私域运营30大品牌案例

2021年度私域运营，给大家盘点一下30个品牌案例。一起看看这些品牌案例的数据、私域策略，及可以借鉴的玩法，为2022蓄力。品牌案例有：瑞幸咖啡、完美日记、麦当劳、认养一头牛、孩子王、豪车毒、百果园、奥乐齐、雅诗兰黛、幸福西饼、白小T、屈臣氏、王小卤、周大生、全棉时代、花西子、醉鹅娘、波司登、泡泡玛特、天虹商城、娇韵诗、阿芙精油、星巴克、五菱宏光、五谷磨房、名创优品、蜜雪冰城、西贝莜面村、每日黑巧、宝岛眼镜因为篇幅较多，这篇文章我们分为上、中、下三个部分具体分享点击回顾盘点2021年度私域运营30大品牌案例（上）案例十一：白小T行业：服饰特点：高价高互动、中低频、少SKU私域类型：品牌中心化私域私域运营侧重：服务+互动打法提炼：人设IP+公司IP+私域关键数据：2020年，白小T全网曝光7亿，付费用户40万，卖出100万件T恤，全年营收12亿。80万私域粉丝。操作细节提炼1）通过私域对产品研发进行反哺。服装行业历来都是一年做一次产品迭代开发，但白小T根据私域用户反馈信息，可以做到以月为单位迭代产品。2）通过私域数据决定公域投放策略。把私域用户数据找到人群画像再做公域投放。3）内容输出：IP人设+生活+正能量=信任；IP公司+品牌+产品=销售。案例十二：屈臣氏行业：美妆集合店特点：中高价高频高互动、决策链路中长、强种草、多SKU私域类型：导购分布式私域私域运营侧重：服务+销售打法提炼：公众号+小程序+社群/个号+视频号关键数据：私域千万级会员。云店上线仅10个月即突破10亿销售额。给用户的群发文章阅读率70%，优惠券核销率到42%。操作细节提炼1）公众号+小程序是屈臣氏微信私域电商的核心基建，采取高定制开发方式，公众号做活动蓄水、粉丝引流，小程序做转化会员与销售转化的出口。2）公众号矩阵定位界定清晰：“屈臣氏服务号”做会员服务和促销优惠；“屈臣氏福利社”提供各种优惠券活动、用户服务中心；“屈臣氏值得买”有虚拟IP代言人、新品推荐、商品种草等。3）小程序多场景布局，有附近门店的线上版“屈臣氏官方商城”，屈臣氏云店、屈臣氏值得拼、屈臣氏会员中心、屈臣氏种草等，联动互通顺畅。4）个人号形象人格化，串联公众号和小程序阵地，有美丽顾问-曲晨曦IP和美丽顾问-店长顾问，塑造轻化+专业化的品牌形象特点。5）线上多渠道吸引留存客户，线下门店也提供多样化线下活动和服务，吸引用户。包括免费化妆、SPA体验、30分钟闪送等门店服务，也是屈臣氏有别于其他零售门店，给用户最有温度的服务。案例十三：王小卤行业：零食特点：低价高频、决策链路短、多SKU、主打爆品私域类型：品牌中心化私域运营侧重：销售打法提炼：小程序+公众号/朋友圈广告+微信群关键数据：2021年618王小卤虎皮凤爪销售额1000万元，同比增长3000%。凤爪用户复购率在3个月内达到了40%。操作细节提炼1）投放内容：一种主要为品牌传播，建立王小卤国民凤爪的用户心智，另一种则带来更为直接的转化和高效ROI，以优惠为利益驱动点，进行拉新。2）投放链路-朋友圈广告——小程序商城，从观看广告，到落地页进入小程序，一键购买，用户体验顺滑；-朋友圈广告——小程序商城——京东旗舰店，为站外引流，朋友圈广告不仅能帮助品牌实现微信生态的内循环，也能帮助品牌尽力外部循环。4）投放数字化-全方位监测广告效果：包括什么样的标题最吸引人、什么风格的点击率更高、多长的视频完播率最高，每一次投放就是一次实验，通过一次又一次连贯性的实验，最终实现一个有参照依据、复制价值的A+B+C的数字化广告内容模板。-投放反馈数据反哺线上运营。比如在投放后，如若当月复购率没有次月复购率强，那说明用户购买周期就是30天左右，那么就可以以此为依据设置运营活动频率。如果3个月内复购率达到顶峰，之后逐渐下滑，那说明基础投放周期应该设置为3个月。案例十四：周大生行业：珠宝特点：高价低频、决策链路长、重转介绍私域类型：门店中心化私域私域运营侧重：服务+互动打法提炼：导购IP+社群运营+云店销售关键数据：会员数突破500万，2020年会员平均复购率为30%；自主研发超级导购APP（供一线销售同事使用的APP）注册人数突破4万；部分加盟商还设立了线上“直播门店”，线上月销售额是线下门店2两倍。操作细节提炼1）门店全部上线了公司自主研发的CRM系统，引入的客源都沉淀在私域流量池中，如导购的个人微信号、企业微信、微信群、小程序或自主研发的APP上。2）导购结合自身IP（珠宝专家或搭配达人）和产品的情感因素为潜在用户推荐和品鉴产品，用私域种草的方式，将用户从线上引流至线下门店完成交易。比如，由公司内部或外部KOL生产内容，再利用各种多媒体渠道组成营销矩阵，在视频号、微信群或导购朋友圈中传播种草。3）做好会员系统；为加盟商提供更多方法论、工具和参考模型；比如通过社群白皮书可让导购学会如何让做好拉新、互动和会员的二次转化。案例十五：全棉时代行业：服饰特点：高频高互动、多SKU私域类型：门店中心型私域私域运营侧重：服务+互动打法提炼：公众号+社群+小程序关键数据：企微用户260万；小程序直播业绩最高单场过千万；1个导购服务5000左右用户。操作细节提炼1）社群主要是以做用户之间的情感交流为主，无关销售。