中小珠宝公司怎样突破发展瓶颈？

但这离老板们的理想还很远，看着国外的大珠宝品牌蜂拥而至，一统天下，而我们国内的大部分珠宝企业却在低端制造和严重的同质化和价格竞争中互相厮杀，面对全球第二大奢侈品消费国的中国，民族自有品牌却比例少的可怜，很多中国珠宝企业还在夹缝里苦苦求生存，停留在低附加值的中国制造，更莫谈“中国创造”和品牌化国际化，面对强大的对手，小企业几乎只有招架之功毫无还手之力，虽然面对残酷的现实，但未来中国强大的珠宝市场潜力还是毋庸置疑的!珠宝公司发展瓶颈现状 很多人清楚知道一流的品牌要有一流的产品，一流的服务，一流的人才和团队和很多一流的配套的东西来支持，还需要强大的资金支持，而公司的实力无疑是杯水车薪，横在中小珠宝公司面前的是两条路一：依靠自身的力量慢慢完成原始资本积累再去构建团队实现诸多的一流，这大概需要三十到五十年的时间甚至通过几代人的努力才能实现，优点是没有风险缺点是时间漫长。二：通过融资渠道和股份制，快速构建一流团队，依靠团队的力量来实现目标，优点是时间可以缩短到十年二十年，还可以带动一部分人共同富裕及力所能及的增加就业机会还可以加大回馈社会的步伐，缺点是难度高风险大。最苦恼的是不管什么好的想法遇到资金问题全都会卡壳，很多问题交织在一起，站在事业的十字路口，该如何突破发展瓶颈 珠宝公司如何做大之指点迷津： 撇开香港四大品牌不说，目前内地珠宝业处于“战国时期”，很多品牌独霸一方却没有“始皇帝”之气魄。自古“穿戴”不分家，然而缘何内地的“穿”、“戴”行业拓展市场会有如此巨大的差异呢原因很简单，因为内地珠宝品牌面临四个瓶颈。 一、体制 假如一个员工偷出几件首饰，那么这家公司则必定会追查。贵金属的特性决定了其产品的高昂价值，在那个朴实的年代就因为“信赖与忠诚”决定了珠宝企业早期的用人观—家族成员。 在内地珠宝市场发展初期，但凡有货就不愁卖。所以，在卖方市场上，对于珠宝企业来说，职业经理人是可有可无的。但是近些年，随着卖方市场向买方市场转变，市场竞争日趋激烈，家族成员受制于能力与视野，除了“忠诚”无法为公司贡献更多的价值，人才短缺就成了珠宝行业发展的一大瓶颈。 那么有人说，挖人不就解决问题了。其实，就管理人才来看，内地珠宝企业基本上都处于短板状态—企业内掌握产品知识、拥有管理经验、具有营销策划能力和战略素养的人实在是少之又少，可以说是无人可挖。另一方面，由于珠宝企业都是靠老板打拼打下基础的，其强人文化决定了珠宝企业老板具有以下几个特点：抓权不放，自我意识强，财务与客户资源必须牢牢控制在家族成员手中。所以，即便引进了人才，这种异常保守的思维也会使其对引进的人才进行观望与试探，在权力不下放、忠诚不被认可、老员工(家族成员)倾轧的多重压力下，引进的人才无法施展才干，最终外流。 二、货品 从2000年开始，内地钻石市场呈现为井喷式的爆发增长。在淡化了黄金的“保值”用途后，钻石逐渐成为珠宝商主推的新亮点。但是，就目前大多数珠宝商而言，其货品开发却存在着很多问题，其中最严重的问题是产品定位与产品设计。 产品定位 毫无疑问，产品是珠宝品牌的灵魂!无论是珠宝品牌纵向定位高、中、低，抑或横向定位于“情感”、“技术”等，其产品都应该与其定位相符。但是，现实情况是，多数珠宝品牌都在模仿、照搬别人的畅销款。虽然，这种产品在大力促销下，会给珠宝品牌带来一定的效益，但却会导致品牌失去灵魂。其结局是，珠宝品牌沦落为单纯的“商标”，在高强度价格战中，混同于杂牌，使消费者对其丧失信任感。 产品设计 如果说产品是珠宝品牌的灵魂，那么产品设计就是珠宝产品的灵魂!原创为提高品牌价值做出了不可估量的贡献，培养了专属于自己的忠诚客户群。 而就单纯的钻石(裸钻)而言，决定其价值的因素就是“4C”。如果不对贵金属进行后续设计，那么钻石就无法体现出独特之处与个性。而纵观内地珠宝业，则是一片山寨风情，天下款式一大抄。造成这种现状的原因有三：其一，内地没有专业的珠宝设计公司，也没有哪家公司肯拿出资源投入到设计领域;其二，即便某个品牌出了个设计天才，也会因为自己的作品在一两个月后被人疯狂模仿而丧失设计斗志;其三，原创款式风险较大，一旦批量生产有可能滞销。因此，既然有欧美或香港现成的畅销款，为何不抄近路呢长时间抄袭的结果是，越抄品牌越没个性，品牌越没个性就越抄，产品无法为品牌加分，品牌在抄袭中不断贬值。 三、模式 无论是美特斯·邦威还是柒牌男装等，内地服装行业在连锁领域已经形成了相对成熟的模式。而珠宝企业则在跨区域作战方面屡屡受挫，结果是群雄割据，难以一统江山。 松散的加盟模式 内地有真正的跨区域珠宝品牌吗显然没有!这主要是因为内地珠宝业的加盟模式过于松散。受制于经济发展程度、文化开放程度、区域市场发展程度等因素，各地对产品款式的要求区别太大。比如，南方喜欢款式精致、细腻的产品，北方喜欢款式夸张、突出钻石的饰品。比如，珠宝大省江苏、浙江早已过渡到18K金镶嵌饰品，而黑龙江、吉林卖得好的则是非常初级的-全球品牌网-钯金镶嵌饰品。基于这种情况，加盟商出于货品结构考虑，往往不敢只做一家的产品，为了满足各类顾客的需求，他们四处拿货，甚至挂着A品牌的羊头售卖B品牌的狗肉。 