怎么卖钻石

第一种是对钻石而言 钻石的购买对于任何的消费者来说都是一笔奢侈+风险投资，因此，钻石销售人员接触到消费者的第一件事性就要让消费者信赖你，打消自身散发的不信任因素，这是你销售成功的关键一步。而要想让消费者充分的信任你，你就要足够的资本值得消费者去相信，所以，钻石销售的第一件事就是这些钻石销售人员要有广博的知识，不仅是指钻石的专业知识，而且还包括与钻石相关的知识及广泛的社会知识。 并不是每位钻石销售人员都要成为钻石专家，或成为专业的钻石分级师、鉴定师，也不必达到货品的活教科书的水准，但每位钻石销售人员都必须对钻石的基本知识有所了解，对公司的货物及特点了如指掌。因为我们所面对的顾客可能对钻石有一定的认识（这些认识可能是正确的，也可能是不正确的），当顾客走进珠宝以前曾专门阅读过有关资料，或从朋友、同事那里得到一些信息，或以前有消费钻石的亲身体验，这就需要销售人员能够提供合适的货品以供选择，为顾客当好参谋，提供帮助。因为你是从事钻石销售的，所以在顾客心目中，你应该是钻石行家，你应该充满信心而有根据地回答、解释顾客提出的各种问题，你的信心是赢得顾客信任的基本前提，同时也会赢得顾客对你的货品的信心。相反，如果你对钻石没有充分的认识，你就会缺乏信心或无法回答顾客提出的问题，顾客对你及货品都会失去信心，顾客本身就对商家有一种戒备意识，你的表现会使顾客失去安全感，最终导致销售的失败。所以，成功的钻石销售人员首先是要有信心，这种信心更确切地说是一种自信，这种自信来自于自己的知识和能力，来自对货品的了解，还来自于公司的诚实经营和良好的企业形象。　当你掌握了钻石的相关知识，在不自觉中，你就已经拥有了信心，成为消费者消费的专家，但千万不要因此而不重视消费者，销售钻石的工作还没有束，要想将钻石成功销售出去，除了要有相关的知识，还要能利用销售技巧将你的知识运用传达给消费者，从而促进消费。　　当你成功的打破了消费者对你戒心，消费者愿意跟你谈之后，你就要让消费者了解并认同你要销售给他的这款钻石产品的价值。顾客常会问“为什么钻石会这么贵”，这对我们销售人员来讲也许不是什么问题，可是顾客可能不了解。这就需要我们的销售人员耐心地向顾客解释，从钻石开采到加工的难度开始介绍，让顾客理解钻石的稀有、可贵和难得，让顾客从你的解释中去感受购买钻石确实物有所值。然后，借助柜台的4C卡等辅助用品，向顾客有条理地解释钻石的颜色、净度、车工和克拉重量，每一粒钻石的价格都决定于这四个方面。当然，这时并不是提倡将每位顾客培养成钻石专家，而是说它是与顾客沟通、取得顾客信任的一种方式。　　在接下来的交流中，销售人员就要想方设法搞清楚顾客购买钻石首饰的目的，审美爱好、大致预算等信息，以更有针对性地推荐。直截了当地询问顾客是不可取的，但是，我们可以根据顾客的语言和表情，对这些问题得出大致的结论。 第二种是对所有的珠宝 一线的销售人员必须熟读前述的珠宝行业及产品知识。以充份认识商品特点。对自己所销售的珠宝,更要有良好的认知, 方能有足够的信心利用这些知识打动顾客。作为一个成功的销售员, 必须对店内的存货了如指掌,这样才能迅速向客人提供商品, 无须客人久候,使客人对你有信心。 值得一提约是, 在向销售员解释商品优点时,应:第一、利用特点说明价值。要认识到珠宝的某些特点,正是顾客所寻求的价值所在, 不要只是生搬硬套的说明珠宝的特点, 而是要把这些特点演变成对顾客有用的 好处 、 优点 , 以可靠的、有条理的方式向顾客传递。第二、就品质强调价值。解释的方法应视具体的珠宝及具体的顾客而定。第三、强调珠宝首饰代表情感。能够触动顾客在情感方面的 需要 , 可激发出多种多样的动机, 这时需要销售员根据 消费者的言谈举止和行为方式作为判断, 进而提供有针对性的服务 这些动机常见的有: 求实、求新、求变、求便、求利、求趣、求优、求多、求美、求异、好奇、惠顾、储备、偏好、习俗、好胜、模仿、从众、威望、炫耀、超群、白我完善等等。

由于在美国GIA学习钻石专业同时又在国际著名钻石公司工作过的缘故，回国后朋友经常就问我，怎样挑选钻石才能做到既价廉物美同时有有收藏价值呢？因为几乎100％的人都在问这个问题，那么不如我把自己的经验说出来，提供给大家参考，如论你是个人购买或者公司行为，相信都应该有所帮助吧。

