导购如何做好珠宝销售？注意以下五个方面

珠宝行业的导购充分展示珠宝饰品。由于多数顾客对于珠宝知识缺乏了解，因此，营业员对珠宝首饰的展示十分重要。许多营业员当顾客提出拿某件首饰时，便机械地打开柜台，拿出后便递交顾客，个别的夸一下款式。

珠宝行业的导购引导消费者走出购买误区，扬长避短巧妙地解释钻石品质。由于有些营销单位的误导，使许多消费者购买钻石时要求产地是南非的，且净度是VVS级的，评价是极好的等等，遇到此类问题营业员既不可简单地说没有，也不应毫不负责地说有。

珠宝行业的导购以良好的精神状态准备迎接顾客的到来。销售珠宝相对于其他商品人流量较少，珠宝营业员经常在很枯燥的等待。如果是专业店就应给营业员一个好的环境和气氛，如放些轻音乐及一些专业杂志。在顾客未进入店内时，无须长时间地笔直站立。

珠宝行业的导购促进成交。由于珠宝首饰价值相对较高，对于顾客来讲是一项较大的开支，因此，往往在最后的成交前压力重重，忧郁不决，甚至会暂时放置，一句“再转转看看”而可能一去不回，因此导购员要时刻把握成交时机，促成成交。

售后服务。这也是创业者通过这个行业吸引回头客的一个最主要的原因

第一步——锁定攻略目标首先确定目标对象，市面上金饰品类多样，主要包括镀金、包金、成色金三类。前两者可不是贵金属首饰！成色金即为纯度含量不同的黄金首饰，如足金的金含量≥990‰、18K金的金含量≥750‰，金含量的高低与金饰价格直接挂钩。确定好纯度含量后再看看自己心仪的是素金（即没有镶嵌宝石）还是镶嵌贵金属首饰？这样才能方便选购到心仪的产品。足金饰品 （素金）18K金首饰（镶嵌）

第二步——产品信息要拎清怎么了解产品信息？商家给的信息能够相信吗？学会看标签和印记很重要！

（1）标签的标注内容至少包括饰品名称、重量、产品标准编号、生产/销售企业的名称。●饰品名称：由材质名称和品种名称组成，应表明产品的真实属性。

●重量（技术性文件称“质量”）：以重量作为结算依据的饰品应标注重量。购买前切记要核实金饰的实际克重，重量即为影响黄金首饰价格的决定因素，国家规定以重量作为结算依据的珠宝首饰，即按克、克拉卖的，标签必须含有标注重量。素金标签镶嵌贵金属标签标注文字套路重重？攻略在手，拒绝被“愚”：

①无中文。有一些商家有意无意地仅在标签上体现英文缩写，误导消费者对于产品信息的判断，如：“Au750”、“G999”、“S925”等。“无中文”的标签图示

②名累赘。名称前后不能有其他内容，“**复古18K金戒指”、“玫瑰金流星精致耳钉”等写法都是多余的，如果有，那只能说明标签不标准，有抬价嫌疑。“名累赘”的标签图示③夸过头。黄金首饰的标签纯度大家也要注意甄别，形容纯度最高的为“足”，黄金——足金，白银——足银，铂金——足铂，一个“足”字足矣，千足A，万足B…再多字眼也是徒劳，说白了就是商家的宣传手段而已，切勿上当噢！标准的首饰标签肯定是合格首饰的重要依据之一，但真假问题还是需要靠权威机构的检测，完全信赖标签也容易中招！

（2）除了明面儿上的标签信息，还有一份信息“情报”——印记。根据国家标准GB 11887《首饰 贵金属纯度的规定及命名方法》规定，印记内容应包括：厂家代号、材料、纯度及镶嵌首饰主钻石（010克拉以上）的质量。与标签不同的是，印记往往是细微不易观察的，一般需要借助10倍放大镜才能看清印记内容。

印记三步法：

一辨贵金属，印记由两部分组成，第一部分是首饰贵金属材料的名称，由字母或汉字组成，第二部分代表着首饰贵金属材质的纯度，由数字组成。印记图示1二查厂标印，厂家代号是经过备案的或依法注册的商标品牌，可以是汉字，可以是字母，也可以是logo，或者这几类的组合。印记图示2三识克拉重，如果是镶嵌类首饰还会多一步——镶嵌宝石的印记。镶嵌钻石首饰，主钻石重在01克拉以上，要刻石重印记。（如图示3,钻戒上“D0130ct”印记，说明其主钻石重量是013克拉，“d006ct”说明其配镶钻石总重为006克拉 ）。印记图示3