社群里积累了几十到上百万比较优质的跟全棉时代品牌具有强关系的用户。2）公众号推文经常会发起一些围绕用户生活场景和生活方式的话题，及传递全面健康理念，内容本身具有强互动性和价值感。3）通过整个微信跟腾讯体系里触点力量的聚合，通过不同触点、不同利益方式，比如有礼、拉新、裂变等不同方式，把用户沉淀到企业微信。4）总部有专门团队服务于所有导购和社群伙伴，还有专门的培训团队把好的案例、内容不间断做提炼，并分享给伙伴。全棉时代1个导购服务5000左右用户没太大问题。5）第一时间入局小程序直播，每天从早上到晚上一直播。小程序直播是基于整个私域体系直播，来盘活现有用户。案例十六：花西子行业：美妆特点：高频高互动、决策链路短、多SKU私域类型：品牌中心化私域私域运营侧重：互动+销售打法提炼：直播+私域产品定制+社群操作细节提炼1）通过自身私域流量渠道，招募用户体验产品。小程序体验官招募共101期，每期1500-4500人，每期反馈报告100-300份；从成立时微博招募，到现在从公众号发文、微博、天猫平台、小程序等全渠道招募。2）通过用户的反馈，实现产品的快速迭代。花西子非常多的产品都是进行了多次的升级迭代，典型的例子如螺黛生花眉笔，迭代到了70版本。3）头部KOL和腰尾部KOL双管齐下。头部KOL负责全方位引爆种草，主要内容方向为制造话题、专业测评、美妆教程等，目的是提高品牌认知度和可信度。在抖音、小红书等平台合作腰部KOL，微博则合作尾部KOL，目的是承接头部热度，做长尾效应传播，持续放大品牌声量。案例十七：醉鹅娘行业：酒水特点：中低频、重转介绍、重服务私域类型：分销型私域私域运营侧重：服务打法提炼：小B分销+重点客户服务+私域关键数据：2019年GMV2亿+，2020年GMV35亿，全网粉丝量突破600万。操作细节提炼1）会员体系分为七层，每层会员都会享受不同的权益和服务，个号和企业个号名字即是“配酒师”，服务型销售只维系VIP。2）将C端用户转化为VIP用户和B（代理），确立VIP用户、代理与品牌之间的相同价值和立场。通过“包裹卡+短信+AI语音电话”的组合运营策略，将普通粉丝转为VIP和B。3）三个基本培训：用半个小时说动一个C成为意向B；用半个小时让意向代理成为正式代理；用半个小时让已成为代理的人发展更多代理。案例十八：波司登行业：服装特点：高价中低频、多导购、线下门店私域类型：门店型私域私域运营侧重：销售+服务打法提炼：重后端轻前端+千店千面+内部PK关键数据：从0到打通系统用时近9个月；好友增长量最多一天达8~9万；导购每月最多有做10万的业绩。操作细节提炼1)单独成立新零售运营中心，设置后端系统和中台，打造决策大脑调整内部资源协同效率，做好内容中台和数据埋点；反哺给前端导购，做执行分发。2)提供在线社群服务,实现导购24小时在线；定期在社群内投放产品露出。3）用户筛选：一级画像：按人群归类；二级画像：细分至各个年龄段；根据小众的功能型产品，筛选出各个细分领域的小众用户；在不同人群的场景里，去提供不同的产品，完成人群和年龄、产品之间的匹配关系。4）千店千面+内部PK：通过技术手段，来基于门面的LBS（基于位置的服务）实现每家实体店都对应一个线上的小程序商城；5)鼓励闭店后销售，让店员下班之后也发朋友圈，发推文，这个时间点的提成会更高；通过每天晒排行榜，来充分调动各零售公司导购的积极性。案例十九：泡泡玛特行业：潮玩特点：高频高互动、多SKU、兴趣消费、产品定制私域类型：品牌中心化私域私域运营侧重：互动打法提炼：小程序+兴趣社群关键数据：2021年三季度，国内销售会员贡献占比90%；官方建立的微信社群2千个，用户自发建立社群接近3万个；今年微信小程序电商的GMV已经超过天猫和京东的总和。操作细节提炼1）线下铺设了超过300家直营门店，在国内一二三线城市关键商圈、网店大量铺设了自动贩售机，筛选更多同类用户。2）提供大量社交媒体种草渠道，拉粉丝群、网友群，为这些购买用户找到情绪发泄、互相交流的阵地。3）在拥有产品链路设计、数据载体基础上，依托用户本身的购买需求，用小程序创新场景进行重塑，帮助品牌在有限流量里面把整个用户转化、用户渗透、产品体验做得更好。案例二十：天虹商城行业：购百商超特点：高频、多SKU私域类型：品牌中心化私域私域运营侧重：服务+销售打法提炼：实体门店+私域社群+私域直播；基于导购的自动化任务和爆品选择关键数据：天虹数字化会员接近3500万，这些会员半年贡献销售额占比79%；企业微信有1000万用户。操作细节提炼1）跟微信支付团队尝试了“扫码购”，实现了门店和用户的互动交互，盘活了线下流量，同时用户也完成了线上闭环。2）有两套SaaS工具，分别针对购百、品牌，偏重客户资产管理工具，是基于会员的SCRM系统，帮助连接、精细化运营顾客，以及形成转化和复购。3）通过标准化的明星爆品，以及用导购社交流量引爆全国社群。即找到合适的单品引爆，同时通过工具让导购的工作变简单。4）设计顾客的消费场景节点，让顾客愿意加微。在门店管理员工作里加入KPI，比如有30%工作是用企业微信加顾客微信，连接顾客。请持续关注，后续还有盘点2021年度私域运营30大品牌案例（下）免费体验私域获客工具

