珠宝销售必备的素质

不说高大上的,来点落地的

第一、 要找到你要找的人

第二、 要让他想起你时,想到你们公司的产品

第三、 要常去看看他,小心他被别人勾跑!

一、 如何作好业务员？这是很多业务员和业务经理们都很伤脑筋的问题。 我个人认为要作好业务员必须具备6个方面的基本素质：

1、 要有良好的思想道德素质

做业务员要经常挟很多的货款，有的是现金或是汇票，如思想不端正，则会给公司带来不必要的损失。

2、 要有扎实的市场营销知识

业务人员不仅仅是要作好自己的业务，而是要站到一定的高度去考虑自己的这块市场如何去良性的运作，销售的速度才会最快、成本才会最低。这也为自己将来升为业务经理打下坚实的基础。

3、 要有吃苦耐劳的精神

作为一名业务员，我认为只有吃别人不能吃的苦，才能赚别人不能赚的钱，每天走访2个客户和5个客户效果是截然不同的。

4、 要有良好的口才

要说服客户购买自己的产品，除了凭有竞争力的产品质量和价格外，就凭业务员的嘴怎么去说，怎样让自己的语言既有艺术性又有逻辑性。

5、 有良好的心理承受能力

6、 有坚定的自信心，永远不言败。

7、 要有创新精神

作一名合格的业务人员一定要打开自己的思路，利用自己独特的方法去开辟一片市场。

业务人员除了要具有以上的素质外，还应做到以下几点：

1、 要极度热爱自己的产品，对产品不热爱的业务人员永远做不好业务；

2、 要懂得自己的产品，这一点相当重要，没有客户愿意和不懂产品的业务人员打交道，因为你根本无法说服客户购买你的产品

业务人员刚接手新产品时须了解以下内容：

1、 公司的核心业务是什么？

2、 公司的核心竞争力是什么？

3、 公司的组织核心是什么？

4、 公司的客户是谁？

5、 公司客户所需要的服务是什么？

6、 满足客户的方法是什么？

7、 公司主要的竞争对手有那些？

8、 竞争对手的服务特色是什么？

9、 我们公司的对策是什么？

10、我们客户的客户是谁？他们需要的服务是什么？这些服务对你需求的影响是什么？

了解了以上内容，我们的思路才会清晰，才可以从宏观上去把握整个市场。

另外我想谈一谈什么是职业销售人员和专业销售人员，所谓职业销售人员就是以销售产品为职业，以销售养活自己，这种销售人员不一定是成功的销售人员，而专业销售人员则在以上的前提下更近了一步，他一定是成功的，他们已将销售作为实现自身价值的一种手段，他们将销售变成了艺术。如何做到一个专业的销售人员？销售研究的是客户，每个专业销售人员都清楚的知道客户所关心的是什么，大概包括以下方面：

1、 我们的服务态度

2、 我们销售人员的专业水平

3、 我们的产品质量

4、 我们产品的价格

5、 我们的服务速度

6、 我们的员工形象

7、 我们的售后服务

8、 我们产品功能的扩展

9、 我们品牌的信誉

10、 他们的舒适程度

那么专业销售人员如何为客户提供满意服务的全过程呢？

1、仪表的准备

要做一个专业的销售人员，在走访客户前一定要作好仪表的准备，一般在天气不是太热的时候，一定要西装革履，穿便服和穿西装拜访客户给对方的感觉是完全两样的，其次你的修饰是不是专业，你用的文件包是不是上档次，你用的笔、笔记本是不是规范，你走路的姿势是不是昂首挺胸，并充满自信，你的发型是不是一丝不乱，您的语言、谈吐是不是幽雅并具有幽默性，总的来说就是你如何设计你的个人职业形象。尤其是销售人员第一次走访客户，一定要象女婿第一次见丈母娘一样，把自己最完美的第一印象留给客户，因为人永远没有第二次机会去改变自己在对方心目中的第一印象。在此我想着重谈一下语言的准备，也许有很多人很难给销售下定义，但我认为，销售就是和客户沟通，沟通就等于销售，销售的过程就是如何和客户建立关系的过程。有关专家统计过，整个销售成功的过程，语言占38%，谈话时的动作占55%，谈话的内容只占7%。也就是说生意成功的关键在于语言和动作。不知各位营销高手可曾想过商业谈判的语言内容的分配，有关专家统计，整个谈话的过程，80%是和客户扯蛋，只有20%的语言是用于谈业务。所以我们在走访客户之前，一定要作好语言的准备，客户时间紧的时候，我如何在5分钟内把自己的来意说清楚，和客户交谈半个小时需要那些语言，和客户交谈一个小时需要准备那些语言，所以销售就是沟通，沟通就是销售，一个专业的销售人员一定要检查自己有没有专业化的着装、专业化的修饰和专业化的语言。

