豆瓣电影评论情感分析（含代码+数据）

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号v公众：方辰的博客

“情感挽回 ”应该是现代婚介服务的一种特殊延伸，以前是红娘为男女双方牵线，现在发展为情感专家为失意男女提供关系修复服务。这既说明整个时代正在不断向前发展催生出各类人性化的行业，也证明了市场正在以极端敏锐的洞察力来一步步试探各类人群的需求。所以从经济学角度来看，情感挽回机构的出现必定是一件好事。不过对消费者来说这个服务是否有效，能起多大作用就完全不得而知了。我个人并不看好这类机构，因为像一些婚恋公司的红娘最近已经被爆出为了高价套餐费不断用套路才欺瞒消费者，所以提供同类型服务的情感挽回专家其实也不会好不到哪里去。

第一，感情要靠自己去挽回

人一旦失恋就会陷入痛苦的深渊中无法自拔，有些人可能消沉一段时间后就缓了过来，但也有些人就此沉沦会开始寻死觅活。后者处于精神和情感都极不稳定的一种状态，他们无法忍受这种痛苦，所以会想法设法地与前任复合，但事实往往并不能如他所愿。这时情感挽回机构的出现就如同雪中送炭一样戳中了他的需求痛点。所以在了解这种背景之后，自己自然而然就能感同身受。但是真的接受所谓的咨询服务以后，你就一定能追回前任吗？答案显是是否定的。

就像溺水之人拼命想抓住一个稻草一样，为了缓解失恋的痛楚这些人也将希望寄托于这些情感挽回机构，这应该是史上最对口的营销工作了，就如同在沙漠中卖水一样让人无法拒绝。但是真正用理智去思考真个问题，你会发现一切只是自我安慰而已。你买来了安心，却买不来前任对你的爱，后者只能靠你用真心和重新开始的勇气去打动。

第二，情感机构主要目的是赚钱

当你购买了一项情感挽回服务时，你要时刻明白对方不是真心想帮你与前任复合，而是想赚走你口袋里的每一分钱。想想看如果你真的跟爱人复合了，那么也就意味着这项服务已经正式结束，那他们还拿什么来赚钱呢？所以真正明白这个逻辑后你会发现他只想法设法地让你保持目前的状态而已。

失恋后，志达曾在最绝望的时候求助于“情感挽回”服务。

“三招让她回心转意”这样的标题，对当时的他有极大的诱惑力。他加上“情感导师”的微信。“导师”对他说，“只管交钱，我们会帮你想办法。”像是快溺死的人要抓住最后一根稻草，志达交了好几千块钱。

从未谋面的“导师”指导志达回复了几次前女友的朋友圈。后来效果不佳，“导师”主动失联了。

类似的网上“情感挽回”服务已造成大量的消费者权益纠纷。据多家媒体报道，不仅在服务协议上有意无意地潦草，包括用微信红包支付“学费”、没有具体合同；而且，有的“导师”远距离教失恋的人使用与PUA（Pick-Up Artist，把妹达人）雷同的方式，以图挽回离开的恋人。

年轻失恋之时，想挽回爱情的人把网络上的“情感导师”当做一种魔药，一种偏方。可是魔药并不起作用，他们继而经历了纯真的消逝。

一

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姗姗在志达心中若隐若现。有时候他觉得完全地理解她，有时又觉得她在远处，他望不到她。

他接触到一种不用与咨询师见面，只需微信沟通的“情感挽回”业务。

依托于互联网，“情感挽回”俨然成为一个行业。曾引起严重争议的网红Ayawawa（本名杨冰阳）曾担任广州花镇教育咨询有限公司的营业网站，最醒目的位置标注“挽回爱情”。

手机应用“小鹿情感”号称有注册用户1200万人，入驻专业咨询师3000多人；这些数据的真实性难以考证。但它深夜的“情感咨询”直播稳定地有七八百人在线。

志达曾是其中的一个。他说，他现在知道了，“感情的事，只有两个人才明白”。

志达当时二十好几，是很壮实的东北汉子。

他有一件很隐秘的心事。读小学的时候，有同学诬告他给同校的一个女同学写了情书。其实并没有这一回事，但学校用电喇叭对他进行了通报批评。所有同学都听见了。为了这件事，那个女同学转学离开。他从此对女孩都感到恐惧。

