运动套装怎样可以穿出时尚感呢？

运动元素在时尚圈可以说是相当受欢迎，很多女明星在私服分享中也越来越穿运动风格。运动服的优势相当明显。不用说，舒适性很容易搭配，有很多单品可供你选择。冬天，穿运动风是必不可少的，时尚又时髦。穿起来很美，整个人有一种青春的感觉，靠它减龄。舒适时尚的运动服一直深受人们的喜爱，尤其是时尚休闲的运动服，不仅可以运动穿着，也可以日常穿着。对于不同的季节，不同的人群，那么运动套装怎样可以穿出时尚感呢？

一、根据身材，扬长避短

其实运动服并不是一种新的款式，只是以前的运动服饰大多都是比较修身的，这其实对我们大多数梨形女孩都是不友好的。所谓梨形是指上半身瘦下半身走开的问题，但有胯宽大腿粗的问题。整体造型看起来像一个“梨”。对于这种身材的女性，在搭配运动装的时候，一定要注意利弊，有针对性地突出上半身的瘦，注意下半身的遮肉效果。

二、“上短下长”的穿着

“

对于骨感比较强的上半身，我们尽量选择一些短上衣来装饰。如果下装比较合身，就要选择一些宽松高腰设计的裤子作为衬托。注意高腰元素。在色调方面，深色的打底裤可能会有更好的遮肉效果，所以我们的夹克可以是比较显眼的亮色，皮肤偏黄暗沉的姐妹也可以选择一些浅色来衬肤。

三、避雷

1注重宽松搭配:在单品的宽松程度上，一定要注意“上紧下宽”的原则，为整体营造出视觉上的显瘦和显高效果。

2注意配色:在浅色外套的选择上，尽量避免那些过于鲜艳的荧光色，以免造成横向臃肿的感觉，进一步加剧梨形的缺陷。

　对销售人员来说,销售学知识是必须掌握的,没有学问作为根基的销售,只能视为投机,无法真正体会销售的妙趣。以下是我为大家整理的卖运动服装销售话术相关内容，希望对读者有所帮助。

　卖运动服装销售话术：大客户索要特别折扣时，该怎么沟通

　我每年都买你们那么多衣服，是不是应该给我一个特别折扣

　1我也想呀，可是公司的规定就是这样子的。

　2就因为是老顾客，所以已经给您很低的折扣啦。

　3真是没有办法，如果可以我还能不给您吗

　4有顾客买得比您还多，我们还是这个折扣。

　5不是您买多少的问题，公司政策就是这样。

　问题诊断

　“我也想呀，可公司的规定就是这样子的”，这种说法给顾客的感觉是，你们公司的规定真的很不合理，因为连导购都认为顾客的要求是合理的。

　“就因为是老顾客，所以已经给您很低的折扣啦”，意思是说已经给你面子了，不可能再低了。

　“有顾客买得比您还多，我们还是这个折拊’，意思是不要以为，你买得多。

　“有顾客买得比您还多，我们还是这个折扣”和“不是您买多少的问题，公司政策就是这样”，这么说让顾客感觉公司非常冷漠无情，也非常令人寒心。

　导购策略

　其实顾客很多时候都有虚荣心。任何顾客都希望自己被导购所重视，希望自己被认为是店面的大顾客，是店面最受尊重的人。作为导购如果迎合顾客这种心理，因势利导地满足顾客的虚荣心，对导购后期与顾客的沟通非常有帮助。

　就本案而言，导购可以首先感谢顾客对店铺的长期支持，尽量搞好与老顾客的关系。其实很多时候搞好与顾客的关系可以降低顾客的刁难程度，令顾客更容易接受导购的观点。其次，强调自身的服装优势，如果可以的话也可用赠品的形式加以解决。

　语言模板

　导购：李**， 谢谢您多年对我们的支持。其实您也知道每个品牌打折的原因都不一样，我们公司更关注的是如何给顾客提供高品质的产品和服务，毕竟价格只是购买因素的一部分。如果衣服您不喜欢的话，我想再便宜您也不会考虑， 您说是不是像您看上的这款衣服就非常适合您……(开始转移焦点，介绍衣服)

