互联网全媒体营销时代的珠宝零售变革

江中杰

1零售业进入“全媒体”营销时代

2012年11月11日,一日吸金数百亿元的“光棍节”网络大促销对于中国零售行业来说,不啻是一个新旧营销模式交替的跨时代标志。消费者从当日凌晨开始享受了一次从珠宝首饰到彩电、汽车等几乎所有商品的特价“网购狂欢节”。根据阿里巴巴集团公布的数据,当日其旗下淘宝和天猫网络商城完成的销售额达到191亿元,这一惊人数字比2011年同日同样创历史纪录的336亿元淘宝交易额翻了6倍;两家商城仅这1天的交易额甚至逼近了2011年风起云涌的全国数千家团购网站216亿元全年交易总额。另一值得关注的比较是:这个数字是2012年十一黄金周上海395家大中型商业企业5000多家网点共64亿元的营业收入的三倍。数年前国美、苏宁在实体店价格战引发消费者凌晨排队的盛况,不经意之间已经被网络营销取代。

显然,伴随着电子商务的“信息流、资金流、物流”在短短数年内的快速完善,以及消费者对网购的信心逐步建立与增强,电商企业以及像苏宁、国美这些率先搭上电子商务大潮的企业,正在完成对纯“线下”的传统零售模式的一次“诺曼底登陆”。很多人认为这是一场新兴电子商务与传统零售业“非此即彼”的博弈,其实不然;事实情况是:以电子商务为典型代表,包括互联网、电视购物、电话营销、邮件营销、移动应用在内的多种新媒体零售渠道,正在与零售业的线下实体店互相融合,形成一个相辅相成的全媒体营销浪潮,这是一场席卷全球的零售变革,诚如《IT经理世界》所报道,“互联网和电子商务浪潮引爆了零售行业的第三次革命……无论线上还是线下的零售商,都将面临零售业第三次革命的挑战,它的来袭源于我们正进入一个绝对买方市场时代:消费者将拥有无上的选择权,除了出门逛街,他只需要轻点鼠标或者手机屏幕,就能随心所欲选择任何渠道、任何时间和地点购买自己想要的产品。”

如果说在21世纪前10年,包括珠宝首饰行业在内的各零售行业对电子商务的新媒体渠道还处于尝试阶段的话,自2010年以来的短短两年多时间里,全媒体营销则已经势不可挡,从国外的沃尔玛、梅西百货,到国内的苏宁、国美、银泰百货、周大福各零售业领军企业,都已经深度涉水电子商务,并凭借线上线下结合的巨大优势,攻城略地。没有一个零售巨头愿意放弃这个机会,美国零售巨头梅西百货为此制定了“泛渠道(Omni-Channel)”策略,以此强化消费者的购物体验粘性。如果顾客在线下购物时遇到缺码或颜色不合适的问题,梅西百货的销售人员可以从网上搜索合适的商品并下单,然后直接快递到消费者家中;使用梅西网上商城macyscom推出的“TrueFit(真实试衣)”工具,消费者只要输入年龄、体型、体重等信息,系统会自动推荐合适的牛仔裤。

2012年中国珠宝玉石首饰年鉴

来源:《IT经理世界》

2全媒体营销:引爆珠宝首饰行业变革的金钥匙

中国电子商务面对的主流对象是20岁到45岁的数亿网民,而这也正是珠宝首饰行业的消费主体。事实上,追随着美国纳斯达克上市的蓝色尼罗河(bluenielcom)的钻石网购成功之路,珠宝首饰自2006年以来即在中国电商潮流中扮演着积极的角色。除了钻石小鸟、珂兰、戴维尼等钻石网购“排头兵”,据不完全统计,已有数百家传统珠宝首饰企业在过去五年中先后试水电子商务。在2012年“光棍节”网购促销中,多家珠宝品牌的天猫官方旗舰店当日销售额在500万元以上,钻石电商领头企业之一珂兰钻石,及于2011年10月宣布正式进军电子商务市场的周大福,其天猫官方旗舰店当天收入都分别超越1000万元。珂兰网宣称其平均客单价达到3000多元,而周大福单价最高的订单为一款价值368000元的钻石吊坠套装。事实上,在周大福之前,深圳的多家大型传统珠宝企业,都已经采用不同形式,与电子商务、电视购物等新兴渠道进行了亲密接触。而周大福、潮宏基等领军企业纷纷加入电子商务大潮后,线上线下多渠道结合的营销手段已经有迅速发展成行业主流的态势。至今,共有203家珠宝品牌入驻天猫商城,而据不完全统计,其中有超过一半源于传统的珠宝企业,而80%以上拥有线下的体验店。

珠宝首饰行业的多渠道发展模式可简要分为以下4个类型,我们不妨看看它们各自拥有的优势和挑战:

四类渠道模式各自的优势和挑战

上表中的各品牌企业,除了Bloves主要依靠自有官网推广外,其他品牌都积极而广泛地借助多个媒体渠道开发电子商务,其中,天猫商城、京东商城、当当网、卓越亚马逊,以及各大银行网上商城等都是这些珠宝品牌共同选择的渠道。另外,各品牌都极力借助企业微博营销扩大自己的品牌影响力。我们在此分析了四种渠道模式的优势和潜在挑战,应该说,在当前阶段,还无法断定哪一种模式是最合适、最能在激烈竞争中胜出的,但是,我们可以预言:

(1)固然纯网购的电子商务在珠宝首饰行业也将和其他行业一样,占有重要的一席之地,但是在未来十年,线上营销与线下实体体验结合,将是珠宝首饰领域的“王道”。根据2012年7月公布的《国务院关于大力推进信息化发展和切实保障信息安全的若干意见》提出的目标,到“十二五”末,网络零售额占社会消费品零售总额的比重超过9%。在2011年末,这项比重仅为5%,而其中珠宝首饰领域的比重不到2%。这是因为客单价数千元以上的珠宝钻石产品,普通消费者更加依赖线下服务体验,如果考虑到网络推广对线下交易所起到的导购作用,则网络零售额占珠宝业总销售额的比重,毫无疑问将大大增加!换而言之,现在常说的“O2O”即线上导购、线下消费模式,将是珠宝行业的主流。

(2)传统珠宝企业将在未来数年的全媒体营销的大潮流中,逐步经历新的一轮“洗牌”。首先,全媒体营销因其超越地理限制的特性,将催生一批诸如钻石小鸟、珂兰、Bloves这些新兴的全国性品牌;其次,跟随周大福等大牌珠宝的成功实践,必将有一批大陆本土珠宝企业加快全媒体营销步伐,并借势扩张全国版图或巩固在本区域的竞争优势。两者的结果是,中国地方性品牌割据的传统局面必将被迅速撼动,适者生存,那些在大趋势面前消极保守、未能有效应变的企业将面临被洗牌。

3全媒体营销对传统珠宝企业的启示

珠宝首饰进入互联网时代,仍然面临着几个重大的发展瓶颈,比如:沉重的开店与铺货成本,赊销模式对于上游批发商的资金困扰和对于下游零售商的资信限制,昂贵的品牌营销成本,再加之新兴电子商务企业对传统珠宝业的巨大冲击。

全媒体营销为珠宝业解决这些问题提供了黎明的曙光。周大福等企业的实践证明,如果运营得当,全媒体营销有助于巩固和加强品牌竞争力。今天的消费者的显著特征是:他们不再忠诚于某一个渠道,而是交错出现在实体店、网店、移动商店、社交商店等各种渠道。让消费者在多个渠道获得更畅快、更一致的购物体验,同时又可以无缝集成和高效整合后台的供应链,将使零售商在有效扩展销售的同时,增加品牌粘度。

不但如此,新兴的IT虚拟现实技术,加之基于iPad等时尚平板电脑的移动互联网技术,使得线上线下渠道的“距离”将大大拉近——而这对于开店和铺货成本高昂的珠宝零售业来说,无疑是一个极富想象力的发展空间。已经日趋成熟的3D虚拟现实技术使得贵重的珠宝、奢侈品可以用3D虚拟展示手段,通过iPad、彩电乃至全息成像等技术终端,让消费者在店面与无限量的商品“亲密接触”,却不需增加店面运营成本。从2011年以来,周大福、钻石小鸟等主流珠宝企业都纷纷采用iPad作为其店面及场外活动时的销售工具,iPad上集成了海量钻石库存信息,或展示其最新3D款式产品,使店面销售员可以轻松面对消费者,在不增加铺货成本的情况下,提高销售成交率和品牌体验。

2012年中国珠宝玉石首饰年鉴

“互联网会越做越实,实体店会越做越虚。”苏宁电器副董事长孙为民如此描述零售的未来样态,在苏宁的战略布局中,线下店将加入更多智能化购物的技术手段(使用手持智能终端推荐商品、自助网上支付等),而线上店将通过3D虚拟试衣等方式强化购物的真实性。苏宁的这些计划,在产品贵重而依赖视觉体验的珠宝行业,更加具有现实意义。2010年在市场推出的炫立方3D珠宝展示终端正是因此而在珠宝业内备受推崇。

以互联网为主的全媒体营销对于珠宝行业的变革意义不只在于B2C零售层面,对于B2B领域也一样意义深远。在美国,Rapnetcom整合了全球近万家上游裸钻供应商和下游珠宝零售商,使得零售商可以直接跨过中间商,以上游价格自由选购近百万全球裸钻,从而改变了钻石行业格局。一些珠宝生产加工商,将拍摄精美的产品款式图库,甚至3D产品图库,在第一时间通过互联网、iPad等移动终端,发布给所有经销零售商,从而大大加快了新品与消费者接触的节奏,获取第一手反馈信息,并有效节省了新品发布成本。这种趋势在中国正在快速发生。国家珠宝玉石质量监督检验中心于2012年深圳珠宝展与华尔兹科技公司联合发布的“钻石国标”iPad应用终端,正是以新媒体作为载体,帮助零售店快速普及钻石标准,并能在实体店内实时查询珠宝鉴定证书,让消费者放心购物。9月份新推出的“GGE全球珠宝玉石交易平台”则被业界誉为中国的“Rapnet”。可以预见,一旦各上游供应商、珠宝生产加工商开始接受使用新媒体手段,与零售商共享虚拟的钻石、珠宝库存,使得零售商在实体店内虚实结合地销售产品,则珠宝行业的运作成本将有望大大降低,面向年轻一代消费者的珠宝大蛋糕,则将越做越大。互联网全媒体营销正在掀起一波影响深远的珠宝零售变革。

