如何买钻石？

衡量一颗钻石的好坏的标准主要是4C标准：重量、颜色、净度、切工

克拉是宝石的重量单位。一克拉现全世界统一定为 200 毫克，即 1/5 克。每克拉分为 100 分， 每一份称为一分 。 比如一颗 50 分的钻石重量是 05 克拉； 075 克拉又称 75 分， 002 克拉为 2 分。两颗颜色、净度及切工级别相同的钻石，克拉数越大，就具有更高的保值性。

多少大小的钻石适合您？

A 如果您已有了买钻石的预算，选择钻石的大小就会直接形象到您的预算。

B 如果对方不习惯于佩戴钻石饰品的话，您最好考虑选择一款较小型号的钻石或一个可保护大颗钻石的戒托。

C 如果对方的手型较小或手指尺寸较小的话，佩戴大颗的钻石会更显得大。相反手型较大或手指较大的话，佩袋小颗的钻石会越显小。

D 如果您已有了钻石，在配托架时，您必须询问专业人员这款托架是否合适配您的钻石。在很多情况下，不是所有的同款托架都能配不同大小的钻石。

E 如果克拉重量大的钻石对您来说很重要，但又超出了您的购物预算，建议您选择净度和颜色较低的钻石，比如说，可选择 SI 净度和 I-J 颜色的钻石，同时，最好选择 VG 等级的切工，这样可能会更适合您的要求。

什么是钻石的颜色（Color)？

钻石的颜色，主要为无色、白色、淡**。**是钻石的大忌，其色凋的深浅直接影响钻石的质量和价值。颜色愈是浅淡的钻石，接近无色，价值越高。钻石相当于一个棱柱，它可以把光线分成一个五颜六色的光并且能够将这些光反射出去形成多彩闪光，就如我们透过有色眼镜，钻石的颜色将充当一个滤光器。从而减少反射光的逸出。钻石的颜色越浅，闪光的颜色越强。色级就越高。

D：非常稀有的钻石颜色，它完全是无色的。是最高的钻石色级，极其稀有，价格也昂贵。

E：是无色的。仅仅只有宝石鉴定专家能够检测到微量颜色。是非常稀有的钻石

F：这种色级是无色的。它含有的微量颜色只有珠宝专家可以检测到，但是仍然被认为是无色级。属于高品质钻石。

G：这种色是接近无色。当和较高色级钻石比较时，有轻微的颜色，但只是珠宝专家才能检测到。但是这种色级的钻石仍然拥有很高的价值。

H：这个色级的钻石接近无色。它含有少量的颜色只有珠宝专家才能检测到，但是这种色级的钻石仍然属于高品质的钻石。

I：这种色级的钻石接近无色。它含有少量的颜色只有珠宝专家才能检测到，这只能在和高色级的钻石对比下才能观察到颜色的差别。

J：这种色级的钻石接近无色。它含有少量的颜色只有珠宝专家才能检测到，这只能在和高色级的钻石对比下才能观察到颜色的差别，也是属于价值比较高的钻石。

K-M级： 颜色较深，火彩差。

N-Z级：颜色较深，火彩差。

什么是钻石的净度(Clarity)

是指钻石的纯净程度，是对钻石所含瑕疵的数量、大小、颜色对比度以及位置等状况的综合描述。净度分级是指由合格的钻石分级人员按照一定的分级标准对钻石纯净程度进行评判、确定等级的一项操作。

净度级别分类：

什么是钻石的切工（Cut)？

钻石评价的四个要素中，唯有切工是直接受人为因素影响的。钻石可以加工成各种不同的形状（花式），以满足不同的品味，目前市场上较常见的钻石切割花型有圆形、心形、椭圆形、榄尖形、梨形和祖母绿形。钻石的圆度、深度、宽度以及琢面的均匀度都决定着钻石的光度。许多宝石学家认为钻石的切磨工艺是最重要的钻石特性。因为即使一颗钻石拥有完美的颜色（color）和净度（clarity），但是拙劣的切磨也会使一颗钻石失去其耀眼的光彩。

