美容师销售诀窍有吗？

作为一名优秀的美容师不仅要手法好，也要有一口流利的口才，也就是掌握好销售话术，才能应对顾客的各种说辞。下面小编还总结了21种绝对成交的销售话术和技巧，不懂说话之道的美容师得学习了。

1、顾客说：我要考虑一下。

对策：时间就是金钱。机不可失，失不再来。

(1)询问法：

通常在这种情况下，顾客对产品感兴趣，但可能是还没有弄清楚你的介绍(如：某一细节)，或者有难言之隐(如：没有钱、没有决策权)不敢决策，再就是挺脱之词。所以要利用询问法将原因弄清楚，再对症下药，药到病除。如：先生，我刚才到底是哪里没有解释清楚，所以您说您要考虑一下

(2)假设法：

假设马上成交，顾客可以得到什么好处(或快乐)，如果不马上成交，有可能会失去一些到手的利益(将痛苦)，利用人的虚伪性迅速促成交易。如：某某先生，一定是对我们的产品确是很感兴趣。假设您现在购买，可以获得××(外加礼品)。我们一个月才来一次(或才有一次促销活动)，现在有许多人都想购买这种产品，如果您不及时决定，会……

(3)直接法：

通过判断顾客的情况，直截了当地向顾客提出疑问，尤其是对男士购买者存在钱的问题时，直接法可以激将他、迫使他付帐。如：××先生，说真的，会不会是钱的问题呢或您是在推脱吧，想要躲开我吧

2、顾客说：太贵了。

对策：一分钱一分货，其实一点也不贵。

(1)比较法：

①与同类产品进行比较。如：市场××牌子的××钱，这个产品比××牌子便宜多啦，质量还比××牌子的好。

②与同价值的其它物品进行比较。如：××钱现在可以买a、b、c、d等几样东西，而这种产品是您目前最需要的，现在买一点儿都不贵。

(2)拆散法：

将产品的几个组成部件拆开来，一部分一部分来解说，每一部分都不贵，合起来就更加便宜了。

(3)平均法：

将产品价格分摊到每月、每周、每天，尤其对一些高档服装销售最有效。买一般服装只能穿多少天，而买名牌可以穿多少天，平均到每一天的比较，买贵的名牌显然划算。如：这个产品你可以用多少年呢按××年计算，××月××星期，实际每天的投资是多少，你每花××钱，就可获得这个产品，值!

(4)赞美法：

通过赞美让顾客不得不为面子而掏腰包。如：先生，一看您，就知道平时很注重××(如：仪表、生活品位等)的啦，不会舍不得买这种产品或服务的。

3、顾客说：能不能便宜一些。

对策：价格是价值的体现，便宜无好货

(1)得失法：

交易就是一种投资，有得必有失。单纯以价格来进行购买决策是不全面的，光看价格，会忽略品质、服务、产品附加值等，这对购买者本身是个遗憾。如：您认为某一项产品投资过多吗但是投资过少也有他的问题所在，投资太少，使所付出的就更多了，因为您购买的产品无法达到颁期的满足(无法享受产品的一些附加功能)。

(2)底牌法：

这个价位是产品目前在全国最低的价位，已经到了底儿，您要想再低一些，我们实在办不到。通过亮出底牌(其实并不是底牌，离底牌还有十万八千里)，让顾客觉得这种价格在情理之中，买得不亏。

(3)诚实法：

在这个世界上很少有机会花很少钱买到最高品质的产品，这是一个真理，告诉顾客不要存有这种侥幸心理。如：如果您确实需要低价格的，我们这里没有，据我们了解其他地方也没有，但有稍贵一些的××产品，您可以看一下。

4、顾客说：别的地方更便宜。

对策：服务有价。现在假货泛滥。

(1)分析法：

大部分的人在做购买决策的时候，通常会了解三方面的事：第一个是产品的品质，第二个是产品的价格，第三个是产品的售后服务。在这三个方面轮换着进行分析，打消顾客心中的顾虑与疑问，让它“单恋一支花”。如：××先生，那可能是真的，毕竟每个人都想以最少的钱买最高品质的商品。但我们这里的服务好，可以帮忙进行××，可以提供××，您在别的地方购买，没有这么多服务项目，您还得自己花钱请人来做××，这样又耽误您的时间，又没有节省钱，还是我们这里比较恰当。

(2)转向法：

不说自己的优势，转向客观公正地说别的地方的弱势，并反复不停地说，摧毁顾客心理防线。如：我从未发现：那家公司(别的地方的)可以以最低的价格提供最高品质的产品，又提供最优的售后服务。我××(亲戚或朋友)上周在他们那里买了××，没用几天就坏了，又没有人进行维修，找过去态度不好……

(3)提醒法：

提醒顾客现在假货泛滥，不要贪图便宜而得不偿失。如：为了您的幸福，优品质高服务与价格两方面您会选哪一项呢你愿意牺牲产品的品质只求便宜吗如果买了假货怎么办你愿意不要我们公司良好的售后服务吗××先生，有时候我们多投资一点，来获得我们真正要的产品，这也是蛮值得的，您说对吗

5、顾客讲：没有钱。

对策：制度是死的，人是活的。没有条件可以创造条件。

(1)前瞻法：

将产品可以带来的利益讲解给顾客听，催促顾客进行预算，促成购买。如：××先生，我知道一个完善管理的事业需要仔细地编预算。预算是帮助公司达成目标的重要工具，但是工具本身须具备灵活性，您说对吗××产品能帮助您公司提升业绩并增加利润，你还是根据实际情况来调整预算吧!

