我是销售珠宝的,今天没开张,分析表该怎么写?

1有没有人进店，进来多少？2进来的人是什么样的人？（男。女，老，少）衣着打扮如何？3都看了哪些货，都是哪一类型的货？4、都问了些什么问题？哪些问题没有回答到位让客户没有信任感或者不够完美5同行同等级的品牌的销售人气怎么样（需要去市调）。综上所述，进一步分析是市场的原因还是自己的原因，下一步应该如果调整自己的定位和货品的种类。希望对你有用！

内部群每天讲解339：

第17课： 硬金重量

顾客买手镯，后面转推硬金的，就想知道手镯有多重。跟她说了是按标价卖的，不按克算，顾客就想知道，怎么办？

问题：

1、 怎样解决问重量的问题？跟顾客的具体对话会是怎样？

2、 你觉得，顾客听完你说的会怎么想？

3、 写一个成交案例，怎么解决硬金重量的问题？具体话术怎么说？

解决方法：

1、 心态摆好， 自己认可一口价产品， 推荐的时候就会有信心。

2、 用克重黄金劣势对比一口价黄金优势， 突出一口价款式的优势。

3、 产品价值塑造， 给到顾客价值感， 对比突出一口价优势。

话术：

姐，这款是克重手镯，另外这一款是咱们的硬金手镯， 跟你讲实话，克数上确实是差着呢。

硬金的这个手镯，比克数的小几克。 如果您是为了戴的， 建议拿这款3d硬金的，款式好看，新颖，你看这边的抛光就会特别的亮，很精致。

如果您买回去，只是放在那儿，实实在在的，那你就没有必要拿这种硬金的， 毕竟后期变现的话，他肯定不如克重的多！

但说实话，后面的日子也 不可能靠变卖首饰来过， 对不对？

像您的穿衣打扮都比较洋气，同样是黄金手镯，怎样戴上去不显得突兀。 而且又感觉精致，上档次， 这就是为什么会出现3D工艺的这种款式。

克重手镯呢，已经不能满足款式需求了， 因为想你也经常光顾珠宝店，你十年前过来看到的这种款式，十年后克重款式还是这样。

漂亮精致的款式，他工艺上是做不到的， 这也就是它为什么贵的原因。

那后期换款，这种一口价的后期是有免费换的，几次的折旧费，把您的克重钱全省回来了。 细算一下，这种还是很合适的， 并不是说有多贵。

克重的款式，就算不收你折旧费的情况下， 工费还是照收的。

如果你戴了一段时间不想戴， 过来换肯定是要加钱的。 当然啦，决定权在你自己手里，你喜欢什么样的就拿什么样的。

案例分享：

之前接待了一个顾客男士， 他给女朋友买生日礼物， 选中了一款貔貅手串，两个貔貅加一个金珠。

顾客说，你旁边这个店， 他们家都是貔貅按克卖的， 你们家的怎么不是呢？

话术：

是的，他家的确实是按克卖的， 但是工费也是单独收，后面换款工艺费不给您减钱，折旧费照收是一样的。

咱们中国黄金是大品牌，像老凤祥老庙，这种国内大品牌的话， 全部都是一口价卖的。 后期换款的话，也是按照一口价换。品牌不一样，工艺差别肯定也不一样的！

他家的话， 到外地是不能换的哟！

就这样解除了顾客的疑虑， 后面也不存在售后的问题。

硬金产品和克重黄金不要去回避克重， 实打实的告诉顾客是多少克， 总比他回去之后再来找你好处理的多。

思考一个问题：

如果你有珠宝销售技巧或管理的相关问题，欢迎关注。

销 售 案 例

主 题 ：奥，亲爱的品牌控

目标： 宣扬公司自主品牌，提升品牌价值

案例类型 ： 成交案例 ■ 素转非失败案例 □ 售后案例 □ 客诉案例 □

防盗案例□ 其它案例__________

客户对象： 年轻小夫妻

