在珠宝销售中,顾客经常会提出什么问题及销售员的回答?

在珠宝销售中,顾客经常会提出什么问题及销售员的回答?,第1张

  1、店家经常会用特价商品来搞促销活动,但总有少量顾客认为店家的特价货是质量问题的,店家如何才能将特价商品卖给这一类顾客。

  遇到这种情况,导购应该坦诚告诉顾客商品特价的原因,以事实说服顾客,同时以特价商品实惠、划算促成顾客购买。当然必须对顾客负责,不能以特价商品为由,在售后服务上打折扣,这样反倒加深顾客这样的顾虑。而与正价商品相同的售后服务和质量保证更容易取得顾客的信任。

  2、顾客很喜欢,但和顾客一起来的朋友却反对(店家推荐的货品顾客很喜欢,但与顾客一起来的朋友却反对,建议朋友再去别的地方看看,如何应对。)

  许多导购特别害怕面对多个顾客,一般陪伴顾客一起购物的人可能是顾客的朋友、同事、或者亲属。面对这样的顾客群,店家应该这样做:

  ①观察分析:通过观察,对购买者,陪同者中影响力大小做个排序。然后才能采取积极的方法来引导顾客购买店家的商品。

  ②巧用关系,相互施压来促成销售。在交易过程中,顾客更相信她的朋友,虽然她的朋友不是购买者,但她的朋友具有否决权。店家必须多用身体语言与陪同购买者交流,让陪同购买者感到受到尊重,适当征询陪同购买者。根据顾客和陪同购买者对商品的认识程度,适当施压,能尽快的促成交易。

  3、在经营中,店长发现让员工多掌握货品的知识对销售的提高有很大的作用,但店家应该怎样让员工能快速地熟悉货品。

  首先公司要有这方面教材的整理人员,其次要及时地对员工进行培训,而且培训后要进行考核以确保每个人都能提高。

  4、如何克服面对顾客会紧张的状态(店长是一名新导购员,遇到顾客进场会紧张,自然和顾客的交流就会出现一些问题,店长该如何克服这种情况。)

  对自己业务要极其熟练和热爱 做相关自店长心理突破的训练 在来顾客前作足心理激励和暗示的动作 在思想上对顾客表示理解

  5、好不容易谈成的生意被闲逛的人一句话搅了,如何办。(有时候,店家好不容易谈成一件生意,顾客准备买单时,旁边闲逛的人一句话,顾客不买了,遇到这种情况,很烦人,也很无奈,该如何办。)

  这种情况在零售卖场里经常会遇到,遇到这种事情时,首先要做到镇定不失态,不要和闲逛客纠缠其话语的正确与否,但也不能针锋相对与其吵闹。其次巧妙转移焦点,要用尽可能少的语言快速处理并支开闲逛客,把接待重心放在即将成交的顾客身上,树立自己专业的形象。 例如您可以微笑着对闲逛客说:“谢谢您,这位**,您今天想看点什么。”如果她说“随便看看。”您则可以告诉她,“您先看,一会儿店长再为您服务。”快速把重心转移到自己正在接待的顾客身上,“**,店家不可能让每个人都说店家这个品牌很好,但店家也拥有相当数量的老顾客。店长做这个行业很长时间了,店家公司……,而且这款产品非常适合您,……”

  6、对于一在店内吵闹的顾客该如何处理(有些顾客购买,由于其购买的产品出现了问题,一进店就开始大吵大闹,对于这样的顾客店家该如何处理。)

  首先把他平息下来:聆听、道歉、承诺解决,依然不行就把他带离卖场,比如到办公室协商解决。接下来要了解具体的情况,是店家的问题不能推脱,不是店家的问题要向他讲清楚。如果对方执意闹下去,而又不是店家的问题,可以让其找相关检测和执法部门,如果对方依然胡闹,可以请示领导给予其特殊解决。

  7、如何让品牌推广和促进销售(店长是一珠宝品牌的营销策划师,如何让营销既利于品牌的传播又能提高销售,一直是店长比较困惑的,如何能做到两者都兼顾到呢。)

  用营销吸引人气,用促销拉动销售。活动营销加店面促销是一个相对好的办法。

  8、如何说服顾客购买K金饰品( 店家品牌以K金为主,有些顾客来了就要白金的,店家应该怎样说服顾客购买K金的。)

  如果是素金的,你可以通过介绍K金首饰的时尚性,K金的产品的美观性去向顾客推荐,比如款式多样,色彩丰富,戴起来很美,硬度比铂金首饰高,比铂金首饰更不容易变形,损坏。如果是镶嵌饰品,你可以从性价比,比如同样的价钱,买K的宝石会大一些。而买镶嵌饰品是买宝石而不是金。也可以在其中多讲一些这两者的区别及特性,但要突出K金的优势。

  9、对待顾客的一问三不回如何办。(有的顾客,你如何问他,他就是不回答,弄的得店家很尴尬。遇到这样的顾客应该如何做。)

  顾客类型是多种多样的,首先要理解和尊重顾客,有些顾客的性格就是不太情愿与人交流的,这并不代表他看不起店家或店家讲话不到位。但同时也有一点就是无论是什么样的顾客,只要找准他感兴趣的话题,他就会愿意讲。这样就需要店家做销售的人员要能够不断地变换话题来寻找沟通点。但这个过程要注意两点,第一要讲短句,因为长句,如果是对方不愿意听的,那么会让对方感觉厌烦;第二是每个话题之间要有停顿,并且把握话题的内容和切入的时间,不然就会让对方感觉你是刻意的。

  10、如何应对竞争对手坏话(经常从顾客那里听到竞争对手说店家品牌的坏话,店家该如何应对。)

  竞争对手说店家的坏话可能说明店家做的比较好,给他们造成了很大的压力。当顾客和你这样反映的时候,你一定要淡定,不能有被激怒的感情。然后再坚定地向顾客解释竞争对手所诽谤的内容。最后可捎带一句:这也许是因为做的太好,让他们压力太大的缘故吧。千万不要再继续说对方的不好的话,不然会让顾客对整个行业失去信心,让他觉得这个行业充满了欺诈,不规范经营,对店家也不会有什么好印象或信赖感!

  11、钻石的4C哪个更重要(顾客经常会问钻石4个评价方面,哪个更重要。店家应该如何解答。)

  其实4C的重要性没有可比性,但在具体的销售中对4C的运用,可以根据品牌的货品特色来讲,比如你们品牌的货品以钻石的切工好为特色,你就要着重讲切工的重要性,比如你要把一个重量大的钻石饰品推荐给顾客,你就要能从重量与钻石的价值关系和保值性上去讲。所以虽然没有哪个更重要,但你可以结合销售着重地讲。但前提你要能对4C中的每个要素都能说出它的优点、卖点出来。这样你打动顾客的可能性才大!

  12、如何应对多名顾客(在店家的销售过程中,经常出现好几个一起看东西,而且他们的意见不一致,店长应该怎样对待这种多人的顾客)

  首先要分清谁是决策人(购买的人)谁是决策影响人(对购买的人有很强影响力的人)谁是破坏人(就是老提负面意见的人)分清这些人的角色扮演后,要主力打动决策人,团结决策影响人,削弱破坏人(比如吸引他的关注力,让其他人把他引导开)

  13、K金会不会变色(有很多顾客会问K金戴久了会不会变色,店家应该怎样回答。)

  首先你要告诉顾客,K金的主要金属成分是黄金,而黄金的化学性质是十分稳定的,所以K金的化学性也相对稳定,但不如黄金,所以在佩戴过程中,要稍微注意一些。如果佩戴注意,一般情况就不会出现变色,如果你们有相关售后服务规定也可以讲给顾客听,增强她的消费信心!

