网络营销策划案例有哪些好的方法？

当下各式各样的网络传播推广手段层出不穷，企业对于多元的网络营销推广渠道和方式也是玩得花样百出，各显神通。借助网络，企业品牌形象和产品能够获得更高效的传播和更高的知名度，并且花费更低的成本得到高回报。成功的网络推广可以在短时间内迅速提升品牌价值，让品牌深入人心，获得消费者信任，但要做好这一营销却并没有那么简单，随着企业和资本的纷纷涌入，网络营销战争也是愈演愈烈，很多企业在进行网络营销推广时也遭遇到了不少的困境和瓶颈。一个企业要做好网络营销推广，必须要做好以下几点：1认清市场定位，了解品牌索要面向的消费群体网络营销推广的盛行其本质是源于网络的传播功能及其在大众当中的普及面，但网络营销基本上面向是较为年轻的群体，所以要借助网络来进行推广，首先要弄清楚企业自身的产品定位是否与此相符或者重合，其次再分析目标消费市场的划分和特点，对不同层次的消费人群进行消费习惯、网络平台使用习惯和喜好等多方面的市场调查，在了解了自己所要服务人群的特点后选择针对性的渠道和营销方式。2了解品牌特色、核心理念以及产品的优势所在要在市场中获得一席之地，就必须要了解市场的主流取向是什么，以及品牌和产品具有哪些优势；同时，还要拥有自身的品牌形象和核心理念，在进行网络营销时，注重突出品牌的特点，展示产品的优势所在，扬长避短。此外，还要针对进一步发掘产品的市场市场潜力，赋予产品更多的创新点，让品牌拥有更多的内涵。3根据针对的人群制定营销计划，围绕核心目的和主题展开营销企业拥有长远的营销计划和蓝图，每个不同阶段的营销目的和针对人群也会有所差异。确定目标消费群体和营销目的后，要围绕这一核心目的和人群进行针对性的营销活动策划，既要迎合目标人群的喜好和需求，同时也需要突出品牌或者产品的特点和优势。一般来说，营销活动中最常见的两大目的就是品牌传播和产品促销，不管是哪一种，首先都需要吸引消费者的注意力，制定一个活动主题，会使营销更具有内容性和可看性，而无论是活动主题还是具体的活动的形式，都需要根据目标消费者的特点来确定。4选择合适的推广渠道和工具，尽量使用多平台和大平台进行推广在进行网络营销活动的策划时，还应选择好需要应用到的传播渠道或者平台。一般而言，当下大多数品牌进行网络营销大多会使用网络社交媒体平台、线上电商平台、社会化媒体等渠道，而流量越大、用户量越活跃的平台所获得的传播速度和效果也会越高，所以品牌们进行网络营销时会选择泛用性广、知名度高的大平台，或是进行多渠道的同步推广，获得更大范围的传播。当然，针对不同的品牌产品特点和营销目的也应选择合适的平台，同时，在成本的限制下也需要选择性价比最高的渠道。5把控好营销中的每一个流程和活动环节，对营销效果进行评估分析在进行网络营销的具体执行时，需要按照策划落实好每一个流程和环节，在宣传、沟通和舆情方面要做到严阵以待，并谨慎防范期间可能会出现的突发事件，准备好公关防御手段。网络营销推广由于使用到大众化的传媒工具或平台，与消费者进行直接的接触，所以在宣传和沟通上都需要做到针对性和精准化，对于营销所带来的舆论起伏和变化也需实时监控，引导正面的热度生成。最后还需要阶段性地对营销起到的效果进行评估，分析成功之处和不足，为下一次的网络营销提供经验和参考。以上是企业进行网络营销的大致流程和环节，接下来通过两个案例，来分析当下成功的网络营销推广还需要注意哪些要点。案例一：百事可乐猴年广告百事可乐这一家喻户晓的碳酸饮料品牌，诞生于19世纪90年代，这样一个拥有百年历史的品牌，在文化积淀上可谓是占据了得天独厚的优势。利用这一品牌文化来进行情怀营销，的确不失为一条良策。为了将情怀进行到底，在2016年猴年，百事可乐针对中国市场推出了一条猴年广告，将中国本土中的传统文化、亲情文化与百事可乐相融合，了几代人熟知的“猴王”六小龄童，推出了《把乐带回家之猴王世家》这一广告视频，成功地在与可口可乐的竞争中扳回一盘。