高珍珍是谁

　　中国著名的实战派品牌管理咨询专家、品牌顾问、中国最具实战的终端零售训练导师、品牌策划师；

　　美国国际管理训练协会认证的国际职业培训导师、中国职业经理认证机构、中国营销学会特邀讲师；

　　腾讯网、华夏智慧网、商战名家等机构特邀讲师、国内多所大学工商管理学院研究生班特邀训练师；

　　国家注册高级心理咨询师、消费心理研究会成员、曾任大型零售连锁企业培训总监、人力资源总监；

　　多家零售连锁企业常年管理顾问和营销顾问专家、数百家服饰、家电、家居知名品牌特邀训练导师。

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高珍珍能做什么

　　《代理商公司化运作》、《经销商品牌运作—订货会激励》、《区域经理市场开发与经销商管理—品牌招商》、《金牌店长》、《超级导购》、《顾客心理与运用》、《打造卓越销售团队》、《终端执行力》、《零售企业人力资源管理体系构建》、《零售企业培训体系构建》、《零售企业内部培训师培训》、《连锁经营策划和管理》、《零售企业公司化改造》、《商品管理》等。

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高珍珍有什么特色

　　运用终端人员的语言、灵活多样的形式、轻松愉悦的氛围，让学员在欢声笑语中转变观念、在互动交流中学习知识、在情景模拟中掌握技能，使学员在课堂学习的基础上举一反三，在工作实践中运用自如。

