电商网红销售额惊人，供应链能跟得上吗？

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作者：纸上弹冰的冰跨境电商产品经理

传统的商业发展至今，大量实体店和商超开始倒闭，各种新电商模式的兴起，供应链已经发生了翻天覆地的变化，本文就通过电商这些年来模式上的变化来简单分析一下背后供应链的逻辑变化。

传统商业时代

首先，让我们来看一看传统商业模式背后的供应链逻辑：

传统商业时代

概念解释：

工厂：商品的生产者，他们远离消费者，对流行不敏感，所以他们为了规避风险，不会主动生产商品，而是被动的接单定制。

总经销商：商品的设计者，他们一方面连接工厂，对生产工艺和成本很熟悉，另一方面他们通过下级经销商连接消费者，对消费者喜好和流行款式很敏感,因此总经销商是供应链的核心。

能力强的总经销商还能够打造出知名商标，成为“品牌商”来获取高额利润，如李宁，杰克琼斯，耐克等。能力弱的就只能做普货，甚至假货/仿牌来获取很低的差价收益。总经销商有千千万万个，我这里为了让图通俗易懂，就只放了一个上去。

地区经销商：地区经销商只负责自己的一亩三分地，总经销商要想把货物铺向全国，就通过火车或者船运把货物运送给地区经销商。再由他们把货物派向终端销售点。

地区经销商不一定只有一个，有的商品会经过区域经销商到省级，再到市级，县级。这边我把总经销商以下的经销商简化为“地区经销商”。

门店/商超：商超=商场+超市,在传统的商业时代,货物和消费者见面的方式几乎就是在门店或者商超。

消费者：这个时代的消费者并无太多选择,只能按照总经销商的安排来购买货物和获取回馈。

以上就是传统商业时代的供应链特征简化图，下面将说的是C2C初期的供应链变化。

电商C2C时代初期

电商C2C时代初期

电商C2C时代，由于网络打破了地理上的限制，对传统供应链带来了两个重要的变化。

1、门店/商超不再是唯一能够面对消费者的销售终端，淘宝店（由于C2C时代几乎被淘宝统治，因此用淘宝店来代称网店比较有代入感）成为了面对消费者的另外一个窗口。

由于网店的开店和流量成本远远小于门店/商超，因此在价格上有非常大的优势，这个时期门店/商超的销售能力开始受到压制。

2、由于物理上的距离不再是商业瓶颈，因此淘宝店主可以直接找总经销商进货。至于为什么淘宝店不直接找厂家拿货，原因有二：

第一是因为工厂接单对每一个款式都有最低起订量，淘宝店就算只上几个款式，也负担不起那高额成本。

第二是因为工厂的定做周期长，淘宝卖家又大多是一些缺乏经验的个人或者小团队，无法把控流行走向，万一做错决策导致货物滞销就是死路一条。而总经销商们由于企业化运作，有专业的设计团队和国际化的视野（大部分是是模仿/抄袭国外的流行款式），设计出来的款式畅销率很高。

他们资金充裕，合作工厂多，上新的速度就特别快。淘宝店主也乐于和他们合作，经常是在这家拿几个款式，在那家拿几个款式，每个款式都小额批发，不够再补货（有的款式甚至支持一件代发和贴牌，当然价格会高一些），这样不但成本控制住了，而且可售款式也足够多。

缺点就是大部分淘宝店的货源都来自相同的总经销商，导致商品同质化特别高。（注：据统计，淘宝平台的商品最高达到了90%的重复铺货率）

值得说明的是，品牌商（上文解释过什么是品牌商）的商品由于必须保持全国统一零售价来维护代理商的权益，所以那个时代“触网”的品牌商并不多，就算有，价格也并不比线下便宜。因此在那个时期，网络购物有非常大的市场需求没有被满足，从而导致了假货/仿牌丛生。

就连阿里的企业文化也没能阻止这一现象，可等到这些福建阿冒（贩卖假货的基地90%在福建）的利用价值消失，淘宝又势稳的时候，阿里的企业文化就开始发威了，积极主动的配合公安干警端掉了这些“犯罪分子”的老巢。

以上就是C2C电商初期的一些特征，下面来说C2C电商时代的末期。

电商C2C时代末期

电商C2C时代末期

C2C进入白热化竞争，流量福利开始被淘宝收回，马太效应的影响下，小卖家的利润越来越低。大卖家们掌握了游戏规则（其中一条游戏规则就是去杭州设点，专门用来伺候小二，可惜好景不长，后来小二被辞退的辞退，坐牢的坐牢），不仅开始打造自己的品牌，而且销量越做越高，C2C末期的那些皇冠级店铺，共同占据了淘宝平台的80%销量。

这些皇冠级店铺，在经验积累足够，资金积累足够之后，做的第一件事就是供应链改革。他们跳过总经销商，开始直接和工厂对接。然后建立起自己的市场团队，打造专属品牌，设计专属款式。

