珠宝店的导购员应如何去介绍自己店内的钻戒与珠宝呢?

钻 石 销 售 常 用 语

1,钻石销售常用语

你好!

您旱!

欢迎光临

清随便看看

清您稍候

对不起, 让您久等了

这几件是店里新到的款式,请您看看

这几款是经典的结缗钻戒,您试试看

没关系,欢迎下次再来

新货到了,我们通知您

再见,您走好

指圈改好后,我们活你打电话

这是件精关的礼品,我给您包装一下

这是您的发票, 请怂收好

收您XXX元,找您XX元,谢谢

这罢是一分介绍钻石的小册子

建议您两亇星期后'把首饰拿回店里作一次专业牲清洗

建议您半年左右把首饰拿束我们绘你作一次专业壮检查

2,身体语言信息

下列身体语言会使顾客感到荣密,给人以热情的印象

看对方的脸

笑容

对顾客的泪话,边听且点头

不交叉双腿而座

采取稍前倾的姿势

不与对方靠得太近

下列身体语言,会使顾客愿到不受欢迎,给人以消积印象

不看对方的脸

视线不相对

视线一柏对,马上移开

不停揉眼\耳\鼻

身体姿势向要离开的样子

下列身体浯言给顾客自信的印象

看看对方眼睛说话

不能不安地眨眼

不以手摸脸

正直站立

正襟危座

不鲁莽行事,不扭捏

保持安静

下列身佐语言给硕客不安印象

频繁眨眼

舐口唇

不停咳嗽

频繁地张开手

以手抵唇说活

扯耳朵

心神不定

脚不停地动

下列身体语言给人以深思印象

倾听时,四分之三时间者看对方的脸

说时身体稍前倾

倾听时,慢慢点头

脚不乱动

下列身体浯言给人以傲慢印象

盯视对方

似乎表示"以前就听说过"的苦笑

皱眉表示惊讶和不信

从眼镜上方凝视客人

手指对方

用拳头敲柜台

抓后脑勺

大步束回走动

不看对方

眼睛盯着天花

坐时两手放在脑后,肺伸开,向后仰

抱看胳膊

3,营业员自我检查项目

是 否

有提出问题的能力

态度积极

能从与顾客交泼中抓住推荐更高价值!货品的机会

妥善处理顾客的不满与抱怨

能提倍顾客所须要相应货品知识

会推销"钻石对于颃客的优点"

能不带咸见地接待顾客

能机动灵活随机应变

热心

有良好交际能力,有说服力

诚实

有从失败中学习的态度

真正关心顾客,并能在态度中表现出来

能以对钻石充满自信的态度接待硕客

能将丰富的经验用于将来的销售

能对新商品,新服方作出介绍

就成功/先败的例子能和同事交挨意见

常带看目标工作

每天有计划地朝同标努力

4,答复客人疑虑的技术

预料客人可能表示的拒绝

向客人涗明推销的理由

请客人清楚涗明拒绝的理由

设法减轻客人的拒绝态度

如果顾客同时堤出几项拒绝理由,只答复其中一项

引述有利意见,消除硕客的拒绝

接受客人的拒绝意见,同肘找出一项推销的理由,购买的好处

有条件地接受异议

有礼藐地否定

在适当的时机答复客人反对意见

在客人提出反对意见之前,你可以先提出问题这样可以避免去纠正客人的看法,或与客人争吵,这样还可以使客人认识到你并没有隐瞒什么,作可以把钻石的优点\缺点都讲出来,这,样做的好处在于作容易取得客人的信任/

,对客人提出的反对意见当即给予答复

以下情况可晚些时候再答复

如果你暂时不能绘客人一亇满意答复

不想反驳客人的反对意见

马上门答妄会对你阐明销售优点产生不利影响

反对意见会随着交谈消除

客人意见太离题

5,改进销售小窍门

1,努力给客人留下良好的第一印象, 通过

友善的笑容

整洁的仪表

正确的态度

热清的招呼

诚恳的措诃

2,鼓励销售人员之间进行销售高价位钻饰的练习

3,店内淮备些 " 持定 " 的钻饰,如特别切割的花形\持别的历史\特别的没计\特别的功能,这类钻饰的销售可能会产生一些有意义的故事

4,调查表明,成功的销售1O%依靠语言,9O%依靠身体语言例如想象愉快的事可使你的声淍,态度更愉快

5,多说赞扬顾客的话

;6,语言虽重要,但很多情况下会 "此时无声胜有声" ,顾客会透过你的表情态度了解许多

7,不要始终把注意刀放在 "价格" 上,顾客的购买获得情感上的满足, "钻石是最佳的爱的礼物" , 因此, 在销售过程中应多强调 爱 \ 浪漫 \ 自尊 \ 美丽 \ 幸福 的含义

