对珠宝首饰的消费心理，是有怎样的需求？

调查资料表明，多数消费者表示能接受价格在2000～5000元的珠宝首饰，其中又以2000～3000元的价格最易接受，而超过5000元的首饰能接受的消费者则锐减。有资料统计显示，2000年我国珠宝首饰销售额达880亿元，出口21亿美元，而我国的网上珠宝首饰销售约为08亿元。国内网上珠宝首饰销售与传统的店面销售之比为1：1100，这是一个很低的比例，从另一个侧面也说明了我国的珠宝首饰业发展电子商务的潜力巨大。

影响网络销售珠宝首饰前景的另一个重要因素是消费者的传统习惯及消费者的素质。虽然，零售店价格较为昂贵，但出于对消心理的满足与传统购物行为的影响，零售模式仍然将起到重要的作用。毕竟购买珠宝首饰是一种高档消费品，在只能看不能试戴的情况下，如何满足消费者的购物需求，还需要作进一步的市场实践，如消费者的配合与相关技术的开发与研究，以及如何保证配送及安全等问题。

315晚会揭露翡翠直播骗术，涉事工作人员声称自己家里有珠宝工厂，而且在90年代的时候就已经开始做珠宝了，但事实上博主所有的身份都是胡编乱造的。甚至有的时候他们在直播间上演精彩大戏，有各种行业当中的托儿来直播间购买商品，从而造成商品热度高的假象。而且有些博主声称是为了粉丝好，能够给很多打折福利，但实际都是骗人的。

一、主播声称自己有珠宝工厂

越来越多的直播平台出现在大家视野之中，而且有些人也抓住了这一个机遇，开始网络直播卖东西，有些人住在国内可能无法买到一些价格低廉的翡翠，那么这个时候骗子就要出手了，他们声称自己在缅甸，而且家里有珠宝工厂，并且声称自己做珠宝这一行业已经很长时间了，自身有很强的珠宝鉴赏技术，但是315晚会的相关工作人员也深入了解，最终发现这些主播其实都是将直播平台设立在国内的某一栋写字楼内，他们所有的身份都不可信，卖的翡翠自然而然也是假的。

二、商品打折，福利多

人往往都喜欢贪小便宜，当看到这么低的价钱能够买到一块这么好的翡翠，肯定是会心动的，而且这些博主的口才也非常好，能够抓住消费者的关注点，所以将价格放到最低，甚至还送了一些赠品，那么这些消费者自然而然也就心动了。

三、结束语

虽然国内的翡翠或者是一些首饰的价格确实比较贵，但是质量有所保证，而且都是从正规平台购买或者是正规旗舰店购买，一旦出现质保问题，工作人员也会和大家当面对质。如果有人在网上购买一些翡翠发现是假的话，一定要进行投诉，维护自己的权益。

理想的购物环境应该尽可能的为消费者提供方便购物的条件，使消费者的在这个环境中得到最大程度的满意，并且消费者消费后，得到满意的购物体会，且把这种良好的体验告诉其他消费者，把购物场所提供的良好服务和良好的企业形象传播出去。对于珠宝店来说，要达到这样的效果，内部的设施布置，营业员的服务质量，店铺所能提供的服务等必须是高质量的，只有这样才能吸引消费者，并给他们留下良好的购物印象。商店内部装饰，包括柜台的布置、墙壁、地板、天花板的设计，以及内部照明、声响、气味和湿度的调解与控制等内容。良好的内部装饰，对促进消费者的购买行为和提高经营效率是非常明显的。一方面，他对消费者的感觉器官有较强的刺激力，使他们在观赏和选购商品的过程中，感到典雅、舒适、和谐，始终保持兴致勃勃的情绪，从而促进购买行为；另一方面，他也能使营业员精神饱满，情绪高涨，服务热情，从而提高工作效率和服务质量。

市场调查的目的是为管理部门提供参考依据。利用市场调查的部门可以是企业、公司、团体以及任何一切企事业单位的管理决策层或个人。市场调查的目的可能是为了制定长远性的战略性规划，也可能是为制定某阶段或针对某问题的具体政策或策略，提供参考依据。研究可以是学术性的，也可以是实用性的。市场调研有啥目的啊，报告用来做广告嘛，像哪些知名的市场研究公司，贵得要死，不见得能解决真正问题的，要么你找达闻通用市场研究这种策略导向的研究公司，要么你就直接找营销公司

　珠宝销售是一门艺术，营业员在整个销售中起着至关重要的作用。下面我来给大家分享一下珠宝 销售技巧 ，希望能够帮助到你。

珠宝销售技巧

　1、了解顾客想法

　顾客走进珠宝卖场的大门或是自己所在的营业柜台，营业员怎样才能了解顾客想要购买的商品是什么呢这可以从与顾客的对话，以及顾客对商品的选择来推断顾客想要买的商品，千万不要一味推销某些特定的商品，以免造成顾客的反感。通过对话，观察顾客的需求重点然后针对其需求进行推销，才能增加销售的机会。

