珠宝店上班需要了解的知识

如果想要成功的经营珠宝，首先就应具备一些基本的销售观念：

一、销售观念

当柜台销售员面对一位有潜力的购买顾客时，每一位营业员都应该做到如下四点：

1、面带笑容

2、仪表整洁

3、注意倾听对方的话

4、推荐商品附加值

5、寻找消费者最时尚、最关心的话题拉拢消费者。

二、了解商品的特点

作为销售员，了解商品基本知识的目的是为了帮助顾客建立购买信心，以促进销售。

1、就商品的品质向顾客说明珠宝玉器的价值、全球第一家买卖包回收的保障性；

2、就商品的特别之处作为对顾客有价值的优点进行说明。

三、了解顾客

1、顾客购买的主要障碍：

（1）对珠宝首饰缺乏信心。

（2）对珠宝商缺乏信心。

2、顾客的类型：了解顾客是什么类型的人，是与顾客做成生意的基础。要了解顾客，可以从这几方面着手。

(1)认真观察

(2)交谈与聆听

3、顾客的购买动机

4、顾客的购买过程：

(1)产生欲望

(2)收集信息

(3)选择货品

(4)购买决策

(5)购后评价

销售常用语

作为珠宝行的员工，使用规范、专业的销售常用语，不但可以树立品牌形象，能够建立顾客的购买信心。因此，要求每一位营业员使用以下常用语。

1、顾客进店时的招呼用语：“您好！”“您早！”“欢迎光临！”“您需要些什么（我能为您做些什么？）”“请随便看看。”“请您稍侯。”“对不起，让您久等了。”“欢迎您下次光临，再见。”

2、展示货品时的专业用语：

（1）介绍珠宝的专业用语： ABC货等等谁才能增值。

（2）鼓励顾客试戴的销售常用语

(a)这块玉佩是天然A货，这个价位特别合适。

(b)这几件是本店新到的款式，您请看看。

(c)这几款是经典的结婚龙凤双喜佩，您可以试试看。

(d)这种款式非常适合您。

(e)您的品位真不错，这是本季最流行的款式。您不妨试试看。

(f)本店销售的玉器全是真玉，假一赔二十。

(g)本店有上百种款式，只要您耐心挑选，一定会有一款适合您。

A货为纯天然翡翠，只经过雕刻打磨。没有经过任何化学处理，没有经过高热、高压等人工伪作。是天然色泽，未经染色或电色，人称“正色”或“真色”。

A货翡翠的特点如下。它呈现天然色泽，未经染色或电色，人称“正色”或“真色”。肉眼观察质地细腻，颜色柔和，石纹明显；轻微撞击，声音清脆悦耳；手掂有沉重感，明显区别于其它石质。

其特征为密度应在3。32-3。34g/cm3之间，折射率应为1。66，显玻璃光泽，放大观察呈纤维交织结构，紫外灯下不起荧光。鉴定证书标明：“翡翠”或“天然翡翠”。

下面是A货翡翠的鉴别方法：

一看：底色清透，杂质少质地细腻，越纯净的颜色价值越高，有的可以价值连城。

二敲：像鉴别手镯，如果是高档品则会发出“叮叮”的清脆声响，非常有穿透力。次品则发出沉闷的“得得”声。

三鉴：由于翡翠制品价值差别大，仅凭肉眼难免出错。这时就要依靠鉴定证书

扩展资料：

翡翠（jadeite）， 也称翡翠玉、翠玉、缅甸玉，是玉的一种。翡翠的正确定义是以硬玉矿物为主的辉石类矿物组成的纤维状集合体  。但是翡翠并不等于硬玉  。翡翠是在地质作用下形成的达到玉级的石质多晶集合体，主要由硬玉或硬玉及钠质（钠铬辉石）和钠钙质辉石（绿辉石）组成，可含有角闪石、长石、铬铁矿、褐铁矿等。

