如何做好一个优秀的珠宝销售人员？

　　做好一个优秀的珠宝销售人员从以下两方面入手：

　　一、专业：

　　1、掌握珠宝行业各类专业知识（钻石问不倒，黄金问不倒）；

　　2清楚本公司产品的特色和特点；

　　3、清楚同行的产品、销售话术、促销方案、售后保障和营销策略；

　　4、清除本地区各卖场和商圈的特点和优劣；

　　5、更懂行、更专业；

　　6、别人只会说颜色是H，自己还知道白色和96色；

　　7、别人拿证书需要60秒，还要叫人帮忙到处找，自己控制每张都在5秒就找到；

　　8、自己是不是常用的英文单词发音练习。

　　二、成为顾客的朋友，成为顾客的朋友有两点必不可少：

　　1、自己需要懂顾客，明白顾客的需求，做顾客做朋友。

　　2、为顾客着想，帮顾客省钱、省心，帮顾客选对的。

　　卖钻石的，但不意味着一定十有八九都谈钻石。买个戒指几千块，只不过是对方婚礼开销的1/10，也只不过是乱七八糟一大堆事情中比较重要的一件。可以以过来人身份或者曾经见识到的经验，跟顾客聊聊结婚那档子事儿，喜酒摆在那里啊，婚纱照可以介绍一个摄影师朋友给顾客认识等。顾客有时候比较要面子，听别人说要怎么样的才好。但是自己聊天总发现顾客其实手头并不方便的时候。可以诚恳的告诉顾客，先买个小的，以后手头宽点的时候还可以来以大换小的。

　　顾客买了钻石戒指，还想买个玉坠，自己家没有，可以大大方方的介绍到别的柜台，顾客和同行都会觉得息大气。下次卖玉也会带个顾客给自己。柜台往往是标志顾客与导购对立的象征，好像双方只是在交易，或者总觉得商家无奸不商。从意识上要从柜台里走出来，站在顾客身边，为顾客出谋划策，帮顾客挑选。

做一名珠宝销售人员要做到以下几点：1、熟悉你所销售的商品。（钻石的4C标准、翡翠的色种水、红蓝宝石的产地和特点、贵金属的标识和含义等等）这是最简单的专业知识，掌握了这些在销售的时候你才有东西跟顾客讲。2、主动的让顾客试戴。看到顾客关注某件商品时，要迅速请顾客坐下并试戴，只要顾客坐下了你就有机会跟顾客推介。3、帮助顾客使用专业器械观看商品。当顾客对试戴的商品产生兴趣时，要取出目镜和切工镜让顾客观看商品，这样可以帮助你推荐商品的独特切工和净度。4、最后做价格呈现，一般珠宝饰品都是一货一签，明码标价，我们需要做的就是介绍现在购买有什么优惠，尽量说明现在购买很合适，必要的时候加赠些赠品，加快成交的速度。

1、珠宝行业的导购充分展示珠宝饰品

2、珠宝行业的导购引导消费者走出购买误区，扬长避短巧妙地解释钻石品质

3、珠宝行业的导购以良好的精神状态准备迎接顾客的到来

4、珠宝行业的导购促进成交

5、售后服务

给你几点大概的讲解，不是很全面，但愿能帮到你，祝你工作顺心！

第一，专业技能：辨认珠宝的真假，珠宝的种类、预估珠宝的价值、珠宝的市场走向（价格体系动态）

第二，心算能力：必备技能

第三，销售技巧：成交的流程、迎宾的技巧、语言的表达能力顺畅易懂、普通话标准、微笑！

第四，时间观念：可以判断对方是否真正的潜在客户，把握时间成交

最后，安全意识：保护财产安全，避免损失跟人身安全，提高警惕

珠宝导购员销售技巧

　导购也是一个至关重要的环节。很多珠宝公司做了很多的宣传，吸引来了很多的顾客，这时候的导购就要开始发挥了，公司前期的投入，导购就在此时起到了作用。

　珠宝售前须知

　有很多一部分客户他是有明确的目标来你店里看的，所以他们本身就很想买的你产品，只要你表现亲合，做好导购工作，表现得专业，这些客户都跑不了。

　还有一些客户，他们是对你的产品感兴趣，属于爱美族，而且手上有点闲钱。过来主要是看看你的产品的，所以他们身上一定有配带装饰品，你要及时，发现他们的装饰品，并给予赞美。“哇这条珠子很不错啊，是不是在边上的XX店买的当时我也想买可惜等我存够了钱的时候已经没有了，您可真有眼光啊!”赞美的目的是为了得到共同点，可以有话谈，不要让客户发现你是为卖东西而和他谈，要给他一种感，你的东西非常好卖，而你只是想和客户聊聊天!等他对某件商品有兴趣时，你再开始表现得专业。有时会听到，客人边上的另一个客人说，这个不好不要买。这时如果他们询问你的时候，你可以这样说“上次有一位先生也有和您一样的想法，他们认为太贵了不值得，其实这东西本来就是装饰品嘛，没有必要花太多钱。”

