珠宝销售技巧

首先，根据马斯洛需求层次理论，珠宝属于更高层次的需求，在经济学中被定义为奢侈品。这样的消费品有一个特色，就是价格弹性比较大，所谓价格弹性比较大，就是产品的价格对产品的销售量有很大影响。而且作为奢侈品，消费者更多的购买需求不仅在商品本身，而是实现自我社交表达的一种方式，显示了自己的身份地位，因此，该消费品要能给顾客带来一种概念性消费形象，就好像是万宝路的发展一样，要树立一种概念性消费形象，（建议你搜索一下万宝路的发展历程）。还有就是将顾客分门别类，因为顾客有着不同的身份地位，工作，因此对产品需求，或者说对你们的消费服务需求不同，要根据顾客喜好因地制宜。

1 售前。

有很多一部分客户他是有明确的目标来你店里看的，所以他们本身就很想买的你产品，只要你表现亲合，做好导购工作，表现得专业，这些客户都跑不了。

还有一些客户，他们是对你的产品感兴趣，属于爱美族，而且手上有点闲钱。过来主要是看看你的产品的，所以他们身上一定有配带装饰品，你要及时，发现他们的装饰品，并给予赞美。“哇这条珠子很不错啊，是不是在边上的XX店买的？当时我也想买可惜等我存够了钱的时候已经没有了，您可真有眼光啊！”

赞美的目的是为了得到共同点，可以有话谈，不要让客户发现你是为卖东西而和他谈，要给他一种感，你的东西非常好卖，而你只是想和客户聊聊天！等他对某件商品有兴趣时，你再开始表现得专业。

有时会听到，客人边上的另一个客人说，这个不好不要买。 这时如果他们询问你的时候，你可以这样说 “上次有一位先生也有和您一样的想法，他们认为太贵了不值得，其实这东西本来就是装饰品嘛，没有必要花太多钱。”

这个目的是一样的取得共同点，并激他去买，因为别人是没有钱买嘛。

2 售后：

售后来说 一般质量不会有什么太大的问题，关键在于客人离开后，你要想办法取得更多他的资料。如生日，手机号码，住宅地址。

每当到过节，他生日，或者有特价产品或者新品上市时，用短信告知，用短信慰问！

这样他们会对你的印象特别深刻，想尽办法和其它的销售员做出差异化！

很多老板创业都是从销售起步的。如IBM的创始人以前就是一个很好的销售员。做好销售，一方面能积累资本，为创业做好物质准备。另一方面能锻炼自己做生意 的能力。不管是替人打工还是自己开公司，销售都是一个最重要的内容之一。在现在的时代里不缺产品，而是市场，要生产市场需要的产品，要把市场需要的产品推 销出去，需要市场营销。我认为销售是营销的核心部分。如果学会了做销售就是学会了做生意。因此，对有些人来说，要创业，不妨先从做销售做起。

那么，如何做一个成功的销售员呢。销售员需要一定的素质。这种素质，有的是先天具有的，但更多的是后天的努力。销售能力也是一个人创业的基础。

◆熟悉自己推销的产品的特点。优点、缺点、价格策略、技术、品种、规格、宣传促销、竞争产品、替代产品。尤其在客户面前要注意显示对产品非常熟悉。

◆熟悉自己推销产品的目标客户。这些目标客户要进行分类，哪些是核心客户，那些的非核心客户，哪些是重点客户，哪些是非重点客户，客户可以分成几 类，按照什么方式分类，争对不同的客户类别应该分别采用什么不同的策略和方法。对不同类型的客户所分配的时间和精力是不一样的。

◆熟悉产品的市场。市场怎样细分，竞争对手有哪些，市场的容量如何，客户的地理分布和产品的时间分布如何，产品市场的短期发展趋势（未来2-3年的发展趋势）。

◆推销产品时，要合理安排时间，要根据客户的购买习惯和地理位置进行合理的空间分配。要讲究方法和策略。推销不是一味的蛮干，要随时总结经验，不 断提高。而且销售还具有这样的特点，就是一开始着手的时候非常难，无从下手，随着时间的增长，会渐入佳境。从中会挖掘出很多商机。销售的过程也是一个扩大 人际交往的过程。通过这种活动，人际关系网会大量扩大，信息量也会大量增加，这些人际关系网络和市场信息将为进一步创业提供大量的机会。

公式1：成功=知识\+人脉

公式2：成功=良好的态度\+良好的执行力

◆推销产品就是推销自己介绍自己，推销自己比推销产品更重要

◆不断的派发名片

◆任何时候任何地点都要言行一致，就是给客户信心的保证

◆客户不仅仅是买你的产品，更是买你的服务精神和服务态度。

◆从肢体动作和语言速度上配合顾客的语言和动作

◆要作好计划安排，先作好计划，才能提高时间的利用效率，提高销售的效果。在制定计划时，要根据客户的特点作好相应的准备工作。当然计划不是固定 的，随着环境和条件的变化要随时做出调整。计划主要的内容是：未来几天的日程安排，未来几天的客户安排，要准备哪些材料，怎样挖掘潜在的客户（潜在的客户 在哪里），短期的销售目标。必要时要制定销售进度表，销售进度表一般有几个内容，一个是简短的内容提要，一个是销售的任务目标，一个是实际完成情况。销售 进度表以周为单位，每周制定一次。一周周末，对销售进度表进行分析，主要目的是为了找出销售的规律，完成或者未完成的原因是什么，是任务制定不合理还是外 来因素干扰造成的。是主观原因还是客观原因。是销售技巧不成熟的还是执行不力造成的要根通过这种形式的分析，提出改进的办法。