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们的模式是什么？总结一下，第一代的模式叫以销建品，杀掉溢价，通过销售的方式让消费者认知这个品牌。互联网渠道的价格天然地更便宜，用户吃到了，就和我们建立了联系，要是他们觉得好，还会再来买。比如我们推广抖面，如果拿1千万投放广告，可能最后没几个人看到，我用成本价卖出100万桶，很快就能触达100万用户，而且是有效触达。你很难想象亿滋等品牌到中国来，疯狂地打折做低价，甚至成本价卖给你。——三只松鼠创始人章燎原2要学会用口碑的力量口碑比广告更重要，在获客这方面，我们就做了两件事：一个是社交化，一个是会员制。本质上就是：如果用户觉得你好，他会不会去传播。2010年在中国高速长大的品牌，99%都是社交驱动型的。让老客户满意很重要，让他惊喜更重要。他满意之后，自己就会去传播，这时候你会获得新客户。要学会用口碑的力量，口碑的力量它慢一点，但是它持久，而且是指数性放大的。另外，一定要做一些社交的东西。用户是有传播的积极性的，但你要想到，你有没有给用户传播的内容。——每日生鲜CEO徐正3未来的企业，一定是一家媒体公司用户在哪里，我们就应该在哪里。未来的企业，一定是一家媒体公司，需要用内容的方式驱动用户，与用户建立有情感、有温度的连接。一定需要策划基因，通过有价值、高频次的活动和互动，形成企业用户社区。从而达到让用户帮你传播、共建品牌的效果。一定需要数字化的变革，用户的数字化生存方式已经越来越高，企业必须对数字化有真正的理解，从业务层面重塑自己的数字能力，为用户带来更高效，更便捷的消费体验。——千禾会联合发起人江宝4社交关系链是企业在移动互联网上最强大的护城河移动互联网时代最贵的是用户关系和关系链。关系链成本是锁定用户行为和忠诚度的一个指标，如果没有社交关系的绑定，很多功能强大的产品就很容易被用户放弃，而注入了社交因素的产品，使用频次会明显增多，口碑推荐会提高用户信任，消费购买完毕朋友间还可以相互比较。而当用户要放弃产品时，也要慎重考虑脱离圈子的影响。社交关系链是任何企业、任何产品在移动互联网上最强大的护城河。低成本社交流量的获取关键就在于社交关系链的打通。——瑞幸咖啡CMO杨飞5网易云音乐的UGC内容激励机制网易云音乐之所以能形成浓厚社交氛围，乐评、歌单等UGC内容功不可没，这是产品内容生态建设上的重要组成部分。在乐评功能的基础上，网易云音乐还推出了点赞机制和精彩评论置顶功能，对用户创作UGC内容起到激励和引导作用。高质量的评论能第一眼就被后来听歌的人看到，这在起到优质内容引导作用的同时，也能最快地吸引听歌者来看评论区，逐渐改变了用户的听歌习惯，让用户从评论区中寻找共鸣。此外，在UGC内容有一定积累之前，运营人员也会通过多种运营手段和算法推荐，去引导优质音乐评论等UGC内容的产生、发酵、爆发和沉淀。6好口碑来自你偶尔给消费者一个特别好的体验获得好服务口碑的最重要的行业秘密：“多数可遗忘，偶尔特漂亮”，也就是说，你给顾客的绝大多数服务都很一般，让他完全不在意就行。而好口碑则来自你偶尔给他一个特别好的体验。比如你到一个酒店住，酒店的价格不贵，条件很一般，设施都有点旧了，本来就是个很平淡的经历。但是这个酒店的服务员有权“搞细节”：在发现你喜欢吃的水果时，会增加你喜欢的品种，而且还是免费的。当你回到房间，发现床上放着酒店送你的一瓶酒。哪天你要走了，酒店还给你一个小礼物。这些小细节，你能不给好评吗？其实我们生活中也早明白了这点：有的人平时对你一般，关键时刻帮了你一个忙，你会念念不忘。7顾客不是被征服的对象，而是创造价值的资源传统战略将顾客当作需要被征服的对象，试图说服顾客做出付费的决定；而“服务战略”将顾客视为一种资源，一种创造价值的资源，企业是在和顾客合作的过程中为顾客创造价值，满足他们的要求并解决他们所面临的问题。从这种意义上说，商业的本质是建立企业与顾客的一致利益。——雕刻时光咖啡联合创始人兼CEO赵珂僮8无论线上还是在线下，都要更加关注消费者的参与大家都在讲体验、互动。这就要求我们无论在线上还是在线下，更加要关注消费者的参与，更关注与消费者的产品互动及体验，听听他们对产品的反馈。乐友为增强与消费者的互动，建立了自己的新媒体矩阵。偏重产品促销维度的“门店妈妈社群”，注重品牌维度的官方微博和微信；用以维系消费者情感的社交平台“乐妈圈、乐试用会员活动”以及从沟通维度出发的“导购

工作计划 是包罗万象的，不同的人、不同的部门、不同的职别，他的着眼点和出发点会不尽相同。下面我为大家带来珠宝销售计划书模板，希望大家喜欢!

珠宝销售计划书模板1

1、作为一名优秀的珠宝导购员，要了解市场上众多的珠宝品牌，做到眼尖嘴甜，人的弱点就是喜欢听好听的，所以你要主动发现顾客的优点，及时的赞美顾客及陪同者。

2、要了解自己所销售的是奢侈品，而不是一般的损耗品，所以要有很强的观察能力，和很好的`沟通能力，能在适当的时机去夸奖顾客，主动找话题来建立与顾客沟通的桥梁。

3、销售员最忌讳的就是把话说的很坚定，要始终给自己留条后路，如顾客在挑选饰品时，让你做参考，就要详细的将两件饰品的优点都说出来，引导顾客自己选择。

4、要开阔自己的视野，要了解目前市场上所销售的首饰价格、产地、特点、种类等，如：佛家七宝：砗磲、玛瑙、珊瑚、琥珀、水晶、珍珠、麝香;水晶的种类：白晶、粉晶、黄晶、茶晶、紫晶、紫黄晶，各色幽灵等等;只有知道了这些，遇到佩戴这类饰品的顾客，你就可以给顾客互动。

5、在遇到大单顾客时，导购员会发自内心的高兴，因为有不少提成，甚至有导购员会在偷偷算一下自己能拿多少钱，这就有可能会导致跑单。(实例：有位顾客来到一家眼镜店，与销售员沟通的很好，购买了一款15000的太阳镜，当顾客走出门后，回头看了一眼，发现销售人员在指着他笑，结果可想而知，眼镜退了。)接待大单时，两人接待就好，有些员工会好奇的看一眼，或者去说上几句话再走，这都是要避免的。

6、遇到不懂的问题要去问同事，如果找不到答案，的办法就是去问竞争对手。而且要多问几家，综合后分享给家人。

珠宝销售计划书模板2

一、市场的开发

创新求实、开拓国内市场。根据去年的基础，上海公司对国内市场有了更深的了解。产品需要市场，市场更需要适合的产品(包括产品的品质、外型和相称的包装)。因此，上海公司针对国内市场的特点，专门请人给公司作销售形象设计，提高某某公司在中国市场的统一形象。配合优质的产品，为今后更有力地提高盛天公司在中国的知名度铺好了稳定的基础。

同时，建立健全的销售网络体系，使某某开拓中国市场奠定了销售分点。上海公司拟在3月初招聘7-8名业务员，全面培训业务知识和着力市场开发，灌输盛天实施理念。

二、年度目标

1全年实现销售收入__万元。利润：__万元;

2__产品在(同行业)国内市场占有率大于10%;

3各项管理费用同步下降10%;

4设立产品开发部，在总公司的指导下，完成下达的开发任务;

5积极配合总公司做好上海某某开发区的相关事宜及交办的其他事宜。

三、实施要求

销售市场的细化、规范化有利操作。根据销售总目标2500万，分区域下指标，责任明确，落实到人，绩效挂钩。

1划分销售区域。全国分7-8区域，每个区域下达指标，用考核的方式与实绩挂钩，奖罚分明;

2依照销售网络的布局，要求大力推行代理商制，争取年内开辟15-20个省级城市的销售代理商;

3销售费用、差旅费实行销售承包责任制;

4设立开发产品研发部，力争上半年在引进技术开发人员3-5人的基础上，下半年初步形成新品开发能力，完成总公司下达的任务计划数;

5加强内部管理，提高经济效益：

①财务销售成本：核算是国内市场的关键。进、销、存要清晰，月度要有报表反映，季度要有考核，力争销售年度达标2500万，成本下降5%;

② 人力资源管理 ：根据总公司要求，结合上海公司工作实际配置各岗相应人员。用科学激励机制考核，人尽其才，爱岗兢业，每位员工以实绩体现个人价值;

③产品开发费用管理。

公司还有很多工作需努力开展，还有许多事项要切实去落实。为此我们要紧紧围绕总公司工作要点，结合公司实际，在20__年度中承担应负的责任，为总公司的战略目标实现作出应有的贡献。

