健身房会籍顾问顺利成交的技巧和方法？

销售跟踢足球一样，最关键的是临门一脚的技巧，而许多的会籍顾问不懂得临门一脚的技巧，结果前功尽弃。这些成交方法在销售应用中可以单独使用也可以合并使用。 

1、直接成交法。面对现实直接成交，节约时间，提高效率。适用顺从型人群。 

2、从众成交法。激起准会员的攀比心理，以大家都买啦！都办啦！都成为我们会员。扫除准会员的疑虑。除支配型以外的所有人群。 

3、价格策略成交法。客户喜欢物美价廉的产品。适用所有人群。 

4、演示成交法。客户非常相信自己的感受，演示可引起准会员的好奇心和兴趣——非常适合视觉型的客户。 

5、提升产品（会籍）附加值成交法。意外的好事可以刺激准会员的购买欲望，附加价值是服务周到的体现。如我们送的大礼包和开业后送的免费私教课。适用——所有客户 

6、提议成交法。凡事欲测定，雨中卖伞一般都会成功。注意事项：充分挖掘健身准会员的需求，抓住提示的时机，注意分寸。适用所有人群。 

7、激将成交法。请将不如激将。注意事项：了解对手的性格，把握住请示的时机，要注意分寸。适用所有人群。您现在这个价格都不办理，那下个月后我们就要调价了，到时候您这个价格都办不了了。 

8、破釜沉舟成交法。或许能出奇制胜。注意事项：在其他成交法都没有起到作用的时候使用。适用人群：和你谈了很长时间的价格还不成交的客户。（您如果今天真的差这500块，您可以到兆丰去办理会籍，我们在这里真的无能为力来以您的这个价格给您提供现在我们会所的服务；您如果真的差这几百块钱，您可以回家再考虑考虑，这个价格我们真的无能为力。） 

9、未来事件的成交法。准会员害怕未来疾病的痛苦。注意事项：强调机会的重要性，强调并扩大未来的痛苦与快乐。适用所有人群。 

10、好人成交术。准会员不喜欢与精明的人打交道，但喜欢和自己喜欢的人做生意成交。（会籍顾问是绝对的好人，帮助他选择好的会籍好的私人教练、、、、、、）适用所有人。注意事项：1、使用时要强调自己是诚实的人——我在这里已经有300多会员、、、、、、（展示自己的业绩，同时在说，这里有300多人都相信我、、、、、、）2、强调自己是很诚实的人，很容易合作：“装傻气”，要表现得很诚实，目光要坚定，语气要坚定，动作要坚定、、、、、、 

11、缓进成交法。适用第一次我们做了参观导引后没有成为我们会员的人群。（第一次参观导引后我们给他一次试锻炼体验的机会，我们在缓进其成为我们会员的机会。）

12、二选一成交法。不管选择什么都是对我们有利的。除支配型以外的所有人群。注意事项：二选一的结果一定要都对我们有利，注意与其他成交法配合使用。举例：您现在是决定办理钻石卡还是选择办理年卡呢

13、互惠互利成交法。价格优惠点，我可以帮您申请，我在我们老总身边好几年了，他一定会照顾我的，但下次再介绍另外的会员过来一定要找我。适用所有人群。 

14、尊重对方成交法。绝对适合支配型的人群。支配型准会员会拿过我们的会籍价目表自己选择，当支配型的准会员自己选定会籍类型的时候（我觉得这个会籍比较适合我），作为会籍顾问，我们应该说：我尊重您的选择，马上为您办理。 

15走出去，请进来，体验完成交法。我们要坚信会所的服务品质是最好的、教练是最专业的、环境是最好的、项目是最齐全的，所有的准会员试用后一定会进行购买。适用人群：理智型人群。注意事项：产品的价值一定要好。试用的时间一定要短。 