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高珍珍有什么业绩

　　服装饰品类:雅戈尔服饰、卓影服饰、雷迪波尔、SK服饰、树王服饰、喜得龙服饰、金考拉服饰、堡尼服饰、鄂尔多斯、七匹狼、圣名天冕、佐罗世家、班博迪蒙、吉思缇那、361度、富贵鸟男装、妙娅女装、阿依莲女装、淑紫云女装、法国艾蕾莎、美国彩雪、金羽杰服饰、艾琳娜羽绒服； 奥维丝丽内衣、奥尔黛丝内衣、CK内衣[1]、美思内衣、姣莹内衣；台湾ABC童装、太子豹童鞋；大世界鞋城、红草帽鞋业、亚礼得鞋业、科而士鞋业、爱步男鞋、雅伦天迪女鞋、美国骆驼、千面佳人、澳伦、美加蜜、瑞利宝；希柏莱皮具、双龙皮具、沙灰皮具、歌菲乔、迪卡罗；百爵珠宝、华圣达拉链、时尚阿好坊等；

　　家居建材类: 居然之家、亚华世家、朗萨家私、名豪家私、美心门业、水星家纺、尚玛可家纺、多多爱家纺、百丽丝家纺、贝奇布艺、小林寝饰、玮兰床垫；聚信建材城、兄弟连洁具、港华紫荆燃气具、华陶瓷具、谭木匠等；

　　电器通讯类: 国美电器、商社电器、九阳股份、海尔电器、美的电器、西门子电器、双喜电器、食尚蒸滋味、响亮太阳能； 中国移动、中国联通、中国电信、中国网通、天音通信、和记奥普泰、高科手机、讯捷通讯、汇讯通讯、通讯管理局等；

　　商场汽车类：新世纪百货、远东百货、太平洋百货、百盛百货、王府井百货、协信商厦、茂业集团、圣名国际时装城；福特汽车、长安汽车、德福达汽车、倍耐力轮胎等；

　　日化快销类：柏氏化妆品、彭氏化妆品、艾丽碧丝化妆品、丝宝日化、舒蕾；康师傅、冰点水、南吉酱油、骄王花椒、可口可乐等；

　　金融媒体类：建设银行、农业银行、中国邮政；大渝人才网、中华英才网等；

　　其 他 类: 金夫人摄影、玛雅摄影、安琪尔摄影、博友文具、航税科技、新希望饲料、瓮福集团、白龟化工、真女性等。

---由“销售型”到“管理型”再到“经营型”店长的三级跳

一、直面挑战：　　你知道最优秀的店长与普通的店长之间到底有什么不同特质吗？你是否听说过一个门店更换店长后，三个月内业绩就达到原来的3倍。产品一样，价格一样，店员一样，什么都一样，只是换了一个店长而已。为什么？因为他们的思维不一样，管理方法不一样，员工激励模式不一样，其他都一样。我们知道，店长是门店的灵魂，直接影响到店面形象、运作管理、销售业绩、店面氛围、团队士气。拥有一个称职的优秀的店长，是门店产生良好销售业绩的首要条件！本课程根据世界500强品牌连锁专卖店工作实践经验研发而成，是零售业中高层管理人员的必修课程。

“聚焦店长日常管理中27个头痛的问题”，“19个实用管理工具，回去就能用，行动就见效”是本次店长系统成长训练营的最大卖点。

二、培训目标:　　1、牢记开店的目的：“盈利才是硬道理”!　　2、明确店长的角色定位，服务意识及系统管理能力。　　3、掌握高效率门店领导与管理的方法，迅速提升员工效率。　　4、树立品牌在门店落地生根信念，学会品牌宣传与塑造的有效方法。　　5、掌握门店日常营运管理七大核心“武器”，确保门店业绩的持续成长。　　6、学习有效激励与管理员工和新员工辅导的技巧，迅速提升店长领导才能。　7、加强VIP客户管理，用优质服务塑造品牌；赢得忠诚顾客，确保门店持续经营。　　8、学会销售数据的管理与分析；了解库存积压对生意的危害；掌握货品在门店快速流转的销售策略。　　9、由“销售型店长”到“管理型店长”再到“经营型店长”三级跳。系统掌握门店赢利模式，成为门店经营管理与绩效改善的高手。

三、培训内容：　　　　第一阶段：金牌店长必修篇---销售型店长　　第一单元：“卖手”的心理修炼　　一、心理策略　　“引君入瓮”三道防线策略　　二、心理素质　　1、解剖顾客购物心理地图与导购同步应对策略　　2、“温水煮青蛙”的耐心催眠术　　三、门店“超级卖手”的五大特质是什么？　　第二单元：30时代的FABE策略　　一、连环提问的技巧　　二、由关注客户需求到关注竞争对手的转变　　二、以30 FABE法“围点打援”一网打尽各类顾客

