如何经营美容院？

经营好美容院应该重点抓以下几件事： 

1、美容院的发展规划。赢利模式、品牌架构、人员配置、激励机制等，都是老板要重点考虑的，不谋一时，不足以谋一世。    

2、 搭班子。不管花多少代价，不管何种方法，千方百计要招到美容院发展所需要的人才。要成功，离不开团队的支撑。

3、要么组建一个团队，要么加入一个团队。美容人才难招是事实，但也有一些机构却不缺人才，究其原因，就是他们有着很好的留人机制，所以美容院老板要多学习一些优秀美容机构的做法，借鉴为自己所用。    

4、抓服务品质。服务是美容院生存的基础，统一化、规范化、标准化是优质服务的标准，美容院老板要全力抓好，培训、考核、奖励、竞赛相结合，奖优罚劣，使美容院的服务成为最好的宣传口碑。     

 5、抓品牌建设。只有品牌才能赢得顾客的心，美容院林立的今天，同质化相当严重，如何脱颖而出，实现经营的差异化，是摆在美容院老板面前的一大难题。那就要实施品牌战略，把美容院经营成品牌。这就要求在品牌传播、宣传推广等方面做大量的工作。 

 5、抓系统营销。营销工作才是美容院老板工作的重点，做好年度、季度、月度的目标分解和营销策略，分品牌、分顾客进行差异化营销，做到“守正出奇”。 

注意事项：

美容院的管理是一个系统工程，如果不注重细节，可能就是乱了套。从顾客档案管理、预约制度、消耗制度、劳动纪律、服务规范、费用控制、人力考核、薪资制度、奖罚制度等方面进行系统梳理。

形成可执行的标准，由各层给员工严格执行和遵守，让美容院走上正规化，象正常企业一样运转，这样才有做强做大的可能性。

美容院最主要的还是干净卫生，给每一个顾客一个良好的环境，也有一个舒心的消费过程。所以每一项工作，每一个部门和员工具体做哪些方面的工作，在和其他部门有工作交叉、合作的时候，要如何处理，也都是要写明，在管理制度上要有所表现。

而且必须有问责制，例如顾客流失要做好分析，美容师和跟踪回访的工作人员必须要写好总结，责任明确，最终领导层给出一个态度，然后进行后期的整体处理等。

“现在是2018年11月，今天给大家分享一下属于这个时代的美容院拓客方法。”

所有美容院共同坚守的一个经营真理：拓客+消耗。对！拓客+消耗是美容院永远的现在进行时。这种事情做的多了甚至不需要任何理论基础，只要坚持去做就会有效果，虽然效果越来越差。拓客最典型的场景就是上街卖卡或在商场、店门口拉人进店体验，这条路实在是不好走，拒绝率不夸张的说高达99%。这么高的拒绝率，会使商家产生报复性心理抓住一个客人进行过度销售，于是又产生了客怨。

如此这样循环下去，产生的不良循环，最终是双输的结果。据统计显示美容院的平均寿命不超过三年，也就是说99%的美容院在2年内会以倒闭的方式结束经营。这就是残酷的现状。

幸好并不是都是坏消息，另一方面有少数坚持下来的美容院积极应对市场变化，在产品服务升级的基础上也在营销方面进行创新。比如在网络营销方面的尝试、运用微信平台的裂变式拓客等等，取得了较好的效果。今天我就分享一个经典的裂变拓客案例，希望能够帮助到各位读者。

长久以来，我坚信并不是现在生意难做了，而是做生意的方法落后于市场需求了。一招鲜吃遍天的理论，在这个迭代进化都极快的时代里已不太适合，只有顺应时代顺势而为方能步步为赢。“没有成功的企业，只有时代的企业“——海尔集团董事局主席、首席执行官张瑞敏

前段时间有朋友求助做一家美容院的拓客，做了这么多年的网络营销，拓客是我的专长啊。我想都没想就答应了。去了之后才发现问题很严峻：新美容院没有一个老客户，美容师3人，经验不丰富，关键是老板娘是外行，做美容院一般是情怀，一半是为了赚钱。可以说除了新店的硬件之外，软件毫无优势。新店，必须进行大规模拓客活动（品牌厂商也这样给她建议），决定采用拓客小程序进行拓客。通过一对一转发，并引导二次转发裂变传播。