珠宝销售计划书模板3

一、在人事管理方面

1、招聘和培训管理。根据公司、部门的发展需要招聘人员，做好 入职 前的培训，做好人事招聘，同时做好员工的 职业规划 。

2、效绩考勤管理。根据各部门、各职位的工作分工，组织制定各岗位的描述，明确工作内容，上下级工作关系，特权和责任。

3、办公会议的进程管理。建立、完善现有的早会制度，把工作重点放在规范工作流程建设上来。

二、生产经营工作

1、确保生产目标的情况下，增值增量完成公司分配的具体任务。

2、加强 安全生产 监督。

3、组织工作人员定期的培训和学习。

4、更新公司设备，提供完善销售服务。

三、珠宝销售的具体任务

1、分析市场和分配工作。为了保持维护老客户以及发展新客户，公司要以杭州市区中心开始发展，建立一个发散型构架的市场。

2、团队建设和组织建立一个熟悉业务，相对稳定的销售队伍团队。

3、完善的营销体系，建立明确的'业务管理系统。完整的销售管理系统的目的是让销售人员充分调动他们的工作积极性，让他们对工作有高度的责任心，努力提高销售人员的主人翁意识。

4、培训销售人员在工作当中发现问题，分析问题与解决问题的能力。

5、销售目标。今年的销售目标是基本实现了每月实现__万元销售额。

珠宝销售计划书模板4

一、销售观念：

当柜台销售员面对一位有潜力的购买顾客时，每一位营业员都应该做到如下几点：

1面带微笑。2仪表整洁。3注意倾听对方的话。4推荐商品的附加值。5需求消费者最时尚最关心的话题拉拢消费者。

二、了解商品的特点：

作为销售员，了解商品的基本知识的目的是为了帮助建立顾客的购买信心，以促进销售1以商品的品质问题向顾客说明珠宝玉器的价值，全球第一家买卖包回收的保障性2就商品的特别之处作为顾客有价值的有点进行说明

三、了解顾客

1顾客购买的主要障碍(1)对珠宝首饰缺乏信心。(2)对珠宝商缺乏信心。

2顾客的类型：了解顾客是什么类型的人，是与顾客做成生意的基础。要了解顾客可以从这几方面着手：(1)认真观察;(2)交谈与聆听。

3顾客的购买动机。

4顾客的购买过程：(1)产生欲 望。(2)收集信息。(3)选择货品。(4)购买决策。(5)购后评价。

四、销售常用语

作为珠宝行的员工，使用专业规范的销售常用语，不但可以树立品牌形象，也能建立顾客的购买信心。因此，要求每一位营业员使用一下常用语：

1顾客进店时的招呼用语：“您好!”“您早”“欢迎光临”“您想要些什么我能为你做什么”“请随便看看”“请您稍后”“对不起，让您久等了”“欢迎您下次光临，再见”。

2展示货品时的专业用语

(1)介绍珠宝的专业用语：ABC货等等谁才增值。

(2)鼓励顾客试戴的销售用语A这块玉佩是天然的A货，这个价位特别合适;B这几个是本店新到的款式，您请看看;C这几款是经典的结婚龙凤双喜佩，您可以试试看;D这种款式非常的适合您;E您的品味真不错，这是本季最流行的款式，您不妨试试看;F本店有上百种款式，只要您耐心挑选总有一款适合您。

3柜台礼貌用语

(1)这是一件精美的礼品，我给你包装一下;

(2)这是您的发票，您收好;

(3)收您多少元，找您多少元，谢谢;

4顾客走时的礼貌用语

(1)真遗憾，这次没有您满意的货品，欢迎下次再来;

(2)新货到了(指圈改好后)，我们会马上给您电话;

(3)这里是一份介绍珠宝知识和珠宝保养得小册子，送给您

五、售中服务

1顾客进店：不管手头有任何工作，都应该放下手中的工作。面带微笑，亲切的问候：“您好(早上好，中午好，下午好，晚上好…)您选点什么，请随便挑选，有喜欢的可以试戴一下”

2当顾客显示兴趣时，要做到对货品的熟悉能马上拿出顾客所感兴趣的货品。表现为：A走动时突然停住;B眼睛盯紧某一款;C询问新款或某一款。

3展示推荐

(1)轻拿轻放：可显示出的贵重与导购的素质，也可以让顾客试戴时小心注意;

(2)观察顾客：脸型手型皮肤的颜色着装习惯，有助于向顾客介绍款式并可以显示出导购的专业;

(3)推荐时要以顾客喜欢的款式为主，不能强行改变顾客的意愿这样很容易导致交易的失败，可以在销售过程中适当提出一些自己的意见和见解。

珠宝销售计划书模板5

一、销量指标

上级下达的销售任务__万元，销售目标__万元，每个季度__万元。

二、计划拟定

1年初拟定《珠宝年度销售计划》。

2每月初拟定《珠宝月销售计划表》。

三、客户分类

根据接待的每一位客户进行细分化，将现有客户分为a类客户、b类客户、c类客户等三大类，并对各级客户进行全面分析。做到不同客户，采取不同的服务。做到乘兴而来，满意而归。

四、实施 措施

1熟悉珠宝店新的 规章制度 和业务开展工作。珠宝店在不断改革，订立了新的制度，特别在业务方面。作为珠宝店一名店长，必须以身作责，在遵守珠宝店规定的同时全力开展业务工作。

2制订 学习计划 。学习，对于业务人员来说至关重要，因为它直接关系到一个业务人员与时俱进的步伐和业务方面的生命力。适时的根据需要调整我的学习方向来补充新的能量。专业知识、管理能力、都是我要掌握的内容。知己知彼，方能百战不殆。

3在客户的方面与客户加强信息交流，增近感情，对a类客坚持每个星期联系一次，b类客户半个月联系一次，c类客户一个月联系一次。对于已成交的客户经常保持联系。

4在网络方面

充分发挥我司网站及网络资源，做好房源的收集以及发布，客源的开发情况。做好业务工作。

珠宝销售计划书模板6

一、正式进入公司之后，首先要了解公司。我将用两到三天的时间了解和熟悉公司的产品运作方向、经营模式、主打产品和各部的人事情况等。

二、从第三天开始，我将多看 其它 公司的网站产品的个性说明和文字资料比如钻石小鸟等。将这些信息变成自己思想的一部分，加以融会贯通，变成自己的东西，近而写出更好的个性说明和文字资料。

三、从第六天开始，定时每一个半月做一个“ 市场调查 ”。因为珠宝行业里，几乎每家公司都会定时做“市场调查”。“市场调查”的内容是：

①各公司01ct以下、01~02ct、02~03ct、05ct、1ct钻石珠宝的市场零售价。

②各相应重量钻石的颜色、净度、切工。

③有什么样的打折促销活动。

④各节假日期间，有什么样的独特促销活动。

⑤了解别的公司有什么新款钻戒出现在市场上，进而掌握钻戒市场的动态走向。

四、在做好了“市场调查”之后第二天，进一步要做的就是“产品的规划”。以以往我在周六福和IDO的工作经历，再加上现有的“市场调查”。对现在市场上我们需要什么样的产品进行一个规划。“产品规划”的内容：

①什么样的款式能让大众型客人和时尚型客人喜爱;

②我们的产品要把价位定在什么位置才有竞争力;

③我们可以做一些什么样的打折促销活动(比如愿意花钱买钻石珠宝的人，什么样的礼物和活动对他们有吸引力。)

五、在和总经理到实际的珠宝批发市场调研之后(时间是一周之后开始)，就做一个“产品供货方案”。

举例说明：像我们这样的公司，在起步阶段，以拿货为主。当我们发展到一定程度之后，可与工厂合作。最后，当我们要走品牌路线的时候，可建立自己的工厂。用一句话概括就是“先生存，后发展。”。我建议：我们先和珠宝批发市场上的商家谈，找到合我们要求的商家，谈定一家，长期合作，签订合同。

六、网站在正式销售开始之前一周开始“培训”：首先对珠宝销售人员进行珠宝知识的一个培训，培训内容为钻石珠宝相关所有内容。因为在网上卖东西，销售人员一定要给人一种专业的感觉。之后是培训销售的话数，因为客人问的问题大致都是在一定的范围内。还有就是对后勤人员的培训，除了培训珠宝专业知识之外，就是培训他们如何进行钻石的日常维护和保养。

珠宝销售计划书模板7

对于这月我希望自己工作中需要提高的主要有以下几点：

一、先做好_月_号边老师来沧州进行仪器检测和砭石使用的讲解的宣传工作和统计预期的订购数额，这样可以有利于更好的准备砭石，希望不要像上次那样断货好几次。

二、加强对于砭石的了解以便在有客户咨询的时候可以做到游刃有余。同时重点加强学习全面综合的理论知识和销售技能

三、老客户有的家里别家产品也很多，他们对于健康的需求迫切，但是有些盲目，我们可以很好的利用这点，做好我们的口碑宣传和产品推介。

四、做好新客户的开发吸引工作，虽然不一定就每一个都抓住销售，起码应该慢慢培养，成为我们的铁杆，至少在别人问到的时候不会说出我们的不好，这样也算是成功的一种，口碑很重要。

五、做好大客户的维持工作，上学的时候在客户关系里有个二八法则，对于我们还是很适用的，80%的销售来自20%的客户，我们80%的销售来自20%的产品，就像是先天精气宝，上次活动主要就是靠宝，虽然比例不是完全如此，但是大概如此。所以我们要想办法做好大客户的维持同时不断开发新客户，在做好现有客户的产品维持同时扩大其他产品销售。

六、做好店长安排的工作，尽我们的努力希望可以再接再厉发扬我们沧州的 武术 精神，百折不挠，勇往直前。上次做的是门迎，店长说我适合做门迎，其实我还是很希望尝试其他工作的，而且同样希望都可以干好，所以几次讲师不在的时候常常代讲，虽然不希望永远做别人的替补，但是起码这是一种锻炼，因为起码有需要的时候你替补的上，而不是需要你的时候，你什么也干不了。

总而言之，我们希冀这次又更好的结果。并且可以得到更多客户的认可。

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目标导向是营销工作的关键。在新年度营销工作规划中，首先要做的就是营销目标的拟订，都是具体的、数据化的目标，包括全年总体的的销售目标、费用目标、利润目标、 渠道 开发目标、终端建设目标、人员配置目标等等，并细化分解。如终端类产品的销售目标就要按品项分解到每个区域、每个客户、每个系统等等;流通类产品分解到每个区域、每个客户等。

