俱乐部的经营管理是怎样的？

俱乐部经营管理方案： 健身俱乐部的现状和发展趋势

随着我国市场经济的发展人们的生活水平逐渐提高，人们有了“想花钱买健康”的意识，健康生活理念已经越来越深入人心。健身俱乐部是为大众提供全面体育服务的经营性组织，现在加入健身俱乐部为自己的健康投资已成为了人们实现自己健康生活最佳途径。

20世纪80年代以来，随着国内各种规模的健身俱乐部的广泛建立，也带给我们一种全新的健身理念，使的有氧健身操、健美项目等得以广泛的发展，并从中派生出一些新的健身项目，如街舞、踏板操、拉丁健美操、爵士健美操及瑜伽、形体操等。这些新的健身项目不仅给大众带来了健康的体魄并且成为了一种不同年龄段的人们共同追求的时尚。

现在在国内很多城市，特别是北京、上海等大城市已经出现了不少各种规模的健身俱乐部，但相对与这些城市的人口和消费水平来说现在的俱乐部数量还远不能满足市场的需求，并且健身俱乐部在我国发展的时间还比较短，俱乐部的水平参差不齐，所以只要有良好的市场定位和先进的经营管理方法，相信健身俱乐部一定会有非常好的发展潜力和市场。

健身俱乐部的筹建

团对管理与项目分析

组建俱乐部一般分为硬件（装修、设备购置）、软件（指人员、特别是主要管理人员、教学人员的组建）、管理团队是俱乐部成功的关键，其中总经理、财务人员的人选及教学团队的组建应尽可能体现专业、敬业、团结。

教练经理的人选是组织教练团对的关键

教学团队指器械教练、器械服务及健美操教练，目前国内大部分俱乐部都存在以下一些问题：

没有固定的教学团队，缺乏敬业的专业教学管理人员。

没有固定的教学内容，缺乏教学评价。

没有有效的培训体制及培训教师团队。

从事教学人员素质参差不齐。

高素质的教学队伍是保证俱乐部运营发展，会员服务、会员续会的关键，同时教学优势也是保证俱乐部竞争力的关键因素之一，因此应对教学团队，特别是对教练经理的人选给予足够的重视。

（二）、选择开办俱乐部的合适场地

1、位置

俱乐部经营具有明显的地域性，即俱乐部周边3—6km范围是其主要客户服务区域。俱乐部开设位置大体分为商业区、办公区、住宅区，选址应对周边人流、收入状况进行分析后确定。

2、物业条件

①场地面积

一般需了解使用面积，通常使用面积800㎡以下为小型俱乐部，800—1500㎡为中型俱乐部，1500㎡以上为大型俱乐部。

②健身房的空间

健身房的层高及柱间距离是健身俱乐部能否吸引健身者的关键。健身俱乐部以开放性的大空间为主，层高为3m以上才能保证良好的视觉感及训练空间。柱间距的大小影响健美操厅的利用效果，一般8m间距较为常见。

