网购钻戒的钻石成就南非首富

钻石王朝的兴衰往事

看似普通、简单的商业游戏，或许意义深远。在一场被视为“左手倒右手”的交易之后，南非的奥本海默家族也许会彻底告别三代以来的发家之道——钻石业。一个世纪以来由奥本海默家族独揽的钻石王朝或许会被“各路诸侯”瓜分。

2011年元旦，一场一触即发的股权变化笼罩在全球最大矿业公司之一的英美资源集团与全球最大钻石公司德比尔斯之间。前者计划通过股份收购的方式，获得后者的控股权。而此前，英美资源集团已经拥有了戴比尔斯40%的股份。此次计划进一步收购的，是奥本海默家族拥有的另外45%的股份。

其实，奥本海默家族也是英美资源的长期投资者。英美资源集团本身便是奥本海默家族于1917年在南非创立的。不过，不久前该家族刚刚大规模地出售了所持有的英美资源的股份，持股量首次跌至不足2%。业内人士指出，若此次由英美资源其他大机构股东主导的收购计划落实，奥本海默家族与英美资源、德比尔斯两家公司的长期宾主关系将一去不返。

但是，不论收购结果如何，也不论奥本海默家族是否会被挤出钻石业，毕竟，奥本海默家族曾一度控制了全球90%的钻坯市场。在将近一个世纪的时间里，这个曾经的钻石王朝对世界钻石行业的绝对影响力，不该被世界遗忘。

钻石造就南非首富

奥本海默本是一个犹太姓氏。1880年，钻石王朝的创始人——恩内斯特·奥本海默出生在德国一个雪茄制造商家庭。16岁时，他随哥哥来到伦敦，在一个犹太钻石商的钻石分拣车间打工，负责挑出有瑕疵的钻石。很快，犹太钻石商发现，虽然没有受过专业训练，但恩内斯特似乎对钻石的优劣有着天生的敏锐鉴别力。在没有珠宝鉴定机器的年代，此种眼光的价值不言而喻。

21岁时，备受器重的恩内斯特被犹太钻石商派往位于南非金伯利的办公室工作。金伯利是南非著名的“钻石之城”，再上溯30多年，这里发现了巨大的钻石矿，吸引了世界各地的大批“掘钻者”。

除了钻石，恩内斯特对商业、政治似乎也有着天生的敏锐。在金伯利，如鱼得水的恩内斯特先是凭借自己德国出生、英国成长的独特经历，在英、德殖民地间从事贸易。虽然，这种利润丰厚的贸易风险极大，不过对恩内斯特来说，风险难不倒他。在从容赚钱的同时，他还积累了宝贵的政治人脉。1912年，恩内斯特当选为金伯利市市长，并连任三届，最终代表金伯利市进入了南非议会。

一战期间，德国人拥有的、名为“禁区”的钻矿被南非军队占领，不能开工。于是，恩内斯特在1917年成立了南非英美资源公司（其100万英镑初始资金，一半来自美国、一半来自英国，故此命名），用公司的股票与德国人谈收购。由于当时德方无法判断战事，不知道南非军队会不会撤退，所以就以很低的价格将这座富矿连同亏本的风险，一起卖给恩内斯特。就这样，奥本海默家族拥有了自己的第一座钻石矿。

战争很快结束，奥本海默家族的钻石生意开始渐露峥嵘，这给南非的另一家老牌钻石公司——英国人塞西尔·罗得斯的德比尔斯公司——带来了竞争困扰。当时，德比尔斯已有30多年历史，1893年就在约翰内斯堡证券交易所上市，是当时南非网络最全、势力最大的钻石开采与销售商。

背靠富矿，恩内斯特开始与罗得斯大打价格战。时间一长，罗得斯逐渐经受不住，由于担心自己的公司股票变为垃圾，1926年，他主动找到恩内斯特谈判。最终南非英美资源公司与德比尔斯两家公司以互换股权的方式实现了合并。这才是恩内斯特的真正目的：有了德比尔斯，就可以逐个消灭其他实力薄弱的钻石企业。

到上世纪20年代末罗得斯去世，恩内斯特已经成为整个南非钻石界无人可以替代的大佬。不过，恩内斯特的胃口并不止于此。1929年，全球经济大萧条让钻石需求骤降，位于伦敦的钻石企业联盟走到了破产边缘——此前，这个联盟一直是德比尔斯最主要的竞争对手之一。恩内斯特抓住这个机会，通过与联盟内部成员的谈判，以极低的成本整合了两家的生意。

1934年，恩内斯特在伦敦创立了著名的中央统售机构（CSO），负责德比尔斯的钻石在国际市场上的销售。后来，CSO成为全球最大的钻石销售渠道。

恩内斯特相信，“提升钻石价值的唯一方法就是使它们变得稀缺、就是减少产量”。一个垄断的钻石王朝的诞生终于可以让其去实践这条理论了。因为恩内斯特关闭手中所有钻石矿的决定，在1930-1933年间，世界钻石产量从每年2200万克拉骤降到不足14万克拉，钻石价格持续上涨。