(2)攻心法

分析产品不仅可以给购买者本身带来好处，而且还可以给周围的人带来好处。购买产品可以得到上司、家人的喜欢与赞赏，如果不购买，将失去一次表现的机会，这个机会对购买者又非常重要，失去了，痛苦!尤其对一些公司的采购部门，可以告诉他们竞争对手在使用，已产生什么效益，不购买将由领先变得落后。

6、顾客讲：它真的值那么多钱吗

对策：怀疑是奸细，怀疑的背后就是肯定。

(1)投资法：

做购买决策就是一种投资决策，普通人是很难对投资预期效果作出正确评估的，都是在使用或运用过程中逐渐体会、感受到产品或服务给自己带来的利益。既然是投资，就要多看看以后会怎样，现在也许只有一小部分作用，但对未来的作用很大，所以它值!

(2)反驳法：

利用反驳，让顾客坚定自己的购买决策是正确的。如：您是位眼光独到的人，您现在难道怀疑自己了您的决定是英明的，您不信任我没有关系，您也不相信自己吗

(3)肯定法：

值!再来分析给顾客听，以打消顾客的顾虑。可以对比分析，可以拆散分析，还可以举例佐证。

7、顾客说：我不要……

对策：我的字典了里没有“不”字。

(1)吹牛法：

吹牛是讲大话，推销过程中的吹牛不是让销售员说没有事实根据的话，讲价话。而是通过吹牛表明销售员销售的决心，同时让顾客对自己有更多的了解，让顾客认为您在某方面有优势、是专家。信赖达成交易。如：我知道您每天有许多理由推脱了很多推销员让您接受他们的产品。但我的经验告诉我：没有人可以对我说不，说不的我们最后都成为了朋友。当他对我说不，他实际上是对即将到手的利益(好处)说不。

(2)比心法：

其实销售员向别人推销产品，遭到拒绝，可以将自己的真实处境与感受讲出来与顾客分享，以博得顾客的同情，产生怜悯心，促成购买。如：假如有一项产品，你的顾客很喜欢，而且非常想要拥有它，你会不会因为一点小小的问题而让顾客对你说不呢所以××先生今天我也不会让你对我说不。

(3)死磨法：

我们说坚持就是胜利，在推销的过程，没有你一问顾客，顾客就说要什么产品的。顾客总是下意识地敌防与拒绝别人，所以销售员要坚持不懈、持续地向顾客进行推销。同时如果顾客一拒绝，销售员就撤退，顾客对销售员也不会留下什么印象。

以上21种绝对成交的销售话术和技巧，还分了7种不同情况，美容师可以根据遭遇的情景来选择相应的销售话术。

市场变大，竞争更是越来越激烈，美容院销售技巧就越来越受到人们的重视。美容院销售技巧一、创造吸引顾客的条件。美容院的营运目标，若仅仅只着眼于顾客短暂的效果，是无法令顾客完全满意的。因为，美不仅限于外表，发自心灵深处的美，才能恒久而长远。因此，美容 院在提供技术的同时，必须提供良好的服务，才能让顾客感到完全满意。也就是说，美容院与其坐待顾客因“皮肤脱皮缺水、长青春痘或者长斑“等问题上门，还不 如给予顾客“到美容院是种享受”的观念来得主动和有效。美容院在拟定开发顾客的策略时，应针对此种想法来设定计划。美容院销售技巧二、运用顾客地图。美容院的顾客来自四面八方，必须分辨何地区的顾客较多或何地区的顾客较少，从而有效地加以运用。美容院销售技巧三、利用介绍卡开发新顾客。开发顾客的方法之一，可以利用介绍卡。此种介绍卡的目的在于以增强口碑的效果，积极开拓会员。方法是分发介绍卡给来店光顾的顾客，凡介绍新顾客五人 以上者，可获礼品或护肤优待。对使用介绍卡的顾客的各种优待方法及优待措施，应配合当时的营运情形、季节特色、流行趋势等，使美容的意愿创意化，达到真正 提高美容动机的目的。美容院销售技巧四、营造吸引顾客的氛围。美容院必须根据所在地区的特性，设计店面的形象和活动氛围，以适合当地消费者的心理。现代社会人们并不是光想着追求物质上的享受，很多人对于精神上的“满足感”也是相当重视的，所以，在美容服务过程中，千万不可忽视顾客“心”上的问题。很 多顾客走进美容院，真正期待美容师所带给她的，并不单单是“容貌”的改善，而是消费了之后，所带来的精神畅快和心理的满足感。