其次就是产品规划。根据消费者需求分析的新产品开发计划、产品改良计划;通过销售数据分析出区域主导产品，拟制出区域产品销售组合;根据不同区域市场特征及现有客户网络资源状况，拟制出区域产品的渠道定位。然后就要拟制规范的价格体系，从到岸价到建议零售价，包括所有中间环节的价格浮动范围。有时非常必要结合产品生命周期拟制价格阶段性调整规划。

如果企业仍存在空白区域需要填补、或者现有经销商无法承担新产品销售等原因，还需要制定区域招商计划或者客户开发计划。终端类产品还需要完善商超门店开发计划。

然后拟制品牌推广规划，致力于扩大品牌影响力，提升品牌知名督、美誉度、忠诚度，需要分终端形象建设、促销推广活动、 广告 宣传、公关活动等来明确推广规划主题、推广组合形式整理。

最后，就是营销费用预算，分别制定出各项目费用的分配比例、各产品费用的分配比例、各阶段的费用分配比例。

如此，整体年度 工作 总结 和新年度营销工作规划才算完整、系统。但是为了保障营销工作顺利高效地实施，还需要通过从企业内部来强化关键工作流程、关键制度来培养组织执行力。

珠宝销售计划书模板9

本人来到公司就职已经近一年了，在这一年里，我从一个珠宝行业的门外汉，在同事和公司的帮助下慢慢跨进了珠宝行业的大门。珠宝在我以前的印象中是高贵的，神秘的，随着在公司工作时间的推移，慢慢的我开始熟悉这些珠宝，把它们真正作为职业生涯中的一部分看待。

在个人的职业素养上来讲，这一年我确实学到了很多东西，了解的东西越多，就越觉得自己还需要加深学习。在进入行业的初期，以为知道了钻石是什么，铂金是什么就很了不起了。但是随着对行业了解的加深，现在我深深的感觉到，要了解更多的专业知识，比如时下最热门的翡翠，销量很大的黄金，还有其他的彩色宝石等等。

在个人业绩上，负责的说，我对于这一年的销售状况我并不满意，销量不够理想，顾客临柜时间短。在卖场这个卖场中，我们虽然占据的位置相对还比较理想，但是却没有产生很好的业绩，对于这一点，我一直都有如巨石压背，一方面压力很大，另外也觉得辜负了公司对于我们的期望。

客观的分析业绩不佳这件事，我总结了三方面：

第一方面，我们的职业素养还有待提高，这里说的职业素养主要指的是专业知识和销售能力以及工作积极性上。不得不承认在这方面我做的都不够好，对于销售我很有热情，但是专业知识和珠宝的职业销售能力上，必须要提高。在这里，真心的希望公司能在新的一年里给我们更多的提高学习的机会，一方面可以增加我们的销售能力和热情，另外也可以增加我们对公司的归属感。

第二方面，商品的陈列上，对于主力商品和辅助商品的陈列没有做到绝对的完美配合，我觉得在商品道具上我们的道具情况还不错，主要是在布局上要再考究，对于顾客容易看到的位置，和站在柜台外的效果要更多的配合我们的主力商品来做陈列，也希望公司能给予我们专业上的帮助，帮助我们完善我们的柜台陈列。

第三方面，商品结构，本品牌珠宝专柜上的商品数量还不够，另外就是不够精致，商品结构上有很多漏洞，这就会造成两个严重问题，一个是绝大多数时候顾客不能在专柜上挑选到他们直接需要的商品，那么我们就需要花费更多的口舌来向其他方向引导顾客，但是这样显然是绕弯子的，效果也不好。另一个问题就是，柜台和背后展柜的陈列就会显得很稀疏，那么我们的柜台看相就会很差。所以我希望公司能在商品上给予一定的调整和丰富。当然不是说要把货上的很齐全，我觉得只需要针对这个市场的主流商品做出正确的调整，就可以事半功倍了。

珠宝销售计划书模板10

我们要做珠宝事业不仅要钟情、还要热爱更要有一份执着而坚毅的心，不盲从更不要胆怯。开一家珠宝店不仅要有充裕的资金支持要还有一套完善的业务计划，下面就新开业的珠宝店做出一个较为详细的计划如下：

一、了解本地市场状况

2、经济状况：本地经济发展水平，人口数量收入水平。消费习惯：当地居民对珠宝首饰的购买能力，购买习惯(是传统型还是开放型)。当地居民对珠宝首饰的购买地点和花费水平，

影响珠宝首饰的风俗习惯等。

3、商业环境：当地高档酒店、餐厅、银行的分布和百货商场的档次和经营状况。

4、竞争水平：已有珠宝品牌数量，分布，销售状况，店面面积等。

二、专家带队参观不同档次及风格的实体店

以专业的眼光对地理位置，店面装修，室内陈设布局，货品种类、质量、价位、款式，营业员素质，广告投放等，做出专业相对应的评价，知己知彼，取长补短。

三、找房源

2、房源要位于交通便利地区，或在主要车站附近。接近人员聚集场所，公园、广场、商业街等，一方面可吸引出入行人经过，另一方面易于方便顾客记住。

3、靠近人口会增加的地方，比如市政的发展改造具有发展潜力的区域。

4、同类店铺聚集区，大量事实证明对那些选购耐用品的店铺来说，若能集中在某一地段，则更能招来顾客。

5、高瞻远瞩选择将来会由冷变热的未被人看好的地点。

上述三点是确定珠宝店规模，经营方向及投资金额多少的重要条件，先确定经营场所，再确定经营范围、定位档次是较为正确的方式。

四、找货源

1、根据店面面积，地理位置和定位确定货品种类。(包括黄金、铂金、K金、镶嵌钻石、镶嵌彩宝，及翡翠玉器等。)

2、综合性的珠宝店大都有直接供货的工厂，黄铂金首饰由于其国际价格透明等因素，国内大多首饰厂的拿货金价基本一致，无非在款式和工艺上有差别，导致首饰价格差异的基本都是款式和工艺费的区别。钻石类商品虽等级划分较细，但各类级别的钻石在国际上也是有相应的报价，价格差异无非也就是款式和工艺费用的多少。中国珠宝首饰加工基地基本都在深圳，品牌也众多，比如金叶、百泰、金龙、粤豪、吉盟、爱得康、星光达等都是知名的首饰加工厂。

3、翡翠玉石比较特殊，玉石 文化 在中国有几千年的历史，君子自古爱玉。文化底蕴浓厚， 传统文化 和现代时尚相结合，铸造了现代翡翠玉石的工艺。由于翡翠是资源性的开采，所以近年来价格涨势十分明显。翡翠产自缅甸，盛行在中国，加工基地也在云南广东一带。由于翡翠自身的特点决定了它不能和黄金钻石一样有较为明晰的价格，所以翡翠的进货渠道尤为重要，能拿到质优价廉的货品，在翡翠销售上才会有优势。货品的渠道很多，但需要去和有实力有信誉的厂家进行合作，做珠宝的就是做信誉。

五、办理工商、税务注册

工商税务登记是成立公司进行运作的前提和基础，注册资金的多少，经营范围的划定，是决定珠宝店经营方式和后续发展的条件。包括税种的划定，税款是否可以抵扣，开具什么样的销售发票等等，需要专业会计人员，根据会计制度 财税 政策，合理进

行计算后进行评估注册。

六、店面设计及装修

珠宝店的装修不同于一般的店面装修，珠宝首饰毕竟是奢侈品，一个品牌的形象及实力，最为直观的就是店面装饰布局，和整体氛围的营造。既要能体现品牌的文化，又要能彰显顾客的品位和地位，既要给顾客温馨舒适的购物环境，又能让顾客体会尊贵与高雅。所以要找专业的设计团队设计施工。

1、专业的珠宝装修队伍勘察测量，出具适合店面的装饰效果图。确定主题风格，店内灯光效果。

2、根据前期自身品牌的定位，确定了货品，进而确定柜台、橱窗的布局及柜台和橱窗的尺寸样子等，(需专业团队进行设计)。柜台的布局要实现三个目的：一是让顾客在店内自然地行走，并且起行走的路线正是店方所期望的路线，即所谓顾客流动路线的控制;二是让顾客了解店内商品位置，便于选购;三是让顾客购物结束后感到满足并愿意再度光顾。实现上述三个目的要取决于以下几项技术应用：

(1)、顾客流动路线的设计符合展示需求。

(2)、通道的设计、特别是主通路的设计要适合柜台展示。(3)、商品的分类，既反复购买商品、冲动购买商品、连带购买商品在店内的位置。

(4)、POP广告、灯箱、展橱、品牌形象LOGO。

3、店面道具的设计，店面道具是摆放货品展示货品的依托，

道具的设计要综合店面柜台及货品摆放位置来考虑，包括室内光线，顾客直观感受等等，道具的色彩搭配要和货品、店面形象相互匹配。比如钻戒，钻石是无色的，戒托一般是白色K金或铂金，所以灯光要选用冷光，戒托选用黑色色或对比色较为明显的深颜色能较好体现钻石首饰的美感。道具的设计要根据货品特点来分别对待，比如高端翡翠挂件柜台，设计要古典有韵味，数量不能太多，要个性鲜明，既能突出绿色挂件的鲜艳，又能体现无色种水挂件的水润。黄铂金柜台，既要有普通大众货品，又要有系列个性产品，普通商品可以摆放密一点，便于集中挑选，个性产品要突出与众不同，道具要鲜明有特色。道具的样式设计直接影响货品整体效果，道具的疏松与紧密直接影响到货品数量，进而影响投资金额的多少。

所以店面、柜台、道具的设计是相辅相成的，直接影响到店面的整体形象。

4、珠宝店的安全，珠宝店里东西动辄几百几千实则几万几十万，所以珠宝店里的安防设备必不可少，也是关键中的关键。装修期间联络当地110联动，和装修队伍接洽，确定安装摄像头和报警器的位置。尽量不留死角，店内的位置应该全都在监控范围内。