◆作好每日销售日记，理想的记录是随时可以查询每笔销售记录的具体情况，作好客户拜访记录，随时掌握客户的动态。作好客户记录，不时进行客户分类整理和分析，作到可以随时查询到任何一个客户的信息。

◆研究客户心理。一个是根据客户的个体心理特征采用不同的方式（翻阅一下有关研究心理学的书），一个是根据客户的单位特征采用不同的方式，如公家单位和私营单位的客户是有区别的。另一个是要知道客户的真正的需求在什么地方。在与客户接触前要对客户进行资料分析

◆学会谈判的技巧。要善于微笑和倾听，要达到双赢。要从客户的角度去考虑问题。

◆学会推销的技巧，推销不是强制的向客户推销，而是要站在客户的角度，对客户进行引导。客户有的时候重视你的服务精神更甚于重视产品。在现实中， 推销不是一次完成的，往往需要和客户进行多次沟通，在沟通中，有的推销会失败，有的会成功。因此要合理取舍，有的可以放弃，有的应该继续努力，有的是短期 客户，有的虽然暂时不成功，但只要搞好关系，从长远看有成功的希望，也不能放弃。要理解客户的真正需要。有的客户实际上有需求，但他马上向你吐露，所以有 时要跑几次才能有信息，有的需要与对方拉近距离时才会向你吐露消息

◆要懂得人情世故。对客户的有些不合理要求，也要容忍和考虑。

◆要懂得老客户的重要性。保持老客户在行销的成本和效果上考虑，要比寻找一个新客户有用的多。同时，老客户本身具有社会关系，他的社会关系也可以被你利用。

钻 石 销 售 常 用 语

1,钻石销售常用语

你好!

您旱!

欢迎光临

清随便看看

清您稍候

对不起, 让您久等了

这几件是店里新到的款式,请您看看

这几款是经典的结缗钻戒,您试试看

没关系,欢迎下次再来

新货到了,我们通知您

再见,您走好

指圈改好后,我们活你打电话

这是件精关的礼品,我给您包装一下

这是您的发票, 请怂收好

收您XXX元,找您XX元,谢谢

这罢是一分介绍钻石的小册子

建议您两亇星期后'把首饰拿回店里作一次专业牲清洗

建议您半年左右把首饰拿束我们绘你作一次专业壮检查

2,身体语言信息

下列身体语言会使顾客感到荣密,给人以热情的印象

看对方的脸

笑容

对顾客的泪话,边听且点头

不交叉双腿而座

采取稍前倾的姿势

不与对方靠得太近

下列身体语言,会使顾客愿到不受欢迎,给人以消积印象

不看对方的脸

视线不相对

视线一柏对,马上移开

不停揉眼\耳\鼻

身体姿势向要离开的样子

下列身体浯言给顾客自信的印象

看看对方眼睛说话

不能不安地眨眼

不以手摸脸

正直站立

正襟危座

不鲁莽行事,不扭捏

保持安静

下列身佐语言给硕客不安印象

频繁眨眼

舐口唇

不停咳嗽

频繁地张开手

以手抵唇说活

扯耳朵

心神不定

脚不停地动

下列身体语言给人以深思印象

倾听时,四分之三时间者看对方的脸

说时身体稍前倾

倾听时,慢慢点头

脚不乱动

下列身体浯言给人以傲慢印象

盯视对方

似乎表示"以前就听说过"的苦笑

皱眉表示惊讶和不信

从眼镜上方凝视客人

手指对方

用拳头敲柜台

抓后脑勺

大步束回走动

不看对方

眼睛盯着天花

坐时两手放在脑后,肺伸开,向后仰

抱看胳膊

3,营业员自我检查项目

是 否

有提出问题的能力

态度积极

能从与顾客交泼中抓住推荐更高价值!货品的机会

妥善处理顾客的不满与抱怨

能提倍顾客所须要相应货品知识

会推销"钻石对于颃客的优点"

能不带咸见地接待顾客

能机动灵活随机应变

热心

有良好交际能力,有说服力

诚实

有从失败中学习的态度

真正关心顾客,并能在态度中表现出来

能以对钻石充满自信的态度接待硕客

能将丰富的经验用于将来的销售

能对新商品,新服方作出介绍

就成功/先败的例子能和同事交挨意见

常带看目标工作

每天有计划地朝同标努力

4,答复客人疑虑的技术

预料客人可能表示的拒绝

向客人涗明推销的理由

请客人清楚涗明拒绝的理由

设法减轻客人的拒绝态度

如果顾客同时堤出几项拒绝理由,只答复其中一项

引述有利意见,消除硕客的拒绝

接受客人的拒绝意见,同肘找出一项推销的理由,购买的好处

有条件地接受异议

有礼藐地否定

在适当的时机答复客人反对意见

在客人提出反对意见之前,你可以先提出问题这样可以避免去纠正客人的看法,或与客人争吵,这样还可以使客人认识到你并没有隐瞒什么,作可以把钻石的优点\缺点都讲出来,这,样做的好处在于作容易取得客人的信任/