他初见姗姗，她没有穿上统一的制服，刚满21岁，是美发店里新来的前台。姗姗看上去面容平淡，有点木讷，细高个子。她像是他老家邻村的姑娘，亲切。

他说这时已经动了真心。

志达踏实地在这家美发店工作了6年。他给顾客做一次完整的“剪洗吹”，价格从最初15元，逐步抬高到88元。

后来，他把爱意对她诉说，她有一点犹豫，和老家的闺蜜视频商量了几天，才答应他。

“在一起”之后， 他推掉了和男性发型师的聚会，带她去这个城市最有意思的景点去玩。这桥直伸入海洋，夜晚的灯光五颜六色地变幻，都是以爱情为主题。姗姗在这城市里人生地不熟的，手足无措，她崇拜他。他觉得很浪漫。

她却逐渐展现出一些更令他着迷的品质。原来她并不完全乖巧生涩。发型师们带着顾客过来埋单，时不时会看见一个低头看手机的姗姗，原来她在研究微商，想要自己经营一些小买卖。

她的梦想是在老家买自己的房子。姗姗几次对志达说：“我将来一定挣钱比你多！”用的是很雄赳赳、气昂昂的腔调，他听得心里一震。

她为他定义了什么是他想要的伴侣，应该是像她这样，生动又耀眼。原本志达对妻子的想象是“能过日子的”，现在不一样了。

后来志达和老板因为工资的事谈不拢，还是辞职离开。过段时间，姗姗给他发微信，说因为服务态度的事挨了骂，要回老家了。志达当下安慰她一回。考虑了一下，志达给她发信息说，要不我和你一起回河南吧。跟姗姗去河南后，他阶段性地变得壮志满怀。他决定赶紧筹钱，在县城开自己的理发店。他带着这个念想匆匆地赶回东北过年去。等到他回来，姗姗却决定离开他。

后来志达分析，也许只是在一个陌生的城市，她需要他，其实他们没有很好的感情基础。

当下，他经历了一种很迟钝的痛苦。他抱有挽回姗姗的希望，还是把理发店开在了县城里，因为开得仓促，很快就失败了。

他反复地联系姗姗，哀求地试图挽回她。常常是胡言乱语了几句，他自己哽咽地说不出话来。姗姗觉得他疯了。

二

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他曾给她做饭、洗衣。他本来在县城里找了新工作。她在午休时到他工作的店里来看他，他就会给她洗头发。他告诉她，今天他做了什么事。他总是在问她，今天她做了什么事。

她离开他以后，他用了更多时间揣摩着她的心思。

分手半年以后，终于有一款APP告诉他，感情都有套路可循。“小鹿情感”APP有四项主打，分别是“分手挽回”、“恋爱脱单”、“婚姻家庭”与“聊天技巧”。

“分手挽回”下方的几篇文章，题目分别是《挽回女人心？这三招让她回心转意》、《巧用这一挽回技巧，她再绝情也会心痒难耐挽回你》、《高段位挽回招数，再狠心的女人也会心软求和》。

看到这些文章时，志达正在昏昏沉沉地寻找“女孩子是怎么回事”的答案。

他点开了有“情感导师”正在进行的语音直播。 直播“导师”就像广播电台里的情感节目主持人，不断回答着线上网友提出的感情苦恼。“男人做得不好的地方有太多了。比如没有上进心，不会说甜言蜜语，生活邋遢、不讲卫生。你都不知道问题出在哪里，怎么挽回啊？”

志达很信服，随即加上了一名“导师”的微信。他对“导师”说了自己与姗姗的情况，“导师”说要付费指导。志达回忆，导师花了挺多时间来安慰他：“她会回心转意的，我会一直帮助你的。”