  14、如何回答顾客问到得一些个人隐私问题

  在神态上要保证落落大方,不要恼怒、害羞和恐惧。然后明确地告诉他你如果在产品上有什么问题,店长都愿意解答,但要讨论一些个人问题,是公司不允许的,而且这是店长个人的隐私。无论他怎样你一直保持淡定、礼貌、原则。这样坚持下去,时间一长,他也就自知无趣而停止,但你也一直没有刺激或激怒他,这样的效果就比较好。

  15、如何能快速掌握专业知识(店长是一名新员工,这个行业一点都不熟悉,可专业知识学不好,顾客一问三不知,根本做不好销售,店长该如何快速掌握这些专业知识。)

  首先你具备了强烈的学习的意愿,这是非常好的。对于方式和方法,店长可以给你一下几个建议: 第一就是要求企业给你们进行相关专业知识、销售技巧甚至是工作流程的培训; 第二就是跟住一个你认为很优秀的(实际销售业比较好的)老员工通过观察、聆听、询问向她学习; 第三就是自己找一些相关书籍来看。

  16、采用低价格竞争时遇到的问题(店家的黄金价格比竞争对手卖低,但顾客却对店家的质量产生怀疑,作为销售员该怎样和顾客解释。)

  这个问题你可以从三个方面来回答顾客:

  第一你可以拿出权威部门的鉴定证书给他看。

  第二你可以向他坚定承诺,可以假一赔十(并把鉴定的机构和地址告诉他)。

  第三你要解释店家为什么便宜,别人为什么贵的理由(因为店家的店面数量多,店家进货的价格就便宜;比如店家品牌广告宣传少,省下广告费用让利给顾客,比如店家店面是自由的,经营成本低等等)。

  17、怎样使广告投入最有效(店家在一个三级城市开专卖店,什么样的广告投入对店家店的宣传最有效。)

  广告投入如何花少钱,起大的效果。永远是店家做零售经营要考虑的问题。对于如何达成这样的结果。店长给予您几个建议:

  ①要善于做整个营销。什么是整个营销,就是通过营销设计,来把别人的资源整合进来。这样就会起到互换资源,平摊费用的作用。比如情人节可以跟咖啡厅、花店一起,五一、十一可以跟婚纱摄影一起,春节可以和酒楼或是白酒品牌一起做活动等等。

  ②寻找全新的宣传渠道,就是别人一直没有用过,但可以起到广告宣传作用的。比如农村老百姓家的墙,以前没人想到,它可以做广告。第一个开发这个的人,费用一定是非常低的。

  ③要注重广告的策划。好的策划会使广告效果大增,投入产出比就会大大提高。

  18、小品牌怎样与大品牌抗衡(店家的品牌影响力很小,生意总是不如那些大品牌,店家应该怎样改变这个现)

  与一些成熟品牌和知名品牌比,小品牌、新品牌已经缺了一些东西了,而且所缺的已成为事实,不可改变。如果店家不能在信心上再找会点优势,店家也许什么优势都没有。当然您会说信心是很虚的,它不可能撑太久。但是店家要非常清楚,信心也许很虚,但它却是战胜一切的根本。就是它,让毛主席还是一个学生的时候,敢于赤手空拳面对几千身上带枪的敌人,并且用信心、气势把敌人吓退。其实一个小品牌、新品牌与大品牌、老品牌的好坏差异上,消费者知之甚少,它有时只是道听途说地和你讲上这么几句,但如果没有足够的信心,就真的会受其影响,而不是影响他了。 所以从今天起,如果你是一个管理者,你就应该努力地打造你们品牌的价值,如果你是一般的销售人员,你就要努力地发现自己品牌的优点,增强自己的信心。请不要自己去和别人的品牌比较,很难说哪个更好,品牌之间只是有差异,就像天下没有两个完全相同的人一样。你要坚信自己及自己的品牌就是最好的,因为你们是真正为顾客提供价值的人,店家的品牌是靠获得顾客喜欢而产生购买的,而不是靠名气。

  19、珠宝专业的毕业生如何找相关工作(店长是一名珠宝专业的毕业生,店家今年就业形势非常不好,如何能找到适合自己的工作,店长想得到一些相应建议。)

  首先要明确自己的定位,就是要确定自己最擅长做什么,比如设计、鉴定还是市场;然后寻找多渠道的推荐自己的方式,比如朋友、校友、老师推荐,比如写求职信。最好是给总经理直接写自荐信,并且要表达出你对这个公司的了解与热爱甚至可以提出一些建议和观点。另外如果有机会去面试,就要做足充分的准备:第一是形象的准备,第二是精神的准备,第三是问题的准备,在面试过程既要学会聆听又要敢于表达自己的观点。

  20、从服装转到珠宝店长应该注意哪些。(店长以前是做服装行业的,感觉做珠宝比较高档,店长想转做珠宝行业,店长想请教一下做珠宝和服装有什么不同,店长应该注意哪些问题。)

  这两个行业最大的不同就是产品不同而导致的顾客消费心理的不同。 首先你应该抓紧时间学习珠宝相关的专业知识,对产品熟悉。然后要了解顾客的消费心理和行业的特色。比如顾客消费时注重哪些内容,应该如何组合自己的货品,如何做一些营销促销活动,如何培训好员工等等。

中国的珠宝首饰消费市场早于整个奢侈品消费市场位居世界第二,但整个珠宝首饰产业的现状不容乐观。

我国珠宝行业是一个经历了几千年发展历史的古老行业,整个行业发展历程可谓此起彼伏,波澜壮阔。谁能走过“严冬”,不取决于现在的珠宝企业的发展规模、资本实力和人才结构,也不取决于现在珠宝企业所处的行业地位、区域优势和品牌影响力,而是取决于这些企业的企业发展战略和企业发展战略的执行水平。

  本文通过结合其他行业的发展历程和经验,分析论述了我国珠宝业的现状与未来,希望为我国中小珠宝企业提供一条可借鉴的发展战略思路。

  我国珠宝企业据统计有5000多家,零售终端约有两万多家。根据《中华人民共和国中小企业促进法》对中小企业的定义,我国现阶段的珠宝企业绝大多数为中小企业,而且多是抗风险能力较弱的中小企业。

  我国珠宝企业中的生产型企业,多是劳动密集型的、低技术附加值的企业,是依靠赚取微薄的加工费而生存的。随着新劳动法的推出,原有的不规范的 “低成本”用工制度基本陷于崩溃。用工成本20%至30%的上升,对于那些投资回报率在30%以下的企业,打击无疑是致命的。不用说其他危机,就是眼前的社保问题,对于那些生产型的中小珠宝企业已是一个巨大的危机。这些都可以通过其他行业大量的小厂倒闭来进行佐证。生产型企业另外一个重要问题是产品设计的版权问题,随着知识产权保护意识的不断增强,缺少研发能力、靠抄版过日子的生产型企业灭亡只是时间早晚的事。

  处于珠宝产业链中游的珠宝首饰批发企业,是行业中最悲惨、最值得同情的企业。且不说去年的数家批发企业因资金链断裂而人间蒸发,就是今年也有一些批发企业因经营风险加大和利润率过低而偃旗息鼓。

  以前批发企业的厂家大量赊货早已成为历史,取而代之的是现款现货和日批日结;以前的数千万元的日常铺货早也被高息压得不见踪影,取而代之的是精打细算地追求“最佳铺货量”。可以预见,随着生产型企业的品牌化之路推进和连锁经营企业的配货体系不断健全,单纯性的批发企业将迎来“穷途末路”。

  珠宝终端的危机相对来说也许会小一些,“决胜终端”这句口号其实也体现了珠宝终端的特殊价值。目前,中国的珠宝终端以两种模式为主,一种是商场专柜模式,一种是专卖店模式。商场专柜模式现在的竞争越来越变成少数品牌之间的专利,卡地亚、施华洛世奇、周大福、周生生、谢瑞麟、戴梦得、六福和金至尊等品牌基本占据了主导地位,其他的品牌在商场中基本处于陪衬和点缀的地位。

  而每年一度的“调场游戏”和不公平的“二等国民待遇”,会让这种竞争局面越来越有利于那些现在处于优势地位的品牌,而那些大量的“全国品牌” 要么另辟蹊径,要么坐待出局,要么勉强糊口。专卖店模式也许是未来珠宝零售终端的主流模式,因为这种零售模式有着高度的自主权和稳定性,非常适合品牌连锁企业的稳步发展。

