数字时代下的品牌价值和粉丝经济优衣库这么说

在数字时代下，如何重新定义品牌价值如何创造线上线下整合体验如何整合营销价值链代理商伙伴的众效针对这些无论是品牌主还是代理商都比较关注的问题，在“2016第十五届中国广告与品牌大会”上，优衣库大中华区首席市场官吴品慧和费睿网络科技CEO蒋美兰展开了精彩对话，生动有趣地和大家分享了“数字时代下的品牌价值和粉丝经济”。

UNIQLO优衣库(大中华区)首席市场官(CMO)吴品慧强调，数字时代的粉丝经济就像是谈恋爱，首先要让消费者爱上品牌，一直很心动。费睿网络科技CEO蒋美兰认为粉丝经济实际上是把产品的功能隐藏在后面，让情感上升为第一位，所有做商业，尤其是做品牌营销，一定要领悟到粉丝经济这个真谛。

蒋美兰：数字营销，很重要的是人，在人的观点上面，所谓的粉丝经济和品牌价值经济到底有什么样的关联

吴品慧：从三个方面来看：第一，粉丝经济怎么帮品牌创造价值，是爱，你买一样东西不一定爱它，但是你爱一样东西，你肯定会买它的。第二个是O2O，如何更好打通线上线下服务和体验的整合和串联。第三个是代理商的管理和绩效，在数字时代，需要每一个不同行业的人才，具备团队合作和整合能力，但是怎样让这样的人才在最有效、最短的时间内做出最有创意的事情，是数字时代下团队核心能力面临的挑战。

营销者永远在讲三件事情，你到底是什么样的品牌，我为什么要跟你约会，为什么会爱上你。优衣库怎么做线上线下的，秘诀是什么没有捷径，就是把每天的工作做到最好!数字时代下做数字，做内容就有核心竞争能力吗并不是。回到商业经济的本质，为什么经营一家企业为什么买这件衣服因为你认同这个商业和这个品牌的价值产品和服务。

品牌要怎么落地有两块，一个是产品，另外一个是体验。在数字时代下我们应该考虑最多的是产品创新的问题，怎么样用技术，用创意去做产品创新。数字只是加强消费者和客户体验的一个手段，数字只是一个术。中国人作战讲究术和道，道是你的本，是你的战略，术就是你的战术。当你没有本或者是道的时候，就是乱打。像古代打仗一样，如果没有打仗的道，就只能是用人力，用炮火去攻打。打仗最厉害的人，不战而屈人之兵，这是孙子兵法讲的道和本。

举个例子，优衣库不是只卖时尚，而是卖三个东西，一个是面料的创新，第二个是很好的性价比和简约经典的设计，第三就是服务体验，这就是优衣库的本。我们需要时尚，我们有时尚的产品，但我们不只做时尚。服装可以让你好看，可以让你保暖，有很多的功用，不只是去卖时尚和好看的，这是优衣库的品牌态度。

成功的品牌，不能只有人买却没有人爱

蒋美兰：成功的品牌，不能够只有人买，而没有人爱，不能够只有顾客，而没有粉丝。优衣库如何做到既让人购买你的产品，又让人记住你、爱你

吴品慧：我们每天做的事情就是在想怎么样让消费者爱你，更爱你，一直爱你，每天都想来爱你。2015年优衣库和迪士尼有一个“MAGICFORALL”的跨界合作，迪士尼是非常有创意的公司，优衣库是一个服装品牌，我们两个品牌合作，希望把这种魔幻和奇幻带给每一个人，而且是以很平常、大家都能够体验到的方式。我们在优衣库全球最大的上海淮海路旗舰店，把一个楼层改造出来，做了MAGICFORALL概念体验店，把迪士尼的魔幻元素和优衣库LifeWear服适人生产品完美融合。从提供客户体验来讲，是一种很新很好的尝试。

