文化与创新 铸就和田玉行业翘楚

郭粹

自20世纪90年代和田玉产业市场化以来,二十年间和田玉行业风起云涌,发展迅猛。和田玉原料及产品价格上涨百倍乃至千倍,市场已从中国北方地区扩展至全国乃至东南亚地区,据行业内人士不完全统计,市场总量已近五百亿元。

时至2012年,受世界经济滞涨及行业内过度竞争的影响,以往高速发展的和田玉市场陷入停滞状态,销售业绩下滑、利润减少。但在低迷的市场环境中,和合玉器依然稳步经营,基本实现了各项预期目标。这是和合玉器多年苦练内功、提升企业核心竞争力的结果,也是企业针对2012年市场状况灵活调整经营策略所获得的成功。

1文化是产品的灵魂

和田玉文化源远流长。如何能够在灿若星辰的和田玉历史文化中,挖掘并甄选出适合当代人审美、当代人情感的文化要素,并加以传承和发扬,是和合玉器一直在探索的课题。

2012年中国珠宝玉石首饰年鉴

和合玉器“传承经典,创造现代经典”,以“吉祥、平安、富贵、优美”为产品文化的核心要素,所有的产品均围绕这一核心而展开。为了筛选、优化几千年传承下来的和田玉产品题材、图案,使之符合公司的产品文化并顺应当代人的审美和情感要求,和合玉器组建了产品研发设计部,招募优秀的设计师,运用现代化的产品设计软件,结合世界前沿的珠宝及艺术品设计理念,对数以千计的传统题材、图案进行甄选、优化。至此基础上,借鉴世界上珠宝配饰的流行风尚,创新出一批更适合佩戴、更符合现代审美观念的全新产品款型。

历经多年的积累,和合玉器最终形成了以传统文化精髓为核心,以符合当代人审美及情感需求的产品款型为表象,具备鲜明企业特征的产品文化。和合玉器的产品风格统一,在竞品中易于识别,产品款型深受消费者的喜爱,并多次获得国际、国内大奖。

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给品牌注入更多的文化要素,使品牌更富有内涵、更易于被消费者识别,是和合玉器十余年来长期坚持的重要举措。和合玉器多年前以流传久远的“和合二仙”故事为品牌内涵,倡导和合美满的生活,并请启功先生题写品牌字体。后期以“太和、中和、保和”为概念,倡导“天人之和、人事之和、身心之和”的价值观及行为准则,使品牌文化更为宏大厚重。确定品牌文化内涵后,和合玉器多年来投入巨资进行品牌推广,并不断完善品牌管理,先后与北大纵横管理咨询公司、北京和君咨询公司、北京精锐纵横营销顾问有限公司进行深度合作,引进先进的品牌经营理念,整合优势资源,最终成为和田玉行业内的领导品牌,并为今后成为国际顶级玉器珠宝品牌奠定了基础。

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和合玉器非常重视弘扬和田玉文化,推动和田玉产业的发展。2002年,和合玉器鼎力支持“天工奖”评选活动,迄今为止,该活动已成为行业内最具影响力的玉雕盛会,在提升玉雕工艺水平、培养玉雕人才方面发挥出巨大的作用。2007年,和合玉器制作《和合玉今生》电视栏目,在新疆电视台播出,以周播的形式推广和田玉文化,该栏目在新疆及部分省市获得较好的收视率,被新疆电视台评选为优秀栏目。2008年,和合玉器出版第一本行业刊物《和田宝玉》,系统介绍和田玉历史文化及行业现状,获得较好的社会效应。2012年,和合玉器制作《山玉》DVD光碟并广为散发,内容为详细介绍和田玉山料的开采状况,使消费者对和田玉原料的开采有了深入的了解。

基于和合玉器在弘扬和田玉文化方面所作出的巨大贡献,2008年,和合玉器获得文化部“国家级文化产业示范基地”称号,这是和田玉行业也是新疆地区第一家获此殊荣的企业。

2创新是企业的生命

和合玉器自成立之初,就确定以创新作为企业生存和发展的根基。在企业的实际运营中,创新精神贯穿于企业每一项经营中。

20世纪90年代,和田玉市场还处于培育期,众多商家把和田玉混入珠宝或艺术品中经营,只是经营中的一个小品类。和合玉器敏锐地认识到和田玉市场热潮即将来临,率先在行业中开设独立经营和田玉的门店,发展至今已达到四十余家连锁门店的规模。当前,和田玉专卖店已经成为和田玉产品的主流销售模式。