加上封闭的人才体制，落后的用人观念导致珠宝市场人才严重匮乏，珠宝企业很难对加盟商进行商圈选址、货品陈列、广告策划方面的指导。这也就是为什么大多数珠宝企业仍为“坐商”，而其所谓的做市场也不过是打打电话开订货会而已。要知道，加盟管理是需要督导才能规范的，如果千家店千个样，还谈什么加盟管理 难做大的直营模式 都说直营可以控制产品组合，能够掌握价格主动权，能够保证服务质量，能够保证品牌策略的有效执行。但是，一旦过了秦岭、淮河，到了北方，黄金所占的销售比例非常高。哪个店不铺黄金首先就失去了吸引消费者的基本条件。暂且不说房租、装修支出、水电费、人员工资、广告投入、税费等费用，单一个300平方米的店铺一下子铺10公斤的黄金饰品就要占用多少资金暂且不说管理瓶颈与人才瓶颈，单单是资金投入这一项就已经让很多珠宝企业望直营而兴叹了。 另外，受制于管理瓶颈、人才瓶颈、营销瓶颈，直营店一旦开店亏损，珠宝企业将如何应对呢培养一个优秀的店长至少需要3年时间，但很多珠宝企业的体制是不可能培养出优秀的店长的。培育一个区域市场每年不投入上百万元的广告费是不行的，但是很多珠宝企业根本就没有做广告的意识。更何况，内地珠宝企业尚未建立完善的直营管理系统，即使是同一个品牌，在不同地区的直营店所呈现的形象，往往差别巨大。优秀的店长与优秀的营销策划人才，对于力求直营的珠宝品牌来说，一直是稀缺资源。 那么，如果采用“直营+加盟”模式，效果如何呢采用这种模式，对珠宝企业的人才结构要求更高，因为这就需要直营管理人才和加盟管理人才。目前大多数珠宝企业连一种人才都不具备，更何况两种人才了。采用“直营+加盟”模式经营得相当出色，采用如此模式的业内品牌翘楚尚且如此，更何况其他珠宝品牌了。 四、品牌 世界有十大珠宝品牌，香港有四大珠宝品牌，但是，内地有几大品牌呢为何各品牌跨区域作战取得成效如此之难如果说体制、货品、模式涉及珠宝企业的硬实力，那么品牌则涉及珠宝企业的软实力。我在担任世纪缘珠宝集团市场总监时，在公司的大力支持下，决定在临沂开设公司的第一家旗舰直营店。为什么因为市场调查公司提供的数据显示，由于多年来山东省级媒体上进行推广，在临沂，在未提示世纪缘的情况下有45%的消费者知道该品牌，而在提示后则有82%的消费者知道该品牌。这种强大的品牌认知是世纪缘珠宝集团在当地第一家旗舰店取得成功的基石。 如果说打广告就是做品牌的观点过于狭隘，那么我可以肯定地说，在内地珠宝业，至少有50%的老板连打广告的意识都没有。目前内地珠宝企业对于品牌的认识，可以归为以下三类： 无品牌意识型 各地土生土长的传统金店，其老板基本上不会投放广告，年节期间或许会在报纸上做一些DM夹页，在街上派发一些海报，在店内做几个X展架……这就是他们每年所有的广告投放了。 品牌意识朦胧型 主要为各地地级市的霸主金店，以及深圳水贝珠宝城、广州番禺的大中型珠宝厂商。这类公司已经有了品牌意识，其特点是： 在品牌名称上走抄袭与贴身路线，品牌无独创性与个性。例如模仿香港周大福、六福等，为自己取名周大生、六六福、周六福、周大金、大福等。 认为做品牌就是投放广告，对品牌推广没有深刻的理解。广告投放东一榔头、西一棒槌，没有对媒体进行甄选，广告投放不精确，缺乏计划性、阶段性与系统性。 广告设计千篇一律，无非是美女加首饰;品牌核心价值、核心利益点缺失，广告诉求不是“情”就是“爱”;缺少科学的营销策划，难以将事件营销与品牌营销进行组合，完全靠那么一点点硬广告在宣导品牌。 对CIS缺乏全面了解，少数人仅对VI系统有些了解，但基本上停留在“VI=标志”的初级阶段，缺少视觉识别系统与店面设计工程模块。 没有系统的品牌工程概念。品牌建设不是简单的广告投放，而是一个庞大的系统工程。除了要有完整的VI系统外，还应该在经营模式、加盟管控、营销策划、店面装修、店内布局、产品陈列、员工形象、对外说辞、店内设备等多方面进行完善。目前这一类公司尚不完全具备这些意识。 完善品牌意识型 此类公司在内地屈指可数。从地区影响力来看，此类公司在与港资珠宝品牌的较量中并不屈于下风，究其原因，与企业的经营意识与思路有着直接的关系。当然，这并不是说这类公司就没有问题，只是问题相对要小一些。其问题主要表现在以下几个方面： 本地市场精耕细作，外地市场粗放经营。受制于资金、人才等，它们无法照顾到所有的市场，鞭长莫及，尤其在加盟商的管控方面。另外，由于各个区域都有霸主型珠宝品牌，它们很难拿出挑战者的勇气与地头蛇展开殊死搏斗，结果是各自占山为王。 直营店、加盟店享受不同的待遇。比如，直营店可以享受精确的商圈选址、最好的广告设计与媒体组合、科学的营销策划、规范的店面装修等服务和待遇，而加盟店却是另一番情境—千篇一律的广告画面、照顾情趣式的高空广告、无人指点的店面管理、敷衍了事的员工培训。结果是直营店生机勃勃，而加盟店半死不活。 五、小结：一切取决于意识 21世纪什么最重要人才!对于内地的珠宝行业而言，目前最为匮乏的就是人才，而不是品牌与模式问题。事实上，近年来无论是房地产业的风生水起还是汽车业的迈向国际市场，关键是众多企业大胆引进职业经理人，让他们发挥了巨大的作用。

