如何才能让一个店长管理好一个店？

首先了解店长的职责 (一)基本职责(1)达成业绩的职责:不管店长是经营者还是营业者，必须担负起店中业绩的主要 责任。(2)管 理 的 职 责:对于店中的人、物、钱、情报等，店长都得充分管理、具体落实 执行公司的各项规定。(3)指挥统帅的职责:店长应该发挥指导、统帅部属的最大能力。正确与适当的指导，下属才能100%的发挥能力。(4)解决问题的职责:有关于业绩或工作中所发生的问题，店长都必须思考与解决。(5)判 断 的 职 责:在权限范围内，店长对于业务应有正确的判断。这和下属听命行事的立场迥异。 (二)基本的工作1、 对外的工作:〈追求消费者各方面的满足〉(1)吸引消费者的营销方案 不管是什么时代，专卖店的胜负是决定于货物品质的好坏、齐全与否。和以往所不同，不仅要适应消费者的需求，还要提出能准确领导消费走向的新型商品。这是店长的第一要务。(2)营造经营环境和卖点 消费者所期待的店铺环境要安全外，还要气氛好和有特色。达成这二项要求是店长的第二要务。顾客只要一上门就给予亲切的接待，每个服务人员都是亲切和蔼，笑脸迎人，把顾客当成朋友一样，这就是要领。另外一点是卖点:菜谱的设计是否一目了然、价格标示是否清楚、是否提供POP的广告等等。看似十分简单，却往往为店家所疏忽的问题。(3)让顾客有回家的感觉 在现场接待顾客时，必须有让人信服的专业知识和水准，这种专业知识和讲解菜品的技巧训练是店长的第三要务。店长对于新产品所引发的新生活形态应该有建言的能力。但是，如果是一知半解、半生不熟的介绍反而会产生反效果、使信用扫地，印象大打折扣。接待顾客的态度也不宜过度，最好的程度是坦诚，真心地希望顾客挑选到想要吃的菜品。(4)菜谱设计要花样多、趣味多，又具新颖性 无论是对顾客，还是在店内服务员，菜谱都应该让人充满趣味、新颖和良好的视觉感受，这是店长的第四要务。今天的消费者绝对不满足随便到一家餐厅随便吃点东西。一定要通过各种渠道了解后，才决定到那家店消费。