2、材料的准备

专业的销售人员在走访客户之前都会把自己的材料准备好，材料的准备一般包括：名片的准备、样品书的准备和实物样品的准备，一名专业的销售人员一定要对自己的产品深深的了解，对自己的材料要钻研透，当客户翻阅自己材料的时候，你可以直接告诉对方的页数，甚至第几行。这样客户就会觉得你特别专业。

综上所述，销售准备尤为重要，如果准备不充分，就可能使你的谈判陷入被动。什么是销售能力？我认为是心态+知识+技巧=销售能力

二、说话，人人都会，但有些话在一些场合却不该说，我们常常看到在销售中因一句话而毁了一笔业务的现象，推销员如果能避免失言，业务肯定百尺竿头。为此，笔者总结“祸从口出”不该说的9种话，希望业务人员必须回避之。

1、不说批评性话语

给你推荐一本销售秘籍《我把一切告诉你》

这是许多业务人员的通病，尤其是业务新人，有时讲话不经过大脑，脱口而出伤了别人，自己还不觉得。常见的例子，见了客户第一句话便说，“你家这楼真难爬！”“这件衣服不好看，一点都不适合你。”“这个茶真难喝。”再不就是“你这张名片真老土！”“活着不如死了值钱！”这些脱口而出的话语里包含批评，虽然我们是无心去批评指责，只是想打一个圆场、有一个开场白，而在客户听起来，感觉就不太舒服了。

人们常说，“好话一句作牛做马都愿意”，也就是说，人人都希望得到对方的肯定，人人都喜欢听好话。不然，怎么会有“赞美与鼓励让白痴变天才，批评与抱怨让天才变白痴”，这一句话呢，在这个世界上，又有谁愿意受人批评？业务人员从事推销，每天都是与人打交道，赞美性话语应多说，但也要注意适量，否则，让人有种虚伪造作、缺乏真诚之感。就像我大院里住的王姨，有一天在业务员与她告别后，她就跑过来对我们说：“别听他那一套一套的，嘴巴甜得要命，都是假的，这保险公司培训出的怎么都是一个模式的人，油腔滑调，耍嘴皮特行！”大家瞧，这王姨，无形中提醒我们，与客户交谈中的赞美性用语，要出自你的内心，不能不着边际地瞎赞美，要知道，不卑不亢自然表达，更能获取人心，让人信服。

一、判断题(每题1分，共10分)

　1、商检证书的主要作用之一是通过对商品进行检验，以确定卖方所交货物的品质、数量、包装是否与合同的规定相符。( )

　2、《2000年通则》在《1990年通则》的基础上，根据国际贸易飞速发展的需要，对常用的贸易术语进行了重大的调整。( )

　3、《联合国国际货物销售合同公约》成员国之间进行交易，若卖方交货数量少于约定的数量，只要卖方在规定的交货期届满前补交了原来少交的货物，则在任何情况下，买方都无权提出损害赔偿的请求。( )

　4、按国际保险市场惯例，大保单与小保单具有同等法律效力。( )

　5、我国生产的出口商品，在采用定牌出口时，一般不需注明“中国制造”的字样。 ( )

　6、根据《2000年通则》的解释，采用FCA术语成交，如果交货地点在卖方所在地，卖方要负责将货物装上买方安排的承运人的运输工具，才算完成交货义务。( )

　7、信用证业务中“严格相符原则”，是指信用证项下的单据必需与买卖合同条款严格相符。( )

　8、在FOB、CFR和CIF之后加注的港口名称有的是装运港，有的是目的港，但其交货地点都是在装运港( )。

　9、由于在不同时间、不同港口将货物装在同一航次同一条船上，故应算作分批装运。 ( )

　10、付款交单(D/P)与承兑交单(D/A)都有一定的风险，一般说来，D/A方式风险较小，更易为卖方所接受。( )

　二、单项选择题(每题1 分，共 20分)

　1、凭说明书和图样买卖，一般适用于( )