在广告片中，不仅反映了一代人儿时对于孙悟空这一经典的猴王形象的崇拜和模仿，还请六小龄童讲述泪点故事，配上熟悉的背景音乐，在勾起人们儿时记忆的同时也令人感慨唏嘘。作为经典形象，六小龄童和孙悟空在中国有着非常高的知名度，是几代人的童年，而这也恰恰与猴年猴文化非常相符，也契合了中国人对这一文化的记忆点。同时，借助“把愉快一代一代传递下去，是为了让更多人把乐带回家”的广告语，简洁明了地诠释了广告的主题和百事可乐的品牌核心，借助愉快的传达，不仅侧面表现出其品牌的悠久与传承，更传达出一种美好愿景，迎合了消费者的情感需求，也同时在他们的印象中进一步构建、巩固了百事可乐的这一形象。在这次营销中，百事可乐的营销目的不仅是进一步建立品牌认知度，更是借助这一情怀营销进行促销活动。它获得巨大成功的原因，不仅仅在于广告内容借势猴年文化，用情怀打动了消费者，更在于借助网络媒体进行传播，为其带来极高的曝光度和传播量，再配合限量版产品，在销售上获得了非常可观的成绩。案例二：海尔微博营销海尔也是非常经典、知名的民族品牌，其海尔兄弟的品牌形象也是深入人心，作为一个老品牌，谁也没有想到，海尔竟然在微博上拥有了新的品牌个性，还将微博营销玩得风生水起。微博上的海尔官方号似乎可以在很多热门微博的评论区里找到，而借助幽默、个性的评论，与其经典老牌的官方公号形象形成了强烈反差，引来很多网友的注意和调侃，所以经常都能看到其评论登上热评。海尔的这一形象，最初是从搞事开始形成的。2016年，一位网友在微博上发出了不知选哪一款豆浆机的苦恼，为此她还在专门在微博发文中一一@了几大豆浆机厂商，包括九阳、苏泊尔、美的这几个知名品牌，结果这条微博引来了这几大品牌官微的注意和评论，它们纷纷推荐自家的产品，而其中更是“乱入”进了海尔官微的评论“选我，其他都是尘土”，并且这一傲气的评论还被推上了热评，颇有搞事的势头。正是因此，海尔官微霸气的评论和个性的言语成功成为了一个微博红人。从海尔官微走红的过程来看，我们不难看出其中的奥妙。以往企业官微都是企业与消费者进行直接、双向互动的一个门户，而与普通用户不同的是，企业官微通常只会发关于企业产品的动态和消息，给人一种非常正式、严肃、刻板的印象。而海尔却带头改变了这印象，作为官微却像普通用户一样抢热搜、发表情绪化的评论，在令人惊讶的同时更给人一种反差和趣味感，同时也展现出了品牌官微的人格化特点，变得更加接地气、更有亲和力，带来了强烈的存在感并进一步增强了与用户之间的互动性。从以上两个网络营销案例中，我们可以看到这一营销方式的多样性，而在多元的形式中，有一些共同的特点，成为了这些成功案例中的重要因素。1年轻化品牌年轻化是当下品牌营销中的潮流和趋势，网络营销也是品牌年轻化的重要手段，借助品牌理念、产品、营销方式和内容上的改变，更加契合年轻人在质量和情感上的多方面需求，是企业网络营销推广中需要注重的。2内容化网络营销大多数借助网络平台，而其承载物多为各种形式的内容。内容营销或者营销中的主题内容，都具有成为话题的潜力和可能，发挥出创意和个性，策划出好的营销主题和内容，很容易在网络上引发热度，为品牌带来曝光度。3社交化网络翻遍了人们地通讯和社交，而众多用户聚集在同一个平台，不仅因为有可用的资源，更因为可以进行自由的讨论和交流。借助网络平台的社交属性，病毒式传播成为了可能，而在营销中加入更多社交性的内容和环节，增加品牌与网友的沟通，同时让更多人对品牌进行讨论和参与，可以利用社交进一步传播品牌。4人格化品牌人格化也是年轻化和IP化中的重要内容，品牌拥有个性能够拥有更高的辨识度，更容易引起消费者的注意和留下突出的记忆点。同时，拥有人格化特点的品牌可以拥有鲜活的生命力，引起消费者的亲近，建立情感上的联系。5差异化网络营销推广中也存在同质化竞争的现象，而一旦某种营销形式被运用得太过泛滥，网友们的注意力很快就回分散，从而难以再发挥作用。所以，品牌在进行营销时不要一味模仿某种营销套路，而是结合品牌和产品，发挥灵感和创意，做出具有差异化的营销内容和形式。