③健身房的设计

在专业设计人员的配合下，了解有关方面的参数，以确定物业条件是否适合开俱乐部，这是不可缺少的过程。

与物业合作的方式

租赁

注意场租的支付方方式和是否包含物也费、水电费用等。

流水分成

根据俱乐部的流水收入按约定的百分比提取场地费用。

合资经营

以场地入股的形式共同创办俱乐部，按利润获得场地收益。以上是俱乐部与物业常见的三种合作形式，具体应根据资金实力、对当地市场的信心、管理水平等诸多因素确定。

三组织设计装修

俱乐部平面布局设计

俱乐部的平面布局及各区域的面积比例是俱乐部设计乃至今后成功经营的关键。按区域大致分为：

前台

休息区：阅读、商品销售。

健美操厅：根据俱乐部总体面积和教学实力设一个或多个跳操厅，内部设备应有独立音响、垫子、踏板等设备。

器械区

更衣区：有更衣柜、淋浴区、卫生间。

俱乐部设备的设计

水、暖、电、空调、消防等专业设计。

3、俱乐部装修风格设计

第一步、通过材料选择及主要颜色确定俱乐部的风格。

第二步、施工招标、装修。

第三步、内部装饰。利用壁画营造健身气氛，并设置教练介绍栏，会员信息栏。

四、织购置健身设备

等重量训练设备、包括训练身体某一具体部位肌群的设备。

自由训练设备、包括卧推架、杠铃、哑铃等。

健美操设备、包括垫子、哑铃、踏板、健身球等。

电脑、电视、电话、音响等设备。

员工服装、会员礼品、宣传品等。

五、国内健身俱乐部执照办理的程序

目前国内还没有有关营业性健身俱乐部的完备法规和行业规定，但大致可按下列程序办理。

俱乐部经营前应办理营业执照、体育场馆经营许可、税务登记、卫生防疫登记等相关手续。

计算机管理软件的应用。

俱乐部实现计算机管理可完成健身卡管理（办卡、缴费、验卡、挂失、补卡等）、储物柜管理、收银管理，俱乐部的业务状况全部在计算机信息中体现，管理者可以方便、快捷、准确地得到一手数据，从而便于管理者进行刚性控制柔性管理。

六员工招聘与培训

1、健身俱乐部一般人事结构如下：

场 馆 经 理 销 售 人 员 教 练 团 队 财 务 人员

行 政 人 员 运 营 人 员

招聘步骤：

发布招聘信息。

对应聘人员进行初步的筛选。

对经筛选后的人员进行相关的考核与面试。

商谈劳资方面双方的权利与义务。

签订相关合同。

招聘要求

一般情况：姓名、性别、学历、籍贯、健康状况、工作经历与经验。

专业情况：可以分为专业知识和专业技能两方面进行。

试用。要求应聘人员参与实际工作，对其工作能力进行考核。

人事管理

员工和教练培训：当所需要的人员参加工作前，应该对其进行培训，培训应包括一下几个方面：职业道德、专业知识、实际工作技巧、团对精神与合作精神，灌输企业宗旨。

鼓励机制。鼓励是一种激发企业内部员工主动精神与扩大企业效率及能量的有效手段，它主要通过管理条文与制度来体现的。它包括职位与待遇变化、精神奖励、物质奖励等。

评估体现。对俱乐部每位员工的工作量、工作效率、工作质量与人际关系等进行量化的评估。

如：建立考勤制度及表格、建立工作任务书与完成情况评估表等，特别是健身会所客户的评价是非常重要的。

健身俱乐部的定位

（一）、健身俱乐部的价格定位

1、决定因素

①俱乐部的投资回报，根据俱乐部的总投资，预期回报率，会员发展预测来确定年卡基本价格。

②同等俱乐部的价位参考，通过调研同等规模、服务水平的俱乐部的价格来确定价格。

③根据俱乐部的特色，如：教练团队的优秀、特殊设施等确定价格。

常见价格体系

国内的价格体系分为会员制和办卡制两种，俱乐部目前普遍采取办卡制。

会员制：必须交纳一定的如会费，同时对入会的身份有所限制。

办卡制：国内近年通行会员制实际上还是办卡制，其中健身卡的常见设置分类：

按时间分类：月卡、季度卡、半年卡、年卡、记次卡等。

按服务期限分类：（根据享受的服务结合有效期的长短）：金卡、银卡、翡翠卡、钻石卡等。

按场地使用峰期分类：为充分利用又分为高峰期卡、非高峰期卡、单号卡、双号卡等。

（二）、健身俱乐部的市场定位

1、根据俱乐部的硬件、软件条件及市场情况确定俱乐部的核心客户群体。

2、在俱乐部运营中要坚持市场定的连贯性，要先知先觉而不要跟在别人之后。

3、不进行价格竞争，立足开拓市场。

4、集中力量巩固现有会员。

四、健身俱乐部的预销售策略

（一）选择合适的宣传媒体

俱乐部对外的应响及信息是依靠相关媒体进行的，他直接关系到俱乐部的生存与发展。媒体大致可分为：

平面媒体

主要时报刊、杂志与相关印刷制品。

电子媒体

主要是电视、广播、INTERNET为主。

会员的影响

主要是俱乐部会员的传播能力。

组织

会员参观俱乐部

主要流程：预约 引导参观 讨论健身意义 约定第一次训练时间 跟进。

预约

问候、定下基调、注意电话谈话的技巧。

引导参观

这是很重要的一环，来宾对俱乐部的参观会对他们是否决定加入俱乐部产生直接的影响。为了让人们深入了解俱乐部的情况，前台工作人员应主动引导来宾参观俱乐部的开放区域，在参观时应注意一下几点：

