海澜之家，一个神奇的公司

168期的5商，润总以海澜之家为例讲解了加盟模式中的“直管模式”，当时感觉这种模式比较神奇，于是查找了海澜之家的相关资料，了解之后，大吃一惊，原来城乡结合部风格的海澜之家，居然这么牛。

168期的5商，润总以海澜之家为例讲解了加盟模式中的“直管模式”，当时感觉这种模式比较神奇，于是查找了海澜之家的相关资料，了解之后，大吃一惊，原来城乡结合部风格的海澜之家，居然这么牛。

品牌方面，2017年，海澜之家获得 Brand Z“2017 年最具价值中国品牌 100 强”榜单，位列服装行业之首。经营方面，2017年，海澜之家在A股中服装类中销售额第一，净利润是2-5名企业之和。这确实是国内服装厂商的魁首，海澜之家牛在哪里呢？

先看看润总讲的“直管模式”。

海澜之家线下销售占绝对的优势，2017年线上只有5%多一点，渠道基本依靠线下门店。门店中自营店只有极少一部分，数量不足1%。而门店就是以神奇的“直管模式”加盟。

润总讲过，直管模式中，加盟商对门店有所有权，品牌商提供品牌授权和经营管理。加盟商在当地注册企业，寻找门店位置，经海澜之家确认后，开始按标准装修布置，提供门店日常经营资金。海澜之家负责代加盟商招聘、培训员工，实施具体经营，商品给门店代销，不占用加盟商资金。加盟商不参与具体经营，共同分配利润。门店以实际销售收入结算，海澜之家以指导价的一定比例结算为销售收入。直接差额部分扣除门店成本即为门店利润。

这种直管模式的特点是，对加盟商的要求比较低，基本只有一条，有钱。如果要增加，应该在当地有一定的关系，避免门店收到各方面的影响，这就是润总说的地头蛇优势。加盟商实际上做的是项目投资，看好海澜之家的门店盈利能力，投入资金，等待分红，并不需要操心日常经营。

原来加盟海澜之家需要交纳100万的特许经营保证金，现在这笔保证金已经取消，改为一定数额的意向金（数额不详，应该金额下降很多），加盟门槛变低，对加快门店扩展速度有很大帮助。

这个模式对海澜之家提出了很高的要求。海澜之家必须有完备的、基于系统标准的销售能力，在各个门店进行复制推广。万一销售达不到一定程度，就动摇了海澜之家和门店之间的合作基础，这个模式就无法持续。所以，从这里看，海澜之家以输出管理获得收益，确实很厉害。

这个模式中，门店是不承担库存的，商品是代销模式，海澜之家承担了库存压力，所以海澜之家财务报表上存货水平很高。那海澜之家如何消化库存呢？这就是海澜之家在采购端的创新模式。

总体来说，海澜之家对供应商有两个约束，一是要押款，以少部分首付款赊购商品；二是供应商承担滞销风险，卖不出去的产品，要退回供应商。在这个模式中，海澜之家稳赚不赔，赊购还能退货，海澜之家的议价能力极强。当然这要建立在海澜之家的销量给供应商带来的利益基础上。

不过海澜之家还是提供了两个滞销品处理的渠道，一是成立了海一家，专门以基本五折的价格处理滞销品；二是剪标处理，去掉海澜之家的商标，以成本价处理。这就是我们总能看到海澜之家尾货处理的原因。

网上信息说，海澜之家甚至设计自己都不做，每年两次采购大会，由供应商提供款式，当然在存货退回的模式下，也是供应商对款式的负责。

在年报中，海澜之家提到与供应商是进行联合开发，没有承认全部由供应商负责设计。

供应商能从海澜之家获得数据资源，庞大的销量对服装款式、质量等做出了反馈，供应商根据反馈不断进行迭代改善。

在销售渠道端是“直管模式”，实现低成本快速扩张门店数量；在采购端是“赊购+退货”模式，少占用采购资金，还不承担滞销风险。这两端，将供应商、海澜之家和加盟商门店结合成了紧密的利益共同体。这个模式能够运行，除了海澜之家的销售能力，还有少不了品牌建设。

