钻石分数的意义及销售话术？

珠宝销售技巧：在不了解顾客需求的时候，4C不能乱讲，不然就会掉进自己挖的坑里……

珠宝销售案例：学员19112

今天听第8节课的钻石专业知识，这一节课主要是讲解钻石4C的运用。

我们给顾客讲解4C的时候，真正目的是了解顾客需求。在这个过程可以用间接提问，了解顾客对钻石品质的要求，预算范围，对款式的要求，等等。

在不了解顾客需求的时候，4C不能乱讲，不然就会掉进自己挖的坑里。就像有些同事经常是告诉顾客，颜色选F-G的好，净度选VS的通透，后面才发现顾客超预算了。

正确的讲解方式是，

应该以中立的角度去介绍，暂时不去推荐哪个等级好，而是先测试收集顾客需求信息。

根据顾客的需求预算，和对品质的要求，再结合本店货品特点，从顾客的好处方面去讲。

讲解过程，始终要处在主导地位，引导顾客，而不是被顾客带着跑。

4C话术：

关于钻石的4C等级呢，主要是大小、颜色、净度 和切工。

1、钻石的大小呢，主要是看您想要花多少钱买这个钻石呢？（提问，了解预算）因为钻石大小不同，价格相应也是不一样的。

钻石越大，价格会高一点，如果预算没那么多，可以选25-30分的，性价比要高一些。但是预算要是高一点的话，你可以看看50分以上的。

所以，钻石大小主要是根据您的预算来选择。

2、钻石颜色方面呢，D色是最好的，等级越往后颜色稍微带点微黄，不是特别的白。但是到I- J色这个等级，性价比是最高的。

我们这边大部分顾客也会选择I-J的，一会儿拿实物给你看一下。

3、净度。这个净度是什么呢，就好像一盆清水，里面什么也没有放，看起来就很清澈。最顶级的钻石就是完美无瑕，但是价格太贵，平时戴的话不实用。

所以，懂行的顾客会选这种SI等级，性价比高的。

因为钻石本身是大自然的产物，带有轻微的瑕疵很正常。而且这些瑕疵非常细小，只有在10倍放大镜下才能察觉。

建议你选择SI的等级就差不多了，待会拿实物给你看一下(这一块就要根据自己家的净度来讲了）

4、切工。钻石切割得越好，展示的火彩就越闪，就像我们柜台这些钻石，切工都是比较好的，直接能看到闪耀的火彩。

这四个方面，就是衡量一个钻石的好坏，接下来我就拿实物给你看看，这样你比较直观一点。

注意：

介绍过程要用最简单的话术，不用各种专业词语，同时还要结合自家店里的货品特点，做对点的介绍。

以获取顾客需求为目的，做好前面的铺垫，为后面主推打基础。

小结：

思考一个问题：

顾客要求带GIA证书，你怎么办？

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钻戒不仅是一种装饰品，更是人们表达爱意的寄托，比如在婚礼上，新人双方会互相交换钻戒。钻戒上的钻石非常的明亮剔透，在阳光下特别好看，但是有的钻石会慢慢出现偏黄的情况，那么这是怎么回事呢？

为什么钻戒的钻石发黄 1钻石表面脏了

钻石是吸油的。 如果钻石在做家务时不小心接触到厨房油污，极有可能油污会附着在钻石表面，使钻石失去光泽。 油渍在表面的积累会随着时间的推移造成一点点泛黄，使钻石看起来发黄。

2钻石本身的颜色等级低

购买钻石时，在珠宝店的特定光线下显得纯净明亮，但离开这种环境在自然光下观察时，低成色等级的钻石看起来明显偏黄，例如J色以下的钻石。

钻戒变黄了是质量不好吗

这种和戒托的材质有关。戒托的材质一般是18K金，是目前市面上最常见的镶嵌钻石的材质。18K金在日常生活中如果不注意保养，时间久了就会变黄。因为18K金是由75%的黄金和其他金属制成的，戒指戴久了会显得暗黄，这是正常现象。 18k白金因化学品、化妆品、汗水、香水等的划痕和腐蚀而损坏，表面的铑层已损坏。 里面的金属元素与空气接触就会发生氧化反应而变黄。因为戒指戴在手上，比其他首饰更容易磨损，而且会因为化妆品和汗水的侵蚀而泛黄。

钻戒变黄在家怎么清洗 1牙膏清洗

将少量牙膏挤在软毛牙刷上，轻轻擦洗钻戒泛黄的部分，然后用清水冲洗干净，再用软布擦干。 注意：牙膏一定要选择不与钻戒发生化学反应的，牙刷和布的质地要柔软，以免划伤钻戒。 用水冲洗钻石戒指时，请勿使用流水。

2、清洗剂清洗方法

用棉签蘸上清洁剂或稀释的清洁液，对着钻戒轻轻擦拭，将黄痕擦干净，然后用水冲洗，最好用软布。

注意：清洁剂质地要温和，最好选择首饰清新专用的试剂，清洁钻戒时动作要轻柔。

钻戒变黄处理办法如下：

一 钻戒戒圈变黄，有两种处理方法：

1  长期接触化学用品导致的戒圈变黄，可以到珠宝店抛光保养，恢复成原来的白色。

2  如果是电镀的戒圈，在珠宝店重新电镀补色也可以让戒圈恢复成原来洁白的颜色。

二 钻石变黄，也有两种处理办法：

1  钻石变黄的话，可以选择在家中清洗。使用珠宝洗涤剂加入一定的温水。再准备一只软毛刷轻轻       摩擦钻石表面，待清洗过后，取出它置于柔软的布上彻底晾干。注意，在戒指晾干之前不要用手       指接触，因为皮肤上的油渍可能会在钻石上留下薄膜。

2  还可以送到实体店使用超声波清洗。不过，小碎钻的款式尽量不要使用超声波，避免碎钻脱落。