周大生珠宝导购有 哪些注意事项

珠宝导购的基本要求是：

1 做事细心,认真负责

2 具备一定的珠宝专业知识,有一定的营销经验

3 具备简单的英语会话能力。

主要要在面试中表现出自己做事认真仔细，而且会简单英语会话，再准备下简单的专业知识就行了。

祝你成功。

　难忘的工作生活已经告一段落了，这是一段珍贵的工作时光，我们收获良多，让我们对过去的工作做个梳理，再写一份工作总结。大家知道工作总结的格式吗？以下是我为大家收集的珠宝店工作总结（精选9篇），仅供参考，欢迎大家阅读。

珠宝店工作总结1

　时间总是毫无客气地走着，一晃眼，本人在珠宝店的工作也有半年之久了。面对这已经过去的半年，我想我还是要来做一下自己在上半年的工作总结，这样才可以看到自己在上半年的成长和进步，这样才可以为自己下半年的工作，立一个好的开始。

　本人是上半年差不多一月底来到我们珠宝店工作的，在来珠宝店之前，我也做过类似的工作，但来到了珠宝店后，我才意识到哪怕是类似的工作，在实际操作中还是有非常大的区别的。在珠宝店的工作，不像我之前的工作那样，需要我非常主动地去与顾客搭讪和介绍，在珠宝店做销售的话，你过于热情，反而会引起顾客的反感，唯有等顾客真心想买时，你再热情地介绍，这样才可以让顾客对你的工作满意。

　在上半年的工作中，本人秉着珠宝店客服人员的态度，完成了店长给我们安排的任务量，还在每个适合送礼物的节假日里，销售量达到了所有客服销售中的最优，也得到了众多来店顾客对我的好评。不得不说，我正是因为顾客对我的好评，我才有了这么好的销售量以及完成度。如果没有他们的鼓励，我想我一定还是刚进珠宝店时那么“懵懂无知”。

　珠宝店的工作，有一点非常好的就是里面的珠宝，你要是越喜欢越熟悉的话，你就越能够将其推销给顾客。这对于我这个从小就喜欢珠宝首饰的人来说，无疑是一大优势。我在没有顾客进店来消费时，我总是认认真真对待每一件珠宝，把这些珠宝的优点都牢记在心，也将这些珠宝最适合哪些人琢磨的清清楚楚，这样一来，每一个走进珠宝店的人就成为了我眼中可以与哪些珠宝配对的主人了。有了这样的了解，顾客也就容易被打动了。

　今年上半年本人的工作，无疑是珠宝店里除了店长以外，做得最好的那一个了。这对我来说是一种鼓励，我会因为这份鼓励而更好地进行下半年的工作。至于下半年的工作，我不想满足于现在这点成就，我还是喜欢自己在下半年的工作中更加努力也有更大的收获。这样才对得起我将这些珠宝当成是我的朋友在认识，在熟悉，然后再介绍。

　以上差不多就是本人上半年在珠宝店的工作总结了，看似有些零散，其实不零散，就是一个热爱珠宝的工作人员对工作的总结。

珠宝店工作总结2

　这个月是我来到珠宝店工作的第三个月了，也就是试用期的最后一个月，这个月也要结束了，也就意味着我马上就要转正了，这个月是我至关重要的一个月，我个人对此非常的重视，所以我这个月的工作状态都是有所改观的，工作表现也是大家有目共睹，在这个月当中，我对我自己的表现打个分的话也是可以打到九分的，以下就是我对自己这个月的工作总结：

　 一、严格要求自己，逐渐进步

　我从来都不会跟自己身边的人去比较，我来到珠宝店工作，成为一名珠宝销售人员，我不会去跟同事比业绩，我只会更自己比，今天跟昨天的我相比起来，我是有进步的，我才会觉得这一天没白搭。

　每天都会认真的学习销售技巧，我最好的学习方式就是看那些同事们的工作方式了，从中吸取经验，我会细致的观察她们客户的聊天，他们是用什么方法让客户有兴趣多看看的，又是用什么办法提高他们的购买欲望的等等，我都会记在心里，学以致用，才能让自己更快的适应这份工作，慢慢的我的工作也是步入了正规，这个月，我销售出去的珠宝总价值在店里排第四，虽然没有进前三，但是这对于我这个试用期员工来说，这已经是非常让我心满意足的成绩了，这也就让我坚信，我是适合这行的，我在销售方面是有天赋的。

　 二、注重个人形象

　随着工作的进行，我也发现了个人形象的重要性。对于一个进店的客户而言，肯定是会选择看着舒服的珠宝导购销售员，为他进行介绍服务，我这个月也开始注重起来，店里的要求，只是要求穿统一的工作服，衣冠整齐，长头发的话盘起来。但是不难发现，店里的同事们都是在这个要求上，更加严格的要求了自己的个人形象，我自然不能在这个细节上落后，至少在我有所转变之后，是明显能感觉到客户选择自己的次数也多了起来。

　 三、开始接触售后服务

　作为一个珠宝的销售，一定是要学会自己完成一件珠宝的所有出售过程的，自然售后也要负责，就比如戒指，很多的男士都是偷偷的买了要送给女朋友求婚的，自然就会存在尺寸不合适的情况，我作为销售自然是要为我的客户负责到底的，对待客户的态度，是我非常重视的，因为我如果不是珠宝店的店员，我在外面我也会是一个消费者，对于这种服务人员，我知道一个消费者希望服务自己的人是个什么样的心态，我会站在他们的角度去思考，尽可能的给最为周到的售后服务。

珠宝店工作总结3

　又到了月末了，时间过得太快了，总是让人来不及反应。但面对这一个月，我看着自己的成绩，也有了一些小小的安慰。这个月的业绩总的来说还是不错的，和过去一个月相比，我进步了不少，当然这也是很多同事帮助的结果，所以首先还是要感谢店里兄弟姐妹们的帮助，感谢大家愿意在我最需要的时候提供支持，才让我在这一个月有了这么大的进步，感谢大家！