在参观前，首先应请来宾填写一张“客人基本情况调查表”，如客人提出异议，应向客人解释填表是为针对您的具体情况，建议并提供更适合您的服务或训练方式。

参观应遵照事先制定好的路线行走。

引导人员应走在客人的前面。

当停下来介绍时引导人员应站在客人的左前方，并保持适当的距离，为客人介绍场地时应伸出左手，一手掌指示目标。

在通过门时应先为客人开门，让客人先进，随后跟上。

在客人感兴趣的地方可多花一些时间。

不要慌慌张张，更不能看表。

如来宾的鞋不合乎要求，应请之套上鞋套。

如未经经理允许，来宾不得在健身中心内摄影照相。

争取首次拜访要求销售向潜在的会员展示会员优惠价或宣传品。

讨论健身意义、提供售价。

主动热情地向来宾交流健身给人带来的益处，积极引导来宾思考健康投资与健康之间的联系，适当时机，明确说明俱乐部各个服务项目的价格，同时说明价格与价值比。

约定第一次运动时间

当接受一位新的会员时，应主动了解客户的要求，并在客户最适宜的时间约定第一次的运动时间。

值得注意的是要负责人地告诉告诉客户最佳的运动时间，同时尊重客户的时间安排与愿望。

运动的跟进

及时得到会员或潜在客户第一次运动后的反馈资料，并加以分析。健身过程中如果存在问题，应急时加以解答，坚定他们对健身的信念。在客人成为会员后仍要与他们联系，让他们感决你是他们的朋友，使他们把健身融入到自己的生活中去

预售推广方式 :

俱乐部在前期推广中，会惯用会籍推广的有效方法，在以往的销售经验

中总结会籍的销售注重“面对面”的销售，面对面的销售会达到很好的

效果，展台的销售正好符合会籍销售的特性。俱乐部在布展宣传时选择

地点一般会在人员集中且符合俱乐部消费档次的场所，例如：商场、写

字楼、公寓等，销售采取面对面的销售。

a布展内容：俱乐部的平面广告以及发送文字资料，现场销售俱乐部

会籍。

b包装：除展板、易拉宝、桌椅、印刷品等包装一直的俱乐部形象以外，

销售人员必须经过严格的培训，着装统一，且对俱乐部的情况非常了

解。整体效果要充分体现俱乐部高品质、有特色的形象特点。

c场地选择：俱乐部在前期还是会有较强的地域限制，所以经过时常调查 周边的社区、写字楼及商场情况有如下可供布展的宣传场所。

刚开始可能有优惠促销一类的活动，加之是新开的店，人们好奇想尝试一下，所以人多。后来可能因为价格高、服务差、管理不善等原因，健身的人变少了。当然也有可能是找的职业托，实际并没有多少真正的健身客户，所以后来人少。

黑骏马健身俱乐部破产关门的主要原因，是整个公司入不敷出，最后老板直接跑路，由于拖欠教练工资，在还没有关店之前，大家已经不再工作。甚至有一部分人，已经打算用法律的手段，维护自己的合法权益。不过影响最大的，还是办卡健身的顾客，据说在关店之前，俱乐部还在搞活动，很多人都是刚办卡没几天，就听说了关店的消息。

 

1、黑骏马健身俱乐部关闭

黑骏马是济南的一家健身俱乐部，在当地有很多分店，整体服务不错，加上位置比较方便，有很多人都在这里办卡。然而有顾客发现，自己刚办卡没几天，其中一家店就贴出了破产关门的公告，还表示卡内的余额已经和其他俱乐部协商好，可以去那里继续使用。这件事很快就引发了争议，根据店内教练的说法，老板已经好几个月没发工资，早已联系不上他，应该是跑路了，他们都打算起诉维权。