差别定价被认为是网络营销的一种基本的定价策略，一些作者甚至提出在网络营销中要“始终坚持差别定价”[i]，然而，没有什么经营策略在市场上可以无往不胜，差别定价虽然在理论上很好，但在实施过程中却存在着诸多困难，我们将以亚马逊的一次不成功的差别定价试验作为案例，分析企业实施差别定价策略时面临的风险以及一些可能的防范措施。

一、亚马逊公司实施差别定价试验的背景

1994年，当时在华尔街管理着一家对冲基金的杰夫贝佐斯（JeffBezos）在西雅图创建了亚马逊公司，该公司从1995年7月开始正式营业，1997年5月股票公开发行上市，从1996年夏天开始，亚马逊极其成功地实施了联属网络营销战略，在数十万家联属网站的支持下，亚马逊迅速崛起成为网上销售的第一品牌[ii]，到1999年10月，亚马逊的市值达到了280亿美元，超过了西尔斯（SearsRoebuck&Co）和卡玛特（Kmart）两大零售巨人的市值之和。亚马逊的成功可以用以下数字来说明：

根据MediaMetrix的统计资料，亚马逊在2000年2月在访问量最大的网站中排名第8，共吸引了1450万名独立的访问者，亚马逊还是排名进入前10名的唯一一个纯粹的电子商务网站。

根据PCDataOnline的数据，亚马逊是2000年3月最热门的网上零售目的地，共有1480万独立访问者，独立的消费者也达到了120万人。亚马逊当月完成的销售额相当于排名第二位的CDNow和排名第三位的Ticketmaster完成的销售额的总和。在2000年，亚马逊已经成为互联网上最大的图书、唱片和影视碟片的零售商，亚马逊经营的其他商品类别还包括玩具、电器、家居用品、软件、游戏等，品种达1800万种之多，此外，亚马逊还提供在线拍卖业务和免费的电子贺卡服务。

但是，亚马逊的经营也暴露出不小的问题。虽然亚马逊的业务在快速扩张，亏损额却也在不断增加，在2000年头一个季度中，亚马逊完成的销售额为574亿美元，较前一年同期增长95%，第二季度的销售额为578亿，较前一年同期增长了84%。但是，亚马逊第一季度的总亏损达到了122亿美元，相当于每股亏损035美元，而前一年同期的总亏损仅为3600万美元，相当于每股亏损为012美元，亚马逊2000年第二季度的主营业务亏损仍达8900万美元。

亚马逊公司的经营危机也反映在它股票的市场表现上。亚马逊的股票价格自1999年12月10日创下历史高点1066875美元后开始持续下跌，到2000年8月10日，亚马逊的股票价格已经跌至30438美元。在业务扩张方面，亚马逊也开始遭遇到了一些老牌门户网站——如美国在线、雅虎等——的有力竞争，在这一背景下，亚马逊迫切需要实现赢利，而最可靠的赢利项目是它经营最久的图书、音乐唱片和影视碟片，实际上，在2000年第二季度亚马逊就已经从这三种商品上获得了1000万美元的营业利润。