　我来到咱们珠宝店的时间不长，到现在也才半年，我知道珠宝生意并不好做，各行各业都不是简单的，所以我也早就做好了打这一场硬仗的准备，在今后的道路上全力以赴，全力追赶。这个月我们店内总的业绩都是呈现上升的，加上这一个月活动举办的比较多，所以我们都有了一些不错的成绩，我也在这样的成长速度中发展起来了。

　有了这样的成绩，其实我自己在这个过程中也吃了一些苦，平时忙的话总会加班到九点之后，回到家就差不多十点了，加上洗漱，我每天差不多只能留出六个小时左右的时间去休息。这样偶尔一两次没有太大的关系，但是这一个月几乎每一天我都是这种状态，好在自己意志力够坚定，不然我也可能会放弃这一份执着，也不会得到这样的收获了，所以一切的努力都可以换来结果，而结果的好坏也就看我们努力的程度了。

　这个月能够取得这些成绩，我也总结了一些，总的来说能够成长的原因就那么简单的几点，首先是要“嘴甜”，其次是要懂得“销售技巧”，这些是我们珠宝店员都应该注重的。通过这一个月的实践，我也发现了自己的几大优点。在和客户沟通的时候，我总能找到对方心里最需要的那一点，然后紧紧抓住不放，这样我的成功率就提升了一半，这也是为什么这个月我成交率这么高的原因。所以不管是现在还是以后，我们都应该在工作中学会思考，学会总结，只有这样，我们才能真正的拿到我们想要的东西，才能得到我们最想要的结果。

　这份工作依然十分的吸引我，我也非常的适合这一份工作，不管以后会面对一些怎样的难题，我都不会停止自己的脚步，我会一直往前，一直向上，去实现自己的目标，创造更多的财富，为我们店，为我自己多做一些成绩！

珠宝店工作总结4

　光阴似箭日如梭，屈指算来，我已在金伯利度过了四个春秋。20xx年2月6日伴随着新店开业，来到了金伯利西店，在这一年里也让我体会多多，收益多多，感谢各位领导和同事的支持与帮助，让我更好的成长。现我将20xx年工作状况汇报如下：

　 一、工作态度勤奋，诚恳，不厌烦对于二楼工作主动完成。

　1、生日电话坚持每天11点之前拨打完毕，把金伯利的美好祝福及时送给顾客;

　2、坚持每天拨打三日回访电话，在顾客购买首饰后的第三天及时拨打电话，询问顾客购买的项链戴上长短是否合适，戒指佩戴大小如何，让顾客感觉到金伯利服务如此贴心，述职报告《店长述职报告》。

　3、每天晚上收集当天购买顾客的档案，细心登记顾客生日，以防漏登漏记。

　 二、对自身职责，切实负责我管理钻石货品已有两年多的时间。

　在管理货品，对于新到的货品首先核对件数;核对饰品印记是否与标签和证书相符;核对首饰编号及价位是否与货单相符;检查货品是否有质量问题，对于有问题的货品及时挑出返回公司;对于柜台缺货的货品及时补货，把公司推出的新款，系列款饰品，归类摆放，单独选一个柜台重点展出;对于东西两店调货予以配合，随时需要随时送货到位;对于出柜货品，及时打出库，新增货品及时打入库。月底盘货时保证月月顺利盘完并且保证数据万无一失;对于未经经理允许，任何人不得从柜台拿出货品离店，做的都比较到位，全年未出错一次。

　 三、在销售中总结如下：

　1、接待过程中，充分展示珠宝货品

　由于多数顾客对于珠宝知识缺乏了解，因此营业员对珠宝首饰的展示十分重要，主动引导顾客试戴首饰，当我拿出钻石首饰时，给顾客描述时，例：描述钻石的切工，并且用手轻轻转动钻饰，手动口也动，把该描述的话基本说完，再递给顾客，这样顾客会模仿我的动作去观察钻石，并且会问：“什么是比利时切工”我便可进行讲解，这样的一问一答，是营业员展示珠宝饰品的技巧。在顾客挑选款式出现挑花眼的情况时，我及时推荐两件款式反差比较大，且顾客选择观察时间较长的饰品，描述两者款式所代表的不同风格，这样容易锁定和缩小顾客选择的风格和范围。在挑选价位时，遵循猛上慢下的原则挑选。

　2、利用顾客所提出的质疑，尽可能抓住机会介绍珠宝知识

　顾客所了解的珠宝知识越多，其实后期感受就会得到更多的满足。当一位女士戴上新买的一枚钻戒去上班，总是希望引起同事们的注意，当别人看到这枚钻戒后，她便会把所知道的有关钻石知识滔滔不绝的讲一遍，充分得到拥有一颗钻石的精神享受，同时也在为我们作广告。常言道“满意的顾客是最好的广告”“影响力最强的广告是其周围的人”因此，在销售过程中抓住机会，当顾客提出质疑时，巧妙讲解珠宝知识。

　3、引导消费者走出购买误区，扬长避短巧妙的解释钻石品质

　由于有些营销单位的误导，使许多消费者购买钻石时要求产地是南非的。当顾客问有无南非钻石时，我先肯定的说有，告诉顾客“实际上钻石的好坏是以4c标准来衡量的，南非产量大，并非所有钻石都好，金伯利采用的全部都是南非高品质优质钻石。在给顾客拿证书时，掌握主动权，在递给顾客前先看一下，并根据品级扬长避短先对钻石作以肯定。结合钻石分级原则和条件以及价格比说服顾客。

珠宝店工作总结5

　光阴似箭，日月如梭，转眼间半年已经过去，回顾本年度我的工作，可以说是取得了一些成绩，但存在的问题也不少。为了更好地做好今后的各项工作，现将我的工作总结如下：

　 一、工作回顾

　爱岗敬业，具有强烈的责任感和事业心，按时上下班，遵守各种规章制度。前三个月工作积极主动，认真地学习专业知识，工作态度端正，认真负责。但在后三个月的工作中比较消极，任务完成的不好，只完成了百分之八十的任务。