1．让顾客认识美容院产品的专业性

购买美容产品，是一般女性日常的必须。但很多的女士都会到百货公司、超级市场或是美容品专售店去购买，很少会到美容院向美容美发专业人士购买。这是为什么，原因很简单，因为在电视媒体中经常会出现美容、化妆品的广告，从而令电视广告中的眚子产品较为人们所认识，故对顾客产生的影响较大。　　而电视广告的产品是希望能达到量化的需求，所以在产品的研制上是以普通大众的需求为前提。然而，美容院的内销产品是专业性的产品，可以因顾客不同的需求，生产出区隔性产品，有针对性地达到顾客的真正需要。

另外重要的是没有让顾客认识到只有专业人士才是专业产品的真正代言人。因为只有专业人士才会对顾客的皮肤、发质有发言权，针对什么性质的肤质和发质，该使用什么专业产品，这是专业人士在推介产品时必须强调给顾客的意识。并要告诉顾客：她本身不是专业人士，无法判断肤质、发质的情况来正确购买产品。如果判断错误或错误购买产品，可能会产生相反的效果，甚至越用越糟。因此，只有在专业人士指导下购买的产品，才是顾客真正需要的产品，顾客更放心的使用。所以在店内张贴醒目的专业产品POP，进行宣传是很难避免的。平日美容时在与顾客的沟通中，掌握时机，利用自己的专业知识引导顾客进行商品购买。

2．年终前的销售当顾客在年终进行美容时，可以鼓励顾客的自我价值感：一年到头的工作，也该重视自己的容颜，爱护自己的形象。而且也许过年是唯一令你在花钱上毫无顾忌的时候，大可以名正言顺地把自己的妆容打扮好，让刀子能焕然一新。所以帮助顾客准备好适合的专业性产品以便待她心情喜气洋洋时进行销售

　　美容师作为美容加盟店销售的主力军，必须掌握专业的销售技巧流程，虽说有点系统化，但是当烂熟于心的时候，无论遇到怎样的客户，都能很快的随机应变。下面是我为大家整理的，希望对大家有用。

一、吸引顾客注意

吸引顾客的注意主要依靠良好的第一印象，这需要美容师有整洁的仪容仪表，同时要有甜美的微笑;另外需要准备一段清晰明了，易记的自我介绍，让顾客能够第一时间认识到自己，从而产生深刻的印象;

二、激发顾客的兴趣

只有当顾客产生了兴趣，才有可能将销售进行下去，所以对于美容师来说，重要的是想方设法的让顾客产生兴趣，让顾客产生兴趣的方式可使一运用促销活动，或是是具有特色的产品，或者是直接对顾客讲解产品的功效，还可以是直指顾客的某个小问题，用专业知识打动顾客;

三、引导顾客参与

引导顾客参与能够极大的促成销售，其中引导顾客参与的形式有很多种，其中有效的方式是先用专业打动顾客，然后直接让顾客体验产品，让顾客有亲身的感受;

　　四、再次引导强调

当对顾客引导到第三阶段之后，需要进行强调销售，加深顾客的购买意识，其中可以利用赠品，送护理，打折等优惠来吸引顾客，利用相关的例项来强调其效果;

五、与同类产品比较

美容师要巧妙利用比较的方法，凸显出自己产品的优势，耐心的听取顾客的疑问，并亲切的解答，消除器心中的疑虑;

六、促使顾客购买信心

这是非常关键的一步，可以从这几点入手：让顾客了解产品的效用及价值，说明购买的理由，说明美容院的信誉和服务情况;

七、完成交易

完成交易的结果是很让人兴奋的，但是，在交易完成之后，我们的销售并没有停止，需要感谢顾客，并诚挚请顾客帮忙介绍。

八、谈心交朋友

交易的完成，说明顾客已经对美容师产生了信任，这时候美容师与顾客的关系是很密切，美容师需要与其谈心，交朋友，这样能够更好的留住顾客，让其再次来店消费。

九、帮忙转介绍

这一步可不要忘了哦，也是销售比较重要的一步。专业美容加盟店更多的是依靠口碑，利用已经使用过产品的顾客，帮助其宣传，才能够实现销售业绩的增长。

美容院技巧销售话术

话术：说话的战术与艺术，用最准确最精练的话来回答拒绝，达成销售的一种行销方式。

1、我没有钱？

我能够理解你的感觉，特别是有关钱的情况，我发现我们基本保养护理每天花不到一包零品的价钱（10元/天，每年就3650元），女人不能为钱而活，要为美丽而活。钱是创造财富，更要创造价值，要不然，可是钱在银行，人在天堂。

2、我没有时间，很忙？

太好了！我喜欢跟忙的人合作。她们往往很有能力，当然知道如何有效利用我们的时间，姐，现在如果不注重肌肤的保养，一心做事业，将来在这方面可能会花更多时间。另外，不规律的生活，过度拼博会导致皮肤黑黄、衰老、色斑，如果不及时使用有效的产品，导致皮肤问题的严重后果。强女人也要有好的身体，好的面子。如果你同意，我会合理帮你安排时间。通过预约，让您花最少的时间来呵护您的肌肤，好吗？