 

2、可能是经营不善

通过新闻的报道我们可以看出，这家店一直是入不敷出的状态，而老板一边拖欠教练工资，一边又加大活动力度，似乎很早之前就做好了跑路的准备。有媒体也进行了调查，发现店铺老板有很多被执行信息，相关店铺也被法院封禁。只是可怜了报名的顾客和店铺的员工，想要维权恐怕需要很长的时间。

 

3、办卡套路

虽然这家店铺声明，已经和其他俱乐部协商好，卡内余额可以继续使用，但是经过实地查证人们发现，必须办理原俱乐部的卡，才能把余额加进去。其实现在网上有很多健身、教育类俱乐部倒闭的，他们往往都是推出各种优惠，想要在关店钱坑一笔钱跑路。大家在报名的时候一定要提前进行调查，避免上当受骗。

在经营过程中，战略的制定往往能够决定一家健身俱乐部的命运。绝大多数健身俱乐部的兴衰都可以用下面的四个基本战略问题来问答即靠什么来指导老板的思想；靠什么来指导老板对教学、营销业务的安排；靠什么获得比较性竞争优势；靠什么获得持续竞争优势。为了确保健身俱乐部能够持续增长，制定出与健身俱乐部自身发展相符的战略是最关键的步骤。尽管健身俱乐部的类型很多，但制定出合理的战略，还有拥有一定之规的。健身俱乐部增长的四大支柱健身俱乐部持续增长的四大支柱 4C战略框架：首先在战略的设计上，要做到凝聚人心，即战略的指导思想，具体内容就是公司发展的远景、核心价值观，以及战略目标。其次要整合业务链，即教学、营销业务指导原则，具体讲就是制定出核心业务、增长业务，以及种子业务。再次是要确定核心业务，即创造比较竞争优势，具体内容包括价值战略和竞争战略。最后是寻找核心竞争力，即创造持续竞争优势，具体要做的就是核心竞争力的认定与培育以及基于核心竞争力的战略安排。制定健身俱乐部战略的四大问题制定健身俱乐部战略要回答的第一个问题就是凭什么来指导我们的思想？健身俱乐部要保持持续发展，就必须按照时间顺序，依次制定出俱乐部的战略目标俱乐部核心价值观俱乐部发展远景。何为俱乐部远景？其实很简单，就是俱乐部价值，金钱不能说明一个俱乐部的存在价值。远景能够为俱乐部的发展提供动力、向心力和凝聚力。鼓舞人心的远景需要一个生动的描绘，在阐述的过程中，你要生动的描述出实现之后会是一个什么样子。并且用情绪化的，生动而清晰的语言描述，尽量不使用逻辑化的，分析性的语言。什么是核心价值观？创造核心价值的关键：人文价值商业化不依赖权力和金钱来激励员工。北京宏祥艺暄体育文化发展有限公司核心价值就是：始终对个人保持充分的信任与尊重；追求高标准的贡献；信守对承接项目责任的承诺；我们将始终如一的情操与我们的事业融为一体，我们通过团队，通过鼓励灵活与创新来实现共同的目标。其实，这些个方面总结起来就是要告诉大家：第一，远景回答的是谁与你一起走得最远？与你一起走得最远的人不一定是目前与你最近的人；第二，核心价值观回答的是谁与你一起走得最近？与你走得最近的人不一定是目前最听话的人；第三，战略目标回答的是谁与你一起同甘共苦？得到利益最多的人不一定是贡献最大的人。看待健身俱乐部的业务，我们可以将其分为三个层面，第一层面是维持或革新的核心（教练、销售、文化）业务；第二层面是建立中的新兴核心业务；第三层面就是创造市场前景广阔的候选核心业务。第二层面：正在崛起的业务，具有高成长性，具有成为第一层面业务的潜力，并最终成为第一层面的替代业务。第三层面：长远业务的种子，需要跟踪、投入、开发、培育。这些业务可能比较幼小，但数量相对较多，可以培育、淘汰、挖掘、轮换。