第三单元：应对各类复杂顾客的招术　　一、快速化解顾客拒绝的“太极五步法”　　二、店面大客户谈判的“三步走钢丝策略”:　　S1：清晰你的两套底线　　S2：说出他眼前与未来的顾虑点与需求点　　S3：以买断顾虑的方式提出产品整体解决方案　　三、应对货比三家、以走为上“屠夫型”顾客的九字秘笈

第二阶段：金牌店长核心篇---管理型店长　　第一单元：“猴子穿衣不算人”　　1、新任店长的苦恼　　我的苦恼：“猴子穿衣不算人”　　2、作为门店领头羊的六大角色　　①夹心饼 ②指挥官 ③兴奋剂 ④调和者 ⑤协助者 ⑥培训者　　3、由“超级导购”到“团队教练”的四个角色转换　　①好“太太”—做好本职树榜样 ②好“媳妇”—上司职务代理人　　③好“妯娌”—部门协作创绩效 ④好“妈妈”—带人带心还带性　　4、明确店面营运的四大目标　　①销售目标 ②盈利目标 ③员工满意目标 ④客户满意目标　　5、你知道店长每天开门7件事吗？　　6、快乐的奶牛产奶多：店长的自我情绪与压力管理方法　　●你属于哪一幅：《店长的18张通病画像》　　第二单元：“带人带心，带心带性”的领导力　　一、树立店长权威的123工程　　①一颗公心 ②两手专业 ③三身榜样　　2、店长服众由弱到强的五种权力来源　　①头衔权 ②利益权 ③人事权 ④专业权 ⑤典范权　　二、分派工作与OJT教导法　　①分派工作三原则　　②工作教导四步法　　教导四步曲：我说你听-我做你看-你做我看-我检查你　　三、有效的领导激励方法　　①以人为本的四性沟通法　　②细节夸奖的艺术与先麻醉后开刀的批评方法　　③店面现场人事问题处理的思路与方法　　④激励员工工作积极性的“10台发动机”　　⑤十种“刺头”员工的管理艺术　　●案例分析：IQ高EQ低的80后店员管理故事　　第三单元：打造狼性门店团队的136部队　　一、门店团队认知　　明星队与冠军队，你选谁？　　二、团队协作的困难分析　　①“三个和尚”扛水过桥启示录　　②门店内十种无效团队成员　　③“漏水木桶”启示录　　三、狼性门店团队与凝聚力塑造的136部队　　①一个观点②三个阶段③六个指标　　四、打造狼性门店“136部队”的六项沟通与协作原则　　●团队游戏：《报数》与《明镜高悬》的深刻启示　　第四单元：门店有效营运七大武器　　一、七种武器之一：《激情四射的早会经营表》　　1、晨会内容-决定销售目标的关键　　2、晨会流程-5分钟晨会推动销售的技巧　　3、晨会主持“推土机”：一推士气，二推产品，三推服务　　二、七种武器之二：《店面客户满意评价表》操作　　1、怎样衡量顾客的满意度？　　2、让顾客满意的两个条件　　三、七种武器之三：《员工岗位规范检查表》操作　　四、七种武器之四：《班前检查表》操作　　五、七种武器之五：《工作待办单》操作　　1、工作繁忙，怎么办？　　2、最有效的时间管理工具：《工作待办单》　　3、如何有效运用工作待办单，提升工作效率？　　六、七种武器之六：《销售目标管理表》操作　　1、为什么要做目标管理？　　2、店铺目标管理方法　　①目标分解落实　　②学会用目标激励部属达标　　3、门店目标管理中应注意几个问题　　4、激励部属达成业绩目标的123方法：　　①一个窗口：　　周哈利窗原理　　②两个公式：　　A、业绩=意愿×能力　　B、表现=潜能－干扰　　③三个关键:　A、连续追踪　　B、强化技能　　C、突出陈列　　●案例分析：白云国际机场xx皮具专卖店AB两班目标PK，创造销量奇迹。　　七、七种武器之七：《客户信息包》操作　　1、做好VIP客户管理，持续经营有后劲　　2、《客户信息包》的三大客户档案内容　　3、活用《客户信息包》创造更多业绩　　●情景实战；店面销售管理工具应用　　第五单元：树立服务创新的思维理念　　一、服务的理念　　1、谁是我们的顾客？　　2、顾客的分类　　二、顾客的价值　　1、失去一个顾客的代价　　2、不满意的顾客怎么做？　　3、满意顾客带来的价值　三、顾客在购买什么？　　1、顾客对价格质疑的根本原因在哪里？　　2、哪些行为在为品牌加分？哪些行为在为品牌减分？　　3、顾客定位-朋友　　4、导购定位-顾问　　四、店面服务中的四类明星与四大恶人　　五、顾客抱怨处理与“五步消气法”演练　　　　第六单元：优质顾客关系管理　　1、优质顾客对门店发展的战略意义　　2、如何建立优质顾客信息管理系统？　　3、小组讨论与发表：阻止VIP顾客跳槽的十大策略　　●案例分析：××著名咖啡连锁店的顾客关系管理法　　第三阶段：金牌店长高阶篇---经营型店长　　第一单元：如何系统提升单店销量？　　1、垂直式提升单店销量的8个KPI关键指标　　小组讨论与发表：你有多少资源来实现这些指标？　　2、单店销量提升的“三架马车”：　　S1：店内销售数据与产品走向分析方法　　S2：店外市场容量、销售结构与客户群分析方法　　S3：制定门店销量提升的针对性推广、培训及促销方法