另外，就是怎样带给客户创意和美感。一件衣服，穿在不同人的身上，出来的气质是不一样的，取决于你是不是能驾驭这件衣服。最会穿衣服的人，是衣服穿在你身上，会帮你这个人加分，这是我们的创意。在与迪士尼合作的这个活动中，我们在旗舰店卖场中开辟很大一片空间，做了一个MICKEY100展，MICKEY100是迪士尼跟一些独立的设计师设计的，用100种不同的造型、原料去传达米奇的创意。我们发现很多年轻人，做了很有创意的事情，激发他们的创造性，怎么去穿、怎么去搭配，一件T恤你可以穿得很有创意，表达自己的个性和风格。

优衣库想做的是透过一个LifeWear品牌，用创意的体验和服装结合，去激发人们对生活的创意，生活方式，生活品质的享受。我们要让客户理解，服装带给你生活的意义，不只是保暖和好看，还有更高层次的意义就是怎样创造一种新的有创意的、有个性的生活方式和生活体验。

明星or网红

蒋美兰：关于明星和网红，消费者可能会觉得，明星只是一个高冷代表，而网红更接地气，更多的人希望他知道的事情是贴近生活的，跟他自己生活相关的，才会想要去尝试做这个事情。你怎么看明星和网红对销售的影响

吴品慧：我的观点是，明星和网红都重要，但是要看你怎么用。明星有很高的颜值，而网红更多的是他/她的故事，这个故事可能是搞笑的，也可能是有才华的。我们希望找到一个不仅有颜值，也有故事，可以很好结合的点。我们是卖LifeWear服装的，服装还是要有颜值，要让人看上去赏心悦目。但只有颜值是不够的，别的品牌也可以做到。

我们认为，粉丝有两种，一种是每天讲我爱你，我是你的粉丝，这是一种典型。另外一种粉丝是隐性的，他平常不会大声宣扬说他爱你，但是在默默观察你为他做的事情。我们把他叫做“意见领袖的服适人生”的故事。

大家常常在讲，80后、90后，和60后、70后是不一样的，但是真的有那么不一样吗我们认为人性有很多的要求和追求是一样的。比如大家都喜欢品质好的东西，大家都喜欢能够表现自己个性或态度的东西，大家都希望花100元能买到1万元的价值的产品或服务，而不要花1万元买到穿起来可能只有1000元钱的价值。消费者有时候对我们的产品和服务的理解，是远高于我们的认知的。比如有顾客在谈论优衣库的牛津纺衬衫领口的设计细节比照高档奢侈品牌的标准时，我自己听了是很惊讶惊喜的，这个顾客对我们的产品竟然这么了解，对我是一个很大的启发。

其实很多的粉丝是隐性的，对你的爱是一点一点在累积的。我不知道他们是不是意见领袖，但我认为他们也是网红，因为他们在各个领域都有很多的追随者，不管是财经媒体，还是天才少女作家，他们都有很多的追随者。他们的故事，在不同的领域是很精彩的，对我来讲他们就是一个更有故事、更有内容的网红。我们想做的事情就是，把他们的LifeWear故事跟很多人去分享，透过他们的生活价值观去告诉大家，服装带给你生活的不只是服装本身的好看和功能，还可以有更多服适人生，精彩生活的故事和内容。

最后一里路才想到你太迟了!

蒋美兰：我一直觉得，不应该把SocialMedia(社交媒体)当做大众媒体投放之后的补充，这样做SocialMedia一定是失败的。做SocialMedia，事实上就是找到自己品牌的传教士，也就是说消费者真的喜欢你的品牌，在日常生活中是使用了你的品牌，是真正的爱你，他就是你真正的KOL，而不是那些大明星，这两个是有差别的。如果到最后一里路，才让他想到你，其实已经太迟了，但是如果连最后一里路都没有想到你的话，就等于没救了。所以在这个角度上面来看，尤其对于零售业，整个线上线下的串联是很重要的关键，那么优衣库是如何做的

