购买钻饰顾客应该如何提问

OL珠宝网是中国首家专注office女性珠宝,钻石,钻戒,婚戒,结婚钻戒,钻石戒指比传统珠宝店便宜一半,更有意大利设计师为您定制个性珠宝,物超所值,奢华不再昂贵 国内消费者购买钻饰时往往有一种生理障碍，购买钻饰顾客应该如何发问即认为分辨钻石真假、好坏是件复杂的事情，不容易弄清晰。有些顾客对钻石相识未几，到珠宝网站后不知如何与客服人员交谈。掌握一些基本常识，懂患上如何发问，对于你达成购买会大有帮助。 1、询问是否是“自然的”？ 有些顾客走进店内老是会问：这是南非钻吗？实在更准确的问题应该是：这是自然的吗？根据九七年开始实施的国度珠稀玉石名称规范，施用生产国名或地名参与命名是不容许的，以避免导致概念的混乱。以前就发生过将人工制造立米氧化锆以“苏联钻”的名义来销售。以是当你走进珠宝店要购买时，需要问清晰的是它是否自然钻石。 2、询问品位如何，有无鉴定证书。 信赖很多消费者都知道衡量钻石品位以及价值的要素有4个，即车工、净度、光彩以及克拉重量。你需要相识清晰的即是手里这颗钻石的详细4个方面别离达到什么等级。如何附有由国度承认的检测机构出具的鉴定证书，购买决定信念会更大。 三、询问镶嵌材料是什么 今朝钻饰的镶嵌材料有几种：18k黄金、18K白金以及铂金(商店也标为PT900，即俗称的“纯白金”)。代价不一，需问清晰。18K黄金镶嵌的钻饰有但未几，更多的是18K白金或铂金镶嵌的。“18K白金”是指75%的黄金加入其他金属而呈白的颜色；而“PT900”是指贵金属铂金含量达到90%。 4、询问有什么售后办事 一些有实力的专业珠宝商人团体提供一定的售后办事，如不收费洗濯、改指圈、退换货等等。相识清晰，日后调养等也比力方便。 掌握了以上基本常识，信赖当你逛珠宝网的时候，会沉着地发问，客服人员也会越发正视你了。 国内消费者购买钻饰时往往有一种生理障碍，购买钻饰顾客应该如何发问即认为分辨钻石真假、好坏是件复杂的事情，不容易弄清晰。有些顾客对钻石相识未几，到珠宝网站后不知如何与客服人员交谈。掌握一些基本常识，懂患上如何发问，对于你达成购买会大有帮助。 1、询问是否是“自然的”？ 有些顾客走进店内老是会问：这是南非钻吗？实在更准确的问题应该是：这是自然的吗？根据九七年开始实施的国度珠稀玉石名称规范，施用生产国名或地名参与命名是不容许的，以避免导致概念的混乱。以前就发生过将人工制造立米氧化锆以“苏联钻”的名义来销售。以是当你走进珠宝店要购买时，需要问清晰的是它是否自然钻石。 2、询问品位如何，有无鉴定证书。 信赖很多消费者都知道衡量钻石品位以及价值的要素有4个，即车工、净度、光彩以及克拉重量。你需要相识清晰的即是手里这颗钻石的详细4个方面别离达到什么等级。如何附有由国度承认的检测机构出具的鉴定证书，购买决定信念会更大。 三、询问镶嵌材料是什么 今朝钻饰的镶嵌材料有几种：18k黄金、18K白金以及铂金(商店也标为PT900，即俗称的“纯白金”)。代价不一，需问清晰。18K黄金镶嵌的钻饰有但未几，更多的是18K白金或铂金镶嵌的。“18K白金”是指75%的黄金加入其他金属而呈白的颜色；而“PT900”是指贵金属铂金含量达到90%。 4、询问有什么售后办事 一些有实力的专业珠宝商人团体提供一定的售后办事，如不收费洗濯、改指圈、退换货等等。相识清晰，日后调养等也比力方便。

　真正体现销售技巧的是在钻石在商业零售活动中，因为它要面对各种各样的不同层次的顾客。下面我给大家分享钻石销售技巧，希望你能满意。

　钻石销售技巧

　如何销售钻石这是新上任的钻石销售人员都会想到的问题。有什么好的钻石销售技巧这也是钻石

　销售人员希望提高自身业务能力的迫切愿望。那么我们就一起来看一下如何销售钻石。

　钻石的购买对于任何的消费者来说都是一笔奢侈+风险投资，因此，钻石销售人员接触到消费者的第一

　件事性就要让消费者信赖你，打消自身散发的不信任因素，这是你销售成功的关键一步。而要想让消费者充分的信任你，你就要足够的资本值得消费者去相信，所以，钻石销售的第一件事就是这些钻石销售人员