垄断带给恩内斯特的另一个好处更加显而易见：一旦出现其他钻石公司，德比尔斯就释放大量钻石储备，令钻石价格暴跌，从而使对方破产或投降。这使得任何新进入者要与他竞争，几乎已不可能。

恩内斯特在1935年创立的E·奥本海默父子公司，控股了家族的所有生意。这些生意中的大多数，都被打包在南非英美资源集团之中。这种模式持续了很多年，直到1999年，南非英美资源集团与总部设在卢森堡的Minorco公司合并，组成英美资源集团股份有限公司，并在伦敦上市。

20世纪50年代初，恩内斯特成为了南非首富。

控制全球90%的钻坯销售

个人辉煌的时间毕竟有限。1957年，恩内斯特去世。49岁的哈里·弗雷德里克·奥本海默继承了父亲的全部遗产——18亿美元，以及一个占世界钻石产量80%的钻石王朝。

哈里中学就读于英国最古老的贵族中学之一切特豪斯公学，之后毕业于牛津大学基督学院。他喜欢收藏古董书，沉默低调、富有涵养。同父亲一样，哈里对政治有着独特的天赋。毕业后的很多年里，他一直是南非议会成员，直到父亲去世，由于要打理庞大的家族生意，他才不得不放弃了自己的政治生涯。

在商业方面，哈里同样极具天赋。20世纪50年代，他被父亲派往纽约，在被誉为美国广告业中心的麦迪逊大街，与众多杰出的广告人一起工作。钻石行业的“4C”标准——切工(cut)、色泽(color)、纯净度（clarity）和克拉（carat)——就是他们创造出来的。其实，为现代人所熟识的所谓“4C”标准，并非古老的传承，它只是现代市场营销的结果。

后来，哈里还与专业广告公司智威汤逊一起，为戴比尔斯打造了“钻石恒久远，一颗永流传”的经典名句——2000年，这句宣传语被评为20世纪最成功的广告文案。

在哈里时代，英美资源公司几乎主宰了南非的钻石、黄金和白金工业乃至整个南非商业世界。利用德比尔斯产生的强劲现金流，英美资源得以收购更多的矿藏；而从黄金、白金和其它金属矿开采中获得的收益，又可以被投资到其它领域……

奥本海默家族的事业在哈里手中达到了全盛：英美黄金、英美铂金分别成为全球最大的黄金和铂金生产商，米罗科则成为世界十大铜生产商之一；上世纪70年代，奥本海默家族旗下所有公司的产值占南非国内生产总值的10%，出口额占南非总出口额的30%……奥本海默家族俨然成为南非的“国中国”。

在20世纪80年代之前，德比尔斯控制了全球90%的钻坯销售。位于伦敦的CSO，每年只举行10次钻石鉴赏会，能够到场的只有125家和德比尔斯长期合作的看货商，他们被称为“德比尔斯125”。看货商们从德比尔斯手中购买钻坯，然后将其打磨为裸钻，再销售给珠宝零售商。自CSO成立以来，德比尔斯一直实行着“选择客户的供货战略”：他选择客户，而不是客户选择他。基于这一前提，他批给客户的钻坯，客户没有讨价还价的余地，只能表示“要”或者“不要”。

然而，随着澳大利亚、加拿大、俄罗斯不断有大量钻石矿被发现，南非作为钻石王国的地位在20世纪80年代之后逐渐动摇。德比尔斯的市场占有率一度被挤压到45%。迫于无奈，哈里主动打破了“德比尔斯125”的限制，将市场从原来的高端客户扩大到中产阶级，并像日常消费品那样大打广告、采取多种灵活的营销手段。

到20世纪末，德比尔斯已经成功转型成为一家以市场为导向的非垄断型企业，市场占有率也有所回升。

奥本海默家族有这样一条家训：“我们盼望最好的事情发生，同时也会做好最坏的计划。”看来，哈里领悟到了这条家训的精髓。

从垄断到竞争

如果说，哈里对家族事业的贡献是，通过打破高端樊篱大大扩张了市场，那么，他的儿子尼基·奥本海默则更进一步，将公司推向现代企业模式。

1998年，当52岁的尼基成为家族新掌门人的时候，曾有媒体不客气地说他“看上去脑筋不太好用，恐怕难以担此重担”。但事实很快证明，媒体错了。

在尼基的领导下，德比尔斯与知名奢侈品集团路易·威登合作，开始涉足钻石零售业。此举使德比尔斯的产业链拉得更长，也为德比尔斯带来了更丰厚的利润——与钻石开采相比，钻石饰品销售的利润更高。