8,经常与业绩好的同事交流

9,鼓励营业员每天戴看钻饰上班,这是最好的示范

10,学会问相关问题 4 w

"为谁买 WH○ "

"为何买 WHY "

" 买什么 WHAT "

"何时买 WHEN "

6, 钻石的独持魅力

1,远在盘古初开,钻石便己在地球深部诞生大部分钻石形成于3○亿年前! 相当于地球年龄的2/3

2,含有钻石的岩石-------金伯利岩是地球上最为罕见的岩石,敢年青的金伯利岩火山活动也是发生在距今5300万年前

3,钻石是世界上最为稀有的宝石,平抣要开朱数百吨矿石才能得得到一粒一克拄重的宝石级钻石;

4,四千于厕人类首次在印度发现钻石自此钻石的璀璨美丽裸受人们的推崇,更带有诸多神秘传奇

5,罗马人相信钻石具有战胜邪恶的万量;希腊人以为钻石是天上星星落在地上的碎片,也有人认为钻石是天使的眼泪在地上的结晶

6,钻石是美丽的宝石,所以十三世纪法国颁布法今,只有国王能佩戴钻石

7,更多的人相信爱神乓此持的箭头正因镶有钻石,才具有征服爱的魔力

8,寻找\开来钻石的过程极为艰辛,即便搜変全世界的矿山,也只有不足百分之一的钻石可被开采切割成超过一克拉的钻石

9,钻石是最坚硬的宝石,它无坚不摧

10,世界上成分最单纯的宝石,由单一的碳元素结晶而成

其它相关术语

明亮式切割:它有58个面,所有刻面都对称分布,且由腰部向两端聚敛,从而收集到更多的亮光与火光,使这枚钻石更璀璨

钻石美丽归结于钻石良好切割而产生

光泽: 钻石具有最耀眼的金刚光泽

火彩: 钻石具有强烈的火彩

闪光: 迷人的闪光

颜色: 天然钻石通常具有一点颜色,完全无色的钻石是极其少见的

款式: 经典或流行

设计: 独特设计,体现亇人独特品味

… …

了解顾客

1 , 了解顾各购买的主要障碍

对购买和佩戴钻石首饰缺乏信心

对钻石缺乏信心

对钻石店缺乏信心

对购买和佩戴钻石首饰缺乏信心

原因:

钻石首饰石昂贵,我们没有佩戴这种首饰的经验

我还太年青,还泛到佩戴钻石盲饰的年龄

郎使我戴的是钻石首饰其它人不会相信这是真钻石

钻石是在非常正式,隆重的场合佩戴的首饰,而我并不经常出席这样的场合

钻石是贵夫人,阔太太们戴的,我们这些普通人能戴吗

对钻石缺乏信心

对钻石真假难变

对钻石的质量与价格的关系不清楚无法估计钻石的价值

对钻石店缺乏信心

缺乏在这种环境购物的经验

担心销售员不适当地接待她

担心上当如以假乱真以次充好

营业员态度过于热情

对顾客的提问, 营业员不能给予明确的,可信的回答

在珠宝首饰销售活动中，使用专用术语描述宝石的质量和设计，往往能起到画龙点睛的作用。

◆描述宝石质量的词汇

晶莹翠绿：主要形容一些翠绿色的宝石，如祖母绿、翡翠、翠榴石的颜色好，透明度高

色泽柔和：形容有色宝石、珍珠及部分玉石的颜色与光泽给人很舒服、和谐的美感

颜色鲜艳（阳）：多形容有色宝石的颜色很鲜艳，亮度高

颜色纯正：形容有色宝石，如红宝石、蓝宝石的颜色很正，二色性不明显

火彩好（火头好）：主要形容钻石或无色宝石色散强，表面闪烁出多种颜色的现象

切工规范：指宝石的切工中规中矩，比例及对称性都比较符合人们的审美要求

切工好：指宝石的切割工艺符合一般的审美要求或一般的标准

质量一流：指宝石的颜色、净度、切工都很好

水头好（水头足）：主要指玉石的透明度高、质感润

质感细腻：主要指玉石及珍珠的结构致密温润

形制好：指玉石的外形饱满，工艺精细，比例好

品质独特：指一些好质量或有特殊性质的宝石

鸽血红：指最好质量的红宝石，颜色鲜红如鸽血

矢车菊蓝：指蓝色纯正带紫的蓝色，是最好蓝宝石的颜色

光泽明亮：指宝石的透明度好，光泽清晰，亮度高

珠光圆润：指珍珠的光泽好，皮质细腻

搭配巧妙：指宝石之间的搭配或珍珠之间的搭配有新意或产生很好的美学感觉

颜色很白：主要指钻石的颜色级别在G色（97色）以上

（净度）完美：主要指宝石，特别是钻石的净度很好，很干净，即使专业人士亦见不到瑕疵

物美价廉：指一些宝石的外观很美，但价格不贵

梦幻色彩：指宝石的颜色非常特别、难得，如梦幻一般

光彩绚丽：指宝石的颜色非常漂亮，富有美感

自然美：指一些珠宝有天然的美感

◆描述珠宝工艺水平的词汇

造型优美：指珠宝首饰或玉器的形态很好，给人美的感受

做工精细：指首饰或玉器的工艺细腻、精致

款式新颖：款式设计比一般的首饰更有新意或时尚感

设计独特：常指首饰或玉器的设计别具匠心，能发挥出玉器或宝石的特殊的美感

制作精巧：一般指造型和设计两方面都很好的珠宝玉器

工艺精湛：主要指首饰的工艺较一般水平精细，或水平较一般水平高出一截

设计华丽：常指珠宝首饰总体上高贵、大方或不同的宝石配合产生一种高贵的美感

精致：指珠宝首饰小巧玲珑，不粗糙

别具匠心：指珠宝首饰或玉器的设计或做工有独到之处

独具一格：指具有独特风格的珠宝首饰或玉器

举世无双：这指一些极为独特，世上难得一见的珠宝或玉器

浑厚：指玉器或珠宝首饰的风格很稳重，给人厚实的感觉

坚固耐牢：指一些珠宝首饰或宝石的质地很硬或具韧性或整件首饰的工艺很牢固

雕工精细：主要指翡翠玉石雕刻件，如玉佩的工艺很好，线条流畅

车工完美：指钻石或宝石的切工很好，完全发挥出了宝石的美感和光彩

光芒四射：主要形容一些车工好的钻石，光泽很强，火彩很高

式样新：指款式有变化，比一般的款式有创新

美仑美奂：非常美的珠宝首饰

高贵典雅：指珠宝首饰或玉器的美有高贵气质，贵而不俗

非常独特：指珠宝首饰具有难得一见的款式风格

标新立异：一般指一些潮流性的珠宝首饰设计大胆、前卫，与众不同

货真价实：指珠宝或玉器的质量和价格是能对应的

品牌珠宝：指珠宝制造商有较好的知名度和美誉度