　　销售店面管理制度\x0d\　　一、店面员工工作程序\x0d\　　1更换工作服，佩戴工牌，打卡签到；\x0d\　　2参加班前会，了解公司的规章，信息以及面临的问题；\x0d\　　3进入工作现场，各部门分配工作；\x0d\　　4清理自己负责区域的卫生；\x0d\　　5逐一检查货架，确保整齐，安全；\x0d\　　6整理货架，确保整齐，安全；\x0d\　　7准备好足够的购物车，购物篮及相关工具；\x0d\　　8微笑服务，隔三米向顾客问好；\x0d\　　9同事之间协调工作，轮换工作；\x0d\　　10不断整理货架，补充商品；\x0d\　　11将散放与各区域的商品归回原位；\x0d\　　12处理破损索赔商品；\x0d\　　13做好楼面卫生；\x0d\　　14做好交接班记录；\x0d\　　15夜班员工，工作分派。\x0d\\x0d\　　二、商品布置，陈列，销售\x0d\　　1一般商品的陈列\x0d\　　（1）分类清晰；\x0d\　　（2）价格从高至低顺序排列；\x0d\　　（3）高价商品放在主信道附近；\x0d\　　（4）展示面统一，整齐；\x0d\　　（5）重和易碎商品应尽量放置在下层。\x0d\　　2新奇商品的布置\x0d\　　（1）整个货架或几个卡板布置同一促销商品；\x0d\　　（2）商品交叉布置；\x0d\　　（3）连续进行为时几周的专销货展销。\x0d\　　3货架头商品布置\x0d\　　（1）销售量很大的商品；\x0d\　　（2）新奇商品；\x0d\　　（3）销售呈上升趋势的商品；\x0d\　　（4）季节性商品。\x0d\　　4店内商品补充\x0d\　　（1）将较少卡板上的商品移到较多卡板上；\x0d\　　（2）一种商品快售完，且存货不多，则安排其它商品；\x0d\　　（3）热门商品在收货后应尽快陈列出来；\x0d\　　（4）应尽量节省人力，时间。\x0d\　　5店面整理\x0d\　　（1）随时保证店面干净，整洁及清晰的面貌；\x0d\　　（2）了解哪些商品已大量销售，哪些已无存货；\x0d\　　（3）哪些商品须添加或调货；\x0d\　　（4）扔掉空箱，整平商品表面一层（先进先出原则）；\x0d\　　（5）错置商品的收集。\x0d\　　（2）商品的计算机库存显示为负数，但店内仍有该商品在销售；\x0d\　　（3）商品无销售报告。\x0d\　　8破损控制\x0d\　　（1）不要将商品扔至垃圾堆或压在卡板下；\x0d\　　（2）扔掉的商品需征得管理人员同意；\x0d\　　（3）严格执行操作流程（验收，陈列，温度，保险）。\x0d\　　9退货给供货商\x0d\　　（1）商品滞销或过季，供货商应同意将有关商品退货；\x0d\　　（2）程序：1）退货商品送至索赔办；2）楼面人员将有关商品撤出。\x0d\　　10相关标准\x0d\　　（1）卡板使用标准：1）不得有破损的卡板上至店面；2）横梁坚固，不破损摇晃；3）保持干净不得将卡板站立放置或在卡板上站立。\x0d\　　（2）货架头的标准：1）货架头60％布置新奇商品，40％布置大量畅销上官；2）同类商品不应放在相邻货架头；3）时刻保持丰满且整洁。\x0d\　　（3）清洁标准：1）全部售货区域保持干净，任何时候都要做到无灰尘，垃圾及其它残破的东西；2）所有货架及商品都不能有灰尘。\x0d\　　------------------超市经营策略\x0d\　　超市经营管理对策：\x0d\\x0d\　　（1）产品尽可能多、尽可能醒目的明码标价；\x0d\\x0d\　　（2）特价促销；\x0d\\x0d\　　（3）加强陈列效果，规划传播策略，提升品牌形象，增加产品附加值，使消费者觉得物有所值；\x0d\\x0d\　　（4）合理降低经营费用，强化成本优势。\x0d\\x0d\　　特点2：自选式购物，场地大、陈列面大。\x0d\\x0d\　　对策：\x0d\\x0d\　　（1）许多消费者是冲动性消费，因此生动化（陈列、店头广宣）是业务要点；\x0d\\x0d\　　（2）尽可能大、尽可能多、尽可能美观而且风格一致做堆头、端架、货架陈列；\x0d\\x0d\　　（3）陈列模范店；\x0d\\x0d\　　（4）生动化比赛（业务员之间、超市之间）。\x0d\\x0d\　　特点3：超市管理正规，仓储、财务、店面营运、产品定价均为分部门、分权执行。且绝大多数超市对供应商实行月结政策，大卖场霸气十足，随时可找个理由（如节日、店庆等）要求供应商赞助。