此外，尼基还将存在了数十年的CSO改为国内钻石商贸公司（DTC），并启动了一项名为“最佳供应商”的战略。这一战略的核心是，向看货商以及更下游的批发商、零售商提供更多的附加价值，进而将这些下游企业牢牢吸引在德比尔斯四周，共同进退，提升对整个行业的影响力。“最佳供应商”策略被证明是成功的。2004年，在钻石价格上涨7%的情况下，全球钻石饰品的销售仍比2003年增长了8%。“最佳供应商”策略案例也被哈佛大学商学院列为经典案例之一。

在家族发展史上，尼基所做的最重要的事，发生在2000年。这一年，尼基提出，由奥本海默家族和英美资源集团共同出资197亿美元，收购德比尔斯。对于这次收购，尼基酝酿已久。消除交叉持股是重组的主要动机。70多年来，德比尔斯与英美资源一直交叉持股，前者拥有后者35%的股票，后者则拥有前者32%的股份。这种交叉持股为投资者所诟病，资本市场也因此对德比尔斯估价较低。“德比尔斯的价值一直以来都被投资者低估了”，尼基表示，既然股东们不认可德比尔斯的价值，那么公司就没有必要继续为他们盈利。

2001年5月，重组完成，奥本海默家族和英美公司各持有德比尔斯公司45%的股份，其余10%由德比尔斯公司与博茨瓦纳政府各占50%股份的合资企业——德比尔斯博茨瓦纳公司拥有。这是二战以来世界钻石业的最大一次重组，也是南非经济史上最大的一次企业收购。自此，德比尔斯结束了在约翰内斯堡证券交易所100多年的交易历史，成为一家私人企业

很多人认为，德比尔斯私有化后将会变得更加神秘和傲慢。一位钻石分析师悲观地表示，外界可能再也无从得知钻石行业的实际利润到底有多少了。然而，2003年7月底，就在德比尔斯退市两年后，尼基向全球公布了该年度公司的年中业绩报表。这一举措被看作是德比尔斯努力证明自己正在变得日益透明化的标志。“世界已经变了”，尼基说道，“当我们开始转变，变得更加公开透明，天并没有塌下来。”

虽然从中学到大学，尼基接受的都是与父亲一模一样的贵族教育，但与一身绅士派头的父亲相比，尼基显得有些桀骜不驯。他从不戴昂贵的钻石手表，倒是常常戴着一只塑料电子表；他喜欢玩板球，还买下了一支职业板球队，当有媒体问他为什么买球队时，他的回答让人绝倒：“那是现在我唯一能感受到竞争的方式。”

2008年，《福布斯》评出全球最显赫的14个财富家族，奥本海默家族名列其中。如今，尼基的独子乔纳森·奥本海默已经41岁，有了3个孩子，这位家族第四代已开始涉足家族事业的管理。只不过，在第三代接下来的岁月或第四代人的手中，奥本海默家族是否还能与钻石王朝画上等号，尚未可知。

怎样销售钻戒？

销售钻戒的技巧如下：

1、欲擒故纵谋略：

欲擒故纵，"擒"是目的，"纵"是手段。

诀窍是：当你和顾客交谈时，可以表现出一种漫不经心的态度，就是说对能否向他推销出商品表现得毫不在意。这种态度很能引起顾客的兴趣。

这种谋略尤其适用于那些刚愎自用、自以为是的顾客，所以，推销员要注意学会使用这一谋略。

2、激 感谋略

激 感谋略，也可称"激将谋略"。它的内涵是：用富有 性的语言来激发对方的某种情感，让对方的情绪发生冲动，失去理智，在冲动的情绪的驱使下去做某种我们期望他去做的事。

激将法虽然是行销谈判中常用的语言谋略，但它也是有局限性，值得推销员们注意：

（1）使用激将法要看准对象。

激将法并不适用于任何人。一般说来，它多适用于哪些谈判经验不太丰富，且容易感情用事的人身上。至于那些办事稳重、富于理智的经验老成者，激将法就很难在他们的身上发挥作用。而对于那些故事谨小慎微、自卑感强、性格内向的人，也不适宜用激将法。因为富有 性的语言会被他们误认为是对他们的挖苦、嘲笑，并极可能导致怨恨心理。所以，使用激将法要看准对象。

（2）使用激将法言辞要有讲究。

并不是有什么语言都可以激发起对方的情感的。锋芒太露、太刻薄，容易形成对抗心理；而语言无力，不痛不痒，则又难能让对方的情感产生波动。因此，在使用激将法时，一定要注意言辞的"度"。既防止"过"，又避免不及。

（3）使用激将法要顾及态度因素

必须指出的是，"激将"一般用的是言辞，而不是"态度"，切不可为了激将而甩脸子、拍桌子，这不仅有损谈判者的风度，还可能让对方产生厌恶的心理。据有关方面记载，赫鲁晓夫在谈判时常用摔鞋子的手段来 对手，结果，不仅没达到目的，还成为谈判界的笑话。