21世纪初,随着和田玉市场的兴起,众多商家在不塑造自己的品牌而抱着“和田玉”这一金字招牌赚的盘满钵满时,和合玉器已经开始为今后严酷的市场竞争做准备,开始塑造“和合玉器”品牌并投入巨资推广宣传,为占据消费者心智、成为市场第一品牌的夺得了先机。

2012年中国珠宝玉石首饰年鉴

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由于和田玉行业及产品的特殊性,在经营过程中不可控因素较多,导致从业者大多为夫妻店、家庭作坊模式,这种模式注定企业无法做大做强。和合玉器在经过不断探索及实践,率先在行业内引进现代企业制度,实行职业经理人管理模式,吸纳优秀的经营管理人才,组建强有力的管理团队,为企业的后续发展奠定了坚实的基础。

在产品领域,和合玉器在行业内率先使用设计软件进行产品研发设计,使得产品设计更容易并使优秀款型得以留存。和合玉器准确预测消费趋势及原料供给状况,提出“和田玉珠宝化”的产品发展理念,推出金镶玉系列产品及部分时尚玉雕产品,在获得消费者热捧的同时,使以往废弃不用的原料得以发挥作用,提高了和田玉原料的利用率及价值。

在品牌建设方面,和合玉器拥有诸多第一:最早开始品牌塑造,最早开始媒体传播,最早在航空媒体上投放广告,最早在央视投放广告……正是由于这些第一,和合玉器成为行业内最具影响力的品牌,也被新疆维吾尔自治区名牌战略推进委员会评选为“新疆名牌产品”,被中国珠宝玉石首饰行业协会认定为“中国珠宝首饰业驰名品牌”。

3质量是经营的根基

对质量的苛求,体现在和合玉器生产运营的每个环节。

玉雕的基础是原料,优质原料稳定供应是生产出高质量产品的基础。在和田玉资源日益稀缺的大环境下,和合玉器采取多种策略保障原料的供应。首先,和合玉器重视对优质供应商的筛选与培养。在诸多的原料供应商中,选择有实力、有信用、有同样长远发展理念的供应商,与他们建立密切的合作关系,帮助供应商解决经营中的实际困难,最终与供应商紧密结合,让供应商与企业一同成长;其次,和合玉器具备资金实力,在变幻莫测的原料行市中,能够抓住机遇,果断大宗采购、囤积优质原料;第三,和合玉器注重对消费趋势的研究,对一些尚未热销的玉种,提前储备原料;第四,和合玉器在行业内首创“十七级”选料标准,使以往模糊评判和田玉原料质量的局面得以改观。通过以上措施,和合玉器在原料供应方面相比竞争对手更具优势,并因此成为和田玉国家标准实物样品的唯一提供单位。

为了保障生产加工环节的质量,和合玉器不断引进玉雕人才,加强对玉雕人员的培养,并对每个生产环节建立质量验收标准。通过多年的努力,和合玉器于2008年通过了ISO9000质量体系认证,和合玉器的金镶玉加工标准也成为行业标准。

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产品从生产到进入流通,每个环节和合玉器都有严密的质量控制体系。每件产品上柜前,必须经过三道质检程序,在向客户销售时,也和客户一同对产品质量进行复核,客户购买以后,如发现质量问题,和合玉器也会提供妥善的解决方案。

和合玉器认为,产品价格也属于质量控制的范畴。公平诚信交易,让消费者买到价格公道的产品,是和合玉器一贯坚持的举措。和合玉器由专业人员组成产品定价小组,根据产品成本、市场竞品价格、品类利润率对每件产品单独定价,并经过三次价格复核。在当前市场上产品价格紊乱、折扣盛行的混乱局面中,和合玉器合理定价、实价销售的策略大放异彩,赢得了消费者的欢迎,为净化市场环境做出了贡献。