,对客人提出的反对意见当即给予答复

以下情况可晚些时候再答复

如果你暂时不能绘客人一亇满意答复

不想反驳客人的反对意见

马上门答妄会对你阐明销售优点产生不利影响

反对意见会随着交谈消除

客人意见太离题

5,改进销售小窍门

1,努力给客人留下良好的第一印象, 通过

友善的笑容

整洁的仪表

正确的态度

热清的招呼

诚恳的措诃

2,鼓励销售人员之间进行销售高价位钻饰的练习

3,店内淮备些 " 持定 " 的钻饰,如特别切割的花形\持别的历史\特别的没计\特别的功能,这类钻饰的销售可能会产生一些有意义的故事

4,调查表明,成功的销售1O%依靠语言,9O%依靠身体语言例如想象愉快的事可使你的声淍,态度更愉快

5,多说赞扬顾客的话

;6,语言虽重要,但很多情况下会 "此时无声胜有声" ,顾客会透过你的表情态度了解许多

7,不要始终把注意刀放在 "价格" 上,顾客的购买获得情感上的满足, "钻石是最佳的爱的礼物" , 因此, 在销售过程中应多强调 爱 \ 浪漫 \ 自尊 \ 美丽 \ 幸福 的含义

8,经常与业绩好的同事交流

9,鼓励营业员每天戴看钻饰上班,这是最好的示范

10,学会问相关问题 4 w

"为谁买 WH○ "

"为何买 WHY "

" 买什么 WHAT "

"何时买 WHEN "

6, 钻石的独持魅力

1,远在盘古初开,钻石便己在地球深部诞生大部分钻石形成于3○亿年前! 相当于地球年龄的2/3

2,含有钻石的岩石-------金伯利岩是地球上最为罕见的岩石,敢年青的金伯利岩火山活动也是发生在距今5300万年前

3,钻石是世界上最为稀有的宝石,平抣要开朱数百吨矿石才能得得到一粒一克拄重的宝石级钻石;

4,四千于厕人类首次在印度发现钻石自此钻石的璀璨美丽裸受人们的推崇,更带有诸多神秘传奇

5,罗马人相信钻石具有战胜邪恶的万量;希腊人以为钻石是天上星星落在地上的碎片,也有人认为钻石是天使的眼泪在地上的结晶

6,钻石是美丽的宝石,所以十三世纪法国颁布法今,只有国王能佩戴钻石

7,更多的人相信爱神乓此持的箭头正因镶有钻石,才具有征服爱的魔力

8,寻找\开来钻石的过程极为艰辛,即便搜変全世界的矿山,也只有不足百分之一的钻石可被开采切割成超过一克拉的钻石

9,钻石是最坚硬的宝石,它无坚不摧

10,世界上成分最单纯的宝石,由单一的碳元素结晶而成

其它相关术语

明亮式切割:它有58个面,所有刻面都对称分布,且由腰部向两端聚敛,从而收集到更多的亮光与火光,使这枚钻石更璀璨

钻石美丽归结于钻石良好切割而产生

光泽: 钻石具有最耀眼的金刚光泽

火彩: 钻石具有强烈的火彩

闪光: 迷人的闪光

颜色: 天然钻石通常具有一点颜色,完全无色的钻石是极其少见的

款式: 经典或流行

设计: 独特设计,体现亇人独特品味

… …

了解顾客

1 , 了解顾各购买的主要障碍

对购买和佩戴钻石首饰缺乏信心

对钻石缺乏信心

对钻石店缺乏信心

对购买和佩戴钻石首饰缺乏信心

原因:

钻石首饰石昂贵,我们没有佩戴这种首饰的经验

我还太年青,还泛到佩戴钻石盲饰的年龄

郎使我戴的是钻石首饰其它人不会相信这是真钻石

钻石是在非常正式,隆重的场合佩戴的首饰,而我并不经常出席这样的场合

钻石是贵夫人,阔太太们戴的,我们这些普通人能戴吗

对钻石缺乏信心

对钻石真假难变

对钻石的质量与价格的关系不清楚无法估计钻石的价值

对钻石店缺乏信心

缺乏在这种环境购物的经验

担心销售员不适当地接待她

担心上当如以假乱真以次充好

营业员态度过于热情

对顾客的提问, 营业员不能给予明确的,可信的回答

在珠宝首饰销售活动中，使用专用术语描述宝石的质量和设计，往往能起到画龙点睛的作用。

◆描述宝石质量的词汇

晶莹翠绿：主要形容一些翠绿色的宝石，如祖母绿、翡翠、翠榴石的颜色好，透明度高

色泽柔和：形容有色宝石、珍珠及部分玉石的颜色与光泽给人很舒服、和谐的美感

颜色鲜艳（阳）：多形容有色宝石的颜色很鲜艳，亮度高

颜色纯正：形容有色宝石，如红宝石、蓝宝石的颜色很正，二色性不明显

火彩好（火头好）：主要形容钻石或无色宝石色散强，表面闪烁出多种颜色的现象

切工规范：指宝石的切工中规中矩，比例及对称性都比较符合人们的审美要求

切工好：指宝石的切割工艺符合一般的审美要求或一般的标准

质量一流：指宝石的颜色、净度、切工都很好

水头好（水头足）：主要指玉石的透明度高、质感润

质感细腻：主要指玉石及珍珠的结构致密温润

形制好：指玉石的外形饱满，工艺精细，比例好

品质独特：指一些好质量或有特殊性质的宝石

鸽血红：指最好质量的红宝石，颜色鲜红如鸽血

矢车菊蓝：指蓝色纯正带紫的蓝色，是最好蓝宝石的颜色

光泽明亮：指宝石的透明度好，光泽清晰，亮度高

珠光圆润：指珍珠的光泽好，皮质细腻

搭配巧妙：指宝石之间的搭配或珍珠之间的搭配有新意或产生很好的美学感觉

颜色很白：主要指钻石的颜色级别在G色（97色）以上

（净度）完美：主要指宝石，特别是钻石的净度很好，很干净，即使专业人士亦见不到瑕疵

物美价廉：指一些宝石的外观很美，但价格不贵

梦幻色彩：指宝石的颜色非常特别、难得，如梦幻一般

光彩绚丽：指宝石的颜色非常漂亮，富有美感

自然美：指一些珠宝有天然的美感

◆描述珠宝工艺水平的词汇

造型优美：指珠宝首饰或玉器的形态很好，给人美的感受

做工精细：指首饰或玉器的工艺细腻、精致

款式新颖：款式设计比一般的首饰更有新意或时尚感

设计独特：常指首饰或玉器的设计别具匠心，能发挥出玉器或宝石的特殊的美感

制作精巧：一般指造型和设计两方面都很好的珠宝玉器

工艺精湛：主要指首饰的工艺较一般水平精细，或水平较一般水平高出一截

设计华丽：常指珠宝首饰总体上高贵、大方或不同的宝石配合产生一种高贵的美感

精致：指珠宝首饰小巧玲珑，不粗糙

别具匠心：指珠宝首饰或玉器的设计或做工有独到之处

独具一格：指具有独特风格的珠宝首饰或玉器

举世无双：这指一些极为独特，世上难得一见的珠宝或玉器

浑厚：指玉器或珠宝首饰的风格很稳重，给人厚实的感觉

坚固耐牢：指一些珠宝首饰或宝石的质地很硬或具韧性或整件首饰的工艺很牢固

雕工精细：主要指翡翠玉石雕刻件，如玉佩的工艺很好，线条流畅

车工完美：指钻石或宝石的切工很好，完全发挥出了宝石的美感和光彩

光芒四射：主要形容一些车工好的钻石，光泽很强，火彩很高

式样新：指款式有变化，比一般的款式有创新

美仑美奂：非常美的珠宝首饰

高贵典雅：指珠宝首饰或玉器的美有高贵气质，贵而不俗

非常独特：指珠宝首饰具有难得一见的款式风格

标新立异：一般指一些潮流性的珠宝首饰设计大胆、前卫，与众不同

货真价实：指珠宝或玉器的质量和价格是能对应的

品牌珠宝：指珠宝制造商有较好的知名度和美誉度

水准一流：指珠宝首饰的设计及制造水平高于普通的珠宝首饰

享誉世界：指珠宝制造商是国际上有名的，因此其产品有质量保证

精细完美：指珠宝首饰设计无可挑剔

新潮大方：指珠宝首饰的设计能跟上潮流，不小气

富有竞争力的价格：指和其他同类珠宝首饰相比，所售珠宝价格优惠

匠心独运：一般形容珠宝的设计者功力比较深，产品有较高的艺术性

层次分明：珠宝首饰的设计有层次感，可相互衬托，突显整个作品美感

刀法流畅：一般指玉雕作品雕刻的工艺高，线条清晰有力

◆描述珠宝首饰表现力的词汇

雅俗共赏：指一件珠宝能为不同层次的人所喜爱

搭配巧妙：指珠宝首饰中不同的宝石之间的配合有意境，比单独运用更富有魅力和美感

富有新意：首饰的款式设计不落俗套

才华横溢：设计者有较高专业技术和修养

富有韵味：珠宝首饰整体上韵律感强，风格让人难忘

节奏感强：一些珠宝首饰的设计使人感觉到节奏之美，给人动感十足

线条流畅：指整件珠宝首饰的线条动感好，令人感觉舒服

