新手收车技巧之二 - 渠成，水自到！做好二手车的渠道布局

汉语中有“水到渠成”之成语，意思是指水流到之处便有渠道，比喻有条件之后，事情自然会成功 ，即功到自然成。这个成语在我们的生活、工作中也经常被用到。

不过这篇文章的题目中，我把这则成语倒置为“渠成，水自到”，为何如此？因为对于任何一个二手车商而言，背后强大的销售渠道才是支撑它开展车辆收购、销售的基本条件，也是企业良性运转的基础。

其实，每个车商决定收什么车，多少钱收之前，一定是先确定好销售渠道，才能从容、自信的和你完成交易。如果在交易中，你发现车商犹豫不决、报价较低时，那一定是对销售渠道没有把握，或者根本没有合适的销售渠道造成的。现在已经很少有车商会一上来就报个低价，“低开高走”的策略早就行不通了，（现在资讯发达、信息很透明了，低价把客户“要跑了”，得不偿失的）。

现在消费者很成熟了，大部分人都有过卖车的经历，那你一定很清楚：当你对比几家二手车商的报价后，你会发现有高有底，因此不禁要问：为何只有这家车商的报价高呢？其实，并非他想少赚钱，也不是他搞错了，而是他比其他车商有更广泛、更适合的销售渠道。

我描绘一下场景，现实的收车通常是这样的：二手车商看你的车，你在旁边看着他看你的车，并等待着他看完车给你报价。此时，看起来车商的关注点在你的车况、手续、配置、公里数上，或者脑子里正在“计算”收购价格，亦或是“算计”着随后怎么跟你讨价还价……，其实，真不是这样呢！当时车商考虑最多的是：这台车谁会买呢？多少钱买呢？能买的人在哪儿？这些问题。

二手车商决定是否收这台车，取决于两个因素：一是有没有明确的“下家儿”；二是车况和手续有无异常。

那么，对于新手来说，应该如何布局销售渠道呢？可以参考以下四点：

第一，渠道调研。尽可能全面地调研本地区的二手车商。车商分多种类型：个人从业者、小规模车商、规模化零售商、品牌4S店，经销商集团。要充分了解各个渠道的常见经营品类，通过调研，取得其****。并逐步的开始调研外地车商渠道。

第二，实力分析。了解每个渠道的库存结构、资金规模、场地规模、擅长车型、信誉程度、经营模式等。尽量细致地了解，这是在为自己“修建水渠”，打下基础。

第三，规划渠道。可以按照“擅长车型（如丰田、宝马等）、主营价位（5万元以下、15-20万元）”当然，维度可以更多更细致，讲这些信息制作成EXCEL表单工具，甚至是ERP系统。

第四，信誉等级。要引入“信誉等级”的概念，这是长期维系渠道关系的重要保障，包括“承诺价格兑现程度、车务手续效率评价、支付效率评价”等维度。

对于新手而言，受自身客户群少、集客能力不强因素影响，在从业早期，开展渠道销售是行之有效的办法。那么按照上述方法，当你建立了渠道体系，该如何应用呢？可以参考以下三点：

1、询价机制。当你在收购车辆之前，先进行广泛询价。至少应在6家以上（像不像是竞价拍卖），而你需要做好的是准确车型判断、准确评估车况，两项技术是核心，不要搞错车型、不要看错车况。同时这个阶段要积累客户谈判经验，毕竟收购价格还是需要你和客户聊。

2、渠道批发。光问不给车是不行的哈！否做你将“失信于人”这是要不得的！其实新手入行，大多都是从面向同行批售车辆开始的，待积累一定经验后逐渐转为零售，最终达到8:2的零售/批发比例。需要注意的是，批售时要确定好交接方式、支付方式、物流方式、车务手续等事项。

3、广泛合作。不要过分依赖几家渠道。应与更多车商渠道开展合作，这是为后期开展零售业务时保持良好库存周转率而做出的必要尝试。记住，挖的渠道越多越扎实，不管多大的水流来了，都能“引水向它该去的地方”。