　A、一些品质稳定的产品

　B、经过科学加工的初级产品

　C、机器、电器和仪表等技术密集产品

　D、有独特加工工艺的传统农副产品

　2、就买方承担的货物风险而言，( )。

　A E组，F组其次，C组和D组最小

　B D组，F组和C组其次，E组最小

　C D组最小，E组其次，F组和C组最小

　D E组，F组和C组其次，D组最小

　3、采用FOB贸易术语成交时，买卖双方风险划分是以货物( )为界。

　A离岸

　B越过船舷

　C交承运人

　D达到岸

　4、按照国际惯例，如果合同中没有相关规定，则运输标志一般由( )提供。

　A、开证行

　B、卖方

　C、买方

　D、船方

　5、珠宝、字画等具有独特性质的商品，在确定其品质时(　)。

　A、用文字说明

　B、应该既用样品，又用文字说明

　C、用样品磋商

　D、只能看样洽谈成交

6、在国际贸易中，买卖商品是按重量计价的，若合同未明确规定计算重量的办法时，按惯例，应按( )。

　A、净重计

　B、毛重计

　C、皮重计

　D、重量计

　7、“以毛作净”实际上就是( )。

　A、以净重作为毛重作为计价的基础

　B、按毛重计算重量作为计价的基础

　C、按理论重量作为计价的基础

　D、按法定重量作为计价的基础

　8、我公司按FOB进口一批玻璃器皿，在运输途中的装卸，搬运过程中，部分货物受损。要得到保险公司赔偿，我公司应该投保( )。

　A平安险

　B一切险

　C破碎险

　D一切险加破碎险

　9、在海运过程中，被保药品被海水浸泡，这种损失属于( )。

　A实际全损

　B推定全损

　C共同海损

　D单独海损

　10、某公司对外报价为每公吨500美元CIF纽约，外商要求该报CIFC5%纽约，我方报价应为( )。

　A5263美元

　B525美元

　C5265美元

　D5269美元

　11、关于买卖合同中检验时间和地点的规定方法，当前使用最为广泛的一种是( )。

　A在装运港检验

　B在目的港检验

　C在装运港检验重量，目的港检验品质

　D 装运地检验，目的地复检

　12、定牌中性包装是指( )。

　A在商品本身及其包装上使用买方指定的商标/牌名，但不注明生产地名或厂商名称

　B在商品本身及其包装上使用买方指定的商标/牌名，也注明产地

　C在商品本身及其包装上不使用买方指定的商标/牌名，也不注明产地

　D在商品本身及其包装上不使用买方指定的商标/牌名，但注明产地

　13、根据《公约》的规定，买方向卖方提出索赔的最后期限是( )。

　A货物在装运港装运完毕即提单签发日期后两年

　B货物到达目的港协力海轮后两年

　C 经出口商品检验机构检验的出结果后两年

　D 买方实际收到货物起两年

　14、FOB与CFR术语的主要区别在于( )。

　A、风险划分的界限不同

　B、办理运输的责任方不同

　C、办理货运保险的责任方不同

　D、办理进、出口手续的责任方不同

　15、( )是承保货物在运输、装卸过程中，因使用吊钩类的工具而使货物直接被钩破的损失，或外包装被钩破造成的货物外漏损失。

　A短量险

　B包装破裂险

　C钩损险

　D碰坡、破损险

16、合同中数量条款为“500M/T 10% MORE OR LESS AT SELLER’S OPTIONS”，则卖方交货数量为( )时，不违反合同。

　A500M/T

　B550M/T

　C449M/T或551MT/

　D550M/T～450M/T

　17、国际贸易货款的支付中选用计价货币的原则是( )。

　A收硬付硬

　B收硬付软

　C收软付硬

　D收软付软

　18、海运提单之所以能够向银行办理抵押贷款，是因为( )

　A海运提单是承运人签发的货物收据

　B海运提单可以转让

　C海运提单是运输契约的证明

　D海运提单具有物权凭证的性质

　19、我某公司与外商签订一出口900公吨某货物的合同，来证规定我方应于3、4、5月份分批等量装运，我方3月份装运了300公吨，4月份因货未备妥未装运，则( )。

　A5月份可装运两批，共计600公吨

　B4月份可落空不补，5月份继续装运，顺延到6月份再装一批

　C5月份照装，4月份货日后在议

　D从4月份开始，信用证失效

　20、按《联合国国际货物销售合同公约》的规定，接受于( )生效。

　A合理时间

　B向发盘人发出时

　C送达发盘人时

　D发盘人收到后以电报确认时

三、多项选择题(每题2分，共20分)

　1、可造成发盘的失效的情况有( )。

　A受盘人作出还盘

　B发盘人撤回发盘

　C发盘中规定的有效期届满

　D人力不可抗拒的意外事故造成发盘的失效，如政府禁令或限制措施

　E在发盘被接受前，当事人丧失行为能力或死亡或法人破产等

　2、不可抗力的构成条件是( )

　A、事故发生在合同订立以后

　B、发生了合同当事人无法预见、无法预防、无法避免和无法控制的客观情况。

　C、事故的发生使合同不能履行或不能如期履行

　D、遭遇意外事故的一方负全责

　3、进出口合同中索赔条款有两种规定方式( )

　A检验和索赔条款

　B索赔条款

　C罚金条款

　D异议和索赔条款。

　4、一般由中间商为中介达成的交易，在结算时一般使用 ( )

　A可转让信用证

　B对开信用证

　C预支信用证

　D对背信用证

　5、常见的集合运输包装有 ( )。

　A集装袋

　B集装包

　C集装箱

　D托盘

6、包装标志主要包括 ( )。

　A运输标志

　B指示性标志

　C警告性标志

　D识别标志

　7、溢短装数量的计价方法包括( )