　 二、工作中的不足

　1、营销力度薄弱，没有充分发挥个人能力。

　2、工作积极性不高，缺乏主动性；有时候销售不好思想就消极，对销售失败后的总结不够。每一次销售失败都有它的原因，比如对顾客推荐的珠宝是否符合顾客的需要，对顾客的态度是否生硬造成顾客的不满意。服务质量有待进一步提高。

　3、对客户心理把握不够。

　 三、今后努力方向

　1、在巩固已取得的成绩基础上，加强对珠宝首饰的了解，提高自己的销售技巧，借鉴他人成功的经验。总结失败原因，及时改正。

　2、不断加强素质培养，进一步提高业务水平。

　3、以良好的精神状态准备迎接顾客的到来，适时地接待顾客，对于顾客进行分析归类，与同事进行交流，寻找不足，互相帮助，共同提高。

　4、掌握客户心理、向先进的同事学习，向有经验的同事学习，端正服务态度，为不断提高珠宝销售额而努力，为提高珠宝品牌声誉和珠宝店的行业名声而努力工作。

　过去的工作中，尽管有一定的成绩，但在一些方面还存在着不足，在今后的工作中我将认真学习业务知识，努力使工作业绩全面进入一个新水平，保证完成全年的任务。

珠宝店工作总结6

　本人来到公司就职已经近一年了，在这一年里，我从一个珠宝行业的门外汉，在同事和公司的帮助下慢慢跨进了珠宝行业的大门。珠宝在我以前的印象中是高贵的，神秘的，随着在公司工作时间的推移，慢慢的我开始熟悉这些珠宝，把它们真正作为职业生涯中的一部分看待。

　在个人的职业素养上来讲，这一年我确实学到了很多东西，了解的东西越多，就越觉得自己还需要加深学习。在进入行业的初期，以为知道了钻石是什么，铂金是什么就很了不起了。但是随着对行业了解的加深，现在我深深的感觉到，要了解更多的专业知识，比如时下最热门的翡翠，销量很大的黄金，还有其他的彩色宝石等等。

　在个人业绩上，负责的说，我对于这一年的销售状况我并不满意，销量不够理想，顾客临柜时间短。在卖场这个卖场中，我们虽然占据的位置相对还比较理想，但是却没有产生很好的业绩，对于这一点，我一直都有如巨石压背，一方面压力很大，另外也觉得辜负了公司对于我们的期望。

　客观的分析业绩不佳这件事，我总结了三方面：

　第一方面，我们的职业素养还有待提高，这里说的职业素养主要指的是专业知识和销售能力以及工作积极性上。不得不承认在这方面我做的都不够好，对于销售我很有热情，但是专业知识和珠宝的职业销售能力上，必须要提高。在这里，真心的希望公司能在新的一年里给我们更多的提高学习的机会，一方面可以增加我们的销售能力和热情，另外也可以增加我们对公司的归属感。

　第二方面，商品的陈列上，对于主力商品和辅助商品的陈列没有做到绝对的完美配合，我觉得在商品道具上我们的道具情况还不错，主要是在布局上要再考究，对于顾客容易看到的位置，和站在柜台外的效果要更多的配合我们的主力商品来做陈列，也希望公司能给予我们专业上的帮助，帮助我们完善我们的柜台陈列。

　第三方面，商品结构，本品牌珠宝专柜上的商品数量还不够，另外就是不够精致，商品结构上有很多漏洞，这就会造成两个严重问题，一个是绝大多数时候顾客不能在专柜上挑选到他们直接需要的商品，那么我们就需要花费更多的口舌来向其他方向引导顾客，但是这样显然是绕弯子的，效果也不好。另一个问题就是，柜台和背后展柜的陈列就会显得很稀疏，那么我们的柜台看相就会很差。所以我希望公司能在商品上给予一定的调整和丰富。当然不是说要把货上的很齐全，我觉得只需要针对这个市场的主流商品做出正确的调整，就可以事半功倍了。

　以上三方面是我总结的今年业绩不佳的主要原因。总的一句话，销售是要围绕着顾客发生的，毕竟卖场及周围环境的竞争激烈，我们要尽可能的服务好顾客，才能建立一个我们自己的客户圈子，才会有良性的、持久的业绩产生。

　我们要看到，卖场这个卖场的潜力是巨大的，我们的位置也是不差的，占据两条边，和一个转角，如果在主要层面上我们能有很好的调整，那么我还是对我们新年的业绩有很大信心的。

　新的一年，我一定会把更大的热情都投入到销售中去，我也会把信息及时反馈给公司，希望我的不足之处，公司能及时的指出，并给我帮助和提高的过程。

　人无完人，我相信，只要我们能真正以一个团队的心态来工作，相互支持，那么很多问题是可以很快解决的，我们是可以发挥出我们善于沟通，善于销售的优势的'。

　希望新年里，公司的业绩会更好，卖场本品牌珠宝专柜的生意会有一个质的突破。

珠宝店工作总结7

　时间过的真快，转眼又过了一年，现结合一年里实际工作开展过程中取得的成果经验教训以及一年以来工作进展情况两大方面对今年的工作进行总结如下

　 一、实际工作开展中取得的成果、经验、教训一人员管理方面

　1、爱店思想的树立

　提出开展在本店人人都要树立“以店为家，爱店视家，建店胜家”的爱店思想教育活动至今，每位店员都能通过自己的行动来证明已经树立了我们这种爱店的思想。不论从每位店员平时工作的积极踊跃性、维护集体荣誉感的表现都能让我感觉到大家已经有了‘店就是自己的家，所做工作就是自己的事业’的思想认识。

　20xx年工作任务量比较大，要完成秋冬产品和春夏产品进行换季上下架工作。一连七八天大家经常加班加点围绕着新货品数量的审核清点、秋冬产品上架的陈列布置、春夏产品退货数量的清点三个主要任务进行攻克，所有几乎员工都有牺牲自己的休息时间来店里加班帮忙而且没有一个人有过怨言。这种对待工作的态度也刚刚验证了大家的凝聚力表现和我们‘以店为家，爱店视家，建店胜家’的爱店思想。我相信只要有了好的精神思想作为动力，店里所有同事就会拥有更多的工作激情来完成好公司交给的各项任务。

