谁有卖男装的培训资料！和销售技巧

柜台接待技巧一：“男女有别”

由于男性和女性在生理、心理发展方面的差异，以及在家庭中所承担的责任和义务不同，在购买和消费心理方面有很大的差别。

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男性消费者在购买商品以前，一般都有明确的目标，所以在购买过程中动机形成迅速，对自己的选择具有较强的自信性。当几种购买动机发生冲突时，也能够果断处理，迅速作出决策。特别是许多男性消费者不愿“斤斤计较”，也不喜欢花很多时间去选择、比较，即使买到的商品稍有毛病，只要无关大局，就不去追究。

男性消费者在购买活动中心境变化不如女性强烈，他们一般是强调商品的效用及其物理属性，感情色彩比较淡薄，很少有冲动性购买，也很少有反悔退货现象。针对男性消费者的这些特点，营业员应主动热情地接待，积极推荐商品，详细介绍商品的性能、特点、使用方法和效果等，促使交易迅速完成，满足男性消费者求快的心理要求。

在购买过程中，女性消费者容易受感情因素和环境气氛的影响，一则广告或一群人争相抢购的场面，都可能引发女性消费者特别是年轻女性消费者一次冲动性购买，所以女性消费者购买后后悔及退货现象比较普遍。同时，女性消费者比较强调商品的外观形象及美感，注重商品的实用性与具体利益。在购买商品时，即要求商品完美，具有时代感，符合社会潮流，又要从商品的实用性大小去衡量商品的价值及自身利益。这就是女性消费者走东店进西店，比来比去，挑挑检捡，迟迟下不了购买决心的原因。

所以营业员在接待女性顾客时，需要更多的热情和耐心，提供更周到细致的服务;不要急于成交，给她们足够的挑选、比较的时间，满足其求真的心理。

柜台接待技巧二：“察颜观色”

营业员职业的特殊性要求他们具有敏锐的观察力，善于从消费者的外表神态、言谈举止上揣摩各种消费者的心理，正确判断消费者的来意和爱好，有针对性的进行接待。

1从年龄、性别、服饰、职业特征上判断。不同的消费者，对商品的需求各不相同。一般来讲，老年人讲究方便实用，中年人讲究美观大方，青年人讲究时髦漂亮;工人喜欢经济实惠的商品，农民喜欢牢固耐用的商品，知识分子喜欢高雅大方的商品，文艺界人士喜欢别具一格的商品。当消费者临近柜台时，营业员可从其年龄、性别、服饰上推测其职业和爱好，有针对性的推荐介绍商品。

2从视线、言谈、举止上判断。眼睛是心灵的窗户，语言是心理的流露，举止是思索的反应。从消费者的言谈举止、表情流露能进一步了解消费者的需要和购买动机，还可以看出消费者的脾气和性格。动作敏捷、说话干脆利索的消费者，其性格一般是豪爽明快的，对这种消费者，营业员应迅速为其推介商品，快速达成交易。在挑选商品时，动作缓慢，挑来比去，犹豫不决的消费者，一般属于顺从型的性格特征，独立性较差。对于这种消费者，营业员应耐心周到，帮助其挑选，并适当的加以解释，促使其作出购买决定。

3从消费者的相互关系上判断。消费者到商店买东西，特别是购买数量较多、价格较高的商品时，大多是结伴而来，在选购时由于各自的个性特征及兴趣、爱好不同，意见往往不一致。接待这样的消费者，营业员要弄清以下情况：

①谁是出钱者。有些时候符合出钱者的意愿是很重要的。

②谁是商品的使用者。有些时候使用者对选定商品有决定作用。

③谁是同行者中的“内行”。由于“内行”熟悉商品，所以虽然他既不是使用者，又不是出钱者，但对商品选定起着重大作用。在了解了上述情况以后，营业员还要细心观察、分清主次，找到影响该笔生意的“守门人”，然后以“守门人”为中心，帮助他们统一意见，选定商品。

男装销售技巧

1，熟悉自己店内的货品，能清醒的知道哪件衣服适合什么样的顾客，估到每件衣服都能记在心里。

2，掌握顾客心理，这一点是最难的，通过顾客进店时的穿着和进店后的浏览，判断出顾客想要什么样的衣服。

3，专业度的撑握;做到专业的建议和搭配，让顾客选到不仅自己满意，包括周围朋友都要满意的服装。

4，增加自己的知识面，多掌握与自己工作有关或与顾群相对有关的知识，和顾客聊天的时候能找到共同话题。

5，顾客档案，留下顾客的资料，便于为顾客更好的服务

男装销售技巧销售技巧五条金律

现在很多销售人员在销售产品时特别担心客户提出质疑的意见，认为如果客户提的问题太多就不能完成这次销售，还有些销售人员不能很好的处理客户疑问，导致不能成交，下面是我总结的销售技巧培训的五条金律，希望能对各位有所帮助。