3、事例启迪谋略

所谓事例启迪谋略就是在说服对方时，不正面直说，而是列举一些类似的事件，让对方借鉴，从中受到启迪，领悟道理，使之接受你的意见。

4、借"砖"敲门谋略

在形形 的行业中，行销行业属于最艰难的行业之一。许多推销员要推销他的商品，但却苦于不得其门而入或得其门而难入。

这时推销员不妨先为潜在客户送上小礼品，等打消客户心中的戒备之后，这样推销商品也会更容易。

我是一名店员怎样卖钻石戒指

销售讲究技巧，技巧固然千变万化，但有一条原则，得人心者善销售，而得人心，分寸感把握好很重要。

在这个商业意识浓郁的时代，消费者的心理很微妙，既喜欢热忱，又怕被宰伤。所以端庄的举止，真诚的微笑，不过份的热情是拉近客户关系的前提。

专业的介绍，不一味夸好，夸美，恨不得立马让人买单，这个分寸要拿捏好，有时候故意言明一些微小的，根本无须挂怀的缺点，越让人相信你的亲切和实在。

换位思考，站在不同客户的角度，根据察言观色得出的客户钱包实力，故意以客户贴心人的身份，介绍适合他们，貌似性价比高，能给他们省钱，乃至比他们消费能力还低一档的戒指，是很好的表现，不一味推销价值高，你提成高的东西，让客户来否定你，让客户自己去提升档次，这样的效果比你死推高档，来得顺溜得多。

另外，注意细节，曲意的，策略的，不要太夸张的赞美一下女性手的娇美，男性气质的贵族，这叫拍马屁，拍得恰好，客户表面上连连否定，谦虚一下，其实心里自觉不自觉的都有点飘飘然起来，一飘然，成单率自然不在话下。

以心换心，把自己融入客户心中，用心灵去销售，当楼主有一天能明白这个道理，你不会再是销售员，你起码能到销售经理的位置，甚至野心大点，你会成为商海的一方豪雄。

关于商业销售的技巧，本少很少说得这么细节，这个需要有一定的悟性，有些人天生就是销售的料子，上手快，能变通；有些人本身的性格决定不善于销售，领会慢，不能贯通。楼主且学且珍惜吧！

怎么推销钻石戒指

钻石的相关的知识 必须的 还有钻石一个权威性 大家都知道的 因为都怕是假的

还有客人喜欢和需求；再根据客人的手指情况，看看适合什么样子的款式，还有就是价格问题了。

有做销售钻戒的吗？我刚做指点一下可以吗

我是做的，你想提高销售技巧，促进成交吧。

如何推销si级的钻石戒指

你是珠宝销售？？？

怎么推销钻石戒指

钻石的相关的知识 必须的 还有钻石一个权威性 大家都知道的 因为都怕是假的

还有客人喜欢什么样的款式

根据客人的手指长短 粗细 皮肤 等看看适合生样子的款式 戒托什么样子的 镶嵌的款式 还有一个就是价格问题上

基本上就没了 没有什么难的 你想去买钻石最好去知名的店面去卖 或者有加工厂的去卖 让客人买裸钻然后他们自己去镶嵌 因为成品价格高

钻戒销售中怎样和顾客调节气氛

真诚相待，就可以了

如何销售钻戒,一克拉钻戒的特点

钻石的质量好坏取决于钻石的4C标准，钻石的4C即钻石评价标准。它包括钻石的卡、净度、色级、和切工。卡是我们常说的克拉，表示钻石的大小。净度是指钻石中瑕疵的多少，瑕疵少的级别就高，可以反射出耀眼的光芒。但是如果钻石的瑕疵多，就可能造成钻石的表面非常暗淡。色级是指钻石的颜色级别，钻石的颜色由最罕贵的完全无色至黄、褐色，色泽越浅的钻石，光线越易于穿透，这是4C中最直观的。

顾客买钻戒该向销售人员问些什么？

你要装出你懂行的样子，比如我朋友在珠宝店工作，我来对比一下价格。

这样，他们就不敢高价卖你了。

具体说：

今年钻石行情怎么样，是涨了还是跌了。

1克拉 d vs2 3ex 无荧光， 什么价格

80分 d vs2 3ex 无荧光，折扣多少

销售钻戒的标准话术ido

ido钻戒价格不是固定的。钻戒价格浮动很大，受到钻石4C、款式和品牌等因素影响。当钻戒的钻石质量很好的时候，钻戒也就越贵。钻石戒指的另一项重要组成部分是戒托，选择什么样金属制作钻戒，钻戒的价格也会发生变化。目前，最常用的戒托材质有K金、铂金。K金是黄金和其它金属的合金，用“K”来衡量。“K”数越大，纯度也就越高，以24K金为足金。而制作钻戒多采用18K金，镶嵌牢固，但如果佩戴时间一长，戒托比较容易磨损。然而，同样质量的钻石和戒拖，因为品牌因素，价格也会不一样。比如DR钻戒和其他品牌的钻戒，价值是不一样的。