参加资料：

玉器-

翡翠的组成矿物主要是辉石簇中的硬玉、或含硬玉分子（ NaAlSi2O6）较高的其他辉石类矿物（如铬硬玉、绿辉石等）,　未经充填和加色等化学处理的天然翡翠行内已经早有共识称之为翡翠A货。由于高档（透明度高、颜色艳绿、暇疵少）翡翠A货产量稀少而且价格高昂，利益驱使奸商造假，经过充填（通常是先用强酸强碱将水头不够或者暇疵较多的翡翠“洗”干净然后充填高分子聚合物等）处理的称B货（这个“B”大多数理解都是从英文“Bleached & polymer- impregnated jadeite”——“漂白和注胶硬玉”而来）；翡翠C货（比较容易接受的理解是来自英文Colored jadeite——染色翡翠）则是染色的翡翠，这种染色大多数都是染成讨人喜爱的绿色，当然也有染成紫色和黄褐色的；如同时存在充填和加色处理的称B+C货；在无色翡翠上镀上绿色薄膜被称为翡翠D货，这种方法处理大多数时候只是在戒面上使用，也有人把其他玉石冒充的翡翠称为D货。A、B、C、D货并不是A级、B级、C级、D级的“等级”之意，而只是表明翡翠是否被“处理”的身份标记。　　真正的A货翡翠，虽然色彩丰富艳丽，但相对人工染色又保守多了，不会有过于鲜艳的颜色，这里给大家一个可以做日常色谱使用的翡翠手串，看看日常可见的翡翠颜色一般是怎样的：　　下面的A货翡翠色谱手串，本人藏品，可作日常翡翠色谱使用，色泽涵盖了常见的翡翠种色，从白色、淡紫、淡青、白黄、红翡、油青到黑色，其中还差高绿，等以后有缘分的时候补齐就圆满了。A货翡翠色谱手串简而言之，A货：未经任何人工化学处理。　A+B货：仅仅经过弱酸弱碱清洗优化，并不用强酸腐蚀、漂白和灌胶，本身也是不错的翡翠，按2003年以前的标准，属于A货。传统上，在翡翠饰品接近完工的最后一道工序，是采用弱酸、弱碱去脏，并注蜡抛光，这样的翡翠仅仅做了表面优化处理，并不影响和伤害内部结构，但是2003年新的标准规定，任何化学加工包括注蜡都不能算A货，因此这样处理的翡翠被行业内称为A+B货，是为了跟真正的B货加以区别，以正确反映翡翠的价值等级。 A+B货轻轻磕碰声音依然清脆，结构没有受到较大破坏，市场价值要比B货高很多，仅次于A货，如果不加以声明，很多商家会当作A货出售。另外还有一种所谓的A+B货，是指采用最新研制的有机胶进行灌注，得到的成品无论从硬度、光泽还是声音，都跟A货十分接近，几乎可以乱真，而实际上是纯粹的B货，这两种“A+B”货的区别，因为都有酸蚀纹，就看翡翠内部的絮状物分布和裂绺情况了，一般来说，絮状、裂绺明显的是天然翡翠，而各个方面比较完美的则是处理翡翠。（这是一个难点，所以多说一些，因为很多人会在这里走眼，尤其是只看或者外观，根本无法分辨，即使上手，如果没有放大镜也很难一下分辨出来，这时有明显的裂绺或者絮状物反而是天然翡翠的特征了。）　B货：酸洗、漂白、灌胶，外观水头很好，表明光泽有胶感，敲击声音发闷，价格相对较为低廉。但好的B货比差的A货价值要高（别以为A货就一定很值钱，也有一文不值的砖头料A货）。采用最新技术制作的B货跟A货已经十分接近。　C货：人工染色，多是直接浸入染料长时间加热染色，有时候需要反复加热。注意，既然要染色，就必须人工破坏翡翠的结构，否则染料无法进入内部。但这种破坏未必是酸洗。　B+C货：既酸洗、漂白、灌胶，又人工染色，外观看起来无论颜色还是水头都很漂亮，作为价廉物美的饰品不错，但是没有收藏价值。