和那些传统总经销商不同的是，他们的销售渠道一直停留在线上，并没有往线下发展，因而被消费者们戏称为网络品牌。线下的地区经销商和门店/商超们这个时候发现他们的货物开始卖不出去了，于是一批又一批的实体店开始关门清仓。

C2C时代末期，年轻一代的消费者几乎都已经习惯网购了，不管哪个行业，只要达成习惯养成的目标之后，就要开始着手提高用户的体验了，因此下一个时代：B2C。

电商B2C时代初期

电商B2C时代初期

由于C2C时代的痼疾太多，货不对版，假货+仿牌，商品同质化严重，再加上京东在旁虎视眈眈，给淘宝造成的压力非常大。于是阿里开始执行天猫计划，推出了天猫B2C购物平台，将大部分C2C资源向天猫倾斜，于是天猫携手京东开辟了电商B2C时代。在这个时代，供应链上有两个比较重要的变化：

1、总经销商们意识到找自己拿货的下级经销商和淘宝店主越来越少，很多店开始绕过自己直接找工厂，再不转型就会被时代淘汰掉，于是他们也大批量的转型做网商，反过来学习那些成功的网络品牌，打造多条品牌线入驻天猫和京东。

而品牌商们（品牌商=拥有知名商标的总经销商，图中为了简化并没有画出来）的核心价值在于商标类知识产权，所以一旦假货/仿牌被消灭之后，他们倒是不用担心有人能绕过他们联系工厂，但是他们担心越来越多的网络品牌会对他们的品牌形成冲击力，于是没有办法，他们也开始入驻天猫/京东。只不过为了避免冲击自己的线下销售渠道，一般在网上都是原价出售新款或者打折出售库存。

2、大量的皇冠店铺开始转型B2C，开设天猫店和京东店，没有特色的淘宝店开始被阿里抛弃，大部分流量被抽取出来用以扶持天猫店。

由于这一转型有损马云曾经给出的诺言，这些被抛弃的淘宝店主们甚至联合起来跑杭州抗议，但是后来被警察叔叔给驱散了。最后，C2C里只有少数高评分皇冠店和特色店还能够勉强生存下去，只要有点实力的商家都开始转型做B店了。

个人认为，淘宝的这个转型是历史的必然，就算淘宝不转B2C，也有其他公司会以B2C来切入电商市场，最终打败淘宝，就像amazon打败ebay那样自然，最后“可怜”的淘宝小卖们还是会失业，只不过可以多活两年而已。总之，天猫和京东携手迈进B2C黄金时代，在这个黄金时代，又有哪些变化呢？

我们现在的时代

我们现在的时代

首先介绍两个概念

唯品会们：是指那些依靠其他品牌做供应链的垂直电商们，除了卖库存的唯品会，还有包含有做母婴类目的红孩子，卖鞋子的乐淘网，卖酒的酒仙网等等。

凡客们：是指像凡客那样做自主品牌，自己联系工厂（生产者）打造供应链的垂直电商们，除了凤凰涅磐的凡客诚品之外，还包括有女装品牌裂帛，钻石品牌钻石小鸟，鲜花品牌Roseonly，手工艺品电商哇塞网，卖棉衣的蛋生网等等。

需要说明的是，垂直电商并不只是B2C中期的产物，在C2C末期就有B2C平台在建了，但是垂直电商的集中爆发期还是在B2C时期的，我这里为了方便说明，把他们全都放到一个时期来说。

在这个时代，除了一些快消品和食品类目，线下实体店就只剩一些屹立不倒的大品牌店了，因此我在这张图中完全抹去了传统的供应链痕迹。电商经过多年的发展，也早就过了那个“有梦想就可以赚钱”的年代了，这个时代能存活下来的都是公司运作的大卖家了。

稍微老实一点的就抱着天猫/京东这样的大树乘凉，不老实的就扯起大旗自己干。所以这个时代的垂直电商特别多，光是大家耳熟能详的就有几十个，更别说那些还没有来得及出名的或是已经夭折的了。

至于很多人说垂直电商是一个伪命题，我这里暂不做评论，以后也许会单开一贴来分析这个问题。下面我再讨论一下目前正在验证的一种电商新模式作为本文的结尾。

电商新模式：C2M模式供应链

C2M模式供应链

上面这张图是最近两年被开发的一种新电商模式：C2M，即客户to工厂，直接砍掉所有中间商，让工厂和消费者零距离。C2M电商平台，预售类电商平台，众筹类电商平台都属于这个模式的范畴。

我在C2C初期说过，工厂做订单是有最低数量要求的，因此一般的淘宝店并没有实力直接对接工厂，更别说只买一件儿商品的消费者了。然而类似必要商城，京东众筹之类的平台，他们可以先在平台上聚集足够多的订单，然后再拿着订单去找工厂生产。