富有创意：珠宝首饰的设计有新意

柔中见刚：一些珠宝首饰虽然看起来很女性化，但也可见阳刚之美

别出心裁：珠宝首饰的设计者考虑问题角度独特，令人难忘

创意卓越：珠宝的设计非常有创新，且非常有影响力

栩栩如生（生肖系列）：珠宝首饰与所要表达的题材很像，富有表现力

典雅华丽：珠宝首饰既富丽堂皇又经久耐看，富有美感

优雅脱俗：珠宝首饰的设计清新雅致，有创意

高贵独特：既高贵又独特

简洁清新：设计简单明了，有新意

典雅动人：指珠宝首饰有吸引力和有经典的美

气质尊贵：珠宝首饰较豪华，有风格

清丽脱俗：与优雅脱俗相似，但更适合形容年轻人的珠宝

卓越非凡：常指所见珠宝首饰独具特色，较一般的好很多

成功象征：指该件珠宝首饰有价值，有风格，能使佩戴者有成功的感觉

造型粗犷：一般指一些返朴归真型的设计，有力量感

国际知名品牌：指所售珠宝有国际性的声誉

动感十足：珠宝首饰给人的感觉很有生气和节奏

技艺精湛：工艺师及其作品比一般的水平高很多

形象生动：指珠宝首饰所表达的内容很真切和有生气

曲线流畅：一些具有弧面型的珠宝首饰给人轻快、动感和完整的美感

热情奔放：珠宝首饰给人一种热情洋溢，动感十足和力量之美

简洁明快：一种使人心理很舒服、简单的珠宝设计风格

玲珑剔透：常形容一些玉雕很精巧且透明度好，有质感

简朴大方：指一些天然宝石首饰的风格简单、质朴，可让很多的人接受

风姿卓越：一些珠宝首饰设计有独特的美感

风情万种：一些珠宝首饰的设计变化多又感人至深，富有表现力

珠宝导购员销售技巧

　导购也是一个至关重要的环节。很多珠宝公司做了很多的宣传，吸引来了很多的顾客，这时候的导购就要开始发挥了，公司前期的投入，导购就在此时起到了作用。

　珠宝售前须知

　有很多一部分客户他是有明确的目标来你店里看的，所以他们本身就很想买的你产品，只要你表现亲合，做好导购工作，表现得专业，这些客户都跑不了。

　还有一些客户，他们是对你的产品感兴趣，属于爱美族，而且手上有点闲钱。过来主要是看看你的产品的，所以他们身上一定有配带装饰品，你要及时，发现他们的装饰品，并给予赞美。“哇这条珠子很不错啊，是不是在边上的XX店买的当时我也想买可惜等我存够了钱的时候已经没有了，您可真有眼光啊!”赞美的目的是为了得到共同点，可以有话谈，不要让客户发现你是为卖东西而和他谈，要给他一种感，你的东西非常好卖，而你只是想和客户聊聊天!等他对某件商品有兴趣时，你再开始表现得专业。有时会听到，客人边上的另一个客人说，这个不好不要买。这时如果他们询问你的时候，你可以这样说“上次有一位先生也有和您一样的想法，他们认为太贵了不值得，其实这东西本来就是装饰品嘛，没有必要花太多钱。”

　珠宝销售相关技巧

　一线的销售人员必须熟读前述的珠宝行业及产品知识。以充份认识商品特点。对自己所销售的珠宝，更要有良好的认知，方能有足够的信心利用这些知识打动顾客。作为一个成功的销售员，必须对店内的存货了如指掌，这样才能迅速向客人提供商品，无须客人久候，使客人对你有信心。值得一提约是，在向销售员解释商品优点时，应：

　1、利用特点说明价值

　要认识到珠宝的某些特点，正是顾客所寻求的价值所在，不要只是生搬硬套的说明珠宝的特点，而是要把这些特点演变成对顾客有用的"好处"、"优点"，以可靠的、有条理的方式向顾客传递。

　2、就品质强调价值

　解释的`方法应视具体的珠宝及具体的顾客而定。

　3、强调珠宝首饰代表情感

　能够触动顾客在情感方面的"需要"，可激发出多种多样的动机，这时需要销售员根据消费者的言谈举止和行为方式作为判断，进而提供有针对性的服务。这些动机常见的有：求实、求新、求变、求便、求利、求趣、求优、求多、求美、求异、好奇、惠顾、储备、偏好、习俗、好胜、模仿、从众、威望、炫耀、超群、白我完善等等。在销售珠宝首饰时，如果能做一些有针对性的工作;这些动机都是我们可以利用的。

　珠宝的专业知识

　除了专业人士外，很少人认真探究珠宝的含义，而习惯将金银等金属之外的天然材料(矿物、岩石、生物等)制成的，具有一定价值的首饰、工艺品或其他珍藏统称为珠宝，故有“金银珠宝”的说法，经营这些物品的珠宝行也统称为“珠宝行”。科学地说，“珠宝”与广义的“宝石”的概念是相同的。广义的宝石泛指那些适宜进行琢磨或雕刻加工为首饰或工艺品的原料。但是，能够雕刻石狮子的花岗岩是否也属宝石回答是否定的，因为，作为宝石，必须具备以下几个特点：

　一、“美”，即艳丽晶莹，光彩夺目。宝石如果不美就不能成为宝石，这种美或表现为绚丽的颜色，或表现为透明而洁净，或具特殊的光学效应(如猫眼、变彩、夜光等现象)，或具特殊的图案(如菊花石、玛瑙、梅花玉等)。明白了这一点，我们就明白为何同为金刚石，透明少瑕者可用来琢磨成名贵的钻石，而透明度差、多瑕、色黑者则只能用作工业原料。