海澜之家定位清晰，“男人的衣柜”，还给消费者植入了“一年逛两次海澜之家”的消费观念。围绕定位，海澜之家展开了全覆盖的品牌建设。

海澜之家坚持请明星代言，从印小天到杜淳到林更新，基本属于当红小生的定位。当然，林更新level更高些，代表海澜之家也要向更高层次发展。

央视广告不可缺少，印小天当年魔性的舞蹈，把海澜之家的广告和广告词都深深的印在了我的脑海里。

海澜之家还赞助量大量的娱乐节目，跑男、最强大脑这样的明星节目都有海澜之家的身影。

从销售费用可以可以看出海澜之家广告力度，广告宣传费达到销售费用总额的四成左右。

居安思危，在全盛时期要考虑企业未来的发展，这才是一个企业能够基业长青的基础。

我们对海澜之家有两个固有标签，一个是屌丝款式，另一个是质量不好。

从请林更新代言开始，海澜之家已经开始致力于提高格调，加强品控，提升品牌level。

销售方面，海澜之家拓展线上市场，并且做出了脚踩阿里、腾讯两条船的惊人举动，在阿里是服装领域排名居前的大品牌，然后还勾搭京东，还让东哥做了一回海澜之家的代言人。不过海澜之家的线上线下同价的政策，对于两条渠道的保护都很好。虽然现在线上销售额对于整体的贡献还很低，但未来绝对是海澜之家重点突破的一点。

当初在电器零售领域，苏宁和国美已经几乎绝对垄断，但被线上市场冲击得七零八落，现在天猫、京东面前只能是小弟身份。服装行业，现场试穿体验很重要，但依然是电商发展得最好的品类之一。像韩都衣舍这样靠网络发展起来的品牌，对服装行业的格局也发生很大的影响。未来是否能发展成为润总提到的“电商+体验店”的模式，也要看企业的决心和推进速度。既有利益和未来利益如何平衡，能否平衡，是一个问题。

种类方面，定位在“男人衣柜”的海澜之家，也开创了新的女性品牌，向更高利润的品类进发。在细分领域做到极致后，扩大品类是企业发展的必经之路。我们追求的是发展、增长，而在一个领域里，增长肯定是有天花板的，碰到了天花板后，就要有新的发展领域。但是新的领域需要新的做法，能够一定成功未可知也。

看到这样的商业模式，我都在想是不是要去买它的股票了。从过去和现在来看，海澜之家表现都是优秀的。

任何一种新的商业模式，都是对现有模式的冲击。

我是海涛，这是我个人对商业现象的学习和思考，希望对你有所帮助，谢谢。

曾经是。

“海澜之家”（英文缩写：HLA）是海澜之家集团股份有限公司旗下的服装品牌，总部位于中国江苏省江阴市，主要采用连锁零售的模式，销售男性服装、配饰与相关产品。

2014年4月11日，海澜之家正式登陆A股市场，证券代码为：600398；2015年12月29日，根据标准普尔发布的统计数据，海澜之家股份有限公司的市值已超过600亿人民币（约合9498亿美元）；截止2018年6月30日，海澜之家品牌的门店数量已达到4694家（含海外店 11家）。

品牌经历

2002年年初，海澜集团总裁周建平前往日本进行市场考察。在日本期间，日本服装品牌丰富的品种、大众化的价格、量贩式的自选购买方式给他留下了深刻的印象。

回国后，周建平将这种面向大众消费的服装销售模式在中国推出，成立了江阴海澜之家服饰有限公司。2002年9月，“海澜之家”第一家门店——南京中山北路店正式开业。

插刀教事件，是媒体对2012年娱乐圈发生的一个乌龙事件的称呼。

事件从女演员边潇潇的助理“知心钰”在2012年发的一条微博开始，指印小天在剧组因“发生创作分歧”而动手打边潇潇。 其后，印小天发微博做出回应，否认打边潇潇 。

随即边潇潇亲自下场证实自己是被打者 。有视频截图的消息一出，娱乐圈中人纷纷站队，李晨、王珞丹、保剑锋、薛佳凝等人齐齐围剿印小天，过了2，3天，完整视频终于姗姗来迟，视频显示视频中除了一次推搡之外，并无出现男主角揪女主角头发、殴打女主角场景。

事件后续

2018年12月16日，杜淳在节目《吐槽大会》谈及关于“插刀教”的话题表示：“我很莫名其妙地就成了这个插刀教的教主了，何为插刀，插刀肯定是要背叛兄弟，才能叫插刀。但其实我跟对方就只是合作过，但是我也不明白为什么在网上我们就成了好兄弟了。”

“插刀教”事件愈演愈烈，有网友甚至还曝光出了杜淳抢印小天的“海澜之家”代言人的消息。不过，杜淳工作室第一时间回应称:“杜淳先生与海澜之家的合作协议签订于2011年8月9日，不存在抢代言。”