用户等待货物的周期会长一些，但是由于消灭了中间商，价格比传统的B2C模式低很多，相当于用户直接以工厂价来购买商品了。至于这种模式能不能发扬光大，还得看消费者们如何看待了。

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　　现在很多人开始不直接去珠宝店购买钻石戒指，而是选择通过裸钻定制的方式。一方面，这样定制可以更加的独一无二，同时在费用方面也不是很贵。不过裸钻定制的效果与店铺的选择有着很大的关系，挑选到一家好的店铺对于成果的展现非常重要。今天小编就介绍一下天津的裸钻定制的排行以及地址，大家看完就可以根据上面的地址去实地进行观看与考察了。

　　

　　1、珂兰钻石

　　地址：南京路219号天津中心写字楼29楼(近国际商场)

　　珂兰成立于2007年，是腾讯投资的唯一珠宝企业，集采购, 设计, 加工, 销售及个性化订制服务一体的婚戒定制领导品牌。珂兰相信，钻石不是奢侈品，并致力于把世界上最优质的钻石带给每位追求幸福真爱的人。

　　2、刘浩然钻石行(万科世贸店)

　　地址：和平区南京路129号万科世贸广场B座701室(长沙路口)

　　刘浩然钻石行自2005年以来与以色列多家高级钻石供应商进行合作，与国内各级批发商与成品零售商达成供货关系。刘浩然钻石行从事：原料引进，切割，裸石分级，批发，零售等业务。

　　

　　3、钻石小鸟天津体验中心

　　地址： 南京路219号天津中心18楼(近国际商场，地铁营口道站B1口出)

　　钻石小鸟始创于2002年，率先把“鼠标+水泥”的模式引入网络奢侈品销售，是国内最早的网络钻石品牌之一。其始终倡导钻石文化的传播，坚持以安特卫普经典切割，一钻双证，为消费者带来贴心的购钻体验

　　4、东尼佩吉钻石(君隆广场店)

　　地址： 南京路99号君隆广场B2座407(近抗震纪念碑)

　　东尼佩吉钻石(君隆广场店)是一家位于和平区的婚戒首饰商户，商户为五星商户。

　　

　　5、东尼佩吉钻石(天津中心店)

　　地址：南京路219号天津中心1楼(乐宾百货对面)

　　东尼佩吉钻石(天津中心店)是一家位于和平区的更多婚戒首饰商户，商户为准五星商户，有多款产品可供用户挑选

　　6、宝隆轩珠宝定制中心

　　地址：解放北路85号(赤峰道与解放北路交口)(津湾广场)

　　宝隆轩珠宝定制中心是一家位于和平区的裸钻定制商户，商户为四星商户，共有11个产品可供用户挑选。

　　

　　以上就是小编要给大家推荐的来自天津裸钻定制的排行榜，相信看完之后对于哪些店的裸钻定制比较好已经有数了，当然，有条件的话最好还是去实地查看一下，这对你最终的选择很有好处。就像广告词里说的一样：钻石恒久远，一颗永流传。相比起会过时的衣物与会过期的零食，钻石是永远都充满魅力的，永远都有价值的。因此喜欢钻石的女生不妨早点下手吧。

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时间过得太快，让人猝不及防，迎接我们的将是新的生活，新的挑战，做好计划可是让你提高工作效率的 方法 喔!拟起计划来就毫无头绪下面是我为大家整理的珠宝 销售 工作计划 ，希望能够帮助到大家!

珠宝销售工作计划1

一、如何构建终端珠宝店的优越服务体系：

第一步：服务礼仪，销售就是人与人的的交流，作为终端销售店面，我们会直接面对客户，不管客户是否购买我们产品，作为终端销售服务人员必须给予可优质、优越的服务质量，然客户成我们的产品关注人。

第二步：员工 销售技巧 的服务培训，以及对我们公司产品的特性说辞，产品核心卖点说辞，珠宝专业知识，销售技巧，场景问答范例的培训，员工对于产品的熟练掌握也是对客户的一种尊重。

第三步：顾客分析，顾客类型分析，顾客心理分析，产品对比分析。

二、市场分析

(1)、入公司之后，首先要了解公司。我将用两到三天的时间了解和熟悉公司的产品运作方向、经营模式、主打产品和各部的人事情况等。

(2)、从第三天开始，我将多看 其它 公司的网站产品的个性说明和文字资料比如钻石小鸟等。将这些信息变成自己思想的一部分，

加以融会贯通，变成自己的东西，近而写出更好的个性说明和文字资料。

(3)、从第六天开始，定时每一个半月针对文明城市的所有珠宝业做一个“ 市场调查 ”。“市场调查”的内容是：

1、各公司01ct以下、01~02ct、02~03ct、05ct、1ct钻石珠宝的市场零售价。

2、各相应重量珠宝的颜色、净度、切工。

3、有什么样的打折促销活动。

4、各节假日期间，有什么样的独特促销活动。

5、了解别的公司有什么新款钻戒出现在市场上，进而掌握钻戒市场的动态走向。

6、了解每个商场珠宝专柜有几家柜台，每家柜台展示产品大概有多少款及最新销售价格。

三、产品规划

在做好了“市场调查”之后第二天，进一步要做的就是“产品的规划”。以以往我在周六福和I DO的工作经历，再加上现有的“市场调查”。对现在市场上我们需要什么样的产品进行一个规划。“产品规划”的内容：

