在珠宝销售中，顾客经常会提出什么问题及销售员的回答？

　　1、店家经常会用特价商品来搞促销活动，但总有少量顾客认为店家的特价货是质量问题的，店家如何才能将特价商品卖给这一类顾客。

　　遇到这种情况，导购应该坦诚告诉顾客商品特价的原因，以事实说服顾客，同时以特价商品实惠、划算促成顾客购买。当然必须对顾客负责，不能以特价商品为由，在售后服务上打折扣，这样反倒加深顾客这样的顾虑。而与正价商品相同的售后服务和质量保证更容易取得顾客的信任。

　　2、顾客很喜欢，但和顾客一起来的朋友却反对(店家推荐的货品顾客很喜欢，但与顾客一起来的朋友却反对，建议朋友再去别的地方看看，如何应对。)

　　许多导购特别害怕面对多个顾客，一般陪伴顾客一起购物的人可能是顾客的朋友、同事、或者亲属。面对这样的顾客群，店家应该这样做：

　　①观察分析：通过观察，对购买者，陪同者中影响力大小做个排序。然后才能采取积极的方法来引导顾客购买店家的商品。

　　②巧用关系，相互施压来促成销售。在交易过程中，顾客更相信她的朋友，虽然她的朋友不是购买者，但她的朋友具有否决权。店家必须多用身体语言与陪同购买者交流，让陪同购买者感到受到尊重，适当征询陪同购买者。根据顾客和陪同购买者对商品的认识程度，适当施压，能尽快的促成交易。

　　3、在经营中，店长发现让员工多掌握货品的知识对销售的提高有很大的作用，但店家应该怎样让员工能快速地熟悉货品。

　　首先公司要有这方面教材的整理人员，其次要及时地对员工进行培训，而且培训后要进行考核以确保每个人都能提高。

　　4、如何克服面对顾客会紧张的状态(店长是一名新导购员，遇到顾客进场会紧张，自然和顾客的交流就会出现一些问题，店长该如何克服这种情况。)

　　对自己业务要极其熟练和热爱 做相关自店长心理突破的训练 在来顾客前作足心理激励和暗示的动作 在思想上对顾客表示理解

　　5、好不容易谈成的生意被闲逛的人一句话搅了，如何办。(有时候，店家好不容易谈成一件生意，顾客准备买单时，旁边闲逛的人一句话，顾客不买了，遇到这种情况，很烦人，也很无奈，该如何办。)

　　这种情况在零售卖场里经常会遇到，遇到这种事情时，首先要做到镇定不失态,不要和闲逛客纠缠其话语的正确与否，但也不能针锋相对与其吵闹。其次巧妙转移焦点，要用尽可能少的语言快速处理并支开闲逛客，把接待重心放在即将成交的顾客身上，树立自己专业的形象。 例如您可以微笑着对闲逛客说：“谢谢您，这位**，您今天想看点什么。”如果她说“随便看看。”您则可以告诉她，“您先看，一会儿店长再为您服务。”快速把重心转移到自己正在接待的顾客身上，“**，店家不可能让每个人都说店家这个品牌很好，但店家也拥有相当数量的老顾客。店长做这个行业很长时间了，店家公司……，而且这款产品非常适合您，……”

　　6、对于一在店内吵闹的顾客该如何处理(有些顾客购买，由于其购买的产品出现了问题，一进店就开始大吵大闹，对于这样的顾客店家该如何处理。)

　　首先把他平息下来：聆听、道歉、承诺解决，依然不行就把他带离卖场，比如到办公室协商解决。接下来要了解具体的情况，是店家的问题不能推脱，不是店家的问题要向他讲清楚。如果对方执意闹下去，而又不是店家的问题，可以让其找相关检测和执法部门，如果对方依然胡闹，可以请示领导给予其特殊解决。

　　7、如何让品牌推广和促进销售(店长是一珠宝品牌的营销策划师，如何让营销既利于品牌的传播又能提高销售，一直是店长比较困惑的，如何能做到两者都兼顾到呢。)

　　用营销吸引人气，用促销拉动销售。活动营销加店面促销是一个相对好的办法。

　　8、如何说服顾客购买K金饰品( 店家品牌以K金为主，有些顾客来了就要白金的，店家应该怎样说服顾客购买K金的。)

　　如果是素金的，你可以通过介绍K金首饰的时尚性，K金的产品的美观性去向顾客推荐，比如款式多样，色彩丰富，戴起来很美，硬度比铂金首饰高，比铂金首饰更不容易变形，损坏。如果是镶嵌饰品，你可以从性价比，比如同样的价钱，买K的宝石会大一些。而买镶嵌饰品是买宝石而不是金。也可以在其中多讲一些这两者的区别及特性，但要突出K金的优势。

　　9、对待顾客的一问三不回如何办。(有的顾客，你如何问他，他就是不回答，弄的得店家很尴尬。遇到这样的顾客应该如何做。)