第一：在不能了解客户的真实问题时，尽量让客户说话

多打听一些问题，带着一种好奇的心态，发挥刨根问底的精神，让客户多发发牢骚，多提提问题，了解客户的真实需求。

第二：同意客户的感受

当客户说完后，不要直接回答问题，要感性回避，比如说我感到您。。。。。这样可以降低客户的戒备心理，让客户感觉到你是和他站在同一个起跑线上。

第三：把握关键问题，让客户具体阐述

“复述”一下客户的具体异议，详细了解客户需求，让客户在关键问题处尽量详细的说明原因。

第四：确认客户问题，并且重复回答客户疑问

你要做的是重复你所听到的话，这个叫做先跟，了解并且跟从客户和自己相互认同的部分，这个是最终成交的通道，因为这样做可以了解你的客户是否知道你的产品的益处，这为你引导客户走向最后的成功奠定基础。

第五：让客户了解自己异议背后的真正动机

当客户看到了背后的动机，销售就可以从此处入手，想到并且说出客户需要的价值，那么彼此之间的隔阂就会消除，只有这样才能和客户建立起真正的相互信任的关系。

一、 男装销售技巧

1六点要求

2四个原则

二、 男性购买行为分析

（一）男性购买行为的主张

1 男性购买行为特征——男人购买服装很多时候是没有主张的

2 独自购物的男性购买行为分析——购物过程中的主张大部分来自导购

3 有女性陪伴购物的男性购买行为分析——购物过程中的主张大部分来自陪的女性

（二） 男性购买服务对策

1 用你的专业折服他    ——独自购物的男性

2 言多必失    ——有女性陪伴购物的男性

3 声东击西 ——促销与礼品的搭配

三、 男装门店销售流程——“六步迷魂倒”

1 迎宾  

2 寻机

3 开场

4 试穿

5 开单

6 送客

一、男装销售技巧

在服装销售过程中，营业员除了将服装展示给顾客，并加以说明之外，还要向顾客推荐服装，以引起顾客的购买的兴趣。所以，营业员在销售过程中的导购很重要。

首先，推荐服装要做到以下六点：  

1、推荐时要有信心，向顾客推荐服装时，营业员本身要有信心，才能让顾客对服装有信任感。

2、适合于顾客的推荐。对顾客提示商品和进行说明时，应根据顾客的实际客观条件，推荐适合的服装。

3、配合手势向顾客推荐。

4、配合商品的特征。每类服装有不同的特征，如功能、设计、品质等方面的特征，向顾客推荐服装时，要着重强调服装的不同特征。

5、把话题集中在商品上。向顾客推荐服装时，要想方设法把话题引到服装上，同时注意观察顾客对服装的反映，以便适时地促成销售。

6、准确地说出各类服装的优点。对顾客进行服装的说明与推荐时，要比较各类服装的不同，准确地说出各类服装的优点。

其次要注意销售技巧 过程中的以下四个原则：

1、从4W上着手。从穿着时间When、穿着场合Where、穿着对象Who、穿着目的Why方面做好购买参谋，有利于销售成功。

2、重点要简短。对顾客说明服装特性时，要做到语言简练清楚，内容易懂。服装商品最重要的特点要首先说出，如有时间再逐层展开。

3、具体的表现。要根据顾客的情况，随机应变，不可千篇一律，只说：“这件衣服好”，“这件衣服你最适合”等过于简单和笼统的推销语言。依销售对象不同而改变说话方式。对不同的顾客要介绍不同的内容，做到因人而宜。

4、营业员把握流行的动态、了解时尚的先锋，要向顾客说明服装符合流行的趋势。

小结：在极短的时间内能让顾客具有购买的信念，导购是很重要很关键的一个因素。其实就是指要有针对性，要针对客户的购买行为进行分析，从服装的设计、功能、质量、价格等方面进行介绍说明，真正使顾客的心理由“比较”过渡到“信念”，最终销售成功。

二、分析男性购买行为

下面就举例对男性购买行为分析如下：

（一）男性购买行为的主张

在男装终端销售购买过程中 ，男人自有主张吗？今天就这个话题剖析一下男装销售服务技巧。

    走出这个品牌专柜，我漫步到另一家男装专柜，是我比较喜欢的一个品牌，此前穿过这个牌子的西服，几年下来依然笔挺，所以有好感。看中一件白色条纹衬衣后，40岁左右的导购大姐一副老练的样子，拿出一件新包装，迅速拆开递到我手中，鼓励我进试衣间“试试看”，当我穿好走出试衣间的时候，这位大姐和气、认真地整理着我身上这件衬衣，口中说着“很适合你的风格，很显大方、斯文”……这个时候我内心的思索是：她已经赢了，因为我买定这件衬衣了。