珠宝销售提升方案总结话术

珠宝销售提升方案总结话术，在珠宝销售的过程中需要掌握一定的销售技巧，这样才能更快的把珠宝销售出去，以下就是我为大家整理的一些关于珠宝销售提升方案总结话术的资料，大家一起来看看吧！

珠宝销售提升方案总结话术1

顾客心理

先说一下，顾客觉得贵的问题。

基本上，每个顾客都想要品质好，价格便宜的产品。俗话说“一分钱一分货”，她也知道这个道理，但还是觉得贵了。

这时候，你怎么办呢？

销售必须学会的一种能力，叫塑造价值。

也就是说，怎样通过你的话术，描绘出这件产品的最高价值？让顾客感受到，虽然有点贵，但是，值得买。

如果你的话术，没有清楚地描绘出这件货的价值，只是简单地说：

这款手镯质感很好，纯手工打造，也是今年最流行的，你可以换这个款式。

这样的说法，你觉得，顾客会心动吗？当顾客还没对你推荐的产品心动，你想让她买单，很难。

所以，

这个订单没成交，主要因为你在塑造价值这方面没做好，导致顾客的购买焦点只停留在价格上，最后没买走了。

古法金优点

古法金的工艺很早之前就有了，只是今年才开始被引爆，成为热销产品。特别是，那款最简单的古法金光圈手镯。

那么，古法金的话术应该怎么说呢？

只要随便在网上一搜，就能看到很多关于古法金的介绍。只是里面的内容，不太适合直接用在话术上，必须经过再次提炼，才会变成有说服力的销售话术。

这种做法，叫提炼话术。

只要学会这种提炼话术的能力，不管以后再出什么新款，就算是之前从未卖过，你也能说出有吸引力的话术。

我以前也没接触过古法金，只是在写这篇文章之前，粗略地看了几篇产品介绍，接着就把话术提炼出来了。

古法金的优点：

有韵味、有质感、纯手工制作、适合把玩、可以传承、不易变形，等等。

这些产品卖点，也许你都知道。

关键是，你有没有把这些卖点组织成口语化的介绍话术呢？

古法金话术

A、有韵味

话术：

这款手镯今年特别流行，上次情人节做活动， 20个现货都卖完了，这几个是昨天才刚到的。其实，古法金的工艺在古代就已经有了，而且只有皇室贵族才会佩戴，一般人都买不起。