二、亚马逊公司的差别定价实验

作为一个缺少行业背景的新兴的网络零售商，亚马逊不具有巴诺（Barnes&Noble）公司那样卓越的物流能力，也不具备象雅虎等门户网站那样大的访问流量，亚马逊最有价值的资产就是它拥有的2300万注册用户，亚马逊必须设法从这些注册用户身上实现尽可能多的利润。因为网上销售并不能增加市场对产品的总的需求量，为提高在主营产品上的赢利，亚马逊在2000年9月中旬开始了著名的差别定价实验。亚马逊选择了68种DVD碟片进行动态定价试验，试验当中，亚马逊根据潜在客户的人口统计资料、在亚马逊的购物历史、上网行为以及上网使用的软件系统确定对这68种碟片的报价水平。例如，名为《泰特斯》（Titus）的碟片对新顾客的报价为2274美元，而对那些对该碟片表现出兴趣的老顾客的报价则为2624美元。通过这一定价策略，部分顾客付出了比其他顾客更高的价格，亚马逊因此提高了销售的毛利率，但是好景不长，这一差别定价策略实施不到一个月，就有细心的消费者发现了这一秘密，通过在名为DVDTalk()的音乐爱好者社区的交流，成百上千的DVD消费者知道了此事，那些付出高价的顾客当然怨声载道，纷纷在网上以激烈的言辞对亚马逊的做法进行口诛笔伐，有人甚至公开表示以后绝不会在亚马逊购买任何东西。更不巧的是，由于亚马逊前不久才公布了它对消费者在网站上的购物习惯和行为进行了跟踪和记录，因此，这次事件曝光后，消费者和媒体开始怀疑亚马逊是否利用其收集的消费者资料作为其价格调整的依据，这样的猜测让亚马逊的价格事件与敏感的网络隐私问题联系在了一起。

为挽回日益凸显的不利影响，亚马逊的首席执行官贝佐斯只好亲自出马做危机公关，他指出亚马逊的价格调整是随机进行的，与消费者是谁没有关系，价格试验的目的仅仅是为测试消费者对不同折扣的反应，亚马逊“无论是过去、现在或未来，都不会利用消费者的人口资料进行动态定价。”[iii]贝佐斯为这次的事件给消费者造成的困扰向消费者公开表示了道歉。不仅如此，亚马逊还试图用实际行动挽回人心，亚马逊答应给所有在价格测试期间购买这68部DVD的消费者以最大的折扣，据不完全统计，至少有6896名没有以最低折扣价购得DVD的顾客，已经获得了亚马逊退还的差价。

至此，亚马逊价格试验以完全失败而告终，亚马逊不仅在经济上蒙受了损失，而且它的声誉也受到了严重的损害。

三、亚马逊差别定价试验失败的原因

我们知道，亚马逊的管理层在投资人要求迅速实现赢利的压力下开始了这次有问题的差别定价试验，结果很快便以全面失败而告终，那么，亚马逊差别定价策略失败的原因究竟何在？我们说，亚马逊这次差别定价试验从战略制定到具体实施都存在严重问题，现分述如下：

（一）战略制定方面

首先，亚马逊的差别定价策略同其一贯的价值主张相违背。在亚马逊公司的网页上，亚马逊明确表述了它的使命：要成为世界上最能以顾客为中心的公司。在差别定价试验前，亚马逊在顾客中有着很好的口碑，许多顾客想当然地认为亚马逊不仅提供最多的商品选择，还提供最好的价格和最好的服务。亚马逊的定价试验彻底损害了它的形象，即使亚马逊为挽回影响进行了及时的危机公关，但亚马逊在消费者心目中已经永远不会象从前那样值得信赖了，至少，人们会觉得亚马逊是善变的，并且会为了利益而放弃原则。

其次，亚马逊的差别定价策略侵害了顾客隐私，有违基本的网络营销伦理。亚马逊在差别定价的过程中利用了顾客购物历史、人口统计学数据等资料，但是它在收集这些资料时是以为了向顾客提供更好的个性化的服务为幌子获得顾客同意的，显然，将这些资料用于顾客没有认可的目的是侵犯顾客隐私的行为。即便美国当时尚无严格的保护信息隐私方面的法规，但亚马逊的行为显然违背了基本的商业道德。

此外，亚马逊的行为同其市场地位不相符合。按照刘向晖博士对网络营销不道德行为影响的分析[iv]，亚马逊违背商业伦理的行为曝光后，不仅它自己的声誉会受到影响，整个网络零售行业都会受到牵连，但因为亚马逊本身就是网上零售的市场领导者，占有最大的市场份额，所以它无疑会从行业信任危机中受到最大的打击，由此可见，亚马逊的策略是极不明智的。