随着混媒化与去中心化现象的日益显现，用户在内容场景下的消费行为，逐渐发生了迁移和分裂。在存量时代下，用户洞察需要更加细化，这对品牌商家的常态化投放提出挑战。基于此，品牌想要实现流量的量化和转化，就要从运营、机制、内容、场景这四个维度进行整合营销。具体通过对传播渠道、营销机制、素材内容和运营节奏的有机整合，来实现品牌投放的流量链路整合（流量链路：获取流量-承接流量-流量转化），以达成效果营销目标。作为TOP级私域生态效果营销服务商，有赞广告服务的品牌商家超过10000家，覆盖护肤彩妆、食品酒水、日用百货、服饰鞋包、母婴亲子、珠宝首饰等多个行业。在服务众多商家的过程中，有赞广告沉淀出了最佳实践经验以及精准营销方法论，为私域效果营销的研究提供了重要的参考依据和策略建议。而作为广告营销行业最具影响力的媒体，TopMarketing一直致力于为营销决策者提供新鲜的视角和见解，探索泛娱乐与数字化时代下营销变革与机遇。本篇《私域营销效果报告》由有赞广告与TopMarketing共同发起和撰写，围绕“媒体触点”和“用户价值”，梳理和分析在商品推广的场景下的效果营销趋势，希望为品牌打破营销环境的桎梏，制定针对性的增长策略提供参考。品牌营销为什么变难了？1混媒时代：媒体、用户、品牌的关系重构混媒时代到来标志着媒体演变进入新的功能节点。既象征着多种媒体形态、多个媒体功能产品与多层级、多领域自媒体交融共生的生态环境；也是用户按需定制、用户与用户间的动态表达、跨信源的跳转评估新场域。这种变化带来信息海量化，混媒阵地逐渐成型，提供“内容+场景消费”的闭环服务。引用自：巨量引擎《混媒时代新营销研究》现在，各种社交平台、直播带货、种草拔草、UGC（用户原创内容）、细分圈层社群用户的时间，被大量的切割，用户行为也由曲线性、到碎片化再到动态游走，用户从不同平台分散获取信息与商品，需求相互激发。《2021中国媒体市场趋势报告》显示，用户单月使用app超过25个，平均每人每天接触媒体类型达42个。用户的注意力很难长期集中在某一或者某几个固定APP中，这种动态的随机性的复合行为也给品牌进入大众视角提供新角度与新机会。引用自：巨量引擎《混媒时代新营销研究》2全行业面临流量瓶颈、获客难度增大现阶段，一款新产品长大为流量聚集地的可能性已经微乎其微，流量购买方将面临两个问题：①现有流量的资源争夺竞争，马太效应加剧；②与流量平台之间的议价权进一步降低，成本攀升。不同圈层的用户兴趣与行为大相径庭，难以一概而论。传统运营策略在吸收新流量上尽显疲态，新运营模式存在风险，流量挖掘效果欠佳。野蛮生长的时代落幕，流量增长瓶颈成为每个品牌都不得不面对的问题。随着消费场景和行业颗粒度越来越细，在去中心化时代，品牌需要比以往任何时代都更加细的颗粒度来切分人群。而受到21年的《个人信息保护法》等数据隐私监管措施影响，禁止“大数据杀熟”、不得强制推送个性化广告，精准营销能力受到一定限制，常态化投放受到挑战。“互联网主战场已经全面转向对用户使用频次、时间分配和单位时间深度价值的争夺，品牌需要将视角投向提升用户使用时长和粘性，通过流量价值的沉淀和转化寻找新的出路。”引用自：艾瑞咨询《2021互联网行业挑战与机遇白皮书》3存量竞争时代，回归品牌初心以人口为基数的流量规模大小相对固定，片面强调用户数量增加的流量获取方式逐步触及天花板。数据显示，近几年移动互联网用户仍在保持增长，但增长较为缓慢。2021年增长率降至44%。该现象表明新用户增长相对困难，品牌营销进入存量竞争时代：存量时代具有增长慢、回报低、周期长的特征。在持续的存量市场竞争中各个赛道都有新品牌不断涌现，经营好存量用户，且有针对性的营销方式也就变得更加重要。数据

