开发新客户的具体意义是什么

方法有以下：

逐户寻访法：该法又称为普访法、贸然访问法，就是指销售人员在特定的区域或行业内，用上门访问的形式，对估计可能成为客户的单位、组织、家庭乃至个人逐一地进行访问并确定销售对象的方法；

客户引荐法：该法又称为连锁介绍法、无限连锁法，就是指销售人员由现有客户介绍他认为有可能购买产品的潜在客户的方法；

光辉效应法：该法又称为中心辐射法、名人效应法或影响中心法等，属于介绍法的一种应用特例，它是指销售人员在某一特定的区域内，首先寻找并争取有较大影响力的中心人物为客户，然后利用中心人物的影响与协助把该区域内可能的潜在客户发展为潜在客户的方法。

销售的一些技巧有以下：

在不能了解客户的真实问题时，尽量让客户说话；

多打听一些问题，带着一种好奇的心态，发挥刨根问底的精神，让客户多提提问题，了解客户的真实需求；

同意客户的感受，当客户说完后，不要直接回答问题，要感性回避，这样可以降低客户的戒备心理，让客户感觉到你是和他站在同一个战线上；

把握关键问题，让客户具体阐述；

“复述”一下客户的具体异议，详细了解客户需求，让客户在关键问题处尽量详细的说明原因；

确认客户问题，并且重复回答客户疑问；

了解并且跟从客户和自己相互认同的部分，这个是最终成交的通道，因为这样做可以了解你的客户是否知道你的产品的益处，这为你引导客户走向最后的成功奠定基础；

让客户了解自己异议背后的真正动机；

想到并且说出客户需要的价值，那么彼此之间的隔阂就会消除，只有这样才能和客户建立起真正的相互信任的关系。

会员是商协会生存与发展的源泉

商协会的可持续健康发展，基于会员企业的不断壮大

信息时代， 商协会如何全面且精准地发展会员 ？

今日商协与您一同探讨新思路

本文大纲：

1三个方法，撬动高质量会员持续增长

2构建“人脉网络”，强化资源流动

3全媒体矩阵，内外宣传组合发力

4传承商协会基因，融合获客

三个方法

撬动高质量会员持续增长

会员服务是商协会工作的脉络之一，如何用低成本来获取目标用户，又如何为会员提供实质性服务，这是众多商协会在长时间内探究的问题，基于此，我们从会员调研、知识服务、活动赋能三条主要路径出发，来提升会员服务附加值，持续性吸纳会员。

1 “零距离”接触会员， 线下拜访精准服务

对需要重点支持的企业进行分层跟踪与支持

线上+线下一体化服务模式中，商协会密集线下拜访必不可少，也是零距离接触会员的有效方式。

如何精准服务？可以从多场景视角下更加清楚地了解到会员在不同场景、不同时期下的经营状况及需求，对会员企业进行分层跟踪，通过会员间的信息传递，强化会员间的沟通与交流，挖掘与获取多渠道资源信息，从而共同探寻新商机与合作模式，开拓新市场，实现共赢，创造更多可能性。

商协会走访流程

2商协会服务密码——持续性价值输出

提升会员服务的价值是保持商协会旺盛的生命力与企业入会的积极性的有效着力点，也是吸纳更多的会员企业的持续动因，商协会可以充分应用商协会专家资源，通过大量走访调研后，立足于会员企业发展需求，从多维度开展阶段性培训课程与精准咨询服务。

比如从政策解读、市场化运作、行业风向标、运营管理等板块着手，快捷有效地解决会员企业的实质性问题，同时也可通过专栏专访，或充分应用网络文库、学术类知识库及文创类等各类知识文库平台发布价值性连载文章、不断强化价值认同的同时，不断树立商协会权威。

知识文库

3商协会服务逻辑

以会养会，活动赋能，构建平台

行业商协会作为企业与政府间的 “润滑油”，活动交流平台的构建愈发重要，对外，商协会可鼓励会员企业积极参加各类展销会、高峰论坛等活动，解决会员普通性与共性问题的同时，寻找新的合作契机，加快商协会对外开放新高地的步伐。

商协会活动类型

在同行业的商协会之间，一方面可经常性开展标杆会员企业市场化运作的经验交流与观摩学习，以及加大对商协会秘书长与秘书处工作人员的交流和培训。

另一方面可立于互联网+的浪潮之上，通过线上+线下的形式主办或协办行业展会、论坛、沙龙等多形式活动服务会员企业，例如商协会可根据商协会本身需求，来确定主题内容，举办高峰论坛，为正式的、潜在的会员企业搭建平台，促交流，实现资源共分享，发展共赢。

高峰论坛活动流程

构建“人脉网络”， 强化资源流动

一个突出的合作方式是达成战略性合作，简言之，思用户之所思，行会员之所想。商协会聚合行业、地域企业资源，如何运用现有圈子至关重要，圈子获客最强玩法，可通过激发商协会自身优势满足会员的需求，让资源涌动，来真正为会员创造价值，做到让会员获益的同时，让商协会更长久地获益，才是构建“人脉网络”的价值所在，从而吸纳更多会员加入商协会。

1、应用连锁介绍法 从内部产生“涟漪效应”