通过杜淳工作室的辟谣可以看出，杜淳与海澜之家的合约2011年8月就签订了，但是插刀教事件是发生在2012年的，远在“插刀教”事件发生之前，不存在抢代言一说。

娱乐 圈人如山海，想成功很难，尝尽成功的果实想要二度翻红更难！

在此等情形之下，不少真人秀开始打造明星翻红的设定，不少明星自参加综艺之后，都成功二度翻红！

其中最成功的有：张雨绮，宁静，黄圣依，杜淳等人。

同时明星结婚生孩子总能引人注意。凭借蛋饺肉丝翻红的杜淳，接连爆出消息。

先是和圈外人结婚，然后双双参加综艺节目，接着就是怀孕生子。

这不，最近杜淳带娃去医院检查的消息传遍整个内娱。

看着杜淳老婆王灿在综艺《婆婆和妈妈》上还是个大肚子，没曾想这么快就生了！

不少网友都在感慨时光太快了，把一个男生变成了爸爸！

和现在相比，以前的杜淳可谓是过街老鼠人人喊打，他是怎么做到翻红成功的呢？

一个好的出身注定了以后的人生。谁不想生得好呢？这样岂不是能比一般人少奋斗几年！

在 娱乐 圈里，人脉家世比演技重要得多，这也是为何不少实力派得奋斗多年才能出名的原因。

与之对比，杜淳幸运得多了！父亲是成功演员杜志国，陈道明是他的朋友，母亲是舞蹈演员。

就像陈飞宇，有个导演老爸，演员老妈，进军 娱乐 圈是分分钟的事，在哪儿每个人都会对他礼让三分。

但杜淳又有些不同，虽是星二代但没有陈飞宇那么幸运。

父亲是出了名的花花公子，杜志国和妻子时有矛盾，由于 情感 因素选择离婚。

当时的杜淳年仅12岁，父母的离婚让他变得愈发叛逆，经常逃课不说，还去看了不少爱情**，打耳钉，染头发，换到现在妥妥一个不良少年。

父母奈何不了他，只能任由他胡来，学业完成之后，杜淳渐渐明白了父母的感情，也就释然了。

由于母亲工作忙，杜淳总是跟着父亲杜志国去剧组玩，看人演戏拍戏几乎是常有的事情。

由于这般经历，杜淳成年后开始慢慢向演员方面发展。17岁的时候报了中央戏剧学院和北京**学院，但最终都被刷掉了。

随后杜淳便在家报了表演班踏踏实实练习演技，次年便考上了北京**学院，和姚晨，凌潇肃等人成为同学。

在学校，杜淳没有参与什么活动，每次都是一个人呆在一个地方，当姚晨回忆大学时候的杜淳，称其十分闷骚！

相比于大学的闷骚，毕业后的杜淳可就是相当open，整杜家第二个花花公子的存在！

杜淳试镜《汉武大帝》之后，导演告诉杜志国：你儿子出演少年汉武帝的角色。

杜志国一度怀疑自己的儿子不行，但没曾想他坚持了下来。

整天呆在剧组，对待角色十分投入，这也是他进入 娱乐 圈的第一炮。

随后他便开始有了名气，各大主角的戏份也去找他，同时绯闻也接连不断。

06年，杜淳和秋瓷炫合作电视剧《大旗英雄传》，据说两人因戏生情在一起了，但由于双方都比较忙，感情也慢慢变淡，俩人没过多久便分手了。

随后杜淳接到了《51号兵站》的男一号，凭着演技和颜值，获得了07年南方影视盛典的年度最佳男主角奖，得奖后杜淳的资源也多了不少。

与张嘉倪在琼瑶剧《又见一帘幽梦》的缠绵爱情大火，紧接着两人合作了不少电视剧成功擦出火花进入热恋之中，但因为杜淳花心，在杜淳拍完《北京青年》后，两人便分手。

《走西口》这般朴素剧本的走来，让杜淳的成功更上一层楼。

为了拓宽戏路，西门庆的角色可谓是让杜淳面对了很多争议。

与甘婷婷饰演的潘金莲戏份着实外放，看得人心荡漾。其中杜淳敬业到亲吻女演员脚丫子，甘婷婷不好意思问她要不要去洗一下，杜淳回应说没关系，外界称十分敬业！

在杜淳顺风顺水的，好兄弟印小天就摊上大事了！

在电视剧《枪林弹雨》的拍摄过程，女演员边潇潇出来指证印小天打女人。

随后其助理也在社交媒体上称边潇潇被印小天暴打，本是四大小生的印小天突然变成过街老鼠。

