珠宝行业标准化建设稳步推进

暴伟

1标准建设意义重大

标准化工作在珠宝领域是十分重要的，特别是在当前形势下，国际贸易越来越频繁，在竞争日益激烈的国际珠宝市场中，国际珠宝企业一方面利用标准形成贸易壁垒，限制中国的珠宝首饰出口，另一方面又想尽办法进入中国珠宝市场。因此，完善严谨的珠宝标准体系是珠宝业健康稳定发展的重要保证。

图6-1-1 全国珠宝玉石标准化技术委员会成立大会暨第一次工作会议

近年来，我国珠宝业在国际贸易争端中多次涉及到技术壁垒等问题。2007年美国、英国等国家以铅含量超标为由，全面抵制中国的流行饰品，在全球范围内召回中国生产的流行饰品。我国流行饰品年产值近350亿元人民币，其中70%以上用于出口，由于我国尚没有饰品铅含量的强制性国家标准，其中的风险不言而喻。为此，我国珠宝业紧急呼吁珠宝首饰有害元素含量标准出台，以提高我国流行饰品的环保指标，并保证流行饰品的健康稳定发展。

2008年，在全球经济危机的影响下，全球经济迅速下滑，珠宝产业受到巨大影响。在这种情况下，中国珠宝市场仍保持了良好的发展势头，吸引了国际珠宝企业的目光，他们纷纷把进入中国、占领中国珠宝市场作为企业发展的战略目标。他们利用我国珠宝标准体系不完善，在国际珠宝贸易中对中国产品进行打压，同时又以各种名目将其产品销入中国市场。在未来的国际贸易中，标准的重要性日益突出。对于发展中的中国珠宝业来讲，标准化工作将更加重要。“中国标准”已经成为中国珠宝企业未来竞争成败的关键因素。

2标准建设稳步推进

近年来，我国珠宝玉石行业取得巨大的发展和进步，我国珠宝玉石及相关产品的质量水平也有了明显提高，这主要得益于珠宝玉石鉴定基础标准的建立。我国珠宝首饰行业标准化工作起步于20世纪90年代初期，1993年地矿部宝石监测中心（NGTC前身）制订了DZ/T 0044—92《珠宝玉石鉴定方法》、DZ/T 0045—93《珠宝玉石鉴定标准》和DZ/T 0046—93《钻石分级》三项行业标准，这是我国珠宝玉石行业制订得最早、最科学详尽的标准。这三项标准的建立对刚刚起步的中国珠宝业市场发挥了重大作用，并成为国内所有宝石鉴定人员必不可少的“规范”，也是随后各类宝石鉴定标准制订的重要基础。

1996年，我国颁布了《钻石分级》、《珠宝玉石　名称》、《珠宝玉石　鉴定》三项国家标准。在珠宝玉石进口贸易中，这三项基础性国家标准起到了抵御假冒伪劣珠宝玉石产品进入中国市场的作用，保护了中国新生的珠宝玉石企业，保护了重新起步的中国珠宝玉石行业；在国内贸易中，三项标准起到了保护消费者利益，规范珠宝玉石市场，普及珠宝玉石知识，培养消费者，培育珠宝玉石市场，促进中国珠宝玉石行业发展的作用。

标准化工作在中国珠宝玉石行业的起步和前期发展阶段功不可没。标准化工作是国民经济和社会发展的重要技术基础，是我国社会主义市场经济体制逐步完善的必要条件，是我国经济结构战略性调整、实现科技创新和产业升级的技术支撑，也是我国加入世界贸易组织，应对各种技术性贸易壁垒的重要手段。

在充分认识到标准化工作的重要性后，为了更系统有效地推进行业标准化建设，经过近一年的筹备，全国珠宝玉石标准化技术委员会于2008年3月19日正式成立，由中国珠宝玉石首饰行业协会会长孙文盛先生、常务副会长张蓓莉女士担任名誉主任委员，国土资源部副部长汪民担任主任委员，又在全国征集了珠宝行业内包括加工、经销、科研、检测等各方面的专家代表作为委员会的委员。国土资源部珠宝玉石首饰管理中心作为秘书处承担单位，承担委员会的日常工作，包括根据行业发展需要制订标准制修订的工作方针；对标准的制修订过程中计划的申请、意见征集；标准的审查和宣贯实施等。

经初步统计，截至2009年底，我国珠宝玉石产品及相关产品标准，已经发布的主要的国家标准、行业标准有130余项，其中国家标准83项。在已发布的国家标准中，强制性标准12项，推荐性标准71项。“十五”期间，标准化工作取得了令人瞩目的成绩，对于推动技术进步、调整产业结构、规范市场秩序、提高产业和产品竞争力、促进国际贸易都发挥了重要的作用。

当前，《翡翠分级》国家标准已经正式出版，将在2010年3月正式实施，配合《翡翠分级》国家标准的翡翠分级标准样品已在研制过程中，无色翡翠样品已基本完成，绿色翡翠样品还在制作中，有关翡翠标准的宣贯工作也正在进行。在标准技术委员会秘书处的指导下，《钻石分级》、《珠宝玉石名称》、《珠宝玉石鉴定》三项国家标准已在2009年完成了修订并顺利通过审查，报批工作正在积极筹备中。此外，红蓝宝石分级国家标准的制订工作正式启动，为此，