D货：物理冒充。　关于翡翠的鉴定，在网上可以查到很多理论知识，科学的方 法，比如什么光谱分析，滤镜观察，还有折射率、比重……一大堆数据，分明是不要老百姓看明白！倒是商家给推荐了一大堆土办法：比如什么划玻璃，烧头发、听声音……老实说，听了商家的，八成都会上当：人家随便拿出一块石英岩都能划动玻璃，烧不断头发，而且声音清脆悦耳！　传统的B货、C货，还是用低档翡翠加工，总算是正经的翡翠，新的B、C货则是近年新出的“新坑”翡翠，也就是83玉，退一步说，这也勉强算得上翡翠的范畴，但是更绝的是现在很多货色根本就不用翡翠来加工，而是完全跟翡翠不搭界的其他石头，比如新疆出的白色东陵石等，进行酸洗染色，冒充翡翠的B、C甚至A货。　翡翠不像和田玉，虽然和田玉优质玉种比较稀少，但毕竟有绵亘千里的昆仑山和阿尔金山相对丰富的矿藏支撑，还不至于短期内就枯竭（这里“和田玉”是玉种名称，而非地域概念），目前只是产量和产能问题，显得市场上有些供不应求，而翡翠则真的是日近黄昏了，总共不到2公里长的几个老矿坑，越来越难挖到像样的东西，很多翡翠经营者或者经营B、C货，或者干脆改行，经营其他珠宝或者和田玉，随着A货翡翠的优质资源日益枯竭，现在商场里面的B+C货价格也迅速飙升，标明B货的翡翠最新价格已经赶上了以前A货的价格，而A货价格就更是飞涨。至于旅游区，更是鱼龙混杂，注意：我说“鱼龙混杂”真的是客气，实际上早已只有“鱼”而没有“龙”了，大量看起来十分漂亮的B货、C货就是专门给那些不识货而又准备花钱的朋友们准备的！　因此，为了不让朋友们出门上当，这里简单介绍一下鉴别翡翠的基本知识，并且采用实际照片对比和通俗的白话解释，争取不涉及任何专业术语，以便让大家快速掌握一些简单的鉴别技巧，不至于在市场上被遍地B、C翡翠甚至假冒翡翠迷了眼睛。　图中样本，除了注明引用网络外，全部是本人专门为此文特别采购，一手拍摄，以便具有较高的真实性和参考价值。　哈哈，冰种飘绿！多漂亮的翡翠啊，而且现在卖翡翠的动不动就告诉顾客：这是冰种飘绿，很难得的哦，别人那里都没有，就我这里到处都是！如果颜色不正，实在飘不了多少绿，那就告诉顾客，冰种飘翠啦！如果连翠也不够，那就冰种飘花……我就奇怪了，十年前，好的种色遍地的时候，也没见多少“冰种飘绿”啊，怎么现在到处都是？　如果只给我这么一张图，说实话，我也看不出什么门道，而且什么话也不敢说……或许人家就发现了另外的新坑？不对，商家还说了，并且很可能一再强调，这是老坑货！不信？你可以测试光谱啊，你可以测试折射率啊，你可以测比重啊……谅你也不会带着一堆仪器来吧？　或许你听说过，真正的翡翠可以划动玻璃的，好！商家拿起这些翡翠，嚓嚓嚓立马在柜台玻璃上划了几道，怎么样，没骗你吧？原价一千二，给您打八折再优惠，算八百，掏钱吧，这样的好事儿哪里去找？ 慢点儿，让我离近了，翻过来再瞅瞅……好像也没什么问题，只是……那反光的地方好像有点……<

让我再近点，看仔细：呵呵，看出问题了吧？ 再看不清楚，就拿放大镜：这就是“洗过澡”的典型网纹了！还别说，稍微不注意，或者离得远些就看不清了，这样的酸蚀纹明显告诉你，这肯定不是A货了！提示：翡翠表面可以有独立的小坑，哪怕再多些也行，但是不能有这样细微而连接成片的网纹，哪怕细如牛毛都不行！记住这一条，即可一眼看出B货！ 好了，根据上一条，再看看这个货色：没有网纹，只有独立的小坑，是A货！ 呵呵，这个结论可未必正确：没有网纹，只说明没洗过澡，并不说明就是翡翠A货啊！