案例陈述 ： 外面寒风刺骨、北风呼啸，大街上冷冷清清，光秃秃的小榕树可怜巴巴地立在道路两旁，这时已是中午，客流还算不错，进来了一对小情侣，“你好！老凤祥黄金在哪边？”见老凤祥黄金柜的人都在接顾客“您好！这边请，我是您的珠宝顾问李豆，我来为你介绍吧”“请问你们想买戒指还是项链”“我想买戒指结婚的”“结婚选钻戒啊，见证爱情的永恒信物”“钻戒我买过老凤祥的了，婆婆让再买一对黄金的”“美女真羡慕你，老公真贴心，还有超好的婆婆！别人家都买一种，你黄金白金都有了”“呵呵我想买一对的，简简单单就行”黄金对戒本来就少，我想光板天圆戒指最好挑选了“美女，那你俩选这款天圆戒指天生一对和和美美，来试下”说着给她俩戴在手上了，“女款还行，男款太宽了你看他手细”我又给他们推荐几款都不大中意，“没有喜欢的了，都太老气了，我们去周大福看看吧”说着拉起她男朋友要走，“美女别着急，我们这边是综合店铺，老凤祥没有中意的，你可以看看上海亚一，明牌，百泰，鸳鸯金楼柜台，那么多的珠宝品类，总有一款适合你！”“其他我不想买，我只想买老凤祥或周大福的，我只相信这两家”一听是个品牌控，只相信名气响的品牌“美女，是这样的，我以前买东西的时候跟你一样心情，只选自己熟悉的品牌，可不管哪个行业，大品牌其实很多，你要相信品牌来我们店就来对了，我们可都是大品牌。”“可那些我都没听过”“你不妨看看鸳鸯金楼珠宝吧，，它是我们公司自营的珠宝品牌，采用的是东南亚的设计理念，它的宗旨是把最大的利益让利给消费者，所以被许多珠宝消费者所推崇，实在挑不到喜欢的再看其它的也不迟啊，帅哥你说呢？”“要不就看看，外边这麽冷”一听他男朋友这样说我带他们来鸳鸯金楼柜台，一边挑款式一边给她介绍了鸳鸯金楼品牌代言人和相关文化，在鸳鸯金楼终于挑选了一对天圆戒，这对他们都比较中意“我还是想买那两个品牌”，我微笑跟美女说“美女我们鸳鸯金楼2013年成立，我们品牌主题就是：中国婚庆9999专家”弘扬的是幸福甜蜜生活，陆毅鲍蕾这对恩爱夫妇和鸳鸯金楼精神如出一辙，巨资邀请陆毅鲍蕾出任品牌形象代言人，并且中央3套独家冠名播出《向幸福出发》，如果不是大品牌也不会有实力请巨星代言，我们品牌都是经过国家质检检验，并且我们票据上都有我们盖章付法律责任假一罚十，这家店铺是老板买下的，再说店铺在新沂开了5年了，做的都是乡里乡亲的生意，要卖次的产品不是搬石头砸自己脚吗？你说对吗？”“也是”男的说，“再说珠宝和衣服啊电器家具一样都有很多品牌，有很多大牌我们都不能全知道，但相信我们售出的每件产品都是付责任的，你要实在不放心，等不喜欢了在来付折旧费换老凤祥的，你看中了就给你拿这件？”“媳妇要不就买这个吧”男的说道“那好吧，就相信你一次吧！”开票付了款，又叮嘱了她首饰保养注意事项，满意离开了。

　　解决措施 视顾客为亲人，适合的才是好的。处处为顾客着想，用心对顾客，让顾客买后不要有后悔的想法。

　　分析原因 顾客在购买某件东西时对这些都不了解，因此让他们产生只有大牌才好的心理，作为导购要对顾客有耐心，并不断介绍自己品牌，让顾客认知你所要卖的品牌，才能达成成交

　　改良建议（提出问题、分析原因、解决办法） 能够及时了解顾客的心理，耐心回答顾客的每一个问题，让顾客对我们的品牌有了更深一层的了解，从而达成销售

社会文化将会驱动珠宝营销的发展。

随着时代的发展，人们的消费观念和审美态度也在不断变化。珠宝行业也不例外。例如，现在更多的女性独立选择珠宝饰品，而不是等待男性赠送。珠宝销售商会根据这种社会文化变化，开发更多面向独立女性的广告和营销策略，以吸引更多的目标群体。