　珠宝销售相关技巧

　一线的销售人员必须熟读前述的珠宝行业及产品知识。以充份认识商品特点。对自己所销售的珠宝，更要有良好的认知，方能有足够的信心利用这些知识打动顾客。作为一个成功的销售员，必须对店内的存货了如指掌，这样才能迅速向客人提供商品，无须客人久候，使客人对你有信心。值得一提约是，在向销售员解释商品优点时，应：

　1、利用特点说明价值

　要认识到珠宝的某些特点，正是顾客所寻求的价值所在，不要只是生搬硬套的说明珠宝的特点，而是要把这些特点演变成对顾客有用的"好处"、"优点"，以可靠的、有条理的方式向顾客传递。

　2、就品质强调价值

　解释的`方法应视具体的珠宝及具体的顾客而定。

　3、强调珠宝首饰代表情感

　能够触动顾客在情感方面的"需要"，可激发出多种多样的动机，这时需要销售员根据消费者的言谈举止和行为方式作为判断，进而提供有针对性的服务。这些动机常见的有：求实、求新、求变、求便、求利、求趣、求优、求多、求美、求异、好奇、惠顾、储备、偏好、习俗、好胜、模仿、从众、威望、炫耀、超群、白我完善等等。在销售珠宝首饰时，如果能做一些有针对性的工作;这些动机都是我们可以利用的。

　珠宝的专业知识

　除了专业人士外，很少人认真探究珠宝的含义，而习惯将金银等金属之外的天然材料(矿物、岩石、生物等)制成的，具有一定价值的首饰、工艺品或其他珍藏统称为珠宝，故有“金银珠宝”的说法，经营这些物品的珠宝行也统称为“珠宝行”。科学地说，“珠宝”与广义的“宝石”的概念是相同的。广义的宝石泛指那些适宜进行琢磨或雕刻加工为首饰或工艺品的原料。但是，能够雕刻石狮子的花岗岩是否也属宝石回答是否定的，因为，作为宝石，必须具备以下几个特点：

　一、“美”，即艳丽晶莹，光彩夺目。宝石如果不美就不能成为宝石，这种美或表现为绚丽的颜色，或表现为透明而洁净，或具特殊的光学效应(如猫眼、变彩、夜光等现象)，或具特殊的图案(如菊花石、玛瑙、梅花玉等)。明白了这一点，我们就明白为何同为金刚石，透明少瑕者可用来琢磨成名贵的钻石，而透明度差、多瑕、色黑者则只能用作工业原料。

　二、“久”，即质地坚硬耐磨，能够经久不变。由于宝石的价值高，人们必然期望它能够经久耐用，可保值甚至世袭的物品。钻石之所以成为最昂贵的宝石，其中一个原因就是它是世界上最硬、又不怕腐蚀的宝石，故世上价值较高的宝石多为一些硬度大、耐腐蚀的硅酸盐矿物(如翡翠)、少数氧化物(如红宝石、蓝宝石)及单质矿物(如钻石)，而质软、易受腐蚀的宝石(如岫玉、南方玉等)本身价值较低，常用于制作工艺品，以工取胜;但也有少数宝石不在此列，如欧泊、珍珠。

　三、“稀”，即产量少。物以稀为贵，世上极为稀少的祖母绿宝石，上等质量者每克拉(02克)价值上万美元，而某些颇美丽又可耐“久”的宝石(如紫晶)，由于产量较多，开采较容易，其价格一直较低。某些常见的岩石，经琢磨后也具美观耐久的特点，但却不能成为宝石大家庭中的一员，其原因就是物易得必贱。

　那么，广义的宝石又包括了哪些东西呢它包括了无机宝石和有机宝石两大类。

　无机宝石分天然宝石和人造宝石。天然宝石指在自然的地质作用中形成的宝石，它们由单矿物晶体或由众多单、复矿物聚集而成的岩石构成，如钻石、红宝石、蓝宝石、橄榄石、水晶(单矿物)和翡翠、软太(岩石)等;人造宝石包括合成宝石和赝品(也称仿造宝石)。合成宝石系人们依照某一天然宝石的化学成分、形成时的物理和化学条件在实验室或工厂里合成出来的“无机宝石”，它们的物理、化学性质与天然宝石相同或基本相同，如人造金刚石、合成红宝石、人造水晶等;赝品则指外表与某些宝石相似的塑料、玻璃等制品或无机化合物，它们的物理、化学性质与相仿的无然宝石无一定的联系。此类物品有：仿钻石的立方氧化锆(即所谓“苏联钻”)、仿珍珠的塑料、仿翡翠的绿色玻璃等。