　　珠宝行业营销 策划方案 范例五篇汇总进行珠宝营销策划之前，要了解市场上众多的珠宝品牌，做到眼尖嘴甜，人的弱点就是喜欢听好听的，所以你要主动发现顾客的优点，及时的赞美顾客及陪同者。下面是我为大家整理的珠宝行业营销策划方案，希望大家能够喜欢。

　　珠宝行业营销策划方案一

　一、销售观念：

　当柜台销售员面对一位有潜力的购买顾客时，每一位营业员都应该做到如下几点：

　1面带微笑2仪表整洁3注意倾听对方的话4推荐商品的附加值5需求消费者最时尚最关心的话题拉拢消费者

　二、了解商品的特点：

　作为销售员，了解商品的基本知识的目的是为了帮助建立顾客的购买信心，以促进销售1以商品的品质问题向顾客说明珠宝玉器的价值，全球第一家买卖包回收的保障性2就商品的特别之处作为顾客有价值的有点进行说明

　三、了解顾客

　1顾客购买的主要障碍（1）对珠宝首饰缺乏信心，（2）对珠宝商缺乏信心

　2顾客的类型：了解顾客是什么类型的人，是与顾客做成生意的基础。要了解顾客可以从这几方面着手：（1）认真观察；（2）交谈与聆听

　3顾客的购买动机

　4顾客的购买过程：（1）产生欲望（2）收集信息（3）选择货品（4）购买决策（5）购后评价

　四、销售常用语

　作为珠宝行的员工，使用专业规范的销售常用语，不但可以树立品牌形象，也能建立顾客的购买信心。因此，要求每一位营业员使用一下常用语：

　1顾客进店时的招呼用语：您好！您早欢迎光临您想要些什么我能为你做什么请随便看看请您稍后对不起，让您久等了欢迎您下次光临，再见

　2展示货品时的专业用语

　介绍珠宝的专业用语：ABC货等等谁才增值

　3柜台礼貌用语

　（1）这是一件精美的礼品，我给你包装一下。

　（2）这是您的发票，您收好。

　（3）收您多少元，找您多少元，谢谢。

　4顾客走时的礼貌用语

　（1）真遗憾，这次没有您满意的货品，欢迎下次再来。

　（2）新货到了（指圈改好后），我们会马上给您电话。

　（3）这里是一份介绍珠宝知识和珠宝保养得小册子，送给您

　五、售中服务

　1顾客进店：不管手头有任何工作，都应该放下手中的工作。面带微笑，亲切的问候：您好（早上好，中午好，下午好，晚上好）您选点什么，请随便挑选，有喜欢的可以试戴一下。

　2当顾客显示兴趣时，要做到对货品的熟悉能马上拿出顾客所感兴趣的货品。

　3展示推荐

　（1）轻拿轻放：可显示出的贵重与导购的素质，也可以让顾客试戴时小心注意

　（2）观察顾客：脸型手型皮肤的颜色着装习惯，有助于向顾客介绍款式并可以显示出导购的专业。

　（3）推荐时要以顾客喜欢的款式为主，不能强行改变顾客的意愿这样很容易导致交易的失败，可以在销售过程中适当提出一些自己的意见和见解。

　珠宝行业营销策划方案二

　一、活动主题：珠宝十周年庆浓情献礼诺爱一生系列美钻特价促销，寓意：永恒承诺钟爱你一生一世

　二、活动时间：20__年__月__日至20__年__月__日

　三、活动说明

　圣诞节、元旦这两个节日没有特定的消费群体，且活动的持续有效期较长，价格战无疑是争取消费者的方法。采用节日期间推出特定款超低特价的商品增加柜台前的人气，从而可以吸引跟多的消费者。