你有没有觉得，这种古法金看起来跟普通的黄金不一样？ 戴在手上有一种复古、优雅的气质。你先试戴一下这个，我再拿普通的黄金手镯给你对比，马上就看出效果了。

B、有质感

话术：

这款古法金手镯的质感特别好，虽然算下来价格会高一些，但是你先拿在手上感受一下， 是不是有一种沉甸甸的感觉？你再拿一下这个普通的款式，是不是轻好多？

因为古法金的用料 比普通黄金更加密实，款式看起来不会很大，但是特别精致。表面又是采用这种磨砂工艺，简单、大方、上档次。

上个月刚到货，就有很多老顾客过来换款了， 现在店里还剩最后2件，下批货应该要再等一两个月了。

C、纯手工制作

话术：

这款手镯，你别看它很简单，其实啊，它的做工 比普通黄金要花费更多时间。

普通的黄金款式，可以用机器批量生产，焊接完再简单打磨一下就好。这种古法金的款式是一体成形的， 只有纯手工制作，才可以打磨到这么精致。

你可以摸一下这个手镯表面， 是不是感觉特别细腻？

珠宝销售提升方案总结话术2

很多同学的回答都说了，知道每天分析接待，可以改进自己的做法。

所以，今晚的讲解不讲大道理，主要分享我以前分析接待的收获。

坚持每天分析接待的习惯，除了改进自己的做法以外，更重要的是，还可以通过每天分析，提高自己的销售思维。

比如，

接待预算不高的顾客，其实，他们最在意的，不是款式多好看，而是价格不要超预算，款式过得去就行。

所以销售在推荐时，首要的考虑因素是：

把价格控制在预算范围之内。

有消费能力的顾客，即使推荐的款式超出预算，只要你的话术能说到他心里，也是能接受的。

但是，

不管你是推荐预算之内的，还是要超预算推荐，最关键的一点是：

你必须给顾客，有说服力的购买理由。

举例说明，

顾客原本打算买个30分钻戒，一万预算。

这时候，你的推荐可以变成，选个20-25分的钻戒，价位在六七千，加上一款吊坠三千左右，另一款耳钉三千左右，总价在一万二三。

表面看，超预算20%会不会很难成交？

如果你只是单纯推荐一款钻戒，价位到一万二三，可能顾客会觉得超预算很多。

相比之下，

这时候，你转成推荐一个钻石套系，钻石大小降到20几分的，佩戴效果和30分差不多去说。新的推荐方案，让顾客从单买一个钻戒，变成买一个套系。

就算价格多花两三千，对于原本预算一万的顾客来说，接受的概率在70%左右，主要看你的话术怎么说。

话术：

其实，钻戒主要看款式，30分和20几分的效果，看起来差不了多少，但是选20几分可以帮你省下两千块。

从钻戒省下来的钱，你可以配一款项链戴，加起来的价格和30分的钻戒差不多。

我看你也有穿耳洞，钻戒和项链都选了，另外也可以再选一款耳钉配成钻石三件套。中国人结婚都讲究好意头嘛，结婚买套系，也寓意婚后的生活圆圆满满。

反正结婚是一辈子一次的事情，这一次多花两三千也是值得的。

而且，我们家的售后可以按原价换款，以后你想换其它新款钻石饰品都可以，只要补差价就行。

要是结婚单买一个钻戒，你不会感觉少了点什么吗？

现在每个女人，多多少少都会有几件钻石饰品，就算婚礼办完，平时也可以搭配不同的衣服戴啊。

你觉得呢？

这种推荐方式，就是通过每天分析接待情况之后， 结合之前其他顾客买套系的想法，转变成提高客单价的转推方案。

要是按照以前最开始的做法，

一万预算的顾客，一般只敢推荐七八千的'，怕顾客觉得贵不买。

后面对产品熟悉，话术也说得可以之后，一万预算的顾客，也会尝试推荐一万二左右。但是，只是从钻戒单品去推荐。

再到后来，接待案例分析多了之后，懂得灵活转变推荐思维。

不是顾客说预算多少，就推荐多少，而是根据顾客的需求情况，和自己的专业建议，再设计新的推荐方案。而且，还能给顾客具体的说法：

为什么他应该这么选？有什么好处？

这是后来多次转推成功之后，提炼出来的推荐方式。

话术提到的这种推荐方案，

做不到百分百成交所有顾客，但是会有一部分顾客同意你的推荐。当然，话术不能生搬硬套，一定要演练理解之后，再试用在实际接待上。

所以，每天的接待分析多了之后，你偶尔会有一些新的想法出来，坚持分析，你的接待思路也会越来越清晰。

具体可以从哪些方面分析？

很多销售写总结，只是简单描述了今天的接待过程，但是，缺少后面更重要的分析：

哪些方面做得好？

哪些方面需要改进？

这两个部分，才是分析你当天接待的最重要的环节，不要只是单纯陈述接待过程。

如果缺少这两个版块的分析，没有反思，你只会停留在，用自己原来的做法，销售思维转变就会很慢。

所以，今晚讲解完之后，想进步快的同学，把写总结的焦点放在：

我觉得自己做得好的地方？怎样复制放大？

我觉得自己需要改进的地方？想到什么解决方法？

一。金银首饰现在的常用销售方式就是；

1，发展代理销售

2；加盟销售

3；批发市场批发销售

4；通过网上销售

5，金银首饰是可以个性化定制

二是金银首饰销售技巧

1，金银首饰销售的技巧就是要抓住客户的需求，在不了解客户的真实问题时，尽量让客户说话多听少说，多提提问题，了解客户的真实需求。当客户说完后，能直接回答问题就真是回答客户。这样可以降低客户的戒备心理，让客户感觉到是真是为客户着想的，金银制品最重要的是金银的含量，能向客户保证销售的金银制品的质量是没有问题保真。

2，从专业度的角度，做到专业的建议和金银首饰盒服装搭配，让顾客选到满意的首饰款式。

3，询问客户购买具有首饰的用途，结婚用的推荐客户购买结婚对戒或者钻戒，增加销售额度，购买用于保值的建议客户选购金条或者银条，购买送人的可以推荐工费的3d硬金摆件等。

三告诉客户交易金银首饰清洗和保存方法以及佩戴技巧，让客户为诚信打动而购买。

1，告诉客户金银首饰的正确保存方法，黄金首饰这么贵重的物品，最好还是找一个干净、干燥的地方存放，以免灰尘沾染到黄金表面，影响饰品的光泽。另外，潮湿的环境很容易让黄金饰品表面沾染上难以去掉的污渍。