水准一流：指珠宝首饰的设计及制造水平高于普通的珠宝首饰

享誉世界：指珠宝制造商是国际上有名的，因此其产品有质量保证

精细完美：指珠宝首饰设计无可挑剔

新潮大方：指珠宝首饰的设计能跟上潮流，不小气

富有竞争力的价格：指和其他同类珠宝首饰相比，所售珠宝价格优惠

匠心独运：一般形容珠宝的设计者功力比较深，产品有较高的艺术性

层次分明：珠宝首饰的设计有层次感，可相互衬托，突显整个作品美感

刀法流畅：一般指玉雕作品雕刻的工艺高，线条清晰有力

◆描述珠宝首饰表现力的词汇

雅俗共赏：指一件珠宝能为不同层次的人所喜爱

搭配巧妙：指珠宝首饰中不同的宝石之间的配合有意境，比单独运用更富有魅力和美感

富有新意：首饰的款式设计不落俗套

才华横溢：设计者有较高专业技术和修养

富有韵味：珠宝首饰整体上韵律感强，风格让人难忘

节奏感强：一些珠宝首饰的设计使人感觉到节奏之美，给人动感十足

线条流畅：指整件珠宝首饰的线条动感好，令人感觉舒服

富有创意：珠宝首饰的设计有新意

柔中见刚：一些珠宝首饰虽然看起来很女性化，但也可见阳刚之美

别出心裁：珠宝首饰的设计者考虑问题角度独特，令人难忘

创意卓越：珠宝的设计非常有创新，且非常有影响力

栩栩如生（生肖系列）：珠宝首饰与所要表达的题材很像，富有表现力

典雅华丽：珠宝首饰既富丽堂皇又经久耐看，富有美感

优雅脱俗：珠宝首饰的设计清新雅致，有创意

高贵独特：既高贵又独特

简洁清新：设计简单明了，有新意

典雅动人：指珠宝首饰有吸引力和有经典的美

气质尊贵：珠宝首饰较豪华，有风格

清丽脱俗：与优雅脱俗相似，但更适合形容年轻人的珠宝

卓越非凡：常指所见珠宝首饰独具特色，较一般的好很多

成功象征：指该件珠宝首饰有价值，有风格，能使佩戴者有成功的感觉

造型粗犷：一般指一些返朴归真型的设计，有力量感

国际知名品牌：指所售珠宝有国际性的声誉

动感十足：珠宝首饰给人的感觉很有生气和节奏

技艺精湛：工艺师及其作品比一般的水平高很多

形象生动：指珠宝首饰所表达的内容很真切和有生气

曲线流畅：一些具有弧面型的珠宝首饰给人轻快、动感和完整的美感

热情奔放：珠宝首饰给人一种热情洋溢，动感十足和力量之美

简洁明快：一种使人心理很舒服、简单的珠宝设计风格

玲珑剔透：常形容一些玉雕很精巧且透明度好，有质感

简朴大方：指一些天然宝石首饰的风格简单、质朴，可让很多的人接受

风姿卓越：一些珠宝首饰设计有独特的美感

风情万种：一些珠宝首饰的设计变化多又感人至深，富有表现力

钻石销售的浪漫话术有：

1、钻石戒指往往作为订婚或结婚戒指，戒指存在的意义就是告诉大家婚姻是美好和圆满的，所以选择钻石戒指就意味着婚姻美满。

2、戒指的意义是圆满，这钻石其中寓居着美好和永远，寓意着情侣之间感情的稳定和坚贞。

3、钻戒代表永恒、唯一、纯净、稀有。在这个特殊的日子里，只有这枚代表爱的钻戒才能一生一世的陪伴在你左右，能留下爱情见证，是多么浪漫的一件事情。

关于钻石销售：

1、由于多数顾客对于钻石珠宝知识缺乏了解，因此，营业员对钻石珠宝首饰的展示十分重要。

2、其实当开始拿出钻石首饰时，首先应描述钻石的切工，而且要用手不停地摆动钻饰，手动口也动，把该描述的话基本说完再递给顾客，这样顾客很可能会模仿你的动作去观察钻石，并且会问什么是“比利时切工”，什是“火彩”等等，营业员便可进行解答。

3、这样的一问一答，是营业员展示珠宝饰品的技巧，不要只是局限在自己的描述中，这样容易产生枯燥无味的感觉。

4、在顾客挑选款式出现挑花眼的情况时，营业员应及时推荐两件款式反差较大，且顾客选择观察时间较长的饰品，应重新描述二者款式所代表的风格。这样容易锁定和缩小顾客选择的风格和范围。