第三步——怎么买？按克价or一口价？

现在市场上的金饰一般分为两种销售方式：第一种是按克价。金饰价格=金饰克重×（金价+工费），这类金饰优势在于价格相对透明，价值重在材质本身，但款式易变形；3D硬金5G黄金第二种是一口价按件计算。近年来由于工艺升级出现的3D硬金、5G黄金等金饰种类，它们又是什么呢？与普通黄金一样吗？3D硬金以“电铸”形式生产，自身较薄多为空心；5G黄金其实是 Five Good，其制作过程加入了石墨烯。其实这几类金饰都是现代黄金，纯度达到了足金的含量，其硬度较普通黄金高一些，贵是贵在了特殊的工艺设计上，正因为这类的金饰优点在于能用更少点钱买到体积更大的金饰，所以商家干脆按一口价进行销售。如果购买金饰是为了收藏保值，那么建议按克价进行购买；如果是奔着工艺设计，不考虑回收，那更推荐一口价黄金，一口价黄金首饰相比按克重计价的黄金单价更高，所以购买时可以对比不同品牌的价格，选择价格更优惠的下手。

第四步——购买注意事项这里要提醒一下大家，一定要去正规的珠宝店或专柜消费，购买金饰要有正规的税务发票，包括饰品名称、成色、重量、标签等信息。此外要记清当日的金价，以便日后查询与维权。

珠宝深受大家的关注和喜爱，近年来，珠宝首饰加盟行业的发展是越来越成熟、越来越专业化，所以首先给创业者的就是一个好的大环境。那么，如果要开一家自己的珠宝店的话，怎么开才能吸引顾客提高成交率呢？

第一类：认可产品，但觉得价格太高

有些顾客认可产品，但坚持认为价钱太高。其实在本质上，产品“贵不贵”就是“值不值”的问题。因此遇见这种异议时，导购就要进行价值塑造，让顾客觉得产品有卖点。如果已经进行了价值塑造，顾客依然觉得产品价钱高，导购就可以考虑给顾客一些小赠品或者其他服务项目。

第二类：挑剔产品，与其他产品比较

顾客如果总是挑剔产品，说明他属于分析型，导购此时要摆事实、讲道理、引用数据与顾客进行充分的沟通。当顾客将产品与其他品牌进行比较时，导购不能贬低其他品牌，而应该找出产品的差异化，并且强调、放大该差异。

第三类：讨价还价是纠缠不清

当顾客总是在价格问题上纠缠不清时，导购要让顾客明白产品的价格底线不能再降了，还要照顾顾客的情绪，用小赠品进行贿赂。

第四类：以老客户为条件要求降价

有些顾客以老顾客为条件，要求进一步降低价格。店铺对于老顾客的优惠往往是比较大的，如果老顾客依然要求降价，导购可以在个人能力所及的范围内给顾客一些服务，并且提出其他相应条件，比如介绍其他顾客等，这叫做捆绑销售，关注维信"北戈"学习更多销售、职场内容。

第五类：企图放弃赠品来降低价格

有些顾客宁愿舍弃赠品也要降低价格，此时导购一定不能妥协，因为一旦降价，就会导致老客户之间没有被公平对待。导购要让顾客明白，选择赠品比降价更有优势，因为赠品只有特定群体才能获得。

珠宝的销售技巧和话术

　珠宝销售沟通过程中，常会听到顾客提出许多问题，珠宝销售员直接的解释和辩解效果往往不尽人意。下面我提供的销售心理学教你销售沟通技巧。

　珠宝销售技巧和话术

　场景一： “款式过时了!”我们怎么回答

　这样的问题分两种情况：

　一种是真的过时了!

　另一种是新款，但顾客看错了，看成过时的了。

　我们先说第一种情况——真的过时了!

　东西确实过时了，顾客说的对，很多门市会说：“这是经典款，好东西永远流行!”或者：“是的，好东西才会卖这么久!”

　这些说法都不能算错!因为没有否定顾客，而且把东西说出好了。

　但我们不是这么说的!

　顾客说：“过时了!”我们的说法是：“所以现在买最实惠!”

　对于第二种顾客看错了，把新品看成过时了!

　我们一是不能否定顾客“这是新品，您看错了!”

　二是不能承认这是老款，因为它确实是新款!

　那么我们怎么说呢

　我们这么说：“是的，这一款确实和以前的那一款有些类似，只是(不要用但是)我们在这里做了一些创新……，在这里也做了一些创新……在这里还做了一些创新……”最后让顾客自己得出结论：这是新款!

　不要否定你的顾客，即使他是错的，也要先认同，再引导!