吴品慧：首先，以前的营销要有固定的consumerjourney消费者体验流程步骤等等，在快速变动的数字时代，这些都要有所调整。Firstmile可以是你的Lastmile，Lastmile也可以是你的Firstmile。比如说我今天看到你穿这件衣服很好看，我听说是某个设计师设计的，我没有时间去买，但是拿起手机我就可以下单了。所以你的Firstmile第一次体验到底是什么到底在什么地方我们要去做的一件事情是，在快速变动的时代下，怎样在最有效的点，用最合适的内容去打动消费者。当然对于做生意来讲，我们当然希望最后他能够购买，因为他只有用了你的产品，才能够变成你的粉丝。过去大家讲O2O，我觉得应该改一下那个2，应该是×，也不是+，应该是OxO(O乘O)，是有一个重效相乘效应的。

第二，品牌要去思考，你想要你的顾客，在什么样的点，产生什么样的行为。做营销，包括代理商也要去思考，给你的品牌主一个好的建议，你认为品牌主在做这件事情，为了达到影响、改变这个顾客的行为，应该怎样才会有效我认为很多的代理商是没有在思考的，品牌叫你做什么就做什么，但根据你的专业知识，你应该给品牌主更好更有效的建议。

看到了很多有关粉丝经济的文章，我认为粉丝和粉丝经济生态圈是不一样的概念。粉丝只是让他知道你，可能去购买你。粉丝经济是怎么样在这个体系里面去创造不断的购买和购买行为。

关于粉丝经济，有四个点被重复提出来和大家探讨：第一是怎么跟你的粉丝有效沟通，就是大家都讲的content(内容)。Content是其中的一个重点，不一定是content就能有效沟通。比如说对一个零售业来讲，你的店铺就是你的content，这是要看你的企业价值服务链去定义有效的内容(content)。第二，就是我们讲的brand&product&experience(品牌、产品、体验)，这是我们的核心。如果我们的品牌和产品设计得不够好，再有什么content也没有用的，消费者还是会离开你。第三，像优衣库这样，我们既做品牌又做零售，怎么创作一个交互体验品牌产品和体验的生态圈是很重要的。第四，现在大家都不会带很多的现金在身上，很多事情是靠手机完成。所以怎样在最快的时间去协助消费者完成他的交易体验，这整个的环节，才是一个比较有效去建立粉丝经济圈的平台，建立这个平台之后，你才能去思考怎么样创造内容、产品或者是互相交流的体验。

但是目前所有的代理商都很难有能力做到完整服务这个生态圈，现在面临的最大的挑战，是怎么样用最有效的资源，最短的时间，帮你的客户去把这几个元素整合并快速有效地执行出来。只做到一个，很难构成生态经济圈的概念。

所谓场景，就是内心被击中的那个当下

蒋美兰：很多人问我，场景营销到底怎么做我常常告诉他们，场景营销最重要的真谛是，用所有的手段让消费者在接触你的时候，缩短你跟他交互的时间。场景，严格来讲，作为用户来说，我要的就是每一个moment，在那个moment，我内心被你击中，在这个时间点，我需要这样的东西，我就会觉得你跟我是有交流的。优衣库的场景营销是怎么做的

吴品慧：场景也是大家常常讲到的一个词，最直接的方式是说，你需要在某些时刻、某些地方让顾客感觉他需要你。比如说天冷需要穿衣服，去运动的时候要穿运动装等等。在优衣库LifeWear服适人生体验里，场景里面有两个重要的过程，一个是内容，以什么样的内容激发需求。有时候可能客户只是想要买一件保暖内衣，或者是一条运动裤，但是因为在优衣库店铺里面让他看到，这件衣服可以搭出不同的风格，他可能会觉得，原来这件衣服可以这样穿。特别在中国，特别是二三线城市的顾客，对如何穿搭衣服和对生活美感的追求和教育是需要的，但是怎么样潜移默化去服务、满足他

最好的教育，就是让消费者自己去感受体验。内容和体验都很重要，体验会变成是线上线下在这个闭环里面你怎么去实现。消费者的需求很多时候是隐性的，你必须要在对的时间，通过对的场景去激发他们，要让他永远记得你的品牌和产品。