这是没洗过澡的那个，再看看细微的结构：似乎有絮状结构，可是跟老坑翡翠的絮状结构明显不同：翡翠的絮跟棉絮或者丝瓜瓤子一样，结构致密，而这个絮……怎么跟冰渣子一样？　对啦，这就是水沫子的特征！水沫子，因为是83年发现的“新坑”料，所以也叫83玉或者巴山玉，是化学成分跟老坑翡翠不同的另外一种矿石，但是又往往跟翡翠伴生， 产量巨大，多有平行的飘花，所以近年来也大量作为翡翠上市销售，不过，好的83玉也不多，市场九成以上都是处理过的83料，大部分都当作B货翡翠来销售的。比如这块83料，显然没有经过酸洗，应该算是83的A货了，但因为不是真正的老坑翡翠，所以价格也不会很高，一般在正规的珠宝市场上应该按照B货价格销售才对，否则就是奸商了。另外，目前来说，很多鉴定机构对83料出具的证书，大多是翡翠（处理）！　　不过，83料里面也有不错的A货，如果含刚玉成分较多，依然归入翡翠类，具有大量的翡翠特征，比如蝇翅效应、棉、絮状飘花、紫罗兰……而且可以做出翡翠A货的鉴定结果，只是整体颜色晦暗，内部裂绺较多，跟优质的老坑差距太大，所以一般都加工成B货。　　上图的83料，虽然没有酸洗灌胶，却经过激光打色，是标准的C货！

再看看这个：玻璃种肯定不是了，冰种也勉 强，那么是糯种？鼻涕种？……呵呵，还是别管是什么种了，反正传统分类太多，也没有量化的标准，很多时候高手自己都会互相吵架，我们老百姓就更弄不清了，象咱们这些外行的业余玩家，只要记住一点：越透越好就是！　这个按说，也算有点透了，可是怎么看起来模模糊糊的？提示一下：这就是咱们刚才看到有网纹的那些，明白了？对啦，酸洗、漂白、灌胶——B货了！　　可是如果您按B货翡翠来买，那就又上当了：这个根本就不是翡翠！注意看看，观音边缘部分的结构，那可不是翡翠的絮状结构。在翡翠里，跟这个最接近的结构是圆柱形或者圆形颗粒状，如果颗粒粗大，可以清晰地看到每一个颗粒的形状，犹如砂糖堆积在一起，而不是这样模糊的一片。　　这个就是最新的“科技成果”：白色东陵石经过酸洗、漂白、灌胶、染色的翡翠仿制品！

说起颜色，那么我们再看看这几块“冰种飘花”的色彩特征：且不管这是83玉还是东陵石，只要看到这颜色是顺着石纹呈丝网状分布，而且有明显的染料堆积不均匀、但色块的扩散又是均匀的渐变过渡现象，就可以大致断定不是翡翠的自然色彩了。　　注意，天然翡翠也能见到丝网状的色彩分布，但那种丝网本身色彩分布比较均匀，色块之间没有渐变过渡，属于长期水岩反应的结果，简单的说，就是水带着致色物质逐渐沿着翡翠的天然纹理渗入内部造成的，虽然过程类似，但区别还是很明显，而且不会破坏翡翠的天然结构。 染色的东陵石 染色的东陵石，绿色就好象墨水滴进水里一样。 这才是真正A货翡翠的颜色特征和絮状结构！ A货翡翠的颜色是团块状分布，深浅之间界限分明，飘花多是絮状，团块状，或者是相对均匀的局部丝网状而没有色块、色点沉淀。