　二、“久”，即质地坚硬耐磨，能够经久不变。由于宝石的价值高，人们必然期望它能够经久耐用，可保值甚至世袭的物品。钻石之所以成为最昂贵的宝石，其中一个原因就是它是世界上最硬、又不怕腐蚀的宝石，故世上价值较高的宝石多为一些硬度大、耐腐蚀的硅酸盐矿物(如翡翠)、少数氧化物(如红宝石、蓝宝石)及单质矿物(如钻石)，而质软、易受腐蚀的宝石(如岫玉、南方玉等)本身价值较低，常用于制作工艺品，以工取胜;但也有少数宝石不在此列，如欧泊、珍珠。

　三、“稀”，即产量少。物以稀为贵，世上极为稀少的祖母绿宝石，上等质量者每克拉(02克)价值上万美元，而某些颇美丽又可耐“久”的宝石(如紫晶)，由于产量较多，开采较容易，其价格一直较低。某些常见的岩石，经琢磨后也具美观耐久的特点，但却不能成为宝石大家庭中的一员，其原因就是物易得必贱。

　那么，广义的宝石又包括了哪些东西呢它包括了无机宝石和有机宝石两大类。

　无机宝石分天然宝石和人造宝石。天然宝石指在自然的地质作用中形成的宝石，它们由单矿物晶体或由众多单、复矿物聚集而成的岩石构成，如钻石、红宝石、蓝宝石、橄榄石、水晶(单矿物)和翡翠、软太(岩石)等;人造宝石包括合成宝石和赝品(也称仿造宝石)。合成宝石系人们依照某一天然宝石的化学成分、形成时的物理和化学条件在实验室或工厂里合成出来的“无机宝石”，它们的物理、化学性质与天然宝石相同或基本相同，如人造金刚石、合成红宝石、人造水晶等;赝品则指外表与某些宝石相似的塑料、玻璃等制品或无机化合物，它们的物理、化学性质与相仿的无然宝石无一定的联系。此类物品有：仿钻石的立方氧化锆(即所谓“苏联钻”)、仿珍珠的塑料、仿翡翠的绿色玻璃等。

　有机宝石指其形成与生物或生物作用有关的宝石，如珊瑚、珍珠、琥珀等。

　由此可见，“珠宝”二字包括了上述所有的物品。

　狭义的宝石又指哪些呢它专指那些由单一矿物晶体构成的宝石，如钻石、红(蓝)宝石、橄榄石、水晶等;众多单、复矿物组成的岩石宝石则归入玉石范围;专业人士多采用这类叫法：宝石、玉石，或统称“宝玉石”，由此衍生出“宝玉石学”这一学科名称。

　通常所说的珠宝，是指天然珠宝玉石和人工宝石。天然珠宝玉石包括天然宝石、天然玉石和天然有机宝石(以下均省略“天然”二字，除天然玻璃外)，人工宝石包括合成宝石、人造宝石、拼合宝石和再造宝石。

　宝石:是指由同种矿物组成的晶体，如钻石由金刚石组成;玉石是由同种或多种矿物组成的集合体及少部分非晶质体，如翡翠是由硬玉矿物为主并有其它矿物透辉石、闪石等组成的集合体;

　有机宝石:是指部分或全部由有机物组成的宝石，如珍珠;

　合成宝石:是指由人工制造并且自然界有相对应的宝石，如合成红宝石，合成宝石具有与天然宝石基本相同的物理、化学性质;

　人造宝石:是指由人工制造但自然界目前无相对应的宝石，如人造钇铝榴石，在自然界目前尚未发现有天然的钇铝榴石;

　拼合宝石:是指由两种或以上的宝石(包括人造)成层拼合、粘接而成，如蓝宝石-玻璃拼合石是指由上层蓝宝石和下层玻璃及中间的一层胶组合而成;

　再造宝石:是指由天然宝石的碎屑熔、压结而成，如再造琥珀是由琥珀的碎屑重新熔化而成。

　一般习惯将金银等金属之外的天然材料(矿物、岩石、生物等)制成的、具有一定价值的首饰、工艺品或其他珍藏统称为珠宝，故有“金银珠宝”的说法，经营这些物品的珠宝行也统称为“珠宝行”。

　科学地说，“珠宝”与广义的“宝石”的概念是相同的。广义的宝石泛指那些适宜进行琢磨或雕刻加工为首饰或工艺品的原料。

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金店销售技巧一

　金店销售技巧一：了解顾客想法

　顾客走进黄金卖场的大门或是自己所在的营业柜台，营业员怎样才能了解顾客想要购买的商品是什么呢这可以从与顾客的对话，以及顾客对商品的选择来推断顾客想要买的商品，千万不要一味推销某些特定的商品，以免造成顾客的反感。通过对话，观察顾客的需求重点然后针对其需求进行推销，才能增加销售的机会。

　金店销售技巧二：解决顾客抱怨

　每一位营业员难免都会遇到一些挑三拣四、态度不佳的顾客。但是，"顾客永远都是对的"，当碰到啰嗦的顾客，要学会耐心的对待。久而久之，累积了对待不同类型的顾客的 经验 之后，面对任何一种顾客都不会有问题。

　顾客抱怨的处理也是营业员必要的训练，认真倾听顾客的抱怨，从一开始就顺从顾客的意见，是解决顾客抱怨的不二法门。

　金店销售技巧三：对顾客一视同仁

　有些营业员根据顾客的外表、穿着来判断他的购买能力，这是不对的。虽然他这次只买了100元的首饰，但并不代表他只有100元的购买力，也许下次他会买5000元以上的钻戒，谁都无法预测。