回家之后我老婆骂我：“上班时间，在商场里巡场你怎么都能买500多块不打折的衬衣？你还顾不顾家？”

各位，你们觉得在购物的过程中“男人自有主张”吗？在我看来，其实男人在购物过程中大部分时候是没有主张的，那些独自购物“深入虎穴”的男性在购物过程中的主张大部分来自导购。（题外补充：大家都知道男人购物特点是直奔主题，男人购买服装的首选是品牌；就是说男人只要进店，就代表了他很大程度上喜欢或者是信任这个品牌，对于那些他不喜欢或者不认可的品牌，男人是懒得走进去的。所以在男性进店后很多时候都没有成交的话，这就是导购的问题了，因为那些独自购物“深入虎穴”的男性在购物过程中的主张大部分来自导购）

因为在终端工作的原因，我经常漫步商场；一天我路过某鞋业品牌的专柜，看到一对30岁左右的夫妇在挑选鞋子，女人坐在试鞋的椅子上，男人不耐烦地站在女人的面前，看她一双接一双地试着导购抱来的鞋子，只听到那个女人说：“这个不行”、“试下那个”、“这个太丑了”、“再试下这个”、“好，就这个拉”，最后他们确定“就这个啦”。（在这个过程中，没有听到导购说什么话，就顺利开单了，我心想：真是个聪明的导购。）

各位，这个场景说完，你们觉得在购物的过程中“男人自有主张”吗？同样在我看来，男人在购物过程中大部分时候是没有主张的，那些带着老婆购买服饰的男人，他们的购物主张很大程度上来自老婆，他老婆说好就是好，他老婆说不好就是不好。大家都知道，大部分的男人都是事业的动物，没有闲情逸致去研究服装的搭配、款式、流行……这是女人的专长。（也正是因为这个，那些通常独来独往“深入虎穴”的男性上商场之后大多“死”得很惨！）

结合这种情况，我想起前几天另外的一幕：在某男装品牌专柜，一对25岁左右的男女朋友在挑选外套，男的面对着试衣间的镜子，像个乖宝宝一样的站在那里，女朋友就象打扮乖儿子一样精心地在那里整理、打量他身上的一件新夹克（此情此景，我心里笑得不行了）。该品牌的导购抱着衣服站在旁边，我发现导购很认真负责地说道：“我觉得他穿兰色的很合适”、“真的”、“反正是我个人的看法”、“怎么样？”、“这样也很合适”……

各位，这个场景说到这里，你们说这单成交了没有？那对男女朋友在表示完“再看看”后就不耐烦地走到另外的一个男装专柜了。这幕购买的场景说明：第一，那些和女朋友一起购买服装的男人是没有主张的；第二，和这位男性的女朋友相比，陌生的导购在购买主张上是没有影响力的，导购“很负责地样子”说什么“我认为”、“我个人的看法”只会把他们赶到另外的店里去。比较前面那个卖鞋的导购，这位导购的表现是需要我们培训一下的

回头总结下：那些独来独往购物的男性、有老婆陪伴购物的男性、有女朋友结伴的男性，他们在购买男装的过程中，是没有什么自己的主张的，即使有些主张很多时候对购买行为是没有什么根本的影响。所以，“男人自有主张”这句话，可能发生是在购买男装以外的那些事情上。

如果说大家不够信服的话，我们再看一种情况，就是几个朋友同事关系的人陪同男性购物这个状况是怎么样的，看是不是“男人自有主张”？

去年我和同事出差到上海，空闲的时候就结伴三个人来到南京西路的某品牌旗舰店，该品牌西班牙第一、世界第三，业内津津乐道的品牌，该店地址在恒隆广场斜对面，我不提它的名字，想必业内人士已经知道该品牌名了。当我们走进去的时候，一位女人同事开始数落我以前的老土，不知时尚为何物？没有穿衣的品位和风格……想趁机显示下品位的我，来不及浏览完毕就进入上下全身的试穿了，每试上一件就走出来问她：这件怎么样？那件怎么样？最终她一副对我信心百倍的样子，一条裤子、一件体恤、一件外套就进入打包开单了。

差旅结束当我回到深圳家里的时候，老婆不可避免大骂一通，根本不适合我的风格；穿到公司的时候，我问那些目光异样的同事们，“知道这是什么牌子的吗？”他们却口径一致：“班尼路的”？我差点吐血。