  现阶段,我国的这种店铺经营模式仍不成熟,随着品牌连锁经营的高速发展和连锁经营体系之间的竞争加剧,专卖店模式也将面临巨大的考验。比如:未来专卖店模式的转换成本将更高,难度将更大,并且随着信息时代的到来,一个连锁经营体系的崩溃风险越来越大,任何专卖店都不可能在总部出现危机时独善其身。独家老店虽然不会遭受“池鱼”之祸,但独家老店在品牌林立时代的生存和发展状况也十分堪忧。不仅如此,现在消费者的两极分化也越来越严重,这种因贫富分化加剧而带来的新的社会问题迟早要波及珠宝行业。众所周知,“纺锤型”的消费者结构比“哑铃型”的消费者结构更有利于一个行业的发展,而这种局面现在来看维持下去也许会越来越难。

  企业经营如同逆水行舟,不进则退,埋头苦干、只顾眼前是很容易深陷危机之中的。古语说:人无远虑,必有近忧。企业不看准自己的产业发展方向,不及时了解经营环境的客观变化,不锐意进取、积极创新,是不可能基业长青的,尤其是在全球化的今天。

  当前我国中小珠宝企业必须面对的问题是:宏观经济环境的变化、新《劳动法》造成的用工成本上升、国际国内金价的大幅波动和通货膨胀的居高不下,同时还要面对国外强势品牌的大规模入侵。

  不仅如此,企业还要面对自身的生存与发展问题,战略、产品、营销、管理、渠道、品牌、文化和人才等问题,样样都要企业的命,样样都让企业的决策者们夜不安寝。危机总是与机遇相伴。在整个行业即将进行盘整之际,如果能顺势而为,找对产业发展方向,制定出适合企业自身的发展战略,同样能让中小企业脱颖而出,成为行业翘楚。

  首先,生产型的珠宝企业,虽然不可能像百泰首饰一样大手笔试水终端,但也可以选择专业化生产的发展模式,也可以称之为:集中生产单一产品或服务的战略。如,生产一些独具特色的产品,在细分领域中称王。现在已有一些企业的产品具有一定的特色,或是在一定的地域中处于领导地位。如果这些企业能把握这些优势,通过在一个细分领域做大做强,生产型企业仍有机会得到进一步的发展,不过要加大对生产研发方面的投入,以及与一些国际机构和国内行业组织进行充分的借力合作。

  细分为王和借力发展可以说是生产型企业发展的首选策略,向下延伸参与批发、零售和横向发展多品类生产的成功机会相对渺茫。

  其次,批发型的珠宝企业,必须积极主动改变当前的盈利模式,越来越成熟的厂家展厅批发和在线版房,以及各连锁经营品牌的配货中心都将逐渐减弱批发企业的地位。批发企业在上下游的夹缝中是无法发展壮大的,必须及时地进行企业经营战略转型。批发企业最好的转型趋势是自己发展成为区域品牌,或是给国内强势品牌做区域配货中心。前者的发展战略也可以说是纵向一体化战略,需要一定的前期品牌推广投入;后者由于走的是整体转型战略,未来很可能为强势品牌做嫁衣,但两种方案都比继续在等待中被迫转型或关门强。虽然不能说批发企业是阶段性的产物,但珠宝行业中批发企业的生存环境绝对会越来越恶劣,生存和发展都将日益艰难。

  最后,处于零售地位的终端珠宝企业,审时度势的加入一个有发展潜力的连锁经营体系和打造成地方强势品牌,是必由的发展之路。连锁经营绝对是未来的终端主要经营模式,而专卖店模式更是连锁经营加盟的首选。国内目前的连锁加盟格局尚未完全形成,大量二流商场中的品牌专柜和小型的专卖店未来前景堪忧。随着以大中专卖店模式为主要渠道选择的强势品牌的攻城略池,那些根基不稳的中小企业发展将受到极大的限制。我们以六桂福珠宝的大型专卖店模式为例,到一个城市即选择优秀的地段开设一个大型的专卖店,投资规模基本在400万元至500万元之间,租约更长达5年至8年。显而易见,这样的品牌专卖店抵御风险的能力和未来发展的潜力是很大的。再加上精致的装修、强势的营销和卓越的产品服务,大型专卖店成为当地的领头羊是轻而易举的事情。

  “选择比努力重要”。现在的中国中小珠宝企业已经到了一个需要立即作出选择的时候,任何等待和彷徨都可能丧失机遇,都可能迎来灭顶之灾。

  无论处在珠宝行业上游、中游和下游的企业,未来的竞争攻防绝对是极其残酷。只有早日选择好企业的发展方向,制定好科学的发展战略,坚定不移地执行好既定的发展策略,才能真正地走出挣扎求生的窘境,才能真正地迎来大步发展的机遇。

  有资料表明,美国平均每年注册成立50万家企业,有不到千分之一的企业能上升到中型企业,或是称之为稳定企业。1000家企业中999家基本都在这个水平线下消失了,其中95%的企业在3年之内就破产了,其余的企业就永远停留在小老板的行列。

  2005年公布的中国首部民营企业发展报告蓝皮书称:20年来,中国每年新生企业近15万家,而每年消亡的企业也达十几万家。60%的民营企业在5年内破产,85%的企业在10年内死亡,中国民营企业的平均寿命仅为29年。

  这是一个多么严酷的现实,我国中小珠宝企业也很难逃过这个宿命。在我国当前市场开放的程度越来越高,全球一体化特征越来越明显;市场竞争越来越激烈,机会越来越少;企业技术创新速度越来越快,劳动力和其他商务成本越来越高;消费者越来越成熟的现状下,如果企业不进行深入、系统的战略性思考,如果企业没有与时俱进的发展战略,企业不要说发展,就连生存都会成为问题。

  我国珠宝业一直以来被喻为朝阳产业,现在似乎仍在朝着这个方向发展,然而,随着我国股市走低,能源和原材料价格的上涨,通货膨胀、美元贬值、银根紧缩……可以预见,珠宝行业的整合将会加速,竞争也会加剧,企业利润率将会面临着成本上升和信贷融资难度加大等问题的考验。有一种假设:如果在未来很长的一段时间里,以上这些不利因素持续存在,那些尚未壮大起来的珠宝企业何去何从?

可见,任何产业的激烈竞争,毫无疑问都会使大批没有核心竞争力的品牌消亡,从而加大品牌的集中程度,促进产业整体升级。因此,中国珠宝企业要想在竞争激烈的红海中突围,惟有塑造优秀品牌,通过创新发展增强企业的核心竞争力。

购买珠宝首饰需要注意的事项有以下几点,希望可以帮助到有需求的朋友们

1、珠宝首饰越贵越好

相对于稀缺的珠宝一般来说都是比较的贵重,但是并不是越贵越好,适合自己的才是最重要,要是花了重金买回来的珠宝并不适合日常佩戴或者不适合自己的风格,对于一般普通人来说也是一件很闹心的事情。

2、品牌越大品质肯定越好

这个说法是没有任何的依据,越大的品牌,它的品牌价值肯定越高,价格也是比较的高,但全球生产珠宝原料的地方只有几个国家,全球所有的珠宝都是产出同样的原料基地,因此品质的问题也是没有科学依据的。

3、原产地的珠宝首饰价格更划算

一般原产地的供应商都是定期向商家提供原料,比如钻石,不是无限开采的,资源总有用完的那一天,考虑各方面的因素,原产地并不是每个人去了都能接触到真正的原料,如果你不是专业的珠宝认识,找的当地的小摊小贩,购买当地的贵重珠宝,很容易买到假货和水货。

4、便宜没好货

很多的消费者不是很了解各个珠宝首饰的真正价值,也不具备去区分珠宝首饰优劣的能力,但往往捡漏或者捡到宝的心态往往被无良商家,所以各位消费者在购买珠宝首饰时,要选择权威,有保障的商家进行购买!

希望我的建议可以帮助到你!