珠宝技术委员会秘书处分别在国内及国际主要红、蓝宝石市场进行了考察调研，收集了国内外珠宝市场中红蓝宝石的品种、品质特征、优化处理方法、价格等资料。考察工作得到了国内珠宝企业的大力支持和帮助，同时也引起了国际珠宝业的广泛重视。国际彩色宝石协会（ICA）、国际珠宝首饰联合会（CIBJO）、泰国珠宝学会（GIT）及泰国宝石协会等有关方面分别就红、蓝宝石分级工作表示高度的关注。

图6-1-2 钻石颜色分级标准样品审查会

表6-1-1 2009年度标准制修订工作进展

在前不久召开的年度工作会中，针对标委会2010年的工作计划与全国各专家委员进行了讨论，已有多项标准完成了申请立项准备工作，后续工作将会在2010年积极展开。

3标准建设任重道远

我国珠宝玉石产品的整体水平与国外先进水平相比还有差距，其中一个主要原因在于我国对珠宝玉石技术规范的研究系统性差，另一个主要原因是我国珠宝玉石工业化生产起步较晚，从而影响了珠宝玉石产业技术的改进与创新，核心竞争力的增强以及珠宝玉石产业整体水平的提高。因此，需要建立统一协调的标准化工作组织，促进珠宝玉石业标准制修订、宣贯和实施，加快与国际技术规范接轨的进程，实现我国珠宝玉石产业的跨越式发展。

全国珠宝玉石标准化技术委员会在成立之初，就对未来几年珠宝行业的发展进行了标准体系的规划，针对行业的发展趋势，制订了工作计划，基本涵盖了珠宝行业中的各个方面，也在近两年的工作中得到了很好的执行。

图6-1-3 《翡翠分级》国家标准及其标准样品

无色翡翠标准样品

标准化工作面对的主体是整个珠宝行业，不是仅仅局限于少数人、少数企业，只有提高企业负责人和管理人员的标准化意识，充分发挥企业的积极性和主观能动性，充分合理地利用企业的资源和技术，使珠宝企业成为制修订标准和执行标准的主体，在我国珠宝玉石行业内逐步建立起以企业为主体，市场为导向，产学研相结合的标准化工作的新体系，推动我国珠宝行业标准化工作的进程。

随着标准化工作的不断宣传与推行，越来越多的企业也将目光放到了标准工作上面。“一流企业做标准”已经成为许多企业管理者的经营理念之一。为了更好地推行标准化工作，吸收更多的专家进入标准工作队伍，全国珠宝玉石标准化技术委员会根据行业需要，拟扩大委员会的机构组成，成立五个分技术委员会，分别由在珠宝行业内五个具有代表性的单位作为其秘书处承担单位，负责业内宝石加工工艺、玉石雕刻工艺、人工宝石、珠宝玉石首饰镶嵌工艺、珠宝首饰企业管理五个方面相关标准制的修订工作，发挥行业内骨干企业的积极性，鼓励企业将自主创新技术与标准相结合，提高标准中自主知识产权的含量。通过标准化活动推动产业的健康、有序、快速发展，提升企业的竞争力，最终形成以企业为主体的标准化工作机制。

图6-1-4 珠宝玉石标准框架体系表

当珠宝和任何人或事物搭配时，高贵典雅这词总是形影不离的。那卖珠宝的人呢，简单来说一下，我是做珠宝生意的，第一，我对自己的形像要求一定要有整洁和精神的外貌，这样才能面对任何层次上的人。人说第一映像是最重要的，因为买东西的人肯定不可能老远就看到你的货，对吧，先看人，给人感觉亲切友好了，那客户看到你就跑你这了。第二就看你的嘴吧甜不甜了，会说还要会卖。人嘛，见人说人话，见鬼说糊话总要学一点的。自己悟吧，语言是无法表达的。不过，卖东西一定要让人觉得你诚恳实心，这样子别人才会信任你。 三。别以为把东西卖出去了就算是成功了，真正的成功是卖出了东西，也把自己推销出去的人才是成功。怎么说呢，分为3小点。1`让客人觉得你可信又亲切，那微笑是少不了的。2`在最短的时间判断出客户的级别，也就是消费能力。（很难，需要时间观察和积累）3`最重要的，成功的销售是既推销了商品也推销了人品，最后尽量把客户的联系电话要到手。从而才能慢慢的积累原始客户群。那样子才会有越做越大。就这些。字打多了看着累，我这些都是我十年来总结出来的。希望对你有帮助。同时也希望你事业越做越好。珠宝方面有什么不懂如不闲弃可和我略做交流。

首先要以身作则让员工打心理服你不要觉得自己是店长就张扬跋扈的但是也不能太西西哈哈那样虽然显的你很有亲和力员工都很喜欢你和你走的很近但是没有了威信再管理的时候就很吃力要做好说简单也简单说难也难主要看你自己能不能把握好分寸主动关心一下员工虽然满假也是必要的至于销售首先要从你自己做起你要积累一些好的销售经验然后再给你的员工培训销售技巧很重要但是更重要的是员工的服务态度现在商品质量和商品价格都差不多比的就是服务质量不要让员工有想买就买不买就算了这样的心态服务态度能比销售技巧带来更大的利润最后就是小培养你员工的细心谨慎和安全意识卖珠宝的可以说比其他销售行业要危险第一容易商品被调包不管是在谁手上被换的你店张都拖不了关系所以要培养员工细心谨慎对自己的商品要熟悉再就是有被抢劫的可能虽然几率很小毕竟也发生过这样的事所以安全意识也要重视要在保护自己生命安全的前提下再来保护商品就算东西没丢人有个什么事你店张能没责任吗