3、我是使用"世界知名品牌"我才不信你们？

太好了，你使用的是国际流行的大品牌，我也听说过这种产品，确实不错，这是我特别要找你的理由，因为一种产品如果使用久后会出现饱和现象，就像我们经常吃东西一样，有时我们还要换个口味，调整饮食结构，可能会更科学，全面。山上的吃习惯了我们可以改吃海里的，我们纤蔓绮丽品牌是目前最新科技的结晶是最先进的生化护肤品，您可以给自己一个尝试的机会，因为有一句:适合自己才是最好的。

4 、我不会听你推销产品？

姐，我不是在做销售，我是向你讲授护肤美容知识，正确的护理方式。我希望通过沟通，交流，引导你一种好的生活方式。从这个意义上讲，姐，我希望您把我当做您的私人美容顾问，而不是一个普遍销售人员。我的手机24小时开通，号码多少，希望能在您的容颜美丽上帮到您。

5、产品怎么样，我从来没听说过？

姐，您是一个很严谨，理性的人，我说什么也没有用，您只有亲自体验以后才知道，事实胜于雄辩，谁说了都不算，皮肤自己说了才说了算。你看这本时尚杂志，我纤蔓绮丽品牌在世界有40多年历史，发展势头迅猛，销往全球80多个国际，有上亿的消费者。培根曾经说过，存在就是合理。自已自信，自信的女人最美丽，我对我们纤蔓绮丽的产品超级自信，相信一定能帮到您。

6、开张卡，但我每天抽不出时间护理？

我们不是让您天天来，一个月抽出四次就可以了，并且时间由您随意安排。办了卡以后您就有属于您自己的美容师了，她唯一的工作就是提醒您按时来做美容，定期给您的皮肤做护理以及讲解护理皮肤的知识，到时候您不来她都要叫您来呢（口气要坚定，不能用中性语言），再说时间是海绵里的水只要挤就会有啊。您再忙也可以挤出一点时间的啊，美丽需要时间呵护。

7、今天没带钱，以后再说吧？

带不带钱没有关系，我只是告诉您今天是我们的优惠日，全国统一的促销活动，另外还赠送您美容卡。介绍产品只是我们的一项工作，我只是给您一点建议，反正过了这个村就没有这个店了。您能缴定金吗？你有卡吗？附近有银行，我们也可去您家里。今天才优惠，才能省钱，您能省XX钱（帮算帐），放在银行能有这么多的利息吗？反正您一定会做美容，就应该行动，我知道，这点钱对您这样的人来说小意思的。

8、我家里有别的产品，用完再说吧？

现在谁家里没有几套产品啊，就象哪个女人没有几套衣服一样，再说家里的产品什么时候都可以用，我们的产品和您家里的产品是不冲突的。美容院做完护理再用居家产品能产生协同增效的作用，起到1+1大于2的效果，就像打针与吃药结合一样。姐，我还有个建议，不知道你们家的产品开封了没有，如果打开已经三个月，又没放在冰箱里保存，这样里面活性成分会流失，另外也会滋生细菌，姐，如果是那样的话，千万别把不好的东西往脸上抹哟。

9、我用过好多都没有效果？

姐，您的产品只是随意用了几下，护理也不坚持做，这是不科学也不合理。吃药治病也有个过程，不间断，才能药到病除。那样治标不治本。这是一个普遍规律和科学常识，是不以人意志转移。姐，您只有坚持才能出效果，坚持能才能出奇迹，如果没有效果我们就不可能给您做售后服务了，您说呢？

10、我今天还有事，就做一个免费的吧？

姐，做一次看不出效果，现在只是最普通最基础的护理，免费护理只是滋养一下。您皮肤的基底很好，但是您看您的脸上还有些粉刺，要想清除面部缺陷，必须多做几持续次治疗。女人需要自己爱自己，自己给加码，自己可不能给自己免费。另外，姐，只有缴钱，才能成为我们真正顾客，美容师才能尽心，她们也靠业绩来生活，也挺难做的，您说是吗？

11、我准备买衣服，没打算买化妆品。

姐，衣服再漂亮，脏了，旧了，过时了就可以抛掉，而且什么东西难看了都可以换，皮肤是一生都不能更换，它是您最亲近的了，就连眼睛不好看都可以去割双眼皮呢，皮肤是不能换的啊！谁不愿意皮肤紧致，有弹性，白里透红，青春永驻呢？脸和皮肤是我们的一张名片，是青春活力的最好见证，是女人最大的资本。我们应该投资，让自己价值最大化，这是最好的投资。

12、我要跟老公商量一下

姐，做美容是女人的事，喝啤洒看足球是男人的事，女人要保持神秘感，女人没神秘感男人人就没有新鲜感，让老公什么了解透，就会产生视觉疲劳，审美缺失，如果有天，您把自己弄得漂亮，给老公新形象，一个惊喜，这样的女人最有智慧。您说跟老公商量，也说明你们夫妻很尊重，他在您心中很有地位，我想他也一定会支持您的。