　导购：是的， 李**，这一点我当然知道，我都已经为您服务过好几次了，只要一段时间不见还会想起您呢。我想其实您也不是坚持一定要个8折或者9折，这样吧，我个人送您一个很精美的礼品，一定让您惊：喜，您稍等……(转移焦点到赠品上去)

　导购：(笑脸相对)非常感谢您的支持， 只是真的非常抱歉， 因为我们公司在定价上一直都很诚信，而这也正是许多像您一样的老顾客会信任我们的原因，所以在价格上真的要请您多包涵了。不过我会立即将您的建议 报告 给公司，如果有大客户的优惠方案出来， 我会马上与您联系，您看这样好吗请问，您今天想看点什么呢……(开始转移焦点到衣服上去)

　个人观点：顾客其实都是有虚荣心理，搞好顾客关系有利于提高顾客配合度。

　卖运动服装销售话术：维护客户

　一、短信

　从电话销售的角度来看，短信也会是一个比较好的与客户保持长期接触的 方法 。使用短信时有一点要注意，即慎重使用产品和服务介绍。当销售人准备通过以短信的方式向客户介绍产品或者服务时，最好要预先告诉客户。如果盲目地从什么 渠道 获取些手机号码就向他们发短信，这样做的结果只会招来手机用户的投诉。

　二、信件、明信片

　汽车销售冠军乔·吉拉德为了与自己的客户保持联系，每个月都会寄出15000封明信片，这样客户始终没有办法忘记他，即使自己暂时不更换汽车，也会主动介绍客户给他，这成为乔·吉拉德成功的关键因素之一。

　电话销售人同样也可以采用这种方法与客户保持联系。现在 IT技术的发展与乔·吉拉德时代已很不相同，很多销售人用电子邮件的方式来代替明信片和手写信件，成本会降低，效率会提高。不过，传统的手写信件、明信片可以给客户与众不同的感觉。

　三、邮寄礼品

　节日来临的时候，在条件允许的情况下，最好能给客户邮寄些实用性的礼品，这是实施情感营销的必要环节。例如：

　某公司的一个大客户经理给一个客户打了很多次电话，可是客户都不见他，后来他送了部该公司的新款电话机，当第二天再打电话给客户的时候，客户的态度发生了很大的变化。有人问那位大客户经理：“这主要是什么原因呢”大客户经理想了想，说：“可能他觉得我真的在关心他，在乎他。”事实正是如此，小小的 礼品，不一定很昂贵，却能使客户感到你的关心，并马上接受了你。

　四、客户联谊

　现在不少企业为了更好地为自己的客户服务，都成立了自己的大客户俱乐部，定期举办各种主题的客户联谊活动，以进一步增强客户关系，这种方式特别适合那些以关系为导向，而且业务地域比较明显的行销行业。例如，电信行业、金融行业等。

服装导购话术技巧：用巧妙的语言来吸引客人

　一、开门见山法的说话技巧

　比如说：**，这是我们刚到的新款，我来给你介绍这样的方式。

　二、新款加赞美法

　比如说“**,您真有眼光,这件衣服是今年夏天最流行的XX款式,穿起来会显得与众不同,您可以试一下,这边请!”

　三、突出新款的特点

　比如说、“**，这是今年夏天最流行的露肩吊带裙，特别符合你的气质，穿上后会显得更加妩媚动人。我可以您试穿一下，这边请!”

　四、表达新款的畅销

　比如说“**，您好，这是我们最新款的金属色系连衣裙，是今年夏天的流行款式，金属系带风格非常受欢迎，这边请试穿一下!”

　五、突出新款的利益点

　比如说，“**，这件裙子，是今年夏天的流行时尚，木纹跟的原本色调配卯钉展现率真自我的风格，镂空设计让随性中流露出自然的性感，我帮您搭配试穿下，这边请!