他听到了，有一点感动。

导师指导他先不要总缠着姗姗，先坚持住半个月不要去联系姗姗，“冷她一段时间”。

“冷是真的冷啊，（结局）不是他们允诺的那样。”志达忍不住感慨。后来他知道了，这是“情感咨询”服务中常有的“自我塑造”项目。

半个月过去了，姗姗没有任何反应。“导师”又指点志达在朋友圈里发点“正能量”内容。并积极回复姗姗的朋友圈，给她点赞。

姗姗却变得更冷淡，更不耐烦。她甚至给他发来很长的微信：如果在县城里有困难，可以找她，否则就不要来麻烦她。

志达心想，姗姗永远把他看作一个哭泣的大老爷们儿了。微信上的“导师”也逐渐地不回复他，像是默认失败。

志达没觉得“情感导师”给他出的主意有多么奇怪、不靠谱，只觉得“导师”是要挣他的钱。

三

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这是一门挺大的生意。如果使用搜索引擎查找“情感挽回”，前10页都是各类“专业”情感挽回机构的网页。

而到消费者投诉平台上，可以找到大量相关的控诉——根据“导师”的话去做，并没起到“导师”承诺的效果，他们的恋人没有回心转意。

被抨击甚多的APP“小鹿情感”每天傍晚都有“导师”在线，介绍“挽回”技巧，解答聊天室里的网友提问。

一整晚里，聊天室里先后出现6个“导师”的声音，每场直播一小时。

晚间6点45分，一个男声正在分析无法挽回前女友的男人们常见的举动：向前女友反复诉苦；对前女友进行道德绑架，比如说“你忍心离开一个这样爱你的人吗”；以自杀相要挟。

“导师”说，这样都是不对的。他管聊天室里的七百余个听众叫“兄弟们”。“如果你有这样的情况，你给我扣个1（注：即发一个“1”的字符）。”

“兄弟们经常说，只要你回来，我什么都愿意改。”“导师”说，“你这样做只会让对方觉得你太需要ta。”“有这样情况的，要扣个1、”

然后，“导师”对扣了1的两个听众说，“你们等下把和女孩的聊天记录截屏发给我，现在先加上我的微信。”

想要领取一份情感挽回的技巧，也要加他的微信。

7点上线的姑娘声线甜美。她说自己是高级心理咨询师，专注情感挽回。

她说，经常有“兄弟”拿着聊天记录来问她，为什么前女友看到自己说话就这么反感，是不是死心了？——“你能激起她的情绪波动，说明她还不想和你分手，只是，你的某些地方没满足她的需要。”

女“导师”允诺说，如果加她提供的微信号，就能免费做一套测试挽回几率的试卷，再接受一次“价值1000元的深度分析”。

聊天室里的人数上涨到800多个，又换了几个不同的女“导师”，口音各异。

“如果不先给你们一点干货，你们会觉得这个老师不够专业。”其中一位女“导师”说。

可以发一张与几位女性一起的合照，让前女友嫉妒。可以匿名给她点个外卖。——这是一种办法。

还可以给她发微信：“鱼，那么信任水，水却把鱼给煮了，树叶那么信任，风却把它吹落了，我那么信任你，你却把我给伤了。 后来我才知道，把鱼给煮了的，不是水是火，吹落树叶的不是风，而是秋天。伤我的不是你，而是我的自作多情。我终于决定不等了，把爱而不得的你归还于人海，就当风没吹过，你没来过，我也没有爱过。”——也是一种办法。

要点是，使自己显得不易获得，而不是一只“舔狗”。具体的办法是，读“导师”发的材料，把自己粉饰成一个人物：先冷淡前女友，再“二次吸引”。

有匿名的网友给“导师”留言：“女朋友嫌我烦，嫌我懒，把我拉黑有10多天了。我把所有的温柔都给了他，但现在我加她，她不同意。”

“要改变你的形象，”安妮老师回复说，“你以后不要再给她这种卑微的感觉了，明白了吗？”