这个层面业务和持续开发能够确保俱乐部长期发展。对于健身俱乐部业务链的战略安排，三个层面具有不同的定位。针对第一层面要制定出年度经营计划、战术计划、资源决策、制定预算，以实现赢利，即拓展和守卫核心业务；针对第二层面要制定出业务建立战略和新业务规划，通过正确的定位确立俱乐部优势，即建立新兴业务；针对第三层面要制定出项目初步计划和项目里程碑，确立战略远见，即创造有生命力的种子业务。健身俱乐部三个层面业务链对俱乐部的真正挑战是对俱乐部文化包容度的挑战，俱乐部三个层面的均衡发展，即能均衡管理三个层面的健身俱乐部将最终获胜。制定战略要回答的第三个问题就是凭什么比别人强？竞争战略制定五步曲的第一步就是，根据成长矩阵确定业务单元位置。当健身俱乐部追求利润时，就要想办法如何突破利润陷阱，如何在利润改善的条件下增长？而当业绩落后时，就要设法在业务上和战略上重组和重新启动。俱乐部如果要想寻求更高的价值，就要在增加价值创造，注重核心竞争能力和核心业务方面着手。第二步就是提高健身俱乐部战略价值主张。像麦当劳的战略主张就是我们不是在卖汉堡，而是在为人们提供美好的生活！面对客户，要建立关键客户价值观，要建立关键产品优势。例如：我们的健身俱乐部不是在卖健身卡，而是在为您保障健康！第四步就是通过价值曲线寻求战略突破点。第五步就是通过节制获得三维竞争优势。在服务层面要充分考虑我们应该侧重于哪些课程？我们当前的课程结构是否合理？我们是否应该开发新的课程/服务？在销售地域方面要认真分析我们销售的地域分布是否合理？我们今后发展的重点应该在哪里？对于广大的客户群，要详细研究我们将如何细分目标客户群？向这些客户群提供服务的吸引力多大？制定健身俱乐部战略要回答的第四个问题就是如何打造核心竞争力，让俱乐部持续发展。核心竞争力是群体或团队中根深蒂固的、互相弥补的一系列技能、知识和经验的组合，借助该能力，能够按国内一流水平实施一道多项核心流程。所谓根深蒂固的：植根于俱乐部当中，拥有良好的组织因素基础；互相弥补的：核心竞争力不是独立存在的，而是与俱乐部各方面的能力相互补充，离开一定的环境和因素，该竞争力就无法存在；地区一流水平：俱乐部的核心竞争力应该是超出本地区同行业俱乐部水平的，而不仅仅是俱乐部自身相对较强的能力。核心竞争力包括两类能力：洞察力 / 预见力，即能够有助于俱乐部发现并掌握能够形成先行一步优势的事实或模式；执行力，即提供服务的能力，服务质量能达到顶尖工作者在理想状况下所能产生的最佳水平。判定核心竞争能力的标准：价值性，卓越性，持续性(难以模仿)，和组织性。具体来说就是为会员创造价值、它的发挥能够使竞争对手渐渐丧失竞争优势、竞争对手模仿极为困难、存在于组织而不是个人之中。制定战略的关键所在是如果远景、核心价值观与战略目标与业务链，核心业务，核心竞争能力不匹配，那么持续发展将不可能。如果三层业务链不纳入一个平衡管理的渠道，那么持续的繁荣将不可能。其中任何一条业务链断掉，都会导致一些影响俱乐部发展的问题出现，比如说遭到围攻、失去增长的权利、即将出局、提出了种子项目但没有开发出新业务、没有着手开发未来等等。如果不将业务集中到安全区，进而形成核心业务，那么俱乐部将面临资金链压力导致的崩盘危机。如果安全区的核心业务不能从三维获得竞争优势，那么俱乐部将面临对手攻击导致的衰亡危机。如果业务扩张不是建立在核心竞争力的基础上，那么持续的增长将不可能。