第二单元：为什么要对门店进行数据分析？　　1、数字是店铺的温度计-快速诊断店铺问题的关键　　2、营业期-货品的生命周期图　　3、货品生命周期计算图　　4、店铺的基本数字　营业额、库存、订货额、毛利、货品回转周数、坪效率、人效率、、入店率、搭配率、市场占有率、SKU数

第三单元：如何根据门店数据分析，有效进行货品调整，降低库存？　　1、总销售额　　2、同比　　3、分类货品销售额　　4、坪效　　5、畅销款　　6、滞销款　　7、连带率：销售件数/交易次数　　8、客单价：销售额/交易次数　　9、平均单价：销售额/销售件数　　10、个人业绩：每人销售额　　小组讨论：门店的10个主要表现指标，分析发现病因，如何采取销售行动方案？

第四单元：如何使用改善门店问题的工具？　　大力推行门店问题改善活动：　　工具一：《PDCA圈》应用　　工具二：《改善提案书》应用　　工具三：《销售日/周/月报表系统》的正确使用 一、门店遇到的挑战：　　近年来，家居建材、家具电器、服饰鞋业、珠宝皮具、IT手机、汽车配件等耐消品行业连锁门店遍地开花。店数越开越多，面积越来越大，但门店规模与效益平衡管理困难重重，盈利能力降低。总是用老化赢利模式、组织架构去运作门店，从老板到店长都力不从心。你是否也遇到以下类似的门店运营问题呢？　　1、门店营销方式、赢利模式已经老化，创新赢利模式难以建立，怎么办？　　2、社会成本太高，管理制约经营，门店处于亏损状态，怎么办？　　3、大店库存控制压力大？大店货品结构不会组合，怎么办？　　4、事情太多，店长团队管理能力不足，力不从心，怎么办？　5、门店中导购流失率高，如何让员工敬业乐业，怎么办？　　6、门店规模与效益不成比例，毛利额难以提升，怎么办？　　7、促销活动效益不断递减？投资回报率低，怎么办？

二、我们能达到的培训目标：　　1、系统培养“毛利为王”思维。　　2、系统提升门店规模与效益平衡能力。　　3、系统提升门店人货场的精细化管理能力。　　4、系统提升门店店长高效团队管理与执行能力。　　5、系统提升店长经营数据分析与全面费用管理能力。　　6、掌握一套货品组合结构优化方法与提升存货能力工具。　　7、掌握达成公司下达的目标任务与提升门店毛利的七大法宝。　　8、培训结束后，给你一个干劲冲天、理念全面、善于盈利的经营型店长。