1、什么样的款式能让大众型客人和时尚型客人喜爱;

2、我们的产品要把价位定在什么位置才有竞争力;

3、我们可以做一些什么样的打折促销活动(比如愿意花钱买钻石珠宝的人，什么样的礼物和活动对他们有吸引力。)

四、市场商业联盟

1、联系各种行业的优秀企业，掌握各行业的高端的消费群体的个人信息，加大客户联系及时推广我们公司最新产品及促销活动。

2、增加我们公司的销售宣传 渠道 。

3、更多了解各个消费群体的消费心理。

五、增加销售业绩

怎样增加销售业绩是各个行业都在关注的行业，作为珠宝行业目前还处于本市的高端消费市场，应该从客户方面进行提高：

1、 增加客户数量，作为终端服务店面只有增加进入店面人数，才能增加售卖交易机滤，

2、增加客户消费频率。

3、增加客户消费的单次消费金额。

珠宝销售工作计划2

我们要做珠宝事业不仅要钟情、还要热爱更要有一份执着而坚毅的心，不盲从更不要胆怯。开一家珠宝店不仅要有充裕的资金支持要还有一套完善的业务计划，下面就新开业的珠宝店做出一个较为详细的计划如下：

一、了解本地市场状况

1、经济状况：本地经济发展水平，人口数量收入水平消费习惯：当地居民对珠宝首饰的购买能力，购买习惯(是传统型还是开放型)。当地居民对珠宝首饰的购买地点和花费水平，影响珠宝首饰的风俗习惯等。

2、商业环境：当地高档酒店、餐厅、银行的分布和百货商场的档次和经营状况。

3、竞争水平：已有珠宝品牌数量，分布，销售状况，店面面积等。

二、专家带队参观不同档次及风格的`实体店

以专业的眼光对地理位置，店面装修，室内陈设布局，货品种类、质量、价位、款式，营业员素质， 广告 投放等，做出专业相对应的评价，知己知彼，取长补短。

三、找房源

1、房源要位于交通便利地区，或在主要车站附近接近人员聚集场所，公园、广场、商业街等，一方面可吸引出入行人经过，另一方面易于方便顾客记住。

2、靠近人口会增加的地方，比如市政的发展改造具有发展潜力的区域。

3、同类店铺聚集区，大量事实证明对那些选购耐用品的店铺来说，若能集中在某一地段，则更能招来顾客。

4、高瞻远瞩选择将来会由冷变热的未被人看好的地点。

上述三点是确定珠宝店规模，经营方向及投资金额多少的重要条件，先确定经营场所，再确定经营范围、定位档次是较为正确的方式。

四、找货源

1、根据店面面积，地理位置和定位确定货品种类。(包括黄金、铂金、K金、镶嵌钻石、镶嵌彩宝，及翡翠玉器等。)

2、综合性的珠宝店大都有直接供货的工厂，黄铂金首饰由于其国际价格透明等因素，国内大多首饰厂的拿货金价基本一致，无非在款式和工艺上有差别，导致首饰价格差异的基本都是款式和工艺费的区别。钻石类商品虽等级划分较细，但各类级别的钻石在国际上也是有相应的报价，价格差异无非也就是款式和工艺费用的多少。中国珠宝首饰加工基地基本都在深圳，品牌也众多，比如金叶、百泰、金龙、粤豪、吉盟、爱得康、星光达等都是知名的首饰加工厂。

3、翡翠玉石比较特殊，玉石 文化 在中国有几千年的历史，君子自古爱玉。文化底蕴浓厚， 传统文化 和现代时尚相结合，铸造了现代翡翠玉石的工艺。由于翡翠是资源性的开采，所以近年来价格涨势十分明显。翡翠产自缅甸，盛行在中国，加工基地也在云南广东一带。由于翡翠自身的特点决定了它不能和黄金钻石一样有较为明晰的价格，所以翡翠的进货渠道尤为重要，能拿到质优价廉的货品，在翡翠销售上才会有优势货品的渠道很多，但需要去和有实力有信誉的厂家进行合作，做珠宝的就是做信誉。