社交行为影响力与消费力一样重要

蒋美兰：很多时候，我们不只是要研究消费者进店的时候买了什么东西，更重要的是在社交行为上的影响力，这实际上是和消费力一样重要的，这两个东西必须要相辅相成。那些来到实体店的人，在social行为上面来讲，怎么去抓到他的影响力，进而去跟他做一个串联，对此你怎么看

吴品慧：其实大家讲粉丝经济，不是只做粉丝而已。对我们来说，粉丝经济有不同的KPI，我们有粉丝的KPI，有销售额的KPI，有门店流量的KPI，还有每一个粉丝购买单价的KPI，需要很多的量化。一个企业想要彻底实现这个事情，第一个要思考的是核心经济，你需要设定你具体的KPI，给你的团队和代理商，看这一场营销活动做完之后，到底能增加多少粉丝，能卖出多少商品。这样才能让代理商和品牌商一起去思考，怎么用最有效的内容创造最大的价值，而不仅仅是靠投钱。

蒋美兰：我觉得一个好的领导和代理商之间的关系，是品牌核心的精髓，客户这一端必须要有很清楚的传达。另外就是要靠不同的代理商的串联和合作，才能够把这个事情发挥到极限，不是说一个代理商就可以全部做得很好。

吴品慧：这也是所有品牌、广告商和代理商面临的最大的挑战。在这个时代，到目前为止我还没有看到任何一个代理商可以解决所有的事情。我认为在这个行业里面最大的挑战是，你需要找到那个领域里面很好的代理商，需要给它一个很精准的方向，需要领导，需要去教育或者是去发展和行业的领军代理商合作。如果不这样做的话，你碰到的代理商，要么就是叫你投钱，要么就叫你做品牌，要么就叫你做什么落地活动。在中国还没有看到一个代理商很有效地把这三个都做起来，可能有可以做的，但不是ROI最高的。所以对品牌团队来讲，最大的挑战就是，要找到对的代理商，把它们串起来，创造一个整合价值链。对代理商，或者是对品牌商都是最大的挑战，但在我们发现下一个天才代理商之前，这也是行业未来创新的机遇，值得各位广告商和代理商深思。

蒋美兰：单色亮丽，多色缤纷。一个主轴可以做得很好，但是统合起来，必须让它产生缤纷的色彩，孤军作战并不一定产生最大的影响。

吴品慧：最后引用优衣库品牌理念“LifeWear服适人生”和大家分享心得：创意是永无止境的，就像生活充满着无限的精彩和机遇。

1、产品需求。

类似于人的基本需求衣食住行一样，客户的基本需求与产品有关，包括产品的功能、性能、质量以及产品的价格。一般的客户都希望以较低的价格获得高性能、高质量的产品，并且，认为这是最基本的要求。

2、服务需求。

随着人们购买力的增强，客户的需求也水涨船高。人们采购时，不再仅仅关注产品，同时，还关注产品的售后服务，包括：产品的送货上门、安装、调试、培训及维修、退货等服务保证。

3、体验需求。

人们逐渐从工业经济、服务经济时代步入了体验经济时代。客户采购时，不愿意仅仅被动地接受服务商的广告宣传，而是希望先对产品做一番“体验”，转为主动地参与产品的规划、设计、方案的确定，“体验”创意、设计、决策等过程。

4、关系需求。

获得了社会的信任、尊重、认同，有一种情感上的满足感;在需要或面临困难时，会得到朋友的帮助和关怀；可以与朋友共同分享和交换信息、知识、资源、思想、关系、快乐等。

5、成功需求。

获得成功是每一个客户的目标，是客户最高级的需求。客户购买产品或服务，都是从属于这一需求的。服务商不能仅仅只看见客户的产品、服务需求，更重要的是，要能识别和把握客户内在的、高层次的需求。

扩展资料

根据马斯洛的需求层次理论，人类的需求层次由低到高依次为生理、安全、社交、自尊、自我实现，较低层次需求的满足是实现较高层次需求的基础。任何社会经济时代的产生和发展，都是生产力发展和人类需求不断升级、创新及其相互作用的产物。