据《长江日报》2018年1月报道，位于洪山广场长城汇大厦的“小鹿情感”武汉总部有近500名员工、4000平方米的办公区，经营范围包括非医疗性心理咨询。

“小鹿情感”APP背后是注册资本达1000万的武汉小鹿乱撞科技有限公司，由北京魅动力教育咨询有限公司全资控股，2017年6月，小鹿情感获得了武汉市科技投资公司参投的引导基金入股，自称是国内首个婚姻家庭与心理情感领域中获得政府引导资金参投的企业。后来，“小鹿情感”变得投诉缠身。

对于大量投诉，该公司和所在地的工商部门均表示,公司只提供平台,虚假宣传和违约问题都应当由在平台上提供情感咨询的公司负责。

但平台上未标出情感“导师”所在的公司名称，用户对“导师”的认识经常只限于对方的行业“花名”。发生纠纷之后，用户和“导师”之间隔着“小鹿情感”的客服。多数的投诉止步于与客服讨价还价。有的客服对消费者说，虽然宣传是“挽回率100%”，但“导师”没提一定能挽回某个特别的“前任”；通过客服，有些“导师”松口，选择退钱。有些则不会。

四

后来，志达在网络世界里遇到一些同样给“情感导师”们打去钱财的男男女女。工地青年万勇曾爱上过一个服装店女老板，至今说起她，仍念念不忘。与志达一样，万勇也曾痛苦地搜索“女孩子是怎么回事”。

万勇发狠给某位“情感导师”打了2500元。他向记者展示的微信聊天记录显示，自己曾对“导师”说，“我真的没有这么多钱。”“导师”回复道，“我可以给你申请一个分期（付款）。”万勇说，那位“导师”也安排自己“冷”前女友一段时间，然后“导师”也跟着消失了。

小王则听说，有的人曾给“情感导师”缴付十万元。他说，在那个特定的时刻，“只要人能回来，什么都好，多少钱都可以”。

小王读初中时看过“坏男孩学院”的视频，学会点穿衣的技巧、与女孩聊天的套路。他一度很有自信。

“小鹿情感”实际控制人巫家民的上一个创业项目就是在线教育网站“坏男孩学院”。他在2015年公开报道中声称，当时的平均客单价在1400元左右，活跃用户10万人上下，在线学习如何泡妞。当时，PUA被“坏男孩学院”介绍为包括搭讪、追求女性的技巧，有时还包括快速发生性关系的窍门。

小王读高中时，看见一个白净长发的学妹。他心想，就是她吧。

学妹特别单纯，像个小白兔，符合他对伴侣的幻想。小王高中毕业的那个暑假，不断地做着各种各样的兼职，后来他把几年的压岁钱都拿出来，贷款买了一辆车。他读大学的时候，时常开着车去看她。

他想念她，想知道她在干什么。学妹也考上大学了，小王有时候与她相约视频写作业，几个小时，只看到一个低头学习的女孩子。分手以后，小王一度检讨，“是我太黏人了吧。”

她给他留下了一段发光的回忆。她曾说过爱他。他们曾一起出去玩，她的眼中有他，都是爱意。

直到她提出要和他分手。小王惊慌失措，恍然发现自己完全不懂她的意思。与志达相似，他也反复地揣测过，是不是自己打球回来接她的电话，在那种精疲力尽的时候，他的口气不是很好，伤到她的心了？

小王一度沉迷于网络诉苦。他说，自己曾在百度贴吧里求过网友的建议，有好几个人先热情回复他，分析他和她的情况，然后提出加微信详聊。最终他们都是要钱。

他也进了一个“挽回”相关的微信群，都是苦命的失恋与失婚者。他也说了自己的情况。这一回，有年长许多的离婚阿姨对他说，“你没有做错什么；你看，你前女友那么快就又和另一个男生在一起了，她是爱上了别人吧。”

五

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在被阿姨点醒之前，小王已参加过多个“情感挽回”线上辅导班。他也对“导师”诉说过自己的苦恼。

这个辅导班一开始说了些“道法自然”之类玄乎的话，核心思想大约是，提高自己的境界，女人自然会来；小王不明白他们在说什么。接下去，导师开始教PUA的固定套路：穿衣打扮，去酒吧搭讪，用社交软件约附近的陌生异性出来，快速地发生性关系。小王讨要退款，争执起来，没有成功。

