一、4C参数
1、克拉重量(Carat)
钻石重量以克拉(又称卡)计算。1克拉=200毫克=02克。一克拉分为一百份,每一份称为一分。075克拉又称为75分,002克拉为2分。在其它条件近似的情况下,随着钻石重量的增大,其价值呈几何级数增长;重量相同的钻石,会因色泽、净度、切工的不同而价值相差甚远。在每一种不同的大小和形状中,都能找到品质优良的钻石,最重要的是找一颗大小适合而式样又让你喜欢的钻石。你不妨在珠宝店内试戴看看,当它看起来和感觉起
2净度
钻石结晶于地球深处地幔岩浆之中,环境复杂,成分多样,温度压力极高,历经亿万年的地质变化,其内部难免含有各种杂物或存在瑕疵。这些内含物的颜色、多少、大小、位置分布对钻石净度构成不同程度的影响。 钻石的净度通常使用10倍放大镜对钻石内部、表面瑕疵及其对光彩影响程度对未镶嵌钻石的净度级别进行分级,按中国国检的标准细分为LC、VVS1、VVS2、VS1、VS2、SI1、SI2、P1、P2、P3共10个级别。已镶嵌钻石划分为极好、很好、好、较好,一般5个级别。P级钻又称为I级钻。P级钻以下一般不作为宝石用钻,所以一般只分到P级,不再分P1\P2\P3。
3、色泽(Colour)
钻石有多种天然色泽,由珍贵的无色(切磨后白色),罕见的浅蓝、粉红到常见的微黄不等。愈是透明无色,白色愈是能穿透,经折射和色散后更是缤纷多彩。 钻石色泽分级是在专业实验室的分级环境中,由技术人员将待分级钻石与标准色泽比色石反复对比而确定。 最白的钻石定为D集(即从Diamond的第一个字母开始)。钻石色泽共分为11个级别,依次分别为:D、E、F、G、H、I、J、K、L、M、N。
4、切工(Cut)
钻石的切工是指它的切磨比率的精确性和修饰完工后的完美性而言。 好的切工应尽可能的体现钻石的亮度和火彩,并且尽量保持原石重量。IGI国际宝石学院的切工等级从高到低分为 ID(标准)、EX(优)、VG(很好)G(好),中国国检分为:EX(优)、VG (很好)、G(好) 在中国,普通人一般看重量的大小来衡量钻石价值。实际上不科学。因为中国比较流行小钻。因此,比较流行的概念是优质光彩钻石。优质光彩的钻石一般是把握4C的三个原则:净度(Clarity)、色泽(Colour)、切工(Cut),并且三个标准要同时达到一定的标准。
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珠宝销售技巧:在不了解顾客需求的时候,4C不能乱讲,不然就会掉进自己挖的坑里……
珠宝销售案例:学员19112
今天听第8节课的钻石专业知识,这一节课主要是讲解钻石4C的运用。
我们给顾客讲解4C的时候,真正目的是了解顾客需求。在这个过程可以用间接提问,了解顾客对钻石品质的要求,预算范围,对款式的要求,等等。
在不了解顾客需求的时候,4C不能乱讲,不然就会掉进自己挖的坑里。就像有些同事经常是告诉顾客,颜色选F-G的好,净度选VS的通透,后面才发现顾客超预算了。
正确的讲解方式是,
应该以中立的角度去介绍,暂时不去推荐哪个等级好,而是先测试收集顾客需求信息。
根据顾客的需求预算,和对品质的要求,再结合本店货品特点,从顾客的好处方面去讲。
讲解过程,始终要处在主导地位,引导顾客,而不是被顾客带着跑。
4C话术:
关于钻石的4C等级呢,主要是大小、颜色、净度 和切工。
1、钻石的大小呢,主要是看您想要花多少钱买这个钻石呢?(提问,了解预算)因为钻石大小不同,价格相应也是不一样的。
钻石越大,价格会高一点,如果预算没那么多,可以选25-30分的,性价比要高一些。但是预算要是高一点的话,你可以看看50分以上的。
所以,钻石大小主要是根据您的预算来选择。
2、钻石颜色方面呢,D色是最好的,等级越往后颜色稍微带点微黄,不是特别的白。但是到I- J色这个等级,性价比是最高的。
我们这边大部分顾客也会选择I-J的,一会儿拿实物给你看一下。
3、净度。这个净度是什么呢,就好像一盆清水,里面什么也没有放,看起来就很清澈。最顶级的钻石就是完美无瑕,但是价格太贵,平时戴的话不实用。
所以,懂行的顾客会选这种SI等级,性价比高的。
因为钻石本身是大自然的产物,带有轻微的瑕疵很正常。而且这些瑕疵非常细小,只有在10倍放大镜下才能察觉。
建议你选择SI的等级就差不多了,待会拿实物给你看一下(这一块就要根据自己家的净度来讲了)
4、切工。钻石切割得越好,展示的火彩就越闪,就像我们柜台这些钻石,切工都是比较好的,直接能看到闪耀的火彩。
这四个方面,就是衡量一个钻石的好坏,接下来我就拿实物给你看看,这样你比较直观一点。
注意:
介绍过程要用最简单的话术,不用各种专业词语,同时还要结合自家店里的货品特点,做对点的介绍。
以获取顾客需求为目的,做好前面的铺垫,为后面主推打基础。
小结:
思考一个问题:
顾客要求带GIA证书,你怎么办?