中国的珠宝首饰消费市场早于整个奢侈品消费市场位居世界第二，但整个珠宝首饰产业的现状不容乐观。

我国珠宝行业是一个经历了几千年发展历史的古老行业，整个行业发展历程可谓此起彼伏，波澜壮阔。谁能走过“严冬”，不取决于现在的珠宝企业的发展规模、资本实力和人才结构，也不取决于现在珠宝企业所处的行业地位、区域优势和品牌影响力，而是取决于这些企业的企业发展战略和企业发展战略的执行水平。

　　本文通过结合其他行业的发展历程和经验，分析论述了我国珠宝业的现状与未来，希望为我国中小珠宝企业提供一条可借鉴的发展战略思路。

　　我国珠宝企业据统计有5000多家，零售终端约有两万多家。根据《中华人民共和国中小企业促进法》对中小企业的定义，我国现阶段的珠宝企业绝大多数为中小企业，而且多是抗风险能力较弱的中小企业。

　　我国珠宝企业中的生产型企业，多是劳动密集型的、低技术附加值的企业，是依靠赚取微薄的加工费而生存的。随着新劳动法的推出，原有的不规范的 “低成本”用工制度基本陷于崩溃。用工成本20%至30%的上升，对于那些投资回报率在30%以下的企业，打击无疑是致命的。不用说其他危机，就是眼前的社保问题，对于那些生产型的中小珠宝企业已是一个巨大的危机。这些都可以通过其他行业大量的小厂倒闭来进行佐证。生产型企业另外一个重要问题是产品设计的版权问题，随着知识产权保护意识的不断增强，缺少研发能力、靠抄版过日子的生产型企业灭亡只是时间早晚的事。

　　处于珠宝产业链中游的珠宝首饰批发企业，是行业中最悲惨、最值得同情的企业。且不说去年的数家批发企业因资金链断裂而人间蒸发，就是今年也有一些批发企业因经营风险加大和利润率过低而偃旗息鼓。

　　以前批发企业的厂家大量赊货早已成为历史，取而代之的是现款现货和日批日结；以前的数千万元的日常铺货早也被高息压得不见踪影，取而代之的是精打细算地追求“最佳铺货量”。可以预见，随着生产型企业的品牌化之路推进和连锁经营企业的配货体系不断健全，单纯性的批发企业将迎来“穷途末路”。

　　珠宝终端的危机相对来说也许会小一些，“决胜终端”这句口号其实也体现了珠宝终端的特殊价值。目前，中国的珠宝终端以两种模式为主，一种是商场专柜模式，一种是专卖店模式。商场专柜模式现在的竞争越来越变成少数品牌之间的专利，卡地亚、施华洛世奇、周大福、周生生、谢瑞麟、戴梦得、六福和金至尊等品牌基本占据了主导地位，其他的品牌在商场中基本处于陪衬和点缀的地位。

　　而每年一度的“调场游戏”和不公平的“二等国民待遇”，会让这种竞争局面越来越有利于那些现在处于优势地位的品牌，而那些大量的“全国品牌” 要么另辟蹊径，要么坐待出局，要么勉强糊口。专卖店模式也许是未来珠宝零售终端的主流模式，因为这种零售模式有着高度的自主权和稳定性，非常适合品牌连锁企业的稳步发展。

　　现阶段，我国的这种店铺经营模式仍不成熟，随着品牌连锁经营的高速发展和连锁经营体系之间的竞争加剧，专卖店模式也将面临巨大的考验。比如：未来专卖店模式的转换成本将更高，难度将更大，并且随着信息时代的到来，一个连锁经营体系的崩溃风险越来越大，任何专卖店都不可能在总部出现危机时独善其身。独家老店虽然不会遭受“池鱼”之祸，但独家老店在品牌林立时代的生存和发展状况也十分堪忧。不仅如此，现在消费者的两极分化也越来越严重，这种因贫富分化加剧而带来的新的社会问题迟早要波及珠宝行业。众所周知，“纺锤型”的消费者结构比“哑铃型”的消费者结构更有利于一个行业的发展，而这种局面现在来看维持下去也许会越来越难。

　　企业经营如同逆水行舟，不进则退，埋头苦干、只顾眼前是很容易深陷危机之中的。古语说：人无远虑，必有近忧。企业不看准自己的产业发展方向，不及时了解经营环境的客观变化，不锐意进取、积极创新，是不可能基业长青的，尤其是在全球化的今天。

　　当前我国中小珠宝企业必须面对的问题是：宏观经济环境的变化、新《劳动法》造成的用工成本上升、国际国内金价的大幅波动和通货膨胀的居高不下，同时还要面对国外强势品牌的大规模入侵。

　　不仅如此，企业还要面对自身的生存与发展问题，战略、产品、营销、管理、渠道、品牌、文化和人才等问题，样样都要企业的命，样样都让企业的决策者们夜不安寝。危机总是与机遇相伴。在整个行业即将进行盘整之际，如果能顺势而为，找对产业发展方向，制定出适合企业自身的发展战略，同样能让中小企业脱颖而出，成为行业翘楚。