　场景二：顾客说：“超出我预算了!”我们怎么办呢

　当我们给顾客推荐一款我们自认为不错的商品，顾客也觉得不错，但就是太贵了，

　顾客说：“超出我预算了。”这时候很多门市会做的一件事情就是转介绍商品，而且有的门市还说一句话：“我们这边有便宜的，您这边看一下!”

　顾客会随便看两眼，然后离开，因为你让他感到了一点侮辱的感觉，好像他只能买便宜货。

　所以，记住，转介绍商品，是最后一招!

　实在不行了再转介绍!

　他只是说，超出预算了!

　如果你是老门市，那么从他的穿着打扮，从他的言谈举止，能够感觉出，他能不能买得起。

　如果你是新营业员，那么怎么办呢

　问!直接问!

　“先生，您的预算是多少”这样顾客会报一个数字，看他报的数字是多少!

　如果你的东西是1000，他说我的预算是800，那你就知道了，不是超出预算了，而是他想便宜200块钱。

　这是我们要做的是继续介绍商品，不要在价格上纠缠，通过构图、触摸等方式让他爱不释手，就可以了。

　如果你的东西是1000，他说我的预算是200，那么就是真的超出预算了，那么这时候，我们再转商品。

　但转商品的时候不要说：“这边便宜，你可以到这边看看。”一定要顾及顾客的尊严。

　我们这么说：“先生，我们这边也上了一些新款，我来帮您介绍。”

　顾客过去一看是便宜的，他就会明白了，这样你给了顾客面子，也赚了商品。

　场景三：“我在前面那家店也看到你们这个一样的款式，而且价格卖的比你们便宜” 请问怎么回答

　首先，当遇到这样的问题的时候，我们先分清是真的还是假的，很多顾客利用这种方式实现打折的目的，当然对顾客来说，无可厚非。

　其次，我们想一下，她为什么不在那个商店买如果她看中的话，或者非常喜欢的话，在那个商店买应该顺理成章的，当然我们不排除货比三家的可能。

　再次，不要诋毁那个商店，毕竟是同行。

　可以这样回答：

　“**，您说的那个店也不错，里面的东西也不错，只是你先试试这件合适不，即使同样款式的，因为工艺的不同，戴在手上也会有不同的效果，先看看效果如何如果效果不好，你肯定不会要的!”

　在此提醒一点：不要说那个店的名字!

　因为每说一次，就会加深那个店在她脑海里的印象，我们用“那个”来代替，从而淡化处理。

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销售珠宝分为6个步骤：第一，以良好的精神状态迎接顾客的到来。当顾客进入或准备进入店内时立即礼貌地站起，并用微笑的眼光迎接顾客，也可给予一定的问候，如“您好”！“欢迎光临”等。另外，当有顾客经过柜台时要尽可能地采取措施，引起顾客对你柜台的注意，比如做出拿放大镜观察钻石的动作或拿出某件商品试戴等等，这样就可能会使顾客对你柜台的产生兴趣，实际上就是一个小小的广告。

第二，接待客人要找准恰当的时机。当顾客走向你的柜台，你就应以微笑的目光看着顾客，亦可问候一下，但不宜过早地逼近顾客，应尽可能的给顾客营造一个轻松购物的环境。当顾客停留在某节柜台并注意去看某件饰品时，你应轻步靠近顾客，建议不要站在顾客的正前方，好的位置是顾客的前侧方，这样既减轻了面对面时可能造成的压力，也便于顾客交谈，因为侧脸讲话要比面对面时顾客抬头跟你讲话省力的多，而且这样也更尊重顾客。另外，营业员还可以劝顾客试戴，同时还要打消顾客怕试戴后不买可能遭到白眼的顾虑，这样才能让顾客毫无顾虑地试戴你拿出首饰来。

第三，展示珠宝饰品时要充分。由于多数顾客对于珠宝知识缺乏了解，因此，营业员对珠宝首饰的展示十分重要。许多营业员当顾客提出拿某件首饰时，便机械地打开柜台，拿出后便递交给顾客。其实当你开始拿出钻石首饰时，首先应描述钻石的切工，而且要用手不停地摆动钻饰，手动口也动，把该描述的话基本说完再将首饰递给顾客，这样顾客很可能会模仿你的动作去观察钻石。另外，在顾客挑选款式出现挑花眼的情况时，营业员应及时推荐两件款式反差较大，且顾客观察时间较长的饰品，然后再重新描述二者款式所代表的风格。这样容易锁定和缩小顾客选择的风格和范围。