如果说“水到渠成”更强调的是水流的自然力量，那么在二手车经营方面“渠成，水自到”则是表明做好渠道布局的重要性，更强调经营者开展业务的动因。

最后，说说我刚入行时，老领导给我讲的一句话：“先确定好什么人能买你的车，你再决定收不收，怎么收，多少钱收”。到现在，我依然觉得十分受用。先布局渠道吧，当水来时，你会觉得无比轻松。

（本文标题借用了吴瑜章先生《渠成，水自到》的书名，吴瑜章是帅车二手车的联合创始人，是当时我在帅车工作是的领导。）

文/魏征 丞相的二手车

本文来源于汽车之家车家号作者，不代表汽车之家的观点立场。

二手车贩子收车价格不需要问同行，但会随行就市。

面对同样一款二手车,车贩子只要一眼就能看出这台车子有没有大修过,或者有没有毛病,也可以跟卖家砍价但是普通人对车子的了解就不是很多了,有没有调过表都看不出来,如果我们也能像二手车贩子一样，人家就要喝西北风了。

1、梦见公交车上和人吵架的吉凶指数

基础坚固，毫无变动，如立盘石之上发展，达成目的，向上进取，努力奋斗，容易成功富贵，顺利发展，安泰健身长寿。大吉昌

吉凶指数：83（仅供参考）

2、梦见公交车上和人吵架的宜忌

「宜」宜给父母打电话，宜读古书，宜定计划。

「忌」忌理发，忌猜疑，忌生吃蔬菜。

3、梦见公交车上和人吵架的预兆

梦见车，必谋升迁事。《敦煌本梦书》

梦见公交车，若有坐上去，表示你的工作平顺，若是没挤上公交车，表示你在工作上失利，而如果误了班车，表示工作上的拓展会有挫折。而如果梦中公交车内只有你一人，表示你的人际关系不好，没什么人想理你。

梦见公交车上和人吵架，按周易五行分析，吉祥色彩是 橙色 ，财位在 正东方向 ，桃花位在 正西方向 ，幸运数字是 9 ，开运食物是 金针菇 。

上学的人梦见公交车上和人吵架，心情放松，专心一致则有希望录取。

怀孕的人梦见公交车上和人吵架，生男，慎防动胎气，饮食小心。

梦见公交车上和人吵架 ，懒散作风开始到来！工作/学业在你心目中变得没有那么重要了呢，今天即将到来，你也提前让自己松懈了下来，上班/上学时间聊天、啃零食是一有空档就会出现的做法！就算上司/老师批评，也并不在乎。工作/学业没有了还可以再找，享受生活最重要，是控制你今天言行的准则！

本命年的人梦见公交车上和人吵架，有财利，房地产之投资有利，平顺。

出行的人梦见公交车上和人吵架，与家人同行为佳。

梦见车，必谋谈军事。《敦煌本梦书》

恋爱中的人梦见公交车上和人吵架，互上体谅，诚心对待，婚姻可成。

做生意的人梦见公交车上和人吵架，有财利，不很通畅，宜做木业，可赚钱。

梦见自己是司机，开着车在高速公路上行驶，意味着做梦人最近精神愉快，生活快乐。

梦见车，必谋谈军事。《敦煌本梦书》

做生意的人梦见和人吵架，代表徵用新进人才，重整经营有财利。

梦见在公交车上别人吵架 ，相当安静的一天！一切都按照支出最少，收益最大的原则来行事！小金库是入得多出得少呢！兄弟姐妹或童年好友会带给你缘分的机会，单身的你不妨问问他们有没有合适的对象可以介绍吧！

梦见孕妇 ，预示着梦者所进行的事情非常顺利，而且金钱上会有好的运气。

做生意的人梦见在公交车上与别人吵架，代表行案竞争，未能稳定，有盗宝之损失。

恋爱中的人梦见和女生在公交车上，说明情投意合，三年有成，婚姻天作之合。

梦见和女生在公交车上 ，虽然心中还觉得有些烦恼的事挥之不去，但友情让你精神振奋不少。另外藉由运动也对开朗心情蛮有成效的呢。只要是对身体有益的事情，这两天看来效果都很不错哟。往运动场、健身房等运动设施的地方去也适合。不过对高价的健康食品可就要注意点棉，别被夸大的宣传花招骗了才好。