产品经济时代，产品供不应求，人们以农产品作为经济提供品满足他们生存的需要；

商品经济时代，商品日渐丰富，顾客需求开始变得苛刻起来，商品质量和技术含量的提升引起他们的关注，这一时期主要以工业产品作为主要经济提供品来满足他们生存和安全等较低层次的需要；

服务经济时代，商品经济空前繁荣，顾客对服务的需求不断增加，对服务的品质日益挑剔。顾客对社会地位、友情、自尊、态度的追求，使得高品质的服务成了满足它们需求的主要经济提供品；

体验经济时代，随着社会生产力水平、顾客收入水平的不断提高，他们的需求层次有了进一步的升华，产品和服务作为提供品已不能满足人们精神享受和发展的需要。从社会总体上看，顾客需要更加个性化、人性化的消费来实现自我。因此，顾客的需求也随之上升到了“自我实现”层次 。

参考资料

-顾客需求

如何增进与客户的感情

如何增进与客户的感情，做销售可以说是：说千言万语，吃千辛万苦，走千山万水，想千方百计为拜访成功而努力着的，感兴趣的来看看如何增进与客户的感情及相关资料。

如何增进与客户的感情1

⑴ 可以聊聊客户的喜好，比如客户比较偏好的吃饭地点，喜欢什么口味，再或者他的抽烟喝酒习惯，喜欢看什么电视节目（我曾经就带客户去看过xxx声音在鸟巢的总决赛，不过门票我没花钱）

⑵ 还可以聊聊客户的家庭，比如客户的老婆孩子以及父母，你不要忘了，家人是每个客户共同的痛点，咱们关心客户的家人，客户会觉得很有面子，客户自然就会关心咱们的生意

⑶还可以聊聊客户对哪些事有独特的见解，或者比较关注的话题，只要咱们拜访前做足了准备，就可以把客户聊开心了，到饭点的话，客户会不会把你留下继续留呢，成了知音那还需要咱们问客户要单吗不用了吧

⑷还可以聊聊关于目标的问题，包括公司和客户本人的，比如公司今年的目标是什么？客户本人的长期目标是什么？短期目标是什么？怎么去实现？会有哪些障碍？如何克服？

（5）还可以聊聊客户的交友态度，以什么样的方式交友，喜欢交什么样的人，欣赏什么样的朋友，比较讨厌什么类型的人，反感什么样的朋友，这个好处应该都懂，千万不要拍马屁拍马蹄子上去了，出力不讨好的是咱不干

总之咱们跟客户聊这些细节有助于咱们在谈笑间就增进了咱们和客户的感情，不仅能让客户感觉到咱们在关心他，同时还可以发现客户的兴趣爱好，但是在聊天的过程中，越自然越随便越好，千万不要一万个问什么，总是盘问客户，而是引导让客户自己说