　六、突出新款的卖点

　F、“**，您眼光真好，这件衣服是今年春夏最流得的休闲款式，和休闲鞋、运动鞋都很好搭配!”

　七、要对顾客进行赞美。要知道赞美技巧

　比如说，**,你气质真好,………“**，你真有眼光，你手里拿的正是我们夏季的最新款”“您的身材真好看，您长得真美”等等。　女孩子都喜欢听别人的夸赞，　适当，得体的赞美，必会让那爱美的女孩心花怒放。

　除了知道正确的说话技巧，错误的话术我们也要了解。错误的说话会得不到顾客的好感，我们一定要避免。下面列举了错误的说话技巧，大家一定要避免哦。

　“**，现在有新款刚刚到货，请问您有没有兴趣”

　“**，今年流行金色，你喜欢吗”

　“**，这是我们的最新款，你喜欢吗”

　“**，夏季新款刚刚上市，您要不要试穿一下”

1 服装销售人员超级口才训练

2 服装销售技巧和话术经典语句

3 6个服装销售成功案例分析

4 8种绝对成交的销售话术技巧

5 精品服装销售技巧

6 男装销售销售技巧和话术经典语句

7 服装销售最成功案例范文

良好的店铺销售技巧，可以有效提升店铺业绩，它是提升品牌美誉度与核心竞争力的重要途径。

一、 顾客

1． 顾客的定义：

顾客就是指具有消费能力或潜在购买能力的个人或组织。

2． 根据顾客所在位置分为两类：

1） 内部顾客：

内部顾客是指专卖店内部的从业人员

2） 外部顾客：

外部顾客指一般意义上的“顾客”。又可分为三种：

a．忠诚顾客：长期购买专卖店货品，是专卖店效益的保证（二八理论）。

b．游离顾客：处于流动状态的顾客群，是专卖店竭力留住的群体。

C．潜在顾客：即未来型顾客，可能成为忠诚顾客。

3 顾客消费心理：

1) 求实心理：以追求服装的实用和实惠为主要购买目的的心理，对面料质地和制作工艺比较挑剔。

2) 好胜心理：有争强好胜心理所引发的购买动机，有炫耀心理。

3) 好奇心理：以喜欢尝试为主要目的的购买心理，对新产品感到好奇或产生兴趣，属即兴购买。

4) 求美心理：以追求服装的美感为主要目的的购买心理，注重色彩、花型和面料的时新。

5) 求美心理：以追求服装的美感为主要目的的购买心理，着重于服装的造型、色彩与艺术性。

6) 求名心理：以表现身份地位价值观为主要购买心理，注重品牌、价位、公众知度。

7) 求优心理：以追求优质产品为主要购买心理，注重质量、商标、产地。

8) 求廉心理：追求廉价为主要购买心理。

9) 模仿心理：以追求与名人或大众消费为主要目的的购买心理。

10) 求速心理：以追求快速方便的服务为主要购买心理，注重购买的时间或效率。

11) 习惯心理：以满足特殊的爱好而形成的购买心理，往往只购买自己偏爱的品牌，多为回头客。

12) 求安心理：以追求安全健康为购买心理，注重安全性、无毒副作用等方面。

4 顾客消费的目的

顾客购买货品时，心理活动尽管不同，但消费的最终目的是不会改变的，即：顾客购买的不仅仅是服装产品，还会因为以下理由购买：

1） 消费心理得到满足

2） 享受优质服务

3） 货品物美价廉

4） 满足自己追求的品位

5） 作为礼物很合适

二、 专业销售技巧

1． 顾客购买心理过程：

注视——兴趣——联想——欲望——比较——信心——行动——满足

2． AIDAM销售技巧：

（1）吸引注意（ATTENTION）

·橱窗展示和店铺陈列的亮点

·向客展示产品（介绍画册、展示货品）

·让顾客触摸产品

·为顾客做搭配演示

（2）提高兴趣（INTEREST）