13、我是个下岗的女工： ，通过美容，化淡妆，告诉别人，虽然人下岗，心却没下岗，我们从容淡定，积极面对人生，能迅速找到新工作新岗位，焕发事业第二春！姐，人要活在一种精神中！

14、你说得太好了，不过我还要考虑一下？

姐，看来您还认同我们为您护肤方案，考虑一下也正常。但是考虑一定有个结果，很多因为考虑过多，就让机会白白溜走，人生也是如此，我们只有边做边考虑才是一种正确的方式。这绝对是一个机会，只限今天，您千万别错过了，有时我们女人消费还需要一点点勇气。但女人更相信感觉，找对感觉，才能找到自己的方向。您就放心把这张脸交给我们吧！您给我一个信任，我会还给您一个美丽。

15、美容都是骗人的，就是让人掏钱？

不知道您有没有做过美容，也不知道您对美容理解，美容是一种美化修饰，美容是一种生活品味。姐你说为什么要化妆，化妆是一种社会礼仪，对同事朋友一种尊敬。同样，你可能受报纸媒体的说法引导，但你要知道这些新闻很喜欢夸大事实真相，甚至有的时候都会凭空捏造，无中生有。如北京纸包子事件，看新闻，要有自己观点，不要被人左右，最简单的事情，香港明星哪个不美容，很多都出书，美容大王的书全国最畅销。姐，就像饿了要吃东西，汽车需要保养，皮肤也需要营养，吃东西。如果真是骗人，那不是中国第一大骗，有几千万女性在做美容呀。

16、我年纪太大了，不用做了。

姐，你这么年轻，精力这么好，以后见到别人千千万万别说你老。不是有个广告上讲，六十岁的年龄，三十岁的心脏，只要心理年轻，人人永远年轻。美容无国界，不分年纪，再说您一辈子为儿女操心，以前没有条件，现在正好补回来。我们为你选择的正是抗衰老产品和项目，让您更年轻。

17、顾客要求打折怎么办？

我们是全国统一价格，公司是全国一盘棋来操作的，这是一种商业规则。好产品永远不打折，如果价格打折了，我们的服务也随着打折，你肯定也不接受，是吗？专业就是硬道理，效果就是强保障。姐，就象看病不能打折是同样道理。也有很多打折的，其结果呢，我不说您也知道。我们的品牌，产品本来就很高档，在专业度知名度上都是无可挑剔，打折意味着不自信。

18、我在别的美容院做着呢，有其它卡？

姐，做美容是一种享受，一种放松，一种追求，不像是吃个快餐，吃可以，还得讲品味品质，你说是吗？再说做美容也需要升级换代，我们可以尝试新项目，新产品。如果你感觉其地它方不满意理想，我希望您能给我们一次机会，也许我们是适合您的美容院，体验感受一下，因为我们知道竞争才能让我们进步，比较才能让顾客实惠，所以姐，请您把我们缺点告诉我们，把我们的优点告诉别人。

19、美容师一说到产品顾客沉墨不语，装睡。

如：还有那里不舒服啊，您累了，我帮按摩，敲背。

姐，说笑话吧，如果真是下岗的话更需要美容，因为外在美传递内在的精神 如：您嗜睡？这是一种身体危机的讯号，面相有问题，人生可能不如意。

如：发问：职业？好人为师，如果是全职太太，问她怎么找到个这么好的老公。

20、专业线产品和日化线产品有什么不同？

一种药物不能治疗所有的疾病，日化的产品没有针对性，就象广告当中说的一样"老爸一瓶我一瓶，老婆一瓶我一瓶"，为了保证大多数人都能用，日化线的产品缺乏特殊的功效和护理效果。人的皮肤状态千差万别，同一个人的皮肤在不同的时期和身体状况时都会有所不同，专业线的产品更能"量体裁衣"，专业线护理真正适应每一个人，个性化出效果最重要。

21、听多了每个美容师都说自己产品好？

如果美容师说自己产品不好才怪呢？美容师都说自己产品是信心的体现。关键的问题是，美容师要知道怎么好，对什么人好，做项目好？光说好没有用，就像医生一样要知道药理和病理，对于美容师来说，就要知道，产品成份，功效适应人群，更要知道顾客皮肤的状况与问题的成因，从这个意义上，好产品不等于好效果，产品好还要专业好才是最好。

22、我对任何产品都会过敏？

姐，你是否有换肤经历，在科学面前，人人都需要诚实严谨。我们的产品都通过临床的过敏性与刺激性测试，不含任何香料，而且不会引起面疱、红肿。香料是引起过敏反应最常见的成份，当然我也不能保证您绝不会对这些产品过敏，但有些人甚至对牛奶过敏，二是您可以在局部皮肤上先试用一下，看看是否合适，如果发生任何反应就不要使用该产品。流程尽可能不刺激，三是我们有紧急的预备处理方案，如果遇到，让风险最小（抱着侥幸心理）。