五、办理工商、税务注册

工商税务登记是成立公司进行运作的前提和基础，注册资金的多少，经营范围的划定，是决定珠宝店经营方式和后续发展的条件。包括税种的划定，税款是否可以抵扣，开具什么样的销售发票等等，需要专业会计人员，根据会计制度 财税 政策，合理进行计算后进行评估注册。

六、店面设计及装修

珠宝店的装修不同于一般的店面装修，珠宝首饰毕竟是奢侈品，一个品牌的形象及实力，最为直观的就是店面装饰布局，和整体氛围的营造。既要能体现品牌的文化，又要能彰显顾客的品位和地位，既要给顾客温馨舒适的购物环境，又能让顾客体会尊贵与高雅。所以要找专业的设计团队设计施工。

1、专业的珠宝装修队伍勘察测量，出具适合店面的装饰效果图。确定主题风格，店内灯光效果。

2、根据前期自身品牌的定位，确定了货品，进而确定柜台、橱窗的布局及柜台和橱窗的尺寸样子等，(需专业团队进行设计)。柜台的布局要实现三个目的：一是让顾客在店内自然地行走，并且起行走的路线正是店方所期望的路线，即所谓顾客流动路线的控制;二是让顾客了解店内商品位置，便于选购;三是让顾客购物结束后感到满足并愿意再度光顾。实现上述三个目的要取决于以下几项技术应用：

(1)顾客流动路线的设计符合展示需求。

(2)通道的设计、特别是主通路的设计要适合柜台展示。

(3)商品的分类，既反复购买商品、冲动购买商品、连带购买商品在店内的位置。

(4)POP广告、灯箱、展橱、品牌形象LOGO。

3、店面道具的设计，店面道具是摆放货品展示货品的依托，道具的设计要综合店面柜台及货品摆放位置来考虑，包括室内光线，顾客直观感受等等，道具的色彩搭配要和货品、店面形象相互匹配。比如钻戒，钻石是无色的，戒托一般是白色K金或铂金，所以灯光要选用冷光，戒托选用黑色色或对比色较为明显的深颜色能较好体现钻石首饰的美感。道具的设计要根据货品特点来分别对待，比如高端翡翠挂件柜台，设计要古典有韵味，数量不能太多，要个性鲜明，既能突出绿色挂件的鲜艳，又能体现无色种水挂件的水润。黄铂金柜台，既要有普通大众货品，又要有系列个性产品，普通商品可以摆放密一点，便于集中挑选，个性产品要突出与众不同，道具要鲜明有特色。道具的样式设计直接影响货品整体效果，道具的疏松与紧密直接影响到货品数量，进而影响投资金额的多少。

所以店面、柜台、道具的设计是相辅相成的，直接影响到店面的整体形象。

4、珠宝店的安全，珠宝店里东西动辄几百几千实则几万几十万，所以珠宝店里的安防设备必不可少，也是关键中的关键。装修期间联络当地110联动，和装修队伍接洽，确定安装摄像头和报警器的位置。尽量不留死角，店内的位置应该全都在监控范围内。

珠宝销售工作计划3

⑴正式进入公司之后，首先要了解公司。我将用两到三天的时间了解和熟悉公司的产品运作方向、经营模式、主打产品和各部的人事情况等。

⑵从第三天开始，我将多看其它公司的网站产品的个性说明和文字资料比如钻石小鸟等。将这些信息变成自己思想的一部分，加以融会贯通，变成自己的东西，近而写出更好的个性说明和文字资料。

⑶从第六天开始，定时每一个半月做一个“市场调查”。因为珠宝行业里，几乎每家公司都会定时做“市场调查”。“市场调查”的内容是：①各公司01ct以下、01~02ct、02~03ct、05ct、1ct钻石珠宝的市场零售价。②各相应重量钻石的颜色、净度、切工。③有什么样的打折促销活动。④各节假日期间，有什么样的独特促销活动。⑤了解别的公司有什么新款钻戒出现在市场上，进而掌握钻戒市场的动态走向。

⑷在做好了“市场调查”之后第二天，进一步要做的就是“产品的规划”。以以往我在周六福和IDO的工作经历，再加上现有的“市场调查”。对现在市场上我们需要什么样的产品进行一个规划。“产品规划”的内容：①什么样的款式能让大众型客人和时尚型客人喜爱;②我们的产品要把价位定在什么位置才有竞争力;③我们可以做一些什么样的打折促销活动(比如愿意花钱买钻石珠宝的人，什么样的礼物和活动对他们有吸引力。)

⑸在和总经理到实际的珠宝批发市场调研之后(时间是一周之后开始)，就做一个“产品供货方案”。

举例说明：像我们这样的公司，在起步阶段，以拿货为主。当我们发展到一定程度之后，可与工厂合作。最后，当我们要走品牌路线的时候，可建立自己的工厂。用一句话概括就是“先生存，后发展。”。我建议：我们先和珠宝批发市场上的商家谈，找到合我们要求的商家，谈定一家，长期合作，签订合同。