综上，亚马逊差别定价策略从战略管理角度看有着诸多的先天不足，这从一开始就注定了它的“试验”将会以失败而告终。

（二）具体实施方面

我们已经看到亚马逊的差别定价试验在策略上存在着严重问题，这决定了这次试验最终失败的结局，但实施上的重大错误是使它迅速失败的直接原因。

首先，从微观经济学理论的角度看，差别定价未必会损害社会总体的福利水平，甚至有可能导致帕累托更优的结果，因此，法律对差别定价的规范可以说相当宽松，规定只有当差别定价的对象是存在相互竞争关系的用户时才被认为是违法的，但同时，基本的经济学理论认为一个公司的差别定价策略只有满足以下三个条件时才是可行的[v]：

（1）企业是价格的制定者而不是市场价格的接受者。

（2）企业可以对市场细分并且阻止套利。

（3）不同的细分市场对商品的需求弹性不同。

DVD市场的分散程度很高，而亚马逊不过是众多经销商中的一个，所以从严格的意义上讲，亚马逊不是DVD价格的制定者。但是，假如我们考虑到亚马逊是一个知名的网上零售品牌，以及亚马逊的DVD售价低于主要的竞争对手，所以，亚马逊在制定价格上有一定的回旋余地。当然，消费者对DVD产品的需求弹性存在着巨大的差别，所以亚马逊可以按照一定的标准对消费者进行细分，但问题的关键是，亚马逊的细分方案在防止套利方面存在着严重的缺陷。亚马逊的定价方案试图通过给新顾客提供更优惠价格的方法来吸引新的消费者，但它忽略的一点是：基于亚马逊已经掌握的顾客资料，虽然新顾客很难伪装成老顾客，但老顾客却可以轻而易举地通过重新登录伪装成新顾客实现套利。至于根据顾客使用的浏览器类别来定价的方法同样无法防止套利，因为网景浏览器和微软的IE浏览器基本上都可以免费获得，使用网景浏览器的消费者几乎不需要什么额外的成本就可以通过使用IE浏览器来获得更低报价。因为无法阻止套利，所以从长远角度，亚马逊的差别定价策略根本无法有效提高赢利水平。

其次，亚马逊歧视老顾客的差别定价方案同关系营销的理论相背离，亚马逊的销售主要来自老顾客的重复购买，重复购买在总订单中的比例在1999年第一季度为66%，一年后这一比例上升到了76%。亚马逊的策略实际上惩罚了对其利润贡献最大的老顾客，但它又没有有效的方法锁定老顾客，其结果必然是老顾客的流失和销售与盈利的减少。

最后，亚马逊还忽略了虚拟社区在促进消费者信息交流方面的巨大作用，消费者通过信息共享显著提升了其市场力量。的确，大多数消费者可能并不会特别留意亚马逊产品百分之几的价格差距，但从事网络营销研究的学者、主持经济专栏的作家以及竞争对手公司中的市场情报人员会对亚马逊的定价策略明察秋毫，他们可能会把他们的发现通过虚拟社区等渠道广泛传播，这样，亚马逊自以为很隐秘的策略很快就在虚拟社区中露了底，并且迅速引起了传媒的注意。

比较而言，在亚马逊的这次差别定价试验中，战略上的失误是导致“试验”失败的根本原因，而实施上的诸多问题则是导致其惨败和速败的直接原因。

四、结论：亚马逊差别定价试验给我们的启示

亚马逊的这次差别定价试验是电子商务发展史上的一个经典案例，这不仅是因为亚马逊公司本身是网络零售行业的一面旗帜，还因为这是电子商务史上第一次大规模的差别定价试验，并且在很短的时间内就以惨败告终。我们从中能获得哪些启示呢？

首先，差别定价策略存在着巨大的风险，一旦失败，它不仅会直接影响到产品的销售，而且可能会对公司经营造成全方位的负面影响，公司失去的可能不仅是最终消费者的信任，而且还会有渠道伙伴的信任，可谓“一招不慎，满盘皆输”。所以，实施差别定价必须慎之又慎，尤其是当公司管理层面临短期目标压力时更应如此。具体分析时，要从公司的整体发展战略、与行业中主流营销伦理的符合程度以及公司的市场地位等方面进行全面的分析。

其次，一旦决定实施差别定价，那么选择适当的差别定价方法就非常关键。这不仅意味着要满足微观经济学提出的三个基本条件，而且更重要的是要使用各种方法造成产品的差别化，力争避免赤裸裸的差别定价。常见的做法有以下几种：