23、虽然卡做了一半，我不满意，要退？

姐，我们开卡的时候，并没有退卡的承诺，卡也一种合同，一种契约。你要保护你的权益，如果顾客都来退卡，我们去向你要生活费。我不知道您什么不满意，但我想，要退卡很难答应，如果我们员工有问题，我们该批评的批评，该教育的教育。如果你有诚意，我们可以坐下来谈，我们来改善我们的工作，尽可能让你满意。但是我们不知道你不满意的程度，同样我们的顾客提出一些苛刻的条件，我们也没有办法满足。

24、保养太麻烦？太费时间？

任何事物都有规律，我们不能违反，我们护理流程设计是按照皮肤的生理结构来进行了，在这方面，不能简单了事，如果您想皮肤保养，说要知道美丽是靠时间堆砌，靠金钱打造，美是需要代价。女人做什么都可以赶时间，就是不能为美丽赶时间，给自己一颗平静的心情，静静享受美容最高真谛，这才是真正有品味的女人。

25、你们美容师自己的皮肤都不好，还跟我做美容？

一种回答：以前我们的皮肤没有现在好。

二种回答：唉，我们命苦呀，工作量多大，从早到晚，搞得生物钟紊，而且 帮您排毒把毒素都排到自己身上，为你的美丽我们付出，只要你们满意我们也觉得值。不像您有身分有地位有钱，养尊处悠，我们真的私下很羡慕您。还有姐，你用那么好的产品，我们也用不上，我们怎么跟你比呢？

26、你们产品不怎么样，好像就是假的，比别人的差等

姐：您一看就是个什么样的人，

姐：您一看就是个识货的人

姐：您一看就是个幽默风趣的人

姐，您一看就是个有品味的人

姐，您一看就是个懂美容的人

姐，您一看就是个很善良有爱心的人……

27、杂志卵巢保养骗人的，你们还推销？

姐，杂志报纸上很多东西没有固定的标准与答案，尚无科学定论。就像今天说用洗衣粉洗衣好，明天又说用肥皂洗衣好。原来说早上锻炼好，现在又说下午锻炼好一样，搞得我们都不知道听谁好，报纸上有很多东西也自相矛盾。像肯德基，雅诗兰黛原来说得那么吓人，现在还不是一样吃，一样抹？。姐，保健与治疗是两块领域，梅艳芳，陈晓旭怎么死的，好们不会做体检吗？很多病到晚期医院才能检查出来，没病不等于没事，一般都会出事。另外精油是西方的中药，我们中国的医生也不了解精油的神奇性。其实，我们有很多效果好的案例，姐，有时候西方东西比国内要好，真的，就像这次奶粉事件，国外的都没出问题。

一、事前准备技巧：

定目标，应明确知道自己完成的内容及完成后的结果；

选准目标客户，了解客户特征，根据客户的特征进行工作；

制定行动计划，根据客户的重要性进行分类，确定出访频率及行程，重点客户重点拜访；

事前准备内容：拜访时间是否适当？对客户的了解程度掌握如何？访问目的是什么？准备资料及工具是否带好？心理准备如何？

二、与客户洽谈的技巧

开谈的技巧

当推销人员与顾客之间初步建立起和谐的洽谈气氛后，双方就应进入正式洽谈。在开谈阶段，推销人员应巧妙地把话题转入正题，顺利地提出洽谈的内容。开谈的入题应做到得体自然。推销人员在与顾客讲开场白时，应顺理成章，自然地将闲谈拉向正题。谈有关产品方面的生活话题再引向产品，易引起顾客的购买兴趣。

轻松愉快：入题的谈话应使顾客感到轻松愉快，无拘无束，不会无形中使顾客产生一种成交压迫感，怀疑推销人员是否“硬要我买下他的东西”。

时间恰当：入题的时机要把握好，一般在对方对你产生好感，乐意或愿意与你交谈时入题最好。若入题太早，对方还未对你产生好感，那么对你所推销的产品也自然不会产生好感；若入题太晚，开场白时间太长，会使顾客不耐烦，也会对你的推销失去兴趣。

在开谈阶段开谈可采取以下几种方法：

以关心的方式入题：关心顾客，容易引起顾客的好感，从而使顾客关心你所推销的产品。

以赞誉的方式入题：称赞顾客或顾客的东西，往往也易于获得顾客的好感。

以请教的方式入题：虚心向顾客请教，既尊重了顾客，又很自然地提出产品。

以炫耀的方式入题：借助名人来炫耀，以此入题，只要运用得当，会使顾客产生浓厚的兴趣

无论采取什么方式入题，都应使顾客乐意与推销人员接着谈下去。

洽谈中的提问与答话

洽谈的过程,常常是问题的过程,一问一答构成了洽谈的基本部分,恰到好处的提问与答话,有利于推动洽谈的进展,促使推销成功。

①洽谈中的提问

推销人员在洽谈中的提问，应贯彻针对性原则和谋求一致的方针，针对顾客关心的问题提问，该问的问，不该问的则不问。应注意：

尊重顾客：

提问要充分体现出尊重，不能伤害顾客，决不要提出带有敌意的问题，决不能指责顾客购买的诚意。即便怀疑对方的诚意，也应本着“精诚所至，金石为开“的精神，避免使洽谈陷于僵局。同时，不要用指示性的词句提问，以免伤害顾客的感情，还应注意提问的时间性，不要随便打断顾客的讲话，应耐心听完对方的讲话后再提问，使用的词句也要恰当、婉转、避免使用生硬的字眼。

