珠宝销售技巧1494：顾客问硬金有多少克，你说还是不说？

内部群每天讲解339：

第17课： 硬金重量

顾客买手镯，后面转推硬金的，就想知道手镯有多重。跟她说了是按标价卖的，不按克算，顾客就想知道，怎么办？

问题：

1、 怎样解决问重量的问题？跟顾客的具体对话会是怎样？

2、 你觉得，顾客听完你说的会怎么想？

3、 写一个成交案例，怎么解决硬金重量的问题？具体话术怎么说？

解决方法：

1、 心态摆好， 自己认可一口价产品， 推荐的时候就会有信心。

2、 用克重黄金劣势对比一口价黄金优势， 突出一口价款式的优势。

3、 产品价值塑造， 给到顾客价值感， 对比突出一口价优势。

话术：

姐，这款是克重手镯，另外这一款是咱们的硬金手镯， 跟你讲实话，克数上确实是差着呢。

硬金的这个手镯，比克数的小几克。 如果您是为了戴的， 建议拿这款3d硬金的，款式好看，新颖，你看这边的抛光就会特别的亮，很精致。

如果您买回去，只是放在那儿，实实在在的，那你就没有必要拿这种硬金的， 毕竟后期变现的话，他肯定不如克重的多！

但说实话，后面的日子也 不可能靠变卖首饰来过， 对不对？

像您的穿衣打扮都比较洋气，同样是黄金手镯，怎样戴上去不显得突兀。 而且又感觉精致，上档次， 这就是为什么会出现3D工艺的这种款式。

克重手镯呢，已经不能满足款式需求了， 因为想你也经常光顾珠宝店，你十年前过来看到的这种款式，十年后克重款式还是这样。

漂亮精致的款式，他工艺上是做不到的， 这也就是它为什么贵的原因。

那后期换款，这种一口价的后期是有免费换的，几次的折旧费，把您的克重钱全省回来了。 细算一下，这种还是很合适的， 并不是说有多贵。

克重的款式，就算不收你折旧费的情况下， 工费还是照收的。

如果你戴了一段时间不想戴， 过来换肯定是要加钱的。 当然啦，决定权在你自己手里，你喜欢什么样的就拿什么样的。

案例分享：

之前接待了一个顾客男士， 他给女朋友买生日礼物， 选中了一款貔貅手串，两个貔貅加一个金珠。

顾客说，你旁边这个店， 他们家都是貔貅按克卖的， 你们家的怎么不是呢？

话术：

是的，他家的确实是按克卖的， 但是工费也是单独收，后面换款工艺费不给您减钱，折旧费照收是一样的。

咱们中国黄金是大品牌，像老凤祥老庙，这种国内大品牌的话， 全部都是一口价卖的。 后期换款的话，也是按照一口价换。品牌不一样，工艺差别肯定也不一样的！

他家的话， 到外地是不能换的哟！

就这样解除了顾客的疑虑， 后面也不存在售后的问题。

硬金产品和克重黄金不要去回避克重， 实打实的告诉顾客是多少克， 总比他回去之后再来找你好处理的多。

思考一个问题：

如果你有珠宝销售技巧或管理的相关问题，欢迎关注。

靠专业的知识和抓住顾客的心理。

并不是每位钻石营销人员都要成为钻石专家，或成为专业的钻石分级师，鉴定师，也不必达到货品的活教科书的水准，但每位钻石营销人员都必须对钻石的基本知识有所了解，对公司的货物及特点了如指掌。

因为我们所面对的顾客可能对钻石有一定的知识（这些认识可能是正确的，也可能是不正确的），当他们走进珠宝以前曾专门阅读过有关资料，或从朋友，同事那里得到一些信息，或以前消费钻石的亲身体验，这就需要营销人员能够提供合适的货品以供选择，为顾客当好参谋，提供帮助。所以作为一位钻石一营销员必须对钻石知识有一定的了解。

同时作为一位优质的营销人员，应该使顾客的需求得到最大限度的满足，其中的关键就在于营销人员是否具有方寸的知识和良好的销售技巧，并能将两都有机地结合起来，用顾客易于接受的方式向顾客提供服务。广博的知识是为了帮助营销人员建立营销信心，以尽可能丰富的言辞对顾客提出的问题作出恰如其分的解释。

顾客常会问一个问题，“为什么钻石会这么贵”，这对我们营销人员来讲也许不是什么问题，但对顾客可能不了解。这就需要我们的营销人员耐心地向顾客解释，营销员可以从钻石开采到加工的难度开始介绍，让顾客理解钻石的稀有，可贵和难得，让顾客从你的解释中去感受购买钻石确实物有所值。

然后，这时你可以借助柜台的4C卡等辅助用品，向顾客有条理地解释钻石的颜色，净度，切工和克拉重量，每一粒钻石的价格都决定于这四个方面。当然，这时并不是提倡将每位顾客培养成钻石专家，而是说它是与顾客沟通，取得顾客信任的一种方式。如果能取得顾客的信任，顾客的防范意识就会自然消失，如果做到了这一点，那么，我们的营销已经成功了一半。

扩展资料

最佳时机：

1、当顾客看着某件商品（表示有兴趣）

2、当顾客突然停下脚步（表示看到了一见钟情的“她”）

3、当顾客仔细地打量某件商品（表示有需求，欲购买）

4、当顾客找洗水唛、标签和价格（表示已产生兴趣，想知道品牌、价格、产品成分）

5、当顾客看着产品又四处张望（表示欲寻求导购的帮助）

6、当顾客主动提问（表示顾客需要帮助或介绍）

向顾客推销钻石：

1、在与顾客聊天的时候，就要获取有效信息，对顾客可能要提出的价格异议作出正确的判断，然后先发制人，不等顾客开口讲出，就把产品的特点和价值加以强调，对顾客要提出的异议予以化解。