珠宝调研报告范文,下面就来给大家详细介绍:

珠宝调研报告可以分为三个部分来描写,首先可以描写调研的目的和主要内容,第二个可以描写调研的方法和计划,第三个可以描写调研的结果和收获。

珠宝调研报告范文1:

中国珠宝首饰市场经过短短的几年时间,已由前几年仅占全球1%跃居世界前列,仅次于美国和日本。随着中国经济的发展,人民消费水平的提高,珠宝首饰正在成为继住房、汽车之后中国老百姓的第三大消费热点。面对激烈的市场竞争,珠宝企业越来越注重市场营销,不断提高营销管理水平。珠宝市场调查作为珠宝企业经营决策不可逾越的起点,是珠宝企业制定市场营销策略的基础。

调查项目:金鹰国际购物中心,时代广场购物中心,万家福国际购物中心

活动次数:3次活动人数:3人

调查对象:消费人群

时间:2011年12月6—2011年12月9号

行业分析;

一、市场现状

珠宝首饰行业对繁荣市场,促进国民经济的发展有着重要的作用。它的发展折射出老百姓生活从温饱到小康的历史轨迹。珠宝首饰的消费,正式为继住房,汽车之后中国老百姓的第三大消费热点,据权威统计显示,2001年,国内总销售额已逾800亿元人民币,出口达到253亿美元。其中,国内黄金首饰的年销售从20年前的07吨增长到2075吨。首饰黄金用量跃居世界第四位;铂金首饰的销售量在全球市场的比重。从1%跃升到52%,达130万蛊司:钻石首饰所占的全球市场份额,也从05%上升到18%。年销售量总件数突破100万件。此外,红蓝宝石,翡翠,珍珠,中低档宝石饰品的年销售量也达到200亿元左右。预计,到2010年,中国珠宝首饰销售额将超过1800亿元人民币,占世界总销售的10%以上。

相对于其他高档消费品,珠宝业确实有其独特的发展空间。随着国内经济的迅猛发展、人均收入的增长和生活水平的提高,珠宝首饰逐渐从少数显贵人物的奢侈品,转变为寻常百姓的消费品,而且消费心理也逐渐从保值性、拥有性向追求品牌、时尚和个性转变:调查显示,越来越多消费者购买首饰不只是作为礼品馈赠他人而是自用。我国每年约有一千万对新人结婚,婚庆消费总额达2500亿元,只要其中的10%用于珠宝消费,那全年就是250亿元以上。

从市场供应商角度来看,内地珠宝产业的日益蓬勃发展,使香港许多知名品牌看好内地珠宝市场,许多国外知名的珠宝商也纷纷将目光投向中国。洋品牌开始抢滩中国市场,目前可以说,在扬州市场已形成了一支规模庞大的珠宝首饰零售市场。

二、市场前景

昔日被看成单纯珠宝加工制造地的中国内地,如今被国际珠宝首饰界视为潜在的最大消费市场。接近200亿美元年销售额的巨大市场潜力,令世界珠宝业巨头纷纷“抢滩”中国内地市场。

自1982年我国恢复黄金饰品市场后,内地黄金及珠宝首饰消费迅速增长。据不完全统计,2001年我国首饰消费超过600亿元人民币,黄金消费量则连续数年平稳保持在200吨左右。

来自德国慕尼黑国际展览集团的一项预测显示,2010年中国有希望成为全球最具竞争力的珠宝首饰加工和消费中心,以及世界珠宝贸易中心之一,届时珠宝首饰的年销售额将超过180亿美元。全球最大的钻石经销商戴比尔斯早在上个世纪50年代就开始了与中国内地的商务接触。1984年和1988年,戴比尔斯先后与山东省、辽宁省签订了勘探钻石矿矿源的合同,通过旗下的销售和市场营销机构,戴比尔斯深度介入中国新兴打磨加工业和快速增长的珠宝饰品制造业。

20世纪90年代以来,戴比尔斯在中国加大了消费营销方面的投入,位于北京、上海和广州的“钻石推广服务”和“钻石信息中心”通过举办各种行业会议、培训研讨会、竞赛等方式,大大推动了中国钻石饰品消费市场的增长。香港知名珠宝首饰品牌周大福选择了以特许品牌连锁的方式开拓内地市场。截至2002年7月,周大福在内地各大中城市已开设了超过70间店铺,未来几年中营业网点的数量还将不断增加。

作为全球第三大黄金需求市场,中国正在吸引世界的目光。全球最大的黄金推广机构世界黄金协会已经把中国作为2003年全球推广计划的“重中之重”。2003年5月中国人民银行停止执行包括黄金制品生产、加工、批发、零售业务在内的26项行政审批项目标志着黄金、白银等贵金属及其制品从管理体制上实现了市场的全面开放。在税收调整方面针对进口钻石、钻石消费税及进口黄金、铂金等都有相应的一系列税收政策的调整这些既是对世贸组织和上海APEC会议承诺的兑现更是我国珠宝首饰企业参与国际竞争提高竞争实力的重要保障。目前上海钻石办、上海钻交所和中国宝玉石协会、国土资源部珠宝玉石首饰管理中心就钻石进出口环节的有关税收调整问题做了大量工作我们希望通过钻石税收政策的合理调整理顺钻石产业的环节推动国内钻石加工业的大发展。

三、扬州珠宝市场调查分析

时代广场购物中心的金至尊、兆亮、TSL、皮尔卡丹等珠宝柜,价格折扣一般都控制在

88折左右,没有相互的竞价与大打折扣,更多竞争的是自己独有的款式设计与良好服务。例如在某一专柜,在假意看中一件钻石戒指并会意非常有购买欲望之后,价格还是在88折后的4500元左右。与营业员只能谈到送一些公司的赠品之外,价格基本不会变动,之后在她所说的电话申请,也只能是200左右的降价区间。金鹰广场在一到二层之间的楼梯间处也被一个珠宝品牌进驻(品牌名称不详),5节柜台的面积,销售货品大多为中低档首饰,例如水晶吊坠等彩色宝石系列,也有为数不多的几件钻石饰品。如此的空间都被利用,可见其商场销售业绩的可观。

金鹰国际购物广场有周大福、金至尊、戴梦得、周生生、六福等。替代的可能是“多翠”这样一个销售翡翠为主的珠宝品牌。在金鹰附近休息的空隙间,见到通灵翠钻珠宝有一笔成交(具体货品不详),顾客为两名中年女士,从选款到购买没有花费多少时间,有较强消费实力,购买珠宝产品比较从容。进驻金鹰的珠宝品牌,从产品店面设计到产品摆设,没有充分体现出与其品牌在其它的不同地域或中低档商场中的不同,体现出目前珠宝品牌消费大众化。

此外,在万家福国际购物中心的几家珠宝店或柜除六福、周生生、周大福、等店外,像三鑫、君安等几家钻石饰品打3—5折的低折扣,其钻石的颜色,净度级别都很低,一般为低于J,SI或SI以下,钻石重量一般在10或11分以下,且其为钻石出具的证书并不具有一定的权威性。像三鑫的营业员在向我推荐3折出售的低级别钻石戒指时,没有与我提及钻石的优劣评判标准。像周生生、周大福、TSL等店都在努力打造自己的品牌,没有与其他的小的品牌形成混战,从另一个侧面保证了珠宝市场的相对稳定。其中周大福推出的三件套K金镶心形钻石款式比较独特,心的形状是用三个圆形钻石的组合而成。

扬州珠宝首饰消费市场顾客心理调查分析

珠宝消费者作出购买决策,主要受文化,社会,个人心理等因素的影响。文化是人类欲望和行为最基本的决定因素。人们在成长过程中逐步形成了自己的价值观、兴趣爱好和行为方式。作为珠宝消费者,都受中国历史文化的影响。一个人所属的社会群体,家庭,及其所担当的社会角色等因素对其事物的看法和行为都有直接或间接的影响。因而对其购买行为也有重要影响。特别是年龄、职业、经济状况、生活方式、个性等个人特性因素是决定购买的重要因素。

最近两年,白金首饰以气质高雅等特点越来越受到消费者的喜爱,尤其受到女性消费者的青睐,目前,市场上50%以上的首饰是白金制造的。调查显示:有60%的消费者喜欢白金饰品;另有50%的消费者喜欢钻石饰品;而黄金首饰已经趋于饱和,市场份额比例与往年相比有所下降,但男性首饰中黄金首饰还有相当大的市场份额。另外,玉石类首饰主要是以手镯和项链为主,具有一定的市场份额。个别人对翡翠的喜爱也是大为增加、