三、课程大纲：2天12小时　　第一单元：店长如何养成一流的职业习惯？　　问题背景：不少门店店长，没有系统接收过优秀店长应具备的职业素养要求，靠自己摸索，格局比较小，看眼前，看物质，看一个店的，对店长个人成长自我设限，制造前进障碍。职业习惯上也缺乏，门店经营思路不清晰。本单元解决方案如下：　　一、 做好职业“门店人”　　1、培养一个门店职业经理人不断成长的素养　　2、店长胜任力模块“三层楼”：一层是知识、二层是技能、三层是价值观　　3、五个职业化思维成就你一生：毛利为王、开源节流、货品组合、库存控制、资源配置　　二、养成“看门店”习惯　　1、想看什么？为什么看？怎么去看？　　2、看自己的门店，看竞争对手的门店，看行业标杆的门店　　3、如何看现场？如何从现场的现象和细节看出自己想要的东西？　　三、爱上“走动式”管理　　1、走动式管理的由来　　2、走动式管理的五步法　　3、走动式管理应注意的三个细节　　● 案例分析：四川××著名家具品牌卖场王店长运用“走动式管理”方法提前发现门店现场问题苗头，及早采取应对措施，大大提升管理效益。

第二单元：店长如何打造一支高效执行团队？　　问题背景：不少店长自我定位不清，对公司战略意图理解偏差，执行力下降。工作上难以凝聚员工人心，执行力打折。作为店长而言，基本的管理技巧就是管人、管事和管团队三项。只有管人与管事并举，持续强化门店终端团队精神，品牌门店生意才能基业常青。解决方案如下：　　一、如何提升团队执行力？　　1、人的管理提升：　　－管理自我：树立榜样、情绪管理、不断学习　　－管理他人：培训辅导、授权激励、冲突化解、留住骨干　　2、事的管理提升：　　－管理制度：政策的执行与奖罚艺术　　－管理资源：合理利用内外各部门部资源实现目标的策略　　3、团队打造的提升：　　－营造氛围：如何创建一个相互尊重、快乐高效的工作环境？　　－领导风格：在不同团队类型：小型店、中型店、大型店，如何形成独特领导风格？　　二、如何做好团队成员激励与绩效管理？　　1、设计了很多激励指标，但就是不起作用，任务没完成，为什么？　　2、店员是否成为了流程“机器”的一个附件？　　3、提升门店员工积极性的10种创新方法　　● 案例分析：上海××著名钟表卖场全体店员每月一次团队视频分享会，落实短片中团队精神，三个月就形成了门店热火朝天的积极氛围。

第三单元：店长如何做好货品组合与库存控制？　　问题背景：不少店长对库存货品的理解是不负责任的。存货也是一种能力。门店卖多少货是个数字概念。应是针对不同目标顾客的需求，提供不同品类的库存数量。库存是有成本的，库存也是可以赚钱的，“库存管理”对店长来说，是仅次于“销售管理”的第二大管理理念。解决方案如下：　　一、如何做好货品组合结构的管理？　　1、明白零售经营的核心是货品　　2、“卖多少、卖什么和怎么卖”这是个货品组合问题　　－商品是有生命和周期的，是该择优汰劣的　　－商品不是孤立的，是有“朋友圈”，相互关联和互补的关系　　3、怎么卖的命题包含两层意思：一是用什么价格卖；二是如何促销　　二、如何做好库存控制与有效订货管理？　　　1、订货是不能拍脑袋的，必须用数据说话　　2、缺品通常会给门店带来高达12%的销售损失　　3、特别是畅销商品的缺货，销售的提升轻而易举　　4、滞销品对于门店资源的消耗，也会增加门店的经营成本　　5、实现商品的吐旧纳新与快速周转，门店的竞争力和盈利能力才有保障　　三、高水平的店长有很强的存货能力，如何做到？　　1、对经营品牌的充分了解　　2、有解决存活的方案，消化货品　　3、有方法使资金占用额下降，利息下降　　4、做到存货在可控范围内，减少损失发生　　● 案例分析：广东某家居照明专卖店运用货品组合金字塔原理，挖掘商品角色，科学订货，快速提升销量，超越商圈竞争对手。