他不死心，又报了另一家平台的“挽回”课程，发现仍然是为他挑选衣服、拍照、发朋友圈。“导师”还提出，可以指导他用微信与前女友聊天，他试了试，“说了些很油腻的话”，牛头不对马嘴。

小王后来与“导师”吵架。“导师”布置作业，要学员们加上多少个女孩子的微信；小王说，“我想挽回我的前女友，我不想要别的女孩。”“导师”则骂他说，“你为什么不多睡几个姑娘呢？为什么非要前女友‘那个垃圾’呢？”

小王无言以对。他说，自己也尝试过用社交软件实践PUA，找到一些陌生的女性，同意出来认识。小王良心上过不去，后来都没有见面。

“我只想变得自信一点。”谈及“挽回”的初衷，小王很苦恼。

他常常不禁联系对方，“就像一个孩子”。他也许应该忍住不去联络她，可是不联络她，会不会冷淡了她？恋爱的时候，他手足无措。小王需要有人告诉自己怎么办。

精神分析学创始人西格蒙德·弗洛伊德（Sigmund Freud）曾在《自恋引论》中分析，陷入爱情的人很容易将对自我的理想投注到所爱之人的身上。

弗洛伊德认为，爱情令人谦卑，在爱情中崇拜对方，这是很常见的。

“狂热的爱情首先来源于生殖冲动。”国家二级心理咨询师王骏对记者说，没有什么可避讳的，“是头脑中荷尔蒙的大量分泌，导致有的人即便追求不到也无法忘记。”

王骏是江西省一个地级市的大学心理咨询教师。他遇到过很多咨询者上门倾吐爱的困难。他对记者说，在小城市，做一次正规的心理咨询比较奢侈，因此，找到他的经常是极度痛苦的人。“大概率都是难以修补的爱，是两人之间难以改变的不匹配”。

至于PUA，王骏也坦言，不止一些纯粹的骗局，他甚至听说过做心理咨询的正规同行给来访者提一些类似PUA的建议。

他自己有时也给来访者出些主意：带伴侣去吃饭，说一点甜蜜的话。他说，确实有的来访者对如何与异性交往缺乏认识。

这类情感咨询在监管上仍是空白，在一篇《PUA犯罪亚文化探析》的论文中提到，“我国对于情感咨询服务行业尚未设立专门的监管部门，更不必提及是否存在相关法律法规对其规制的问题。”

上述论文除了建议加强法制宣传，完善法律法规外，也希望提高对网络交易平台中店铺的审核力度、加强社交平台监管；提高市场准入门槛，比如对心理咨询师建立定期考核制度、提高婚恋咨询服务类公司设立的门槛。

六

万勇觉得，自己以后可能不再会像爱那位女店主一样，去爱其他人。“当你有一些经历以后，就不会再有当初的纯真了。”他说自己这几年收入、社会地位都提高了一些，再喜欢一个人就变得很难得。但他怀念从前的自己，他在爱情之中，曾经非常快乐。

志达说，他通过这次“天崩地裂”的失恋学到了很多。失败的情感咨询也令他明白，只有自己才能处理感情问题，别人是不会清楚两人感情具体怎么样的。包装朋友圈失败以后，他又在河南县城里干了半年的美发才决定离开那里。

此后的两年他都没有再谈过恋爱。美发行业的朋友们纷纷逗他说，“还是喜欢姗姗？”“还喜欢她，”志达回答。

志达漂泊着，又去了河北某个城市，仍然干平价的理发工作。不过，他说自己今后要努力挣钱，给家人好的生活环境。“以后优先找一个更爱我一点的。”他说。

小王更加矛盾。他有一点恨自己的前女友。被动学习了PUA知识以后，小王回忆起自己的初恋，疑神疑鬼地觉得好多事前女友可能在骗他。比如，为什么他们家的人总暗暗地嫌弃他穷，是不是打压他的自信，为的是拴住他、留下他？她是不是也懂很多的恋爱技巧，全都瞒着他？