　2、导购专业技能的掌握

　20xx年进行的《体验式营销6步法则》的专题学习，在提升我们导购技巧能力方面取得了很好的效果，通过利用每日晨会和经营空闲时间统一组织讨论学习营销理论，并运用实践到现时接待顾客中去，在晚会上交流自己总结出的导购‘小技巧，小心得’共大家一起分享，从而使我们整体的导购技巧能力提高很大。

　坚持利用每周一、三店堂经营较空闲的时间组织复习在培训时掌握的面料理论知识，并且组织一些〈识别面料认识其特性，争做“面料知识小能手”的小评比〉小竞赛活动，也取得了很好的成效。店里所有员工都能够熟练的掌握现有产品的面料、特性。

　3、人员管理方面的不足

　①在组织店员执行一项细小的任务中，有时只做了些安排但没有具体的监管整个实施过程。

　②处理店员违反规章制度问题时，没能严格按照条令条例规定惩罚，让有违反规定的员工可能会出现放松麻痹的思想，不能认识到违反规章制度的严重性。

　4、货品管理的不足

　①在清点货品数量的准确度上还不够更精确。

　②监督收银结算工作时，仔细程度不够高导致出现不应该的错误。

　 二、20xx年工作的进展情况

　1、货品管理方面

　①春夏季产品的退货工作春夏季产退货工作“采取点面”结合的方法，以秋冬新品的到店的种类、数量情况为参考，组织人员对相应的春夏季产品及位置进行下架调整。在不影响店堂整体陈列效果的基础上对秋冬新品进行陈列上架销售。至此春夏季产品退货工作已经完成结束。

　②秋冬产品的验收和陈列秋冬产品的种类、系列、数量多，在进货验收时再三强调清点数量的准确度和重要性，发现误差问题及时和仓库人员沟通处理。

　③秋冬新品的陈列出样按：运动家居休闲区、婴幼童装区、男女精品系列内衣区、男女基础内衣区进行明确划分，在不同区域采取不同陈列方法，运用“两个统一”（统一店堂陈列服装的叠放方法，统一店堂挂衣架的间距），来给顾客一种整体的整洁、层次感，最终寻求整体店堂的陈列出样效果。

　2、掌握秋冬产品知识方面1、熟悉掌握秋冬产品的价格、面料、特性、工艺方法。

　结合所学面料知识及产品简介牌对今年秋冬新品的价格、面料、特性优点进行共同交流学习。并讨论出最能明确介绍每款秋冬新品优点的语言模块，把我们的产品的优势清清楚楚的介绍给我们的顾客。

　今后工作中要在巩固已取得的业绩基础上，加强去珠宝首饰的了解，提高自己的销售技巧，借鉴他人成功的经验，总结失败原因，及时改正。不断加强素质培养，进一步提高业务水平。

珠宝店工作总结8

　光阴似箭，日月如梭，转眼间半年已经过去，回顾本年度我的工作，可以说是取得了一些成绩，但存在的问题也不少。为了更好地做好今后的各项工作，现将我的工作总结如下：

　 一、工作回顾

　爱岗敬业，具有强烈的责任感和事业心，按时上下班，遵守各种规章制度。前三个月工作积极主动，认真地学习专业知识，工作态度端正，认真负责。但在后三个月的工作中比较消极，任务完成的不好，只完成了百分之八十的任务。

　 二、工作中的不足

　1、营销力度薄弱，没有充分发挥个人能力。

　2、工作积极性不高，缺乏主动性；有时候销售不好思想就消极，对销售失败后的总结不够。每一次销售失败都有它的原因，比如对顾客推荐的珠宝是否符合顾客的需要，对顾客的态度是否生硬造成顾客的不满意。服务质量有待进一步提高。

　3、对客户心理把握不够。

　 三、今后努力方向

　1、在巩固已取得的成绩基础上，加强对珠宝首饰的了解，提高自己的销售技巧，借鉴他人成功的经验。总结失败原因，及时改正。

　2、不断加强素质培养，进一步提高业务水平。

　3、以良好的精神状态准备迎接顾客的到来，适时地接待顾客，对于顾客进行分析归类，与同事进行交流，寻找不足，互相帮助，共同提高。

　4、掌握客户心理、向先进的同事学习，向有经验的同事学习，端正服务态度，为不断提高珠宝销售额而努力，为提高珠宝品牌声誉和珠宝店的行业名声而努力工作。

　过去的工作中，尽管有一定的成绩，但在一些方面还存在着不足，在今后的工作中我将认真学习业务知识，努力使工作业绩全面进入一个新水平，保证完成全年的任务。

珠宝店工作总结9

　时间过得飞快，转眼间我们就告别了充实的试用期。回顾试用期的工作，有很多的感慨。这一段时间，在不懈努力与坚持下，基本完成了的工作任务。具体分以下几方面：

　 1、提升服务品质

　以商品部各区域为单位，具体在顾客投诉，领班交接班、导购日常考核方面进行建设，实行卖场互查、部门自查，每周由服务办带队进行二至三次联合查场并根据结果下发查场整改通知单(参加人员由服务办人员、部门领班、主任、楼层值班经理)，现场管理逐级负责、分级管理(服务办公司级各商品部部门级班长级店长员工)，加大力度。部门干部负责本部门的现场管理，有问题时可以及时处理，从员工接受和配合方面更有利于管理效果。建立店长培训制，进行销售跟进。

　 2、卖场五大管，严格查场制度，对楼层提出查场重点

　在每日的查场中服务办值班经理做到三勤手勤、腿勤、嘴勤。对发现的问题及时与部门反馈沟通，并下发整改通知单，提出整改期限，并检查跟踪，使发现的各类问题能得到及时解决(但也有部分问题得不到落实，主要以硬件问题为主，我们通过查场通报进行跟进)，杜绝一面讲，一面不落实的工作被动局面。

