华为的营销策略的简介

《华为的营销策略(全新白金版)》是一本对中国企业界传奇——华为的快速成长做出的一个全方位解码其经营管理智慧的书。它是一套将学习华为推向最高潮的巅峰力作，是国内首次全面剖析华为创新之道。全书以理论和实际相结合的笔触，从营销策略着手，用独特的视角揭示了一直自诩为狼的华为在发展过程中客户关系行销、让一线直接呼唤炮火、农村包围城市等一系列独具特色、让人眼花缭乱的营销哲学。

做品牌，就是要征服顾客。让顾客认可你，喜爱你，为你尖叫，为你欢呼。如果你做不到这个水平，算不上做品牌。

很多企业都有个梦想：总有一天做业务再也不求客户了，而客户求着我们做。尤其是初创企业，这样的愿望更为迫切。

于是，大家都把这样的愿望寄托到了“品牌”上，冥思苦想要打造一个众人仰慕的品牌来。

然而，问题是：你的品牌怎么做，顾客才能仰慕你今天就跟大家谈谈这个话题。

市场上只有“爱情法则”

面对激烈的市场竞争，很多人会感慨：市场是残酷的。我认为，这句话只适合那些没做好品牌的企业，而对那些会做品牌的企业来讲，市场是美好的。

因为，市场上只有“爱情法则”，爱其强，弃其弱。你若强大，春暖花开;你若弱小，痛苦如海。

所以，做品牌就是要强大自己，削弱对手，成为目标顾客的首选，让他们温暖的目光指向自己。

品牌不是“吹”出来的

秦池的笑话已经过去20年了。然而，这样的教训并没有改变很多企业家对品牌建设的错误认识。迄今为止，也有不少企业家还是觉得，做品牌就得“大媒体做广告、铺天盖地做宣传”。

于是，在我们的企业里多了一个传播中心，天天跟那些广告公司、公关公司和网络推手打交道，天天惦记CCTV、新华社、人民网，认为“只要全网铺开企业信息就能打造品牌”。

如果品牌建设这么做就能成功，那这个世界上的成功法则就太简单了，也不会出现“秦池”、“三株”、“春都”、“巨人集团”、“五谷道场”等无数品牌的倒闭和夭折。

品牌不是“吹”出来的，是“做”出来的。而且，“做”也不是瞎做的，是用科学的方法去做的。

征服或屈服

什么叫做品牌

做品牌，就是要征服顾客。让顾客认可你，喜爱你，为你尖叫，为你欢呼。如果你做不到这个水平，算不上做品牌。

市场是强者的舞台，企业在市场上生存的方式只有两个：征服或屈服。如果你自己不强大，就不要指望顾客会仰慕你。

征服该怎么做解决方案只有一个：征服体验。

我们必须在顾客的认知体验、购买体验、使用体验和价值体验上彻底征服顾客，让顾客有个一致而震撼的感受才行。这种感受就是你的品牌定位进入顾客心智中的方式。做一个形象的比喻：

定位是钉子，个性是锤子，而体验则是锤子的力量，这个力量越大，钉子打进顾客心智的深度就越深。“钉子”打进去了，叫征服;打不进去，就叫屈服!

赢得顾客仰慕的四大“征服”

我对“品牌”的定义包括四个方面：代表品类，定位明确、个性鲜明、焕发活力。我可以非常明确地告诉大家，你只要围绕顾客的认知、购买、使用和价值四大体验，把这四个内容做到极致，顾客的仰慕自然会来。

征服兴趣

认知体验层面，顾客听的都是你的故事。因为，这个环节他们还没有真正见过你的产品。

这也是为什么我们主张“公关启动品牌”的原因所在。因为，好故事都是从新闻开始的，而不是从广告起步的。

近几年，启动市场的时候，谁的故事做得最出色我想说：是特斯拉的。

特斯拉上市初期，可谓把顾客的胃口给吊足了。他们上市前就放出声音，“汽车界的苹果诞生了”，“特斯拉是用做手机的理念做出来的汽车”，“是世界上一辆豪华电动跑车”，“这辆汽车的总控台就是一台平板电脑”，“试驾需要预订”，“购车需要预订”等等。

