怎么推销金银首饰钻石珠宝??

怎么推销金银首饰钻石珠宝??,第1张

主要看客户的需求 ,有需要的客户, 你可以根据首饰的特点推荐, 款式 ,品位, 钻石,珠宝 ,这个属于奢侈点的, 相对于金银来讲,这个代表身份地位。

销售技巧是个范围很广的话题了,销售技巧涵盖了,潜能开发,优势谈判,高效沟通,前期调查等大量的知识。

对客户 热情,在给他讲点理财 ,黄金升值空间 

珠宝销售场景:

顾客在你们店逛了一圈后问你:“你们店的钻石是南非生产的吗?”

你会怎么回答呢?

珠宝销售技巧1:正常思维的销售话术

A的回答:

是啊,我们店的钻石都是在南非生产的。您应该是有了解过吧?南非的钻石是世界上最好的,而且很多大钻都是产自南非。你想要找什么样的呢?

B的回答:

这个不好说,因为钻石是按照4C等级来衡量品质的高低,钻石原石被切割以后,就会拿去鉴定它的等级,钻石证书上也不会写是哪里生产的。

以上两种回答,你觉得哪种比较好呢?

A的回答,明显就是顺着客户的意思往下说,目的是想先跟客户垃圾距离,后面再带个反问,开始了解客户需求。

假如顾客问下一个问题,“噢,你们怎么证明是南非的呢?”

你可以怎么往下接?

B的回答,是从专业的方向去说。钻石经过切割以后,确实没有产地一说。除非是某些“世纪大钻”被切割后,还会知道是源自于哪个产地,这是因为它的特殊性。其它大部分的普通钻石是没有区分产地的。

但是,这种回答会让客户自我感觉不好,显得她并不专业。那么,她再跟你往下聊的意愿就会降低。

珠宝销售技巧2:迎合式的开放型话术

C的回答最简单:

您是有听说过南非的钻石比较好,对吗?

就这样简单的一个反问,然后再等顾客继续往下说。

我们来分析一下,C这样说有什么好处?

她通过反问的方式,化解了这个问题。C并没有回答是,也没有回答不是。而是用聊天的方式来展开与顾客的对话。

顾客之所以会这样问,有可能是想测试珠宝销售顾问的专业性,我有遇到过这样的顾客,但是很少。更多的顾客这样问,是因为,在她的理解里,南非的钻石是最好的。而且在常识的传言中,南非的钻石被提到的次数比较多。

C的反问,迎合了顾客的心理。大部分的顾客接下来的回答是,“对啊,听说南非的钻石比较好。”

这样C就找到了与顾客聊天的共同话题,然后会这样继续往下聊:

是的,以前资源丰富的时候,南非的钻石产量是最多的,所以南非钻比较出名的。因为钻石是稀有天然资源,后期开发的数量也在逐渐减少。像俄罗斯、澳大利亚、博兹瓦纳这些国家的钻石产量也不少。

另外,钻石原石在产地开发出来以后,会被送到切割中心去加工,变成现在您看到的这种成品钻。一旦钻石被切割成形以后,就会送去专业机构做鉴定。鉴定以后就是根据证书上的钻石4C来衡量它的品质高低,就没有标注来自哪个产地了。您是在考虑买钻石吗?

这3种不同的销售话术,你看懂区别了吗?

靠专业的知识和抓住顾客的心理。

并不是每位钻石营销人员都要成为钻石专家,或成为专业的钻石分级师,鉴定师,也不必达到货品的活教科书的水准,但每位钻石营销人员都必须对钻石的基本知识有所了解,对公司的货物及特点了如指掌。

因为我们所面对的顾客可能对钻石有一定的知识(这些认识可能是正确的,也可能是不正确的),当他们走进珠宝以前曾专门阅读过有关资料,或从朋友,同事那里得到一些信息,或以前消费钻石的亲身体验,这就需要营销人员能够提供合适的货品以供选择,为顾客当好参谋,提供帮助。所以作为一位钻石一营销员必须对钻石知识有一定的了解。

同时作为一位优质的营销人员,应该使顾客的需求得到最大限度的满足,其中的关键就在于营销人员是否具有方寸的知识和良好的销售技巧,并能将两都有机地结合起来,用顾客易于接受的方式向顾客提供服务。广博的知识是为了帮助营销人员建立营销信心,以尽可能丰富的言辞对顾客提出的问题作出恰如其分的解释。

顾客常会问一个问题,“为什么钻石会这么贵”,这对我们营销人员来讲也许不是什么问题,但对顾客可能不了解。这就需要我们的营销人员耐心地向顾客解释,营销员可以从钻石开采到加工的难度开始介绍,让顾客理解钻石的稀有,可贵和难得,让顾客从你的解释中去感受购买钻石确实物有所值。

然后,这时你可以借助柜台的4C卡等辅助用品,向顾客有条理地解释钻石的颜色,净度,切工和克拉重量,每一粒钻石的价格都决定于这四个方面。当然,这时并不是提倡将每位顾客培养成钻石专家,而是说它是与顾客沟通,取得顾客信任的一种方式。如果能取得顾客的信任,顾客的防范意识就会自然消失,如果做到了这一点,那么,我们的营销已经成功了一半。

扩展资料

最佳时机:

1、当顾客看着某件商品(表示有兴趣)

2、当顾客突然停下脚步(表示看到了一见钟情的“她”)

3、当顾客仔细地打量某件商品(表示有需求,欲购买)

4、当顾客找洗水唛、标签和价格(表示已产生兴趣,想知道品牌、价格、产品成分)

5、当顾客看着产品又四处张望(表示欲寻求导购的帮助)

6、当顾客主动提问(表示顾客需要帮助或介绍)

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