16、小点成交法。避大就小是某一部分人群的共性。适用人群：犹豫不决的准会员，特别注重小利益的准会员。注意事项：注意利用好时机，将小点变成大点，提供的小点要有实在价值。（小点就是我们给他的附加值比别人多一点点，如：对方说其出差时间特别多的时候，我们可以说去申请——适当增加其停卡的次数或是申请享受免费暂停2个月）

17、真实比较成交法。在前台完成，会籍顾问在前台要和自己熟悉的会员对话。当自己熟悉的会员从前台经过而我们又在前台准备送走准会员的时候我们可以说对自己熟悉的会员说：您替我说一下，这位新朋友他真的想成为咱们会所的会员，但他觉得年卡的价格高一点，他非得便宜。你说，您的朋友办了那么多了，都多少钱，您说吧？自己熟悉的会员： 1900不是吗，你们这里有优惠有便宜吗？（借会员的口说出了真实的价格）会籍顾问：哦，您不要跟我砍价了，这么多朋友都是这个价格。 

18、提供特殊待遇的成交法。理由：每个人都想找到重要人物的感觉。适用人群：所有人群而且是想享有特殊待遇的准会员。注意事项：从不同的侧面找出特殊的待遇，与其他成交法并列使用，营造产品的附加值。会籍顾问：您接触的人群都是非常有档次的人群，而且这部分人群都像您一样想得到健康，不想处在亚健康状态。我想您也愿意把这份健康分享给他们，我送您5张贵宾体验卡——我们别人入会成为会员只送一张，我送您5张，因为我知道你的人脉非常的广。 

19、分析厉弊成交法。只有比较才能更好的选择。适用：这不太适合支配型的人群。注意事项：会籍顾问，私人教练，一定要对准会员提供的产品给予利大于弊的解释说明。（利和弊最终体现在价格上：您办完600元的季卡，您练了三个月，您刚刚喜欢，但会籍终止了，您再办三年的钻石卡，您一共花了多少，您损失了多少呢？您如果想体验的话，我认为您应该办年卡，如果感觉好了1个月内再升级钻石，这样您损失会少一些 

20、征求意见成交法。孙**，我提一个问题好吗？请问一下，您有没有看到过最好的产品、提供最好的服务、但价格却是最低的呢？孙**，要多少时间到我们会所或路有多远并不是最重要的问题！最重要的是您可以在这里达到您的健身目标，您说对吗？注意事项：给自己和准会员一个台阶是很明智的选择。适用所有人群。 

21、悄悄话成交法。适用理由：创造神秘感可能引起准会员的好奇心。特别适合：听觉型的人群。听觉型的准会员注重自己的耳朵，而视觉型的准会员注重自己的视觉。 

22、消除障碍成交法。消除障碍是一种必然。利用询问法，尽可能快的知道准会员的疑问，尽可能快的消除他的疑问和顾虑。 

23、吉祥数字成交法。大部分人都喜欢好的兆头。适用人群：大部分人群特别喜欢吉祥数字的人群。注意事项；充分了解客户的习惯和其他成交法结合使用。如：五连号尊贵卡 、888

24、沉默成交法。理由：沉没是金。适用人群：适合会籍顾问接待视觉型和感觉型的准会员，不适合听觉型的准会员。沉默成交法一定要与演示成交法并用效果最佳，注意沉默的时间。（视觉型和感觉型的人一般都是支配型的） 

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首先承认，我并不是健身房的销售，我只是一个经常去健身，也经常换健身房的顾客罢了，我平时见过的销售不少，我就以一个顾客的感觉说说吧，健身房的话分刚性需求和软性需求，软性需求这个难办，全靠你嘴皮子6不6了，刚需好说，人本身就是确定来健身的，来你这里看无非就是对比哪个健身房的设备好，离家近，私教颜值高，性价比高一类的，这样的话你的谈话范围就小了，甚至说可以让他们先来免费体验一下（只要提前和店长说好，到时候就说晚上可以来免费体验一下，抱我名字就行之类的，这样的顾客感觉有面子，好感度起码+10，而且只要成功办卡，店长也不会反对）再就是注意顾客种类，是来为了减脂还是增肌？女性顾客大多是减脂的，这个时候你可以着重宣传你们的健美操，普拉提和瑜伽，女汉子点的可以推荐单车，年轻的男性顾客大多是增肌目标，这种的着重宣传力量器械，我能想到的就这么多，希望能帮到你