　　首先，生产型的珠宝企业，虽然不可能像百泰首饰一样大手笔试水终端，但也可以选择专业化生产的发展模式，也可以称之为：集中生产单一产品或服务的战略。如，生产一些独具特色的产品，在细分领域中称王。现在已有一些企业的产品具有一定的特色，或是在一定的地域中处于领导地位。如果这些企业能把握这些优势，通过在一个细分领域做大做强，生产型企业仍有机会得到进一步的发展，不过要加大对生产研发方面的投入，以及与一些国际机构和国内行业组织进行充分的借力合作。

　　细分为王和借力发展可以说是生产型企业发展的首选策略，向下延伸参与批发、零售和横向发展多品类生产的成功机会相对渺茫。

　　其次，批发型的珠宝企业，必须积极主动改变当前的盈利模式，越来越成熟的厂家展厅批发和在线版房，以及各连锁经营品牌的配货中心都将逐渐减弱批发企业的地位。批发企业在上下游的夹缝中是无法发展壮大的，必须及时地进行企业经营战略转型。批发企业最好的转型趋势是自己发展成为区域品牌，或是给国内强势品牌做区域配货中心。前者的发展战略也可以说是纵向一体化战略，需要一定的前期品牌推广投入；后者由于走的是整体转型战略，未来很可能为强势品牌做嫁衣，但两种方案都比继续在等待中被迫转型或关门强。虽然不能说批发企业是阶段性的产物，但珠宝行业中批发企业的生存环境绝对会越来越恶劣，生存和发展都将日益艰难。

　　最后，处于零售地位的终端珠宝企业，审时度势的加入一个有发展潜力的连锁经营体系和打造成地方强势品牌，是必由的发展之路。连锁经营绝对是未来的终端主要经营模式，而专卖店模式更是连锁经营加盟的首选。国内目前的连锁加盟格局尚未完全形成，大量二流商场中的品牌专柜和小型的专卖店未来前景堪忧。随着以大中专卖店模式为主要渠道选择的强势品牌的攻城略池，那些根基不稳的中小企业发展将受到极大的限制。我们以六桂福珠宝的大型专卖店模式为例，到一个城市即选择优秀的地段开设一个大型的专卖店，投资规模基本在400万元至500万元之间，租约更长达5年至8年。显而易见，这样的品牌专卖店抵御风险的能力和未来发展的潜力是很大的。再加上精致的装修、强势的营销和卓越的产品服务，大型专卖店成为当地的领头羊是轻而易举的事情。

　　“选择比努力重要”。现在的中国中小珠宝企业已经到了一个需要立即作出选择的时候，任何等待和彷徨都可能丧失机遇，都可能迎来灭顶之灾。

　　无论处在珠宝行业上游、中游和下游的企业，未来的竞争攻防绝对是极其残酷。只有早日选择好企业的发展方向，制定好科学的发展战略，坚定不移地执行好既定的发展策略，才能真正地走出挣扎求生的窘境，才能真正地迎来大步发展的机遇。

　　有资料表明，美国平均每年注册成立50万家企业，有不到千分之一的企业能上升到中型企业，或是称之为稳定企业。1000家企业中999家基本都在这个水平线下消失了，其中95%的企业在3年之内就破产了，其余的企业就永远停留在小老板的行列。

　　2005年公布的中国首部民营企业发展报告蓝皮书称：20年来，中国每年新生企业近15万家，而每年消亡的企业也达十几万家。60%的民营企业在5年内破产，85%的企业在10年内死亡，中国民营企业的平均寿命仅为29年。

　　这是一个多么严酷的现实，我国中小珠宝企业也很难逃过这个宿命。在我国当前市场开放的程度越来越高，全球一体化特征越来越明显；市场竞争越来越激烈，机会越来越少；企业技术创新速度越来越快，劳动力和其他商务成本越来越高；消费者越来越成熟的现状下，如果企业不进行深入、系统的战略性思考，如果企业没有与时俱进的发展战略，企业不要说发展，就连生存都会成为问题。

　　我国珠宝业一直以来被喻为朝阳产业，现在似乎仍在朝着这个方向发展，然而，随着我国股市走低，能源和原材料价格的上涨，通货膨胀、美元贬值、银根紧缩……可以预见，珠宝行业的整合将会加速，竞争也会加剧，企业利润率将会面临着成本上升和信贷融资难度加大等问题的考验。有一种假设：如果在未来很长的一段时间里，以上这些不利因素持续存在，那些尚未壮大起来的珠宝企业何去何从？

可见，任何产业的激烈竞争，毫无疑问都会使大批没有核心竞争力的品牌消亡，从而加大品牌的集中程度，促进产业整体升级。因此，中国珠宝企业要想在竞争激烈的红海中突围，惟有塑造优秀品牌，通过创新发展增强企业的核心竞争力。