（1）通过增加产品附加服务的含量来使产品差别化。营销学意义上的商品通常包含着一定的服务，这些附加服务可以使核心产品更具个性化，同时，服务含量的增加还可以有效地防止套利。

（2）同批量订制的产品策略相结合。订制弱化了产品间的可比性，并且可以强化企业价格制定者的地位。

（3）采用捆绑定价的做法，捆绑定价是一种极其有效的二级差别定价方法，捆绑同时还有创造新产品的功能，可以弱化产品间的可比性，在深度销售方面也能发挥积极作用。

（4）将产品分为不同的版本。该方法对于固定生产成本极高、边际生产成本很低的信息类产品更加有效，而这类产品恰好也是网上零售的主要品种。

当然，为有效控制风险，有时在开始大规模实施差别定价策略前还要进行真正意义上的试验，具体操作上不仅要象亚马逊那样限制进行试验的商品的品种，而且更重要地是要限制参与试验的顾客的人数，借助于个性化的网络传播手段，做到这点是不难的。

实际上，正如贝佐斯向公众所保证过的，亚马逊此后再也没有作过类似的差别定价试验，结果，依靠成本领先的平价策略，亚马逊后来终于在2001年第四季度实现了单季度净赢利，在2002年实现了主营业务全年赢利。

综上所述，在网络营销中运用差别定价策略存在着很大的风险，在选择使用时必须慎之又慎，否则，很可能适得其反，给公司经营造成许多麻烦。在实施差别定价策略时，通过使产品差别化而避免赤裸裸的差别定价是避免失败的一个关键所在。

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一、分析竞争对手与企业自身的网络营销现状

作为一名广告营销人员，必须要时刻关注并掌握网络营销市场的变化，再针对市场的变化、行业的变化、企业的变化实时的调整和优化网络营销策划方案，保证网络营销推广的效果达到最大化。只有一份好的网络营销策划方案再加上有效的执行团队才能达到企业的预期效果，而且网络营销策划方案是整个网络推广过程中的重中之重。

二、罗列潜在的受众客户群

不管什么时候，在做任何的网络营销策划方案之前，都需要对竞争对手与企业自身的网络营销现状做一个详细的方案，多角度全面地了解竞争对手的现况，这是需要策划者通过对市场的了解度以及敏锐度在网络营销策划方案之前就要思考清楚的。

至于哪些受众群体是我们企业自身的潜在受众客户群体，就需要策划者对相关受众客户群体进行进一步的细化，如根据受众客户群体的性别、年龄、学历、收入情况、兴趣爱好、上网习惯以及受众客户群体数量等数据来分析受众客户群体的习惯，再进行网络营销策划方案的制订。

三、网络营销推广方法及策略选择

网络营销推广方法及策略的选择，需要策划者根据收集到的资料进行分析互联网营销方案，再确定网络推广方法以及策略。详细列出将要使用网络营销推广的方法，如搜索引擎推广、博客推广、论坛发帖、软文宣传、活动推广、网络广告投放等，任何一种网络推广营销方法的好坏及效果等都需要策划者做一个准确的分析以及具体的实施方案。

四、工作进度及人员安排

当有了好的网络营销策划方案时，我们还需要优秀的网络营销推广执行团队，依据方案制作详细的计划进度表，严控网络营销方案执行的整个过程，然后对推广活动的轻重缓急进行一个详细的罗列，并安排到具体的人员来负责落实，确保网络营销策划方案得到有效的执行。

一个案例：莱软教育软件营销策划案市场环境2000年全国电脑年销售量达到800万台左右，年平均增长率为 60％

目前，我国的社会电脑拥有量1500万台以上，其中销售量的半数以上步入家庭，家庭电脑拥有量约为600-700万台

全国70万所中小学中，目前有6万所学校大约拥有100万台电脑

可见庞大的家庭电脑的拥有量给天翼软件保证了充足的市场空间

市场销售的教育软件，目前大约在1000种（套）以上，若对应于中小学教材一册书的一张光盘定义为一种教育软件，目前研制开发出的教育软件，大约在3000种以上，据估计，在3～5年内，教育软件将发展至5000种左右，至2010年将达到1万种