提升服务质量,贴近消费者需求,是和合玉器营销环节中的重点。除了在销售过程中提供专业、贴心的服务外,和合玉器还创办了会员俱乐部。目前,会员俱乐部已成为了解客户需求并予以满足的重要载体,也成为客户之间沟通交流的平台,使客户因玉结缘,因玉为友,被客户称为“玉友之家”。

文化与创新,打造了和合玉器强有力的核心竞争力,使之在市场的大潮中巍然屹立,成为和田玉行业翘楚。2012年,由《中国企业家》杂志社主办的“2012年最具成长性新兴企业”排行榜评比活动中,和合玉器名列第七,成为耀眼的中国企业成长未来之星!

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“跑色”是玉石原料商经常使用的一句话，意思是说玉石在加工、切割过程中会出现颜色变化，也就是说一购买玉石原料时看到的颜色与加工成玉器后的颜色不大一样。新疆产的和田玉，在加工过程中大部分都会“跑色”，白玉原料颜色会呈现泛绿色、闪绿色或闪青色，粉白等。但加工成玉器后后，玉器颜色的闪绿或闪青色会变的很淡甚至消失。这就是玉石行业中所称的“跑色”。

另外，不要反驳顾客，有些顾客带着一些错误的观点来买东西，虽然很可笑，但千万不要反驳他。比如说，有顾客说，翡翠是越绿越值钱。我就会说，确实是这个样子的，一般行业里都有绿一分差十倍的说法。

外观不同：和田玉色泽柔和，通体的杂质极少，颜色均匀，光泽如油脂，翡翠的光泽呈玻璃光泽至油脂光泽，多为半透明至不透明状。

和田玉和翡翠主要从颜色、外观、产地来进行区分，和田玉颜色没有翡翠丰富，色调也要比翡翠逊色一点。和田玉外观看起来很油润，翡翠则看着比较水灵，在灯光下和田玉透明度要比翡翠差一些。

翡翠比和田玉比较翡翠好。从外观来说优质翡翠处于半透到完全透明的状态，色泽晶莹剔透。而和田玉处于不透明和半透的状态，质感细腻。从颜色来说优质翡翠色泽饱满，温润均匀，颜色种类多。

当时过境迁的今日里，玉特殊和独有的品质早就根植在中国人崇玉、爱玉的心里，玉代表了美好、尊贵、坚贞和不朽。“谦谦君子，温润如玉”在拥有玉的同时，也陶冶了自己的情操，深化了自己的心灵。

雕刻工艺和田玉的雕刻题材和工艺比翡翠广，所以，从雕刻工艺也很容易看出和田玉和翡翠的不同。翡翠的题材以山水、人物、花鸟等自然因素为主，成品主要是手镯、吊坠和摆件。

窗外寒雨淅淅沥沥地下着，

让人的内心也瑟瑟发抖，

正如如今的和田玉市场进入了寒冬。。。。。。

最为明显的表现就是：

相比前几年人头攒动，人山人海、热闹非凡的和田玉市场，如今只有星星点点的摊位了，整个大厅都寥寥无几，人去楼空，就连看客也变得非常稀少了，砍价的吵闹声更是销声匿迹。。。。。。

曾经繁华热闹和田玉市场是怎么变成眼前这般萧条凋敝？

和田玉原产地开采

进入了干枯期

关于和田玉，我们知道有两条产玉之河，一条是玉龙喀什河，一条是喀拉喀什河。

然而不知曾几何时，挖掘机等工程机械的轰鸣声打破了两条玉河的宁静。受经济利益驱动的人们，不再满足于拣拾玉籽的传统“手工作业”，而是按河段、计亩数，包揽采挖权。开足马力，挖地十米，让玉龙喀什河来了个“兜底翻”！如同有人会去刨挖农民已经收过的番薯地一样，河床被几十遍地翻挖、筛选，再难见“漏网之鱼”，过度开采造成和田玉籽料几乎被采挖殆尽。

除了人为因素，自然因素也不可或缺，由于地球气温升高，玉河源头的冰川也在缩小。半个多世纪前，雪线为三千米，现已向上提升了一千余米。“每岁五六月大水暴涨,则玉随水流而至。玉之多寡，由水之大小”（宋《玉屑》）。水势不足，玉河缺乏足够的力量把昆仑山新崩裂下来的玉砾挟带至中下游。再加上其他一些水文上的综合因素，形成积玉已被挖尽，新砾鲜见补充的状况。