小王后来在某个企业的人力资源部门找到一份工作。他说，后来他见识了更多的人，有时候他也去酒吧，看到了各式各样的女人。他现在觉得，很多女孩子不像表面看来这么单纯。

他有时又回忆起父母亲的相识过程。母亲还是少女的时候，父亲创造出各种机会，接她下班，“无意间地爱上，无意间地生我出来”。小王很憧憬那种感情，他不确定自己是否还能遇上，小王还在等待。

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　　下面的资料仅供参考：

　　所谓情感营销,是指通过心理的沟通和情感的交流,赢得消费者的信赖和偏爱,进而扩大市场份额,取得竞争优势的一种营销方式；或是个人和集体通过创造情感产品并利用情感化的促销手段进行交换来满足对方物质和情感需要的一种社会过程。人的心理包括心理过程和个性心理两个方面。个性心理是外人难以在短期内施加影响加以改变的，营销也只能顺势而为；心理过程包括知、情、意三过程，情指的就是情感过程，它是在认知过程的基础上产生的、与人的社会性需要和意识紧密联系的内心体验，这种体验一般通过个体有目的的、自觉的支配和调节，即意志过程外显为行为。销售的过程中，消费者从产生购买愿望到实现其购买行为，是由多种因素促成的，而情感时常起着决定性的作用，它甚至可以超越和影响到消费者的意志过程。如果企业的各种生产经营行为都能从“情”字切入需求，找到企业与顾客的情感沟通的纽带，进行准确的定位和有分寸的“切入”，使消费者持续不断地感受心灵的冲击，即能潜移默化的影响客户的心理，从而全力激发其购买意识，将达到“润物细无声”的巧妙作用。企业和营销人员要想影响消费者的情感必须抓住情感营销的核心：跨越由认知价值所获得的满意、喜欢等基本情感，进而为客户创造感动！其中提供情感附着只是方式和手段而已，这种感动的创造对消费者来说是更高层次的心理需求满足和享受，与最新的营销概念“物超所值”同根同源。

　　当我们为客户提供产品时，竞争对手很容易在较短时间内模仿，而且对于客户的认识而言，大多数产品都是相似的。即使差别确实存在，公司也很难有效地与消费者沟通，使他们相信自己是最好的。现代营销为客户创造价值的理念目前也遭遇到了困惑，一方面创造物质价值需要成本，而公司的利润空间总是有限的；另一方面由于价值的可比性，获得一定价值，顾客会期待着另一次更大的价值，而且他会毫不犹豫地在价值比较中转投竞争对手的怀抱；再者，顾客的消费信息越来越完备，他们追求自身效益最大化的理性消费在面对众多厂商时往往表现为非理性：今天中意A厂家的产品折扣让利，明天钟情于B厂家的个性化服务，后天又认为C厂家的产品知识普及不错。正如一位资深营销管理人员就曾向笔者抱怨：现今的顾客越来越难“伺候”，不但要质比价，而且你搞让利促销，他望着市场上别的同类产品有的折扣、有的派送，恨不得每一样都要！所以如果我们只提供产品、服务及肤浅化的价值创造，已越来越难于满足顾客多样化、个性化的需求，更难获得顾客的忠诚。而只有在让客户满意、为客户创造价值的基础上，使用情感营销，在情感互动中为客户创造感动才有可能持久。这可以从两方面加以解释：其一，人在被感动时，印象自然加深，加深和持久的印象对顾客忠诚的维护作用是显而易见的；其二，感动包括情感认知的主观因素，其可比性减弱，且竞争对手模仿的可能性降低。即使模仿，竞争对手要想为客户创造另一次更深刻的感动也并不容易。