梦见和朋友在车上吵架 ，这两天的你可能有不少事情都得自己处理，师长或是主管无法在第一时间马上响应你，而你又有时效性的问题，只好自己想办法解决，或是和其它同事一起讨论有哪些可行的方案，只求能先安然过关就好，虽然在及格边缘，但幸好你也真的过关了。

1、梦见在公交车上与别人吵架的预兆

境遇安泰，身心健全，希望目的达成，能逃过灾害而免祸患，安定成功，优秀伸张发展，一帆风顺之三才佳配。大吉昌

吉凶指数：89（内容仅供参考，不代表本站立场）

2、梦见在公交车上与别人吵架的宜忌

「宜」宜排队，宜网购，宜午后起床。

「忌」忌道歉，忌合影，忌坐台阶上晒太阳。

3、梦见在公交车上与别人吵架是什么意思

梦见车，必谋升迁事。《敦煌本梦书》

梦见公交车，若有坐上去，表示你的工作平顺，若是没挤上公交车，表示你在工作上失利，而如果误了班车，表示工作上的拓展会有挫折。而如果梦中公交车内只有你一人，表示你的人际关系不好，没什么人想理你。

怀孕的人梦见在公交车上与别人吵架，预示生女。春占生男。慎防动胎气。

做生意的人梦见在公交车上与别人吵架，代表行案竞争，未能稳定，有盗宝之损失。

本命年的人梦见在公交车上与别人吵架，意味着杂事多纠缠，年初多不顺，后渐入佳运。

恋爱中的人梦见在公交车上与别人吵架，说明性情难容，互相忍让婚姻可成。

梦见在公交车上与别人吵架，改变生活方式的一天！辛苦了一周的你，今天会给自己来一个解放，到美容店做做FACIAL，到健身馆练练体形，或者到空气宜人的大自然去走走，都是可以让心情为之一新的好办法。总之，珍惜生活的感觉，会让你做出新的尝试。对新的一周你可是充满了期待呢！

梦见在公交车上与别人吵架，按周易五行分析，幸运数字是9，桃花位在西南方向，财位在正西方向，吉祥色彩是红色，开运食物是虾。

梦见车，必谋谈军事。《敦煌本梦书》

上学的人梦见在公交车上，意味着一科较差，可望录取。

梦见公交车，若有坐上去，表示你的工作平顺，若是没挤上公交车，表示你在工作上失利，而如果误了班车，表示工作上的拓展会有挫折。而如果梦中公交车内只有你一人，表示你的人际关系不好，没什么人想理你。

梦见公交车，若有坐上去，表示你的工作平顺，若是没挤上公交车，表示你在工作上失利，而如果误了班车，表示工作上的拓展会有挫折。而如果梦中公交车内只有你一人，表示你的人际关系不好，没什么人想理你。

梦见在公交车上别人吵架，相当安静的一天！一切都按照支出最少，收益最大的原则来行事！小金库是入得多出得少呢！兄弟姐妹或童年好友会带给你缘分的机会，单身的你不妨问问他们有没有合适的对象可以介绍吧！

梦见公交车，若有坐上去，表示你的工作平顺，若是没挤上公交车，表示你在工作上失利，而如果误了班车，表示工作上的拓展会有挫折。而如果梦中公交车内只有你一人，表示你的人际关系不好，没什么人想理你。

出行的人梦见公交车上和人吵架，与家人同行为佳。

上学的人梦见与球星在公交车上聊天，文科较着、录取成绩未能达到。

梦见在公交车上，目标明确的一天。今天的你座在循着自己的计划一步步地操作，虽然有变数，但胸有成竹的时候更多。同时，投资方面较有可能参与到大项目中去，或者和有权势的人合作经营，获利的机会颇大。不过，健康方面，长期积累下来的一些小疼痛有恶化的迹象。

本命年的人梦见与球星在公交车上聊天，检讨过去，策划将来，可得平顺与财利。

恋爱中的人梦见与球星在公交车上聊天，初恋波折多，而后成夫妇，婚姻平顺。

出行的人梦见公交车上与别人打架，建议变更日期出发。