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珠宝调研报告范文，下面就来给大家详细介绍：

珠宝调研报告可以分为三个部分来描写，首先可以描写调研的目的和主要内容，第二个可以描写调研的方法和计划，第三个可以描写调研的结果和收获。

珠宝调研报告范文1：

中国珠宝首饰市场经过短短的几年时间，已由前几年仅占全球1%跃居世界前列，仅次于美国和日本。随着中国经济的发展，人民消费水平的提高，珠宝首饰正在成为继住房、汽车之后中国老百姓的第三大消费热点。面对激烈的市场竞争，珠宝企业越来越注重市场营销，不断提高营销管理水平。珠宝市场调查作为珠宝企业经营决策不可逾越的起点，是珠宝企业制定市场营销策略的基础。

调查项目：金鹰国际购物中心，时代广场购物中心，万家福国际购物中心

活动次数：3次活动人数：3人

调查对象：消费人群

时间：2011年12月6—2011年12月9号

行业分析;

一、市场现状

珠宝首饰行业对繁荣市场，促进国民经济的发展有着重要的作用。它的发展折射出老百姓生活从温饱到小康的历史轨迹。珠宝首饰的消费，正式为继住房，汽车之后中国老百姓的第三大消费热点，据权威统计显示，2001年，国内总销售额已逾800亿元人民币，出口达到253亿美元。其中，国内黄金首饰的年销售从20年前的07吨增长到2075吨。首饰黄金用量跃居世界第四位;铂金首饰的销售量在全球市场的比重。从1%跃升到52%,达130万蛊司：钻石首饰所占的全球市场份额，也从05%上升到18%。年销售量总件数突破100万件。此外，红蓝宝石，翡翠，珍珠，中低档宝石饰品的年销售量也达到200亿元左右。预计，到2010年，中国珠宝首饰销售额将超过1800亿元人民币，占世界总销售的10%以上。

相对于其他高档消费品，珠宝业确实有其独特的发展空间。随着国内经济的迅猛发展、人均收入的增长和生活水平的提高，珠宝首饰逐渐从少数显贵人物的奢侈品，转变为寻常百姓的消费品，而且消费心理也逐渐从保值性、拥有性向追求品牌、时尚和个性转变：调查显示，越来越多消费者购买首饰不只是作为礼品馈赠他人而是自用。我国每年约有一千万对新人结婚，婚庆消费总额达2500亿元，只要其中的10%用于珠宝消费，那全年就是250亿元以上。

从市场供应商角度来看，内地珠宝产业的日益蓬勃发展，使香港许多知名品牌看好内地珠宝市场，许多国外知名的珠宝商也纷纷将目光投向中国。洋品牌开始抢滩中国市场，目前可以说，在扬州市场已形成了一支规模庞大的珠宝首饰零售市场。

二、市场前景

昔日被看成单纯珠宝加工制造地的中国内地，如今被国际珠宝首饰界视为潜在的最大消费市场。接近200亿美元年销售额的巨大市场潜力，令世界珠宝业巨头纷纷“抢滩”中国内地市场。

自1982年我国恢复黄金饰品市场后，内地黄金及珠宝首饰消费迅速增长。据不完全统计，2001年我国首饰消费超过600亿元人民币，黄金消费量则连续数年平稳保持在200吨左右。

来自德国慕尼黑国际展览集团的一项预测显示，2010年中国有希望成为全球最具竞争力的珠宝首饰加工和消费中心，以及世界珠宝贸易中心之一，届时珠宝首饰的年销售额将超过180亿美元。全球最大的钻石经销商戴比尔斯早在上个世纪50年代就开始了与中国内地的商务接触。1984年和1988年，戴比尔斯先后与山东省、辽宁省签订了勘探钻石矿矿源的合同，通过旗下的销售和市场营销机构，戴比尔斯深度介入中国新兴打磨加工业和快速增长的珠宝饰品制造业。

20世纪90年代以来，戴比尔斯在中国加大了消费营销方面的投入，位于北京、上海和广州的“钻石推广服务”和“钻石信息中心”通过举办各种行业会议、培训研讨会、竞赛等方式，大大推动了中国钻石饰品消费市场的增长。香港知名珠宝首饰品牌周大福选择了以特许品牌连锁的方式开拓内地市场。截至2002年7月，周大福在内地各大中城市已开设了超过70间店铺，未来几年中营业网点的数量还将不断增加。

作为全球第三大黄金需求市场，中国正在吸引世界的目光。全球最大的黄金推广机构世界黄金协会已经把中国作为2003年全球推广计划的“重中之重”。2003年5月中国人民银行停止执行包括黄金制品生产、加工、批发、零售业务在内的26项行政审批项目标志着黄金、白银等贵金属及其制品从管理体制上实现了市场的全面开放。在税收调整方面针对进口钻石、钻石消费税及进口黄金、铂金等都有相应的一系列税收政策的调整这些既是对世贸组织和上海APEC会议承诺的兑现更是我国珠宝首饰企业参与国际竞争提高竞争实力的重要保障。目前上海钻石办、上海钻交所和中国宝玉石协会、国土资源部珠宝玉石首饰管理中心就钻石进出口环节的有关税收调整问题做了大量工作我们希望通过钻石税收政策的合理调整理顺钻石产业的环节推动国内钻石加工业的大发展。

三、扬州珠宝市场调查分析

时代广场购物中心的金至尊、兆亮、TSL、皮尔卡丹等珠宝柜，价格折扣一般都控制在

88折左右，没有相互的竞价与大打折扣，更多竞争的是自己独有的款式设计与良好服务。例如在某一专柜，在假意看中一件钻石戒指并会意非常有购买欲望之后，价格还是在88折后的4500元左右。与营业员只能谈到送一些公司的赠品之外，价格基本不会变动，之后在她所说的电话申请，也只能是200左右的降价区间。金鹰广场在一到二层之间的楼梯间处也被一个珠宝品牌进驻(品牌名称不详)，5节柜台的面积，销售货品大多为中低档首饰，例如水晶吊坠等彩色宝石系列，也有为数不多的几件钻石饰品。如此的空间都被利用，可见其商场销售业绩的可观。

金鹰国际购物广场有周大福、金至尊、戴梦得、周生生、六福等。替代的可能是“多翠”这样一个销售翡翠为主的珠宝品牌。在金鹰附近休息的空隙间，见到通灵翠钻珠宝有一笔成交(具体货品不详)，顾客为两名中年女士，从选款到购买没有花费多少时间，有较强消费实力，购买珠宝产品比较从容。进驻金鹰的珠宝品牌，从产品店面设计到产品摆设，没有充分体现出与其品牌在其它的不同地域或中低档商场中的不同，体现出目前珠宝品牌消费大众化。

此外，在万家福国际购物中心的几家珠宝店或柜除六福、周生生、周大福、等店外，像三鑫、君安等几家钻石饰品打3—5折的低折扣，其钻石的颜色，净度级别都很低，一般为低于J，SI或SI以下，钻石重量一般在10或11分以下，且其为钻石出具的证书并不具有一定的权威性。像三鑫的营业员在向我推荐3折出售的低级别钻石戒指时，没有与我提及钻石的优劣评判标准。像周生生、周大福、TSL等店都在努力打造自己的品牌，没有与其他的小的品牌形成混战，从另一个侧面保证了珠宝市场的相对稳定。其中周大福推出的三件套K金镶心形钻石款式比较独特，心的形状是用三个圆形钻石的组合而成。

扬州珠宝首饰消费市场顾客心理调查分析

珠宝消费者作出购买决策，主要受文化，社会，个人心理等因素的影响。文化是人类欲望和行为最基本的决定因素。人们在成长过程中逐步形成了自己的价值观、兴趣爱好和行为方式。作为珠宝消费者，都受中国历史文化的影响。一个人所属的社会群体，家庭，及其所担当的社会角色等因素对其事物的看法和行为都有直接或间接的影响。因而对其购买行为也有重要影响。特别是年龄、职业、经济状况、生活方式、个性等个人特性因素是决定购买的重要因素。

最近两年，白金首饰以气质高雅等特点越来越受到消费者的喜爱，尤其受到女性消费者的青睐，目前，市场上50%以上的首饰是白金制造的。调查显示：有60%的消费者喜欢白金饰品;另有50%的消费者喜欢钻石饰品;而黄金首饰已经趋于饱和，市场份额比例与往年相比有所下降，但男性首饰中黄金首饰还有相当大的市场份额。另外，玉石类首饰主要是以手镯和项链为主，具有一定的市场份额。个别人对翡翠的喜爱也是大为增加、

珠宝首饰是贵重的消费品，消费者的购买行为也相当理性。调查显示：61%的消费者是在光顾3-4家卖场后才做出购买决定的;26%的消费者是在光顾5-6家卖场后才做出购买决定。只有9%的消费者只光顾1-2家卖场就做出购买的决定。同时，调查显示，43%的消费者对珠宝消费存在信心不足，主要表现在：消费者对商家信心不足，即商家是否诚信;对珠宝商品信心不足，即珠宝商品是否货真价实;对自己购买行为信心不足，即自己的消费行为心理成熟度不够。所以对那些只是在柜台前仔细观看或试试，并不会立刻就买的顾客，商家应给予理解。在珠宝品牌琳琅满目的今天，广告宣传对品牌的推广越来越重要。32%的消费者主要是通过广告了解珠宝品牌、种类、款式;28%的消费者是通过亲友对已消费品牌的介绍了解珠宝品牌，有12%的消费者只购买在广告上见过的产品;有26%的消费者只购买名牌产品。即使这样，50%的消费者仍然要到卖场亲自体验后才做出购买的决定。可见现在的珠宝消费已经到了品牌消费时代。那些不知名的产品或品质较差的产品将逐渐被市场所淘汰。

婚礼消费一直是珠宝首饰最重要的市场份额。535%的消费者在结婚时购买珠宝;162%的消费者在结婚纪念日有消费行为;232%的消费者在情人节有购买行为。但随着生活水平的不断提高，五一节、国庆节、三八节、母亲节以及亲友的生日也成为重要的消费时机。珠宝首饰不仅是定情的信物，也是增进感情和友谊的使者。