但这离老板们的理想还很远，看着国外的大珠宝品牌蜂拥而至，一统天下，而我们国内的大部分珠宝企业却在低端制造和严重的同质化和价格竞争中互相厮杀，面对全球第二大奢侈品消费国的中国，民族自有品牌却比例少的可怜，很多中国珠宝企业还在夹缝里苦苦求生存，停留在低附加值的中国制造，更莫谈“中国创造”和品牌化国际化，面对强大的对手，小企业几乎只有招架之功毫无还手之力，虽然面对残酷的现实，但未来中国强大的珠宝市场潜力还是毋庸置疑的!珠宝公司发展瓶颈现状 很多人清楚知道一流的品牌要有一流的产品，一流的服务，一流的人才和团队和很多一流的配套的东西来支持，还需要强大的资金支持，而公司的实力无疑是杯水车薪，横在中小珠宝公司面前的是两条路一：依靠自身的力量慢慢完成原始资本积累再去构建团队实现诸多的一流，这大概需要三十到五十年的时间甚至通过几代人的努力才能实现，优点是没有风险缺点是时间漫长。二：通过融资渠道和股份制，快速构建一流团队，依靠团队的力量来实现目标，优点是时间可以缩短到十年二十年，还可以带动一部分人共同富裕及力所能及的增加就业机会还可以加大回馈社会的步伐，缺点是难度高风险大。最苦恼的是不管什么好的想法遇到资金问题全都会卡壳，很多问题交织在一起，站在事业的十字路口，该如何突破发展瓶颈 珠宝公司如何做大之指点迷津： 撇开香港四大品牌不说，目前内地珠宝业处于“战国时期”，很多品牌独霸一方却没有“始皇帝”之气魄。自古“穿戴”不分家，然而缘何内地的“穿”、“戴”行业拓展市场会有如此巨大的差异呢原因很简单，因为内地珠宝品牌面临四个瓶颈。 一、体制 假如一个员工偷出几件首饰，那么这家公司则必定会追查。贵金属的特性决定了其产品的高昂价值，在那个朴实的年代就因为“信赖与忠诚”决定了珠宝企业早期的用人观—家族成员。 在内地珠宝市场发展初期，但凡有货就不愁卖。所以，在卖方市场上，对于珠宝企业来说，职业经理人是可有可无的。但是近些年，随着卖方市场向买方市场转变，市场竞争日趋激烈，家族成员受制于能力与视野，除了“忠诚”无法为公司贡献更多的价值，人才短缺就成了珠宝行业发展的一大瓶颈。 那么有人说，挖人不就解决问题了。其实，就管理人才来看，内地珠宝企业基本上都处于短板状态—企业内掌握产品知识、拥有管理经验、具有营销策划能力和战略素养的人实在是少之又少，可以说是无人可挖。另一方面，由于珠宝企业都是靠老板打拼打下基础的，其强人文化决定了珠宝企业老板具有以下几个特点：抓权不放，自我意识强，财务与客户资源必须牢牢控制在家族成员手中。所以，即便引进了人才，这种异常保守的思维也会使其对引进的人才进行观望与试探，在权力不下放、忠诚不被认可、老员工(家族成员)倾轧的多重压力下，引进的人才无法施展才干，最终外流。 二、货品 从2000年开始，内地钻石市场呈现为井喷式的爆发增长。在淡化了黄金的“保值”用途后，钻石逐渐成为珠宝商主推的新亮点。但是，就目前大多数珠宝商而言，其货品开发却存在着很多问题，其中最严重的问题是产品定位与产品设计。 产品定位 毫无疑问，产品是珠宝品牌的灵魂!无论是珠宝品牌纵向定位高、中、低，抑或横向定位于“情感”、“技术”等，其产品都应该与其定位相符。但是，现实情况是，多数珠宝品牌都在模仿、照搬别人的畅销款。虽然，这种产品在大力促销下，会给珠宝品牌带来一定的效益，但却会导致品牌失去灵魂。其结局是，珠宝品牌沦落为单纯的“商标”，在高强度价格战中，混同于杂牌，使消费者对其丧失信任感。 产品设计 如果说产品是珠宝品牌的灵魂，那么产品设计就是珠宝产品的灵魂!原创为提高品牌价值做出了不可估量的贡献，培养了专属于自己的忠诚客户群。 而就单纯的钻石(裸钻)而言，决定其价值的因素就是“4C”。如果不对贵金属进行后续设计，那么钻石就无法体现出独特之处与个性。而纵观内地珠宝业，则是一片山寨风情，天下款式一大抄。造成这种现状的原因有三：其一，内地没有专业的珠宝设计公司，也没有哪家公司肯拿出资源投入到设计领域;其二，即便某个品牌出了个设计天才，也会因为自己的作品在一两个月后被人疯狂模仿而丧失设计斗志;其三，原创款式风险较大，一旦批量生产有可能滞销。因此，既然有欧美或香港现成的畅销款，为何不抄近路呢长时间抄袭的结果是，越抄品牌越没个性，品牌越没个性就越抄，产品无法为品牌加分，品牌在抄袭中不断贬值。 三、模式 无论是美特斯·邦威还是柒牌男装等，内地服装行业在连锁领域已经形成了相对成熟的模式。而珠宝企业则在跨区域作战方面屡屡受挫，结果是群雄割据，难以一统江山。 松散的加盟模式 内地有真正的跨区域珠宝品牌吗显然没有!这主要是因为内地珠宝业的加盟模式过于松散。受制于经济发展程度、文化开放程度、区域市场发展程度等因素，各地对产品款式的要求区别太大。比如，南方喜欢款式精致、细腻的产品，北方喜欢款式夸张、突出钻石的饰品。比如，珠宝大省江苏、浙江早已过渡到18K金镶嵌饰品，而黑龙江、吉林卖得好的则是非常初级的-全球品牌网-钯金镶嵌饰品。基于这种情况，加盟商出于货品结构考虑，往往不敢只做一家的产品，为了满足各类顾客的需求，他们四处拿货，甚至挂着A品牌的羊头售卖B品牌的狗肉。 