\x0d\\x0d\　　对策：\x0d\\x0d\　　（1）仓储经理、营业经理、财务经理、柜组长、库管、财务出纳是超市运作的关键人物，跑超市的业务代表应具备相当的公关、人际协调能力，受过专门业务知识训练，技能良好；\x0d\\x0d\　　（2）多与超市搞联合SP，增进双方合作关系（促销应注意考虑双方利益）；\x0d\\x0d\　　（3）在连锁超市评选销量最大或销量超额率最高的冠军店，给予该店经理及员工奖励；\x0d\\x0d\　　（4）特殊节日（圣诞节、复活节、情人节）为超市提供带本公司标志的圣诞树、灯塔、拱门等饰物；\x0d\\x0d\　　（5）消费者在该超市购物满′′元送本公司礼品一份；\x0d\\x0d\　　（6）超市庆典（如店庆）提供特价、免费产品等；\x0d\\x0d\　　（7）尽供应商本分，做好售后服务；\x0d\\x0d\　　（8）合同签订要专业、严谨；\x0d\\x0d\　　（9）吸纳超市运作的专业人才，进行现有业务人员专题培训；\x0d\\x0d\　　（10）教育并要求超市业务人员（包括理货员、促销员、业代）工作过程中须考虑超市的利益，避免给店方制造麻烦，如：A、促销、理货人员须统一着装、注意仪表、规范行为举止；B、产品、促销品码放整齐有序、手绘POP整洁美观；C、较大量的生动化任务（如打堆头）避免在超市高峰期进行，如有需要可执行夜间生动化工作。\x0d\\x0d\　　（11）在不影响本职工作的前提下，尽可能帮店方员工做力所能及的事。\x0d\\x0d\　　特点4：超市多有相对较大的库存面积，存货品种多、数量大，容易混乱，超市送货接货的时效性很强，入库手续较正规、较复杂。\x0d\\x0d\　　对策：\x0d\\x0d\　　（1）与库管、仓储经理保持良好的合作关系，把自己的产品摆在仓库最外边——最容易拿到的地方，请仓储人员多加关照；\x0d\\x0d\　　（2）高频率回访、做库存管理，防止断货，促成超市仓储人员对本公司产品库存量投入更多关注；\x0d\\x0d\　　（3）与柜组长保持良好关系，促使他们及时向超市总配部门调货并上货，保证货架的安全库存；\x0d\\x0d\　　（4）了解、掌握超市的收货习惯，如有需要，提供夜间送货服务。\x0d\\x0d\　　特点5：到超市购物时消费者90%以上是准备买回去作家庭消费（或店外；未来消费），多为定期采购生活用品。\x0d\\x0d\　　对策：\x0d\\x0d\　　（1）既然是家庭消费——我们就要力推大包装，方便消费者全家共享；\x0d\\x0d\　　（2）既然是计划性定期购买——我们就要力推多支产品包装（如：半打包装、三联包、捆扎销售、礼品包等），以方便他们携带，又可以促成他们的扩张性消费（家里放的产品越多，就消费得越多）；\x0d\\x0d\　　（3）制订多包装的促销价——鼓励消费者一次性购买多一点。\x0d\\x0d\　　特点6：采购者多以女性、主妇、家属为主。\x0d\\x0d\　　对策：\x0d\\x0d\　　POP、告知牌的宣传风格应和这一部分消费者的心理特点相符（如卡通式POP、生动有趣的摇摇牌、醒目抢眼的促销价与原价的对比等）。\x0d\\x0d\　　特点7：超市对产品期望的不仅是利润，更重要的是对店内客流量的带动，以及本超市低价形象的树立。超市周末人流量是平时的17—25倍，周五—周日是超市的“促销期”。\x0d\\x0d\　　对策：\x0d\\x0d\　　与超市谈判的利器——本厂在贵店的促销活动排期表。\x0d\\x0d\　　促销主题与促销费用控制\x0d\\x0d\　　（1）、新品推广——作为广告、市场费用的一种投入方式，A&P比在15%—30%之间；\x0d\\x0d\　　（2）、成熟品牌推广——依据预估销量列支促销费用（以5%—15%为界）。\x0d\\x0d\　　（3）、例：预估在′′超市作促销期间可销售1000箱饮料（每箱45元）。\x0d\\x0d\　　特点8：每个超市都有他自己或多或少的特点。\x0d\\x0d\　　对策：\x0d\\x0d\　　对重点超市投入更多关注，设立具体的营销策略，包括内容如下：\x0d\\x0d\　　（1）配送体制：根据该超市的仓储、流速、收货习惯等决定该超市的个案配送方式，如：一周三次、夜间送货；让经销商送货（经销商与该超市采购经里有良好关系，无帐款风险）\x0d\\x0d\　　（2）设备计划：根据该超市具体情况决定设备投入计划。如：某超市地处大学区，且店内快餐区较大，则应重点投入立式展柜、现调机等设备。\x0d\\x0d\　　（3）产品与包装计划：如：某超市地处闹市，60%以上的购买者是步行的，我们供的包装就应该方便他们步行携带。\x0d\\x0d\　　（4）其他：包括定价、促销品、广宣品投入计划。