　　顾客类型是多种多样的，首先要理解和尊重顾客，有些顾客的性格就是不太情愿与人交流的，这并不代表他看不起店家或店家讲话不到位。但同时也有一点就是无论是什么样的顾客，只要找准他感兴趣的话题，他就会愿意讲。这样就需要店家做销售的人员要能够不断地变换话题来寻找沟通点。但这个过程要注意两点，第一要讲短句，因为长句，如果是对方不愿意听的，那么会让对方感觉厌烦；第二是每个话题之间要有停顿，并且把握话题的内容和切入的时间，不然就会让对方感觉你是刻意的。

　　10、如何应对竞争对手坏话(经常从顾客那里听到竞争对手说店家品牌的坏话，店家该如何应对。)

　　竞争对手说店家的坏话可能说明店家做的比较好，给他们造成了很大的压力。当顾客和你这样反映的时候，你一定要淡定，不能有被激怒的感情。然后再坚定地向顾客解释竞争对手所诽谤的内容。最后可捎带一句：这也许是因为做的太好，让他们压力太大的缘故吧。千万不要再继续说对方的不好的话，不然会让顾客对整个行业失去信心，让他觉得这个行业充满了欺诈，不规范经营，对店家也不会有什么好印象或信赖感！

　　11、钻石的4C哪个更重要(顾客经常会问钻石4个评价方面，哪个更重要。店家应该如何解答。)

　　其实4C的重要性没有可比性，但在具体的销售中对4C的运用，可以根据品牌的货品特色来讲，比如你们品牌的货品以钻石的切工好为特色，你就要着重讲切工的重要性，比如你要把一个重量大的钻石饰品推荐给顾客，你就要能从重量与钻石的价值关系和保值性上去讲。所以虽然没有哪个更重要，但你可以结合销售着重地讲。但前提你要能对4C中的每个要素都能说出它的优点、卖点出来。这样你打动顾客的可能性才大！

　　12、如何应对多名顾客（在店家的销售过程中，经常出现好几个一起看东西，而且他们的意见不一致，店长应该怎样对待这种多人的顾客）

　　首先要分清谁是决策人（购买的人）谁是决策影响人（对购买的人有很强影响力的人）谁是破坏人（就是老提负面意见的人）分清这些人的角色扮演后，要主力打动决策人，团结决策影响人，削弱破坏人（比如吸引他的关注力，让其他人把他引导开）

　　13、K金会不会变色（有很多顾客会问K金戴久了会不会变色，店家应该怎样回答。）

　　首先你要告诉顾客，K金的主要金属成分是黄金，而黄金的化学性质是十分稳定的，所以K金的化学性也相对稳定，但不如黄金，所以在佩戴过程中，要稍微注意一些。如果佩戴注意，一般情况就不会出现变色，如果你们有相关售后服务规定也可以讲给顾客听，增强她的消费信心！

　　14、如何回答顾客问到得一些个人隐私问题

　　在神态上要保证落落大方，不要恼怒、害羞和恐惧。然后明确地告诉他你如果在产品上有什么问题，店长都愿意解答，但要讨论一些个人问题，是公司不允许的，而且这是店长个人的隐私。无论他怎样你一直保持淡定、礼貌、原则。这样坚持下去，时间一长，他也就自知无趣而停止，但你也一直没有刺激或激怒他，这样的效果就比较好。

　　15、如何能快速掌握专业知识（店长是一名新员工，这个行业一点都不熟悉，可专业知识学不好，顾客一问三不知，根本做不好销售，店长该如何快速掌握这些专业知识。）

　　首先你具备了强烈的学习的意愿，这是非常好的。对于方式和方法，店长可以给你一下几个建议： 第一就是要求企业给你们进行相关专业知识、销售技巧甚至是工作流程的培训； 第二就是跟住一个你认为很优秀的（实际销售业比较好的）老员工通过观察、聆听、询问向她学习； 第三就是自己找一些相关书籍来看。

　　16、采用低价格竞争时遇到的问题（店家的黄金价格比竞争对手卖低，但顾客却对店家的质量产生怀疑，作为销售员该怎样和顾客解释。）

　　这个问题你可以从三个方面来回答顾客：

　　第一你可以拿出权威部门的鉴定证书给他看。

　　第二你可以向他坚定承诺，可以假一赔十（并把鉴定的机构和地址告诉他）。

　　第三你要解释店家为什么便宜，别人为什么贵的理由（因为店家的店面数量多，店家进货的价格就便宜；比如店家品牌广告宣传少，省下广告费用让利给顾客，比如店家店面是自由的，经营成本低等等）。

　　17、怎样使广告投入最有效（店家在一个三级城市开专卖店，什么样的广告投入对店家店的宣传最有效。）

　　广告投入如何花少钱，起大的效果。永远是店家做零售经营要考虑的问题。对于如何达成这样的结果。店长给予您几个建议：

　　①要善于做整个营销。什么是整个营销，就是通过营销设计，来把别人的资源整合进来。这样就会起到互换资源，平摊费用的作用。比如情人节可以跟咖啡厅、花店一起，五一、十一可以跟婚纱摄影一起，春节可以和酒楼或是白酒品牌一起做活动等等。