那套世界名牌自从那以后到现在一直放在衣柜里。各位，“男人自有主张”吗？我能肯定的是：“男人自有主张”可能发生在男人购买服装的其他情况下；

一句话：男人购买服装很多时候是没有主张的；

（二）、男性购买服务对策

根据这种购买心理特性，在男装销售技巧上，我们的品牌服装专卖的终端人员如何应对呢？下面我们一一分析，给出对策结果：

    1、用你的专业折服他——针对那些独自 “深入虎穴”进店的男性购物者，上面的分析已经很清晰了：很多时候他没有主张，所以你就要主张他。销售人员要主张他，不是一句简单的话，“就买这件吧”。要获得他们的大把钞票，就必须获得他们对销售人员的信任，根据我的研究和感受，那种买单信任来自终端销售人员对西服面料、做工、款式、搭配的专业，开始举例：

    一次，我想买套新西服把我那套破旧的西服淘汰掉，我走进了某品牌专柜（注意：我肯定认可、喜欢或者至少我不反感这个品牌，前面说过了，男性购物的首选是品牌，其实这代表对于他的成交已经成功一半，我们看下面的事情是什么？）。我直接走到了一套西服那里，“一摸二问”（摸面料手感，问价格折扣），**很快回答后，找出一件鼓励我试穿。我自然不会拒绝，脱去外套，拿过她手中西服就准备穿，当我穿上左胳膊的时候，我发现太小了。我说小了，她就表示不好意思、不了解我穿的码数，马上又换大一码的，我就再穿，这时我发现还是小了，勉强穿上拉的胳膊都难受了。我马上说还是小了，此时的我已经大失所望了，我甚至感觉到这款西服面料的手感粗糙起来了，虽然款式看起来不错。

    一个连目测码数都无法做到的销售人员，就是这样驱赶我出门的，虽然该品牌吸引到我进店，虽然吸引的是一个没有主张男性购物者，很可惜。

   

    我走进下一家我喜欢的男装专柜，我一样像一般的男性购物者一样，直奔主题，以下是我的简单问话：“**，单排扣和双排扣有什么讲究？”、“西服双开和后开，你看那个合适我？”、“这个面料是多少织的？我选择哪个合适”……她的回答是：“主要看你喜欢哪种，都没有什么讲究”。

    标价4800块一套的西服，销售人员告诉我没有什么讲究。没有什么讲究，买什么西服啊，我就出门了。

   

    根据我服务过的男装销售的情况，特别在男装中高档西服的销售中，这种动辄几千的东西的面料、做工、款式等基础知识和品牌设计的独特定位，是首先、必须、熟练掌握的基本内容。那些在这些方面掌握得好的导购，我发现她们的业绩也总是数一数二。

2、言多必失——针对那些有陪同者（老婆、女友、朋友）购物的男性。

    这样的购物男性我们论述的很清楚：他们也一样没有主张，大部分的主张来自陪同者（当然，在你发现陪同者没有什么影响力的时候，把他当成独自购物者就是了，用你的专业影响他）。这个时候我们说就是，看他老婆（女友、朋友）的颜色行事、不轻下判断、不多说废话，只是把服务的动作殷勤到位就是了，就像前面那个夫妇买鞋的情况。甚至你服务的中心需要转移到她们（陪同者）身上：闲聊、赞美、认可她。

3、声东击西——前期的广告宣传、终端的促销、卖场的设计、员工的招聘可能都需要跟随男性购物陪同者（女人）的因素了。

男装触动了女人的心，差不多已经触动了男人的荷包。曾经福建的某男装品牌上市宣传的广告语就是：“让女人心动的男人” 而享誉全中国，随后的其广告语又改为：“男人就应该对自己狠一点”，想必很多女人看到后心花怒放：就是这样！就是这样！

一次武汉出差，我在某男装专柜当场没有犹豫就买了条领带，因为它的促销是买领带送一瓶女士香水，这样的机会我怎么会放过呢？回到家里，我跟老婆说：我给你买了瓶香水。她问这很贵吧？我说虽然贵，但是送条领带，还是值得的！

男装的店面设计很多是气派、奢华。就拿男装店面里的椅子来说，很多风格设计的很硬朗、古典，其实我很少发现有那个男性购物者会坐在那里，坐在那里的大多是女性，显然这样的椅子给女性坐是不舒服、风格不合适的，她若是站起来走掉了，男的难道还留得住？

    北京某女装品牌清一色的男生服务大获成功，想必是大大安慰了40岁女性购物者的心灵。男装销售中，面对那些女性决策者，起用男生服务更是一举两得：吸引说服女性；没有客人的时候可以不停的试穿自己的衣服，来营造不错的卖场气氛。