　 1、控制流失率

　任何商场都会面临营业员流失的问题，从业人员的工作性质、加之对年龄的一些限制，是营业员流失的客砚现实，但是营业员流失率过高会对销售产生很大影响。

　 2、因人定岗

　商场的经营性调整不可避免，这时人员也会适当变动，调整时要稳定营业员的心态，推荐到新的专柜，避免营业员有后顾之忧。

　 3、恩威并治，实行人性化管理

　商场对营业员制定的服务规范是必须遵守的，原则问题上坚持严肃、严格，这样才能使整个队伍有序规范，如日常的考勤、各项报表的提交、现场劳动纪律等，一定要遵照员工管理制度执行，对该处罚的不可手软；但另一方面，营业员也是常人，要对其思想动态加以关注，营业员情绪的好坏直接影响到销售热情，对生活中有困难的营业员要加以帮助和关心，体现管理人性化。

　 4、适当地运用激励

　谭老师认为，营业员每天站的时间在六个小时以上，工作做得好，也会让其产生成就感，没有哪个人希望自己是落后的，如果一个卖场管理人员只会用处罚手段，那无疑是监工，适当的激励会让人从心底里接受并做的更好。

　 5、店长负责制

　在一个专柜中，店长的作用是不容忽视的，他是厂家与商场的纽带，也是一个专柜的核心。他要对专柜的人员、货品、卫生、陈列、销售进行负责。因此，想要管理好各个专柜，先要从管好店长这一环节开始做起。

　 6、划区管理、充分授权

　大到一个商场，小到一个专柜，如果管理者不懂得授权，势必增加工作难度。

　 7、发挥晨会的作用

　每天的早晚会总结前一天的问题，安排新一天的工作，这是早会的一个基本内容，但早会还要起到培训的作用，这个培训除了管理人员来做之外，还可以充分调动营业员的参与！

　 8、坚持不懈地培训

　谭老师表示，单单晨会培训是不够的，除参加商场统一组织的定期培训之外，楼层管理者还要组织有针对性的培训，坚持每周进行一次，日积月累的培训会对营业员的素质有所提高。

　 9、管理者要具备培训、指导能力

　笔者建议：管理人员培训营业员，首先要自己先明白，商品知识、销售技巧、商品陈列等，作为一个管理人员自身能力要强，除了定期培训，现场管理也是一个培训指导的过程。

　 10、学会应用表格管理

　在进行经营管理中，很多信息的收集、数据的汇总都要通过表格进行，谭老师建议楼层下发规范的表格下去，将所需内容列出，营业员只需填上相关内容就可以了，最后一栏让营业员写分析，因为营业员是前沿服务人员，她提供的很多信息正是宝贵的可利用资源。