　要有广博的知识，不仅是指钻石的专业知识，而且还包括与钻石相关的知识及广泛的社会知识。

　并不是每位钻石销售人员都要成为钻石专家，或成为专业的钻石分级师、鉴定师，也不必达到货品的活教科书的水准，但每位钻石销售人员都必须对钻石的基本知识有所了解，对公司的货物及特点了如指掌。因为我们所面对的顾客可能对钻石有一定的认识(这些认识可能是正确的，也可能是不正确的)，当顾客走进珠宝以前曾专门阅读过有关资料，或从朋友、同事那里得到一些信息，或以前有消费钻石的亲身体验，这就需要销售人员能够提供合适的货品以供选择，为顾客当好参谋，提供帮助。因为你是从事钻石销售的，所以在顾客心目中，你应该是钻石行家，你应该充满信心而有根据地回答、解释顾客提出的各种问题，你的信心是赢得顾客信任的基本前提，同时也会赢得顾客对你的货品的信心。相反，如果你对钻石没有充分的认识，你就会缺乏信心或无法回答顾客提出的问题，顾客对你及货品都会失去信心，顾客本身就对商家有一种戒备意识，你的表现会使顾客失去安全感，最终导致销售的失败。所以，成功的钻石销售人员首先是要有信心，这种信心更确切地说是一种自信，这种自信来自于自己的知识和能力，来自对货品的了解，还来自于公司的诚实经营和良好的企业形象。

　当你掌握了钻石的相关知识，在不自觉中，你就已经拥有了信心，成为消费者消费的专家，但千万不要因此而不重视消费者，销售钻石的工作还没有束，要想将钻石成功销售出去，除了要有相关的知识，还

　要能利用销售技巧将你的知识运用传达给消费者，从而促进消费。

　当你成功的打破了消费者对你戒心，消费者愿意跟你谈之后，你就要让消费者了解并认同你要销售给他的这款钻石产品的价值。顾客常会问“为什么钻石会这么贵”，这对我们销售人员来讲也许不是什么问题，可是顾客可能不了解。这就需要我们的销售人员耐心地向顾客解释，从钻石开采到加工的难度开始介绍，让顾客理解钻石的稀有、可贵和难得，让顾客从你的解释中去感受购买钻石确实物有所值。然后，借助柜台的4C卡等辅助用品，向顾客有条理地解释钻石的颜色、净度、车工和克拉重量，每一粒钻石的价格都决定于这四个方面。当然，这时并不是提倡将每位顾客培养成钻石专家，而是说它是与顾客沟通、取得顾

　客信任的一种方式。

　在接下来的交流中，销售人员就要想方设法搞清楚顾客购买钻石首饰的目的，审美爱好、大致预算等信息，以更有针对性地推荐。直截了当地询问顾客是不可取的，但是，我们可以根据顾客的语言和表情。

　钻石销售技巧总结

　并不是每位钻石营销人员都要成为钻石专家，或成为专业的钻石分级师，鉴定师，也不必达到货品的活教科书的水准，但每位钻石营销人员都必须对钻石的基本知识有所了解，对公司的货物及特点了如指掌。因为我们所面对的顾客可能对钻石有一定的知识(这些认识可能是正确的，也可能是不正确的)，当他们走进珠宝以前曾专门阅读过有关资料，或从朋友，同事那里得到一些信息，或以前消费钻石的亲身体验，这就需要营销人员能够提供合适的货品以供选择，为顾客当好参谋，提供帮助。

　因为你是从事钻石营销的，所以在顾客心目中，你应该是钻石行家，你应该充满信心而有根据地回答，解释顾客提出的各种问题，你的信心是赢得顾客信任的基本前提，同时也会赢得顾客对你的货品的信心。相反，如果你对钻石没有充分的认识，你就会缺乏信心或无法回答顾客提出的问题，顾客对你及货品都会失去信心，顾客本身就对商家有一种戒备意识，你的表现会使顾客失去安全感，最终导致销售的失败。所以，成功的钻石营销人员首先是要有信心，这种信心更确切地说是一种自信，这种自信来自于自己的知识和能力，来自对货品的了解，还来自于公司的诚实经营和良好的企业形象。

　一位优质的营销人员，应该使顾客的需求得到最大限度的满足，其中的关键在于营销人员是否具有方寸的知识和良好的销售技巧，并能将两都有机地结合起来，用顾客易于接受的方式向顾客提供服务。广博的知识是为了帮助营销人员建立营销信心，以尽可能丰富的言辞对顾客提出的问题作出恰如其分的解释。