我是罗宾,专注于珠宝销售和管理培训。本人原创作品,首发公众号卖钻石的罗宾,未经授权,禁止转载。我已加入“维权骑士”(rightknightscom)版权保护计划。
如果你有珠宝销售技巧或管理的相关问题,欢迎关注。
1、比较战术
比如:其实,很多人结婚只想买黄金,但是钻戒和黄金的意义是不一样的。比如说,你买三金可能就是结婚当天会戴一下,平时很少戴的,钻戒的感觉就不一样了。
结婚后,每天戴着钻戒,你会想起你老公向你求婚的场景。很多人都说,两个人在一起肯定要有些仪式感,男人买个钻戒给你,就等于是爱你一辈子的承诺。
2、打折战术
虽然我们家的折扣,没有像其他家那样,打五折六折。其实,你在我们家买,最后实际付的价格,可能比他们打五折的还要便宜。我们标的都是实价,折扣也是实实在在的。
3、情感战术
虽然有人说,花钱买钻戒就等于是买了块碳回去,因为钻石就是由碳元素组成的。但是,钻戒对于结婚来说,意义真的不一样。可能你会用多少钱去衡量一个钻戒的价格,但是两个人能走到一起,肯定是经过很多次磨合,最后才决定结婚的。
钻戒就代表着一个男人对她心爱的女人,一辈子的承诺。当你把钻戒戴在手上,就等于,你愿意跟他一起守护你们两个人的感情,白头到老,永结同心。
4、对比话术
您手上这个是50分的,这边还有一个30分的,可以戴上手对比一下,觉得哪个大小比较合适呢?50分的等级是,F-G色,VS净度,30分这个是,H色,SI净度,你能不能看出区别?觉得哪个品质比较好?当然,高品质的钻戒,相应的价格也会高一些,50分的15000,30分的价位就低一些,8000。
5、礼物战术
这个款式很精致啊,钻石也不需要太大,你老婆戴在手上一定会喜欢的。你自己一个人过来选求婚戒指,看得出来,你是一个很疼老婆的人。就你这份心意来说,比选什么款式更重要啊,何况你选的这款也挺好看啊。以后你们的结婚纪念日,你老婆想起这个戒指,肯定又要夸你了。
扩展资料
注意
你的话术,必须从产品本身的卖点,再进一步延伸到,顾客能得到的好处上面。这时候,他听起来才会有感觉。当顾客不能从你的话术,感受到具体的好处,或者你没有说出他想要的结果,顾客就不会被你打动。
可以模仿,也就是你通过学习同事,或者去市调的时候,别人是怎么给你介绍的。你可以通过录音,然后再总结别人的话术。一定要根据自己的表达方式,重新写下来,再去模仿演练。
很多人以为模仿,就只是去学别人怎么说。这只是最基本的方式而已,往深层次去学习,就是别人说得好的话术,你把它变成自己的话。别人说得不好的地方,你来改进,应该怎样说才有说服力。
一、4C参数\x0d\1、克拉重量(Carat)\x0d\钻石重量以克拉(又称卡)计算。1克拉=200毫克=02克。一克拉分为一百份,每一份称为一分。075克拉又称为75分,002克拉为2分。在其它条件近似的情况下,随着钻石重量的增大,其价值呈几何级数增长;重量相同的钻石,会因色泽、净度、切工的不同而价值相差甚远。在每一种不同的大小和形状中,都能找到品质优良的钻石,最重要的是找一颗大小适合而式样又让你喜欢的钻石。你不妨在珠宝店内试戴看看,当它看起来和感觉起\x0d\2净度\x0d\钻石结晶于地球深处地幔岩浆之中,环境复杂,成分多样,温度压力极高,历经亿万年的地质变化,其内部难免含有各种杂物或存在瑕疵。这些内含物的颜色、多少、大小、位置分布对钻石净度构成不同程度的影响。钻石的净度通常使用10倍放大镜对钻石内部、表面瑕疵及其对光彩影响程度对未镶嵌钻石的净度级别进行分级,按中国国检的标准细分为LC、VVS1、VVS2、VS1、VS2、SI1、SI2、P1、P2、P3共10个级别。已镶嵌钻石划分为极好、很好、好、较好,一般5个级别。P级钻又称为I级钻。P级钻以下一般不作为宝石用钻,所以一般只分到P级,不再分P1\P2\P3。\x0d\3、色泽(Colour)\x0d\钻石有多种天然色泽,由珍贵的无色(切磨后白色),罕见的浅蓝、粉红到常见的微黄不等。愈是透明无色,白色愈是能穿透,经折射和色散后更是缤纷多彩。钻石色泽分级是在专业实验室的分级环境中,由技术人员将待分级钻石与标准色泽比色石反复对比而确定。最白的钻石定为D集(即从Diamond的第一个字母开始)。钻石色泽共分为11个级别,依次分别为:D、E、F、G、H、I、J、K、L、M、N。\x0d\4、切工(Cut)\x0d\钻石的切工是指它的切磨比率的精确性和修饰完工后的完美性而言。好的切工应尽可能的体现钻石的亮度和火彩,并且尽量保持原石重量。IGI国际宝石学院的切工等级从高到低分为ID(标准)、EX(优)、VG(很好)G(好),中国国检分为:EX(优)、VG(很好)、G(好)在中国,普通人一般看重量的大小来衡量钻石价值。实际上不科学。因为中国比较流行小钻。因此,比较流行的概念是优质光彩钻石。优质光彩的钻石一般是把握4C的三个原则:净度(Clarity)、色泽(Colour)、切工(Cut),并且三个标准要同时达到一定的标准。\x0d\\x0d\自己多看多学才入行就更要学习了!
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