第四单元：店长如何提升每次促销活动的效益？　　问题背景：对于门店促销活动，经销商老板疲了、门店店员疲了、消费者疲了；怎么办？我们促销动机定位是什么？我们每一次的促销都有效吗？我们的促销活动亏钱了吗？我们的促销商品是否带动本品类或其他品类的销售？如何做好门店促销活动的创新？解决方案如下：　　一、新形势下，促销活动的创新策略与效率提升　　1、新形势下，促销与利润平衡的困惑　　－促销三境界：三流促销派传单、二流促销搞创新、一流促销精准化　　－促销功能日减，你的门店促销方式老化了吗？　　2、门店促销活动操作五步骤：　　－如何进行促销的有效监控？　　－门店促销商品的订货、陈列该如何做才比较有效？促销结果该怎样分析？　　－衡量促销效率的标准、评价体系是什么？　3、如何做促销创新？　　－10种促销创新思维的培养　　－26种促销方法利弊分析　　二、“精准化促销”五种聚焦方法　　1、“精准化促销”的理解　　2、区域聚焦、产品聚焦、客类聚焦、单位聚焦、个体聚焦，如何操作？　　三、在促销活动中，如何维护品牌价格体系的管理？　　1、在竞争商圈内做促销活动，如何科学维护品牌的价格体系？　　－门店的价格体系是门店利润的基本保障　　－商品是敏感而有价格弹性的，还遵循着边际效用递减规律　　2、分析货品组合的金字塔原则，如何分配角色和定价呢？　　－不同商品在价格体系中扮演着不同角色与使命　　－有树立形象的、有装主推的、有跑量的、有打击对手的、有赚利润的　　● 案例分析：河南××电器连锁门店运用客户分类聚焦法进行精准式促销，有效提升50%促销效益。

第五单元：店长如何看懂财务报表，进行经营数据分析与决策？　　问题背景：我们不要求店长会设计财务报表，但他们必须看懂财务报表。通过对财务数据的解读，强化经营全局观，强化费用支出意识，强化成本控制意识，强化毛利额意识，强化门店利润最大化意识。解决方案如下：　　一、数据分析的6个作用，如何发现数据异动？　　1、课堂现场测试：门店有多少可量化的数据　　2、“没有数据不开口，没有流程不动手”　　二、如何运用数据分析四步法进行门店经营分析？　　1、门店数据分析的四步法的操作要领　　2、运动服饰专卖店数据分析二则　　三、店长如何看懂财务报表？　　1、不要被财务报表吓倒，性质一切都是围绕“利润”转　　2、如何读懂三张财务报表：销售表、费用表、毛利表　　3、非财务人员必须掌握的8个财务知识点　　四、如何利用平衡计分卡的理念做好全面预算管理？　　1、把门店的经营预算指标，科学地分解到每月、每周、每天　　2、分解到每个品类、小类、甚至每个单品　　3、使得每天每人都有目标、压力，同时也有动力，如何做到呢？　　● 案例分析：广州某建材市场A卫浴品牌专卖店一周《客户进店销售指标分析表》数据的解读与销售对策的形成。

第六单元：店长如何做好门店规模与效益平衡，快速提升毛利？　　问题背景：有的连锁门店不赚钱靠总部借钱维持经营，公司财务很受伤。在以毛利额为中心的经营策略指导下，除从提升营业额规模获得更高毛利外，在门店日常经营过程中，还有哪些方法来提升毛利？如何建立毛利模型？解决方案如下：　　一、掌握两个基本概念　　1、毛利额=营业收入－费用支出　　2、毛利率=毛利额/营业额×100%　　二、建立毛利模型，提升门店毛利额的七种核心“武器”：　　1、从日常精细化管理10条成本“水管”中提升毛利，如何做到？　　2、从货品组合结构优化中提升毛利，如何做到？　　3、从门店发育三阶段规律中提升毛利，如何做到？　　4、从供应链上游和下游中提高毛利，如何做到？　　5、从货品毛利贡献度优化中提升毛利，如何做到？　　6、从门店盈亏毛利率平衡中提升毛利，如何做到？　　7、从货品价格带的优化中提升毛利，如何做到？　　● 案例分析：某超市门店从各品类毛利贡献度优化的分析出发，有效调整货品组合结构，提升毛利的经验分享。

珠宝销售员的工资一般包括基本工资(底薪)＋工龄工资＋提成＋加班费。

企业对活动营销的介入的程度不同的，有的是通过赞助活动来向市场推广他们的产品和服务；有的是通过和政府合办活动来达到获取政府资源；有的公司则为自己量身定做专门的活动来发布新产品、增加销售、并强化公司形象；国际奢侈品进入中国市场大多采用活动营销。

发展方向：

第一，从营销的主体来看，企业是营销的主体单位一般是传统营销。当然传统营销并不是唯一的营销的主体，比如各种组织机构和个人多种主体共存共同发展也是营销的主体单位。

第二，从营销的对象来看，企业营销的对象不再是单一的产品和服务而是各种有价值的事物，都可以进行有效地使用。

第三，从营销的操作手法来看，营销不再是单纯的传统营销手段．而是当代各种营销手法的混合，比如流行的网络营销、电话营销、无线营销、声动营销、OAO、会员制营销等等。

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