钻石的专业知识与销售技巧如下：

钻石的专业知识：

1、钻石的四个“C”：钻石的价值取决于四个因素，即颜色（Color）、纯度（Clarity）、切工（Cut）和重量（Carat Weight）。

2、 颜色：颜色是影响钻石价值的最重要的因素之一。完全无色的钻石最为珍贵，通常被称为“D”级钻石。

3、纯度：钻石内部的瑕疵会降低它的价值。最高品质的历搜或钻石几乎没有瑕疵，称为“内部无漏型瑕”（Flawless）。

4、切工：切工是指钻石的对称性、比例和光线反射能力。好的切工可以让钻石更有光泽，更加耀眼。

5、重量：钻石的重量是用克拉（Carat）来衡量的。1克拉等于02克，越大的钻石越珍贵。

6、钻肢伍石证书：钻石证书是一个关于钻石特性和品质的书面记录。购买钻石时，要确保它附带有权威的证书。

钻石的销售技巧：

1、建立信任：钻石是一项昂贵的投资，消费者会寻找信任的销售代表。在与客户交流时，要确保透明、诚实和专业。

2、提供教育：作为销售代表，你需要在钻石方面拥有深入的知识，并愿意与客户分享。向客户提供信息并解答他们的问题，可以帮助他们做出更明智的购买决策。

3、显示优势：钻石拥有许多独特的特性，例如它们的耐久性、稀有性和美丽。在与客户交流时，要突出这些优势并解释它们的价值。

4、推销定制服务：许多顾客可能对珠宝的个性化选项感兴趣。可以推销提供订制服务的珠宝商，让客户体验到独一无二的购买体验。

5、维护良好的客户关系：要关注客户的需求和反馈，并采取措施来保持良好的客户关系。这可以促进口碑营销，并帮助您建立忠诚的客户群。

珠宝销售技巧

　　珠宝销售是一门艺术，营业员在整个销售中起着至关重要的作用。有一个珠宝公司在媒体上做了大量广告宣传后，经理对营业员这样说：“我的任务是把顾客请来，剩下的事就拜托给你们了。”这就是说，对于珠宝商品来讲，广告宣传的作用主要是招来更多的顾客，但顾客是否能购买到满意的珠宝关键是看营业员的工作。

珠宝营销 需要注意八大技巧

　　1、以良好的精神状态准备迎接顾客的到来

　　销售珠宝相对于其他商品人流量较少，珠宝营业员经常在很枯燥的等待。如果是专业店就应给营业员一个好的环境和气氛，如放些轻音乐及一些专业杂志。在顾客未进入店内时，无须长时间地笔直站立。而当顾客进入或准备进入店内时立即礼貌地站起，并用微笑的眼光迎接顾客，亦可给予一定的问候，如“您好”!“欢迎光临”。如果是综合商场，营业员就应时刻准备接待顾客，当有顾客步行于珠宝工艺部时要尽可能地采取措施引起顾客对你柜台的注意，如做出拿放大镜观察钻石的动作，拿出某件商品试戴等等，这样就可能会使顾客产生对你柜台的兴趣，实际上就是一个小小的广告。

　　2、适时地接待顾客

　　当顾客走向你的柜台，你就应以微笑的目光看着顾客，亦可问候一下，但不宜过早地逼近顾客，应尽可能的给顾客营造一个轻松购物的环境。当顾客停留在某节柜台并注意去看某件饰品时，你应轻步靠近顾客，建议不要站在顾客的正前方，最佳的位置是顾客的前侧方，这样既减轻了面对面时可能造成的压力，也便于顾客交谈，因为侧脸讲话要比面对面时顾客抬头给你讲话省力的多，而且也尊重顾客。另外，营业员还可以劝顾客试戴，这就要求给顾客一个不戴难以挑选合适首饰的信息，同时还要打消顾客怕试戴后不买可能遭到白眼的顾虑，从而毫无顾虑地让你拿出首饰来。

　　3、充分展示珠宝饰品

　　由于多数顾客对于珠宝知识缺乏了解，因此，营业员对珠宝首饰的展示十分重要。许多营业员当顾客提出拿某件首饰时，便机械地打开柜台，拿出后便递交顾客，个别的夸一下款式。其实当你开始拿出钻石首饰时，首先应描述钻石的切工，而且要用手不停地摆动钻饰，手动口也动，把该描述的话基本说完在递给顾客，这样顾客很可能会模仿你的动作去观察钻石，并且会问什么是“比利时切工”，什么是“火”……营业员便可进行解答。这样的一问一答，是营业员展示珠宝饰品的技巧，不要只是局限在自己的描述中，这样容易产生枯燥五味的感觉。在顾客挑选款式出现挑花眼的情况时，营业员应及时推荐两件款式反差较大，且顾客选择观察时间较长的饰品，应重新描述二者款式所代表的风格。这样容易锁定和缩小顾客选择的风格和范围。