·使用FBA法则向顾客介绍产品的特性、优点及好处

·列举其他顾客购买的例子

（3）加强欲望（DESIRE）

·强调产品如何符合顾客独特的需要

·强调产品的畅销程度

·强调产品的著名程度或因畅销而随时售完

（4）确定行动（ACTION）

·主动询问顾客需要那种产品

·主动介绍其他配件产品

（5）加强记忆（MEMORY）

·主动介绍产品保养知识和使用注意事项

·做好服务工作，使顾客产生满足感

·做好售后服务，恰当处理顾客投诉

·不定期与顾客联系，加深品牌印象

3、“体验比告知更重要，接触比曝光更有效。”网络媒体的崛起已经把消费者传统消费过程中的“AIDAM”法则变成了“AISAS”法则

ATTENTION(注意)

Interest(兴趣)

Search(搜集)

Action(行动)

Share(分享)

4、顾客类型分析及相应策略：

类型 表现特征 应对策略

健谈型 夸夸其谈 1．夸奖其口才好，见识广

2．要抓住一切机会将谈话引入正题

内向型 少言寡语型 不要失去耐心，提出一些不能仅仅用“是”或“否”回答的问题，直至顾客开口。

因循守旧型 似乎在认真聆听，但迟迟不做购买决定， 如果不及时采取行动将会失掉这部分顾客，例如可以向他透露商品价格将上涨或者供给不足的信息

不同意见型 永远有异议 尽量不要与其争论和回击，保持冷静，听他把话说完，同时面带微笑。

胆怯型 畏畏缩缩 提供引导、保证和支持。帮助顾客克服购买恐惧心理，鼓励顾客，慢慢使其放松。

自我中心型 具有自我优越感 仔细地聆听并且恭维他的自我主义，在合适的时候，向他征询意见。

果断型 很自信，有主见 不要给这些顾客太长的销售解释，只给必要的细节，要严格忠于事实。

精明型 可能曾经是业内人士 应用巧妙的恭维来表达对他的判断和讨价能力的赞赏。

怀疑型 一直对你抱有怀疑，担心落入你的“圈套” 对他的反对做出反应，但不要和他争论，要和他谈话，承认缺点，应用逻辑和已证明的事实。

牢骚型 满腹牢骚，但起因并不一定在你这里 要特别快乐，不要被他的心情所影响，力图找到困扰他的麻烦是什么。

条理型 做事缓慢，似乎对你提出的每句话都在权衡 调整你的步伐和他保持一致，放慢速度，尽量向细节上扩展。

依赖型 做决定时犹豫不决，需要有人帮助，可以问他一些问题，然后说明你的商品正好能满足他的需要。

挑剔型 从来不会同意你的报价 强调质量和服务来表明你的商品值这个价钱

冲动型 很容易下结论 要直接步入正题，不要绕圈子，可以直接提出建议，但不告诉他怎么做。

分析型 富有条理性，喜欢数据、事实和详细的情况 给他们的信息越多越好，让他们自己做出正确结论

感情型 重视个人感情 应该和这类顾客逐渐熟识，全身心地投入谈话并保持自己的个性

固执型 总是装出很重要的样子 向顾客表明你认同这种重要感，抬高顾客，同时也抬高你自己

顾客购买心理及销售技巧3

三、销售过程的控制

根据顾客的消费心理过程，店员的销售过程相应的分为10个方面：

1、主动相迎：

⑴ 四种打招呼方式：

方式 适 用 时 机

1．问好式 顾客第一次和店员目光接触或顾客刚进店时

2．开放式问题法 ■ 顾客在浏览或翻阅货品时

■ 顾客挑出某个产品及对该产品感兴趣时

3．产品介绍式 顾客对某产品产生兴趣，仔细询问或查看时

4．赞美式 顾客对某一产品感兴趣，已开始照镜或试衣

应注意的问题：

■任何时候，放下手中工作先接待客人

■接一顾二招呼三

■让顾客从身前走过

■标准站立

■运用非语言表达的服务技巧

■不要说“你买什么？”