如何增进与客户的感情2

一、个人仪表、举止、形象的塑造是基础中的基础

老鬼下面所讲的内容，没人会这么阐述过！请您仔细浏览！

有很多人认为，销售最关键的是真诚、是以心换心、有一说一、诚信。在这种看似正确观念指导下，会忽略仪表、举止、形象方面的精雕细琢。这是很麻烦的一个思维方式。

服装、仪表、形象是人的脸面。我们不见得非要追求花大价钱去购置什么名牌服饰，而要求自己拥有职业人、生意人的外表。

有关职业人、销售人员仪表的话题，非常大，这里先随便举几个例子让大家能够有些启示：

有些销售人员戴的眼镜就是“不合格”的。

例如：大黑框眼镜，让自己显得像个书生。有些人会说什么这没什么。说的不好听一点，有很大概率会让客户感觉死气沉沉、呆头呆脑、古板不懂变通、、、、、、、

老鬼讲的是客户感官的概率问题！建议朋友们别和老鬼理论，非要挑出什么例外来，没什么意义！如果你有马云的知名度，戴什么都可以！

还有些人戴的眼镜的下沿，快到鼻尖的位置了。眼镜太大、太圆了！这种眼镜，也会让客户感觉此人不成熟。

别小瞧这个“眼镜”！它是人形象的重要组成部分！会影响客户对我们的感官与心理距离是否容易拉近！

另外，别去模仿客户！很多人认为可以模仿客户的穿衣风格。这种想法我建议还是省了吧！一般情况下是模仿不来滴！最简单的道理：看着人家穿的衣服随随便便，有可能是名牌哦！你也随随便便，客户能看得出来你穿的是什么价位、什么档次的服装！

因此，在服装方面，要像职业人。不见得非要是什么西装、职业装，但要做到细节上的整洁。拿老鬼为例，从来不会穿那张领子软踏踏，洗过一两次以后就没型了，一边儿高一边儿低的T恤衫。更不会为了省力用肩背的方式挎文件包，永远会用手提溜着。因为，如果用肩背，肩膀上一定会留下印痕的！

别小看细节！别找理由解释！只能自己吃亏！也别怪别人吹毛求疵！

与客户沟通交流互动过程中的言谈举止左立行走等等，是获得对方好感的潜在驱动力！同样的一句话，在阐述时的表情、神态、举止不同，差异会非常大！！！牢记：获得客户的信任，不单单是因为你说了什么！你说的过程中表情、神态、举止等等的配合，往往比说的话还要有分量！

因此，请朋友们务必在这些方面做足功夫。所谓的快速，并非一个招术，认识需要自全方位的配合！在明确了正确的方向之后，剩下的就是细节功夫！细节决定成败！

老鬼曾经在直播间里模拟过坐下谈话时，不同的坐姿产生的不同感觉。因此，希望朋友们要充分关注这些内容为好！

二、闲聊的能力，是快速拉近心理距离最快的法门！

无论任何行业的销售，即使是门店销售，都是可以在合适时机插入闲聊的！很多人不会闲聊、不知道闲聊什么、怎么插入闲聊话题、找不到闲聊素材。

这些都不是问题。可以快速掌握的！老鬼之前针对闲聊，曾经在头条上上传过几篇有关闲聊的问答，大家抽点儿时间找找，很多内容可以拿去就用的！

三、赞美的力量，是增进与客户感情、拉近距离最好的助推剂、润滑剂

有些销售人员认为自己属于实在人，有事儿说事儿，不搞什么虚头巴脑的东西。自认为真诚的和客户交流产品、服务、价格、市场、、、、、解决掉客户的疑虑、疑问、疑义、刁难就成达成销售。

一说到“赞美”，自己首先想到的是“拍马屁”。认为这些东西太虚伪。

这是很要命的一种潜意识想法！

任何人，都希望得到别人的认同、认可、尊重！任何人都希望他人能够对自己感兴趣的事务、擅长的事务给与正面积极的回应、评价、赞美！这是人性中带有的东西！

正如我们也希望别人接受我们的观点、肯定我们的想法一样！

因此，适时的发起赞美 ，是非常有必要的，也是必须要做的！

说实话很可惜，多数人是不会赞美这个本领的！别不承认！为什么让你张口赞美人你张不开口？为什么还没张口自己就觉着羞于启齿？那是因为自己都感觉自己要说的话“味儿不对”！

四、公关能力的强化与公关节奏的强化

很多行业的销售，都需要引入“公关”这个要素。请客、吃饭、业务活动、送礼等等，都是一个个需要我们研究、学习、应用的技能。

很多人请客都请不出来，还可能因为请客方式、时机不对造成客户的反感。

送礼方面也会发生既送不出去又让客户不高兴的案例。

因此，这方面的能力是需要强化的。

哦，有兴趣可以联络老鬼，相应的系列课老鬼都曾经系统的分享过。

如何增进与客户的感情3

维系大客户情感的方法有：

1、大客户组织化：成立客户俱乐部为成为会员的大客户提供各种特制服务，如新产品推广、优先销售和优惠价格等。通过客户俱乐部的系列活动，加强大客户营销管理，培养大客户对企业的忠诚:通过客户的情报反馈系统，了解客户的需求;通过会员宣传企业的产品和服务。