印小天多次回复称其每月做出这种事情，但媒体和大众都没有听他的话。

作为多年的好友，杜淳在印小天出事之后公开让印小天道歉，顿时让本是两边倒的风声都朝着边潇潇方倒。

印小天陷入被品牌解约，电视剧被退，一时间 娱乐 圈的宠儿跌入深渊。

聂远，杨紫等人出来为印小天正名也被喷得体无完肤。

反倒是站边潇潇的杜淳，贾乃亮等人名气大涨。

事件发酵多日之后，节目组拿出了视频，证明了印小天的清白，但事情解决得太晚了，印小天受到的影响已经弥补不了了！

这次事件对于杜淳也有很大的影响，插刀教教主之名硬生生地钉在了他的身上。

他与印小天的友谊也走向尾声。

倒打一耙就算了，杜淳还趁火打劫将本是印小天海澜之家的代言收揽在身，赚够了代言费。

加之这段时间杜志国因为与女人的 情感 纠葛闹上了法庭，杜志国的名声也变得不好。而杜淳的口碑更是呈指数形式往下滑！

在几年的沉淀之中，杜淳又开始活跃起来。

上了综艺《我就是演员》，去了《吐槽大会》，毫不吝啬地谈起插刀教事件！但显然观众并不买账。

随后，出演**《八佰》可谓是让杜淳重回演员行业。在**中饰演的谢晋元角色也十分出色。

在**票房萧条之际，《八佰》上映后成为2020年全球票房冠军，它的出现让很多人看到了中国票房的希望。

31亿的票房让杜淳成功翻盘！2019年，38岁的杜淳等到了管虎执导的抗战题材**《八佰》，饰演英雄人物“谢晋元”。

硬汉形象让他收获了不少粉丝。

04冰释前嫌，“舞王”的诞生

随后，杜淳趁热打铁，参加了选秀《追光吧哥哥》，老年迪斯科的舞步以及蹩脚的英语发音，没有让他尴尬，反而是十分出圈。

继蛋饺肉丝之后，金星等人更是戏谑的称杜淳是“一代舞王”。

出圈的同时，杜淳也遭到网友的吐槽，但杜淳在节目中不服输的精神着实令人感怀，因而相比之下，追光哥哥中杜淳是最为出圈的。

为了制造热度，印小天和杜淳继插刀事件之后的第一次同框，节目组也是给足了热度。

在比赛的过程中，杜淳向印小天道歉，印小天对于多年前的事情也冰释前嫌了，大众对于杜淳知错能改的品行也相当看好。

你要悄悄生孩子，然后惊艳所有人，说的就是杜淳吧！

在节目结束之后，杜淳靠着热度带着老婆王灿一起上了综艺，这个时候才知道杜淳已经悄咪咪结婚了，并且还怀了小宝宝。

在综艺上，杜淳陪着老婆体检，给她剥桔子，带着她到处玩，让观众看到了岁月静好的生活。

就连杜淳的好友程莉莎都说，杜淳结婚之后变了很多。

其实每个人一生中都会犯些错，既然世界上“人无完人”，那能做到“知错能改”不也很不错么！

一、海南之家标志为：

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“海澜之家”是海澜之家股份有限公司旗下服装品牌，自推出以来，以全国连锁、超大规模、男装自选的全新营销模式引发了中国服装市场的新一轮革命，其平价优质的市场定位，款式多、品种全的货品选择，无干扰、自选式购衣方式迅速赢得了广大消费者的欢迎，塑造了“海澜之家——男人的衣柜”的鲜明品牌形象。

海澜之家摒弃了传统的“人盯人”的导购模式，而是给消费者提供了一个无干扰的、自由自在的购衣环境。海澜之家的服饰产品按品种、号型、规格分类出样陈列，并且设有一目了然的自选导购图，消费者可以根据自己身高、体型轻松自选购衣。

海澜之家则是统一形象、统一价格、统一管理、统一采购、统一配送、统一装修、统一招聘、统一培训、统一结算，实行全国统一连锁经营管理，真正做到了既“连”又“锁”，“连”住了品牌，“连”住了形象，“连”住了产品，“连”住了服务，也“锁”住了管理，使每一家门店都能按照公司的标准化模式经营，公司的每一个部门也能按照标准化的业务流程为门店服务，标准化成为了海澜之家门店“拷贝不走样”的保证。