⑵ 问候顾客的最佳时机：A、顾客刚步入店内2步时

B、顾客与导购员的视线相遇时

C、顾客从导购员身旁走过时

D、准备向顾客介绍货品时

2．鉴别顾客需求：⑴ 如何鉴别顾客需求：眼看、耳听、口问。

⑵ 顾客的分类：有利于导购为顾客提供针对性服务。

顾客类型 特征 服务方法

购买目标明确 直接到目标点，从中挑选自己关

心的产品，并仔细观看

A． 热情、快捷

B． 满足需求，勿耽误顾客时间

C． 排除犹豫

购买目标模糊 自己无法确定购买目标，有四多：

A． 看得多

B． 问得多

C． 拿得多

D． 试得多

A． 耐心，不怕麻烦

B． 开放式发问，了解顾客小范围要求

C． 围绕产品有重点的介绍

D． 引导顾客消费

没有购买目标 在卖场中没有目标的观看，显得比较悠闲，目光游离，心不在焉，神态自得。

A． 主动打招呼

B． 随时给予服务准备

C． 顾客感兴趣的货品多加介绍，以加深顾客对产品的印象

D． 给顾客自由空间，但应适时关注

E． 防止货品丢失

3．适时介绍产品：

⑴ 适时介绍的最佳时机：

■当顾客长时间注视某一货品时

■当顾客触摸货品时（稍做等待后）

■当顾客表现出寻找某货品的状态时

■当顾客停下脚步驻足观看时

■当顾客与同伴评价议论某种货品时

■当顾客抬起头时

⑵ 适时介绍应注意的原则：

■留意顾客及同伴的反应

■投其所好地向顾客推荐劝说

■鼓励顾客发表自己的意见

■避免多人、多次介绍（2人以上）

■使用陈述性语言，实事求是

■给予顾客较多的主动权

■结合顾客特点给予个别关注

顾客购买心理及销售技巧4

4．协助试穿与评价

⑴ 试穿是成功销售的开始，因此应极力鼓励顾客试穿。

⑵ 在协助试穿过程中，应对顾客的穿着效果进行评价，评价基本符合事实。

⑶ 评价应以赞美为主。

⑷ 赞美应善于发现顾客身上的闪光点，赞美应准确，评实，掌握好赞美力度。

⑸ 赞美可在符合事实的基础上适度夸张。

⑹ 三种顾客类型：

顾客类型 表现 应对方法

自我欣赏型 在镜前不停转，喜欢自我欣赏，表情自信，沉浸在一种陶醉的状态 表现出你对他着装的欣赏，称赞他的眼光独到，极力赞美穿着效果；赞美可适当夸张

寻求参谋型 总在征求店员或随行人员的意见，自主性不强，并且反复度穿 充分表现你对服饰及流行的专业，提出中肯合理的意见，并积极认真替其作主；若有同伴，推销重点应在其同伴身上