店长是一个珠宝店铺的灵魂，缺少灵魂的珠宝店铺怎么盈利呢？一个店长管理的资产少则几百万，多则上千万，他要负责这些资产的保值增值，但又有多少珠宝店长认识到这个重要性？在中国的珠宝零售市场，80%的店长还不符合珠宝公司的要求，这使得现在大多数珠宝公司的管理者深感困惑：如何打造珠宝店铺的称职店长？◆选人标准：德识相扶一个优秀的珠宝店长得之非常不易，一些求才若渴的珠宝公司甚至不惜重金从其它店铺“挖角”，以缩短自己培养的时间，但挖来之后鲜有成功的，因为这个店长既然受到眼前利益的诱惑，加入新公司后也会受到其他利益的诱惑。更多的则是不能适应新环境新挑战，在以前工作中得心应手，但是一到新环境就绊手绊脚诸事不顺，面对新公司的棘手问题一筹莫展。选择店长要慎之又慎，全方位评估，简单地说就是要“德识相扶”。“德”指的是对公司文化和价值观念的认同，对公司忠诚，有强烈的归属感。这个店长要有自己的坚定立场，不“朝三暮四”。“识”指的是专业能力，首先体现在对珠宝行业的认识和珠宝销售能力方面，其次作为店长应有的管理能力，这两者缺一不可。一个唯唯诺诺的店长虽然很听话，但碰到难题却缩手缩脚，不能切实解决实际困难，于公司无补。庸才好用没有用，人才有用不好用，这是一对用人的矛盾，要破解这对矛盾，对店长的评估选择就要全面充分。选对人才能做对事，这是最朴实的真理。不管如何培训、指导、监督，朽木都不能化为栋梁；培训、指导、监督等管理手段只是起到点化、巩固、提升的作用，但不能从本质上改变一个人，正如废铁怎么也不可能炼成黄金。◆固“德”应辅以薪酬激励机制一个人的忠诚度说有就有吗？在现实的商业社会，人往往是现实的，你不能期望要求别人忠诚，这个人就会忠诚——这叫一厢情愿。忠诚是一个人发自内心的认同，这种认同来自于他（她）对企业文化、工作环境以及“力有所值”的满意。所谓“力有所值”就是觉得自己的付出和收获是对等的，工作环境的满意主要来自他（她）的主管对他的管理方式和工作的支持。忠诚更多的来自公司的薪酬激励机制，每个公司的待遇肯定是有差距的，但如果差距太大令他（她）失去平衡则忠诚度就会大打折扣，所以薪酬激励制度是根本。店长除了要享受一定的管理津贴，更主要的，还要对店铺销售业绩和管理业绩进行考核，将其直接和物质激励联系。从科学的激励分析，固定收入约占整体收入的70%，浮动收入约占30%，正确的刺激才会产生正确的反应。一个系统的绩效考核、薪酬激励方案很大程度上决定了店长对工作的投入、付出，决定了店铺的管理效果。不要让一个“店长”感觉这个职位是一个“绿豆”官，因而有必要赋予他（她）相应的职责和权利，要有专人告诉他（她）这个职位的重要性并且最好对全体店员开会宣布任命。以上措施都是体现对一个管理人员的尊重。◆塑“识”重在入职培训很多公司在提升一个店长前会先让她到总部接受培训，镀金之后回去才更有底气，这就是店长的入职培训。浙江的越王珠宝在管理和服务方面比较规范，店长的培训是其中重要的一个环节。通常来说，店长必须接受店铺的经营管理培训，包括专业知识、销售技巧、货品摆设、形象维护、销售目标、情报收集、报表填写、渠道沟通、服务流程、安全管理等珠宝店铺的管理，另外就是要培训管理技巧，如计划、组织、指挥、协调、控制等基本管理手段，还有就是培训管理理念、人员管理、团队管理、沟通激励、情绪控制、演讲艺术、目标实现等管理方法。如果时间允许，最好要让他（她）到形象店去实习一段时间，让资深高级店长带一段时间，效果会更好。优秀的香港珠宝品牌都有这样一个培训体制，所以才能将每个店铺的服务素质保持一致。现在大部分珠宝企业对店长的入职培训重视不够、培训投入不足，导致“赶鸭子上架”，最终的结果当然可想而知。◆优秀管理方案是保障一套店铺管理体系是店长管理店铺的指引，很多公司至今没有完整的店铺管理方案，完全靠历史遗留下来的一些要求或者临时的口头指示，这样就导致了店长管理的迷茫，店长对一个店铺的认识不可能非常全面和深刻，她不可能自己整理出一系列规范性的文件，所以很多店长抱怨，想管也力不从心，不知从何下手，另外公司没有颁布正式的制度，店员也不服从。一个品牌如果想做成功它在各方面一定要流程化、标准化、可复制。管理总部对店长的支持也是必不可少的，在碰到复杂的情况，管理总部对他的支持是店长解决问题的一种信心。值得一提的是，店长的直接主管本身就要具备一定的管理修养，这个主管创造的环境就是公司的环境，一个粗暴、低劣的经理带不出一帮认真尽责的店长。管理总部各个职能部门都会和前线沟通，对工作提出要求，职能部门一定要事先沟通好，不要多头指示，令出多门，令店长无所适从，觉得管理混乱。尤其不要将职能部门的一些冲突、矛盾，个人利益的斗争延伸到市场和店铺，让店长沦为办公室政治的牺牲品。优秀的管理方案是保障、提升销售业绩的一种工具，而店长就是使用这个工具的人。做管理的目标是为了提高、保障业绩，不是为了管理而做管理，就像做品牌是为销售目标去服务一样，不是为了做品牌而做品牌，只是目标有长期短期而已。