2、顾客强烈的购买欲望往往来自于对产品价值的充分认识后，而并非产品价格。若顾客的购买欲望愈强烈，则他们对价格的考虑会越少。所以在与顾客商谈时，一定要先谈产品价值，后谈价格。否则，就很容易陷入与顾客讨价还价争执不休的误区。

3、提一些顾客认为价格高的产品跟另外一种价格更高的产品做比较，所以，要触类旁通，用其他店铺的珠宝跟自己低价位的珠宝相比；要经常收集同类产品或竞争对手的价格资料，以便必要时进行比较，从而通过事实来说服顾客。

4、可能的情况下，要尽量用较小的计价单位报价，从而隐藏价格的“昂贵感”。比如：“这件珠宝质量好还不过时，买回去好看而且有档次，平均下来一天才几块钱啊”！

5、当和竞争对手存在价格差别时，(比如：公司有的套装的确比其他家高)，导购就应从优势(如产品的质量、信誉、服务等方面)引导顾客正确看待价格差别，强调产品的价格与产品所具有的差别与优势。

先回收后购买

其他店一般不给换，有发票在购买店每克30元左右，很不划算

受马航坠机乌克兰局势及欧盟对俄支持，巴以冲突，伊拉克僵局，中东伊核问题，利比亚内战,美联储宣布维持联邦基金利率维持在0-025%的水平不变，并将量化宽松(QE)规模再次缩减100亿美元，至每月250亿美元的规模

2014年7月31日交易价涨开盘到256元左右，黄金首饰302元左右，投资黄金2655元，回收2503元，典当行回收价格只有215元以下，投资有风险从业需谨慎，

鄙视广告，鄙视某些助纣为虐的知道管理员

如果黄金首饰需要进行加工成新款,可以选择和大商场挂钩的黄金首饰加工店铺进行加工(有保障),不要随意拿到路边的金铺加工以免上当受骗或缺斤少两

经常使用的几种

骗术：　　骗术之一：秤上搞金

　　目前，黄金首饰加工店的黄金称量工具多为托盘天坪，一些不法黄金手饰加工店，便在这种托盘天坪的托盘上搞鬼，他们有意把托盘弄成一个托盘轻，一个托盘重，他们遇到有人拿黄金来加工黄金首饰时，把金子放在轻托盘里，加工好后，则再把首饰放在重托盘里，这样即使克扣顾客的几分金子也会神不知鬼不觉。

骗术之二：“王水”剥金

　　“王水”是一种用浓硝酸与浓盐酸按1:3摩尔比例配成的化学液体，尽管黄金是一种很稳定的物质，很难与其它物质发生化学反应，但“王水”却很容易就可把黄金溶化，于是有的不法黄金首饰加工店便利用这种简单的化学反应去为顾客清洗黄金首饰，使顾客在肉眼看不到的情况下，便被剥夺了金子。那些声称可以为顾客免费清洗黄金首饰的加工店，其中往往就暗藏此种“猫腻”。

骗术之三：偷金换银

　　有的不法黄金首饰加工店在为顾客熔炼黄金、加工黄金首饰时，实施骗术。他们在为顾客熔炼黄金的过程中，把一些如银粉、铜粉掺在除杂药粉中，与黄金一起熔炼，顾客表面看到的是黄金首饰加工店为其去除黄金中的杂物，实质上，他们是在借除杂物之名，往熔化的黄金中掺假。其目的主要是为在克扣顾客黄金后，亦便顾客不易发觉份量减少。

　骗术之四：浑水摸金

　　有的黄金首饰加工店在加工黄金首饰时，故意在他们的石膏模中，剩留一小部分金子，并当着顾客的面把废石膏模扔掉，造成一种石膏模中已无金子的假象；顾客走后，他们则再把丢弃的废模收回，取出金子。也有一小部分不法黄金首饰加工店趁顾客不注意时，剪下顾客手饰上的一些“边角料”偷偷占为己有，为了补足顾客黄金原有重量，则在熔炼加工中掺进假“货”。

　骗术之五：“次”金充好

　　一般的黄金首饰加工店都会有成品黄金首饰出售，而这些黄金首饰又多为他们自己加工，他们在加工时，故意往黄金中掺进假“货”，而在出售时却当高成色黄金首饰出售。他们的这些黄金首饰多数经过硫酸蒸煮，看起来一般都非常光亮，不识“货”者极易被这些黄金首饰的外表蒙骗，而上当。

　　以上这些骗术只要消费者在购买、加工黄金首饰中多加防范，擦亮眼睛便很容易识破。但还是要提醒消费者，在购买和加工黄金首饰时，还是莫要贪图“小利”，最好到讲诚信、规模大的黄金首饰加工店去加工黄金首饰，以确保自己的合法权益不受侵害

黄金一般按克提，你卖1克提2-3块。工费按百分比提。黄金和铂金的提成都不是很高。卖钻石K金类的相对应的提成会高点，大概百分之三。素金可以选择以上两种方式的一种，每克给多少在换货中比较麻烦，而且会计工作量加大，建议按销售额百分比。镶嵌类的提成一般都是按销售额的百分比，可以多给些，带动员工推荐镶嵌首饰。