　四、货品说明：诺爱一生系列美钻

　款式风格：均以经典、高贵、简单、优雅、大方为主珠宝店新年促销策划方案--策划书。

　销售对象：首饰名称寓意非常适合新婚佳人选购，款式风格同样也适合大众消费者佩戴，所以适销对象广泛。

　主钻定位：10分，15分，20分，款式共10款（10分五款，15分三款，20分两款）

　活动地点：珠宝全国各地专店/柜

　五、活动主题：恒久钻石见证美满婚姻

　六、活动背景及目的：

　随着珠宝形象代言人、影星蒋雯丽主演的电视剧《中国式离婚》的热播，人们对婚姻方面的讨论越来越多，这些讨论最终都集中到婚姻的宽容和信任的问题上，人们普遍认为婚姻不能持久的原因在于双方不够信任和宽容。

　钻石是恒久的，将钻石的恒久与婚姻的恒久联系起来就构成我们新款信守系列钻饰的情感主题，同时也构成此次促销活动的情感诉求点，我们是用带有恒久情感内涵的钻石以签约的形式保障人们婚姻的长久，我们通过恒久这一宣传点将钻石和婚姻联系起来，逐步形成与国际接轨的钻石消费文化，对行业的销售方式和消费文化也是一个创举，在消费者心中及珠宝行业中扩大珠宝的知名度和美誉度，提高珠宝的品牌情感附加值。

　七、活动形式：

　（1）三年之约：

　我们签约的形式担保凡购买珠宝信守系列新款钻饰的顾客在以后的三年时间内爱情甜蜜、婚姻美满，我们将和顾客一起信守美满婚姻的三年之约策划书。如果顾客在购买后三年内离婚，凭离婚证即可原款退还（在钻饰无损情况下）；

　注：离婚证日期在购买之日后的离婚证才可作为退款凭证，且经珠宝全国加盟店/柜在顾客居住地的民政部门调查确认后才可获退款（在购买前协议离婚者不在退款范围之内）。

　（2）牵手十年：

　凡签约后十年仍然相依相守的夫妻将会获得珠宝送出的精美婚庆纪念首饰，而且会在婚庆纪念日获得珠宝的祝福及精美礼物，还可经常参加珠宝举办的各种联谊活动等等。

　珠宝行业营销策划方案三

　一、活动主题：

　爱在有情天——珠宝圣诞特惠酬宾

　二、活动时间：

　12月21日-25日，共计五天

　二、活动说明：

　以圣诞节为契机，以所有的品牌专卖店为推广平台，借助产品手册、抽奖酬宾、珠宝鉴定、特价产品、VIP贵宾计划等多样化的形式内容聚集人气，提高品牌关注度及拉动销售，为品牌的持续经营收集潜在客源信息。

　三、活动目的：

　1、以圣诞节为契机，将潜在客群转变为实际消费客群拉动产品的销售，提升销售额；

　2、以特惠活动为平台，吸引更多潜在客群关注品牌动态，提高品牌知名度；

　3、通过针对性的活动展示品牌文化，拉近品牌与客群的距离，提高品牌竞争力。

　四、活动内容：

　1、抽奖酬宾：

　活动期间，每天进店的前50名顾客，无论其是否购买产品，均可领取一张抽奖券。奖券由正券和副券组成，正券由顾客保管，副券投入抽奖箱。活动最后一天，进行现场抽奖，顾客凭副券及手机号或身份证号兑奖。

　获奖名额分一二三等奖及纪念奖等数个等级，每个等级可设置一定数量的获奖名额。奖品内容应多样化，既可以是不同价值的产品实物（戒指、耳环、链坠等），公司纪念品（台历、钥匙扣、名片夹等），也可以购物代金券或折扣券充当。

　2、珠宝鉴定：

　活动期间，顾客可以将自己的珠宝首饰拿到门店，由我们的专业珠宝鉴定师为其免费鉴定真伪、等级。如有可能，该环节可以一直延续下去，可以增加公司品牌在消费者心目中的可信度和亲和力，有利于提升品牌形象。

　3、特价产品：

　活动期间，每个门店每天都将主推一至二款特价产品，以适当的折扣或是与其他产品搭配销售的形式推出市场酬宾。从21日到25日特价产品的品类及折扣比例应逐步加大，尤其是产品品类更应契合爱情的主题，以便与圣诞的氛围吻合。