　　②寻找全新的宣传渠道，就是别人一直没有用过，但可以起到广告宣传作用的。比如农村老百姓家的墙，以前没人想到，它可以做广告。第一个开发这个的人，费用一定是非常低的。

　　③要注重广告的策划。好的策划会使广告效果大增，投入产出比就会大大提高。

　　18、小品牌怎样与大品牌抗衡（店家的品牌影响力很小，生意总是不如那些大品牌，店家应该怎样改变这个现）

　　与一些成熟品牌和知名品牌比，小品牌、新品牌已经缺了一些东西了，而且所缺的已成为事实，不可改变。如果店家不能在信心上再找会点优势，店家也许什么优势都没有。当然您会说信心是很虚的，它不可能撑太久。但是店家要非常清楚，信心也许很虚，但它却是战胜一切的根本。就是它，让毛主席还是一个学生的时候，敢于赤手空拳面对几千身上带枪的敌人，并且用信心、气势把敌人吓退。其实一个小品牌、新品牌与大品牌、老品牌的好坏差异上，消费者知之甚少，它有时只是道听途说地和你讲上这么几句，但如果没有足够的信心，就真的会受其影响，而不是影响他了。 所以从今天起，如果你是一个管理者，你就应该努力地打造你们品牌的价值，如果你是一般的销售人员，你就要努力地发现自己品牌的优点，增强自己的信心。请不要自己去和别人的品牌比较，很难说哪个更好，品牌之间只是有差异，就像天下没有两个完全相同的人一样。你要坚信自己及自己的品牌就是最好的，因为你们是真正为顾客提供价值的人，店家的品牌是靠获得顾客喜欢而产生购买的，而不是靠名气。

　　19、珠宝专业的毕业生如何找相关工作(店长是一名珠宝专业的毕业生，店家今年就业形势非常不好，如何能找到适合自己的工作，店长想得到一些相应建议。)

　　首先要明确自己的定位，就是要确定自己最擅长做什么，比如设计、鉴定还是市场；然后寻找多渠道的推荐自己的方式，比如朋友、校友、老师推荐，比如写求职信。最好是给总经理直接写自荐信，并且要表达出你对这个公司的了解与热爱甚至可以提出一些建议和观点。另外如果有机会去面试，就要做足充分的准备：第一是形象的准备，第二是精神的准备，第三是问题的准备，在面试过程既要学会聆听又要敢于表达自己的观点。

　　20、从服装转到珠宝店长应该注意哪些。（店长以前是做服装行业的，感觉做珠宝比较高档，店长想转做珠宝行业，店长想请教一下做珠宝和服装有什么不同，店长应该注意哪些问题。）

　　这两个行业最大的不同就是产品不同而导致的顾客消费心理的不同。 首先你应该抓紧时间学习珠宝相关的专业知识，对产品熟悉。然后要了解顾客的消费心理和行业的特色。比如顾客消费时注重哪些内容，应该如何组合自己的货品，如何做一些营销促销活动，如何培训好员工等等。

首先，这个问题要看顾客是担心产品的真假，还是担心珠宝产品售出后的售后服务问题

要是担心产品的真假，那么可以选择品牌知名度高的，市面上的出售珠宝的品牌都会配备相应的证书，彩宝类的，钻石类的，包括素金。（如是小钻群镶的款式，大多没有证书，国家规定钻石证书的起始修订为20分，20分一下不做颜色、净度的分级）

如果是售后问题，那么得看各个品牌了，基本上现在市面都是终身保养。珠宝这类的东西，如果天天带，金属一定会有损耗和划痕，建议2年左右做一次翻新（尤其是K金类的）

顾客自己也要定期检查一下自己的首饰，平日佩戴磕磕碰碰难免，时常关注一下镶嵌的爪口有无松动等等。

如果楼主是从事珠宝销售的，那你们品牌的产品质量是否有保证你如实回答就好。但记得提醒客人，珠宝首饰平时佩戴需要自己也多加呵护。

若顾客太为难缠，问及要真的出现问题你们品牌不认等，可以告知顾客，真是发生这类的事情我们可以送去做质检，如果质检的结果是产品本身的问题，那么品牌一定承担责任。

通常顾客问及这些问题，大多只是因为花很多钱需要一个让自己心安的保证而已。一般只有表现的专业和中肯，这块不会成为销售的障碍，大多时候可以作为促成销售的关键。

那得看你家钻石具体是个什么情况啊，如果有GIA证书的话，你可以说这是美国宝石学院全世界最权威的钻石认证，天然不天然，里面都写得清清楚楚的。用事实说话喽。如果没有证书的，你也可以问他为什么有这么一说，让他说出原因，也许有些原因说出来了你就可以给他解释到底是怎么回事。就算不是天然的，也有很多种情况的，激光，玻璃填充，或者人工合成钻石等等。让他说为什么他认为不是天然的理由，才能继续接下去的引导或解释。