先说克拉钻。所谓为克拉钻指的是重量超过1克拉的钻石，大家知道，因为大的钻石原料总是远远少于小的钻石毛料，按照钻石比较高的出品率45％来算，要磨出一粒1克拉的圆形（roundbrilliantcut）钻石，其钻石原料至少就要达到2克拉2才行。而且原料最好还是比较标准的8面体，才容易保存最大的重量。如此一来，同等质量的1克拉（1carat）的钻石就比99分（99points）的批发价格要高出至少30％。

究竟怎样购买1克拉左右的钻石？

大家知道，目前钻石的切工有几种，比利时工，以色列工、俄罗斯工、中国工、印度工等。这些工种的划分，主要目的还是顺应了各个国际市场的不同需要。目前在国内市场上，1克拉以下的钻石大部分来自于印度工，为什么，因为价格便宜啊。

说简单的给你算一下，欧洲熟练工的工资是按照每小时几十美金来算，印度工则是按照每个月50－100美金来算的，价格自然要差很多。这个都不是主要原因，钻石的切工质量还是根据切割的水平而定的。

印度是世界上第一个发现有钻石的国家，距今位置其钻石贸易的历史已经有3000多年，因此他们的切工也自己成为一套系统，那就是见风使舵，很能迎合各种买家的需要：欧美商家？给你最好的，看在你钱多的份上；亚洲人特别是中国人？你要便宜？我们也有相应的便宜货给你啊！因此，在我在亚洲各国看到最多的廉价印度切工，最显著的特点是腰线（girdle）比较厚，冠面（crown）比较窄。

比如我们常常碰到这样的情况，一些钻石是101或者102克拉的，看上去颜色和净度都不错，价格也不贵，再加上卖家大力吆喝，我这个钻石如何如何好，于是很多人就高兴地买了下来，回去后还可以跟人说，自己买得多么划算。

其实如果购买者是按照1－15克拉的标准价格来买的话（特别是购买数量比较大的制造商），即使卖家还可能给你在同类产品的基础上再“优惠”3％，我个人认为也是不划算的。

如果这样的石头有国际证书，那么请你仔细看一看这个数据：腰线（girdle）轻微偏厚或很厚（slightlythickorthick）。这就是石头重量的关键所在，如果按照标准且工，腰线达到“中等（medium）”的水平，那么101或者102克拉的钻石实际上就只应该被切割成98或97分左右，刚才我不是说过吗，低于1克拉的钻石哪怕是99分，也要比1克拉的钻石价格低出30％。

有些人会说，腰线的厚度影响真的那么大吗？我们国家的大部分检测证书并不出具这一项资料啊！我怎么才能做出判断呢？

绝对有影响！腰线是钻石的一个重要组成部分，就如同一个美女，如果其腰围达到古人所说的“杨柳腰”，多一分则太胖，少一分则太瘦，这样的美女当然很招人喜爱；如果一个美女样子很漂亮，可是腰围却如同水桶，你就会觉得遗憾，而且觉得她的光彩都会因此少了许多。对钻石而言，也是一样的，过厚的腰线会导致进入钻石的光线在多次折射时从底部漏掉，而标准要求则时光线无论从钻石的哪一个角度入射，最终都应该经过多次折射后从冠面出来，造成我们通常所说的“火彩”，也就是钻石的“面子工程”。面子美不美，直接影响到钻石的价格，买家如果把钻石作为投资，将来想要卖掉，那么腰线太胖的“钻石美女”肯定不可能卖到你理想中的价格。

对于我们国家的大部分检测证书中不出具切工这项指标的情况，我觉得买家在购买之前可以找一找行家，比如一些地质或珠宝专业的专家为自己把把脉，毕竟克拉钻石的价值比较高，而且升值的空间也比较大，完全值得你花这点时间去考虑买个好点的。

对于购买钻石的首饰业商家而言，所谓“人品如货品”，你要是长期给客户提供物有所值的东西，自然能够吸引更多的回头客，因为客户现在越来越向国际化的标准靠拢了，不是吗？好多客户比商家还要精呢！但我相信，所有的客户都喜欢诚实、专业的商家。

钻石饰品销售话术技巧

　销售是语言的艺术。过人的销售技巧其实就是过人的语言艺术，它不仅要有洞悉人心的敏锐，也要有动摇客户心声的表达能力。以下是为大家分享的钻石饰品销售话术技巧，供大家参考借鉴，欢迎浏览!