购买男装，男人自有主张？其实，男人没有主张！

三、男装门店销售流程

迎宾之前干什么呢？凡是参加培训的朋友都知道：我们多次强调，吸引顾客进店的秘诀是忙碌。男装销售服务技巧中在客人没有进店前的，销售人员动作最好是忙碌，忙些什么不是最重要的。

在迎宾前，男装销售中，两种常见的导购动作是应该避免的：

“倚门卖笑”型。每次逛商场男装专柜的时候，发现很多女性店员在无所事事的时候，站在自己门口，歪在一边，含情脉脉地望着通道上走过的三三两两的客人，每次我这样的闲逛购物的男性，在这种情况下，是突然心里很发毛。

“冷眼打量”型。一次，深圳某商场，上电梯迎面的某男装品牌（号称男装第一品牌）导购，愣声声地歪站在自家店中央，低头冷眼打量着店外面的人流，这一打量不打紧，走上男装楼层的客人，没有几个直接进店的，都顺着通道转去了。

若是忙碌的景象，便会无形中吸引了那些有需求男性客人进店，他一进店就给温柔的一招——叫“六步迷魂倒”。

1、第一步：迎宾

面对现代大多数的“要面子不要里子”的男性，进店之后遭遇到冷落的话，对销售来说是大大的不利。

如果你是中档消费的品牌，客人进店：你自然的微笑表示“欢迎光临某某品牌”，让他意识到你已经注意到他，并随时为他提供服务（不是立刻上去）就可以了；

如果你是高档消费有一定层次的品牌，客人进店你最好来个问候：“早上好”等。

2、第二步：寻机

男性一般的购物者不喜欢喋喋不休，不喜欢被紧跟打扰，所以在迎宾完毕进入寻机（寻找接待答话的时机）的动作是比较安全、卓越的服务。

3、第三步：开场

在客人被某款衣服吸引的时候，这代表你的时机来了：

“先生，这款深色的西装在参加正式场合穿非常合适，如果平常上班穿着也很好的搭配。”

“这个面料是织的，非常适合您在这个春夏季节穿戴……”

“先生，西装应正合身，不应过于贴身，不必太大，像您这样修长身材的，这款目前流行的窄腰直线剪裁或合身单排三颗扣款式您可以考虑一下！”

“先生，像您经常旅行的商务人士，这种经过处理，质轻防皱、易打理的毛料商务休闲款非常适合您。”

……

各位，这些语言一出口，就能吸引那些烦恼不知道买什么样西服的男性购物者，这就是一出口就见专业，这一剑就刺得很不轻了。

“先生，您需要什么？”、“先生，喜欢的话试穿下”、“我们是意大利名牌”……这些语言轻飘飘，跟上面的语言相比，说真不如不说。

4、第四步：试穿

在你专业语言的影响下，本没有主张的他开始体验到价值了。

在客人穿上西服走出试衣间的时候，你马上迎上去：

单漆下跪，仔细认真的态度帮他把裤长挽到里面去，这一招要做到他的内心里去，让他感受下女性无微不至体贴，唤醒他内心触动；然后站起帮他把西服的扣子全部系上，把各个部位拉平展开，一副专业认真样子告诉他：

“因为每个人的身材不同，试穿是挑选西装最准确的方式。我要帮您留意袖长、肩宽、袖笼、身长以及扣上扣子的腰身是否合身，特别是西装的肩线应与肩膀吻合，同时您双手举一下，摆动几下，以确定穿上后活动自如……”

这话不要销售人员说完的时候，这个男性购物者早已发自内心的认定：买衣服就要买这样的！值！所以六脉神剑这一剑下去，差不多客人就不会动弹了，你就开始准备后面的连带销售吧！

5、第五步：开单

在最大限度地激发完客人的购买欲望之后，快速地取得客人的同意进入“打包”、“开单”之类的成交是聪明的举动，拖的时间越长，等到他内心的热度冷下来的时候，任何事情都可能发生。

开完了这单，不要那么快地送他出门——衬衫、领带、皮鞋、皮包、皮带、袜子你都可以帮帮人家的忙，搭配一下，看看效果。

6、第六步：送客

所有可以成交的可能都结束的时候，在客人表示“你的服务真不错，我得回家了”（卡刷完了，没有什么购物想法）之后，你就可以送客了，这个客人绝对值得你和他并排沟通一直送到门口甚至楼下或者停车场，问他要不要帮忙叫个的士或找下车子。可能他已经晕头转向了，不知道为什么只是想买双袜子他，结果抱了这么一大堆衣服。