　以平等的态度对待所有的顾客是营业员对顾客服务的基本原则，明显的差别待遇会使其他顾客感觉不愉快，下次他们不会再到你的黄金卖场、柜台来消费，你有可能因此而损失一位好顾客。

　金店销售技巧四：选对服务时机

　服务顾客的时机因商品不同可以适时调整，像低价格、高购买率的商品，接近顾客的时机应早一点。像流行首饰应先让顾客自由地观看，才不会让顾客产生抵触的情绪，破坏其购物的雅兴。

　金店销售技巧五：造购买动机

　站在顾客的立场来看，如果一家黄金卖场门可罗雀，这样的黄金卖场会让人望而却步。曾有一家便利商店的经营者说，店内顾客数不是太多的时候，他就要求营业员在各处整理货架，让外面的顾客看到人员的流动，这种环境给人自然而放心的感觉，顾客就会逐渐增加，当然，要让顾客清楚看到里面，这样才能让顾客轻松跨入店内。

　金店销售技巧六：工作态度热忱

　即使是你口若悬河地介绍商品，但顾客总是要货比三家后才决定是否购买。一般来说，对于这种只看不买的顾客，大部分的销售人员会以白眼回报，其实这是非常错误的做法，正确的 方法 应该是：即使对方不买你的商品也要热情款待，因为顾客转了几家商店后，往往最后会回到最热情的商店去购买。

　金店销售技巧七：告知商品讯息

　对顾客来说，不是每样商品的促销活动都能了解的一清二楚，但通过营业员的口头告知，顾客的购买意愿通常都会相当高，因为他们不想错失任何促销的机会。

销售话术精选

　1、我没有钱

　我能够理解你的感觉，特别是有关钱的情况，我发现我们的基本保养护理每天花不到一包零品的价钱(10元/天，每年就3650元)，女人不能为钱面活，要为美丽而活。钱是创造财富，更要创造价值，要不然，可是钱在银行，人在天堂。

　2、我没有时间，很忙

　太好了!我喜欢跟忙的人合作。她们往往很有能力，当然知道如何有效利用我们的时间性，姐，现在如果不注重肌肤的保养，一心做事业，将来在这方面可能会花更多时间。另外，不规律的生活，过度拼搏会导致皮肤黑黄、衰老、色斑，如果不用时使用有效产品，导致辞皮肤问题的严重后果。强女人也要的好的身体，好的面子。如果你同意，我会合理帮你安排时间。通过预约，让您花最少的时间来呵护您的肌肤，好吗

　3、我使用“世界知名品牌”我才不信你们

　太好了，你使用的是国际流行的大品牌，我也听说过这种产品，确实不错，这是我特别要找你的理由，因为一种产品如果使用久后会出现饱和现象，就像我们经常吃东西一样，有时我们还要换个口味，调整钦食结构，可能会更科学，全面。山珍海味吃还可以吃点农家菜，我们这个品牌是目前最新科技的结晶，您可以给自己一个尝试的机会，因为有一句叫适合自己才是最好的。

　4、我不会听你推销产品

　姐，我不是在做销售，我是向你讲授护肤美容产品，正确的护理方式。我希望通过沟通，交流，引导你一种好的生活方式。从这个意义上讲，姐，我希望您把我当您的私人美容顾问，而不是一个普通的销售人员。我的手机24小时开通，号码多少，希望能在您的容颜美丽上帮到到您。

　5、产品怎么样，我从来没听说过

　姐，您是一个很严谨，理性的人，我说什么也没有用，您只有亲自体验以后才知道，事实胜于雄辩，谁说了都不算，皮肤自己说了才说了算。你看这本时尚杂志，我们的产品源自X国，在中国有X年历史，发展势头迅猛，已经拥有千家加盟店，几十万消费者。培根曾经说过，存在就是合理。自己自信，自信女人最美丽，我对我们的产品超级自信，相信一定能帮到您。

　6、开张卡，但我每天抽不出时间护理

　我们不是让您天天来，一个月抽出二，四次就可以了，并且时间由您随意安排。办了卡以后您就有属于您自己的美容师了，她唯一的工作就是提醒您按时来做美容，定期给您的皮肤做护理以及讲解护理皮肤的知识，到时候您不来她都要叫您来呢(口气要坚定，不能用中性语言)，再说时间是海绵里的水只要挤就会有啊。您再忙也可以挤出一点时间的啊，美丽需要时间呵护。

　7、今天没带钱，以后再说吧

　带不带钱没有关系，我只是告诉您今天是我们的优惠日，全国统一的促销活动，另外还赠送您美容卡。介绍产品只是我们的一项工作，我只是给您一点建议，反正过了这个村就没有这个店了。您能缴定金吗你有卡吗附近有银行，我们也以去您家里。今天才优惠，才能省钱，您能省XX钱(帮算帐)。放在银行能有这么多的利息吗反正您一定会做美容，就应该行动，我知道，这点钱对您这样的人来说小意思的。