大家想想，如果你在各大媒体上看到这样的新闻会怎么想肯定会产生极大的兴趣，想早一天能够亲眼看到这个“怪物”。这就说明，你的兴趣已经被特斯拉征服了。

事实也如此。全世界的富豪们争先恐后地前往美国，参观这个工厂，而且按照特斯拉的套路预订这辆车。尤其，我们的土豪们更为积极，不仅参观、预订，还要加价抢先，把一台100万的车炒到250万。甚至，有些土豪把车高价买回来，在巡回展览，替特斯拉做宣传。

这些行为都说明了什么

说明一个好的品牌故事对征服顾客兴趣的作用是不可磨灭的。一个好的品牌故事会给顾客带来良好的憧憬和期待，会产生浓厚的购买兴趣。只要你把他们的兴趣吊起来了，仰慕才会变为可能。

不过，需要强调的是：品牌故事是用公关或事件营销来打造的，而不是自己印个“故事汇”发给客户的。

另外，品牌故事必须要完成一件事情，那就是通过故事告诉大家：我代表的是一个新品类。就像特斯拉，它的故事无一例外地告诉我们：特斯拉是世界上一台辆豪华电动跑车，特斯拉是这个新品类的代名词。

征服信任

现在的人，谈“优势”这个词汇越来越少了，而谈“商业模式”这个词汇越来越多了。但是，我想告诉大家：再科学的商业模式，要是没有核心优势的支撑，也难以发挥作用。

在市场上，“木桶理论”从来没有发挥过作用，取而代之的是“标枪理论”。市场上一个“极致”的优势远远好过100个“不错”的优势。

因为，只有你做到“极致”顾客才会信任你，佩服你，甚至仰慕你。所以，在购买体验上，给顾客展示一个“极致”的优势至关重要。

苹果公司每次推出iPhone新产品的时候，都会引起轩然大波。主要原因在于，他们总是在同级别手机里把一项或多项功能做到极致，成为“此刻全球更好”。

是茶叶故乡，但在茶叶行业没有一个众人仰慕的品牌。因为，没有一个企业能够把一样东西做到极致。

行业大品牌小，是一个地区乃至一个国家经济脆弱的表现。我国也不例外。我们的丝绸、陶瓷、服装、餐饮，乃至汽车、手机、新能源等诸多行业都是规模庞大的行业，但可惜的是看不到一个像样的品牌。原因在哪里就在这些行业里的企业没有做出一项极致的优势。

手机行业冒出一个华为，确实把技术做得不错。有人说：华为对苹果造成了威胁。但我认为，华为任何一款手机还没能成为社会精英层的首选，在品牌认知层面根本不是苹果的对手。再说，华为手机在营销战略上犯了很多低级错误，就手机而言“华为的冬天”并不遥远。

那么，一个品牌只要打造一项极致的优势就能胜出吗也没这么简单，你这个优势还必须强化你的品牌定位才行。任何偏离定位的优势，就像不听话的乐手，演奏越精彩，对乐队的破坏就越大。

征服情感

这样的观点我讲了很多年了：定位解决左脑，个性解决右脑，市场是靠右脑驱动的。

在多年的营销咨询中我发现，太多的品质一流、功能独特的产品最后都没能成为品牌。主要是因为它们在顾客右脑里一片空白。

右脑里有什么有色彩，有形状，有情绪，有情感。如果一个品牌在这些方面一团糟，不能在顾客的右脑里产生共鸣，那个品牌也一定得不到顾客的仰慕和追捧。

很多人喜欢耐克，不喜欢阿迪达斯，不是因为阿迪达斯的品质不行、款式不行，而是他们更喜欢耐克的LOGO;

很多人喜欢雷达，不喜欢劳力士，不是因为劳力士失去了豪华手表的地位，而是他们更喜欢雷达的极致简约的风格;