⑹网站在正式销售开始之前一周开始“培训”：首先对珠宝销售人员进行珠宝知识的一个培训，培训内容为钻石珠宝相关所有内容。因为在网上卖东西，销售人员一定要给人一种专业的感觉。之后是培训销售的话数，因为客人问的问题大致都是在一定的范围内。还有就是对后勤人员的培训，除了培训珠宝专业知识之外，就是培训他们如何进行钻石的日常维护和保养。

1、作为一名优秀的珠宝导购员，要了解市场上众多的珠宝品牌，做到眼尖嘴甜，人的弱点就是喜欢听好听的，所以你要主动发现顾客的优点，及时的赞美顾客及陪同者。

2、要了解自己所销售的是奢侈品，而不是一般的损耗品，所以要有很强的观察能力，和很好的沟通能力，能在适当的时机去夸奖顾客，主动找话题来建立与顾客沟通的桥梁。

3、销售员最忌讳的就是把话说的很坚定，要始终给自己留条后路，如顾客在挑选饰品时，让你做参考，就要详细的将两件饰品的优点都说出来，引导顾客自己选择。

4、要开阔自己的视野，要了解目前市场上所销售的首饰价格、产地、特点、种类等，如：佛家七宝：砗磲、玛瑙、珊瑚、琥珀、水晶、珍珠、麝香;水晶的种类：白晶、粉晶、黄晶、茶晶、紫晶、紫黄晶，各色幽灵等等;只有知道了这些，遇到佩戴这类饰品的顾客，你就可以给顾客互动。

5、在遇到大单顾客时，导购员会发自内心的高兴，因为有不少提成，甚至有导购员会在偷偷算一下自己能拿多少钱，这就有可能会导致跑单。(实例：有位顾客来到一家眼镜店，与销售员沟通的很好，购买了一款15000的太阳镜，当顾客走出门后，回头看了一眼，发现销售人员在指着他笑，结果可想而知，眼镜退了。)接待大单时，两人接待就好，有些员工会好奇的看一眼，或者去说上几句话再走，这都是要避免的。

6、遇到不懂的问题要去问同事，如果找不到答案，的办法就是去问竞争对手。而且要多问几家，综合后分享给家人。

珠宝销售工作计划4

光阴似箭日如梭，屈指算来，我已在金伯利度过了四个春秋。20__年2月6日伴随着新店开业，来到了金伯利西店，在这一年里也让我体会多多，收益多多，感谢各位领导与同事的支持与帮助，让我更好的成长。现我将20__年工作状况汇报如下：

一、工作态度勤奋，诚恳，不厌烦，对于二楼工作主动完成。

1、生日电话坚持每天11点之前拨打完毕，把金伯利的美好祝福及时送给顾客;

2、坚持每天拨打三日回访电话，在顾客购买首饰后的第三天及时拨打电话，询问顾客购买的项链戴上长短是否合适，戒指佩戴大小如何，让顾客感觉到金伯利服务如此贴心;

3、每天晚上收集当天购买顾客的档案，细心登记顾客生日，以防漏登漏记。

二、对自身职责，切实负责

我管理钻石货品已有两年多的时间。在管理货品，对于新到的货品首先核对件数;核对饰品印记是否与标签与证书相符;核对首饰编号及价位是否与货单相符;检查货品是否有质量问题，对于有问题的货品及时挑出返回公司;对于柜台缺货的货品及时补货，把公司推出的新款，系列款饰品，归类摆放，单独选一个柜台重点展出;对于东西两店调货予以配合，随时需要随时送货到位;对于出柜货品，及时打出库，新增货品及时打入库，月底盘货时保证月月顺利盘完并且保证数据万无一失;对于未经经理允许，任何人不得从柜台拿出货品离店，做的都比较到位，全年未出错一次

三、在销售中 总结 如下：

1、接待过程中，充分展示珠宝货品

由于多数顾客对于珠宝知识缺乏了解，因此营业员对珠宝首饰的展示十分重要，主动引导顾客试戴首饰，当我拿出钻石首饰时，给顾客描述时，例：描述钻石的切工，并且用手轻轻转动钻饰，手动口也动，把该描述的话基本说完，再递给顾客，这样顾客会模仿我的动作去观察钻石，并且会问："什么是比利时切工"我便可进行讲解，这样的一问一答，是营业员展示珠宝饰品的技巧。在顾客挑选款式出现挑花眼的情况时，我及时推荐两件款式反差比较大，且顾客选择观察时间较长的饰品，描述两者款式所代表的不同风格，这样容易锁定与缩小顾客选择的风格与范围。在挑选价位时，遵循猛上慢下的原则挑选。