社会文化是珠宝营销的重要驱动力之一。通过了解和适应不同的文化因素，珠宝销售商可以制定更好的营销策略，增加销售并吸引更多目标消费群体。

小黑怎么现在是做销售工作也不告诉我一声啊，朋友有什么用，就是在你需要朋友的时候帮你一把！

我之前不是告诉过你我以前也是做销售的吗？！~我在广播电视集团做销售工作的啊！

还做了我半年的时间啊！~~我做的工作可多了，服务员、收银员、电脑录入、安装、销售！

销售的技巧在于语言和抓住客服的心理！~

例子：

我帮你模拟一个场景啊，以你的珠宝为背景，这样比较好理解！

我把下面的这个方法叫做‘互动引导性的技巧’

在之前跟客服讲一大堆的珠宝相关的信息之后，关键在于让顾客买你的商品

A：这款珠宝你已看过了，光泽度是非常好的是吧！？

B： 恩，是啊！

A：毕竟这款珠宝也比较便宜的啊，跟其他珠宝比起来，还挺便宜的！又好看，是吧？！

B：恩，挺便宜的，还不错！

A：像你这样的白领（打个比方），很多人都买这款的，带上去也比较时尚也可以说某某明星也是带这款的或者某某明星代演的

B：哦！

A：那你对这款满意吗？没问题吧？！

B：恩，挺满意的，没问题啊！

A；那你就要这款了是吗？！我帮你包装好！

B：恩，那好吧，就要这个了！

这个技巧其实在生活中是才见到的啊，我帮你分析一下啊！

‘毕竟这款珠宝也比较便宜的啊，跟其他珠宝比起来，还挺便宜的！又好看，是吧？！’这句话其实就是对比性的引导，让顾客产生跟其他珠宝差别！ 像我们这样的人都是比较买面子的人啊！尤其是我们这样的年轻人啊！以差别让顾客心理产生这款的好，毕竟买这款也比较有面子，如果买便宜的话，顾客心会想怕让别人看不起！~

‘像你这样的白领，很多人都买这款的，带上去也比较时尚（也可以说某某明星也是带这款的或者某某明星代演的’

这句话其实想想我们福州的老依巴，老依母的心理特征啊，看到很多人买的时候，老依巴老依母才会买如果没人买这个的话那我们自己也不会买的！小黑你可以换位思考一下啊，如果一件产品要是没什么人的话，那你会不会买啊？！，人就是有这种的心态啊！让她感觉比较多人买的话，会让她产生这款一定是比较好的，所以才会有很多人买

‘ 那你对这款满意吗？没问题吧？！’这句其实就是让顾客更确定，让他肯定这款珠宝

‘那你就要这款了是吗？！我帮你包装好！’ 这句嘛，就是替顾客做决定！一般情况下顾客会犹豫一下，然后才说好！（一整个流程下来其实顾客心里会想，这么好看又便宜，还有很多人买，别人都说到这个程度，如果我不买其不是很没面子）

这段简单的对话中其实包含许多的技巧，让顾客感觉不出是为推销而推销的，而是让她觉得她是她自己觉得好所以才买的！

一般情况下百分之90的人都会买的啊！不买的有几种原因，一是顾客也许是钱不够，没有那么多的闲钱二是顾客一开始根本没打算买不感兴趣，而且没事随便看看

有的时候顾客一直犹豫不决的时候就不要一直推销顾客买啊，不然这样会让人感觉你不怀好意的！可以发些传单让顾客慢慢先了解下！

这个方法其实有点忽悠着人，慢慢把人带进去！ 我们平常的时候在街上买东西的时候很多店家推销跟我的这个方法很像，不过我把他们都集合在一起`````像这个方法任何的产品最后的步骤都可以用这个方法的！珠宝的特性我不知道啊，不过你多了解一下珠宝的相关资料，然后结合这个方式一定可以推销成功的！

你刚开始学那就慢慢的尝试，这个方法看似简单，不过真正说起来有时候比较难的！随机应变！

方法不在于多而在于精！ 跟顾客的一问一问这样比较好的把顾客带入，如果只是自己一味的说话，而不会有多大的效果的！ 方法是死的，人是活的，要懂的变通！我把方法教给你，自己慢慢领悟！也许对你比较有帮助啊，可以少走些弯路！

突然感觉做了半年的推销没有白费````哇哈哈