现在再回头看看第一张，是不是能分清那个是A货翡翠？对啦，是右下角的那个！上面的三个是东陵石，最透的灌胶最少或者没灌胶，只是酸洗后打色，最浑浊的是漂白灌胶最多的，当然这些经过酸洗染色的东西，并不是翡翠，更谈不上B货C货了，纯属假冒翡翠；左下的两个是水沫子，注意，水沫子也有种水不错的冰种、玻璃种，如果有飘花也大多是平行分布，按照一个走向延续下去，而且怎么看都太“水”，没有翠性。　　且慢，这里弄出个“翠性”，咱老百姓恐怕又不明白了？啥叫翠性啊？简单来说，翡翠的翠性是指：不论翡翠原料或成品，只要在抛光面上仔细观察，通常可见到花斑一样的变斑晶交织结构。在一块翡翠上可以见到两种形态的硬玉晶体，一种是颗粒稍大的粒状斑晶，另一种是斑晶周围交织在一起的纤维状小晶体。这种晶斑有时候很明显，就像苍蝇的翅膀那样闪光，又像玻璃内部的断层，但是遇到种水十分细腻微晶的翡翠，也不容易看到，所以翡翠的翠性有时候更多的也是一种感觉，是指那种翡翠的感觉，比如上面的6个“翡翠”，除了右下角的A货翡翠结构显得很致密、很“有劲儿”、很“瓷实”外，其他几个都显得松散，有点“水不啦叽”的感觉，这就是没翠性。　　注意：蝇翅效应不是鉴别翡翠的必要特征指标，种细的翡翠可以没有蝇翅效应，而其他石头也可以有蝇翅效应。　　下面再看一个镯子：颜色和水头都一般，通过半透明的质地，可以见到内部的裂绺和絮状结构，从这点来看，显然没有经过漂白和灌胶处理，轻轻磕碰，也是叮当悦耳，不像B货那样的沉闷沙哑，应该是A货无疑，在商场这样的翡翠手镯标价在5000元上下，比1000－2000左右不透明的“砖头”料子要好很多了，但是如果用10倍的放大镜仔细检查表面，就会看到十分细微的酸蚀纹（比一般的B货酸蚀纹细微很多，加上这个镯子水头也不错，所以照片上很难拍出酸蚀纹，一般情况下就更看不到了），说明经过弱酸优化，这就是A+B货了！若在2003年以前，这就是A货，只是因为国家标准提高了，才被请出A货的行列，但是又比B货更接近纯天然翡翠，而且也可以当作A货佩戴，所以市场价格也会很高，一般情况下，即使行家也不会一眼就能识别出来：除非拿在眼前用高倍放大镜仔细查看（可是人家带着镯子是让您用放大镜看的吗？），否则无论是外观还是物理特性，都与真正的A货基本一致。 A+B货翡翠镯子（本人藏品）　　下面这对手镯才是真正的冰底A货，絮状飘花之间可以看到很好的水头，颜色淡青纯净，注意：只有老坑的A货才会有如此干净的颜色，新坑料都比较晦暗，而且容易带裂，这里却没有丝毫裂绺，“水差一分，银差十两”，在市场上算得正宗的中高档货色。（本人藏品）注意：上面这个镯子之所以还值点钱，有三个要素：一是颜色纯净，没有一丝脏色，这个最是难得，很多冰底的翡翠，颜色脏乱黯淡。二是水头十足，种质细腻，局部甚至通透，是很不错的冰花镯子。三是无裂无绺，十分难得。而商家正是为了模仿这样纯净的颜色和水头，掩饰材料中裂隙，才有了大量的B货翡翠：　　B货制作的一般方法是：首先在选料上，要选择有原生绿色但基地泛黄、灰、褐等色的品种，且要 求其结构不太致密，翠件不宜太大，以强酸（如盐酸、稀硫酸等）浸泡，一般为2～3周，观察翡翠样品黄、灰、褐等杂色基本脱掉，脱色后的翡翠颜色鲜明、绿色突出、底色明显变白，但此种翡翠由于酸性腐蚀呈现干裂的外观。这时用弱酸性盐溶液浸泡1～2天，将酸液中和掉，再用清水洗净。将清洗好的翡翠放入烘干箱烘干，烘干温度不超过200℃。尽管其整体结构没变，但微细结构已遭到严重破坏，出现了松散的丝网和窝状结构，降低了翡翠强度，为了恢复其强度，需使用粘结力较强的环氧树脂进行填充。填充方法是：先把样品加热到200℃以下，再浸入到环氧树脂中，然后取出烘干，使树脂均匀渗入到翡翠裂隙中，并且固化。最后将固化好的翡翠按原形抛光，去掉肉眼可见的表面胶。