在沟通上，这时千万不要掩饰不住喜悦，不停地说什么谢谢，这显得你很不成熟。送客的沟通语言多谈谈衣服的保养：

   

关于销售服装的技巧有哪些

　关于销售服装的技巧有哪些呢无论在什么地方，不同消费场所所满足的人却都是不同的。一起来学习吧。

　什么是销售技巧

　销售技巧是销售能力的体现,也是一种工作的技能，做销售是人与人之间沟通的过程,宗旨是动之以情,晓之以理，诱之以利。包括对客户心理,产品专业知识,社会常识,表达能力,沟通能力的掌控运用常用的销售技巧有引导成交法,假设成交法,关键按钮成交法,富兰克林对比法,门把成交法,软硬兼引施法,总之,做销售是人与人之间沟通的过程,其宗旨是动之以情,晓之以理,诱之以利沟通能力是一个销售人员最重要、最核心的技能，如何面对各种不同喜好、不同性格、甚至不同心情的客户，使对方有兴趣倾听，先接受销售员，进而接受产品，这是一项很专业的技巧。

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　服装开店必读：服装销售技巧

　在销售过程中，营业员除了将服装展示给顾客，并加以说明之外，还要向顾客推荐服装，以引起顾客的购买的兴趣。推荐服装可运用下列方法：

　1、推荐时要有信心，向顾客推荐服装时，营业员本身要有信心，才能让顾客对服装有信任感。

　2、适合于顾客的推荐。对顾客提示商品和进行说明时，应根据顾客的实际客观条件，推荐适合的服装。

　3、配合手势向顾客推荐。

　4、配合商品的特征。每类服装有不同的特征，如功能、设计、品质等方面的特征，向顾客推荐服装时，要着重强调服装的不同特征。

　5、把话题集中在商品上。向顾客推荐服装时，要想方设法把话题引到服装上，同时注意观察顾客对服装的反映，以便适时地促成销售。

　6、准确地说出各类服装的优点。对顾客进行服装的说明与推荐时，要比较各类服装的不同，准确地说出各类服装的优点。

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　重点销售的技巧

　重点销售就是指要有针对性。对于服装的设计、功能、质量、价格等因素，要因人而宜，真正使顾客的心理由“比较”过渡到“信念”，最终销售成功。在极短的时间内能让顾客具有购买的信念，是销售中非常重要的一个环节。重点销售有下列原则：

　1、从4W上着手。从穿着时间When、穿着场合Where、穿着对象Who、穿着目的Why方面做好购买参谋，有利于销售成功。

　2、重点要简短。对顾客说明服装特性时，要做到语言简练清楚，内容易懂。服装商品最重要的特点要首先说出，如有时间再逐层展开。

　3、具体的表现。要根据顾客的情况，随机应变，不可千篇一律，只说：“这件衣服好”，“这件衣服你最适合”等过于简单和笼统的推销语言。依销售对象不同而改变说话方式。对不同的顾客要介绍不同的内容，做到因人而宜。

　4、营业员把握流行的动态、了解时尚的先锋，要向顾客说明服装符合流行的趋势。

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　服装销售技巧：感知销售

　在服装销售过程中，大多数销售人员都能够注意到客户的体型，也都能够耐心的讲解服装的质量品牌，但是，在日常生活中我发现有很多销售人员甚至店主都会忽略一个重要的服装销售技巧，那就是关于人们对一种生活方式的追求，如果在销售以及店面的布置中可以把握这一点，相信服装销售量一定会得到提升。

　生活方式在人们的心里一般以三种方式表现，一种是现在的，自己的。马上达到，可以立即实现。另一种是他人的，将来的。向往着并且可以努力实现。还有一种是共有的，曾经的。有时会去回味体验。

　其实这三种因素影响着很多消费者的行为。这里包含了很多感性的因素，人们在大多数时候依靠感知来感觉是否幸福与是否美满。感知其实是感性的知道。

　感性是打动消费者心智的一把钥匙，它来源于生活的某一个场景，或者一个记忆甚至一个梦境。在服装销售中，把生活方式作为一种营销手段，并且物化到服装上是过去的营销研究中始料不及甚至是空白的。

　因为感知而产生的购买欲望，很多时候是外人不可理解的，但是在日常生活当中却常常发生。在选择服装的时候这种现象就会更多。一个白手起家的亿万富翁出于对过去的怀念和感知，选择的可能是一件粗布的上衣甚至是一顶草帽，而一个正在创业的穷小子可能选择的却是一件奢华的名牌西服。其实他们都是为了满足自己的一种生活方式的向往与回忆。就像一个穿着名牌西服带着金丝眼镜在路边打车的人往往没有提着菜篮子到银行存钱的老太太有钱一样。