自然分配两节免费课的基本流程和基本沟通。

私人教练要根据客户的具体情况为他设置一个可行的目标，制定安全的策略，监控健身进度，及时调整练习者的健身计划，不断地鼓励和支持练习者按照系统的方法坚持科学训练。

私人教练要根据客户的具体情况为他设置一个可行的目标，制定安全的策略，监控健身进度，及时调整练习者的健身计划，不断地鼓励和支持练习者按照系统的方法坚持科学训练。作为私人教练，其最重要的职责就是帮助顾客获得健康。

销售技巧是销售能力的体现，也是一种工作的技能，销售是人与人之间沟通的过程，宗旨是动之以情，晓之以理，诱之以利。不同产品的销售技巧不尽相同，只有在熟知各产品的相关信息后才能游刃有余。

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对症下药

由于男性和女性在生理、心理发展方面的差异，以及在家庭中所承担的责任和义务不同，在购买和消费心理方面有很大的差别。销售人员需在不同年龄和性别上调查这些人对正在销售的产品的购买倾向等。

2

察言观色　　

销售人员的职业特殊性要求他们具有敏锐的观察力，善于从消费者的外表神态、言谈举止上揣摩各种消费者的心理，正确判断消费者的来意和爱好，有针对性的进行接待。包括个人的着装、言谈、举止、职业年龄、性别等信息。

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形象魅力

1热情。销售人员应时刻保持热情的状态。对方会感受到你非常的亲近和自然。弹药适可而止，不能过分保持热情，不然会适得其反，引起别人产生虚情假意的心态。

2开朗。要保持坦率、直爽的性格，积极以这种心态去面对每个人。

3温和。表现为说话和蔼可亲，举止大方自然，温文尔雅。这样会让人觉得你是一个易于接触的人。

4坚毅。性格的意志特征之一。业务活动的任务是复杂的，实现业务活动目标总是与克服困难相伴随，所以，业务人员必须具备坚毅的性格。只有意志坚定，有毅力，才能找到克服困难的办法，实现业务活动的预期目标。

5忍耐。一个字“忍”，对于销售人员来说很重要，要做一位可以经得起谩骂的“忍者神龟”。

6幽默。幽默感可以拉近你和顾客的距离，让他们可以很随和的与自己达成共鸣，同时，从你身上获得了快乐和微笑。

五条金律

第一：在不能了解客户的真实问题时，尽量让客户说话

多打听一些问题，带着一种好奇的心态，发挥刨根问底的精神，让客户多发发牢骚，多提提问题，了解客户的真实需求。

第二：同意客户的感受

当客户说完后，不要直接回答问题，要感性回避，比如说：“我感到您”这样可以降低客户的戒备心理，让客户感觉到你是和他站在同一个起跑线上。

第三：把握关键问题，让客户具体阐述

“复述”一下客户的具体异议，详细了解客户需求，让客户在关键问题处尽量详细的说明原因。

第四：确认客户问题，并且重复回答客户疑问

你要做的是重复你所听到的话，这个叫做先跟，了解并且跟从客户和自己相互认同的部分，这个是最终成交的通道，因为这样做可以了解你的客户是否知道你的产品的益处，这为你引导客户走向最后的成功奠定基础。

第五：让客户了解自己异议背后的真正动机

当客户看到了背后的动机，销售就可以从此处入手，想到并且说出客户需要的价值，那么彼此之间的隔阂就会消除，只有这样才能和客户建立起真正的相互信任的关系。