2、大客户营销定制化。根据大客户不同的情况，和每个大客户一起设计大客户营销方案，按他们的特殊要求提供相应的产品。大客户营销策略定制化有利于建立企业和客户间的长期关系，因为产品或服务的提供是一对一的。

每个客户都有不同的情况，如区域的不同、经营策略的差别、销售条件的差别等等，根据他们具体情况设计的产品和服务不仅更具针对性，还使客户感受到他是被高度重视的，会使得他成为你战略上的重要伙伴。

3、提高大客户的转移成本。在与企业的交往中，大客户通常会发现，如果自己想要更换品牌或供应商时，会受到转移成本和只能从现在的供方获得的延迟利益的限制。这种现象在工业品软件行业更为明显，各公司竟相向客户免费提供网络软件。

引导其使用他们所提供的软件，之所以这样做，是因为在这其中，客户学习所花的时间将作为一种转移成本。当在别的选择不能体现显著的优越性时，客户便自愿重复使用。

一般来讲，企业构建转移壁垒，使大客户在更换品牌和供应商时感到转移成本太高，原来所获得的利益会因为转换品牌或供应商而流失，这样可以加强大客户的忠诚度、提高大客户的转移成本可以通过建立企业与大客户之间的结构性纽带和建立企业和大客户之间的学习关系来完成。

通过企业与大客户的互动，增进彼此间的了解和联系。双方在接触中互相了解、互相沟通、互相学习、互相适应。在学习关系的漫长形成过程中双方都花费了较高的时间成本和精力成本。

一旦这种关系形成后，大客户就会发现他们从供应商或公司获得了更大的价值，维持原有的业务关系比和其他的供应商开始新的业务更容易成本更低，从而增强了大客户对该销售企业的依赖。

大客户营销的常用的方法有：

利用契约关系锁定客户;如很多公司使用契约，客户与公司之间的结构性联系使客户很难改变供应商，客户之所以被锁定，是因为打破这种状态的成本得不到补偿。如银行向客户提供的一定期限的住房抵押贷款，规定在到期之前如果客户要作出更改，客户就要缴纳罚金，这样就建立了一种结构性的壁垒。

频数营销;紧紧拉住客户:鼓励客户的重复购买行为，只要客户不断重复购买或只和这一家公司来往，客户就可以得到奖赏，如优惠、额外产品和服务等等。

捆绑式销售;客户在一家供应商购买所有的产品，可以享受整体费用优惠，实现买卖双方的效益双赢;如现在中国电信集团公司和其他电信运营商都采用了捆绑式销售，如联通把移动电话与固定通信产品的捆绑。

宣传其全业务的优势;中国电信集团公司对市话和长话业务的捆绑销售等等。这些捆绑销售对稳定客户起到了实际的作用，它不但可以使客户实现一站购齐，即从一家电信运营商购买所需要的各类电信业务。

而且，由于捆绑式服务所产生的费用一般比单项业务费用合计之和便宜，能为客户省钱。对电信运营商来说，捆绑式服务意味着向用户推销了更多的电信业务，通过满足客户更多的业务需求和总费用降低，吸引客户，避免了价格战。

4、实施大客户营销差异化策略。公司拥有详细的大客户资料，对客户的分布、消费量以及大客户的消费特点、对企业的价值贡献都有清晰的把握。

此外，需对企业价值的主要贡献者-一高端客户都有清晰、明确的界定，并按一定标准进行进一步的细分，不同的细分市场有不同的服务和大客户营销策略，提供大客户营销差异化服务，从而取得企业利益的最大化。

通过对大客户营销管理，关注大客户的价值，从而有针对性地展开大客户营销活动，用最小的成本来获取最大的收益，使企业的大客户营销活动效用最大化。