加上封闭的人才体制，落后的用人观念导致珠宝市场人才严重匮乏，珠宝企业很难对加盟商进行商圈选址、货品陈列、广告策划方面的指导。这也就是为什么大多数珠宝企业仍为“坐商”，而其所谓的做市场也不过是打打电话开订货会而已。要知道，加盟管理是需要督导才能规范的，如果千家店千个样，还谈什么加盟管理 难做大的直营模式 都说直营可以控制产品组合，能够掌握价格主动权，能够保证服务质量，能够保证品牌策略的有效执行。但是，一旦过了秦岭、淮河，到了北方，黄金所占的销售比例非常高。哪个店不铺黄金首先就失去了吸引消费者的基本条件。暂且不说房租、装修支出、水电费、人员工资、广告投入、税费等费用，单一个300平方米的店铺一下子铺10公斤的黄金饰品就要占用多少资金暂且不说管理瓶颈与人才瓶颈，单单是资金投入这一项就已经让很多珠宝企业望直营而兴叹了。 另外，受制于管理瓶颈、人才瓶颈、营销瓶颈，直营店一旦开店亏损，珠宝企业将如何应对呢培养一个优秀的店长至少需要3年时间，但很多珠宝企业的体制是不可能培养出优秀的店长的。培育一个区域市场每年不投入上百万元的广告费是不行的，但是很多珠宝企业根本就没有做广告的意识。更何况，内地珠宝企业尚未建立完善的直营管理系统，即使是同一个品牌，在不同地区的直营店所呈现的形象，往往差别巨大。优秀的店长与优秀的营销策划人才，对于力求直营的珠宝品牌来说，一直是稀缺资源。 那么，如果采用“直营+加盟”模式，效果如何呢采用这种模式，对珠宝企业的人才结构要求更高，因为这就需要直营管理人才和加盟管理人才。目前大多数珠宝企业连一种人才都不具备，更何况两种人才了。采用“直营+加盟”模式经营得相当出色，采用如此模式的业内品牌翘楚尚且如此，更何况其他珠宝品牌了。 四、品牌 世界有十大珠宝品牌，香港有四大珠宝品牌，但是，内地有几大品牌呢为何各品牌跨区域作战取得成效如此之难如果说体制、货品、模式涉及珠宝企业的硬实力，那么品牌则涉及珠宝企业的软实力。我在担任世纪缘珠宝集团市场总监时，在公司的大力支持下，决定在临沂开设公司的第一家旗舰直营店。为什么因为市场调查公司提供的数据显示，由于多年来山东省级媒体上进行推广，在临沂，在未提示世纪缘的情况下有45%的消费者知道该品牌，而在提示后则有82%的消费者知道该品牌。这种强大的品牌认知是世纪缘珠宝集团在当地第一家旗舰店取得成功的基石。 如果说打广告就是做品牌的观点过于狭隘，那么我可以肯定地说，在内地珠宝业，至少有50%的老板连打广告的意识都没有。目前内地珠宝企业对于品牌的认识，可以归为以下三类： 无品牌意识型 各地土生土长的传统金店，其老板基本上不会投放广告，年节期间或许会在报纸上做一些DM夹页，在街上派发一些海报，在店内做几个X展架……这就是他们每年所有的广告投放了。 品牌意识朦胧型 主要为各地地级市的霸主金店，以及深圳水贝珠宝城、广州番禺的大中型珠宝厂商。这类公司已经有了品牌意识，其特点是： 在品牌名称上走抄袭与贴身路线，品牌无独创性与个性。例如模仿香港周大福、六福等，为自己取名周大生、六六福、周六福、周大金、大福等。 认为做品牌就是投放广告，对品牌推广没有深刻的理解。广告投放东一榔头、西一棒槌，没有对媒体进行甄选，广告投放不精确，缺乏计划性、阶段性与系统性。 广告设计千篇一律，无非是美女加首饰;品牌核心价值、核心利益点缺失，广告诉求不是“情”就是“爱”;缺少科学的营销策划，难以将事件营销与品牌营销进行组合，完全靠那么一点点硬广告在宣导品牌。 对CIS缺乏全面了解，少数人仅对VI系统有些了解，但基本上停留在“VI=标志”的初级阶段，缺少视觉识别系统与店面设计工程模块。 没有系统的品牌工程概念。品牌建设不是简单的广告投放，而是一个庞大的系统工程。除了要有完整的VI系统外，还应该在经营模式、加盟管控、营销策划、店面装修、店内布局、产品陈列、员工形象、对外说辞、店内设备等多方面进行完善。目前这一类公司尚不完全具备这些意识。 完善品牌意识型 此类公司在内地屈指可数。从地区影响力来看，此类公司在与港资珠宝品牌的较量中并不屈于下风，究其原因，与企业的经营意识与思路有着直接的关系。当然，这并不是说这类公司就没有问题，只是问题相对要小一些。其问题主要表现在以下几个方面： 本地市场精耕细作，外地市场粗放经营。受制于资金、人才等，它们无法照顾到所有的市场，鞭长莫及，尤其在加盟商的管控方面。另外，由于各个区域都有霸主型珠宝品牌，它们很难拿出挑战者的勇气与地头蛇展开殊死搏斗，结果是各自占山为王。 直营店、加盟店享受不同的待遇。比如，直营店可以享受精确的商圈选址、最好的广告设计与媒体组合、科学的营销策划、规范的店面装修等服务和待遇，而加盟店却是另一番情境—千篇一律的广告画面、照顾情趣式的高空广告、无人指点的店面管理、敷衍了事的员工培训。结果是直营店生机勃勃，而加盟店半死不活。 五、小结：一切取决于意识 21世纪什么最重要人才!对于内地的珠宝行业而言，目前最为匮乏的就是人才，而不是品牌与模式问题。事实上，近年来无论是房地产业的风生水起还是汽车业的迈向国际市场，关键是众多企业大胆引进职业经理人，让他们发挥了巨大的作用。