　A、按合同价格结算

　B、按装运时国际市场的价格计算

　C、按货物到目的地时的世界市场价格计算

　D、由仲裁机构解决

　8、在国际贸易中通常采用的度量衡制度有( )。

　A、英制

　B、美制

　C、国际单位制

　D、公制

　9、卖方根据买方来样复制样品，寄送买方并经其确认的样品，被称为( )。

　A、复样

　B、回样

　C、原样

　D、确认样

　E、对等样品

　10、下列( )属于共同海损。

　A船舱着火，船长和船员忙着救火，致使部分货物受潮造成损失

　B机舱外烟雾弥漫，船长误认为船舱着火，号召大家救火，致使部分货物受潮造成损失

　C船因故搁浅，船长为脱浅，将部分货物抛入海中造成的部分货物的损失

　D船在航行中推进器失灵，船舶失控，船长向附近港口要求排拖轮而产生的拖轮费用

　E船搁浅，船壳钢板出现裂缝需修船，为此必须将货卸至岸上。卸货过程中部分货物受损

四、问答题(共30分)

　1、简述FOB、CFR和CIF的异同点。

　2、简述国际贸易术语的作用。

　3、我国海运保险有哪三种基本险别其责任范围有什么不同

　五、计算题(共10分)

　某公司向西欧推销装箱货,原报价每箱USD50FOB上海,现客户要求改报CFRC3汉堡,问在不减少收汇的条件下,应报多少(该商品每箱毛重40公斤,体积0005立方米,在运费表中的计算标准为W/M,每运费吨基本运费率为USD200,另加收燃油附加费10%)

　六、案例分析题(共10分)

　合同检验条款中规定，以装船地商检报告为准。但在目的港交付货物时却发现商品数量与合同不符。买方经当地商检机构检验并凭出具的检验证书向卖方提出索赔要求，卖方却拒赔。问：卖方拒赔是否合理

　参考答案

　一、判断(每题1分，共10分)

　1、√ 2、× 3、× 4、 √ 5、×

　6、∨ 7、× 8、∨ 9、× 10、×

　二、单选(每题1分，共20分)

　1、C 2、D 3、B 4、B 5、D

　6、A 7、B 8、B 9、B 10、A

　11、D 12、A 13、D 14、B 15、C

　16、D 17、B 18、D 19、D 20、C

　三、多选(每题2分，共20分)

　1、ABCDE 2、ABC 3、CD 4、AD 5、ABCD

　6、ABC 7、ABC 8、ABCD 9、BDE 10、ACDE

　四、简答(共20分)

　1、简述FOB、CFR和CIF的异同点。

　答案：相同点

　(1)卖方都是在装运港交货，

　(2)买卖双方风险的转移以货物越过装运港船舷为界限

　(3)都适合于水上运输

　(4)卖方办理出口手续，买方办理进口手续

区别：在运输和保险上存在差别

　FOB下运输和保险由买方自行安排，卖方无责任;CFR下卖方负责签订运输合同，支付运输费用，保险由买方自行安排;CIF下，运输合同和保险合同均由卖方负责签订，并承担运费和保险费。

　2、简述国际贸易术语的作用。

　答案：贸易术语在国际贸易中起着积极的作用，主要表现在下列几个方面：

　(1) 贸易术语具有国际惯例的性质

　(2) 简化了交易洽商的内容、缩短了交易时间，节省了交易费用。

　(3) 明确了交易双方各自的权利、责任与义务

　3、我国海运保险有哪三种基本险别其责任范围有什么不同

　第一问：平安险、水渍险、一切险。

　第二问：平安险范围包括：自然灾害造成的全部损失;意外事故造成的全部或部分损失;意外事故发生情况下，自然灾害造成的部分损失;共同海损的施救费用、救助费用及其他费用。

　水渍险范围包括：平安险的范围以及自然灾害造成的部分损失。

　一切险范围包括：水渍险的范围以及一般外来风险造成的部分或全部损失。

　五、计算题(共15分)

　解：CFRC3%=(FOB+运费)/(1-3%)

　每公吨运费=200×(1+10%)=220

　按照W/M计算,40千克=004公吨

　每箱运费=220×004=88

　CFRC3%=(50+88)/(1-3%)=6062

　报CFRC3%价为USD6062

　六、案例分析(共15分)

　卖方拒赔是合理的。因为：合同中规定，商品检验以装船地商检报告为准，这就决定了卖方交货品质的最后依据是装船地商检证书。在本案中，买方在目的港收货后，虽然可以委托当地商检机构复验，但原则上已无权提出异议和索赔要求。因此，卖方的拒赔是有理可循的。