有 效 性：

向顾客提问必须是对促进洽谈成功有一定作用的问题，与洽谈无关的问题则不能问，以免节外生枝影响洽谈气氛。

明 确 性：

向顾客提出的问题应当简明，使顾客一听就明白并便于回答。如果提问不明确，会使顾客无所适从，不知怎样回答。提问的明确性还要求每次只提1-2个问题，不能提问过多，否则会使顾客感到紧张，难以回答。

洽谈的答话

推销人员的答话，同样要贯彻“谋求一致“的方针，同时要特别坚持诚实性原则，要做到有什么讲什么，既不言过其实，更不弄虚作假，答话得体、巧妙，赢得顾客的好感和信任。适当的答话应注意：

条理性：

答话应有条有理，言简意骇，通俗易懂。不能东一句西一句，不着边际杂乱无章，使听者兴趣索然。

分寸性：

答话必须先弄清对方问话的意图，稍作考虑后做出恰当回答。对不该回答的问题，应饶过去不作正面回答或委婉地加以说明并表示道歉。切不可信口开河，让对方摸清你的“底细“。答话时要善于转变话题，避免争执，若要拒绝，答话的言语也不能恶劣，而应婉言回绝，做到善始善终。

三、销售成交技巧

成交的基本策略

注意成交信号

在推销过程中，顾客为了保证自己所提出的交易条件，往往不愿主动提出成交。然而顾客的购买意向总会有意无意地通过各种方式流露出来。因此，推销人员必须善于捕捉这些稍纵即逝的成交信号，抓住时机，及时成交。

灵活机动

一个完整的推销过程要经历寻找顾客、约见顾客、接近顾客、面谈、处理异议、成交等不同阶段。但是在实际推销工作中，这些阶段并不是绝对的，推销人员在任何一个阶段里，都可以抓住成交时机，随时促成交易。

洒脱自然

在成交过程中，气氛往往比较紧张，推销人员容易产生一些心理障碍，阻碍了成交。尤其是推销新手，遇到成交时便会心情紧张，举止失态，以致说话词不达意。出现这种情况，成交就难以实现。因此，推销人员必须培养自然成交的态度，坚定自信心，顺利达成交易。

留有余地

保留一定的成交余地，也就是要保留一定的退让余地。任何交易的达成都必须经历一番讨价还价，推销人员在成交之前如果把所有的优惠条件都一古脑儿地端给顾客，当顾客要你再做些让步才同意成交时，你就没有退让的余地。所以，为了有效地促成交易，推销人员一定要保留适当的退让余地。

诱其主动

诱导顾客主动成交是成交的一项最基本的策略。如果顾客主动提出购买产品，说明推销人员说服工作十分奏效，也意味着顾客对推销品及交易条件十分满意，以致顾客认为没有必要再讨价还价，因而成交非常顺利。所以，在推销过程中，推销人员应尽可能诱导顾客主动购买推销品，这样可以减少成交的阻力。让顾客觉得成交是他自己的主意，而非别人的意愿。通常地，人们都喜欢按照自己的意愿行事，由于自我意识的作用，对于别人的意见总会下意识地产生排斥心理，尽管别人的意见很对也不乐意接受，即便接受了心理也会感到不畅快。因此，推销人员在说服顾客做出购买决定时，一定要让顾客觉得这个决定是他自己的主意，而非别人的意思，更不是别人逼着他这么做的。这样，在成交的时候，他的心情就会非常舒畅而又轻松，甚至为了做了一笔合算的买卖而自鸣得意。

l 成交的基本技巧

明白客户需求，了解客户的目标；

掌握好断言方式，对客户谈话要充满自信；

要反复强调和说明谈判重点内容，可从不同角度进行阐述；

感染客户，服务代表对待客户应坦诚相待，将心比心；

做良好的听众，尽量促使客户谈话，让客户觉得是自己选择的，不要强迫销售；

要适当的向客户提出一些问题，以客户为中心，服务代表要边听边问，抓住与产品有关的问题进行答复；

利用好网络的优势及网站的成功案例通过技巧引向自己的立场，不要反对自己的立场，成为自己的朋友；

要学会利用其他客户，引用其他客户的话来证明产品的效果，增加对方信心；

要善于利用资料，通过资料可以让客户更加了解你的产品，收集有关产品资料和信息提供给客户。

成交方法：

请求法

请求成交法是指推销人员直接要求准顾客购买推销产品。一般来说，经过一番面谈后，双方对主要问题的看法基本趋向一致，这时，推销人员应抓住时机及时提出成交要求，便可达成交易。比如，请对方在网络上下单有优惠或现在订购我们还会送您多少多少的试用装等。运用这种方法，要求推销人员具有高度的自信心，并善于把握成交时机。