珠宝首饰是贵重的消费品,消费者的购买行为也相当理性。调查显示:61%的消费者是在光顾3-4家卖场后才做出购买决定的;26%的消费者是在光顾5-6家卖场后才做出购买决定。只有9%的消费者只光顾1-2家卖场就做出购买的决定。同时,调查显示,43%的消费者对珠宝消费存在信心不足,主要表现在:消费者对商家信心不足,即商家是否诚信;对珠宝商品信心不足,即珠宝商品是否货真价实;对自己购买行为信心不足,即自己的消费行为心理成熟度不够。所以对那些只是在柜台前仔细观看或试试,并不会立刻就买的顾客,商家应给予理解。在珠宝品牌琳琅满目的今天,广告宣传对品牌的推广越来越重要。32%的消费者主要是通过广告了解珠宝品牌、种类、款式;28%的消费者是通过亲友对已消费品牌的介绍了解珠宝品牌,有12%的消费者只购买在广告上见过的产品;有26%的消费者只购买名牌产品。即使这样,50%的消费者仍然要到卖场亲自体验后才做出购买的决定。可见现在的珠宝消费已经到了品牌消费时代。那些不知名的产品或品质较差的产品将逐渐被市场所淘汰。

婚礼消费一直是珠宝首饰最重要的市场份额。535%的消费者在结婚时购买珠宝;162%的消费者在结婚纪念日有消费行为;232%的消费者在情人节有购买行为。但随着生活水平的不断提高,五一节、国庆节、三八节、母亲节以及亲友的生日也成为重要的消费时机。珠宝首饰不仅是定情的信物,也是增进感情和友谊的使者。

总结与归纳

珠宝企业营销不仅要求珠宝企业适销对路的产品,制定适当的销售价格,以适当的销售渠道提供给消费者,而且还要通过各种方式让消费者及时地了解企业及其产品,从而对本企业产品产生购买动机和购买行为,使本企业的产品在市场上能够得以畅销,这就是我们本节要讲的内容:珠宝促销策略。珠宝促销策略是珠宝市场营销策略的重要组成部分之一,珠宝企业应根据企业的产品特征、目标市场的市场营销环境、企业内部状况、市场地位和促销目的制定适合于本企业的促销策略。

同时随着珠宝消费的多元化珠宝首饰市场被不断细分品种极大丰富内在质量也有所提高。黄金、铂金、钻石饰品及各类有色宝石、玉石、白银饰品各领风骚特别是黄金、铂金、钻石饰品发展潜力巨大。我国钻饰消费正以每年15%的速度增长。据有关机构对北京、上海、广州三地调查每对新人平均钻饰消费5820元随着我国居民收入的增加钻石首饰的购买力还将继续增长。我国是一个新兴的市场发展的市场我们有理由预计到2010年我国珠宝首饰有望实现年销售额1800亿元出口额达到70亿美元。我国拥有巨大的市场和巨大的市场发展潜力、丰富的宝玉石资源和独特的珠宝文化我国珠宝首饰业作为新兴的朝阳产业将在国民经济发展中占据越来越大的份额。我们相信通过政府的支持行业的自律和业内有序的管理和竞争我们相信在政府、协会、企业的共同努力下公平、公正、诚实、守信的市场环境必将进一步得到完善。在不远的将来我国一定会成为世界珠宝加工、贸易的重要集散中心之一。

珠宝调研报告范文2:

(一)概要0

(二)调查目的1

(三)调研方法:2

(四)市场调查2

1)十大珠宝品牌2

2)珠宝市场的容量及发展潜力。3

3)珠宝市场的竞争特点和主要竞争手段。3

4)各阶层消费者的消费状况。4

(五)珠宝消费问卷调查表4

(六)调查结果与建议7

(一)概要

近年来中国已成为世界上少数几个珠宝首饰饰品年消费额超过100亿美元的国家之一。中国内地消费群体庞大,世界四大时尚之都以及东京、香港等城市的饰品年贸易总量近1000亿美元,但中国女性饰品人均占有率不足5%,可见市场潜力十分巨大。

珠宝首饰是率先向国际开放的产业之一。过去几年,中国对成品珠宝的进口关税高达50%,在黄金饰品与宝石产品上高昂的进口关税以及消费税,制约了珠宝首饰的销售。随着中国市场的进一步开放,这些壁垒逐步取消,同时中国珠宝业政策调整的信号正越来越强。国家计委宣布中国黄金取消央行定价,实行市场调节价等,已在分步拆除计划经济下“统购统销”的制度壁垒。黄金交易所的设立,标志着又向国际黄金市场的方向上迈出实质性的步伐。上海黄金交易所开市,为中国建设规范化的黄金市场写下了浓重一笔。中国对钻石进出口管理和税收政策进行了重大调整,必将促使中国钻石业走上良性循环发展的轨道。

为了能更好的销售珠宝,提高珠宝的市场占有率,估价行销环境,制定响应的营销策略,我们必须预先进行市场调查。

(二)调查目的

通过本次调查,了解以下主要内容,以达到以下目的:

1。通过了解珠宝在消费者心中的需求程度,全面摸清企业品牌在消费者中的知名度、渗透率、美誉度和忠诚度。

2。通过调查,了解珠宝的最大消费人群。

3。通过调查,掌握各个珠宝的常规宣传方式和促销方式,全面了解珠宝在消费者中的销售现状、价格、广告、促销等营销策略。

4。通过调查,掌握消费者对珠宝的宣传活动、促销的认可态度情况,统计资料,预测珠宝市场容量及其潜力。

(三)调研方法:

1、大型珠宝商场的走访和调研;

2、与部分珠宝销售人员的个别访谈调研;

3、与部分珠宝消费者的个别访谈调研;

4、在互联网上查找资料进行补充。

(四)市场调查1)十大珠宝品牌

1六福(十大珠宝品牌,香港名牌,香港上市企业,行业著名品牌,六福集团(国际)有限公司)

2周大福(于1929年,中国驰名商标,十大珠宝品牌,钟爱的珠宝品牌,周大福珠宝金行有限公司)

3周生生(创立于1938年,香港十大名牌珠宝品牌,周生生集团国际有限公司)4周大生(于1966年在香港,中国驰名商标,中国名牌,十大珠宝品牌,周大生珠宝有限公司)

5金至尊(中国驰名商标,十大珠宝品牌,香港名牌,行业著名品牌,金至尊实业发展(深圳)有限公司)

6戴梦得(中国驰名商标,中国名牌,十大珠宝品牌,上海戴梦得钻石有限公司)7谢瑞麟(于1971年,香港著名品牌,公司成立于1971年,谢瑞麟珠宝有限公司)

8老凤祥(于1848年,中国驰名商标,中国名牌,十大珠宝品牌,上海老凤祥有限公司)

9金大福(中国名牌,广东省名牌,中国驰名商标,深圳市金大福珠宝有限公司)10卡地亚(创立于1847法国巴黎,世界知名品牌,十大珠宝品牌,法国卡地亚公司)

2)珠宝市场的容量及发展潜力。

我国是全球最重要、最活跃的珠宝消费市场之一,许多珠宝产品的消费都居世界前列。尤其是近年来,我国珠宝产业销售总额以年增长率高于15%的速度发展,出口年增长率超过20%。到2010年,我国珠宝市场的销售额有1800亿元,占全球市场的10%以上。中国将取代欧美,成为继日本之后全球最重要的奢侈品消费市场。而中国珠宝首饰消费市场的潜力,也吸引了越来越多商家的注

意力。自我国把钻石进口环节增值税从17%降到4%,令不少珠宝商欢欣鼓舞。不仅是钻石饰品,去年黄金、铂金、钯金和白银饰品,消费市场也都有出彩的表现,翡翠更是炙手可热。珠宝首饰已成为房产、汽车之后的第三大消费热点。