市场流动性差

库存严重

就如前几年的房市一般，进入了高价高库存的恶性怪圈，随着市场经济的萧条进入了持续观望状态，买家在和田玉原料市场上搜货，搜不到好的原料，而且价格还相比较之前较高，砍价也砍不下来，质差价高让人却而止步，买家不买进原料的下场，就是只能靠之前的存货来生存，最后就是抬高价格，同时玉雕工作室没有新作品问世，特别是那些小的玉雕工作坊，俗话说：巧妇难为无米之炊！没有饭可吃，难免就成为许多人的焦虑所在！

悲哀的不只是买家，卖家也同时遭殃，买家不买货，那这货就只能还是在卖家手里，出现卖不动了市场现状！这样就只能囤货压货，等待新的市场契机到来。

线上网商崛起

线下实体形同虚设

自从互联网在过去十年冲击了各行各业，最为传统的和田玉行业也没有幸免，如今微信微商到处都是，无需进货压货，有几张和田玉照片就敢发朋友圈进行叫卖了，更有甚者进行直播叫卖，此种形形色色的网商叫卖，最大的受害者莫过于就是装修精湛的实体店了，给实体店带来了极大的冲击，网商各种鱼龙混杂扰乱了传统和田玉的市场行规，同时和田玉通过网络普及，价格越来越透明化，以前开工一单吃半年的情况一去不复返，更是造成了实体店的举日为艰。

传统的粗工滥造

消费者不再有眼无珠

和田玉本身是一个完整的文化脉络，本身是一个文化产业，可是众所周知，和田玉也是一个暴利的行业，玉石从业者文化水平参差不齐，最终导致出来的作品也花样百出，在以前随便雕刻一件作品，都会有市场，因为很多之前很多人并不明白何为好的作品和坏的作品，随着和田玉文化的普及和产品的选择越来越多，好与坏的差距也在显现出来，消费者对作品审美要求越来越高，最终导致那些粗工滥造的作品沉葬在手里。

面对如今的萧瑟凋敝的行业情景，更需要的是和田玉从业者认知觉醒！

和田玉本是文化产业，代表的是一种中华源远流长的传统美德！不能把文化行业当成暴利业，

在商言商，更需要破釜沉舟的决心重新建一条新的通道，从源头保护，打通中间环节，匠心

制造，构建公平公正的市场规则，这样才能激活和田玉市场，重新让和田玉市场换发生机勃

勃的新气象。

1、颜色，和田白玉：以白色为佳，而羊脂白玉具有的“白、润、细、韧”四大特点中，“玉色白润”排列第一。所以行业中多用形象称呼，如石蜡白、鱼肚白、梨花白、月白、象牙白、糙米白、鸡骨白、羊脂白等白色又分为：一级白、二级白，其次青白等等。乾隆时期的青白玉扳指，价值还是比不过现代羊脂玉的扳指。白固然好，但是如果没有油性，没有润度，死白、干白、水白，这样的籽料价值也不会太高。

2、质地，和田籽料的质地：由其内部结构所决定的，细腻程度、透明度，和油脂光泽是反映好玉质的三个主要方面，好的籽料坚硬细密，反映在感性认识上，一是外观很细腻，二是坚硬不吃刀。质地细腻的美玉一般密度较大，有明显的沉手感。和田玉并不是越透明越好，玉质细腻往往结构紧密，凝重感强，呈现的效果是半透明或者是微透明的。和田籽料就有这些优质条件，而青海白玉山料质地相对松，其透明度就偏高玉质细洁紧密，它的油脂度就强。反之，如果质地相对松，它的油脂度就弱，如山料。好的籽料要体如凝脂，给人的感觉应该像羊脂、像羊油。又油又_又酥，“精光内蕴”，十分具有内涵。

3、外形，形必须得是天然形成的，表面自然，握在手里有天然籽料的随和感。如果后天加工，无论是滚筒，还是打磨过的，都破坏了籽料的那份天然美，价值都会降低。