这时面临三个问题：

1、如何进行价值输出？给顾客的好处是什么、为什么、如何包装和塑造价值？

2、如何进行二次裂变？裂变的好处是什么，为什么，如何记录裂变数据和裂变关系？

3、如何对过程进行管控？如何邀约客户到店，到店后如何消费升级？

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关于价值输出｜Value output

用了一上午的时间，简单的做了一些市场调研，反馈数据足以支持接下来的活动策划了。定位为中端店，附近房价在1万元左右，处于二线城市中较为发达的类型。

1、市场调研：

附近小学两所，幼儿园四所，商场一个，竞争品牌7家。

2、战略战术：

线上拓客，价值输出

线下成交，价值交换

考虑到是新店执行力不强，决定本次拓客只使用微信一个渠道，进行精准打击。经过再三权衡，决定采用顾客有限付费+超值礼包+红包回馈分享的战术，详情如下：

顾客支付在线支付29元，获得三合一礼包一个，价值1980元。

① 网红同款黄金美容棒一个价值280元

② 店内项目3个，共计6次，价值690元

③ 即时享用全店通用代金券1010元

为什么选择这样的礼物组合？

1、黄金按摩棒是网红产品，目前市面很火，价格从几十元到几百元不等，仅一个按摩棒就远超29元的支付价值，这就是有效的价值输出；

2、店内项目是为体验式营销做的铺垫，很多客户到店后直接升级成为会员，促进了进店转化；

3、代金券做到了当场立减，促成了成交的最后临门一击。

在账面上看，这样的设定一定是不赚钱，甚至是亏钱的设计。也许有人提出质疑，比如让客户支付29元给一个陌生商家，这件事就很难做到、29元给这么多东西，这样做一定是亏损的等等。最后的达成效果，用数据说话就能打消这种质疑。

拓客详情截图：

阅读转化率：10%左右； 报名后支付率：90%

后台数据详情截图:

这里可以明确的说礼包设定一定要有诚意，必须有实物礼物，给100元向老顾客够买1个意向客户的****，99%的老顾客会拒绝你。而红包裂变只用几块钱的成本为什么能够激发新老顾客的参与和分享？我一直试图用心理学逻辑来解释这个有趣的现象：

1、降低负罪感

顾客认为转发的一条有价值的资讯分享是一件能占便宜的好事，而是否参完全取决于对方，所以降低了一定的转发制造打扰的负罪感；

2、价值输出

有两个层面：支付会获得超值回报、分享会获得红包奖励，商家做好了这两个层面的价值输出，参与这自然愿意投桃报李；

3、即刻兑现奖励

满足了人类大脑对即时奖励的需求。完成一个支付就奖励一个红包，就像游戏通关。不断分泌的荷尔蒙会让人上瘾，而二级返现更大的红包刺激会让人产生一种不劳而获的超级快感。

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关于二次裂变｜secondary fission

早期设定机制为：分享给好友，好友支付后，系统自动发放红包到客户微信。以服务通知形式打开。红包一定设定为二级，发放逻辑：

1、做了违背“传销学理论”的逻辑设定，返现一般是逐级递减，直到N级之后返现消失。

2、这次只做了2级返现设计，第一级返现仅为2元，而二级返现是7元。这样更加激发了参与者对下线进行说服教育的积极性。假设A发展了5个B，只可以获得10元红包。而A教B去裂变C一个就可以收到7元红包，A拥有 B1\B2\B3\B4\B5 总计受益10元。假如B1-B5每个人只发展3个下线，则A可以收益 537=105元。所以，这样倒装的激励机制，激发了裂变的热情，也达成了二次裂变最终目的。

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如何达成结果｜Reach a result

从市场调研，到确定活动内容花了1天的时间；接下来找人进行H5页面设计花了一个晚上、寻找黄金棒的供应商花了3天时间（包含邮寄样品）生成微信活动链接又花了1下午时间。