很多人喜欢宝马，不喜欢奔驰，不是因为奔驰的质量不行、动力不好，而是他们更喜欢宝马带给人们“有点张扬”、“有点不安分”的感觉。

这些都与顾客左脑里的“品质”、“功能”和“性价比”等元素无关。所以，做品牌必须要懂得在顾客的右脑里征服一些东西。

那么，征服的路径是什么我认为，从“喜欢”到“热爱”，征服他们的情感。

征服情感，一般来自顾客长期的使用体验。出自品牌个性的人性化设计、情境化沟通、个性化活动等都是征服情感的好办法。如果你在这些方面一旦得到了顾客的“热爱”，顾客不仅会仰慕你，还会捍卫你。

举一个例子：哈雷摩托。

哈雷是玩转“征服情感”的典范。他们通过“低坐姿、高把手”的产品设计和“嬉皮士”的主题活动营造那种“自由”、“叛逆”、“牛仔”的感觉，让很多美国人为之着迷。

尤其，早期的美国人，似乎以拥有一辆哈雷摩托为荣，更是以加入“哈雷车主会”为荣。他们有个口头禅：“我们骑的不是摩托，是哈雷摩托”。

时间过去这么久，哈雷的传奇也略显变淡，但是难以置信的是：哈雷车主对哈雷摩托的那份热爱和忠诚，迄今没有一个品牌能够超越。如果你在哈雷车主面前羞辱哈雷，他们很有可能用生命来捍卫哈雷的尊严。

这就是搞定右脑的力量，征服情感的力量，更是做好品牌个性的力量。当你拥有这样的品牌，你还用担心顾客不仰慕你吗

征服精神

这些天，女排在里约奥运夺冠的事情引起了轰动。那几天，微信朋友圈几乎被女排刷屏了。

大家欢呼、赞扬和祝福的同时，也有人总结出“女排精神”，提出很多“拼搏”、“合作”、“无畏”等词汇。

到底有没有“女排精神”，我不能肯定。但可以肯定的是，女排的所作所为确实在精神层面征服了我们。所以在微信上这样的顺口溜广为流传：女排把观众打哭，乒乓把对手打哭，男篮被打哭，男足在家哭。

做品牌，也一样。在价值体验层面，必须像女排一样征服你的顾客，与他们的价值观产生共鸣，才能赢得他们持久的仰慕。

大家对王永庆是仰慕的，对张瑞敏也是仰慕的，对任正非更是仰慕的。因为，他们通过长达半个世纪的时间向我们证明了他们的追求、他们的智慧和他们的底线。

因此，企业及企业家长期坚守一种精神和使命，赋予品牌一种不可动摇的信仰是顾客持久仰慕的关键所在。

说到这里，我想说宝马是一个值得仰慕的汽车品牌。因为，他们自从上世纪70年代确定“驾驶乐趣”这个定位到现在都没有变过。40年来，即便他们的管理层和员工更换无数次，却始终围绕这个定位，认认真真做车，踏踏实实研发，实实在在带给宝马车主带来与众不同的“驾驶乐趣”。

相比之下，奔驰、奥迪、沃尔沃、卡迪拉克等曾经的高端品牌却没能做到这样的坚守，不断偏离自己的定位和个性，甚至很多客户都不知道他们到底在做什么。

这也是为什么宝马的全球销量现在远远超过他们的原因;也是为什么奔驰的品牌价值不断缩水，而宝马的品牌价值不断提升的原因所在。

前些日子，在营销界大家讨论一个话题：企业到底以品质为导向，还是以使命为导向

我会旗帜鲜明地站在“使命导向”这一边。因为，一个企业只有按照使命去做事，赋予品牌一个崇高的信仰，才会有真正的底线、真正的发展路径，才能追求极致，做到更好。

所以，要想让你的顾客仰慕你，不要坐在那里瞎“吹”，而要带着你的使命认认真真去“做”。

品牌是什么品牌就是一种独特的价值;品牌经营是什么就是对这个价值的长期坚守。

一个众人仰慕的品牌，一定是有信仰的品牌，一定是长期聚焦、创新和坚守的品牌!