　 3、白银店工作

　在具体工作中服务办按照公司统一安排配合，按时完成培训任务。转变服务观念。顾客需要的，就是我们要做的。时刻以顾客的满意度来处理问题，为顾客提供尽如您意的服务。

　 4、积极配合公司完成各项工作

　从参与者、执行者、策划者到组织者在公司各项大型活动中，处处都有服务办值班经理的身影，对公司提出的各项工作都能及时、全面、保质保量的完成，并取得了一定成效，受到公司领导和人力资源部领导的认可与肯定。

1、珠宝行业的导购充分展示珠宝饰品

2、珠宝行业的导购引导消费者走出购买误区，扬长避短巧妙地解释钻石品质

3、珠宝行业的导购以良好的精神状态准备迎接顾客的到来

4、珠宝行业的导购促进成交

5、售后服务

一衡量成功导购员的标准是什么

第一他必须是一个忠于职守的好员工忠实履行公司的政策,维护公司形象及品牌声誉,妥善处理各种关系这些是作为好员工的基本标准,第二他必须是一个导购能手有好的销售业绩,受到公司同仁的支持,顾客对其满意度高这是上升到成功员工的标准

二如何让顾客满意

顾客满意的形成主要由四个方面影响:顾客期望值顾客感知的产品价值顾客感知的服务价值顾客购买成本

经历经验人际口传销售者承诺竞争者信息等构成顾客的期望值顾客感知的产品价值及服务价值高于预期价值就会产生满意的感受并会出现重复购买的行为可见在产品价值不可改变的情况下导购员体现的服务价值对顾客满意度的提高是何等重要

服务质量主要包括技术质量即产出质量(产品赠品)是客观的以及功能质量即过程质量(态度穿着言行)具有主观性是导购员个人素质的体现

顾客对服务质量的评价依据五个方面产生:可靠性响应性安全性移情性有形性

顾客如果在上述五个方面都非常满意那么这个导购员为顾客提供的便是我们所说的[优质服务"优质服务是顾客感觉上述五个方面为评价标准的服务质量大于他所预期的服务质量这样一种心理活动的过程是动态的对所见所闻的感知是顾客的不断积累优质服务是顾客满意的重要来源对优质服务的追求永无止境

三导购员应具备哪些知识结构以及导购技巧

一个成功的导购员所要求具备的知识结构:①企业知识:产品线及其长度深度和宽度,企业文化历史和愿景②产品知识:对每一种产品的性能特点操作演示和维护十分熟悉,对公司与产品有关的商业政策应了解和掌握③营销知识:如何做品牌推广活动④心理学知识:了解顾客购买心理⑤公关礼仪知识:如何与人沟通如何展示自身形象

导购员在顾客购买过程中的角色定位非常重要:首先他是一个服务专家营销代表(组织使者)能指导顾客购物其次他应该是顾客立场的代表使者为顾客的需要着想让顾客从其一言一行感知产品是最适合他的角色定位是导购技能中很重要的一环成功导购员还要求掌握产品演示操作技能沟通技能等一系列基本技能

因为优质服务的标准是永无止境的所以导购技能的提高和每个导购员息息相关今天的优质服务也许明天就不是了如何提高导购技能这可能是导购员包括成功的导购员最关心的问题

第一要做导购前的准备购买的发起人影响者决策者购买者使用者我们必须在顾客的一言一行中了解以此寻找突破点第二需要彻底了解顾客的购买过程

需要认识信息收集可供选择方案评估购买决策购后行为这是提高技能的基础只有真正了解了顾客购买的过程才能随着顾客购买过程的进展提供不同的服务第三将一些基本的导购过程程序化

导购的三步曲:

第一步:招呼和接待顾客热情周到尽快与顾客交流表现专业形象(制服整洁使用普通话自我介绍)礼貌待客(微笑注视礼貌用语)保持一定距离(给顾客留一定空间和时间)兼顾顾客的同行者,

第二步:与顾客沟通(商谈)十心十意与顾客接触有信心观察顾客要留心关心顾客要真心利益让顾客动心产品演示要细心与顾客沟通有耐心把握顾客的好奇心善用顾客从众心理对待异议要用心对顾客的购买决策有平常心,

第三步:促成购买看准成交时机巧妙促成购买测试和检查商品开单并协助付款欢送顾客做好客户回访

坚韧的性格丰富的知识以及服务为先的精神理念是成功导购员必备的三个基本素质

导购员是指在零售终端通过现场服务引旨顾客购买促进产品销售的人员他们是:

一 形象代言人

导购员面对面地直接与顾客沟通我们的一举一动一言一行在顾客的眼中就代表着企业(品牌)的形象

二 沟通的桥梁

导购员是企业(品牌)与消费者之间的桥梁一方面把品牌的消息传递给消费者另一方面又将消费者的意见建议和希望等消息传达给企业以便更好的服务于消费者产品很重要但我们认为:你们双产品更重要因为产品不能和客户沟通只有你们可以和客户之间建立良好的沟通关系把企业的信息完整准确的传达出去

三 达成销售

今天产品终端以成为市场竞争的焦点谁能赢得终端谁便能赢得顾客终端导购员担当着重要的尖兵角色个人素质与导购技巧直接决定着终端销售

四 服务大使

导购员在充分了解自己所销售的产品的特征使用方法服务品牌价值的基础了适时的为顾客提供最好的服务建议和帮助以优良的服务来征服顾客压倒竞争对手潜在客户就在导购员的热情与微笑中产生

五 优秀导购的特点

1从公司角度看:

积极的工作态度,饱满的工作热情,独立的工作能力,良好的人机关系,优秀的团队精神

2从顾客的角度看:

外表整洁,有礼貌,有耐心,态度友好亲切热情,竭诚服务,解疑答问,关心顾客的利益意见和要求

随着产品的丰富化同质化人们在消费时总是面临着很多的选择而现在一些比如电器类的工业产品如果没有一定的专业知识是很难选择到合适自己的产品的而且市场里仍有许多鱼目混珠的产品这就要求消费者在进行选购产品需要有专业的人员充当顾问于是顾问的销售方式在工业消费品行业流行了起来流行归流行但在商场里真正做到顾问式销售的促销却不多很多促销人员在面对顾客的时候只会滔滔不绝地讲自己的产品如何的好很少顾及到顾客的感受或者从顾客的角度向顾客推荐产品为此笔者访谈了许多表现优秀业绩出众的第一线促销员总结了她(他)们的经验认为要做好顾问式导购必须有以下五个方面值得注意为了让读者有一个比较感性的认识笔者在讲述每一个前提时都用案例来说明这些案例都是优秀的促销员们的亲身经历希望它能起举一反三的作用

第一:要给顾客以信任感

诚信已经成为当今社会经商的一种原则是因为在商业世界里有太多的人不讲诚信因此一个每天面对消费者的促销人员能给顾客以信任感就是她(他)获得成功的第一步如果促销员能让顾客对她(他)产生亲切感对她(他)信任那么对促销员完成销售任务会起到事半功倍的效果这就要求促销要有一种平和的心态不能操之过急还要不能有贬低其他的品牌的言行否则就会给顾客造成反感也就打消了顾客的购买欲望

案例:那天下午人流量很少整个商场就几个顾客我刚搬完货物正站在商场门口看见一对夫妇开着小车来商场顾客下了车一进商场就问我德意的专柜在那里还说他要买德意的油烟机炉具康宝的消毒柜松下的热水器当时在我心里马上有这样一个念头这位顾客开着小车来肯定有能力买高价位油烟机而这位顾客已经指定了购买品牌我想我是应该争取他买方太的产品呢还是放弃作为一个好的促销人员就不应该放过任何一个机会我决定争取我首先把顾客带到松下热水器那里帮他挑选一款合适的热水器在跟他他们交谈的过程中发现这一对夫妇对家用电器的品牌产品功能一概不知他是听朋友介绍才说要买德意油烟机的这使我进一步争取订单更充满了信心虽然方太没有卖热水器但我对热水器还是比较熟在询问了顾客是否装在室内还是室外是一个冲凉房用还是两个冲凉房用之后我终于帮助顾客选中一款10升平衡式热水器顾客对这款热水器比较满意这时顾客对我已经有了几分好感我又对顾客说我带你们去看看消毒柜吧来到康宝专柜顾客想买卧柜听了康宝的促销员介绍看了一下价格1200元左右感觉不怎么满意顾客问我还有什么牌子的消毒柜这时我已经感觉到顾客比较信任我了我想这位顾客可能嫌康宝的消毒柜太便宜了吧我马上说:[我带你们去看看方太消毒柜吧"接着就介绍了方太消毒柜其优点是在常温下能杀死乙肝病毒达到国家最高星级二星级标准介绍到这里时我们正好走到方太产品专柜边我适时拿出相关国家认证资料展示给顾客看接着推荐方太的消毒柜给顾客顾客看我介绍的比较详细且较诚恳也就认可了我的建议就决定下来要买这款消毒柜这时顾客又让我带他们看德意油烟机与炉具我想我已经充分取得了顾客的信任就推荐方太的给他们吧我又给他们讲解了方太油烟机产品的性能及售后服务又说方太有个套装--银家三系这三件产品外观都是本色的非常有质感三款配套十分和谐买这三款绝对不会错顾客看了产品听了我介绍后十分的满意当场就买了下来直至临走他们也没有再去看得意的产品还说:[小姑娘谢谢你这么好的服务如果有朋友要买电器我一定带他们来找你"

第二:要详细耐心的给顾客讲解

既然要做消费者的购物顾问就必须能详细的耐心的给顾客讲解相关的产品知识及其售后服务等内容详细耐心是服务业工作人员的具备素质更是商场促销员得于顺利完成销售任务的法宝详细耐心是促销人员与顾客拉近距离的手段它常常会让你从中获得意外的收获

案例:那天晚上有一位中年妇女独自一人来到我的柜台边我面带微笑上前迎接她对她说:[阿姨你好!请随便看这是方太公司的产品专柜"然后看到她的目光就注视我们的199-T2机型从她的目光里我看得出她对这款机子有比较大的兴趣于是我带着试探的心理问她家里是不是在新装修她的回答是肯定的同时也告诉我她不知那种油烟机吸烟效果更好一些我凭着对199-T2机型的了解加上对她刚才眼神的判断我从试风量到拆涡轮细心的讲解给她听再从她那里了解到她厨房的面积最后我告诉她[阿姨如果你相信我的话就选购这款机子绝对不会错的"不用说在她的感觉里我们是不谋而合的她用灿烂的笑颜对我说:[小姑娘你已经得讲解得这么详细了不信你信谁呀你再帮我选一款炉具吧"我当仁不让马上帮她推荐我们最好的一款炉具她又欣然接受了没想到最后她却对我说她今晚没打算买只是想来看看也没准备好钱说过两天一定来买我虽然心里有些失落感还非常高兴地对她说:[没问题很高兴能为您服务"然后我把她送到商场电梯口三天过去了还没有看到她的人影就在我要失望的第四天晚上她带她老伴来找我了一见面她就笑着说:[我把上次从你这里了解到的产品讲给我老伴听我老伴还没听我说完就说好好就习这个哈哈哈!其实昨天我们来过这里没找到你我老伴说一定等你在的时候才买他说你真是个好孩子"

第三:要教会顾客正确使用产品

教会顾客正确使用产品是促销人员的基本要求但往往会出现这样的情况促销员把货卖出去以后就忘了做这件事情如果顾客不会正确使用产品或者没有撑握基本的维护知识这很容易导致消费者对厂商的不满处理得好算是走运处理不好你会后悔莫及