2、利用顾客所提出的质疑，尽可能抓住机会介绍珠宝知识

顾客所了解的珠宝知识越多，其实后期感受就会得到更多的满足。当一位女士戴上新买的一枚钻戒去上班，总是希望引起同事们的注意，当别人看到这枚钻戒后，她便会把所知道的有关钻石知识滔滔不绝的讲一遍，充分得到拥有一颗钻石的精神享受，同时也在为我们作广告。常言道"满意的顾客是最好的广告""影响力最强的广告是其周围的人"因此，在销售过程中抓住机会，当顾客提出质疑时，巧妙讲解珠宝知识。

3、引导消费者走出购买误区，扬长避短巧妙的解释钻石品质

由于有些营销单位的误导，使许多消费者购买钻石时要求产地是南非的。当顾客问有无南非钻石时，我先肯定的说有，告诉顾客"实际上钻石的好坏是以4c标准来衡量的，南非产量大，并非所有钻石都好，金伯利采用的全部都是南非高品质优质钻石。在给顾客拿证书时，掌握主动权，在递给顾客前先看一下，并根据品级扬长避短先对钻石作以肯定。结合钻石分级原则与条件以及价格比说服顾客。

珠宝销售工作计划5

在新年度营销工作规划中，首先要做的就是营销目标的拟订，都是具体的、数据化的目标，包括全年总体的的销售目标、费用目标、利润目标、渠道开发目标、终端建设目标、人员配置目标等等，并细化分解。如终端类产品的销售目标就要按品项分解到每个区域、每个客户、每个系统等等;流通类产品分解到每个区域、每个客户等。

其次就是产品规划。根据消费者需求分析的新产品开发计划、产品改良计划;通过销售数据分析出区域主导产品，拟制出区域产品销售组合;根据不同区域市场特征及现有客户网络资源状况，拟制出区域产品的渠道定位。然后就要拟制规范的价格体系，从到岸价到建议零售价，包括所有中间环节的价格浮动范围。有时非常必要结合产品生命周期拟制价格阶段性调整规划。

如果企业仍存在空白区域需要填补、或者现有经销商无法承担新产品销售等原因，还需要制定区域招商计划或者客户开发计划。终端类产品还需要完善商超门店开发计划。

然后拟制品牌推广规划，致力于扩大品牌影响力，提升品牌知名督、美誉度、忠诚度，需要分终端形象建设、促销推广活动、广告宣传、公关活动等来明确推广规划主题、推广组合形式。

最后，就是营销费用预算，分别制定出各项目费用的分配比例、各产品费用的分配比例、各阶段的费用分配比例。

如此，整体年度 工作总结 和新年度营销工作规划才算完整、系统。但是为了保障营销工作顺利高效地实施，还需要通过从企业内部来强化关键工作流程、关键制度来培养组织执行力。

根据公司20__年度上海地区总销售额1亿元，销量总量5万套的总目标及公司20__年度的渠道策略做出以下工作计划：

一、市场分析

空调市场连续几年的价格战逐步启动了。二、三级市场的低端需求，同时随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了一级市场的持续增长幅度，从而带动了整体市场容量的扩张。20__年度内销总量达到20__万套，较20__年度增长11、4%。20__年度预计可达到2500万-3000万套。根据行业数据显示全球市场容量在5500万套-6000万套。中国市场容量约为3800万套，根据区域市场份额容量的划分，深圳空调市场的容量约为40万套左右，5万套的销售目标约占市场份额的13%。

目前格兰仕在深圳空调市场的占有率约为2、8%左右，但根据行业数据显示近几年一直处于“洗牌”阶段，品牌市场占有率将形成高度的集中化。根据公司的实力及20__年度的产品线，公司20__年度销售目标完全有可能实现、20__年中国空调品牌约有400个，到20__年下降到140个左右，年均淘汰率32%、到20__年在格力、美的、海尔等一线品牌的“围剿”下，中国空调市场活跃的品牌不足50个，淘汰率达60%。20__年度lg受到美国指责倾销;科龙遇到财务问题，市场份额急剧下滑。新科、长虹、奥克斯也受到企业、品牌等方面的不良影响，市场份额也有所下滑。日资品牌如松下、三菱等品牌在20__年度受到中国人民的强烈抵日情绪的影响，市场份额下划较大。而格兰仕空调在广东市场则呈现出急速增长的趋势。但深圳市场基础比较薄弱，团队还比较年轻，品牌影响力还需要巩固与拓展。根据以上情况做以下工作规划。

二、工作规划

根据以上情况在20__年度计划主抓六项工作:

1、销售业绩

根据公司下达的年销任务，月销售任务。根据市场具体情况进行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的销售目标分解到各个系统及各个门店，完成各个时段的销售任务。并在完成任务的基础上，提高销售业绩。主要手段是：提高团队素质，加强团队管理，开展各种促销活动，制定奖罚制度及激励方案(根据市场情况及各时间段的实际情况进行)此项工作不分淡旺季时时主抓。在销售旺季针对国美、苏宁等专业家电系统实施力度较大的销售促进活动，强势推进大型终端。