总结与归纳

珠宝企业营销不仅要求珠宝企业适销对路的产品，制定适当的销售价格，以适当的销售渠道提供给消费者，而且还要通过各种方式让消费者及时地了解企业及其产品，从而对本企业产品产生购买动机和购买行为，使本企业的产品在市场上能够得以畅销，这就是我们本节要讲的内容：珠宝促销策略。珠宝促销策略是珠宝市场营销策略的重要组成部分之一，珠宝企业应根据企业的产品特征、目标市场的市场营销环境、企业内部状况、市场地位和促销目的制定适合于本企业的促销策略。

同时随着珠宝消费的多元化珠宝首饰市场被不断细分品种极大丰富内在质量也有所提高。黄金、铂金、钻石饰品及各类有色宝石、玉石、白银饰品各领风骚特别是黄金、铂金、钻石饰品发展潜力巨大。我国钻饰消费正以每年15%的速度增长。据有关机构对北京、上海、广州三地调查每对新人平均钻饰消费5820元随着我国居民收入的增加钻石首饰的购买力还将继续增长。我国是一个新兴的市场发展的市场我们有理由预计到2010年我国珠宝首饰有望实现年销售额1800亿元出口额达到70亿美元。我国拥有巨大的市场和巨大的市场发展潜力、丰富的宝玉石资源和独特的珠宝文化我国珠宝首饰业作为新兴的朝阳产业将在国民经济发展中占据越来越大的份额。我们相信通过政府的支持行业的自律和业内有序的管理和竞争我们相信在政府、协会、企业的共同努力下公平、公正、诚实、守信的市场环境必将进一步得到完善。在不远的将来我国一定会成为世界珠宝加工、贸易的重要集散中心之一。

珠宝调研报告范文2：

(一)概要0

(二)调查目的1

(三)调研方法：2

(四)市场调查2

1)十大珠宝品牌2

2)珠宝市场的容量及发展潜力。3

3)珠宝市场的竞争特点和主要竞争手段。3

4)各阶层消费者的消费状况。4

(五)珠宝消费问卷调查表4

(六)调查结果与建议7

(一)概要

近年来中国已成为世界上少数几个珠宝首饰饰品年消费额超过100亿美元的国家之一。中国内地消费群体庞大，世界四大时尚之都以及东京、香港等城市的饰品年贸易总量近1000亿美元，但中国女性饰品人均占有率不足5%，可见市场潜力十分巨大。

珠宝首饰是率先向国际开放的产业之一。过去几年，中国对成品珠宝的进口关税高达50%，在黄金饰品与宝石产品上高昂的进口关税以及消费税，制约了珠宝首饰的销售。随着中国市场的进一步开放，这些壁垒逐步取消，同时中国珠宝业政策调整的信号正越来越强。国家计委宣布中国黄金取消央行定价，实行市场调节价等，已在分步拆除计划经济下“统购统销”的制度壁垒。黄金交易所的设立，标志着又向国际黄金市场的方向上迈出实质性的步伐。上海黄金交易所开市，为中国建设规范化的黄金市场写下了浓重一笔。中国对钻石进出口管理和税收政策进行了重大调整，必将促使中国钻石业走上良性循环发展的轨道。

为了能更好的销售珠宝,提高珠宝的市场占有率,估价行销环境,制定响应的营销策略,我们必须预先进行市场调查。

(二)调查目的

通过本次调查，了解以下主要内容，以达到以下目的：

1。通过了解珠宝在消费者心中的需求程度，全面摸清企业品牌在消费者中的知名度、渗透率、美誉度和忠诚度。

2。通过调查，了解珠宝的最大消费人群。

3。通过调查，掌握各个珠宝的常规宣传方式和促销方式，全面了解珠宝在消费者中的销售现状、价格、广告、促销等营销策略。

4。通过调查，掌握消费者对珠宝的宣传活动、促销的认可态度情况，统计资料，预测珠宝市场容量及其潜力。

(三)调研方法：

1、大型珠宝商场的走访和调研;

2、与部分珠宝销售人员的个别访谈调研;

3、与部分珠宝消费者的个别访谈调研;

4、在互联网上查找资料进行补充。

(四)市场调查1)十大珠宝品牌

1六福(十大珠宝品牌,香港名牌,香港上市企业,行业著名品牌,六福集团(国际)有限公司)

2周大福(于1929年,中国驰名商标,十大珠宝品牌,钟爱的珠宝品牌,周大福珠宝金行有限公司)

3周生生(创立于1938年,香港十大名牌珠宝品牌,周生生集团国际有限公司)4周大生(于1966年在香港,中国驰名商标,中国名牌,十大珠宝品牌,周大生珠宝有限公司)

5金至尊(中国驰名商标,十大珠宝品牌,香港名牌,行业著名品牌,金至尊实业发展(深圳)有限公司)

6戴梦得(中国驰名商标,中国名牌,十大珠宝品牌,上海戴梦得钻石有限公司)7谢瑞麟(于1971年,香港著名品牌,公司成立于1971年,谢瑞麟珠宝有限公司)

8老凤祥(于1848年,中国驰名商标,中国名牌,十大珠宝品牌,上海老凤祥有限公司)

9金大福(中国名牌,广东省名牌,中国驰名商标,深圳市金大福珠宝有限公司)10卡地亚(创立于1847法国巴黎,世界知名品牌,十大珠宝品牌,法国卡地亚公司)

2)珠宝市场的容量及发展潜力。

我国是全球最重要、最活跃的珠宝消费市场之一，许多珠宝产品的消费都居世界前列。尤其是近年来，我国珠宝产业销售总额以年增长率高于15%的速度发展，出口年增长率超过20%。到2010年，我国珠宝市场的销售额有1800亿元，占全球市场的10%以上。中国将取代欧美，成为继日本之后全球最重要的奢侈品消费市场。而中国珠宝首饰消费市场的潜力，也吸引了越来越多商家的注

意力。自我国把钻石进口环节增值税从17%降到4%，令不少珠宝商欢欣鼓舞。不仅是钻石饰品，去年黄金、铂金、钯金和白银饰品，消费市场也都有出彩的表现，翡翠更是炙手可热。珠宝首饰已成为房产、汽车之后的第三大消费热点。

3)珠宝市场的竞争特点和主要竞争手段。

从整个营销过程来看，客户是珠宝品牌维持竞争力和生存的重要因素。越来越多的珠宝企业强烈地感觉到：顾客资源是珠宝业日趋激烈的市场竞争中至关重要的资源，谁拥有顾客谁就拥有市场。现在珠宝品牌的竞争实质已经演变成一场决定珠宝企业生死存亡的顾客争夺战。对于国内诸多珠宝企业来说，客户的大量流失和潜在顾客发掘不足，是目前面临的最严峻的问题之一。

当今一些珠宝品牌的代理商或加盟商年通过年度酒会，使得代理商或加盟商进一步了解过去一年来该品牌市场盈利、企业发展、广告宣传、新款推广等方面的成绩，从而增强代理商和加盟商对品牌的信心和忠诚度，而且还可以通过酒会宣传品牌实力、盈利保障、新款推广等方面，以酒会或媒体对酒会的宣传吸引新的代理商或加盟商。

4)各阶层消费者的消费状况。

珠宝的消费者层次分别为：22岁以下为9。7%，22-28岁为14。1%，29-40岁的消费者是珠宝产品的主要消费群体。同时，58。1%的受访者未回答问题。这说明珠宝首饰行业产品开发程度，如个性、款式、年龄、层次、工艺、价位等不能满足消费者需求，产品开发、行业技术改造、工艺水平提高的任务还很艰巨。对于产品价位，调查显示，价格2001-4000元的珠宝产品是消费的主流产品。这说明不同消费层次的消费者均对珠宝有所需求。珠宝首饰已从收藏保值的奢侈产品，逐渐过渡到大众需求的消费品。在销售方式上，57。7%的受访者选择商场专柜，49。8%的受访者选择专卖店，28。6%的受访者选择直销，4%的受访者选择网络销售。

珠宝传统意义上的“保值”功能退居次要位置，代之而来的是审美、时尚和享受。在珠宝产品方面，以项链和戒指最受消费者欢迎。质料方面，消费者较钟情白金、钻石和黄金。消费动机方面，女性倾向即兴消费，男性则主要为取悦他人和送礼。在价格方面，受访者倾向低价消费，购买珠宝首饰的消费中位金额为2000元人民币，购买项链、戒指、手链和手镯的消费中位金额介乎600至1200之间。

(五)珠宝消费问卷调查表

此份问卷是为了了解珠宝的消费现状而设计，以便我们能生产出您满意的珠宝饰品。您可以填写相应的选择项或填写您了解的信息。非常感谢您帮助!