钻石的专业知识与销售技巧如下：

钻石的专业知识：

1、钻石的四个“C”：钻石的价值取决于四个因素，即颜色（Color）、纯度（Clarity）、切工（Cut）和重量（Carat Weight）。

2、 颜色：颜色是影响钻石价值的最重要的因素之一。完全无色的钻石最为珍贵，通常被称为“D”级钻石。

3、纯度：钻石内部的瑕疵会降低它的价值。最高品质的历搜或钻石几乎没有瑕疵，称为“内部无漏型瑕”（Flawless）。

4、切工：切工是指钻石的对称性、比例和光线反射能力。好的切工可以让钻石更有光泽，更加耀眼。

5、重量：钻石的重量是用克拉（Carat）来衡量的。1克拉等于02克，越大的钻石越珍贵。

6、钻肢伍石证书：钻石证书是一个关于钻石特性和品质的书面记录。购买钻石时，要确保它附带有权威的证书。

钻石的销售技巧：

1、建立信任：钻石是一项昂贵的投资，消费者会寻找信任的销售代表。在与客户交流时，要确保透明、诚实和专业。

2、提供教育：作为销售代表，你需要在钻石方面拥有深入的知识，并愿意与客户分享。向客户提供信息并解答他们的问题，可以帮助他们做出更明智的购买决策。

3、显示优势：钻石拥有许多独特的特性，例如它们的耐久性、稀有性和美丽。在与客户交流时，要突出这些优势并解释它们的价值。

4、推销定制服务：许多顾客可能对珠宝的个性化选项感兴趣。可以推销提供订制服务的珠宝商，让客户体验到独一无二的购买体验。

5、维护良好的客户关系：要关注客户的需求和反馈，并采取措施来保持良好的客户关系。这可以促进口碑营销，并帮助您建立忠诚的客户群。

　　做好一个优秀的珠宝销售人员从以下两方面入手：

　　一、专业：

　　1、掌握珠宝行业各类专业知识（钻石问不倒，黄金问不倒）；

　　2清楚本公司产品的特色和特点；

　　3、清楚同行的产品、销售话术、促销方案、售后保障和营销策略；

　　4、清除本地区各卖场和商圈的特点和优劣；

　　5、更懂行、更专业；

　　6、别人只会说颜色是H，自己还知道白色和96色；

　　7、别人拿证书需要60秒，还要叫人帮忙到处找，自己控制每张都在5秒就找到；

　　8、自己是不是常用的英文单词发音练习。

　　二、成为顾客的朋友，成为顾客的朋友有两点必不可少：

　　1、自己需要懂顾客，明白顾客的需求，做顾客做朋友。

　　2、为顾客着想，帮顾客省钱、省心，帮顾客选对的。

　　卖钻石的，但不意味着一定十有八九都谈钻石。买个戒指几千块，只不过是对方婚礼开销的1/10，也只不过是乱七八糟一大堆事情中比较重要的一件。可以以过来人身份或者曾经见识到的经验，跟顾客聊聊结婚那档子事儿，喜酒摆在那里啊，婚纱照可以介绍一个摄影师朋友给顾客认识等。顾客有时候比较要面子，听别人说要怎么样的才好。但是自己聊天总发现顾客其实手头并不方便的时候。可以诚恳的告诉顾客，先买个小的，以后手头宽点的时候还可以来以大换小的。

　　顾客买了钻石戒指，还想买个玉坠，自己家没有，可以大大方方的介绍到别的柜台，顾客和同行都会觉得息大气。下次卖玉也会带个顾客给自己。柜台往往是标志顾客与导购对立的象征，好像双方只是在交易，或者总觉得商家无奸不商。从意识上要从柜台里走出来，站在顾客身边，为顾客出谋划策，帮顾客挑选。