珠宝销售需要具备较强的沟通表达能力、团队合作意识和客户服务意识。以下是我精心收集整理的珠宝销售工作职责具体内容，下面我就和大家分享，来欣赏一下吧。

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珠宝销售工作职责1

1、完成店面产品的销售，配合团队完成销售目标;

2、维护老顾客关系良好，积极开发新客户;

3、根据公司老顾客资料，定时、不定时的进行顾客联系、维护，保持良好的关系

珠宝销售工作职责2

1、引导、接待咨询及消费的顾客;

2、介绍产品理念、 文化 、款式等;

3、负责商品的销售工作，为顾客提供专业化的热情服务;

4、负责店内柜台商品的陈列及商品安全;

5、维护店面形象，进行宣传品的管理;

6、配合公司的展销活动，向客户有针对性的介绍商品。

珠宝销售工作职责3

1、接待顾客，提供优质服务，以实现销售目标的达成;

2、负责店铺货品安全、店铺形象的维护;

3、负责品牌理念的宣传和客户关系的维护。

珠宝销售工作职责4

1、按照公司店铺管理规范进行商品销售，完成销售计划。

2、按公司店铺营业标准要求做好商品展示、陈列;

3、负责接待及处理顾客的咨询、投诉;

4、负责店铺营业柜台内外环境卫生工作;

5、负责所在柜组商品安全，防止被盗或损失;

6、检查柜台及库存商品品种或数量，及时做补货、退仓等需求;

7、营业结束后，柜组进行盘点，次日营业前及时清点本柜商品。

珠宝销售工作职责5

1、 负责店铺日常货品销售及账务货品交接工作

2、负责店铺货品安全及货品陈列工作

3、为客户提供良好的服务和专业的建议

4、维系现有客户和潜在客户，发展以及维护VIP

5、做好店铺环境卫生工作

6、配合完成公司下达的各项任务和指标

7、完成领导安排的其他相关工作。

珠宝销售工作职责6

1、负责分店销售及执行有关营业工作程序;

2、负责保持柜货及货牌清洁;

3、负责点存各类柜货;

4、承办临时交办事项。

珠宝销售工作职责7

1、接待顾客，提供优质服务，以实现销售目标达成

2、商品(黄金、珠宝、钻石等)的销售、陈列、清洁保养、安全维护的实施

3、负责做好货品销售记录、盘点等工作

4、负责店铺货品安全、店铺形象的维护

5、开店、闭店前的准备工作

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珠宝销售技巧

一、了解货品

一线的销售人员必须熟读前述的珠宝行业及产品知识。以充份认识商品特点。对自己所销售的珠宝,更要有良好的认知, 方能有足够的信心利用这些知识打动顾客。作为一个成功的销售员, 必须对店内的存货了如指掌,这样才能迅速向客人提供商品, 无须客人久候,使客人对你有信心。 值得一提约是, 在向销售员解释商品优点时,应:

1、利用特点说明价值

要认识到珠宝的某些特点,正是顾客所寻求的价值所在, 不要只是生搬硬套的说明珠宝的特点, 而是要把这些特点演变成对顾客有用的"好处"、"优点", 以可靠的、有条理的方式向顾客传递。

2、就品质强调价值

解释的方法应视具体的珠宝及具体的顾客而定。

3、强调珠宝首饰代表情感

能够触动顾客在情感方面的"需要", 可激发出多种多样的动机, 这时需要销售员根据 消费者的言谈举止和行为方式作为判断, 进而提供有针对性的服务 这些动机常见的有: 求实、求新、求变、求便、求利、求趣、求优、求多、求美、求异、好奇、惠顾、储备、偏好、习俗、好胜、模仿、从众、威望、炫耀、超群、白我完善等等。在销售珠宝首饰时,如果能做一些有针对性的工作;这些动机都是我们可以利用的

