珠宝销售技巧1722：顾客说下次再买，怎样当场成交？

一位阿姨，是我们店的老顾客， 过来想买一对黄金耳钉， 正好大家都在忙，所以就是我接待的。

因为阿姨耳垂比较大，所以推荐了大花款，阿姨一开始嫌小， 但款式是真心好看，鼓励试戴后， 阿姨非常满意，就决定就要这对了。

然后 又看上了我们家一款八吉祥的吊坠牌， 想配她自己的一条黄金素链戴，但是又觉得磨砂工艺显暗。

给阿姨讲了工艺寓意一大堆，又拿我们店里的项链比对给阿姨看效果， 最终阿姨还是想下次把自己的项链带来，试试再买。

我挺理解阿姨的， 毕竟六千多块钱的东西，也没再强推。

这时候我们主管来了，这个阿姨应该是她的老顾客， 一见面就很熟络的样子。

我们主管跟阿姨细说了八吉祥的内容，并告诉阿姨这款 只有这一件了，既然喜欢不如今天就拿着，黄金总是买不错的。

然后又跟阿姨说，

“它的工艺这么复杂精致，手工费才三百多，您看看传承，同样做工的手工费要两千多，您说您买的多值。您今天不买，明天就不保证还能有了， 既然您喜欢，证明有缘，听我的您就拿着。”

这么着，就把阿姨说动了， 当场付了现金。

成交总结：

1、 我觉得我们主管 首先专业知识很强， 八吉祥都有哪八种，我们这个班的销售包括店长，只有她自己能说得全面。

2、 她能够从不同的角度营造产品的超值感，稀缺感和抢手感， 让顾客觉得我买这件是占便宜捡漏了， 而且我不买就会马上被别人抢走，造成了顾客的紧迫感。

3、 就是老师昨天说的那个问题，原本可以现场成交的顾客， 如果换成我接待，就变成意向顾客了。 做销售的韧性和判断力还是不够。以后慢慢积累经验。

为什么顾客跟你说下次再买， 但是换了个销售，就能当场成交？

关键在于， 销售对顾客购买心理的把控。

第一， 以销售对老顾客的了解，首先知道她有购买力， 所以先解决了会不会超预算的问题。 既然预算没问题，接下来就是怎样激发顾客的购买欲望。

第二， 顾客看上款式，说明有想买的意思，只是需要你推一把。所以 再次从款式寓意方面去说，增强顾客对产品的好感。

再次介绍产品， 只是一层铺垫。

第三， 铺垫完之后，想激发顾客购买欲望， 要具备两个条件：

1、 强调产品给顾客带来的好处；

2、 塑造产品的稀缺性，今天不买有可能买不到了。

第四， 塑造价值差不多之后，顾客从原本打算下次再买，转到纠结犹豫的状态。这时候， 只要销售主动帮顾客做决定，基本上就成了。

思考一个问题：

顾客 纠结犹豫的原因， 有哪些？

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4克黄金素链好看。4克黄金素链好看，黄金本身就是财富的象征，黄金素链的寓意代表着无欲无求纯洁，因为黄金素圈没有任何的装饰，也没有经过任何雕刻，外观也非常的简单素雅，寓意着富贵。另外，人们常常用黄金来形容人与人之间的感情，例如，情比金坚，所以黄金素链是一种很不错的选择。

原因如下：

众所周知，按克销售的黄金首饰，他的价格是比较公开透明的。当日金价加每克的工艺费乘以克重，就是总价格。这样一来，利润不是很高。一口价的黄金普遍都是克重小体积大，克价高达800~1000元左右。所以利润非常丰厚，因此卖标价黄金的比较多。

黄金项链挑选技巧：

1、首先你要学会辨别黄金的颜色，黄金素有七青、八黄、九紫、十赤的说法，黄金的含量不同，呈现出来的颜色也会不同，同时金首饰的成色越高越柔软，越无弹性，大家可以根据一些小细节来进行判定。

2、黄金项链的款式的选择上要根据脸型，圆形脸适合有拉长效果的项链，三角形脸适合柔化脸部线条的项链，卵圆形脸则则是非常适合佩戴项链的脸型，不管是佩戴什么款式的项链都是非常合适的。

3、综合参考年龄因素，大家购买项链主要是为了美观，纯黄金的项链颜色较重，很多人觉得年轻人佩戴有暴发户的感觉。

建议年龄在40岁以上的女士佩戴，较年轻的女士在选择女士黄金项链时可以选择18K女士黄金项链，75%的黄金与其他贵金属的混合，还可以呈现不同的颜色，让您的气质能更好的衬托，并彰显典雅的贵气。

4、确定项链的克重，项链并不是越大越好看，适合自己体型的才是最完美的，纤细型的女性，选择细小的项链款式比较适合，3克-8克是不错的选择，丰腴型的女性可以选择10克以上的项链，这样看起来更加和谐。