　　4、利用顾客所提出的质疑，尽可能抓机会介绍珠宝知识

　　顾客所了解的珠宝知识越多，其买后感受就会得到更多的满足。当一位女士戴上新买的一枚钻戒去上班，总是希望引起同事们的注意。当别人看到这枚钻戒后，她便会把所知道的有关钻石知识滔滔不绝地讲一遍，充分得到拥有一颗钻石的精神享受，同时她也在为你做广告。常言道;“满意的顾客是最好的广告”，“影响力最强的广告是其周围的人”。但如果你不管顾客是否愿意听，不分时机的讲解珠宝知识，也会招来顾客的厌烦。因此时机很重要，在销售的整个过程中抓住机会，尤其是当顾客提出质疑时。

　　5、引导消费者走出购买误区，扬长避短巧妙地解释钻石品质

　　由于有些营销单位的误导，使许多消费者购买钻石时要求产地是南非的，且净度是VVS级的，评价是极好的等等。遇到此类问题营业员既不可简单地说没有，也不应毫不负责地说有。比如当顾客问有无南非钻时，我们可以先肯定说有(否则顾客可能扭头就走)，随后再告诉消费者实际上钻石的好坏是以 4C 标准来衡量的，南非产量大，并非所有钻石都好，而且世界上大部分钻石均由戴比尔斯进行统配，倒不如说我们的钻石均来自戴比尔斯。对于钻石的品级，营业员在给顾客拿证书时，应首先掌握主动权，即在递给顾客前先看一下，并根据品级扬长避短地先对钻石做一肯定，这犹如给人介绍对象，假设把净度当作身材，白度当作长相为顾客去推荐，结合钻石分级原则和条件以及价格比说服顾客。

　　6、促进成交

　　由于珠宝首饰价值相对较高，对于顾客来讲是一项较大的开支，因此，往往在最后的成交前压力重重，忧郁不决，甚至会暂时放置，一句“再转转看看”而可能一去不回。这就需要营 业员采取分心的方法减轻顾客的压力，比如给自己的同事或顾客的同行者谈一下有关首饰流行的话，也可拿出几种档次的首饰盒让顾客挑选。

　　7、售后服务

　　当顾客决定购买并付款后营业员的工作并未结束，首先要填写售后要详细介绍佩戴与保养知识，并同时传播一些新的珠宝知识，比如：“如果您不佩戴时，请将这件首饰单独放置，不要与其它首饰堆放在一起。”此话立即引起顾客注意：“为什么”“这是因为钻石的硬度非常硬，比红蓝宝石硬140倍，比水晶硬1000倍(这可能又是她办公室的话题)，如果堆放在 一起就会损坏其他宝石”。……最后最好用一些祝福的话代替常用的“欢迎下次光临”，比如“愿这枚钻石给你们带去美好的未来”，“愿这枚钻石带给你们幸福一生”等等，要讲“情”字融入销售的始终。

　　8、总结销售过程和经验

　　对于顾客进行分析归类，对于特别问题及时向上反映。与同事进行交流，寻找不足，互相帮助，共同提高。

　　最后要谈的是职业道德，那就是要诚信，严禁欺诈、以假充真、以次充好的恶劣行经。要视顾客为亲人，只有这样才能诚心诚意地对待顾客。其次是同行间不搞不正当竞争，相互诋毁，有些营业员靠贬低别人拉生意，殊不知是在贬低自己。首先你可能会同样遭到众多同行的贬低，其次也可能会遭到顾客的贬低。所以讲，诚信有利于别人，更有利于自己

1选择能够保护宝石的镶嵌方式

把钻石镶嵌起来的能够更好地保护容易受损的尖角或角落。

2定期检查镶爪是否受损

造成开裂的一个非常常见的原因是，珠宝中固定宝石的镶爪弯曲或断裂。如果镶座中的钻石变松，它出现缺口的风险就会增加。镶爪可以保护其边角、尖角和侧面。如果镶爪因佩戴或磨损而弯曲或断裂，就无法履行自己的职责：保护您的钻石。即使只损坏一个镶爪，您的钻石就无法牢固地镶嵌在镶座中。