连锁介绍法通俗来讲即客户引荐法，通过老客户介绍寻找可能加入商协会的潜在会员的方法，被称为黄金客户开发法。发展会员可以分商协会领导、会员、宣传册三步走：

会员发展三步走

领导作为行业****，具有一定影响力，引荐上下游或同行企业加入，快速且直接；现有会员在业内有一定资源与人脉，充分调动现有会员，通过推荐介绍新会员，保证会员质量。

此外，会员企业现场宣传商协会以宣传画报或商协会台历等宣传物料，发放给会员企业进行宣传，也是有效路径之一。让传播介绍产生涟漪效应，像涟漪一样，影响逐渐扩散。通常用宣传画报展现商协会简介、荣誉业绩、代表企业风采、会员招募令，****等，商协会可根据品牌格调进行设计。

2、 跨圈拓展法： 加入高质量圈子，拓展人脉资 源

与多方接轨，深入多元化圈层，是商协会拓展人脉资源的重要渠道口。 通过组织或参加政府大力倡导的活动或社会认可度高的主题沙龙、访谈、高峰论坛、高端行业圈层交流等活动，与知名学者、行业领袖等人士进行思想碰撞，实现资源、产业链接。

3、向心集聚法：构建人才园区

会员企业向心集聚

通过联动、聚集行业领域内龙头企业及关键企业，汇聚尖端、核心人才，打造人才集群，构建高质量人才园区，进行共建共享，从而起到进行辐射、带动作用。

4、工具获客法：快速获取潜在会员企业

获客工具

获得丰富的客户资源，还可以通过搜集企业信息及获客工具快速获取：

企查查、天眼查： 可查询行业属性、地域属性企业等数据

脉脉、领英： 具备职场动态分享、人脉管理、人脉招聘等功能；可获得丰富的客户资源，稳定的有效询盘，自建“流量池”，它具备着持续性的价值增长，和富有说服力的良好个人品牌形象。

全媒体矩阵： 内外宣传组合发力

当前，快节奏碎片化互联网时代，只要可以帮助我们带来用户关注，都能称之为媒体渠道，当拥有众多获得用户关注渠道时，流量来源就是一个矩阵的形式，我们可通过多种方式获得更多关注。

宣传平台的建设为商协会的会员发展创造了良好的舆论环境，数字信息时代，商协会要充分运用互联网逻辑，加快商协会内容传播。

1、商协会全媒体矩阵建设，四类平台：

第一类、导流平台

企业在以下平台发布自己企业的内容，如果内容撰写得好，可以快速完成高效的阅读，进而可以实现这些阅读的导流。通过优质的内容，可以把读者导流，是最快捷的方法。

导流平台

据统计，目前中国网民有90%以上获取信息的渠道来自于以上平台，因此需要在这些平台上建立官方媒体，进行发声，多渠道拦截会员。

第二类、导入平台

导入平台

从目前看来，微信公众号还是比较好的导入平台。导入微信公众号的潜在客户也是容易互动和实现获客的方式。

第三类、广告平台

广告平台

正所谓80%的产品/公司/商协会做的是人气，18%的产品做的是口碑，2%的产品做的是爆品。在平台上植入自己的商协会广告，面对不同人群做不同的广告宣传。

第四类、外部合作媒体

外部合作媒体

这些相关平台包括外部合作的相关媒体平台，比如外部官方自媒体、区域的自媒体、官方媒体线上品牌，还有个人意见领袖大V自媒体、行业自媒体等等。

2、商协会的全媒体矩阵建设 注意四个要点：

1强化互联网思维，加强官方媒体矩阵建设

2借力主流媒体，跨越流量陷阱

3垂直媒体互推互换，资源共享共赢

4自问自答自给自足，商协会口碑营销

传承商协会基因，融合获客

融合发展，十八大以来，融合发展的理念在经济社会发展各个领域都体现得淋漓尽致，成为重要的发展理念。 商协会在发展过程中，需要不断地做出各种融合、改变的动作。

信息网络将持续向着高速、融合、泛在、立体方向加速演进；网络、计算、存储、软件等各类网络信息技术将持续向着集成融合演进； 智能终端技术将向着综合集成和融合创新方向发展；网络信息技术将推动跨界融合创新，将加速与生物、能源、材料、装备等领域跨界融合，推动一、二、三产业之间跨界融合 ，研发设计、生产制造、物流运输、经营销售、售后服务等环节将更加紧密地融合在一起，一、二、三产业间的界限将变得模糊，“生产+服务”“制造+服务”将成为产业跨界融合的重要形式。

商协会跨界融合

商协会要抓住融合契机，打通产业行业上下游通路，会员企业进入商协会，可以全方位立体多面接触到生态闭环所需资源，跨产业跨领域，互利共赢，融会贯通。 发挥相互协同效应，将各种商业应用场景打通，不断推进与融合，促进行业协会商会优势互补、抱团发展。

数字化信息时代，我们要创新商会协会运行机制，不断创新活动方式、服务手段，打好“价值服务、生态圈子、营销宣传、资源融合”的组合拳，提升商协会服务水平，营造环境，培植资源，吸纳更多的会员企业，促进商协会可持续性健康发展。

下期预告：

1商协会如何运用线上与线下的方式高效转化会员？

致力于用 数字化 服务社会组织机构

精准 运营 与服务 创新

首先解释一下何为缘故开拓

开拓就不必说了，不明白的自己百度。

缘故需要分开来说，缘——缘分，故——故交。亲朋关系属缘分；工作关系、商务关系属故交

缘故指的是你在开展业务之前就已经认识的非客户的人。

如果是从客户那里获得的其他潜在客户的信息的话就是连锁介绍了。