沉默不语型 基本不说话，对别人的话充耳不闻，只是认真做自己的事 可提建议，多加评价，但不要替其作主，应介绍顾客关心的货品让其自己选择

5．处理顾客异议：

⑴ 面对异议的处理技巧：

■学会认同顾客所提出的意见

■处理异议的唯一方法是给顾客提供利益

■永不争辩

■听清楚对方的不同意见

■设法以反问让对方自己或他的同伴回答异议

⑵ 顾客关于“不降价”意见的处理：

■增加商品的价值感和品牌效应

■强调商品的品质

■表达商品可以确实满足顾客购买动机与需求

■解释长期的使用效果

■做损益分析——解释低价商品与最佳效益的选择

6．促成交易：

及时处理顾客异议，尽量缩短交易时间，尽快进入交易阶段。

7．语言方面：

⑴ 问话技巧

■直接问：您觉得呢？/我帮您包好？

■选择式：您确定买这件还是买那件？

■建议式：现在买有礼品赠送/只剩下两件，不买恐怕没有了

■想当然：我肯定您会喜欢/您现在买了正好穿

此时应留意顾客非语言的反应，如微笑、点头等，以有效把握时机。

⑵ 顾客通常发出的准备购买信号有：

■顾客突然不再发问

■顾客话题集中在某一件货品时

■顾客征求同伴的意见

■顾客不断赞同点头

■顾客关心售后服务的问题

■不断重复地问同一问题

8．附加推销：

⑴ 目的：

■使顾客的服饰有完整的搭配

■为顾客节省购买和搭配时间

■增加销售业绩

⑵ 时机：

■顾客在试衣期间

■在促成交易但尚未付款前

⑶ 方式：

■得体的把配饰品组合，让顾客客观看到效果

■付款时说，如果某饰品配套起来效果会更好

■自己主动搭配一下做示范

⑷ 语言应用：

■及时提示顾客

■用选择疑问句，如“您要一个或两个？”

■强调整体搭配风格

9．收银服务：

⑴ 一旦导购员确定顾客购买，应即时引导顾客到收银台或帮助顾客完成付款。

⑵ 收银员在收银时要做到唱收唱付，进款和找钱应在顾客面前确认数目。

⑶ 在顾客付款的同时，导购应对商品进行迅速包装，定要和顾客一起检查货品质量。

⑷ 商品包装完成后，应确认发票与回找现金交给顾客后，等顾客收回现金放入钱包后，再交于商品，才是正确的礼仪。

⑸ 主动向顾客传递售后服务及货品洗涤、保养等方面的信息。

10．送客服务：

■将商品交予顾客时，要真诚地道谢，并将顾客送到店门口，同时说“欢迎再次光临！”

■要帮助顾客将其他商品一并放入袋中，并提醒顾客不要遗忘物品。

■收银只是销售过程的完成，而非服务的终结。

■送客是最后的服务机会，要把送客视为优先，而后招待入店之客。

第一印象至关重要，最后印象永留心中；顾客对专卖店留下的良好印象，起到口碑的效应！

顾客购买心理及销售技巧6

3．投诉的工作跟进

顾客的投诉经过妥善处理后，并不是事件的最终结束，某一例投诉并不是反映一位顾客的特殊需求，我们必须进行分析总结，其目的不仅仅在于减少顾客再投诉的发生，更在于希望通过每一位顾客的投诉处理，与他们建立友善且长远的顾客关系。

〔1〕分析处理得失

对于每一次顾客投诉的处理都必须做好完整的书面记录并存档，作为日后查询和定期分析投诉处理得失的依据，一旦发现某些投诉经常发生，就必须追踪问题的根源，以改进现有的作业程序或是明确规定处理办法。

对于偶发性投诉或特殊情况的抱怨，店长或上级主管也应明确制定管理办法，以作为类似事情再发生时及时处理的依据。

〔2〕对店内人员进行宣传督导，防止事件的再发生，利用早会或宣传栏向所有店内相关工作人员讲述事情的经过，并了解处理的方法以及改善办法。

〔3〕对于当场或当天不能解决的投诉，一旦处理完毕，必须立即书面或电话通知当事人，对给顾客所造成的麻烦再次真诚的致歉；确保每一件投诉事件均得到解决，并给予顾客满意的答复。

〔4〕由消费者协会移交处理的投诉事件，在处理结束后务必与消费者协会联系让对方知道事件处理的过程和结果。

〔5〕根据顾客投诉记录，店内导购应务必认识每位投诉的顾客，当顾客再度光临时，应用热情的态度主动给对方打招呼。

五、促销管理

1．促销活动的理解

促销活动是企业进行市场营销的重要策略，它主要包括人员推销、广告促销、销售促进和公共关系重要内容。促销策划，是通过有目的、有计划地选择和综合运用促销手段，促进产品的销售并树立企业的良好形象。公司制定促销方案，由各店铺具体实施。首先须布置促销氛围，整理促销礼品，预估促销效果。

2．执行促销活动

做好促销信息的传播，礼品的发放和登记工作。