一、基本销售5步

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良好接待

a、身体语言：

面向铺外、微笑、眼神接触、点头、向前招呼。

b、语言沟通：

欢迎光临DIAMART！

您好！请随便参观！有什么可以帮到您？

我叫小李，有什么需要请随便找我。

c、注意：

不可视而不见，不可亦步亦趋，不可过度热情。应让对方站定观看时，才邀请坐下及奉茶

1买什么？

先了解顾客的购买目标。

a、用眼睛：

找寻顾客购买商品种类、款式、价钱。

b、用嘴巴：

有什么可以帮到您？

这个款式是新来的，让我拿给您看好吗？

2喜欢吗？

确定顾客的需要才作介绍，可减免不必要的错误。

a、主动介绍

—请坐，我叫小李，这是我的名片。

—先生/**，请问贵姓？

—黄先生/李**，您好！

—让我拿给您看好吗？（顾客长久注视的产品）

—我一定拿最好的给您！（顾客要求推荐的产品）

留意要用展示盒盛载商品展示给顾客欣赏。

要使在展示货品时取得最佳的效果，建议注意以下几个主要步骤：

⑴在柜台上准备一个小托盘，供摆放钻饰。

⑵在同一个价格范围和款式系列中，挑选几件货品（2-3件）。

⑶自己先注视饰品三秒钟，称赞其美丽和优雅。

⑷首先展示价格高的货品。

⑸让顾客试戴货品。

⑹柜台上常备一面镜子。

⑺协助顾客作出适当的比较。

⑻介绍主要特点及顾客购买的好处（所带来的心理满足）。

⑼顾客欣赏饰品时，不可站在顾客的正对面，应站在顾客左或右前方让顾客慢慢欣赏，不要催促他们。⑽要知道在适当时候保持沉默，让顾客“爱上”手中之物。

⑾令他们感到货品象是专为他们而设计。

⑿以“你的钻石”来称呼那件货品。

⒀让他们在两者之间作出选择，直至他们作出自己的选择，而不要给他们一大堆货品。

⒁留心达成交易的信号。

b、邀请试戴

—不用客气，请随便试戴。

c、协助试戴

—让我帮你戴上去好吗？

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d、邀请照镜

—看一看，美不美？

顾客可能出现多次的挑选，应耐心不断的提供。

其他营业员可赞美客人试戴的效果。

1． 在客户畅谈时，销售就会取得进展。因此，客户说话时，不要去打断他，自己说话时，要允许客户打断

你。推销是一种沉默的艺术。

2． 有计划且自然地接近客户，并使客户觉得有益处，而能顺利进行商洽，是销售代表必须事前努力准备的

工作与策略。

3． 成交规则第一条：要求客户购买。然而，71％的销售代表没有与客户达成交易的原因就是，没有向客户

提出成交要求。如果你没有向客户提出成交要求，就好象你瞄准了目标却没有扣动扳机。

4． 人与人之间，或远或近都有一段心理距离，亲人之间、好友之间可以很贴心，心理距离很短、很近。但

营业员和顾客之间就不是这样了，顾客进入店内，特别是从未光临过本店的顾客进入店内，心里总是带着一种很强的防范意识，缺乏安全感。所以对于初次接触的顾客，应在第一时间内让她感觉到你已注意到她的到来，我们也随时准备为她提供服务，但又要耐心地观察顾客的举动，集中精力留心她的目光和面部表情的变化，不断地寻找方法缩短与顾客的心理距离。当顾客接近柜台时，可以用余光注视着她，一旦发现她的目光与你相对，你便可以微笑着点点头，说一声：“欢迎光临”或“请随变看看”之类的礼貌用语，同时注意观察顾客的表情和视线注意的地方，做好与顾客交流的准备。

5． 在向顾客介绍时，要遵循的一条原则是：避免过早地提出或讨论价格问题。不论公司的价格多么合理，

只要顾客想买，她就要为这件首饰付出一定的经济牺牲。正是由于这一原因，起码应在顾客对首饰的价值有所认识的基础上，才能与顾客讨论价格的问题。如果在此之前就与顾客讨论价格问题，那就可能打消顾客购买的念头。

珠宝销售需要诚实守信，善于沟通，优秀的服务意识;熟悉 商务礼仪 ，形象良好;具备良好的责任心、应变能力以及团队精神。以下是我精心收集整理的珠宝销售工作职责，下面我就和大家分享，来欣赏一下吧。

珠宝销售工作职责1

1负责顾客的接待与销售工作

2店面货品清点，陈列，确保货品安全，保持店面整洁

3负责顾客资料整理，跟踪等，建立与顾客的长期好关系。

珠宝销售工作职责2

1、接待顾客的咨询，了解顾客的需求并达成销售;

2、负责做好货品销售记录、盘点、账目核对等工作;

3、完成商品的来货验收、上架陈列摆放、补货、退货等日常营业工作;

4、态度诚恳，维护好客户关系;

珠宝销售工作职责3

1、为客户提供优质的销售服务，从而达成业绩指标;

2、负责接待异业合作客户，挖掘客户需求，从而达成销售任务;

2、维护现有及潜在客户群体，确保客户及时了解各项品牌信息包括新产品发布等;

3、参与店铺日常运营，配合市场活动等。

珠宝销售工作职责4

1负责所在分店接待顾客，开展销售工作，按分店运作手册完整准确地执行销售交易操作;

2根据指引收/摆货, 准确点存各类柜货，保持饰柜、货品清洁及货牌整洁;

3提供优质服务并推动升级;

4处理顾客查询、退货、维修等售后服务事宜，并适时上报;

5收集顾客对货品需求、异议、对公司的建议及投诉，向店长提出反馈;

6根据指引严格执行货品保护及风险管理;

珠宝销售工作职责5

1、负责客户的接待，柜台商品的销售，实现团队销售目标;

2、负责做好货品销售记录、盘点、账目核对等工作，按规定完成销售统计工作;

3、负责商品的陈列及退换补货工作;

4、负责区域内柜台及地面的清洁卫生工作

珠宝销售工作职责6

1、售前：通过阿里旺旺、微信等 渠道 与大客户交谈，开发现有客户资源;

2、售中：向大客户提供与产品相关的咨询服务，引导客户促成订单;

3、售后：处理、跟进及反馈客户问题，并维护现有客户关系

珠宝销售工作职责7

1、负责分店销售以及客户服务工作;

2、按要求进行货品、物料的保存及调配;

3、维护分店品牌形象。

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