2，告诉客户戒指的戴法是：食指--想结婚，表示未婚；中指--已经在恋爱中；无名指--表示已经订婚或结婚；小指--表示独身等。

浅谈市场营销启动中国钻石市场论文关键词:市场营销中国 钻石市场 黄金 引导消费 成功案例 戴比尔斯 玉石文化 翡翠 珠宝产业　论文摘要:正如吴青先生在本文所说，中国的传统珠宝产业以黄金和翡翠为主，钻石几乎不被人们认识。启动这样一个“遥不可及的舶来品”的市场需求，是一个见功力的大举动。在启动需求、引导消费上戴比尔斯做到了、做好了，因为他们专业。我们可以把它作为一个关于珠宝业市场营销的成功案例去学习、去解读，我们还有更多的市场需要启动，诸如中国传统的黄金消费市场、玉石文化市场等等。　中国钻石业的发展与正确的市场营销策略是分不开的。它经历了由形象营销一分类营销一产品营销一品牌营销的四个阶段．始终因势利导引导着钻石业走向成熟。　一．投石问路厦门试点获成功　中国的传统珠宝产业主要以黄金和翡翠为主．即使在我国开始实行改革开放以后．珠宝市场黄金和翡翠仍占绝对优势．另有一小部分的红蓝宝销售而钻石几乎不为人们认识。钻石首饰零售主要在银行金店、友谊商店，侨汇商店内进行销售．从事零售的珠宝商仅存备少量的钻石首饰由于市场规模不确定、珠宝商的主要业务是黄金首饰的零售．因此钻石行业本身还谈不上有任何市场营销的概念。　当时的戴比尔斯在福建厦门进行试探性的市场营销投入．在厦门电视台投放结婚钻石首饰的广告．并在相关杂志媒体上发表公关文章介绍钻石的来源，历史等。钻石很快被那些意识超前的消费者所接受他们成为率先拥有结婚钻戒的消费者．这些消费者起到了无声宣传员的作用。人们渐渐认同．钻石是一种非常有价值的饰品、非常尊贵的饰品，有着特别意义的饰品。　二、形象工程”造就钻石业基础贸易　经过厦门有效尝试．戴比尔斯于90年代中期开始进行大规模市场推广。在这一阶段的市场营销策略是代表整个钻石行业进行整体的市场营销目的是建立钻石的形象，提高消费者对钻石的整体需求。以结婚钻戒广告为切入点．先后在中央电视台和一些重要的省，市电视台播放结婚钻戒广告．并在行业杂志和大众杂志上刊登结婚钻戒的平面广告。结婚钻戒广告对整个钻石行业起到了很好的支持作用．成为钻石业的基础。　在向消费者传达“钻石的情感意义”的同时戴比尔斯配合1997年5月1日颁布的国家钻石分级标准．进行有效的教育工作。一方面在行业内开展行业培训l对中国主要城市珠宝商进行钻石基本知识和销售技巧的培训先后有近五千人参加了专题培训解决了钻石从业人员专业素质的问题。另一方面．通过店内4C资料的发放、公众媒体的公关文章向消费者介绍钻石的历史、传说，评价钻石的4C基本知识及钻石首饰购买技巧等改变了钻石是“遥不可及的舶来品“的观念。　这样钻石不再是简单的珠宝首饰而是可以传情达意的爱的礼物。而国家标准的建立则树立了钻石的可信度令消费者对于钻石及钻石业有充分的信心。所有这一切．都树立了钻石“独一无二”的形象，为钻石业的进一步发展打下了坚实的基础。　三．分类营销满足不同消费群对钻石的需求　九十年代是中国经济迅速发展的十年。与此同时消费者对于钻石的需求也在不断增长．分化形成了不同的消费群体。为了满足这些不同的消费群体的需要．就必须有针对性地进行分类别的市场营销。戴比尔斯根据中国市场的特点．将中国钻石市场细分为“结婚钻戒“．“女性钻饰”和“男士钻饰“三大类别分别进行营销。　“结婚钻戒“的成功营销使”钻石是表示爱的特别礼物“的概念深入人心各主要城市的结婚钻戒拥有率逐年攀升．个别较发达城市(如上海)的拥有率已接近日本等发达市场。在结婚时赠送结婚钻戒在很多地方已成为传统。　“女性钻饰“的营销策略以”钻石表达女性自信“为诉求将这些善于接受新事物的现代女性的生活方式和品位与钻石时尚的光彩相联系．鼓励她们为自己购买钻石。由于推广的范围大至今”女性钻饰“首饰销售已成为中国钻石首饰市场的主导。　而“男士钻饰“以”钻石代表男人事业的成功“为诉求．但由于时机尚未成熟．市场未达到预想的效果．推广近两年后撤出。　四，产品营销直接引导市场销售　戴比尔斯大规模的市场营销在中国钻石首饰零售业形成了基本格局。但是由于中国钻石市场仍处于起步阶段．钻石所占比重仍然很小几乎没有针对钻石的市场营销活动。部分珠宝商开始着手的市场营销活动，主要采取价格促销手段，远未进入真正的市场营销领域。　而消费者对于钻石的需求则远远超越了市场的发展因此．有季节性．时尚性的个性产品的营销策略呼之欲出。　