如何提升一家珠宝店的销售？

对于消费者而言，选择某一个店铺消费，如果抛开随意性进店来看，每一个品牌吸引消费者都有其相应的概念和元素。只不过有的迎合大部分消费者，有的只能迎合少部分消费者；有的消费者来了体验好成交，有的消费者来了体验不好离开。但对于同一品牌、同一老板的多家不同店铺而言，需要更多具有特色的服务功能吸引不同需求消费者的更多关注。比如：有的店铺可以强调珠宝的维修功能，维修技师、维修工具、维修工艺、维修标准、维修内容、维修等待区域等等各方面满足珠宝维修的要求，一方面解决自己店铺客户的珠宝维修需要，另一方面也可以通过对外维修服务扩大品牌的影响力和好评度。比如：有的店铺可以强调客户服务功能。咖啡吧、泡茶台、活动区、儿童区、美甲区、寄存区等等，针对不同的客户需求设置针对性的服务项目，设施、人员、服务都有特别的标准和措施，一切解决目标客户的需求为根本性出发点，提升客户的满意度和认同感。顾客满意才是成功的关键！

一、统一认识很多企业原是从零售或批发起家，对做特许加盟业务从上到下都没有很好的思想认识，做起实际工作的投入程度也会大打折扣。因此，企业应进行大力的宣传和教育，统一员工思想，上下一心，向着大加盟的目标坚定前进。关键点：要让全体员工真正认识到加盟工作的重要性。二、制定战略很多珠宝企业在策划加盟业务时没有明确的战略目标和市场营销计划，或是用战略计划代替市场营销计划，随意地开展加盟业务拓展，在没充分考虑自身的SWOT的情况下就投身到火热的市场中去，其结果就可想而知。关键点：认真做好市场调查，分析行业特点，根据品牌影响力、待开拓市场难易程度、市场的饱和度等确定拓展难易系数，从而制定出全国拓展总体目标计划。三、建立队伍一支能征善战的团队是完成战略目标的最根本保证。而很多珠宝企业都没高度重视这个工作，只是临阵点将，或将在直营管理工作中表现出色的员工直接就转为加盟业务拓展，而没考虑其中工作性质的差异性，可想而知这样一支队伍要很好地完成任务是困难重重的。关键点：A、确定加盟业务管理组织架构，务必招聘选拔经验丰富的具有全局观念的管理人员，专职专人，对加盟业务进行统一管理；C、还要对相关的业务人员加强专业的业务培训。四、规章制度完善的加盟业务拓展政策是成功的基础。在开展加盟业务工作前，要将制定完善的加盟政策作为工作重点，并在工作中根据实际情况变化作适时的调整。关键点：完善的加盟政策包含加盟业务拓展操作规范、加盟手册、加盟业务拓展激励方案、加盟业务管理办法等。五、市场推广建立适合自身特点的市场推广营销模式。目前业界常用的加盟业务市场推广营销模式有展会营销、会议营销、关系营销、陌生拜访营销等，但针对不同的加盟商采取的形式也应有所不同，同时要充分考虑企业品牌的影响力和地方差异性对营销模式的影响。关键点：在加盟业务开展前期可考虑以关系营销为主要工作方法，待取得实效后再铺以其它手法来操作。六、法律法规在加盟业务拓展中需注意有关的法律法规问题。企业要组织专人研究相关条例中的有关条款，以规避风险。

直营店+加盟店+自营网站。（高端小区与物业合作进行销售分成，步行唯一通道过程）

珠宝这个产品特点 价格高 产品描述困难，验证手段复杂。所以一般是以实体销售为主要渠道，现在互联网环境下也可以根据这个特点进行网上销售（一定是自营网站，而且在权威平台上做。这样有了多企业审查客户可以会放心很多，你上来就做自营网站，流量和自证都是一个漫长的过程。刚开始只能选一些价低的产品进行一些消费磨合，来提高线上消费的体验。然后可以通过网上区域销售员验证（自营网站）的方式（手机+身份证号+销售员id+照片，销售员人手一个ipad,不拿实物产品，主要进行产品讲解，购买可以在移动pos机上进行。这样后台也有销售个人数据记录，以便统计个人提成。）的方式让可以体验送货上面选购服务（这个就是直销的基本前期体验）目的是打消客户的疑虑提供销售者对这种方式的接受程度（这个过程最好让客户先打点儿定金，别瞎跑，这个要根据实施的具体情况来看，有调整空间）。多渠道资源整合，美容店+美发店+酒店+高端社区+健身房+4s店+高端咖啡馆，目的只有一个进行高端人群资料整合。然后剩下的工作就是区域销售员的个人营销了，他可以把自身的利益和这些渠道进行合理的分配，这个要和销售人员讲明白，避免销售人员心大吃不下。