第1题：您的性别

1。男()2。女()

第2题：您的年龄段

1。18以下()2。18-30()

3。30-60()4。60以上()

第3题：您的月收入

1。1000以下()2。1000-3000()

3。3000-6000()4。6000-10000()

5。10000以上()6。没收入

第4题：您是否对珠宝首饰感兴趣

1。是()2。否()

第5题：您购买过珠宝首饰

1。没有()2。很少()3。经常()

第6题：您是通过哪种渠道了解珠宝首饰的

1。朋友介绍()2。书刊、杂志()

3。电视广告()4。网络广告()

5其他()

第7题：您一般会选择在什么地方购买珠宝首饰

1。专卖店()2。大商场()

3。小型饰品店()4。路边摊()

5。网上()6。其他()

第8题：如果您购买您会选择那种材质的首饰

1。黄金()2。银()

3。玉()4。钻石()

5。有色宝石()6。水晶()

7。铂金()8。珍珠()

9其他

第9题：您会在什么情况下买珠宝首饰

1。结婚()2。节日()

3。送人()4。升值()

5。平时佩戴()6。遇到喜欢的()

7。收藏()8。其他()

第10题：在购买珠宝首饰时，您最先考虑以下哪个因素

1。款式()2。品牌()

3。价格()4。材质()

5。质量()6。服务()

(六)调查结果与建议

本次调查结果显示，56%的珠宝企业的主打产品是钻石，35%是金饰品，345%是翡翠，266%是红、蓝宝石，以珍珠、银饰、仿真饰品及其它产品作为公司主打产品的比例分别是195%、184%、14%和385%，这说明产品多元化依然是珠宝市场的现状。钻饰品依然是珠宝市场的当家产品，其在市场上的主打产品地位不容动摇。红、蓝宝石的消费有所下降，但市场份额依然不可小视。珍珠产品具有一定的消费需求，但需要市场的引导。具体地说，11-30分钻饰品在市场上最具购买力，金饰品中以3-10克重的金饰品最受消费者欢迎。商场专柜是目前珠宝销售的重要途径;专卖店是今后珠宝首饰销售的必然之路;直销无论是目前，还是今后都是珠宝首饰不可忽视的方式。

本次调研结果还显示，人们大多数购买珠宝的目的是为了满足自己的外貌形象,是用来佩戴装饰的,从而更好地展现其外表美丽。人们的这一目的促使珠宝设计者要有此一项,拥有一个大致的设计方向,使其满足消费者的目的,充实珠宝市场的空缺,也为珠宝这一行业带动循环互利。在设计者设计方面,要面向人们大众索要他们所喜欢贵金属到底是什么的答案,通过这次调查,发现人们大众所喜欢的贵金属中铂金首饰比较吸引他们,设计者要偏向这一首饰类型。不但是设计者铂金的采集商方面也应有所行动,提高采集能力,好赚取更多的珠宝采集市场,并在这一市场中赢的更高的利润。打开门做生意,就是为了利润和提成,开珠宝行的也无可例外,但定什么样的珠宝价格才能让自己获利,让消费者接受呢!这可是不是小问题,这关乎着两者之间关于金钱的界限。在定价方面必须要把价格定在最能被消费者接受并不减少自己的获利水平的中间。这一次的调查中最能被消费者接受的珠宝首饰价格,是1000~2000元),这个价格比较切合人们大众的普遍呼应,商家应该以此为基础,定出属与自己珠宝的价格,保证自己和大众的利益。

以上就是小编今天的分享了，希望可以帮助到大家。

一、电子商务对传统零售业冲击

20世纪以来信息技术迅速发展，BB机、小灵通到智能手机，网络传播速度已达到惊人程度，现代社会已进入全民网络时代。信息的网络式传播有利于商家将自己的商品展现给更多的人实现消费最大化。与此同时，电子商务这种新兴商务模式正逐步渗入传统商业。实体经济正面临着前所未有的寒冬，不少经营了多年的老店也不堪冲击，无奈贴出了转让和出租的告示。零售商的困境也波及到上游的批发商，传统批发市场难现往日的红火。实体经济面临经营困难，不少人将原因归结于电子商务的冲击，但除此之外，消费者购物习惯、精神需求、实体店经营压力以及宏观经济环境的影响也不可忽视。实体店若想摆脱困境，除了提升服务质量、顺应潮流作出调整外，关键还是要找准自己的定位，扬长补短，错位经营。

二、电商与实体店对比分析

（一）税赋

实体店经营需缴纳各种税收，如营业税、增值税、企业所得税、个人所得税等，税赋对于传统零售业的压力十分大。而电商税务监管几乎是个空白，电商进货可以开增值税发票，卖货不开票，然后出去倒卖增值税发票，不仅不缴税还从现有税收中切走一块，即使实行严格税收管理后这部分成本也将提高售价向客户转移。

电商主要税赋来源是增值税和营业税，而且电子商务作为战略性新兴产业被给予了税收优惠。尽管中国近年来电子商务发展迅速，但网络零售占社会消费品零售总额的比重仍不足8%，电子商务对其他领域的渗透和影响才刚刚显现。为鼓励电子商务的发展，政府在一段时间内放弃所谓税收中性原则，对线上交易给予明确且有期限的税收优惠。除此之外，电商线上税收征管力度不够也是造成电商与实体经济税收不公的原因之一。

（二）成本

1、店面及员工等初期投资成本

实体店的成本高于电商成本。一家文化公司，一般来说，工商注册税务登记经营许可费用大约5万元，铺面房租看地段，门店装修费、雇佣员工工资、进货费等前期投资至少约七八万。就电商而言，比如在淘宝开一家卖集邮册网店，初期投资大约只有几千元且与实体店相比不需要缴纳租金。从成本分析，实体店成本远高于网店。

2、客户获得成本

电商客户取得成本非常巨大，一般占到销售收入30%左右，有的甚至会高达50%。电商客户取得成本主要是流量成本、渠道成本、广告费等。而有很多搜索引擎企业是按照字段数和流量向电商企业收取费用，而这些流量中很少成为有效客户。

传统实体店坐落在某区域，实际上某区域居民一般就是实体店意向性客户。实体店通过不同促销措施、DM广告等宣传自己，吸引广大客户光顾，一般情况下容易形成忠实客户。

而电商和实体店客户忠诚度不一，电商客户忠诚度比实体店低很多，只要价格低服务水平差不多客户往往会流失。

电商客户取得成本与实体店比较没有优势竞争力。

（三）收入（价格成本差）

商品流通经过的每一级代理都要交税，而且中国有大约15种税费。传统实体店消费要经过五层代理：厂商、大区代理、市县代理、零售商，最后把商品卖到消费者手里。每一层代理都要赚取利润，所以商品每经过一级代理就会涨一次价。而电商产品直接从厂家取，直接通过电商平台销售，省去了中间成本与利润的增加，所以电商产品价格较实体店更低，更具竞争优势。

三、电商与实体店未来发展趋势

（一）电子商务

电商有电商的优势，实体店也有电商无法替代的长处，实体店与网店优势互补相互结合或是经营发展模式方向之一。

就电商而言，开启并完善线下扩张是其趋势。

首都机场的国门汇项目正式启动招商，阿里巴巴、腾讯、国美在线、苏宁易购、银泰等多家电商平台及品牌企业出席了国门汇项目推介会，其中阿里巴巴携部分天猫商家一并前来进行项目考察，其中很多电商都希望在机场尝试落地。除了上述电商品牌以外，麦考林、兰缪、钻石小鸟、珂兰钻石等品牌皆已设实体店。这正体现了电商与实体经济相摩擦并走向融合的趋势。

（二）实体店

1、集中化：大卖场、购物中心、专业店占据市场的份额越来越大，越来越多的商家、品牌愿意进驻Big-Box。以杭州为例，“集盒”聚集不同行业实体店的商业模式正在兴起。