　　要为客户创造感动，感动是与人的情感相关的。而情感作为社会心理学的一个范畴，它是在人的认知过程基础上产生的、与人的社会性需要紧密联系的内心体验。要想一位顾客在一次购买行为中或对一种产品产生感动，无非有两种情形：其一，顾客从自身所触及到的企业物质化或价值性的举措，满足了消费者某种内心的需要，引起了心灵上的共鸣，从而在主观上产生感动。比如说，企业开发情感产品、使用情感商标、制定情感价格等；其二是厂家在营销互动中所创造的情感化举措使顾客感到感动，它有一种“润物细无声”的意境，一般与人性化的服务、处处为顾客着想相关，甚至在广义上可以包括第一种情形。本文主要讨论厂家如何在为客户创造价值的基础上注入情感，跨越价值创造进而为客户创造感动。

　　创造感动的境界我们可以从企业整体和其一线员工的执行能力两方面入手。

　　1 企业层面

　　11 修炼内功，从创造价值入手

　　为顾客提供有关企业整体形象、产品内在价值等方面的良好认知基础，它是顾客满意、喜欢情感产生的源泉。它要求企业要有一个基于未来、专注于长远的系统的总体战略，在此基础上才能形成有助于公司长期稳步发展的营销策略。任何着眼于短期利润的公司，它或许会为客户带来惊喜，但决不能为客户创造感动，就像诸多路边狂打什么“跳楼价”、“门面搬迁，一顿乱卖”的那些公司，顾客或许会走进去一次，但一旦跨出门，就很难再去想它。因此，企业必须形成为顾客创造价值的基础，实施全员质量营销，为客户提供不说绝对一流但至少是优质的产品和服务。要从价值链的角度对企业的业务活动进行分解和整合，并进一步分析其内部联系和纵向联系，找寻成本优势或歧异化，创造更多的价值剩余总和。

　　为客户创造感动——情感营销的核心和真谛 来自: 书签论文网

　　12 喻情于理，让规章制度柔性化

　　企业必须将自身视为一个有机、鲜活生命体，而不是冷冰冰的规章制度的组合。在日常经营和管理中要相应的注入情感和柔性，特别是在对待顾客的每一方面，切实做到想顾客所想、急顾客所急，实施人情化的服务制度，才能让顾客感动。在长沙某电器商场，位于一家生意极其火爆的大超市旁边，离短途客运站也不远。该商场制定了三公里范围内免费送货上门的服务规则，想象得到的是，要送的一般是较大宗、价值不菲的商品，如冰箱、彩电、洗衣机等。一天，一位大爷挑了两大袋从超市采购的物品，进来选购了两台电烤炉，说他儿子明天结婚要用，然后要求送货。从大爷报的地址来看，那是五公里左右已到郊区，两台电烤炉价格也就一百多元，打包重量不会超过十公斤，体积也绝对不会令一个成年人拎着难以接受。怎么办？不送大爷肯定弄不回家，生意无疑做不了；送吧，与服务规则相去甚远不说，先例一开，成本、利润就成障碍。于是店员不得不向大爷解释大宗商品和三公里规则，大爷的失望是写在脸上的，他问为什么每个店都一样？恰巧路过的大堂经理可被这句话问住了，是啊，为什么都一样呢？这些一样的规则制定当然有基于成本利润的分析，但大家都拥有且做的一样的服务就失去了创造差异化的意义，就只能是行业准则而已！当然，为了差别而实行无原则的服务侵蚀利润不说，还会让行业陷入恶性竞争！望着窗外的车流，经理就有了主意，于是他快步向前跟大爷商量：可以免费派人送到车站，并且支付货票（也就一、二元钱）。当店里的小伙子担着大爷的两大袋，大爷轻松拎着两电烤炉到车站后，小伙子帮大爷放置好物品并买好货票，大爷的高兴是由衷的，并且有发自内心的感动。没过几天，大爷就又领着新婚儿子来购冰箱了，而商场也首推出了“三公里内免费送货上门，三公里外送上车打货票”这一与其它商场不一样的人情化服务规则。由此可见，在营销过程中规章制度是死的，只有人情化、真正为顾客所想的举措才是活的，才能为顾客创造感动，才能俘获顾客的心，让顾客对公司产生忠诚。