切工级别分为：

理想 (Excellent)：代表只有3%的一流高质量钻石才能达到"理想"标准，这种切工使钻石几乎反射了所有进入钻石的光线，是钻石切工中高雅且杰出的产品。

非常好 (Very Good)：代表大约15%的钻石切工，采用了对称性比较好的切工比例，可以使钻石反射出和标准等级切工的光芒，但是价格相对与"理想"切工的钻石来说价格上要稍低。

好 (Good)：代表大约25%的钻石切工。它的切割比例接近"非常好"，钻石反射了大部分进入钻石内部的光彩。它的价格要比VG级便宜的多。

一般 (Fair)：代表粗糙度为35%的钻石切工，仍然是优质钻石，但是一般切工加工的钻石反射的光线不及G级切工。

差 (Poor)：这包含所有没有符合一般切工标准的钻石这些钻石的切工要么深而窄要么浅而宽易于让光线从边部或底部逸出。

珠宝销售技巧1：搜集产品款式的描述

当你不知道怎样来描述产品的卖点，你可以通过一下两种渠道，来搜集这些介绍描述。

A、你们公司的培训资料；

B、网络搜集。

其中，通过网络搜集是最简单，而且最全面的。

下面，以六爪经典款的介绍为例：

1、简约六爪镶嵌，立体镂空透光性强。

2、弧线四爪牢固稳定，从侧面延伸上来的弧线形镶爪牢牢稳定住钻石。

3、立体镂空，增加透光性，极富立体感的侧面镂空増加了光线的进入量，让钻石更璀璨。

4、精工工艺内外双面圆弧戒臂设计，佩戴更舒适。

5、约四爪经典牢固，突显钻石本色。

6、饱满心形六爪镶嵌，双倍显钻稳固且对称。

7、简约六爪镶嵌，牢固透光更显钻石光彩。

8、经典六爪被喻为“钻戒中的钻戒”，镶嵌安全牢固;六爪爪头与美钻融合，更加显钻。流畅戒臂更显高贵、雅致、修饰手型，六爪镶嵌款式让钻石呈现雪花般的造型，凸显其本身光华，搭配六爪经典款式，已成为低调、端庄的代名词散发着，宁静之美。

9、经典的六爪镶嵌，似欧式皇冠尊贵而典雅，它是目前世界公认的镶嵌方式。源自1886年,风歴百年年,堪称经典。

10、戒臂厚实，极具质感，手工打造，符合人体工学的舒适感。

11、 皇冠花头设计,带来尊贵感觉,烘托出女王高贵气质。

珠宝销售技巧2

珠宝销售技巧2：提炼款式卖点关键词

当你收集好这些产品款式的描述后，就要对里面的内容，进行关键词提炼。

因为这些原本的话术，都是以书面语为主，听起来会比较别扭，并不能直接用在你的接待上。

接下来，就要对其中的卖点，进行关键词提炼，挑选适合用在口语表达的词语。

比如，以这个六爪经典款的卖点提炼为例：

透光性强显得火彩更好、镶嵌牢固、立体感强、弧形设计佩戴舒适、突出主钻、公认的向前方式、皇冠设计凸显高贵气质。

珠宝销售技巧3

珠宝销售技巧3：重新组织适合自己的介绍话术

当你把这些关键词提炼出来以后，就可以自己去组建话术了。

下面给出一个话术模板：

美女，这个是简单六爪的款式，镶嵌会显得更加牢固。而且你看，侧面是一个皇冠的造型，传说在很久以前，就只有女皇才可以佩戴这种款式。还有，因为六爪镶嵌不会把整颗钻石包住，戒托侧面的透光性比较强，钻石看起来就会比较闪。我拿个全包的款式给你对比一下，是不是六爪的火彩会更好一些？