　搭配策略：如按原价购买指定款产品（主打产品）后，再加极少的现金即可拥有一款精致的特色产品（小饰品为主，如戒指、）。

　4、VIP贵宾计划

　活动期间，凡一次性购买产品达到一定金额的客户，即可直接转为VIP客户，获得我们特别推出的VIP贵宾服务，可享受在所有门店购物折扣、终身免费提供珠宝维护和清洗、购物积分等特惠项目。

　另外，活动期间可适当的准备部分玫瑰花，24日和25日两天，每天前20名进店的女性均可获赠一枝。

　五、活动支持：

　1、媒体的广告支持：

　活动开始前连续三天，选择优势平面媒体，借助其广泛的覆盖面，推出活动主题并预告活动内容，使更多的消费者获知我们的圣诞特惠信息。版面简洁，画面温馨，突出品牌形象。

　平面媒体的选择：

　（1）当地的DM杂志或是报纸连续三天，每天半版硬广；

　（2）圣诞节当期的电视报一期，半版硬广。

　如有可能，可选配一篇千字左右的软文，围绕主题介绍针对不同人群选购珠宝的技巧，及简易的珠宝辨别方法。

　2、产品手册支持：

　制作一批精美的产品手册，全方位介绍公司产品信息，圣诞节活动内容，特价产品信息等详细信息，提前五天放置于各个门店的显眼位置，便于顾客取阅。产品手册的制作需要注重可读性和实用性，使顾客能够长久保留。

　同时，还可以将产品册放置于部分报刊亭、商场或是超市门店，扩大发行覆盖面。

　3、POP海报

　提前一周制作好一批精美的POP海报，张贴于各门店显眼位置，及各主要街道、超市、商场、小区门口等人流量集中的区域。海报强调视觉冲击力，突出主题。

　4、其他物件支持：

　X展架4个、横幅4条、抽奖箱4个、抽奖券1000张、签到簿4本、POP海报40张左右，奖品若干，音响、话筒及音乐光碟每个店面一套，圣诞装饰物品4套，纸笔，剪刀、透明胶布，礼品袋，玫瑰花，桌椅等相应必备工具。

　六、现场布置

　各门店的装饰应在20日前完成，活动期间如有破损，应在第一时间修补整齐，并保持其完好至活动结束：

　◎利用圣诞装饰物品装饰门店，要求突出圣诞的氛围；

　◎X展架放置于门店门口；

　◎横幅悬挂于门店门头；

　◎利用音响设备播放舒缓的音乐，音乐内容以圣诞音乐为主，其他舒缓的音乐为辅，注意控制音量大小，以不影响对话为宜；

　◎产品手册，放置于门店最显眼处，以便于顾客可以方便的取阅；

　◎抽奖箱放置于产品手册旁边；

　◎25日当天，在规定时间内将抽奖箱放置于门店前空地，进行现场抽奖；

　七、注意事项：

　1、奖券的保管和发放由各店店长负责保管和发放，顾客进店时应主动送上奖券，并协助顾客将裁下副券，当面放置于密封的抽奖箱内，同时，做好顾客资料的登记，用于兑奖时的依据；

　2、所有奖品均应放置于礼品袋内，顾客兑奖时应与顾客一起检查袋内奖品是否与中奖奖品一直，之后有礼貌的交给顾客，并送上“恭喜您中奖！”和“感谢您的热情参与，欢迎下次光临！”等礼貌用语；

　3、做好顾客的资料收集，尽可能的留下顾客的姓名、工作单位、手机号码等基本资料，在活动结束后整理完整并上交公司，为公司的长久经营累积资源。

　4、耐心解答顾客的每一个询问，如不能马上回复，应留下顾客****，待获得正确回答后第一时间内回复客户。

　八、人员安排及分工：

　九、费用预算：

　珠宝行业营销策划方案四

　一活动时间：x月10日-x月18日

　二活动主题：端午节“链”结顾客心

　三活动内容：

　1“链”结顾客心：

　x月10日-x月18日凡购买3000元以上加51元钱即送18K链一条

　（素金不参与优惠活动）

　2端午节旧饰换新颜：

　在端午节期间，顾客可将以前的的首饰拿到珠宝专卖店/柜换取新的首饰，只收取加工费，同时免费提供清洗服务（非珠宝店/柜购买的钻饰也可参加），使所有首饰“旧貌换新颜”。

　四活动宣传与推广

　在当地发行量的日报或晚报刊登活动宣传广告，主题是《端午节‘链’结顾客心》，内容包括“端午节‘链’结顾客心”、“端午节旧饰换新颜”等活动的参与细则；

　在各地电视台做活动宣传广告，还可在黄金时间以字幕的形式在电视台上做“端午节‘链’结顾客心”、“端午节旧饰换新颜”活动的意义、参与细则、各地专店/柜地址及电话的详细广告。