　“感知”是人特有的心理现象。消费者心理需求的层次是不同的。有的人已经“自我实现”，有的人希望“自我实现”。但是不管怎样，不同生活方式的感知就会有不同的消费行为。

　看来不久的将来出现一个“服装销售心理学”的专门学科。

　为了使产品最佳的形象展示给顾客，服装店应该注重店面的装饰。不同种类的服装配备不同的生活方式场景。就连地摊上的太阳镜也要在眼镜上面系一个海边的美女或者驾驶着快艇的人的，其实买这种太阳镜的消费者几乎不可能去那些地方度假。汽车和带着太阳镜的美女都是希望让消费者能够感知到一种生活方式，从而产生一种消费欲望。

　收入水平的高低不同决定了不同的消费方式与消费心理。其实最终还是不同消费人群对于不同生活方式的感知。就像刚刚达到温饱的人和经济富裕的人对于异性会有不同的追求和向往一样。刚刚达到温饱的人看到的是异性实惠的一面，而经济富裕的人看到的是异性可观赏的一面。感知的不同决定了他们不同的选择。而物化到服装上面，促销和折让弥补了他们之间的差距，使同时选择一种商品又成为可能。

　一个女孩往往是弱小，但是却向往住在海边，而且还是别墅，因为她的内心深处对海有一个模模糊糊的影子。甚至有可能是在梦境里与心爱的男子在海边相遇。她可能会用一生的精力来实现在海边有一个别墅的梦想。

　还有一种消费者，他们有时会选择完全不需要的商品。例如在沙漠地区的人去买一件游泳衣，其实不是为了游泳，而是想实现自己内心的感知。此事在外国就真的出现了，一个很有创意的人在门前的地上挖了一个坑，把沙子倒在里面。旁边放上躺椅，还邀请老婆穿着游泳衣躺在旁边。两人感觉非常开心，此行为在当地轰动一时

　可能某一个消费者根本没有机会穿一件风衣，但是他可能会选择一件与上海滩中的发哥穿的同样款式的风衣服装。因为那是他的一种向往，在不能如愿的情况下，用商品的方式感知一下，产生消费的欲望。其实是一种的“自我实现”心理需求。

　有一些人出于对某种生活方式的向往，往往会购买很多自己并不需要的衣服。可能买完之后，自己也不明白为什么买这些东西。这种消费者在现实中其实很多，他们被错误的归纳到“购物狂”这种病态的心理，其实并非如此。这是一种“无意识需求”。

　看来服装感知的因素不仅仅是价格和质量，更多的是生活方式。

　发达国家与发展中国家的生活方式决定了消费者不同的购物心理。而中国的现状是同时具备发达国家，发展中国家，第三世界的消费者。所以在中国消费者身上同时出现几种不同的消费心理是一件很正常的事情。

　许多经济富裕的人会经常光顾二元商品店，刚达到温饱的人也会选择一些高档的消费。因为他们都感知到了自己向往或者内心深处曾经的一种生活方式。一个低收入者，可能会去买一瓶五粮液，虽然在破旧的房间里喝，但是他一定会有一种庆典一样的气氛来对应心目中的那个感知。朱元璋当了皇帝却不忘豆腐和菜叶子做的“珍珠翡翠汤”，说明不同的人可能有相同的物质与心理追求。感性在生活方式上面物化在商品上面。

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卖服装的技巧和经验如下：

不管是卖服装还是卖其他商品，服务热情都是最基本的待客之道。一般顾客踏进服装店里，最先感觉到的就是这个店里的氛围。如果店员能够服务热情一些，对顾客的询问和挑选耐心一些，顾客看到店员有这么上心的服务，一般都会挑上一两件合适的衣服，既是为自己也是感谢店员的热情服务。

很多人看到顾客上门的时候就一直对其说个不停，而没有去好好关心顾客究竟需要的是什么。这种现象就跟电视里面的广告一样，顾客被动接受这些信息，效果自然不会很好。所以卖服装时说话也是需要察言观色，摸清顾客的需求以后再回答出顾客想要的答案。

大多数人买衣服就是想图个新鲜感，穿上新衣服心情也会格外好。服装店主应该考虑到顾客心理需求，紧跟服装界的流行趋势，及时更新服装款式。这样顾客在挑选服装的时候有眼前一亮的感觉，店主在卖服装的时候也有了一个更好的推销筹码。

导购要求顾客试穿的时候，首先，要把握机会，不可以过早提出试穿建议；其次，建议试穿一定要有信心，这种信心可以通过语言与肢体的力量表现出来；再次，建议试穿时不要轻易放弃，如果对方拒绝，应该事先想好再度要求对方试穿的充分理由，并让顾客感觉合情合理。