3)珠宝市场的竞争特点和主要竞争手段。

从整个营销过程来看,客户是珠宝品牌维持竞争力和生存的重要因素。越来越多的珠宝企业强烈地感觉到:顾客资源是珠宝业日趋激烈的市场竞争中至关重要的资源,谁拥有顾客谁就拥有市场。现在珠宝品牌的竞争实质已经演变成一场决定珠宝企业生死存亡的顾客争夺战。对于国内诸多珠宝企业来说,客户的大量流失和潜在顾客发掘不足,是目前面临的最严峻的问题之一。

当今一些珠宝品牌的代理商或加盟商年通过年度酒会,使得代理商或加盟商进一步了解过去一年来该品牌市场盈利、企业发展、广告宣传、新款推广等方面的成绩,从而增强代理商和加盟商对品牌的信心和忠诚度,而且还可以通过酒会宣传品牌实力、盈利保障、新款推广等方面,以酒会或媒体对酒会的宣传吸引新的代理商或加盟商。

4)各阶层消费者的消费状况。

珠宝的消费者层次分别为:22岁以下为9。7%,22-28岁为14。1%,29-40岁的消费者是珠宝产品的主要消费群体。同时,58。1%的受访者未回答问题。这说明珠宝首饰行业产品开发程度,如个性、款式、年龄、层次、工艺、价位等不能满足消费者需求,产品开发、行业技术改造、工艺水平提高的任务还很艰巨。对于产品价位,调查显示,价格2001-4000元的珠宝产品是消费的主流产品。这说明不同消费层次的消费者均对珠宝有所需求。珠宝首饰已从收藏保值的奢侈产品,逐渐过渡到大众需求的消费品。在销售方式上,57。7%的受访者选择商场专柜,49。8%的受访者选择专卖店,28。6%的受访者选择直销,4%的受访者选择网络销售。

珠宝传统意义上的“保值”功能退居次要位置,代之而来的是审美、时尚和享受。在珠宝产品方面,以项链和戒指最受消费者欢迎。质料方面,消费者较钟情白金、钻石和黄金。消费动机方面,女性倾向即兴消费,男性则主要为取悦他人和送礼。在价格方面,受访者倾向低价消费,购买珠宝首饰的消费中位金额为2000元人民币,购买项链、戒指、手链和手镯的消费中位金额介乎600至1200之间。

(五)珠宝消费问卷调查表

此份问卷是为了了解珠宝的消费现状而设计,以便我们能生产出您满意的珠宝饰品。您可以填写相应的选择项或填写您了解的信息。非常感谢您帮助!

第1题:您的性别

1。男()2。女()

第2题:您的年龄段

1。18以下()2。18-30()

3。30-60()4。60以上()

第3题:您的月收入

1。1000以下()2。1000-3000()

3。3000-6000()4。6000-10000()

5。10000以上()6。没收入

第4题:您是否对珠宝首饰感兴趣

1。是()2。否()

第5题:您购买过珠宝首饰

1。没有()2。很少()3。经常()

第6题:您是通过哪种渠道了解珠宝首饰的

1。朋友介绍()2。书刊、杂志()

3。电视广告()4。网络广告()

5其他()

第7题:您一般会选择在什么地方购买珠宝首饰

1。专卖店()2。大商场()

3。小型饰品店()4。路边摊()

5。网上()6。其他()

第8题:如果您购买您会选择那种材质的首饰

1。黄金()2。银()

3。玉()4。钻石()

5。有色宝石()6。水晶()

7。铂金()8。珍珠()

9其他

第9题:您会在什么情况下买珠宝首饰

1。结婚()2。节日()

3。送人()4。升值()

5。平时佩戴()6。遇到喜欢的()

7。收藏()8。其他()

第10题:在购买珠宝首饰时,您最先考虑以下哪个因素

1。款式()2。品牌()

3。价格()4。材质()

5。质量()6。服务()

(六)调查结果与建议

本次调查结果显示,56%的珠宝企业的主打产品是钻石,35%是金饰品,345%是翡翠,266%是红、蓝宝石,以珍珠、银饰、仿真饰品及其它产品作为公司主打产品的比例分别是195%、184%、14%和385%,这说明产品多元化依然是珠宝市场的现状。钻饰品依然是珠宝市场的当家产品,其在市场上的主打产品地位不容动摇。红、蓝宝石的消费有所下降,但市场份额依然不可小视。珍珠产品具有一定的消费需求,但需要市场的引导。具体地说,11-30分钻饰品在市场上最具购买力,金饰品中以3-10克重的金饰品最受消费者欢迎。商场专柜是目前珠宝销售的重要途径;专卖店是今后珠宝首饰销售的必然之路;直销无论是目前,还是今后都是珠宝首饰不可忽视的方式。

本次调研结果还显示,人们大多数购买珠宝的目的是为了满足自己的外貌形象,是用来佩戴装饰的,从而更好地展现其外表美丽。人们的这一目的促使珠宝设计者要有此一项,拥有一个大致的设计方向,使其满足消费者的目的,充实珠宝市场的空缺,也为珠宝这一行业带动循环互利。在设计者设计方面,要面向人们大众索要他们所喜欢贵金属到底是什么的答案,通过这次调查,发现人们大众所喜欢的贵金属中铂金首饰比较吸引他们,设计者要偏向这一首饰类型。不但是设计者铂金的采集商方面也应有所行动,提高采集能力,好赚取更多的珠宝采集市场,并在这一市场中赢的更高的利润。打开门做生意,就是为了利润和提成,开珠宝行的也无可例外,但定什么样的珠宝价格才能让自己获利,让消费者接受呢!这可是不是小问题,这关乎着两者之间关于金钱的界限。在定价方面必须要把价格定在最能被消费者接受并不减少自己的获利水平的中间。这一次的调查中最能被消费者接受的珠宝首饰价格,是1000~2000元),这个价格比较切合人们大众的普遍呼应,商家应该以此为基础,定出属与自己珠宝的价格,保证自己和大众的利益。