第四，利用顾客所提出的质疑，尽可能抓机会介绍珠宝知识。顾客所了解的珠宝知识越多，其买后感受就会得到更多的满足。当一位女士戴上新买的一枚钻戒去上班，总是希望引起同事们的注意。当别人看到这枚钻戒后，她便会把所知道的钻石知识滔滔不绝地讲一遍，充分得到拥有一颗钻石的精神享受，同时她也在为你做广告。常言道；“满意的顾客是最好的广告”，“影响力最强的广告是其周围的人”。但如果你不管顾客是否愿意听，不分时机的讲解珠宝知识，也会招来顾客的厌烦。因此时机很重要，在销售的整个过程中抓住机会，尤其是当顾客提出质疑时。

第五，扬长避短巧妙地解释钻石品质。由于有些珠宝行的误导，使许多消费者购买钻石时要求产地是南非的，且人们都认为净度是VVS级的钻石评价才是最好的。当顾客问道此类问题时营业员既不可简单地说没有，也不应毫不负责地说有。比如，当顾客问有无南非钻时，为了先留着顾客我们可以先肯定的说有，随后再告诉消费者实际上钻石的好坏是以4C标准来衡量的，南非产量大，并非所有钻石都好，而且世界上大部分钻石均由戴比尔斯进行统配，倒不如说我们的钻石均来自戴比尔斯。对于钻石的品级，营业员在给顾客拿证书时，应首先掌握主动权，即在递给顾客前先看一下，并根据品级扬长避短地先对钻石做介绍，最后再结合钻石分级原则和条件以及价格比说服顾客。

第六，由于珠宝首饰价值相对较高，对于顾客来讲是一项较大的开支，因此，顾客往往在最后的成交前压力重重，忧郁不决，甚至会放下一句“再看看”而一去不回。面对这种情况就需要营业员采取分心的方法减轻顾客的压力，比如，跟自己的同事或顾客的同行者谈一下有关首饰流行的话题，也可拿出几种档次的首饰让顾客挑选。

当我们把饰品成功的销售出去之后，不要以为任务就结束了，我们还应该做好售后服务工作。交易成功后，在填写售后单时我们也要顺便介绍一下佩戴与保养知识，比如：“如果您不佩戴时，请将这件首饰单独放置，不要与其它首饰堆放在一起”等。

最后，最好再用一些祝福的话代替常用的“欢迎下次光临”，比如“愿这枚钻石给你们带去美好的未来”，“愿这枚钻石带给你们幸福一生”等等，要将“情”字融入销售的始终。

　　作为一名珠宝销售的新人，你知道珠宝销售有哪些步骤吗下面是我为大家整理的，希望对大家有用。

一、开场白，打招呼!

1、您好!欢迎光临某某珠宝!

2、上午好!下午好欢迎光临!

3、您好!请随便看看!

　　4、您好先生**!有什么我可以帮你的吗

5、**!您的衣服好漂亮啊!

6、您好!您的发型做得好漂亮啊，在哪里做的啊我可以仔细看看吗

7、您好!您带的这件首饰好特别啊!

8、您好!外面天气很热吧，您先到空调这边凉快一下吧，我给您到杯水!

9、您好!您想看一下哪类首饰啊

10、您好!您想给自己选，还是送人啊

11、您好!您的包款式好漂亮啊!是在哪里买的啊

12、您好!您的小孩好可爱啊!

13、先生：需要我帮忙吗

态度要温和，亲切，真诚，要有针对性地对待。因人而异，灵活运用。一切要围绕“怎样与顾客迅速的拉近距离”。避免出现公式化的问候。没错，就是要自来熟~

二、了解顾客需要

1、您是不是想看一下项链啊这边都是项链!

2、您是送人啊，我来帮您挑选一下，可以吗

3、您想看一下什么价位的我帮您介绍一下!

4、您喜欢什么款式的啊是经典的，还是时尚的啊

5、您随便看!有需要时，您叫我一声!

细心，专注聆听，语气诚恳，积极回应。并且要主动询问。避免说话太快，口气生硬，连珠发问。避免客人不悦~

三、介绍产品

1、这款的戒指是我们公司设计师精心设计的……　　他的特点是………他的优点是……您戴上后会……

2、您看的这款是我们公司最新推出的……，他的特点是……他的优点是……您戴上后会……!

3、这种款式是目前市面上最流行的……，他的特点是……他的优点是……您戴上后会……!

4、这款是我们公司优惠酬宾的款式……，现在购买绝对是非常实惠的……。

耐心介绍，展示货品。随时留意客人反应，介绍产品的特点、优点、和给顾客带来的好处。避免沉默、一个人说个不停~

四、邀请试戴

1、我帮你戴上看看效果好吗

2、**我来帮您带还是您自己戴啊

3、这是镜子，您看一下自己戴起来的效果

4、这边有一款很适合您的脸型，您不妨试戴一下看看!