2000年我国软件销售额为150亿元人民币，其中应用软件占软件市场的61

4%，估算教育软件约占软件总销售额的12％约17亿人民币，而针对学生学习的教学软件市场约有2-3亿元

教育软件的内容和制造都较为简单

绝大多数教育软件没有发挥出多媒体技术的作用，相当一部分是课本的翻版，习题成为了电子题库，把课堂的“人为灌输”，变成为“电脑灌输”；个别的甚至还出现了不当或错误；教育软件的制造水平粗糙，缺乏创新

天翼软件彻底克服了上述的不足，开创了软件精品新天地

从教育软件市场说，基本上处于一种无序的状态

由于教育软件带有强烈的意识形态特色，其研制开发和出版发行属于国家行为

特别是与中小学教材相配套的教育软件，更要经过严格的审定，才可以进入学校和市场流通

然而，现在市场上出售的教育软件，绝大多数没有经过有关教育部门的审定，造成了市场秩序混乱

从教育软件产业说，经营上的短期行为甚为突出，自吹自擂的标榜性的广告给消费者带来误导；个别教育软件开发的指导思想，甚至与现行的教育政策相违背；脱离工薪阶层不切实际的高价，盲目地追求高利润

或者，为了排除异己，恶意价格竞争造成市场混乱

我国有小学生约1

4亿人，初中生约5300万人，高中生约850万人，全国中小学约70万所

为这些中小学生服务的教育软件，面临着一个巨大的市场，可以说是全世界独一无二

我国是发展中国家，大部分的中小学处在农村，电脑还未普及，对教育软件的需求也不很大

但应该看到，就我国大城市及东部发达地区的中小城市来说，对教育软件的需求也是巨大的

而且随着我国经济的发展，中西部地区的社会进步，全国各类地区对教育软件的巨大需求，将逐步地显著地表现出来，形成教育软件发展的强大拉动力

产品市场分析表明，教育软件的发展过程可以明显地划分为三代，以“题库”、“习题训练”为核心内容的教育软件基本上是第一代教育软件

目前，一些以认知学习理论为指导的教育软件（如大量的以复习辅导为主要内容的软件）属于第二代教育软件，是教育软件的主流和各个教育软件开发实体努力的方向

第一、第二代教育软件已不能适应时代改革的需要，不能满足教育软件发展的新形势，不能满足信息时代对教育改革的要求，大部分软件还是为应试服务的；不能满足“以计算机为基础的学习”，软件基本上还是试题的呈现，书本和课堂的搬家，没有充分发挥计算机认知工具的作用；没有运用最新的心理科学研究成果

九十年代末期，多媒体技术及互联网应用日臻成熟，家用电脑日益普及人们对知识的需求更趋强烈，为教育软件市场营造了更为优越的市场环境

但教育软件的市场不仅没有获得爆发性的增长，反而处于停滞甚至萎缩状态，为何市场存在的强烈需求的产品得不到用户的认可呢？综合起来，原因主要有以下几点：(1) 对教育软件认识不深刻，将教育软件作为电子教材和题库，对学科教育模式及学生努力的培养不够重视

(2) 没有体现计算机辅助教育在交互性与个性化教学的优势

当前的教育软件并没有发挥计算机辅助教育的优势，基本上没有交互性功能，更谈不上个性化教育，不能满足教育的现实需求

(3)教育软件的开发缺乏规范而行之有效的运行机制，造成教育软件缺乏权威性、科学性与实用性

天翼产品优势“天翼”数理化系列教学软件采用了目前世界上最先进的计算机软件技术、制作技术和教学平台，保证了该系列软件的先进性、交互性和扩展性，该教学软件运行稳定、操作简单、智能化程度高、交互性强，突破了国内教育软件市场“电子题库”、“课本翻版”的模式，其综合水平已经达到了国内一流水准，特点分析如下：（1）全三维动画讲解知识点（2）独特的智能化人机交互练习（3）科学的知识结构图设计，智能化查漏补缺（4）课程设计和素材加工功能（5）天翼软件结构内容丰富、风格独特、操作简单目标消费者定位“天翼全景多媒体教学软件”是适用于教师课堂教学，学生在家预习、复习使用的特殊产品，针对人群特征比较明显，根据天翼的产品特征，我们认为其目标用户市场为：（1）高中生及家长