以上就是小编今天的分享了,希望可以帮助到大家。

珠宝销售人员应以销售为主。1、以良好的精神状态准备迎接顾客的到来\x0d\\x0d\销售珠宝相对于其他商品人流量较少,珠宝营业员经常在很枯燥的等待。如果是专业店就应给营业员一个好的环境和气氛,如放些轻音乐及一些专业杂志。在顾客未进入店内时,无须长时间地笔直站立。而当顾客进入或准备进入店内时立即礼貌地站起,并用微笑的眼光迎接顾客,亦可给予一定的问候,如“您好”!“欢迎光临”。如果是综合商场,营业员就应时刻准备接待顾客,当有顾客步行于珠宝工艺部时要尽可能地采取措施引起顾客对你柜台的注意,如做出拿放大镜观察钻石的动作,拿出某件商品试戴等等,这样就可能会使顾客产生对你柜台的兴趣,实际上就是一个小小的广告。\x0d\\x0d\2、适时地接待顾客\x0d\\x0d\当顾客走向你的柜台,你就应以微笑的目光看着顾客,亦可问候一下,但不宜过早地逼近顾客,应尽可能的给顾客营造一个轻松购物的环境。当顾客停留在某节柜台并注意去看某件饰品时,你应轻步靠近顾客,建议不要站在顾客的正前方,最佳的位置是顾客的前侧方,这样既减轻了面对面时可能造成的压力,也便于顾客交谈,因为侧脸讲话要比面对面时顾客抬头给你讲话省力的多,而且也尊重顾客。另外,营业员还可以劝顾客试戴,这就要求给顾客一个不戴难以挑选合适首饰的信息,同时还要打消顾客怕试戴后不买可能遭到白眼的顾虑,从而毫无顾虑地让你拿出首饰来。\x0d\\x0d\3、充分展示珠宝饰品\x0d\\x0d\由于多数顾客对于珠宝知识缺乏了解,因此,营业员对珠宝首饰的展示十分重要。许多营业员当顾客提出拿某件首饰时,便机械地打开柜台,拿出后便递交顾客,个别的夸一下款式。其实当你开始拿出钻石首饰时,首先应描述钻石的切工,而且要用手不停地摆动钻饰,手动口也动,把该描述的话基本说完在递给顾客,这样顾客很可能会模仿你的动作去观察钻石,并且会问什么是“比利时切工”,什么是“火”营业员便可进行解答。这样的一问一答,是营业员展示珠宝饰品的技巧,不要只是局限在自己的描述中,这样容易产生枯燥五味的感觉。在顾客挑选款式出现挑花眼的情况时,营业员应及时推荐两件款式反差较大,且顾客选择观察时间较长的饰品,应重新描述二者款式所代表的风格。这样容易锁定和缩小顾客选择的风格和范围。\x0d\\x0d\4、利用顾客所提出的质疑,尽可能抓机会介绍珠宝知识\x0d\\x0d\顾客所了解的珠宝知识越多,其买后感受就会得到更多的满足。当一位女士戴上新买的一枚钻戒去上班,总是希望引起同事们的注意。当别人看到这枚钻戒后,她便会把所知道的有关钻石知识滔滔不绝地讲一遍,充分得到拥有一颗钻石的精神享受,同时她也在为你做广告。常言道;“满意的顾客是最好的广告”,“影响力最强的广告是其周围的人”。但如果你不管顾客是否愿意听,不分时机的讲解珠宝知识,也会招来顾客的厌烦。因此时机很重要,在销售的整个过程中抓住机会,尤其是当顾客提出质疑时。\x0d\\x0d\5、引导消费者走出购买误区,扬长避短巧妙地解释钻石品质\x0d\\x0d\由于有些营销单位的误导,使许多消费者购买钻石时要求产地是南非的,且净度是VVS级的,评价是极好的等等。遇到此类问题营业员既不可简单地说没有,也不应毫不负责地说有。比如当顾客问有无南非钻时,我们可以先肯定说有(否则顾客可能扭头就走),随后再告诉消费者实际上钻石的好坏是以4C标准来衡量的,南非产量大,并非所有钻石都好,而且世界上大部分钻石均由戴比尔斯进行统配,倒不如说我们的钻石均来自戴比尔斯。对于钻石的品级,营业员在给顾客拿证书时,应首先掌握主动权,即在递给顾客前先看一下,并根据品级扬长避短地先对钻石做一肯定,这犹如给人介绍对象,假设把净度当作身材,白度当作长相为顾客去推荐,结合钻石分级原则和条件以及价格比说服顾客。\x0d\\x0d\6、促进成交\x0d\\x0d\由于珠宝首饰价值相对较高,对于顾客来讲是一项较大的开支,因此,往往在最后的成交前压力重重,忧郁不决,甚至会暂时放置,一句“再转转看看”而可能一去不回。这就需要营业员采取分心的方法减轻顾客的压力,比如给自己的同事或顾客的同行者谈一下有关首饰流行的话,也可拿出几种档次的首饰盒让顾客挑选。\x0d\\x0d\7、售后服务\x0d\\x0d\当顾客决定购买并付款后营业员的工作并未结束,首先要填写售后要详细介绍佩戴与保养知识,并同时传播一些新的珠宝知识,比如:“如果您不佩戴时,请将这件首饰单独放置,不要与其它首饰堆放在一起。”此话立即引起顾客注意:“为什么?”“这是因为钻石的硬度非常硬,比红蓝宝石硬140倍,比水晶硬1000倍(这可能又是她办公室的话题),如果堆放在一起就会损坏其他宝石”。最后最好用一些祝福的话代替常用的“欢迎下次光临”,比如“愿这枚钻石给你们带去美好的未来”,“愿这枚钻石带给你们幸福一生”等等,要讲“情”字融入销售的始终。\x0d\\x0d\8、总结销售过程和经验\x0d\\x0d\对于顾客进行分析归类,对于特别问题及时向上反映。与同事进行交流,寻找不足,互相帮助,共同提高。\x0d\最后要谈的是职业道德,那就是要诚信,严禁欺诈、以假充真、以次充好的恶劣行经。要视顾客为亲人,只有这样才能诚心诚意地对待顾客。其次是同行间不搞不正当竞争,相互诋毁,有些营业员靠贬低别人拉生意,殊不知是在贬低自己。首先你可能会同样遭到众多同行的贬低,其次也可能会遭到顾客的贬低。所以讲,诚信有利于别人,更有利于自己。