现在问题又来了，如何找到种子用户进行第一波传播？我根据实际情况进行了设计，内部激励机制：老板亲友团6人、美容师3人、其他2人，总计11人，每个人都支付了29元。支付后享受与顾客完全相同的待遇，不但自己可以领用也可以转赠他人。分为2个小组，亲友组和专业组；亲友组主要是老板娘夫妻二人和另外一个股东的全家。专业组是美容院还院长和美容师们。设定了日冠军奖励和总冠军奖励，以小组形式进行PK。设定了一个1000元的终极大奖。有效的激发了参与热情和斗志。

当然为了防止过渡消耗个人的人脉资源，也做了以下动作：

1、线下扫码关注，送羽毛笔，只进行了2次，送出去77支笔，支付29元的有21人，转发链接的有70人；

2、加入附近的小区社群，进行聊天推广，具体数据没有详细统计。

一共有506个在线支付，最终到店成交者498人，至今还有8个还没来，姑且算作是500人到店吧。

大家都很关注的到店转化效果：164人转卡消费，转卡总金额约12万元。

注：转卡消费其实是下一级营销漏斗的入口。了解美容院的朋友都知道，164个老顾客意味着可以维持1年以上的生意稳定，而最终年营业额必然会突破百万。

最后给大家几个建议：

1、中小美容院一定要有自己的营销能力，不能全靠厂商来帮扶；

2、线上拓客不分淡旺季，只要有需求可以一直挂在网上，积攒到一定的支付数量后，可以定期收割成交；

3、营销互联网工具化是大势所趋，红利就在当下；

4、实物礼物和拓客软件很好选择，网上一搜一大把，也可以加我私信索取。

摘要：随着市场的不断变化和客户需求，美容院的竞争也越来激烈；从最初的产品品质效果到品牌战略定位，后来又发展到体验式营销和教育培训的领域；依然不能完全改变经营的困惑和无奈。一些美容院经营者需要系统地来谋划自身的经营发展思路，不断塑造自身竞争力，符合周边消费群体不断变化的需求，才能立于不败之地。想要经营好一家美容院，要从战略定位、产品组合、人员管理、促销方式、销售行为等几个方面来落实。美容机构经营现状

经营现状一：

看上去忙碌了一年，年底的结算才发现几乎没有赚钱。

经营分析：类似这样的美容院很多，都是在经营过程中，对于核算比较模糊。每月看似进账不少，对于进货、客情、活动配赠等等开支从不细算，结果是年年辛苦天天忙，最后算算空荡荡。作为老板，开店的目的就是为了盈利，但必须做好每一项的明细费用，必须做到不忘初心！

经营现状二：

美容院为了得到厂家的支持，就会按照厂家的规定打款进货，不管销售如何，盲目跟随，到头来美容院变成了库房，产品堆成了山。

经营分析：这种情况是很多美容院易犯的错误，以新店没有经验和小店想提升业绩居多，认为只有紧跟公司才能走的更远，结果却变成了店里货满为患。其实厂家的这种做法可以理解，因为厂家和经营者的出发点不同，关键在于美容院经营者自己。不管是想拓客还是想出业绩，都要量力而行，都要根据自己的实际情况去做。

经营现状三：

自以为把美容师当做亲人，他们就会长期跟随，却不知员工依然会突然选择离开。

经营分析：美容院的底薪一般在1500-2500元之间，美容师为什么不去底薪5000元的酒店工作，而来到底薪并不高的美容院，就是希望赚取生活费的同时能够学习到一技之长，以便为自己的未来做基础。虽然，老板对美容师百倍呵护，依然不能让她们长期跟随。美容师经过2-3年的工作实践之后，看不到店的发展潜力和自己的未来，自然就会离开。

经营现状四：

老板为了提高美容师的技术和服务能力，经常带美容师参加各种学习各种拓展活动，希望美容师能够感觉到自己的重要性，能够好好的跟随自己，却没想到，美容师的技能和专业越来约好的时候突然提出离职，要么去了更大的店、要么自己开了店，甚至带走了部分老顾客，让老板懊悔不已。