案例:有一天晚上有对夫妇和她朋友来到方太的柜台边我上前与他们打招呼他们似乎没听到我的招呼声一样对我不理不睬而他们的那位朋友却自言自语地说家里用的也是方太油烟机效果只是一般而且价钱不低我马上问她购买油烟机有多久了她告诉我已买将近四年了说新机的时候还可以后来慢慢就不行了我问她有没有拆开涡轮清洗过她很惊讶!还反问我:[涡轮还需清洗吗"我说:[当然要洗油烟毕竟是有粘性的时间一久电机轴承沾满油污转速就会降低转速降低吸力就会有所下降"她的那对夫妇朋友是来买厨具的他们一直站在旁边听我们俩对话我给这位女士讲解完毕马上把目标转移到这对夫妇身上并试探地问他们要购买的是欧式机还是深型机当确定他们要选欧式机后我就给他们推荐D5G4+HJL+YJ9YI一套再跟他们详细地讲解从产品功能到工作效果从选取材料到工艺制作最后到使用的每个细节还一边讲一边做了演示后来他们觉得有些贵就转到其他品牌的柜台那边去了大概过了一刻钟他们又回来买了并且什么话也没说就把我刚才给他们推荐的三件套买走了我在想如果当时没有听到他们那位朋友说她油烟机也不是很好用的问题或者当时没有及时的上前解释他们肯定会错误地认为我们的产品不好他们就会不满意然后就可能不再接受我们产品好险啊!

第四:要熟悉商场里的所有竞争产品

在销售过程中促销员要正直成为消费者的顾问除了了解自己的产品以外还要熟悉商场里所有的与你形成竞争的产品的情况这是优秀促销员赖于成为消费者购物顾问的资本也因为拥有这些资本促销员才有能力使顾客心中清楚明白他该选择那一家产品促销也只有了解竞争对手的相关情况知己知彼才能做到心中有数促销员的声音才能大才能显得有自信才能压得住对方从而获得顾客的信赖

案例:一次一位顾客走到了我和伊莱克斯的柜台前伊莱克斯的促销员抢先一步给顾客作介绍[您好!请看一看这是伊莱克斯专柜"顾客说:[我要找一个吸力最好的" 伊莱克斯的促销员推荐了一款产品给顾客说:[这一个吸力很大功率218瓦"顾客问:[不错218瓦应该是有很大吸力吧"伊的促销员抓住这个机会继续想尽办法吹嘘他的吸力有多大多大一会儿之后顾客说:[行我再比较比较"然后就走到我的专柜这边来我马上就抓住机会向顾客推荐我们的日后系列油烟机顾客一眼就看上了我们的一款产品我上前说出了第一句话[你好请了解一下这一款产品其功率为250瓦的油烟机"顾客一听250瓦马上问道:[有这么大的功率吗"我说:[没有"顾客更奇怪了又问道:[那你为什么说250瓦"我说:[你需要的是油烟机的电机功率大又不要电灯泡功率大我当然知道不过刚才有人给你介绍的时候是加上灯泡功率给你介绍的哦我只是学了一下"顾客马上转身就问伊的那们促销员:[你刚才加了电灯泡功率给我介绍吗"伊的促销员不敢骗顾客只好说加了顾客接着问他那你的有多大功率伊说100多瓦顾客说100多多少他说不到200瓦顾客有些发火了问道:[你到底多少瓦你这小子怎么不老实呢"顾客又问我的产品有多大功率我说199瓦顾客问从哪里可以看出来我告诉他看型号中间的数字就街道纯电机功率顾客一看哟!伊的才168瓦伊的促销员又来抢夺了他说:[我这个比别人小几十瓦省电"我也来了个反击:[先生你装修一个厨房大约要多少钱你是想每次省几分钱呢还是想要把油烟抽得干干净净你现在省几百块买了个抽不尽油烟的吸油烟机是时间长了你就会发现你的厨房开始变黄老化为什么因为被油烟机破坏了这叫因小失大方太每年都是全国销售数一数二的品牌吸力自然不比其它品牌差"最后终于把顾客说服了他买了我们的产品

第五:为顾客打如意算盘

优秀的促销员在为顾客作顾问式销售时她(他)们不但介绍产品的性能及公司服务更重要的是她(他)们还会帮助顾客打如意算盘她(他)们会站在消费者的角度充分掌握顾客的心理引导顾客完成销售这往往是优秀的顾问式促销员与普通促销员的区别之处

案例:有这样一位顾客年龄大概30-40岁之间穿着比较朴素随便一眼看上去就知道他不是一个很有钱的人他在商场看了很久大多就是看一些奇田康宝银田这些低价位的油烟机后来又到大森柜前大森促销员跟他介绍说同时一次购买油烟机消毒柜就可能获得赠送一台炉子总共只需要顾客花费3000元左右我在旁边看着感觉这顾客是要买三件套而且这个价格也能承受再高也应该不买了感觉这位顾客也了解一些厨房电器想买大森的但又觉得大森的名气不够大怕质量不好又不敢买像这种顾客其实他的心里就是想买好的但又没有太多钱做预算我现在已经做了准备就是等顾客走到我这边来果然顾客没有买大森的走过来看方太的产品了一过来他就说方太的东西太贵了我马上接着他的话解释道:[买方太近吸式的烟机加上一个炉子一共也才2290元"又给他看产品宣传资料说方太近吸式烟机和厨房的搭配的好处以及方太有完善的售后服务同时我心里也在盘算:[顾客买三件套2290元加个消毒柜的话至少要3800元这个顾客应该不会买这也超过他的预算我得跟他说在厨房里油烟机炉子是经常用的一定要买好的用着也放心而消毒柜比较次要一般的专业做消毒柜的厂家生产的性价比也好"于是我建议他买一款其他品牌的数码显示屏的消毒柜845元加上方太油烟机炉子一共才3100元就搞定了还买到方太这样名牌产品嘿这位顾客一听一想一比较就同意了我的说法最终买了我的两件套