但这离老板们的理想还很远,看着国外的大珠宝品牌蜂拥而至,一统天下,而我们国内的大部分珠宝企业却在低端制造和严重的同质化和价格竞争中互相厮杀,面对全球第二大奢侈品消费国的中国,民族自有品牌却比例少的可怜,很多中国珠宝企业还在夹缝里苦苦求生存,停留在低附加值的中国制造,更莫谈“中国创造”和品牌化国际化,面对强大的对手,小企业几乎只有招架之功毫无还手之力,虽然面对残酷的现实,但未来中国强大的珠宝市场潜力还是毋庸置疑的!珠宝公司发展瓶颈现状 很多人清楚知道一流的品牌要有一流的产品,一流的服务,一流的人才和团队和很多一流的配套的东西来支持,还需要强大的资金支持,而公司的实力无疑是杯水车薪,横在中小珠宝公司面前的是两条路一:依靠自身的力量慢慢完成原始资本积累再去构建团队实现诸多的一流,这大概需要三十到五十年的时间甚至通过几代人的努力才能实现,优点是没有风险缺点是时间漫长。二:通过融资渠道和股份制,快速构建一流团队,依靠团队的力量来实现目标,优点是时间可以缩短到十年二十年,还可以带动一部分人共同富裕及力所能及的增加就业机会还可以加大回馈社会的步伐,缺点是难度高风险大。最苦恼的是不管什么好的想法遇到资金问题全都会卡壳,很多问题交织在一起,站在事业的十字路口,该如何突破发展瓶颈 珠宝公司如何做大之指点迷津: 撇开香港四大品牌不说,目前内地珠宝业处于“战国时期”,很多品牌独霸一方却没有“始皇帝”之气魄。自古“穿戴”不分家,然而缘何内地的“穿”、“戴”行业拓展市场会有如此巨大的差异呢原因很简单,因为内地珠宝品牌面临四个瓶颈。 一、体制 假如一个员工偷出几件首饰,那么这家公司则必定会追查。贵金属的特性决定了其产品的高昂价值,在那个朴实的年代就因为“信赖与忠诚”决定了珠宝企业早期的用人观—家族成员。 在内地珠宝市场发展初期,但凡有货就不愁卖。所以,在卖方市场上,对于珠宝企业来说,职业经理人是可有可无的。但是近些年,随着卖方市场向买方市场转变,市场竞争日趋激烈,家族成员受制于能力与视野,除了“忠诚”无法为公司贡献更多的价值,人才短缺就成了珠宝行业发展的一大瓶颈。 那么有人说,挖人不就解决问题了。其实,就管理人才来看,内地珠宝企业基本上都处于短板状态—企业内掌握产品知识、拥有管理经验、具有营销策划能力和战略素养的人实在是少之又少,可以说是无人可挖。另一方面,由于珠宝企业都是靠老板打拼打下基础的,其强人文化决定了珠宝企业老板具有以下几个特点:抓权不放,自我意识强,财务与客户资源必须牢牢控制在家族成员手中。所以,即便引进了人才,这种异常保守的思维也会使其对引进的人才进行观望与试探,在权力不下放、忠诚不被认可、老员工(家族成员)倾轧的多重压力下,引进的人才无法施展才干,最终外流。 二、货品 从2000年开始,内地钻石市场呈现为井喷式的爆发增长。在淡化了黄金的“保值”用途后,钻石逐渐成为珠宝商主推的新亮点。但是,就目前大多数珠宝商而言,其货品开发却存在着很多问题,其中最严重的问题是产品定位与产品设计。 产品定位 毫无疑问,产品是珠宝品牌的灵魂!无论是珠宝品牌纵向定位高、中、低,抑或横向定位于“情感”、“技术”等,其产品都应该与其定位相符。但是,现实情况是,多数珠宝品牌都在模仿、照搬别人的畅销款。虽然,这种产品在大力促销下,会给珠宝品牌带来一定的效益,但却会导致品牌失去灵魂。其结局是,珠宝品牌沦落为单纯的“商标”,在高强度价格战中,混同于杂牌,使消费者对其丧失信任感。 产品设计 如果说产品是珠宝品牌的灵魂,那么产品设计就是珠宝产品的灵魂!原创为提高品牌价值做出了不可估量的贡献,培养了专属于自己的忠诚客户群。 而就单纯的钻石(裸钻)而言,决定其价值的因素就是“4C”。如果不对贵金属进行后续设计,那么钻石就无法体现出独特之处与个性。而纵观内地珠宝业,则是一片山寨风情,天下款式一大抄。造成这种现状的原因有三:其一,内地没有专业的珠宝设计公司,也没有哪家公司肯拿出资源投入到设计领域;其二,即便某个品牌出了个设计天才,也会因为自己的作品在一两个月后被人疯狂模仿而丧失设计斗志;其三,原创款式风险较大,一旦批量生产有可能滞销。因此,既然有欧美或香港现成的畅销款,为何不抄近路呢长时间抄袭的结果是,越抄品牌越没个性,品牌越没个性就越抄,产品无法为品牌加分,品牌在抄袭中不断贬值。 三、模式 无论是美特斯·邦威还是柒牌男装等,内地服装行业在连锁领域已经形成了相对成熟的模式。而珠宝企业则在跨区域作战方面屡屡受挫,结果是群雄割据,难以一统江山。 松散的加盟模式 内地有真正的跨区域珠宝品牌吗显然没有!这主要是因为内地珠宝业的加盟模式过于松散。受制于经济发展程度、文化开放程度、区域市场发展程度等因素,各地对产品款式的要求区别太大。比如,南方喜欢款式精致、细腻的产品,北方喜欢款式夸张、突出钻石的饰品。比如,珠宝大省江苏、浙江早已过渡到18K金镶嵌饰品,而黑龙江、吉林卖得好的则是非常初级的-全球品牌网-钯金镶嵌饰品。基于这种情况,加盟商出于货品结构考虑,往往不敢只做一家的产品,为了满足各类顾客的需求,他们四处拿货,甚至挂着A品牌的羊头售卖B品牌的狗肉。 加上封闭的人才体制,落后的用人观念导致珠宝市场人才严重匮乏,珠宝企业很难对加盟商进行商圈选址、货品陈列、广告策划方面的指导。这也就是为什么大多数珠宝企业仍为“坐商”,而其所谓的做市场也不过是打打电话开订货会而已。要知道,加盟管理是需要督导才能规范的,如果千家店千个样,还谈什么加盟管理 难做大的直营模式 都说直营可以控制产品组合,能够掌握价格主动权,能够保证服务质量,能够保证品牌策略的有效执行。但是,一旦过了秦岭、淮河,到了北方,黄金所占的销售比例非常高。哪个店不铺黄金首先就失去了吸引消费者的基本条件。暂且不说房租、装修支出、水电费、人员工资、广告投入、税费等费用,单一个300平方米的店铺一下子铺10公斤的黄金饰品就要占用多少资金暂且不说管理瓶颈与人才瓶颈,单单是资金投入这一项就已经让很多珠宝企业望直营而兴叹了。 另外,受制于管理瓶颈、人才瓶颈、营销瓶颈,直营店一旦开店亏损,珠宝企业将如何应对呢培养一个优秀的店长至少需要3年时间,但很多珠宝企业的体制是不可能培养出优秀的店长的。培育一个区域市场每年不投入上百万元的广告费是不行的,但是很多珠宝企业根本就没有做广告的意识。更何况,内地珠宝企业尚未建立完善的直营管理系统,即使是同一个品牌,在不同地区的直营店所呈现的形象,往往差别巨大。优秀的店长与优秀的营销策划人才,对于力求直营的珠宝品牌来说,一直是稀缺资源。 那么,如果采用“直营+加盟”模式,效果如何呢采用这种模式,对珠宝企业的人才结构要求更高,因为这就需要直营管理人才和加盟管理人才。目前大多数珠宝企业连一种人才都不具备,更何况两种人才了。采用“直营+加盟”模式经营得相当出色,采用如此模式的业内品牌翘楚尚且如此,更何况其他珠宝品牌了。 四、品牌 世界有十大珠宝品牌,香港有四大珠宝品牌,但是,内地有几大品牌呢为何各品牌跨区域作战取得成效如此之难如果说体制、货品、模式涉及珠宝企业的硬实力,那么品牌则涉及珠宝企业的软实力。我在担任世纪缘珠宝集团市场总监时,在公司的大力支持下,决定在临沂开设公司的第一家旗舰直营店。为什么因为市场调查公司提供的数据显示,由于多年来山东省级媒体上进行推广,在临沂,在未提示世纪缘的情况下有45%的消费者知道该品牌,而在提示后则有82%的消费者知道该品牌。这种强大的品牌认知是世纪缘珠宝集团在当地第一家旗舰店取得成功的基石。 如果说打广告就是做品牌的观点过于狭隘,那么我可以肯定地说,在内地珠宝业,至少有50%的老板连打广告的意识都没有。目前内地珠宝企业对于品牌的认识,可以归为以下三类: 无品牌意识型 各地土生土长的传统金店,其老板基本上不会投放广告,年节期间或许会在报纸上做一些DM夹页,在街上派发一些海报,在店内做几个X展架……这就是他们每年所有的广告投放了。 品牌意识朦胧型 主要为各地地级市的霸主金店,以及深圳水贝珠宝城、广州番禺的大中型珠宝厂商。这类公司已经有了品牌意识,其特点是: 在品牌名称上走抄袭与贴身路线,品牌无独创性与个性。例如模仿香港周大福、六福等,为自己取名周大生、六六福、周六福、周大金、大福等。 认为做品牌就是投放广告,对品牌推广没有深刻的理解。广告投放东一榔头、西一棒槌,没有对媒体进行甄选,广告投放不精确,缺乏计划性、阶段性与系统性。 广告设计千篇一律,无非是美女加首饰;品牌核心价值、核心利益点缺失,广告诉求不是“情”就是“爱”;缺少科学的营销策划,难以将事件营销与品牌营销进行组合,完全靠那么一点点硬广告在宣导品牌。 对CIS缺乏全面了解,少数人仅对VI系统有些了解,但基本上停留在“VI=标志”的初级阶段,缺少视觉识别系统与店面设计工程模块。 没有系统的品牌工程概念。品牌建设不是简单的广告投放,而是一个庞大的系统工程。除了要有完整的VI系统外,还应该在经营模式、加盟管控、营销策划、店面装修、店内布局、产品陈列、员工形象、对外说辞、店内设备等多方面进行完善。目前这一类公司尚不完全具备这些意识。 完善品牌意识型 此类公司在内地屈指可数。从地区影响力来看,此类公司在与港资珠宝品牌的较量中并不屈于下风,究其原因,与企业的经营意识与思路有着直接的关系。当然,这并不是说这类公司就没有问题,只是问题相对要小一些。其问题主要表现在以下几个方面: 本地市场精耕细作,外地市场粗放经营。受制于资金、人才等,它们无法照顾到所有的市场,鞭长莫及,尤其在加盟商的管控方面。另外,由于各个区域都有霸主型珠宝品牌,它们很难拿出挑战者的勇气与地头蛇展开殊死搏斗,结果是各自占山为王。 直营店、加盟店享受不同的待遇。比如,直营店可以享受精确的商圈选址、最好的广告设计与媒体组合、科学的营销策划、规范的店面装修等服务和待遇,而加盟店却是另一番情境—千篇一律的广告画面、照顾情趣式的高空广告、无人指点的店面管理、敷衍了事的员工培训。结果是直营店生机勃勃,而加盟店半死不活。 五、小结:一切取决于意识 21世纪什么最重要人才!对于内地的珠宝行业而言,目前最为匮乏的就是人才,而不是品牌与模式问题。事实上,近年来无论是房地产业的风生水起还是汽车业的迈向国际市场,关键是众多企业大胆引进职业经理人,让他们发挥了巨大的作用。

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