经营分析：这种情况在美容院很普遍，辛辛苦苦培养出来的美容师，没干多久就会找个理由离职，要么变着法儿想让涨工资，要么给大家脸色看，作为老板更是害怕美容师离开，也只能忍气吞声，最后的结果是顾客不愿到店，老板只能自己单干。所以，美容院老板要切记，对于管理层，可以提供更多的学习深造机会，对于美容师只要练习好自己的专业技能就可以，更不要动不动就去什么拓展活动什么励志学习，反而影响了美容师的稳定，只要给美容师一条发展通路就能走的更远！

经营现状五：

坚持经营不赚钱，放弃又觉得可惜，不仅因为投了资金，还有老客户对自己的信任。

经营分析：经营的现实问题不是产品，是管理和策略出了问题，加上美容师的流动极大，导致顾客的到店越来越少，算算每月的收益，差距越来越大，主要原因还是整体的构建问题，不管是项目的合作还是团队的建设，都必须要有规划有标准。

经营现状六：

被动营销，业绩下滑了才想起来做活动，顾客越来越少才想起去拓客。

经营分析：这是美容院没有规划的大忌，初期的经营，老板能够全力以赴的投入；当生意慢慢好起来的时候，老板就放松了自己，直到发现顾客越来越少的时候，才产生了危机，不是找人拓客，就是找人请教，往往“病急乱投医”所以，时刻要关注老顾客的到店率，新顾客的增长幅度基数。

经营现状七：

活动力度巨大，导致一次吃饱半年饿的局面。

经营分析：很多美容院在合作厂商的支持下，为了业绩做出高配赠的促销、感恩活动，这样的活动，总体上业绩并没有上升，只是把顾客的消费集中到一个月了，因为促销时力度大，顾客消费一次半年不在消费，接下来就是服务了，因而引起美容师没有了激情，顾客也没有了消费的欲望，导致生意越来越差!这就是运营出了问题，造成业绩忽高忽低形成被动，只有持续稳定增长，美容院才会赚到更多的钱。

经营现状八：

恶性循环导致美容师越来越难找，没有美容师，生意就越来越差。

经营分析：近来来，美容院的管理越来越难，稍有不慎就会出现美容师离职、顾客流失的情况，往往很多美容院由于美容师的离开，导致老顾客的信任度在降低，同时也会慢慢离开；业绩自然就跟着下滑。

在美容院经营过程中难免会出现管理失误，问题关键是快速弥补。要把问题消失在萌芽或者成长状态，凡是后来造成严重后果的都是因为没有引起足够的重视，没有及时采取有效措施。

如何经营好一家美容院

一、战略定位

战略定位决定着美容院经营的方向和特色，这是迈向成功的一步。简单地讲就是具体经营哪些项目、哪些是好的项目等。战略定位应该在开业之前就应该定下来，但也同时需要在经营过程中随着消费环境的变化而不断优化调整。战略定位是建立在消费环境分析基础，其中包括消费群和商圈调查分析。

二、合理的产品组合

合理的产品组合决定着美容院盈利水平，一般包括不同品牌产品组合、不同档次产品组合、不同类别产品的组合。一些美容院在产品组合上经常犯一下问题：店内产品单一，经常出现该产品得不到消费者接受，美容院经营陷入被动；产品组合在档次上偏高或偏低，产品组合在类别上也单一或过于杂乱，均不符合周边消费特点，造成后续经营困难等等。美容院经营者应该对自身所经营的产品品牌、档次、类别进行合理规划组合。

三、人员管理

人员管理，可以提升人员使用效率，也可以节约经营开支。一些美容院经营者时常发生以下状况，古兰装饰公司不建议：盲目配置太多数量的美容师，日常经营需求，增加运营负担；有些却为了节约经营成本，招学徒工，服务顾客应接不暇、敷衍了事，结果得不偿失；自然流失率很高；对员工本着拿来主义，不重视持续培训和培养等等。这些都会导致美容院经营状况起伏不定。美容院经营者应该在人员结构、考核管理、培训指导等几个方面上进行优化改进。