顾问式销售的五个注意点看起来比较简单但要学会成熟运用却不是一件容易的事它不仅需要促销员充分了解所销售的产品拥有一定的专业销售技巧更需要有丰富的实战经验

导购队伍的素质提升卖场的管理终端的促销是决定单店零售量的最直接因素但许多厂家都做不好现在销售渠道的二次重组和高度集约化更使我们不得不去关注终端卖场的单店零售效果所以谁在销售渠道市场份额突出谁就能在一定程度上决胜终端

那么决定单店零售量的主要因素是什么呢显而易见应该是[品牌的拉力"和[渠道与终端的推力"但对于品牌的拉力是我们往往没有办法改变的起码说是不可能在短期内看到效果的所以渠道与终端的推力才对单店零售量的提升显得弥足珍贵而要想增强终端市场的推力就必然从导购队伍的素质提升卖场的管理终端的促销(包括在客情关系深化的促销卖场活动化)这三方面入手因为这三者才是决定单店零售量的最直接因素而销售经理等人则不可能跟踪完所有提升业绩的卖场活动--如果销售经理代表对企业营销策略的一线执行力量那导购员在卖场的活动就代表销售经理的一线执行力量事实往往是:不是销售经理们不懂卖场运作而是他们的运作计划很少被有效执行过

当前卖场中的促销此起彼伏甚至有时都让人麻木于[促销"这两个字更糟糕的是销售人员完全把[促销"当成了[推销"反而容易引起顾客反感不如从顾客角度出发将促销员改为[导购员"--这是一种理念的转变要知道大卖场一开始给自己的定位就是[顾客的代言人"如果你不从顾客角度出发怎么能理顺应对大卖场时的态度

那么什么是导购员导购员和营业员促销员等有什么区别

(一)导购员的岗位职责

一般来说导购员的职责分为[相对于顾客的职责"和[相对于企业的职责"两部分: A相对于顾客的职责主要是为顾客提供服务和帮助顾客作出最佳的选择作为一名导购员重要的是:如何帮助顾客询问顾客对商品的兴趣爱好果断促成并进而达到成交的目的

我们通常可以从如下几个方面来帮助顾客:

1帮助顾客选择最能满足他们需要的商品,

2积极向顾客介绍产品特点,

3向顾客说明买到此商品后将会给他带来的利益,

4回答顾客对商品提出的疑问,

5说服顾客下决心购买此商品,

6向顾客推荐别的商品和服务项目,

7让顾客相信购买此种商品是一个明智的选择,

8当顾客犹豫不决的时候果断帮其促成

一个好的导购员能向顾客提供很多有用的信息出许多好的主意提许多好的建议并能够帮助顾客选择中意的产品

B相对于企业的职责

1宣传品牌 品牌的建立就是为了给顾客省时间--他可以借品牌来迅速判定品质和档次的保证但品牌的建立是要一线导购来促成的所以导购员不仅要向顾客销售产品更是销售产品背后的品牌要在流利介绍产品的品牌价值时表现一种品牌承诺让顾客不仅买到产品本身更是买一份放心

为此导购员要做好以下工作:

①通过在卖场与消费者的交流向消费者宣传本品牌产品和企业形象提高品牌知名度,

②在卖场派发本品牌的各种宣传资料和促销品

2产品销售 利用各种销售和服务技巧提高消费者的购买欲望实现更多的销售

3产品陈列 做好卖场生动化产品陈列和POP维护工作保持产品与促销品的整洁和标准化陈列

4收集信息 导购员要利用直接在卖场和顾客竞品打交道的有利条件多方面收集并向公司反馈信息该工作具体分:

①收集顾客对产品的期望和建议及时妥善地处理顾客异议并及时向主管汇报,

②收集竞争品牌的产品价格和市场活动等信息及时向主管汇报,

③收集卖场对公司品牌的要求和建议及时向主管汇报建立并保持与卖场良好的客情关系获得最佳的宣传和促销支持,

④了解卖场的销售库存情况和补货要求及时向主管和经销商反映

5带动终端营业员或服务员做好本产品销售 导购员不仅要自己做好销售而且要带动终端店的营业员和服务人员做好自己公司产品的销售为此导购员要做到:

①传递产品知识企业信息向终端店员介绍自己的公司和产品信息让他们在了解情况的基础上做好销售,

②示范:导购员可进行销售示范教会终端店员如何销售自己的产品,

③联络感情:与终端店员沟通感情以激励其销售积极性,

④利益激励:赠送礼品样品返利开展销售竞赛等

6填写报表 完成日周月销售报表及其他报表填写等行政工作并按时上交主管

7其他 完成主管交办的各项临时任务及卖场安排的有关工作

着重归纳总结以下几点：

第一、作为销售部门，以市场营销管理人员进行探讨和研究市场决策的战略指导意义，以市场调研适合于产品渠道的路径，以精心组织、统筹管理、合理规划市场化运营业绩，为市场部门提供决策支持和帮助。

第二、作为销售部门，以各部门销售经理或者主管负责每周、月、季度的销售业绩考核评比，以每个档次综合的表现力及贡献力，对于每个部门的绩效考核分数进行评分等级。

第三、作为销售部门，以销售经理或者主管负责定期召开销售会议，以传达销售会议指示要求，对于突出的问题和环节，以进行集中讨论和研究，协调处理这些事情，以销售人员认真听取销售会议，并作好销售会议的记录。

第四、作为销售团队，以培养销售团队的凝聚力和号召力，以增强销售团队的集体荣誉感和使命感，以加强销售人才的梯队建设，以不断完善人才薪酬制度的改革，以建立激励和约束人才队伍的晋升机制，以销售团队共同协作与共同努力下，为创造最佳销售业绩，而作出坚持不懈的努力奋斗。

第五、作为市场营销人员，希望以扎扎实实的，努力的做好每项工作流程，以细心到细致入微的做好每一件事情，为下一步工作事务的展开，做好充分的准备工作就绪。

第六、作为销售工作，以销售人员按质按量的完成销售工作任务及销售指标，以认真落实好销售工作具体任务和相关要求，以共同提升销售工作的效率与效益。

谢谢！