　在店前做好活动宣传海报或X展架，在柜台安排活动咨询员并设立咨询电话方便顾客咨询；

　五活动控制与评估

　1在活动中做好顾客咨询及到达人数、活动参加人数、

　购买人数、销售额等做好详细记录；

　2活动后期做好活动将以上数据及媒体投放频次、代理商反馈意见等收集至珠宝推广总部品牌规划部做好活动评估、总结，以便提供更好的营销服务给加盟伙伴。

　六活动经费预算

　1宣传费用约3000元；

　展架：85元；

　3总计：3000+85=3085元。

　二端午节珠宝促销主题:“端午节”圆梦钻石超值送

　一活动时间：x月10日-x月18日

　二活动主题：圆梦钻石超值送

　珠宝行业营销策划方案五

　一、公司及产品简介

　1847年，Louis-Francois Cartier （路易斯弗朗索瓦亚）接掌其师 Adolphe Picard（阿道夫皮卡尔）位于巴黎Montorgueil（蒙特吉尔）街29号的珠 宝工坊，卡地亚品牌于此诞生。1904年，卡地亚（Cartier）为老朋友山度士 （Santos）制造的金表一炮打响。从此，卡地亚手表一直是上流社会的宠儿，历久 不衰。拥有150年历史的卡地亚，为瑰丽无匹、巧夺天工的珠宝钟表历史写下辉 煌的篇章，卡地亚之名与其珠宝一样璀璨耀目。

　卡地亚不仅是天才设计师，更具有精密心思，并不断钻研技术。他设计的魅 幻时钟即为珠宝镶嵌的惊世杰作，将日渐式微的钟表制作工艺推向新里程。时至 今曰，每件卡地亚手表皆选用瑞士机件，不啻为创意与技术的完美结合。该企业 品牌在世界品牌实验室（World Brand Lab）编制的2006年度《世界品牌500强》 排行榜中，名列第179。

　二、网络营销环境分析

　（一）市场环境分析

　1行业外部环境分析

　在走过了新世纪以来最困难的一年后，中国经济2010年将继续保持企稳回 升的态势。经济专家预测，2010年中国经济有望进入本世纪以来的第二轮高增 长、低通胀的黄金增长周期。2010年是实施“十一五”规划的最后一年，保持经济 平稳较快增长，对于进一步有效应对国际金融危机，巩固经济回升基础，为“十二 五”规划的启动和实施创造良好条件至关重要。中央经济工作会议提出，要加大 经济结构调整力度，提高经济发展质量和效益，要以扩大内需特别是增加居民消 费需求为重点，以稳步推进城镇化为依托，优化产业结构，努力使经济结构调整取 得明显进展。随着投资增长的延续，消费的稳定增长，外需的明显改善，中国经济 将继续保持强劲的复苏态势。

　2行业内部环境分析

　全球的珠宝电子商务始自美国。Blue Nile、ICE等一些珠宝电子商务，为美 国珠宝市场带来新的购买钻石的浪潮。在2009年圣诞节，Blue Nile的销售增长 了 17%，而许多传统品牌的增长则非常有限。在美国，珠宝网上销售已广为消费 者所接受，Tiffany（美国蒂梵尼公司）也不得不进入这一领域。而在亚洲市场，包 括中国在内，这种习惯还没有形成。人们更信赖亲自到珠宝店买珠宝的尊贵体 验，在互联网上买钻石，一直让人们担心。珠宝网上销售一直处于艰难爬升阶段。

　在全球钻石行业中，中国的发展令人惊叹。2009年DAC报告称，2009年中 国成品钻进口额增长了 31%，达到699亿美元。这使中国的进口在2009年一跃 赶上了日本，从而成为仅次于美国的第二大钻石消费市场。2010年，全球钻石业 对中国消费者寄予很大希望，对于中国的珠宝电子商务市场也非常期待。

　中国珠宝电子商务的成长，与上网的人数、人们购物习惯的慢慢形成有关。2010年5月份，北京正望咨询有限公司最新发布的《中国网上购物消费者调查报 告2010》显示:2009年度，我国网上购物继续高速发展，2009年全国网购规模达到 2670亿元，网购人数达到13亿。而上海市和北京市的网购金额双双突破200 亿元，分别为285亿元和229亿元。另外，该报告预测：2010年我国网购市场规模 将达到4900亿元。今年是中国传统的虎年。在沉寂10年后，一些珠宝电子商务 品牌，都期望在虎年有所收获。中国的前两大电子商务品牌，钻石小鸟在2010年 的销售目标是34亿元，另一个由珠宝工厂转型的电子商务品牌欧宝丽，目标是 1亿元。他们的发展，让传统珠宝商深感不安，而越来越多的中国消费者对这种 方式表示了认同。这就为珠宝电子商务在中国的发展提供了不可或缺的机遇。

　（二）企业形象分析

　追求完美、创造精彩，始终是卡地亚的经营理念，也反映在卡地亚的设计作品 中。大处小节均充满精心，仿佛在读一本书，一本关于女人的书，让女人更自信， 更动人，更有活力。女人对饰品的满意是我们的动力。我们渴望一种心灵的 震撼。