5、这一款很适合您的气质，给您试戴一下看看好吗

6、您感觉怎么样啊

7、您戴上这款真是太合适了，完全就是给您设计啊，您认为呢

8、 首饰摆在柜台里和戴在身上是两种完全不同的效果，我建议你试一下没关系。

要领态度热诚、询问语气，试戴动作轻柔。 避免表现出不耐烦，过于热情，态度要诚恳，不要过于奉承。

五、处理异议

1、您感觉这款戒指价格有点高是吗

2、是啊，您看的这件款式它的钻石级别比较高，所以相应的价位就会高一些。

3、请问您是注重钻石级别，还是注重款式。

4、 您看这几款比刚才的那款价位稍微低一些，款式也很好。

要积极的复述和回应客人，微笑又耐心。肯定我们的货品是货真价实。避免争辩，表示不满，强买强卖，口气生硬，鄙视顾客。站在客户角度想想，就可以耐心了~

六、礼貌收银

1、就是这一款式的吧，我帮您开票好吗

2、我帮您算一下这款首饰的折后价格，您看一下!

3、这款首饰原价是元，8折后是元!

4、请问您是付现金，还是刷卡啊

5、这是收您的钱，您请稍等!

6、让您久等了，收您元，找您元。您请过目!

说话清楚，展示单据，当面点清款项。避免说话含糊不清，命令式的口气。最好带上微笑~

七、VIP登记

1、请您填一份贵宾档案可以吗我们可以送您一张会员卡!

2、您现在购买我们某某珠宝达到一定的金额就已经是我们的贵宾会员了，以后公司要是有什么活动，或者是赠送的活我们会有先通知您的!并且您持有贵宾卡，还可以有优惠的。

3、麻烦您填一下具体生日，在您生日那天有可能会有一份意外惊喜的!视自己店内情况而定

4、您也可以带您的朋友过来消费，既能优惠，又可以给你积分，积分多了我们也会有礼品赠送的。

要着重讲会给顾客带来的好处，热情诚恳地向顾客介绍。避免敷衍了事，不耐烦，口气生硬。

八、送客

1、您的首饰我帮您放在首饰盒里了，您看一下!

2、这是您的货品，发票在盒子里，请拿好。双手递给顾客

3、请问要不要给你做个礼品包装啊

4、这是我们的售后服务小册子，您回去可以仔细得看看，里面介绍了关于家居佩戴的注意事项和我们的售后服务承诺

5、谢谢您!欢迎下次光临!

6、还有其他需要吗

有耐性，微笑目送远走。避免喜形于色，最忌同事之间对顾客品头论足，指手画脚。

我们在销售珠宝的时候，当我们的顾客让我们拿出来看一下的时候，我们尽可能的要夸奖我们的顾客好眼光，其次，我们还需要给对方进行试戴，这样是可以让我们的顾客看到戴后的效果，之后我们就可以说：戴上后感觉特别适合您。

当顾客停留在柜台很长时间后，我们是可以主动和对方进行沟通的，千万不要不管不问，我们可以问对方是不是喜欢哪款？如果喜欢的话，自己可以拿出来给对方仔细看一下。在看后，我们可以说：这款目前是今年销售最好的，您可以认真考虑一下。

在顾客挑选珠宝中出现价格考虑的时候，我们可以跟顾客说一下其他的款式，虽然款式类似，但价格更贵的区别在哪里，这其实是一个性价比的描述，让顾客明白一分钱一分货，这样是可以让顾客不再仔细斟酌价格的，我们可以说：这款的性价比更高，您是否觉得可以考虑下性价比。

之后，当顾客对一款珠宝一直看的时候，我们就可以给予对方提出一些比较好的建议，虽然看似不是销售技巧，其实是的，我们只需要不断的建议，这样的建议采纳是很低的，但却终究会有一条会让顾客满意。我们可以说：您看这款，这款特别符合您的气质。

然后，我们其实还可以见到一些顾客后，先直接出击，说店里面的主打珠宝，因为主打珠宝往往款式上是比较好看的，而后我们可以找一些不怎么好看的给我们的顾客看，让顾客有了先入为主的观念。我们可以说：我刚刚给你推荐的主打珠宝是不是更适合您？和现在的这款差异比较大吧？

最后，我们在销售珠宝的时候，尽可能说一些让顾客觉得好听的话，例如：您觉得这款如何？您选择的这款特别符合您的气质。您挑选的这款今年卖的特别火。您选择的这款以后会有升值空间等。好听的话，大家都是爱听的。