锻炼卖服装的销售技巧与口才的方法如下：

1、推荐时要有信心。向顾客推荐服装时，营业员本身要有信心，才能让顾客对服装有信任感。

2、适合于顾客的推荐。对顾客提示商品和进行说明时，应根据顾客的实际客观条件，推荐适合的服装。

3、配合手势向顾客推荐。

4、配合商品的特征。每类服装有不同的特征，如功能、设计、品质等方面的特征，向顾客推荐服装时，要着重强调服装的不同特征。

5、把话题集中在商品上。向顾客推荐服装时，要想方设法把话题引到服装上，同时注意观察顾客对服装的反映，以便适时地促成销售。

6、准确地说出各类服装的优点。对顾客进行服装的说明与推荐时，要比较各类服装的不同，准确地说出各类服装的优点。

此外，服装销售还要具有针对性。对于服装的设计、功能、质量、价格等因素，要因人而异，真正使顾客的心理由“比较”过渡到“信念”，最终销售成功。

销售技巧

这是一个销售为赢的时代。销售已大大超出原来职业的含义，而成为一种生活方式，一种贯穿和渗透于各种活动中的生活理念。销售能搞定客户是生存，让客户追随自己是发展。

这件衣服你穿起来再合适不过了，又扬气，又大方````妹妹你也是明白人，我们做小本生意的跟商场的不能比，他们的门面租金本来就高，同样的东西，不一样的价格，在哪里能买到这么便宜又好看的衣服哦```妹妹如果你觉得可以我就给你装起来，不说了，这个价格真的在哪里都拿不到，你觉得贵了，我也不勉强，我看到是你学生妹，没有好多钱的，没有跟你抬价````希望能帮到你21个买衣服的技巧:1由浅入深，穿衣有三层境界：第一层是和谐，第二层是美感，第三层是个性。2聪明、理智的你买衣服时可以根据下面三个标准选择，不符合其中任何一个的都不要掏出钱包：你喜欢的、你适合的、你需要的。3经典很重要，时髦也很重要，但切不能忘记的是一点匠心独具的别致。4衣服和丈夫一样，适合自己的就是最好的。5不要太注重品牌，这样往往会让你忽视了内在的东西6衣服可以给予女人很多种曲线，其中最美的依然是X形，衬托出女性苗条、修长的身段，女人味儿十足。7应该多花些时间和精力在服装的搭配上，不仅能让你以10件衣服穿出20款搭配，而且还锻炼自己的审美品位。8即使你的衣服不是每天都洗，但也要在条件野i的情况下争取每天都更换一下，两套衣服轮流穿著一周比一套衣服连著穿3天会更加让人觉得你整洁、有条理9选择精良材质的保暖外套，裏面则穿上轻薄的毛衣或衬衫，这样的国际化著装原则将会越来越流行。10绝没有所谓的流行，穿出自己的个性就是真正的流行。11无论在色彩还是细节上，相近元素的使用虽然安全却不免平淡，适当运用对立元素，巧妙结合，会有事半工倍之效。12优雅的衣著有温柔味道，但对於成熟的都市女子来说，最根本的是高贵和冷静。13时尚发展到今日，其成熟已经体现完美的搭配而非单件的精彩。14闪亮的衣饰在晚宴和Party上将会永远风行，但全身除首饰以外的亮点不要超过2个，否则还不如一件都没有。15一件品质精良的白衬衫是你衣橱中不能缺少的，没有任何衣饰比它更加能够千变万化。16Mix＆match的原则不仅体现在服饰的搭配上，同样可将便宜与贵的、新的与旧的服饰搭配起来。17每个季节都会有新的流行元素出台，不要盲目跟风，让自己变成潮流预报员，反而失去了自己的风格。关键是购买经典款式的衣饰，耐穿、耐看，同时加入一些潮流元素，不至於太显沈闷。18黑色是都市永远的流行色，但如果你脸色不是太好则最好避免，加入灰色的彩色既亮丽又不会太跳，不挑人是合适的选择。19寻找适合自己肤色的色彩，一定要注意服装是穿在自己身上的，而不是白色或者黑色的模特衣架。20重视配饰，衣服仅仅是第一步，在预算中留出配饰的空间，认为配饰可有可无的人是没有品位的。21逐步建立自己的审美方向和色彩体系，不要让衣橱成为色彩王国。选择白、黑色、米色等基础色作日常著装的主色调，而在饰品上活跃色彩。有助於建立自己的著装风格，给人留下明确的印象。而且由於色彩上不会冲撞，也可以提高衣服间的搭配指数。