想要营销成功就可以借鉴一下关于华为的营销技巧，不需要一直依靠电商式的营销方式，可以进行多渠道营销，不管是线上还是线下，线下就可以进行门店推广，线上就可以运用一些软件来进行营销，比如抖音，微博，这些自带流量的平台

华为手机营销策划书

目 录

第一部分：主题3

第二部分：步骤3

一、华为智能手机营销环境分析3

（一）中国智能手机市场发展现状3

（二）华为智能手机经营环境分析3

（三）华为手机经营情况分析3

（四）华为品牌发展现状分析3

二、华为智能手机SWOT分析3

三、2016年年度目标3

（一）前一年的营销情况3

（二）年度营业目标3

四、华为智能手机营销策略3

（一）目标市场的定位3

（二）华为智能手机营销的问题3

（三）产品策略3

（四） 价格策略3

（五） 分销策略4

（六） 促销策略4

五、2016年度销售活动计划4

第三部分：参与部门4

第四部分：年度预算表4

第一部分：

主题：塑造华为的品牌形象

一、企业介绍

华为技术有限公司是一家生产销售通信设备的民营通信科技公司，总部位于中国广东省深圳市龙岗区坂田华为基地。华为的产品主要涉及通信网络中的交换网络、传输网络、无线及有线固定接入网络和数据通信网络及无线终端产品，为世界各地通信运营商及专业网络拥有者提供硬件设备、软件、服务和解决方案。

华为技术有限公司于1987年在中国深圳正式注册成立。经过20多年拼搏奋斗，已经成为已经成为了一家世界500强公司，被认为是中国本土企业自主创新和全球化运营的最佳典范，华为的产品和解决方案已经应用于全球170多个国家，服务全球运营商50强中的45家及全球1/3的人口。

2014年，公司销售规模达到近2882亿人民币公司坚持每年将销售收人10%以上投人研发，并在德国、美国、中国等地设豆了16个研究听，已累计获得专利授权38825件。2015年，评为新浪科技2014年度风云榜年度杰出企业。

二、品牌文化结构

品牌文化结构

物质层品牌文化

品牌设计

品牌价值

品牌形象

理念层品牌文化

品牌愿景

品牌定位

行为层品牌文化

品牌战略

品牌保护

品牌传播

三、华为的品牌设计

（一）品牌名称含义：华为——中华有为

（二）品牌标志：

（三）品牌标志含义：聚焦、创新、稳健、和谐

（四）公司口号：华为，不仅仅是世界五百强

（五）主要产品：智能手机， 终端路由器 ，交换机

（六）海外战略：自主品牌，高科技出口

四、华为的品牌价值

（一）2009年华为成为继联想成为继联想集团之后，成功闯入世界500强的第二家中国民营科技企业，也是500强中唯一一家没有上市的公司 。

（二）2010年度“世界品牌500强” 华为集团再次入选 。

（三）华为品牌在世界品牌价值实验室(World Brand Value Lab)编制的2010年度《中国品牌500强》排行榜中排名第46位，品牌价值已达18512亿元。

（四）2014年华为跻身全球百大品牌 品牌价值达4

从产品策略来说，商务消费者手机注重研发GSM产品上，年轻消费者则是移动联通都要坚固兼顾。

从侧销手段来说，较为经常使用的是降价促销、赠品促销、与运营商联合促销这三种方式为主。促销的目的就使用刺激的方式吸引消费者购买产品或改变首次购买的消费者原先在心中考虑的品牌顺序，将潜在消费者吸引过来。

挑战方面目前我国智能手机竞争较为激烈，很多非智能手机企业也参与了竞争，更清楚网络营销的全过程，使得他们更容易抢走市场份额。其次国产智能手机同质化现象较为严重，目前，华为与其他企业没有太大区别，大多都处于模仿模式。