四、促销方式

促销的目的在于为了提升客流量以及客单价，从而提高美容院总体经营业绩，是目前普遍使用好的经营手段。但目前很多美容院陷入很多怪圈：为了促销而促销，没有其他辅助手段支撑；促销力度偏小或设计不佳，缺乏吸引力；常年一种促销方式和内容，促销语言夸大其辞，实际运作中变样收取其他费用，使顾客产生强烈的反感和排斥情绪等等。这些现象都导致美容院促销却没什么人气，越没人气越在促销。美容院经营者应该在促销规划、活动设计、促销实施等几个环节给予重视。

五、理性的销售行为

销售工作是美容院经营者在销售行为上经常出现一些不和谐的现象：强行拉客、强买强卖；夸大、乱许诺，诱骗顾客；重销售轻服务；这些行为不给自身美容院带来恶劣的影响，也给美容行业带来负面效应。美容院迫于经营压力在这方面的表现令人忧心。

有人说过即使下滑的行业也总有赚钱的商家，对于美容院也是这个道理，就算大环境如何糟糕、竞争如何惨烈，只要做到家，一样不垮、蒸蒸日上！美容院经营者只有持续优化和改进才能够实现可持续发展。

1、控制经营成本

无论是什么规模的美容院都需要控制成本才能长久经营，特别是小型美容院表现得更为明显。经营成本包含进货成本，店面租金，员工工资，装修费用，水电费及其他方面。进货成本占总营业额的30%，其他成本店40%，这样的成本支出才是比较合理的。

2、钱花在刀刃上

经商常说的一句话就是“钱要花在刀刃上”，经营美容院一定要做好开支预算，把钱花到刀刃上，不需要花钱的绝对不花，合理支出才是节约开销的有效方法。不少大型高端的美容院连锁加盟店每个月对于宣传广告方面都会花费不少钱，但效果却并不如人意，因此不妨适当降低广告费，用来购买新仪器，引进新项目更合算，通过新项目提升美容院业绩更可观。

3、少库存或零库存

库存，是美容院经营者最需要解决的问题。任何产品都有保质期，特别是护肤品存放时间不宜过长。美容院在准备订货前，必须彻底盘点库存，对剩余货品做到心中有数。比较常用的产品可以备足，不热销产品或储备条件非常苛刻的产品库存应压缩到最低或不库存。取用产品时，应做到先进先出，以避免产品过期。

4、减少浪费和损耗

为了有效地减少浪费和损耗，美容院老板应在产品使用分量和其他用品上合理分配。美容师必须按规定领取的用品，每日都应做好领出存放登记，减少多领货的浪费现象。

5、合理安排时间和业务

美容院里最忙的时候应该是晚班或节假日，这段时间客人集中，店里应接不暇，这时美容师应该各司其职，让顾客享受最好的服务。而在美容院顾客比较少的上午，经营者可以利用这段时间组织美容师进行业务培训，或让美容师与顾客建立有效联系，邀约顾客上门享受服务。这样，让美容院的经营得以完善，也解决了美容师闲时该做什么的问题。

6、精打细算

美容院应做好成本分析表，通过分析表明确美容院每日的开销和营业额及每月的收支情况。美容院不管是经营状况良好还是经营有压力，在水、电，礼品，仪器消耗方面都需精打细算，做到不浪费。提醒很多美容院经营者之所取得成功（时间海科学美容），是因为她们懂得通过精打细算控制美容院连锁加盟店的成本和支出，在经营过程中善于发现美容院存在的问题并及时改善、解决，把利益更大化。所以，做好以上几点就显得十分重要了。

耗卡率=实际销售卡项数量÷潜在客户数×100%。

美容院的耗卡率是指美容院业务员在固定时间内销售的卡项数量与潜在客户数的比率。可以用：耗卡率=实际销售卡项数量÷潜在客户数×100%来进行计算。

计算耗卡率，美容院可以了解到其销售能力和服务水平，从而优化业务流程、提升客户满意度，促进客户转化和重复消费。