2、k/a、代理商管理及关系维护

针对现有的k/a客户、代理商或将拓展的k/a及代理商进行有效管理及关系维护，对各个k/a客户及代理商建立客户档案，了解前期销售情况及实力情况，进行公司的 企业文化 传播和公司20__年度的新产品传播。此项工作在8月末完成。在旺季结束后和旺季来临前不定时的进行传播。了解各k/a及代理商负责人的基本情况进行定期 拜访 ，进行有效沟通。

3、品牌及产品推广

品牌及产品推广在20__年至20__年度配合及执行公司的定期品牌宣传及产品推广活动，并策划一些投入成本，较低的公共关系宣传活动，提升品牌形象。如“格兰仕空调健康、环保、爱我家”等公益活动。有可能的情况下与各个k/a系统联合进行推广，不但可以扩大影响力，还可以建立良好的客情关系。产品推广主要进行一些“路演”或户外静态展示进行一些产品推广和正常营业推广。

4、终端布置(配合业务条线的渠道拓展)

根据公司的08年度的销售目标，渠道网点普及还会大量的增加，根据此种情况随时随地积极配合业务部门的工作，积极配合店中店、园中园、店中柜的形象建设，(根据公司的展台布置六个氛围的要求进行)。积极对促销安排上岗及上样跟踪和产品陈列等工作。此项工作根据公司的业务部门的需要进行开展。布置标准严格按照公司的统一标准。(特殊情况再适时调整)

5、促销活动的策划与执行

促销活动的策划及执行主要在08年04月─8月销售旺季进行，第一严格执行公司的销售促进活动，第二根据届时的市场情况和竞争对手的销售促进活动，灵活策划一些销售促进活动。主题思路以避其优势，攻其劣势，根据公司的产品优势及资源优势，突出重点进行策划与执行。

6、团队建设、团队管理、团队培训

团队工作分四个阶段进行：

第一阶段：8月1日─8月30日a、有的促销员进行重点排查，进行量化考核。清除部分能力底下的人员，重点保留在40人左右，进行重点培养。b、制定相关的团队管理制度及权责分明明晰和工作范围明晰，完善促销员的工作报表。c、完成格兰仕空调系统培训资料。

第二阶段9月1号-20__年2月1日第二阶段主要是对主力团队进行系统的强化培训，配合公司的品牌及产品的推广活动及策划系列品牌及产品宣传活动，并协作业务部门进行网点扩张，积极进行终端布置建设，并保持与原有终端的有效沟通，维护好终端关系。

①培训系统安排进行分级和集中培训

业务人员→促销员

培训讲师<促销员

②利用周例会对全体促销员进行集中培训

9月1日-10月1日：进行四节的企业文化培训和行业知识的培训

10月1日-10月31日：进行四节的专业知识培训

11月1日-11月30日：进行四节的促销技巧培训

12月1日-12月31日：进行四节的心态引导、培训及平常随时进行心态建设。

20__年1月1日-1月31日：进行四节的促销活动及终端布置培训

20__年2月1日-2月29日：进行全体成员现场模拟销售培训及现场测试。并在每月末进行量化考核，进行销量跟进。

第三阶段：20__年2月1日-2月29日

①用一周的时间根据网点数量的需求进行招聘促销员工作，利用10天的时间对新 入职 促销进行系统培训、考核、筛选。对合格人员进行卖场安排试用一周后对所人的促销再次进行考核，最后确定定岗定人，保证在3月1日之前所有的终端岗位有人。

②所有工作都建立在基础工作之上

第四阶段：20__年3月1日-7月31日

第四阶段全面启动整个深圳市场，主抓销售所有工作重心都向提高销售倾斜。

第一：跟随进货源，保证货源充足，比例协调，达到库存最优化，习题尽量避免断货或缺货现象。

第二：招聘培训临时促销员，以备做活动，全力打造在各个环节都比较有战斗力的团队。

第三：严格执行公司的销售策略及促销活动，并策划执行销售促进活动，拉动市场，提升销量。

第四：跟进促销赠品及赠品的合理化分配。

第五：进行布点建设，提升品牌形象。随访辅导，执行督导。

第六：每月进行量化考核

第七：对每月的任务进行分解，并严格按照wbs法对工作任务进行分解做到环环相扣，权责分明，责任到人，工作细节分到不能再细分为止。

第八：利用团队管理四大手段：即周工作例会;随访辅导;述职谈话;报表管理。严格控制团队，保持团队的稳定性。

第九：时时进行市场调研、市场动态分析及信息反馈做好企业与市场的传递员。全力打造一个快速反应的机制。

第十：协调好代理商及经销商等各环节的关系。根据技术与人员支持，全力以赴完成终端任务。

以上是20__年度的工作计划，如有考虑不周之处，请领导多多指导!

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