　8、我家里有别的产品，用完再说吧

　现在谁家里没几套产品啊，就象哪个女人民大会堂没有几套衣服一样，再说家里的产品什么时候都可以用，我们的产品和您家里的产吕不冲突。美容院做完护理再用居家产品能产生协同增效的作用，起到1 1大于2的效果，就像打针与吃药结合一样。姐，我还有个建议，不知道你们家的产品开封了没有，如果打开已经三个月，又没放在冰箱里保存，这样里面活性成份会流失，另外也会滋生细菌，姐，如果是那样的话，千万别把不好的东西往脸上抹哟。

经典销售话术

　1、专业线产品和日化线产品有什么不同

　一种药物不能治疗所有疾病，日化的产品没有针对性，就象广告当中说的一样“老爸一瓶我一瓶，老婆一瓶我一瓶”，为了保证大多数人都能用，日化线的产品缺乏特殊的功效和护理效果。人的皮肤状态千差万别，同一个的皮肤在不同的时期和身体状况时都会有所不同，专业线护理真正适应每一个人，个性化出效果最重要。

　2、听多了每个美容师说自己产品不好才怪呢 美容师都说自己产品是信心的体现。关键的问题是，美容师要知道怎么好，对什么人好，做项目好光说好没有用，就像医生一样要知道药理和病理，对于美容师来说，就要知道，产品的成份，功效适庆人群，更要知道顾客皮肤的状况与问题顾因，从这个意义上，好产品不等于好效果，产品好还要专业好才最好。

　3、我对任何产品都会过敏

　姐，你是否有换肤经历，在科学面前，人人都需要诚实严谨。我们的产品都通过临床的过敏性与刺激性测试，不含什么香料，而且不会引起面疱、红肿。香料是引起过敏反应最常见的成份，当然我也不能保证您绝不会对这些产品过敏，但有些人甚至对于牛奶过敏，二是您可以在局部皮肤上先试用一下，看看是否全适，如果发生任何反应就不要使用该产品。流程尽可能不刺激，三是我们有紧急的预备处理方案，如果遇到，让风险最小(抱着侥幸心理)。

　4、虽然卡做了一半，我不满意，要退

　姐，我们开卡的时候，并没有退卡的承诺，卡也一种合同，一种契约。你要保护你的权益，如果顾客都来退卡，我们去向你要生活费。我不知道您什么不满意，但我想要退卡很难答应，如果我们员工有问题，我们该批评的批评，该 教育 的教育。如果你有诚意，我们可以坐下来谈，我们来改善我们的工作，尽可能让你满意。但是我们不知道你满意的尽度，同样我们的顾客提出一些苛刻的条件，我们也没有办法满足。

　5、保养太麻烦太费时间

　任何事物都有规律，我们不能违反，我们护理流程设计是按照皮夫的生理结构来进行了，在这方面，不能简单了事，如果您想皮肤保养，说要知道美丽是靠时间堆砌，靠金钱打造，美是需要代价。女人做什么都可以赶时间，就是不能为了美丽赶时间，给自己一颗平静的心情，静静享受美容最高真谛，这才是真正有品味的女人。

　6、你们美容师自己皮肤都不好，还跟我做美容

　一种回答：以前我们的皮肤滑现在好。二种回答;唉，我们命苦呀，工作量多大，从早到晚，搞得生物钟紊，而且帮您排毒把毒素都排到自己身上，为你美丽我们付出，只要你们满意我们也觉得值。不像您有身份有地位有钱，养尊处悠，我们真的私下很羡慕您。还有姐，你用那么好的产品，我们也用不上，我们怎么和你比呢

　7、你们产品不怎么样，好像就是假的，比别人的差等。

　姐：您一看就是个什么样的人，姐：您一看就是个识货的人，姐：您一看就是个幽默风趣的人，姐，您一看就是个有品味的人，姐，您一看就是个懂美容的人，姐，您一看就是个很善良有爱心的人……

　8、杂志卵巢保养骗人的，你们还推销

　姐，杂志报纸上很多东西没有固定的标准与答案，尚无科定论，就像今天说用洗衣粉洗衣服好，明天又说用肥皂洗衣好。原来说早上锻炼好，现在又说下午锻炼好一样，搞得我们都不知道听谁好，报纸上有很多东西也自相矛盾。像肯德鸡，雅诗兰黛原来说得那么吓人，现在还不是一样吃，一样抹一样。姐，保健与治疗是两块领域，梅兰芳，陈晓旭怎么死的，她们不会做体检吗很多病到晚期医院才能检查出来，没病不等于没事，一般都会出事。另外精油是西方的中药，我们中国的医生也不了解精油的神奇性。其实，我们有很多效果好的案例，姐，有时候西方东西比国内要好，真的，就像这次奶粉事件，国外的都没出问题。

　9、我的肩颈痛就支按摩，又便宜又舒服，别人不比你们专业

　姐，按摩中心按摩能放松你的肌肉，的确能起到缓解作用。但是，姐，任何东西都需要一个产品，光做按摩没的产品，肯定是不能让皮肤年轻紧致。医院都提倡按摩只是一种辅助手段，还要配合药物治疗。按摩不能从根本上加以改善，而我们采用的是精油，是植物荷尔蒙，他可以快速渗你的皮肤，可以疏通经活络、活血化瘀，从根本上改善你的症状。

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