　有机宝石指其形成与生物或生物作用有关的宝石，如珊瑚、珍珠、琥珀等。

　由此可见，“珠宝”二字包括了上述所有的物品。

　狭义的宝石又指哪些呢它专指那些由单一矿物晶体构成的宝石，如钻石、红(蓝)宝石、橄榄石、水晶等;众多单、复矿物组成的岩石宝石则归入玉石范围;专业人士多采用这类叫法：宝石、玉石，或统称“宝玉石”，由此衍生出“宝玉石学”这一学科名称。

　通常所说的珠宝，是指天然珠宝玉石和人工宝石。天然珠宝玉石包括天然宝石、天然玉石和天然有机宝石(以下均省略“天然”二字，除天然玻璃外)，人工宝石包括合成宝石、人造宝石、拼合宝石和再造宝石。

　宝石:是指由同种矿物组成的晶体，如钻石由金刚石组成;玉石是由同种或多种矿物组成的集合体及少部分非晶质体，如翡翠是由硬玉矿物为主并有其它矿物透辉石、闪石等组成的集合体;

　有机宝石:是指部分或全部由有机物组成的宝石，如珍珠;

　合成宝石:是指由人工制造并且自然界有相对应的宝石，如合成红宝石，合成宝石具有与天然宝石基本相同的物理、化学性质;

　人造宝石:是指由人工制造但自然界目前无相对应的宝石，如人造钇铝榴石，在自然界目前尚未发现有天然的钇铝榴石;

　拼合宝石:是指由两种或以上的宝石(包括人造)成层拼合、粘接而成，如蓝宝石-玻璃拼合石是指由上层蓝宝石和下层玻璃及中间的一层胶组合而成;

　再造宝石:是指由天然宝石的碎屑熔、压结而成，如再造琥珀是由琥珀的碎屑重新熔化而成。

　一般习惯将金银等金属之外的天然材料(矿物、岩石、生物等)制成的、具有一定价值的首饰、工艺品或其他珍藏统称为珠宝，故有“金银珠宝”的说法，经营这些物品的珠宝行也统称为“珠宝行”。

　科学地说，“珠宝”与广义的“宝石”的概念是相同的。广义的宝石泛指那些适宜进行琢磨或雕刻加工为首饰或工艺品的原料。

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　常见的几种招呼，有顾客来了，很多销售员第一句话他就说错了!一般的门市看到顾客第一句话就是：“你好，欢迎光临!”，其实这句话说错了!第二句话说错的人更多了!下面是我为大家整理的珠宝销售的实用技巧和话术，希望对大家有用。

1让客户第一时间知道你的品牌

　第一句话这么说：“你好，欢迎光临XXX珠宝!”把你的店铺说出来，让客户知道你的店铺，记住你的店铺。还有一个原因，就是你要当着顾客的面，在他耳边做一边广告，介绍产品产地品质，用专业的知识“收买”客户的心理，这种广告效果比电视上，平面上的效果要强很多倍，因为是你真切的告诉他的!相信客户不会反感，能买到东西的同时又可以学到知识，何来反感。如果不能成交也没关系，起码你在客户心里已经留下一个好的印象，你的热情客户已经记住了。说不定下次就找你。

2引导客户做选择

　客户知晓你家铺面之后，如果他并没有明确的选择，作为销售员，你不妨做个引导。比如：“这几款是最近的新品，很漂亮，可以看看。”让顾客在眼花缭乱中有了方向，如果你家珠宝的新款正好款式新颖，让人眼前一亮，更能吸引顾客。

3工厂直销，告诉客户你们家的实力

　A厂家直销，一手货源，多种选择，统货、批发、来样定做都可以，合作方式灵活，价格有优势之类更能让客户心动。

　B当客户觉得东西太贵，不要直接回答

　不要与客户纠结价格，因为钱在顾客手里，而我们的优势就是是产品，我们比顾客了解产品。因此要先多花心思，让客户非常喜欢这款产品。你可以说：您试戴下这款项链，如果不好看，再便宜你也不会要的”。然后帮助客户试戴，并适当地夸赞，她和这款产品有多适合。当客户心理天平倾向产品，销售员的额胜算就更大了。

4客户说：老顾客了，便宜点吧!

　当老顾客说要便宜点，那么现在很多珠宝门店都是用聚焦珠宝O2O会员营销系统来做营销的，这个系统功能很强大，当顾客说能不能便宜点，我们可以先让顾客报一下会员号或者手机号码，你可能并不记得这个顾客，如图：

　不管是什么顾客，问有没有优惠，我们一定要了解顾客的情况，再下决定，知己知彼百战百胜。