这个话术，你能给顾客传递什么信息呢？

六爪款式好、镶嵌牢固、透光性强、钻石火彩很闪，而且寓意也比较特别，戴上这款钻戒，你就像女皇一样。再通过跟全包型的钻戒款式对比，更加凸显六爪款的卖点。

1、选择钻石：钻石是一枚钻戒中最重要的部分，因此在挑选的时候需要格外注意钻石的品质。钻石的品质决定钻石的价格，可以通过国际通用的4c标准来判断钻石的品质，其中包括钻石的重量、颜色、净度以及切工。等级越高的钻石品质越高，越具有收藏价值。

2、选择戒托：钻戒的美观程度不仅是从钻石上体现出来的，更多的是从戒托上表现，如果钻石是红花那么戒托就是衬托红花的绿叶。常见的戒托有四爪和六爪款式，这两种款式看起来简洁大方，佩戴起来非常优雅，这两种作为经典爪型早在十七世纪就开始流行了。另外戒托的材质主要有k金和铂金，这两种材质的戒托更能衬托出钻石的美丽。

3、选择寓意：钻戒送的是心意，是诚意，因此在选择钻戒的时候要更加关注钻戒的寓意，一枚寓意深厚的钻戒更能打动女孩子的心，更能代表男生的真诚和用心。

4、考虑价格：不同品质的钻戒价格不同，钻石的品质更大程度上决定钻戒的价格，重量越大的钻戒价格越高，比如30分钻戒价格在七千到一万五千之间，50分钻戒价格在1W8到4W5之间，一克拉钻戒在五万到三十万之间等。最好根据自己的经济能力来选择合适的钻戒。

其实来买或者来看钻戒的顾客都知道钻戒是代表爱情和婚姻的。

他们在选择钻石的时候主要对比的价位和款式。

因为任何品牌衡量钻石价值的时候都是按照4C进行划分，所以作为顾客要了解钻石价值就需要了解4c，你要看顾客时间是否充足，再衡量自己需要用何种方式讲解4C。

建议你先让顾客选择款式，这是经验之谈，一般男生看价格，女生看款式，男生都是给女生买的。不管你是做成品还是做定制，你可以去看看成交大部分都是这样的。

款式就不多说了，这里给你说下钻石4c如何讲，讲之前你还需要了解顾客的预算，或者买30分以上或者以下的钻石，30分以上可以着重说4c，30分以下主要说款式和颜色还有价格。至于为什么你可以自己琢磨琢磨。

30分以下I-J以及SI的比较常见，优势就是20多分的钻戒如果款式显大的话外行很难分辨是不是30分的，但是价格却比30分要便宜很多，引导顾客选择款式和颜色，帮助顾客控制预算。

30分以上的价格接受能力比较高，所以更加细致，要讲解好钻石的颜色，净度，切工，结合本品牌的特色进行引导，过程中要互动，比如看对称性，对比颜色，看净度。

介绍钻石更要赞美顾客，因为买钻戒的顾客都希望得到祝福，这是成交的关键点

珠宝行业的导购充分展示珠宝饰品。由于多数顾客对于珠宝知识缺乏了解，因此，营业员对珠宝首饰的展示十分重要。许多营业员当顾客提出拿某件首饰时，便机械地打开柜台，拿出后便递交顾客，个别的夸一下款式。

珠宝行业的导购引导消费者走出购买误区，扬长避短巧妙地解释钻石品质。由于有些营销单位的误导，使许多消费者购买钻石时要求产地是南非的，且净度是VVS级的，评价是极好的等等，遇到此类问题营业员既不可简单地说没有，也不应毫不负责地说有。

珠宝行业的导购以良好的精神状态准备迎接顾客的到来。销售珠宝相对于其他商品人流量较少，珠宝营业员经常在很枯燥的等待。如果是专业店就应给营业员一个好的环境和气氛，如放些轻音乐及一些专业杂志。在顾客未进入店内时，无须长时间地笔直站立。

珠宝行业的导购促进成交。由于珠宝首饰价值相对较高，对于顾客来讲是一项较大的开支，因此，往往在最后的成交前压力重重，忧郁不决，甚至会暂时放置，一句“再转转看看”而可能一去不回，因此导购员要时刻把握成交时机，促成成交。