　　2 加强公司一线员工的执行能力

　　21 提高营销技巧和素质

　　在营销过程中倾注情感、对待客户用心。对于营销工作者来说，在与客户的个人联系上，营销人员不仅要有真心，更要细心。连续8年保持销售小汽车和卡车世界第一，月销量达到13万台的美国汽车推销员乔·吉拉德，仅仅是个推销汽车的单干户。他在解释成功秘诀时说：“我每月要寄出13 000张以上的卡片。”这些卡片如同精美的艺术品，不仅会让顾客赞赏，而且也加深了顾客与他的感情交往。他向顾客祝贺新年或节日和生日的卡片，年年不断，这样凡是在他那里买车的人都记着他，使他以良好的形象和声誉保持“世界冠军”的地位。试想如果营销人员能如此有心和细心地将小事做到持之以恒，这些在常人看来微不足道的小事就会成为客户感动的源泉！所以说为客户创造感动并不难，难就难在营销人员是否真正有心和细心地对客户付出情感。

　　22 用情、用心的做好一些“小事”

　　其他与顾客直接打交道的员工群体，其中包括销售内勤人员、办公室人员等，广义上可以包括营销工作者外的所有公司员工，他们也要求树立服务观念，用心用情于与顾客交往的每一方面。很多公司在对待顾客要求或其它各种具体问题上均设立“首问责任制”，我想这正是基于对一线员工的执行能力要求的这一宗旨。有时候，一句贴心的问候、或为顾客在运货车车厢内铺上一层废弃的锯木或破损塑料，这些小小的举措都可以让顾客产生发自心底的感动。而有时，一点细微的疏忽就可导致顾客转投竞争对手怀抱。一位企业家到泰国考察时感触颇深：一位顾客在某商场买了一台洗衣机，两年后他家从楼下搬到楼上，打了一个电话给这家商场的服务员。不到一个小时，服务员便来到他家，按照这位顾客的要求将洗衣机搬到了指定位置上。如此细小的事情，他们却服务得如此细致周到，消费者真是无可挑剔。在很多发达国家，商场销售的产品讲的是“终身服务”，让顾客真正体味到“上帝”的滋味。相比之下，我们有些商场的服务则相差甚远。

　　“营销无小事”，事事需用情、用心。情感营销只是方式和手段，只有满足消费者内心的情感需求，使其感动才是核心和真谛，否则情感的投放就毫无价值。如果公司和一线员工不能喻情感于为客户创造感动之中，仅一味沉湎于与客户混熟、交朋友的表面关系上，不仅不能让客户感动，还有可能让其掉入很多人惯有的“商家宰熟客、狠赚朋友钱”的思维中。美国推销大王乔·坎多尔福曾说过：“推销工作98%是感情工作，2%是对产品的了解”。从这一角度来说，不能注入情感，不是真正的营销，而营销中顾客不能感知并产生感动，营销的效果肯定不会明显。

我们时代的神经症人格》。作者是精神分析学派的大师，这本书描述了社会文化对人的各种影响——焦虑，抑郁，内心冲突，爱与性的纠结，正常和病态人格等等。写得很客观，而且分析详细，让你明白各种文化/时代/社会因素是怎么影响人类情感的，有条理，逻辑清晰，剖析很深入，有很多普通人不太容易了解到的本质性问题，而且即使你自己就是焦虑或者强迫症患者，也能看得心平气和。

另外一本是《我们内心的冲突》和《神经症与人的成长》。前者实用性更强一点，比如说明了人内心的各种冲突的表现，人类一般的反应方式，努力的方向和结果分析，即使你对号入座什么的，也不太容易让你内心惶恐，因为里面有很多实用剖析和建议，不是会吓到人的内容。结合前一本读更好，就能从理论到实践都了解下来。后者走得更远一点，如果你具有通过精神分析来改善自我的能力和意愿的话，可以读后面这本。

另外阿德勒的书也不错，《超越自卑》《理解人性》这种也可以看看。

另外，一些专门给心理分析师看的，讲分析技巧的书倒不推荐看（给心理治疗师的礼物什么的），案例和分析的理论可能会超过一般读者的分析能力，又很容易带入造成混乱，所以还是慎入。

以上这三本是卡伦・霍妮的三本书