1999年．戴比尔斯首次联合上海．北京两地15家珠宝商共同推出了以钻石吊坠为主打产品的”夏日引力”推广活动。以”夏日引力”为主题的系列产品．吸引年轻的都市女性购买为目的，获得了不小的成功。后来的”本色”系列女性钻饰．”都是钻石惹的祸一一煽动”系列钻石吊坠推广活动，情人节”月光”系列．都是以消费者需求为导向．以时尚产品为主要诉求的产品营销的成功案例．取得了很好的市场效益．推动了钻石业的进一步成熟。　五，品脾带领钻石业进入新时代　中国钻石业经过十多年的发展，已形成了一支规模庞大的珠宝首饰零售队伍，在零售市场上虽已形成了一些全国性或区域性品牌，有较为广泛的市场覆盖率及市场占有率．由于历史的原因、政策的原因．这些品牌尚未有深入人心的品牌形象产品定位。究其原因，有”四个缺乏”： 缺乏有相当销售规模的钻石首饰品牌．目前大品牌的钻石首饰市场份额也仅在1％左右．无法组织有规模的市场营销策划。　缺乏有效的市场营销手段．市场竞争主要集中在钻石的品质和零售价格方面的竞争，例如强调钻石的净度级别、颜色级别．导致”千军万马过独木桥”的局面，大家都强调Vs_VVS净度、H-I颜色．而价格的真正打折空间也非常有限。 缺乏市场营销的专业人员．即使有好的策略．也往往没有好的专业策划和执行。缺乏有长期全面的品牌策略。珠宝商往往忽视根本性的产品定位和品牌建设．也没有个长远的全方位的策略作保障．使得很多的活动或流于表面．或浅尝辄止．不能给消费者留下深刻的印象。在此同时．中国这个拥有13亿消费者的巨大市场也令世界各地的珠宝商向往。除了一些国际著名品牌，香港、台湾的珠宝商更是充分发挥其同宗、同文化的历史优势和近水楼台的地理优势．在大陆这片市场上充分展现。到目前为止．香港特别行政区内知名珠宝商基本上都把战略中心向大陆地区转移。海外知名品牌的介入．一方面使国内市场的竞争更趋激烈．另一方面．也迫使国内珠宝商认真考虑成功的市场营销对企业发展的重要性通过不断的学习和探索．寻找适合自身发展的市场营销策略。在这一背景下．近几年来．不少国内品牌在扩展市场份额的同时．开始尝试各个层面的市场营销手段．从电视形象广告到主题产品推广．从统一的CI形象到精心策划的公关活动．收到了不错的效果。　六、未来，帮助国内珠宝商树立自己的品牌　　20O1年．DTC钻石贸易公司正式承担了戴比尔斯集团全球市场的钻石营销工作。作为戴比尔斯的下属公司．它的职责--简而言之一就是扶植钻石供应线的有能力的下游商家．建立强有力的品牌形象．从而更好地”卖”钻石。DTC身份的转变，也标志着其在中国钻石业的发展中将起到新的作用：它不仅要一如既往地致力于中国钻石零售市场的整体拓展．更将其工作重点放在帮助国内珠宝商树立自己的品牌。DTC认为．在高档奢侈品领域．品牌具有超凡的力量．如香水行业．手表行业等都以品牌引领产业发展。一句话．品牌能给这个行业带来全新的．也许是”质”的飞跃。　今后．DTC钻石贸易公司在中国以品牌为主题的推广将分两个层面进行。　第一阶段．实施市场细分后的个性产品促销策略。通过现成广告材料的合作使用．将其市场营销的覆盖范围进一步扩展至二线甚至三线城市。与此同时，拓展现有推广品牌的外延例如在现有结婚钻戒广告、推广的基础上，将”钻石是爱的特别礼物”的概念延伸到每年的情人节礼物系列及结婚周年纪念的礼物等。在女性钻饰的范畴．则继续以钻石吊坠为主推产品．鼓励女性自己为自己购买钻石首饰，并以此带动女性钻饰市场的整体成长。　第二阶段．品牌营销策略。通过与各地重要珠宝商的合作．加强品牌建立和市场营销的改善，包括．　提供专业性的培训．为珠宝商提供专业的广告、宣传、公关的素材。　鼓励珠宝商参与市场营销活动．同时利用DTC钻石贸易公司的现成广告材料帮助珠宝商提高广告宣传效果和市场营销的质量。　协助珠宝商树立良好的品牌形象，提升品牌的核心竞争力。　协助珠宝商与上游客户建立联系，开发具有品牌自身特点的产品，进行专1"7的市场营销支持。　未来几年内中国钻石零售业将步入快速成长期．并保持每年10％左右的速度增长．一批具有竞争能力的国内品牌将通过自觉的．有效的市场营销活动．扩大其在国内的市场份额．并带动中国钻石首饰零售市场的可持续发展。DTC愿为此作出更大的努力，寻求共同的发展。参考： http://wwwlwlibcom/html/guanlilunwen/shichangyingxiao/2010/0414/192321html