2、仪容整齐清洁

　营业员的仪容是珠宝卖场给顾客的第一印象。服装皱折不堪的营业员，容易给顾客留下珠宝卖场店面不整洁的负面印象，不可不慎;为了企业整体形象，许多珠宝卖场对营业员(甚至包括促销员)的服装要求制度化，通过统一的制服来塑造企业整体形象，形成另一种统一美，同时也表现出了珠宝卖场的个性，而且还表示该珠宝卖场提供统一的服务。

3、解决顾客抱怨

　每一位营业员难免都会遇到一些挑三拣四、态度不佳的顾客。但是，“顾客永远都是对的”，当碰到哕嗦的顾客，要学会耐心的对待。久而久之，累积了对待不同类型的顾客的 经验 之后，面对任何一种顾客都不会有问题。顾客抱怨的处理也是营业员必要的训练，认真倾听顾客的抱怨，从一开始就顺从顾客的意见，是解决顾客抱怨的不二法门。

4、对顾客一视同仁

　有些营业员根据顾客的外表、穿着来判断他的购买能力，这是不对的。虽然他这次只买了100元的首饰，但并不代表他只有100元的购买力，也许下次他会买5000元以上的钻戒，谁都无法预测。以平等的态度对待所有的顾客是营业员对顾客服务的基本原则，明显的差别待遇会使其他顾客感觉不愉快，下次他们不会再到你的珠宝卖场、柜台来消费，你有可能因此而损失一位好顾客。

5、勿顾此而失彼

　很多珠宝卖场可能会遇到这样的情况：在某个节日或是促销期，可能在同一时间内有很多顾客涌进珠宝卖场或到你的柜台，让营业员应接不暇，顾此失彼，经常会发生接待了新顾客后，而把上一个顾客的需求抛在脑后或是让人稗多时，这对先来的顾客显然是不公平的。对此，营业员最的解决办法是：事前做好出货顺序的规划。专柜的营业员最好的作法是：请求其他同事的支持，以免使顾客产生“我不被重视”的坏印象。

6、先对服务时机

　服务顾客的时机因商品不同可以适时调整，像低价格、高购买率的商品，接近顾客的时机应早一点;像流行首饰应先让顾客自由地观看，才不会让顾客产生抵触的情绪，破坏其购物的雅兴。不过，营业员要注意的一点是，可别只顾整理自己的商品或账单，而忽略顾客的响应，有点粘又不能太粘不失为销售应对技巧。接近顾客的时机因商品及顾客的不同而有所不同，只有不断地学习与积累经验，才能逐渐把握决窍。

7、塑造购买动机

　站在顾客的立场来看，如果一家珠宝卖场门可罗雀，这样的珠宝卖场会让人望而却步。曾有一家便利商店的经营者说，店内顾客数不是太多的时候，他就要求营业员在各处整理货架，让外面的顾客看到人员的流动，这种环境给人自然而放心的感觉，顾客就会逐渐增加，当然，要让顾客清楚看到里面，这样才能让顾客轻松跨入店内。

8、和顾客做朋友

　让顾客感觉亲切，尤其能记住顾客的喜好，顾客会觉得你很重视他，客源便会逐渐累积。先决条件是记住你的客人，待下次客人再次光临时，便可主动打招呼，就像朋友般的亲切。另一种 方法 是留下顾客的姓名、电话、地址，做好完整的顾客管理，借此加强与顾客的关系维系。

9、工作态度热忱

　即使是你口若悬河地介绍商品，但顾客总是要货比三家后才决定是否购买。一般来说，对于这种只看不买的顾客，大部分的销售人员会以白眼回报，其实这是非常错误的做法，正确的方法应该是：即使对方不买你的商品也要热情款待，因为顾客转了几家商店后，往往最后会回到最热情的商店去购买。

珠宝介绍小技巧

　1、利用特点说明价值

　要认识到珠宝的某些特点，正是顾客所寻求的价值所在，不要只是生搬硬套的说明珠宝的特点，而是要把这些特点演变成对顾客有用的"好处"、"优点"，以可靠的、有条理的方式向顾客传递。

2、就品质强调价值

　解释的方法应视具体的珠宝及具体的顾客而定。

　3、强调珠宝首饰代表情感

　能够触动顾客在情感方面的"需要"，可激发出多种多样的动机，这时需要销售员根据消费者的言谈举止和行为方式作为判断，进而提供有针对性的服务。这些动机常见的有：求实、求新、求变、求便、求利、求趣、求优、求多、求美、求异、好奇、惠顾、储备、偏好、习俗、好胜、模仿、从众、威望、炫耀、超群、白我完善等等。在销售珠宝首饰时，如果能做一些有针对性的工作;这些动机都是我们可以利用的。