局部法

局部成交法是利用局部成交来促成整体交易的一种成交方法。从顾客的购买心理来说，重大的交易问题会产生较强的心理压力，顾客往往比较慎重，一般不轻易做出成交决策，而在较小的交易面前，顾客往往显得信心十足，比较马虎，较容易做出成交决策。因此，对于大型的交易，推销人员应先就局部问题与顾客达成协议，减轻顾客的心理压力。然后，在此基础上，再就整个交易与顾客取得一致意见，最后成交。

假定法

这种成交法是假定准顾客已经做出购买决策的一种成交技术。其假定的基础来自推销人员的自信心，推销人员对于顾客“肯定会购买”深信不疑，因此，显得毫无压迫感，轻松自如，可以缓和成交时的紧张气氛，增强顾客的购买信心，使之做出成交决定。例如，推销员假定顾客已经决定购买推销品，便说：“张**，我明天就把货送来”。如果顾客不反对，生意就做成了。

选择法

这是推销人员通过向顾客提供一些购买选择方案来达成交易的一种方法。选择成交法是由假定成交法演变而成的，它的前提是假定顾客已决定购买，然后提供可以选择的交易方案，无论顾客选择何种方案，结果都是成交。如：“刘**，你看你是今天要还是明天要”。

限制法

这种方法是利用某种销售限制来制造购买机会，促使推销对象主动成交，所以又称机会成交法。一般人们都有“机不可失，时不再来”的心理认识，遇到有利机会一定不得错过，否则后悔莫及。限制成交法正是抓住人们的这一心理特征，利用各种销售限制来制造购买机会，促使顾客主动购买，达到成交的目的。

从众法

这种方法是利用推销对象的从众心理，促其做出购买决策，从而达到成交的目的。从众行为是一种普遍的社会心理现象。由于从众心理的影响，使得人们在购买过程中对产品的认识和判断更趋从与社会群体，即相信他人超过相信自己。因此，利用人们的从众心理动机，能有效地促成交易。

优惠法

通过向推销对象提供各种优惠的购买条件来促成交易的一种成交方法。这种方法主要是利用顾客购买产品时求利心理动机，实行让利销售，促使大量成交。所以这种方法又称让利成交法。

专家法

这是利用推销对象对专家的崇拜和信任心理来促成交易的一种成交方法，也称第三者成交法。崇拜专家、权威人士是一种普遍的社会现象，有些人甚至对专家达到迷信的程度，因此，对于这类顾客，使用专家成交法十分有效。例如，在推销洽谈中，出示有关专家、权威人士的技术鉴定资料、推荐信、权威机构签发的产品合格证等，使顾客产生购买信心，从而做出购买决定。

除了上述常用的八种成交方法外，成交方法有很多，如异议法、激将法、保证法、退让法等。在推销实践中，推销人员应根据具体情况来灵活运用各种成交方法。

四、掌握说服销售的要点

写下自己的目的，尽力向客户提供帮助和支援；

记住自己的策略，引导客户理解并感受你在销售准备时的构思，同时也要根据客户的需求变化随时调整自己的构思；

时刻牢记阻碍客户购买的因素：不信任、无需求、无帮助、不急需；

要加强客户对你的信任，你能做到的承诺必须做到；

要留心倾听和总结归纳，让客户知道你明白了对方的想法；

明确告诉客户你能帮助的及无能为力的事件，对于无能为力的事件应向客户提供帮助人选或方向；

证明客户的选择是对的，告诉客户所获得的最大收益及最小风险。

行动管理技巧

行动基准的技巧，每天的行动按制定的基准程序及标准进行，减少工作失误，提高工作效率，适时调整自己的工作流程与计划，将每月的行动计划标准化，把客户按等级区分，再确定拜访的频度，能确定周一至周六的固定时间，工作进行会更为顺畅，是提高业绩的秘诀；

工作效率提高技巧

增加回访客户次数；

活动要超过对手；

行动要追求高效率

每次的回访日均应让客户了解；

访问应由点到面；

明确回访表制定原则

服务代表应了解此表对自己有益并非是其他人要求，可改进自己的工作进程，提高工作效率；

必须和销售管理表相结合，重要客户多回访，同时发展新客户；

制定可能实行的回访表，不要盲目冲动，制定计划要有实施性；

记录行动结果，进行行动总结反省与检讨；

及时修正行动计划；

将行动内容用记号表示以便一览即知；

活用开会时讨论的资料及时改进自己的行动。

确定当月内可能回访客户的数量及时间；

记录不同客户该月预定回访的目标次数；

以一周为单位拟订计划；

在介绍产品的过程中要时刻注意客户的表情、体态、语言抓住客户的购买信号，了解客户购买的承诺，把握好成交的时机。应不断的总结销售成功的经验和教训，应不断的反思，要做好在失败中成长的准备，每次销售的成功只是下一次销售的开始。

补充：只要你能把我上面的话融会贯通就是见面台词，做销售没有固定的开场白。什么情况说什么话，什么人说什么话！祝你销售额蒸蒸日上！