售后服务。这也是创业者通过这个行业吸引回头客的一个最主要的原因

妈妈要给女儿买20岁成年礼物， 这边的爸妈特别注重18-20岁成年礼物的。 女儿高高瘦瘦的，妈妈气质也很好，就是看起来一副我就看看反正不着急买的感觉。

不过，我还是 很热情地接待他们。

我： 我同事女儿这个月也刚好过20岁成人礼，她送的玫瑰金的钻石项链， 毕竟20也是比较重要的年龄嘛， 她就希望送女儿比较有纪念价值的礼品。

俗话说，钻石恒久远，一颗永流传， 几年后或者十几年后都不会变形。

买不买都不要紧， 款式先看看嘛。

女儿： 那应该挺贵的吧？

妈妈： 你喜欢就行了，妈妈送你。

我： 女儿真是贴心啊，怕妈妈多花钱， 妈妈也很宠爱女儿，舍得花钱的。

但是两位放心，其实钻石也不会很贵，一千多到一两万不同价位都有， 妈妈觉得送多少钱的合适呢？

妈妈： 两三千差不多吧。

我： 那很好挑呀，我们 柜台价格都比较实在，基本都是一两千的。 我看妹妹皮肤好白，不管是玫瑰金色还是白金色，都戴得出效果哦。

女儿： 我喜欢玫瑰金色的。

（我随即挑了两款出来， 价格在2300-2700之间的。 一个是星辰大海，另一个是众星捧月）

我： 这两款寓意各不相同，星辰大海是寄望了女儿人生的旅程，就像征服星辰大海般畅通无阻， 爸爸妈妈的爱永远伴随左右。

众星捧月就是， 女儿是爸妈的心肝宝贝， 大家都非常宠爱，捧在手心的。

姐， 你觉得哪个款式比较合适？

妈妈： 星辰大海吧，女儿你觉得呢？

女儿： 嗯，我喜欢这个款式。

最后算了下价格， 做了98折，成交了。

成交分析：

1、解除防备心理

妈妈一来就说随便看看，这时候 不能表现的非常想卖货，也不要一味去介绍产品。 先让顾客觉得，我不买，销售也不会为难我。

所以我一般会说， 买不买不要紧，试试又不要钱。

2、了解需求预算

要清楚顾客 能买多少钱的东西，想买多少钱的东西。 不然一味推荐，到最后才发现，顾客预算没那么多，就比较被动了。

为什么有时候接待顾客， 很快就买了？

主要是因为， 销售说的话和顾客想要的东西相符， 满足了顾客内心欲望。

比如，

这个案例，父母给女儿买20岁成人礼，说明 对女儿很重视，而且也很疼爱她。

这时候，销售推荐的话术 一定是围绕父母对女儿的关爱。

1、 妈妈说，喜欢就行，价格不是问题。 销售趁机送上一句夸赞“女儿贴心，妈妈宠爱”， 说中了妈妈的内心想法。

顾客对销售的印象， 一定是加分的。

2、 从产品寓意去说， 星辰大海和众星捧月。

星辰大海，原本指的是一个人的远大志向和目标。销售根据顾客的购买用意，演变成 “女儿的人生旅程，有爸妈的爱陪伴相随”。

你想一下， 这是不是顾客想要的结果？

后面的众星捧月款式，销售重点说的也是 “女儿是爸妈的心肝宝贝”， 这是不是也是事实？

所以，

任何销售你想更好地说服顾客， 首先不是着急从产品方面去解说。

而是要先弄清楚， 顾客在意的是什么，想要的结果是什么， 再把产品卖点和顾客想要的结果关联。

这时候， 你的话术就会很有说服力。

思考一个问题：

女生想买钻戒， 内心的欲望想法是什么？

我是罗宾，专注于珠宝销售和管理培训。本人卖钻石的罗宾原创作品，未经授权，禁止转载。我已加入“维权骑士”（rightknightscom）版权保护计划。

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