珠宝市场营销学的研究对象不是珠宝市场本身，而是与珠宝市场相关联的企业营销活动过程，其立足点、着眼点是企业，所以，要从卖主的角度研究市场经营问题。例如，如何制定企业营销战略，如何制定产品策略，如何促销等。但这些策略的制定必须以了解市场为前提，不了解市场而盲目制定企业营销战略和策略无异于闭门造车。所以，珠宝市场营销学的研究必须首先从了解珠宝市场入手，根据市场状况并结合企业的实际情况制定适合本企业的市场营销战略，企业营销才有可能处于不败之地。

广义的市场概念，包括生产者和消费者之间实现商品和劳务的潜在交换的任何活动。从不同的角度来划分市场，可把市场划分为许多不同的类型。在这里，我们根据购买目的的不同，将珠宝市场划分为珠宝消费者市场、珠宝中间商市场和珠宝生产者市场，不同购买目的的人或组织构成了不同的珠宝市场。其中顾客和珠宝企业，即买方和卖方是构成珠宝市场不可缺少的要素。珠宝市场是沟通顾客与珠宝企业的桥梁，没有顾客（买方），珠宝就不会有市场，没有珠宝生产者和经营者（卖方），就更不可能有珠宝市场。这里所说的顾客可能是个人消费者，也可能是一个组织或一个企业，这是由购买目的的不同而决定的。例如，有为戴珠宝或收藏珠宝而购买珠宝的人或组织构成的珠宝消费者市场；有为卖珠宝而购买珠宝的人或组织构成的珠宝中间商市场；有为生产珠宝而购买珠宝的人或组织构成的珠宝生产者市场；还有一种是为各类珠宝市场提供服务的市场类型，我们称之为珠宝服务市场。珠宝市场营销学最注重的是对消费者市场的研究。下面我们将对各种类型珠宝市场的构成和特点逐一加以分析。

一、珠宝消费者市场

珠宝消费者市场也可以称为珠宝零售市场或珠宝终端市场，是以个人消费者为主的市场，是珠宝首饰的最终消费者，是分布面积最广泛的珠宝市场类型。

珠宝消费者市场是一个最具吸引力的市场，因为它不仅遍及范围广、消费群体大，更主要的是珠宝消费者市场处于珠宝产业链的终端，其兴旺与否直接影响到产业链上游其他珠宝市场的生存和发展，是珠宝市场营销学研究的主体。

在世界珠宝市场中，钻石首饰的销售额占整个珠宝市场的80％以上，是珠宝市场的主体。1993年世界钻饰零售额突破400亿美元，1994年、1996年分别为420亿美元和475亿美元，2001年全球钻石贸易额达700亿美元。据美国消费协会估计，世界钻石销售每年以3％以上的速度增长。钻饰的主要消费国家或地区是美国、日本、西欧、东南亚及中国香港和台湾地区。20世纪90年代初，中国经济高速增长，成为全球钻石消费增长最快的国家，钻石需求量名列世界前三甲，2010年珠宝零售额达2450亿人民币[1]，其中约1/3的份额为钻石。

据调查显示，钻石首饰已成为当代女性购买珠宝首饰的首选，订婚和结婚的青年男女更是选择钻石作为定情之物。在日本东京，98％以上的成年女性拥有钻石首饰，平均每人拥有钻石首饰28件，为世界最高。我国女性消费者拥有的钻石首饰比例不到2％，说明我国钻石市场还有巨大潜力。在时尚首饰中，彩色宝石市场在世界各地都占有一定的比例。在日本、东南亚及中国大陆和中国台湾、香港地区，翡翠及珍珠饰品一直是热销产品。

珠宝消费者市场具有如下特点。

第一，从消费水平上来看，珠宝消费者市场的形成和发展与一个地区的经济生活水平和消费观念的更新有很大的关系。一个地区的经济生活水平越高，接受新东西的速度越快，珠宝消费者市场的形成和发展也越快。在全球珠宝消费者市场中，美国和日本的市场规模最大，约占世界珠宝市场总份额的70％，这与它们经济的高度发达不无关系。我国最早的珠宝消费者市场形成于北京、上海、广州等经济发达的城市和沿海开放城市，这就是一个很好的例子。这些城市都是大都市或国际商业中心，经济发达，对外交流广泛，消费意识超前，对珠宝消费有足够的认识，消费取向主要受国际珠宝消费潮流的影响。在其他重点城市，珠宝消费也达到了一定的水平。

第二，从顾客构成来看，珠宝消费者市场是一个极为广泛、复杂、多样的市场。珠宝消费者不仅年龄、性别、职业、收入、居住区域、宗教信仰、受教育程度不同，而且个性、生活方式、爱好和习惯也不同。这些不同又带来了对珠宝首饰的品种、规格、质量、款式、品牌、服务、科技含量和价格等方面的不同要求。