很多老板创业都是从销售起步的。如IBM的创始人以前就是一个很好的销售员。做好销售，一方面能积累资本，为创业做好物质准备。另一方面能锻炼自己做生意 的能力。不管是替人打工还是自己开公司，销售都是一个最重要的内容之一。在现在的时代里不缺产品，而是市场，要生产市场需要的产品，要把市场需要的产品推 销出去，需要市场营销。我认为销售是营销的核心部分。如果学会了做销售就是学会了做生意。因此，对有些人来说，要创业，不妨先从做销售做起。

那么，如何做一个成功的销售员呢。销售员需要一定的素质。这种素质，有的是先天具有的，但更多的是后天的努力。销售能力也是一个人创业的基础。

◆熟悉自己推销的产品的特点。优点、缺点、价格策略、技术、品种、规格、宣传促销、竞争产品、替代产品。尤其在客户面前要注意显示对产品非常熟悉。

◆熟悉自己推销产品的目标客户。这些目标客户要进行分类，哪些是核心客户，那些的非核心客户，哪些是重点客户，哪些是非重点客户，客户可以分成几 类，按照什么方式分类，争对不同的客户类别应该分别采用什么不同的策略和方法。对不同类型的客户所分配的时间和精力是不一样的。

◆熟悉产品的市场。市场怎样细分，竞争对手有哪些，市场的容量如何，客户的地理分布和产品的时间分布如何，产品市场的短期发展趋势（未来2-3年的发展趋势）。

◆推销产品时，要合理安排时间，要根据客户的购买习惯和地理位置进行合理的空间分配。要讲究方法和策略。推销不是一味的蛮干，要随时总结经验，不 断提高。而且销售还具有这样的特点，就是一开始着手的时候非常难，无从下手，随着时间的增长，会渐入佳境。从中会挖掘出很多商机。销售的过程也是一个扩大 人际交往的过程。通过这种活动，人际关系网会大量扩大，信息量也会大量增加，这些人际关系网络和市场信息将为进一步创业提供大量的机会。

公式1：成功=知识\+人脉

公式2：成功=良好的态度\+良好的执行力

◆推销产品就是推销自己介绍自己，推销自己比推销产品更重要

◆不断的派发名片

◆任何时候任何地点都要言行一致，就是给客户信心的保证

◆客户不仅仅是买你的产品，更是买你的服务精神和服务态度。

◆从肢体动作和语言速度上配合顾客的语言和动作

◆要作好计划安排，先作好计划，才能提高时间的利用效率，提高销售的效果。在制定计划时，要根据客户的特点作好相应的准备工作。当然计划不是固定 的，随着环境和条件的变化要随时做出调整。计划主要的内容是：未来几天的日程安排，未来几天的客户安排，要准备哪些材料，怎样挖掘潜在的客户（潜在的客户 在哪里），短期的销售目标。必要时要制定销售进度表，销售进度表一般有几个内容，一个是简短的内容提要，一个是销售的任务目标，一个是实际完成情况。销售 进度表以周为单位，每周制定一次。一周周末，对销售进度表进行分析，主要目的是为了找出销售的规律，完成或者未完成的原因是什么，是任务制定不合理还是外 来因素干扰造成的。是主观原因还是客观原因。是销售技巧不成熟的还是执行不力造成的要根通过这种形式的分析，提出改进的办法。

◆作好每日销售日记，理想的记录是随时可以查询每笔销售记录的具体情况，作好客户拜访记录，随时掌握客户的动态。作好客户记录，不时进行客户分类整理和分析，作到可以随时查询到任何一个客户的信息。

◆研究客户心理。一个是根据客户的个体心理特征采用不同的方式（翻阅一下有关研究心理学的书），一个是根据客户的单位特征采用不同的方式，如公家单位和私营单位的客户是有区别的。另一个是要知道客户的真正的需求在什么地方。在与客户接触前要对客户进行资料分析

◆学会谈判的技巧。要善于微笑和倾听，要达到双赢。要从客户的角度去考虑问题。

◆学会推销的技巧，推销不是强制的向客户推销，而是要站在客户的角度，对客户进行引导。客户有的时候重视你的服务精神更甚于重视产品。在现实中， 推销不是一次完成的，往往需要和客户进行多次沟通，在沟通中，有的推销会失败，有的会成功。因此要合理取舍，有的可以放弃，有的应该继续努力，有的是短期 客户，有的虽然暂时不成功，但只要搞好关系，从长远看有成功的希望，也不能放弃。要理解客户的真正需要。有的客户实际上有需求，但他马上向你吐露，所以有 时要跑几次才能有信息，有的需要与对方拉近距离时才会向你吐露消息

◆要懂得人情世故。对客户的有些不合理要求，也要容忍和考虑。

◆要懂得老客户的重要性。保持老客户在行销的成本和效果上考虑，要比寻找一个新客户有用的多。同时，老客户本身具有社会关系，他的社会关系也可以被你利用。