了解B货的制作过程，有利于对其进行鉴定。通常从以下几个方面入手鉴别B货翡翠：　一、透明度。B货翡翠多呈半透明到微透明，但放入水中透明度降低，感觉像蜡状物。内部结构不清晰，而透视天然翡翠，可见其内部丝瓜瓤般网状结构。　二、光泽。B货光泽暗淡，没有天然翡翠明亮和水灵的感觉，好像塑料制品。　三、手感。B货翡翠用手反复触摸，有玻璃样温滑感，没有天然翡翠的湿滑感。　四、声音。将体积较大的两块翠对碰，B货发出有裂纹瓷器的沙哑声。　五、放大镜观察。在10倍放大镜下，B货表面布满蜘蛛网状的细小裂纹，如果抛光不到位，表面仍可见到环氧树脂残余（乳白色蜡状物）。　下面是一个典型的B货手镯，照片来自网络。这样的B货特征明显，一眼即可看出，但是做工好的B货有时候肉眼很难分辨，需要上手借助放大镜综合判断。下面是一个A货的镯子，注意看颜色和种水，虽然不如上面的A货镯子种水通透细腻，但因为带了绿色，价值就比上面的A货手镯高很多，所谓“色差一级，价差十倍”，说得就是颜色的重要。　　A货绿色手镯局部（本人藏品）。A货特点：晶粒有清晰的轮廓界限，晶粒间水头十足，表面十分光滑，色泽呈团块状不规则分布，色块之间界限分明。注意：别看这个镯子晶粒比上面那两只冰花镯子粗，但是市场价值却比很多所谓“冰底”的高出一大截，因为这是一只具有很明显特征的“带色的”老坑货！当然，如果上面的晶粒经过地下巨大的应力作用进一步细腻致密，透明度也会改善很多，那就更值钱了。　　老“坑”（也称老种、老厂等）的翡翠，结构细腻致密，粒度微细均匀，微小裂隙不发育， 它的硬度比重最高， 是质量较好的翡翠，但不一定透明度就好。或者说，水头只是论价的一个因素，而不是全部，这是初玩翡翠最值得注意的地方。　　既然翡翠的颜色极大决定了翡翠的价值，自然引起了C货的大量出现：　　C货的传统制作方法是：首先选适当的翡翠，一般要有一定的孔隙度，特别致密的翡翠不能染；接着要将待染翡翠严格清洗，常加稀酸，清洗掉油污或表面杂质；然后将翡翠放到烘干箱中烘干，等干燥后放入染料或颜料中浸泡；稍微加热，以加速溶液侵入翡翠孔隙的速度，其时间视翡翠的品质来定，一般要1~2周。浸泡好已部分上色的翡翠，经烘干后，会再浸一层蜡使其颜色分布看起来更柔和。　　对于较为致密的翡翠，也有了染色的工艺：就是将翡翠加热，然后投到水里或油里，这样它就会出现很多小裂纹，然后进行染色。这样的染色过程就破坏了翡翠的原有结构。　　更为现代的方法，就是所谓的激光打色：用激光在翡翠上打上很多极其细小的微孔，然后再染色，这样做出来的C货，肉眼基本看不到小孔，表面似乎很光滑，只有在专业的滤色镜下才能看到，小孔部分呈红色。　　注意：C货翡翠未必经过强酸腐蚀，有时候表面也十分光 滑洁净，加上颜色又漂亮，如果单纯从上看，很多时候连老手也会走眼，不过好的C货也需要高手才能制作，一般的C货大都颜色过于鲜艳或者偏邪，熟悉翡翠色谱的人能一眼就分辨出来。 下图就是C货的典型特征 （照片来自网络） 下图是比较漂亮的C货 （照片来自网络）注意：因为人工染成的绿色越来越容易被大众识别，所以最新的染色方案也开始转向油青、蓝绿等颜色。最新的加工技术甚至可以看不出网纹和孔隙！ 至于B+C货，自然就是同时经过强酸腐蚀、漂白、灌胶、染色的翡翠了，如下图（网络）： B+C货 （网络） 注意：新的染色技术可以只染局部，完全模仿飘绿花、飘蓝绿。B+C货 （网络）虽然B+C货看起来很漂亮，水头又好，但是行家会发现：不仅外表有酸蚀纹，而且颜色也不正，很多时候，C货颜色会随着翡翠的纹理渗透成网状而且有颜料沉淀。虽然最新的加工技术可以没有网纹和颜料沉淀，但是仔细看，颜色和底子都不自然，跟真正的翡翠色具体到我空间找，这里粘贴不上。QQ764728734