第三，从交易的规模和方式来看，珠宝消费者市场是一个交易数量小、交易次数少的市场。珠宝首饰是耐用消费品，消费金额少则几百元，多则上万元，不可能像日常消费品那样经常购买，对同一个消费者来说，相同品种、相同类型的首饰重复购买的可能性不大。但消费者一旦认同了商家的信誉，有可能选择不同品种、不同类型的首饰并对商家产生依赖性购买，还可以在消费者周围产生扩散效应。珠宝首饰是贵重商品，消费者来源广泛，不便赊欠，一般以现金交易方式为主。

第四，从购买行为来看，珠宝消费者市场的消费者可分为计划性购买和冲动性购买两种。计划性购买一般以工薪阶层为主，如结婚首饰或纪念首饰等，在首饰品种和资金计划上都有一定程度的预算；冲动性购买一般以生活相对富裕的人士为主，他们在市场上偶然发现自己喜欢的首饰或受外界环境的刺激，一时冲动产生购买欲望且随身携带的资金也足以购买此首饰，于是便产生即兴式的冲动性购买。

第五，从购买目的来看，珠宝消费者市场的购买不以盈利为目的，为非盈利性购买。所以，顾客在选择珠宝首饰时，首先选择的是自己喜欢的款式，其次是宝石的质量及其对应的价格。当然，部分顾客在选择珠宝首饰时，除了考虑美观装饰因素外，耐用和保值、增值的因素也是他们考虑的范畴。

第六，从购买行为主体来看，珠宝消费者市场的购买一般属于非专业性购买。消费者对珠宝首饰缺乏系统的知识，或知之甚少，或完全不知，基于这一原因，消费者在购买珠宝首饰这一贵重商品时，总会承受巨大的心理压力，担心在产品真伪、质量或价格上吃亏上当。这一心理在很大程度上影响消费者的购买行为。受传统观念的影响，他们可能会选择在大商场购买，或受媒体的影响，选择在知名度比较高的珠宝专卖店购买。调查显示，当珠宝消费者的购买行为涉及到品牌选择时，60％以上的消费者会选择在大型商场或在大型商场设有专柜的专卖店购买，而有少数消费者选择不知名的品牌，这很大程度上也是取决于消费者对商家的了解和信任，或者是听信于熟悉该品牌人士的宣传与鼓动。

以上是珠宝消费者市场的共同特点，除此之外，我国珠宝消费者市场还出现如下趋势。

第一，个性化趋势。这是近两年显现出来且极具发展潜力的一个趋势。随着中西方文化的交融，消费者的珠宝消费意识在不断地改变。以拥有珠宝首饰为满足的中国消费者正在向以拥有别具一格的个牌选择时，60％以上的消费者会选择在大型商场或在大型商场设有专柜的专卖店购买，而有少数消费者选择不知名的品牌，这很大程度上也是取决于消费者对商家的了解和信任，或者是听信于熟悉该品牌人士的宣传与鼓动。

以上是珠宝消费者市场的共同特点，除此之外，我国珠宝消费者市场还出现如下趋势。

第一，个性化趋势。这是近两年显现出来且极具发展潜力的一个趋势。随着中西方文化的交融，消费者的珠宝消费意识在不断地改变。以拥有珠宝首饰为满足的中国消费者正在向以拥有别具一格的个性化首饰而自豪的方向转化。为了迎合这一消费趋势，珠宝消费者市场出现了个性化设计的、反映独特消费理念的饰品和专卖店。不管珠宝档次的高低，只要是别具一格的，就是消费者喜欢的，这是珠宝消费的一个新趋势。

第二，高档化趋势。中国经济的高速发展使国民的经济生活水平有了很大的提高，同时为珠宝消费市场培育了一批高档次的消费者，他们购买珠宝首饰在很大程度上不是以装饰为目的，而可能是出于传统的保值、增值的心理，或是为了收藏，或是受成就感的驱使。这是一个极具吸引力的消费趋势。以翡翠为例，以前，港、澳、台地区的消费者是高档翡翠的主要购买者，而2000年以后，高档翡翠的购买者已转移到大陆，大陆消费者是翡翠饰品的主要购买者。

第三，名牌化趋势。佩戴珠宝首饰就像穿名牌服装、戴名牌手表一样，佩戴的不光是时髦，还要有品位，以拥有名牌首饰而自豪是消费者购买心理的反映；同时，名牌也是产品高质量、高信誉和优质服务的代名词。业内人士预测：在中国众多的珠宝品牌中，将由30％的知名品牌占领70％的珠宝市场份额，这是不无道理的。信任名牌珠宝、消费名牌珠宝将成为中国珠宝消费市场的主旋律。