　一、感觉型客户

　特征：表面看起来内向感觉，但实际蔑视世俗与规则。

　点评：感觉型客户喜欢充满戏剧化的浪漫与感情。

　你可以这样说：这款饰品的设计挺大胆，又优雅的让人感觉很舒服，设计的很独特，建议您试戴看看。

　二、领袖型客户

　特征：好胜心强，不喜欢被反驳。

　点评：领袖型客户喜欢表现出成功的样子，善于发表自己的看法。

　你可以这样说：您真是有眼光，一般人看到这么有设计感的产品就以为很贵，您试试看绝对值得。

　三、观察型客户

　特征：善于思考，有强烈求知欲但行动力弱。

　点评：观察型客户喜欢拥有自己的私人空间，常常活在自己的思想世界里。

　你可以这样说：这产品品质真的不错，不怕会弄坏，您放心试用看看。

　四、中庸型客户

　特征：不愿意面对矛盾和冲突，难以下决定。

　点评：中庸型客户不愿意拒绝别人，喜欢寻找平衡点。

　你可以这样说：这个产品我朋友购买过，非常很喜欢，觉得戴着很漂亮，还有档次，您爱人一定也会喜欢的。

　五、活动型客户

　特征：活泼好动，不拘泥于常规。

　点评：活力型客户讨厌按部就班，对新鲜的事物充满好奇。

　你可以这样说：这是目前最新的设计和一般的产品不同，这个采用的工艺技术，呈现出来的佩戴效果，是我们现在的最新款，我给您试戴一下。

　六、疑虑型客户

　特征：处处小心谨慎，不轻易相信人和事。

　点评：疑虑型客户喜欢寻求权威的保护。

　你可以这样说：我们的钻石饰品都经过权威机构认证，都有钻石证书，我跟您说明一下这个认证对您有什么好处。

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我个人认为!现在的销售已经不单单是质量和服务的竞争!也不仅仅是广告和产品外观的竞争,应该更加体现在你的企业品牌和产品品牌的作用下!首先卖产品要让客户先了解你所在公司的背景!企业精神等在从情感化的角度来引导消费者到精神层面!以精神来引导消费者!这是销售的最高无形资产!通过无形来贯穿有形!要充分利用30秒营销!真正的三十秒营销不是说让你在30秒以内把话说完,而是让你利用三十秒来争取2个3个或4个三十秒!在这中间利用产品的优势来争取消费者!

别人是通过物质单方面争取,而你是通过精神和物质双面争取!而且你比他们有个更大的优点,那就是有机会做公关!这是非常厉害的销售手段!多看看公关的书!正所谓 一生二 二生三 三生万物

通过公关达到传销,直销,分销三向结合!

在售后中,你要自我创新!找到服务差异话!在服务中添加情感化!

你要记住一点!那就是现在的企业竞争归根揭底就是一个产业链和另一个产业链的竞争,你把细节这样的东西做好只能做好你表面,但是内涵呢客户都是一步一个脚印的走过来的,他们接触到的东西实在太多了,包括业务员,细节很多业务员都做的到而且做的很好,但是实在性的内涵呢有几个业务员做的到位的

相信不多,首先你要了解你客户的行业,市场所在地位,他的竞争对手是什么样的你的客户和他的竞争对手最大的差距在于哪里,然后在说有了你的产品能给他带来什么好处,这样你的销售才会得到肯定和效果

,细节固然重要,但是没内涵才是让客户最反感的要素

记住2点:面带微笑,满怀信心

售后做好公关

希望我的答案能帮到你:)

钻石销售的浪漫话术有：

1、钻石戒指往往作为订婚或结婚戒指，戒指存在的意义就是告诉大家婚姻是美好和圆满的，所以选择钻石戒指就意味着婚姻美满。

2、戒指的意义是圆满，这钻石其中寓居着美好和永远，寓意着情侣之间感情的稳定和坚贞。

3、钻戒代表永恒、唯一、纯净、稀有。在这个特殊的日子里，只有这枚代表爱的钻戒才能一生一世的陪伴在你左右，能留下爱情见证，是多么浪漫的一件事情。

关于钻石销售：

1、由于多数顾客对于钻石珠宝知识缺乏了解，因此，营业员对钻石珠宝首饰的展示十分重要。

2、其实当开始拿出钻石首饰时，首先应描述钻石的切工，而且要用手不停地摆动钻饰，手动口也动，把该描述的话基本说完再递给顾客，这样顾客很可能会模仿你的动作去观察钻石，并且会问什么是“比利时切工”，什是“火彩”等等，营业员便可进行解答。

3、这样的一问一答，是营业员展示珠宝饰品的技巧，不要只是局限在自己的描述中，这样容易产生枯燥无味的感觉。

4、在顾客挑选款式出现挑花眼的情况时，营业员应及时推荐两件款式反差较大，且顾客选择观察时间较长的饰品，应重新描述二者款式所代表的风格。这样容易锁定和缩小顾客选择的风格和范围。