　流行来去，而风格永存。卡地亚，享誉钻饰业界的品牌，以傲视群芳的灵 性创作，完成卡地亚人对爱和美的精神探索，赋予所有女性渴望拥有的奢华与高 贵。雄厚的实力、独特的经营理念、先进的管理模式和优秀的专业人才，积淀成宝 贵的财富，在岁月的诉说中，彰显如钻的品质。

　（三）产品分析

　19世纪初，卡地亚首创性地采用铂金作为钻戒的底座，从而更好地衬托出钻 石璀璨的光芒^铂金的轻盈度令钻石更加灵动突现，而铂金的坚韧度也为工匠师 们提供了更多发挥的空间，促进了钻戒的发展。自第一枚卡地亚铂金订婚钻戒问 世以来，卡地亚钻戒在镶嵌、设计、造型等各方面不断变化创新，而不变的是 卡地亚对钻石挑选的精益求精。

　百年中，卡地亚始终坚持挑选品质的钻石。卡地亚钻戒上的每一颗钻 石，都要经过严格的标准筛选：

　所有018克拉以上的单颗钻石，都必须拥有最的国际钻石鉴定机构GIA（Gemological Institute of America，美国宝石学院）颁发的GIA鉴定证书； 而且，只有D到H的色泽等级（Colour Grade），FL到VS2的净度等级（Clarity Grade），以及极好（Excellent）和非常好（Very Good）的切割等级（Cut Grade）才

　能符合卡地亚的要求。此外，卡地亚还会特别测量钻石的火彩（Fire）和白光 （Brilliance），以求最为完美的亮光度、色散光度和闪光度。经过重重筛选后，在 全世界的钻石库存量中，仅有2%的钻石可以成为卡地亚的5C美钻之选。

　卡地亚崇尚低调的奢华，给客户一个尊贵典雅的感觉。

　（四）竞争分析

　我国珠宝首饰业的市场结构主要表现为：行业集中度低；进入壁垒逐渐降低； 高档市场空白，中档市场竞争激烈；珠宝首饰企业有各自的市场，地区分布不均 衡。而卡地亚悠久的历史与知名的品牌，将会为其赢得很高的竞争优势。不过， 在经济全球化的今天，其他国际知名珠宝品牌的介入，也会为卡地亚带来强大的 竞争压力。

　（五）消费者分析

　目前，消费者主要表现出以下消费倾向：

　（1）从盲目性保值到理性收藏。

　（2）从大众化盲从性消费到个性消费。

　（3）从普通性了解到专业性认识。

　（4）从简单产品意识到品牌意识。

　（5）从物质消费到精神消费。

　珠宝首饰消费观念的转变，说明了当今珠宝首饰的消费观念巳从感性化逐步 走向了理性化，逐渐走向成熟。消费观念的理智性和成熟化，也必将导致整个珠 宝市场向更加完善化和规范化的方向发展。

　市场竞争越来越激烈，企业和产品必须进行营销创新，以突破企业市场营销 的瓶颈。随着互联网时代的到来，中国的网民越来越多，大家都习惯上网查找相 关信息，人们对网络销售逐步认可。其中不少人有网上消费行为，特别是年轻人， 网上消费被认为是一种时尚、方便的消费方式。而目前，网络安全技术的进步和 152 信用体系的不断完善，必将进一步带动网络销售的发展。

　三、SWOT分析

　（一） S-优势

　（1）拥有150年历史的卡地亚，为瑰丽无匹、巧夺天工的珠宝钟表历史写下 了辉煌的篇章，卡地亚之名与其珠宝一样璀璨耀目。

　（2）卡地亚不仅是天才横溢的设计师，更具有精密心思，并不断钻研技术。 他设计的魅幻时钟即为珠宝镶嵌的惊世杰作，更将日渐式微的钟表制作工艺推向 新里程。

　（3）卡地亚的艺术领域不断拓展，除珠宝和钟表外，还包括皮具、眼镜、书写 工具、打火机、香薰、丝巾及各种精美配饰。

　（二）W-劣势

　（1）自主设计水平还不高。

　（2）面临设计人才不足的瓶颈制约。

　（3）珠宝企业从加工中获得的利润很有限。

　（4）缺乏高级网络经营人才，网络技术、物流方面还不完善以及网络安全等 问题。

　（三）O-机会

　（1）经济和社会的不断发展。

　（2）人民生活水平不断提高。

　（3）网上购物的趋势化。

　（4）对C2C（Customerto Customer，消费者对消费者的交易模式）卖家的不

　够信任。（5）B2C网站专业性强。

　（四）T-威胁

　（1）B2C商城不断增加。

　（2）出现了一些专业性的B2C网上商城。

　（3）目前国内珠宝行业的竞争还不是真正意义上的竞争。

　（4）中国劳动生产率低。