妈妈要给女儿买20岁成年礼物， 这边的爸妈特别注重18-20岁成年礼物的。 女儿高高瘦瘦的，妈妈气质也很好，就是看起来一副我就看看反正不着急买的感觉。

不过，我还是 很热情地接待他们。

我： 我同事女儿这个月也刚好过20岁成人礼，她送的玫瑰金的钻石项链， 毕竟20也是比较重要的年龄嘛， 她就希望送女儿比较有纪念价值的礼品。

俗话说，钻石恒久远，一颗永流传， 几年后或者十几年后都不会变形。

买不买都不要紧， 款式先看看嘛。

女儿： 那应该挺贵的吧？

妈妈： 你喜欢就行了，妈妈送你。

我： 女儿真是贴心啊，怕妈妈多花钱， 妈妈也很宠爱女儿，舍得花钱的。

但是两位放心，其实钻石也不会很贵，一千多到一两万不同价位都有， 妈妈觉得送多少钱的合适呢？

妈妈： 两三千差不多吧。

我： 那很好挑呀，我们 柜台价格都比较实在，基本都是一两千的。 我看妹妹皮肤好白，不管是玫瑰金色还是白金色，都戴得出效果哦。

女儿： 我喜欢玫瑰金色的。

（我随即挑了两款出来， 价格在2300-2700之间的。 一个是星辰大海，另一个是众星捧月）

我： 这两款寓意各不相同，星辰大海是寄望了女儿人生的旅程，就像征服星辰大海般畅通无阻， 爸爸妈妈的爱永远伴随左右。

众星捧月就是， 女儿是爸妈的心肝宝贝， 大家都非常宠爱，捧在手心的。

姐， 你觉得哪个款式比较合适？

妈妈： 星辰大海吧，女儿你觉得呢？

女儿： 嗯，我喜欢这个款式。

最后算了下价格， 做了98折，成交了。

成交分析：

1、解除防备心理

妈妈一来就说随便看看，这时候 不能表现的非常想卖货，也不要一味去介绍产品。 先让顾客觉得，我不买，销售也不会为难我。

所以我一般会说， 买不买不要紧，试试又不要钱。

2、了解需求预算

要清楚顾客 能买多少钱的东西，想买多少钱的东西。 不然一味推荐，到最后才发现，顾客预算没那么多，就比较被动了。

为什么有时候接待顾客， 很快就买了？

主要是因为， 销售说的话和顾客想要的东西相符， 满足了顾客内心欲望。

比如，

这个案例，父母给女儿买20岁成人礼，说明 对女儿很重视，而且也很疼爱她。

这时候，销售推荐的话术 一定是围绕父母对女儿的关爱。

1、 妈妈说，喜欢就行，价格不是问题。 销售趁机送上一句夸赞“女儿贴心，妈妈宠爱”， 说中了妈妈的内心想法。

顾客对销售的印象， 一定是加分的。

2、 从产品寓意去说， 星辰大海和众星捧月。

星辰大海，原本指的是一个人的远大志向和目标。销售根据顾客的购买用意，演变成 “女儿的人生旅程，有爸妈的爱陪伴相随”。

你想一下， 这是不是顾客想要的结果？

后面的众星捧月款式，销售重点说的也是 “女儿是爸妈的心肝宝贝”， 这是不是也是事实？

所以，

任何销售你想更好地说服顾客， 首先不是着急从产品方面去解说。

而是要先弄清楚， 顾客在意的是什么，想要的结果是什么， 再把产品卖点和顾客想要的结果关联。

这时候， 你的话术就会很有说服力。

思考一个问题：

女生想买钻戒， 内心的欲望想法是什么？

我是罗宾，专注于珠宝销售和管理培训。本人卖钻石的罗宾原创作品，未经授权，禁止转载。我已加入“维权骑士”（rightknightscom）版权保护计划。

如果你有珠宝销售技巧或管理的相关问题，欢迎关注。

足金:按克重计价的黄金换购按克重计价的黄金产品,按￥25元/克收取折旧费,新货品工费按标签另计。

按件标价类黄金(硬金、版权产品及其它精品工艺类等):按照旧饰品售价20%扣除折旧损耗,折算后的金额抵值换购柜台按件标价销售的黄金产品。

铂金:铂金换铂金,同成色级别或高级别换低级别的每克收取￥60元折旧费,旧货含量每差一级补差￥20元/克,例如:Pt950换Pt990折旧费为￥80元,以此类推;新货品工费按标签另计。

18K、22K金:按照旧饰品售价25%扣除折旧损耗(K金赠链除外),折算后的金额可抵

回收钻石的商家也很多，比如说钻石回收公司，奢侈品回收公司，典当行，珠宝行都可以回收钻石，至于回收价格，相对而言，回收公司的价格会更加合理，而且大型回收公司都是有实体门店，回收更加正规。回收的时候记得带上您的钻石证书和原包装，购买凭证等等，回收公司会根据钻石的品质来估价。

 

可以通过国际贸易平台销售。

国际市场手链的销售渠道，直接渠道的话，可以利用国际贸易平台，直接卖给消费者。另外一种的话，通过中间商再销售到当地。也可以在当地设立分销机构。