2、多元化：多元化表现在商业的组合模式上，多种业态组合为消费者提供全方位的消费感受。具体体现在娱乐、零售、餐饮、休闲、文化、艺术等等。

3、人性化：目前新建商业物业建筑设计、业态布局等等已经开始考虑人性化因素，比如在商业中心内设置轮椅通道，在厕所的卫生间设置婴幼儿专用座椅等等。

4、主题化：为了区别于其他商业中心，越来越多的商业中心采取主题化的方式来强调自我的定位和特色。

5、文化趋势：（1）在商业中心加入文化元素，比如三里屯Village的画廊。（2）比较好的商业中心会招一些历史悠久的大品牌来镇店。

6、增强消费体验：在电脑面前或者拿着手机网购根本感受不出消费的那种热闹劲，我们看到的只有销售数字和评价。实体经济对于整个消费环境的感知，是电商没法替代的。

　　2011年10月24日，“2011中国互联网无线化峰会暨阿里云开发者大会”在杭州海外海国际会议中心举行。本届大会由阿里巴巴集团、阿里云计算主办，云集全球互联网企业领袖、行业观察家与活动家、知名投资人、云计算技术达人等各路精英，共同探讨云计算及互联网无线化的新未来。本次阿里云开发者大会除主会场之外还设立了云计算专场、无线专场和社区电子商务专场，会议邀请了包括阿里巴巴集团董事局主席马云、阿里云计算总裁王坚、phpwind副总裁陈燎罕、易观国际董事长兼首席执行官于扬、DCCI 创始人胡延平、NTA创新传播机构创始人申音、化龙巷总经理钱钰、爱物网CEO王宏达等众多业内嘉宾参与。 嘉宾从左到右依次为申音 陈伟锋 顾洁 高广英 顾剑锋以下是本次社区电子商务专场圆桌会议文字实录：主持人：接下来社区电子商务现在已经成为一个比较成熟的概念，吸引了很多的在这个领域探索，而且我们的确也看到了一些取得的成效和案例，我们邀请几位实践者共同讨论一下，有请绍兴E网CEO陈伟峰、二泉网运营总监顾洁、广州妈妈高广英、阿里云计算顾剑峰上台。首先请绍兴E网络跟我们说说，本地化社区的CEO，你最关心的是什么问题是和把社区和电子商务结合在一起。陈伟峰：最关心是收入最关键的问题。最近最大的问题皆是如何增营收的问题。一年的收入大概400万。主持人(申音)：400万收入里面广告收入多少陈伟峰：70%左右。主持人(申音)：有没有想到一些好的办法去和电子商务结合陈伟峰：最看好还是本地服务业的网站可以做一些中介收费服务。现在我们自重心放在作为他们服务中介，我们做一个服务担保，这个服务担保是用户和服务商之间有一个第三方。主持人(申音)：服务担保很难解决收入规模化的问题陈伟峰：我们更希望社区去专一些分散的用户上赚一些小钱来集中，我们这个网站做了10年了，在整个中在本地也有三个很好的社会形成。主持人(申音)：现在的会员是多少陈伟峰：大概10万。主持人(申音)：绍兴整个城市的常驻人口陈伟峰：影响到150万人。主持人(申音)：还是很不错的，但是这个10会员放在互联网不算什么你们的生意还是很难陈伟峰：这个小钱不是及几块钱币的问题。主持人(申音)：接下来第二位是顾洁女士。你介绍一下做社区和电子商务的一些问题顾洁：做电子商务我相信对于全国多部分的社区来说，应该开始的时间都不是很长我们在前面社区连绵做的是比较早的。目前主要在亿无锡地区。主持人(申音)：你们尝试电子商务什么时候开始顾洁：目前在持续当中，随着整个产品线也越来越广，我们也在不断尝试新的体验的方式，其实整个整个行业的我觉得非常赞同是，首先是营造一个生态圈，电子商务的繁荣是顺理成章的事情在繁荣期的之前，但是多是在尝试期，我们不断开放的心态接受一些合作，尝试一些新的拓展，对我们来说都愿意做。恩主持人(申音)：你们在和全国电子商务有合作吗顾洁：有一些合作，目前主要是淘宝。主持人(申音)：给你们多来的收入明显吗顾洁：肯定有收入，我们不需要配备专业营运人员，业务任允，我们的合作方都给我们搞定了，我们不需要花任何的成本，我们花的是战略资源。主持人(申音)：现在在本地化的电子商务服务你们做了什么事情顾洁：一直在二泉网整个本地商务范围一直很浓厚，很多我们称之为老团长，长期以来这个平台去生存，依靠这个平台发家致富，自己去发起线下的团购。应该说对我们来说商务的氛围从来都不缺乏，随着义务的发展，我们希望引导用户接受更多的新式，改变收获的方式，购买的形势，也希望多种产品形态去推荐给用户。主持人(申音)：社区的用户能够在你们网站上一站式做完吗顾洁：可以。主持人(申音)：现在团购主要是哪些商品顾洁：我想地方社区做电子商务很大的优势在于，其实我们做这快的优势本质还是一个口碑传播和地区的品牌传播，借助地方本身的资源来发展电子商务的。主持人(申音)：接下来我们请高广英。够我们介绍一下母婴网。高广英：我们网站总有有32个社区矩阵，加一个综合性的妈妈网的咨询平台结合，我们是各32加1的模式。它是地方加全国。主持人(申音)：地方的交流多吗高广英：会交流，比较多的是本地，也会相互专门，也会产生地域性的骂架战。主持人(申音)：你们做电子商务的尝试是哪些方面高广英：第一是淘宝合作，淘满意，淘连接这方面的运营比较轻松，一个人的02人在做这方面，大部分时间不太想这方面。主持人(申音)：你们现在收入大概多少高广英：3000万到4000万左右。针对本地的母婴服务商家比较多，现在上线以后以广州为主，现在全国上线10个城市，用户在600到800左右。本地的早教儿童摄影等等。大部分都是提供服务的，我们提供一个社区，通过社区平台，给他们搭建一个方式可以和消费者对接，我们收取这些商家的服务费。主持人(申音)：你们做团购赚钱吗高广英：我们不是以商家赚钱，是靠团购还是促销我们不参与，我们只是一个展示他们的平台。就是他们展示自己服务的特点，服务的内容，让消费者来了解，这是本地O2O的方面的。另外电商有一些合作，我们合作的比如说有一些平台做得比较好，比如说钻石小鸟，有的电商它以为这边放了广告就叫社区电子商务，这样远远不够的，这种客户职能给我们带来短暂的钱而且不多。这种客户不是特别欢迎，我们也会教育客户，包括02O的客户我们也会经常给他们培训。主持人(申音)：现在电商跟你们合作流量的转化率高度是多少高广英：流量的转化率看行业了。主持人(申音)：效果最好的是哪个顾洁：还是看自己的运营，比如说欧宝里、钻石小鸟，他们的收获就比较好。主持人(申音)：其实我们都知道社交网都在进化，我们第一代从论坛开始的，今天很多网游都在人人网，微博等，你们在这方面感觉到这种危险吗你们论坛的火力在下降吗高广英：这次多会议我学到了很多，我感觉网站的人气上升的速度在下降。但是准确说开会之前我的危机感还不那么强大，我们的危机感觉还是在上升的，可能是我们的人群不一样，是有非常大的性需求的个所以我们的网站数据都在上升，从用户的注册人数，到网站的发贴量都在上升，只是上升的速度在降低，原来更多的一直觉得我们的自己的谈对的操作的问题，觉得自己不够努力和团队发展的速度太快。现在我有有很强调德国危机感觉，需要调整了，要像爱物网去学习，把我们产品两跟得上。主持人(申音)：其实我们知道阿里自己淘宝也在说社交化，你们其实也是希望用户在淘宝上面分享评价、购物什么的，会不会跟你们帮助本地社区会有冲突顾剑峰：其实是不冲突的。主持人(申音)：我们知道在座本地化社区站长们，对本地的情况非常了解，商务化也很强，可能在技术方面相对比较弱，那我们从阿里云从技术上能够给大家提供什么样的支持，怎样帮助他们发展电子商务顾剑峰：比如我们以团购业务为例，我们是把整个电子商务的业务，产生平台的设计都是放在阿里云上面。同时我们也有淘满意的平台，我们淘满意平台是面向淘宝和淘宝商城的招商。我们团购同时也是支持本地的社区开展吃喝玩乐本地业已。主持人(申音)：具体是怎样实施顾剑峰：可以自己招商主持人(申音)：整个全部是免费的吗顾剑峰：过程当中我们会提取一小部分。主持人(申音)：打造一个生态圈，这个生态圈只要循环起来了就可以有收益。社交网在不断的进化，本地化的社区你有没有考虑跟微博、淘宝这种帐号打通你们有做这的方面的事情吗微博给你带来的流量大吗陈伟峰：我很难统计，我们现在的用户在不实的用对微博的帐号。主持人(申音)：你在做社区电子商务，本地化服务方面，你觉得从你现实的来说，最有可能大收入的是什么陈伟峰：最现实还是服务类。主持人(申音)：做服务有什么瓶颈吗陈伟峰：主要还是大团购网站的竞争。现在没有很多的人力和物力投入。主持人(申音)：接下来问一下顾洁，刚才我们也一直说移动互联网，阿里云手机意味着很多人在手机上淘宝，大家有了手机以后，大家会直接上淘宝你们有没有这个担心顾洁：完全没有担心，我们正在紧密部署这方面的业务。我觉得一个是社区电子商务今后有两个比较老的发展方向：是不是结合地方社区本身的资源，去法整个业务的结合。地方社区有很多影响力非常大种子用户，这些用户不是可以发挥它作用，又它领导一批网友发起团购、抢购等，由我们平台代表网友，代表资深的种子选手和商家谈判，又这些种子选手进行带领和分享，是不是很好的一种尝试。另外一种是我觉得地方社区做电子商务未来发展的方向，也是必须抓住的移动互联网。二泉网很早就意识到这一点，我们很早就开发手机的客户端。主持人(申音)：在帐号打通方面，妈妈们并不是把信息分享到腾讯上高广英：他们分享一些东西还是个性化的，但其实不希望它的家人知道，只是让社区的朋友们知道，让别人知道，有个人用户是喜欢的，我们现在采取的是自愿，社区分享的东西是有一些的私密性的。主持人(申音)：是社区是基于兴趣为主的是吗高广英：我们分享的还是比较多。方方面面都有。主持人(申音)：跟用户线下的重合度也并不是很高高广英：有一部分还是有的，有一部分私秘的还不希望别人知道。主持人(申音)：在社区化电子商务方面，我们接下来会有哪些动作帮助到本地化社区顾剑峰：我们现在正在搭建一个开放的社区电子开放的平台，会把阿里平台的更多资源都会导入进去，跟社区分享的氛围和板块做一个整合，可以引导用户去关注更多的东西也有关一个更好的转化。主持人(申音)：我想台下听众一些机会，有问题可以举手示意。现场提问：我想问一下陈总，我们也是从一个地区城市来的，你这样一个做社区网站，人力的投入，方向的话整年的费用说一下陈伟峰：我们现在有40个人，要想生存的话，至少有100个人。现场提问：假如说你现在的年收入是400万，如果40个人投入，人力资本还是有所盈余的，如果100个人投入的话，你们收入会更高对不对对我来说我原来从事IT常规的销售，我对这方面的内容比较感兴趣，如何地方的社区网站如何给线下的服务对接，我还是非常认同的。谢谢。提问2：我来自江苏的。那我问一下二泉网顾洁，现在社区里面盈利方式可能是抓大放小，这个大能够具体一点吗具体的操作流程，能不能给我们分享一下。顾洁：这个问题的答案还是很残酷的，我必须跟你说实话，每个人都希望抓大，我之前在微博上有一个问我，如果你选择的话你是选择大宗品牌客户还是数量很多的中小客户服务，我的回答很直接，如果我来选择的话，我可能宣传大宗品牌，实现这点是有一个前提的，首先把社区的流量，社区的内容用户的年度做起来，才有可能实现第二步一点爬楼梯。我觉得听到这个问题我很纠结，我真的不知道如何回答，我也很希望告诉一些捷径，其实很难。提问2：我的意思说还是具体点，你具体是怎样操作的操作的模式顾洁：你现在告诉我你的团队有多少人工作是什么提问2：8个人。工作内容有两方面，对整个社区板块的管理，人群心态的分析。顾洁：你能不能现在告诉我，你现在网站每天发帖量多少提问2：5000帖。顾洁：我觉得很适合你现在去操作的，你内容人员数量并不多，若干说靠工作人员做强内容的话很不可能，所以我给你的建议是，你不妨让这些有限的工作人员去做好跟各个板块的活跃网友的沟通，包括线下情感的交流，发挥他们去影响力。提问3：线上和线下经销商的冲突我们公司成立电子商务部分的话，你们可以为我们提供一些什么产品和服务我们到底需要多少资金去运作顾剑峰：同时你现在一个电子商务的平台和产品，首先网站云上面有提供电商的产品，如果你想直接介入团购的，也可以介入我们现在做的每日团购等，整个业务的应用是搭在云端的，拟议只许多一个域名就可以开通。主持人(申音)：谢谢大家圆桌讨论结束。