市场营销案例分析（可口可乐）

　　一、市场营销基本体系包括

　　它大致可分为三个部分:第一部分是分析部分，集中对企业的营销观念、所处的市场类型、环境和购买者行为进行分析；

　　1、SWOT分析：

　　宏观环境：经济，社会文化，人口，政治法律，自然，科技

　　微观环境：供应者，营销中介，消费者，社会公众，竞争对手，企业内部

　　市场：消费者市场和产业者市场

　　消费者：需求和购买动机（情感动机，理智动机，惠顾动机）和购买行为（经常性，选择性，考察性）和购买决策（过程：刺激外部，购买动机，购买行为）和影响因素（社会文化，个人，经济，心理，文化）

　　第二部分是战略部分，从市场信息的调研入手，研究市场细分与营销定位、企业营销事业发展战略等；

　　2、规划战略：

　　总体战略

　　竞争战略

　　职能战略：（1）财务战略（2）人力资源战略（3）营销战略STP，市场细分，目标市场，市场定位（产品定位：属性，用途，用户，利益，竞争者，质量/价格，产品种类；企业定位：企业形象，品牌）

　　第三部分是执行部分，从4p（产品、价格、分销、促销）的各个层次阐释企业营销策略。

　　3、执行（4P）：（1）产品：整体产品（核心，形式，延伸）；产品生命周期：投入期，成长期，成熟期，衰退期

　　（2）价格：成本，需求，竞争者

　　（3）分销：密集型，选择性，独家

　　（4）促销：人员推销，广告，公共关系，营业推广

　　二、如何理解整体产品概念？

　　产品是指市场提供的能满足消费者或用户某种需求和利益的物质产品和非物质形态的服务。包括实物、服务、信誉等有形和无形的形式。整体产品概念包含核心产品、形式产品、延伸产品三个层次。（1）核心产品，是指在于产品性体内的、能为消费者提供各种利益和满足其需要的效用和功能。他回答购买者真正要购买的是什么。（2）形式产品，是指直接提供给消费者的产品实体和服务的外观，是核心产品借以实现的形式，包括产品质量水平、特点、式样、品牌名称、包装等。（3）延伸产品是指购买者在获取产品或使用产品过程中所能得到的形式产品与核心产品以外的各种附加的服务，包括信贷、送货、保证、安装、售后服务等。

　　现代市场的营销的竞争是整体产品的综合竞争。企业只有向顾客提供效用更好、更完善的整体产品，才能在竞争中取胜。

　　三、产业者市场与消费者市场的异同点？

　　产业者市场是指企业单位或组织团体为了进一步生产其他商品或劳务，或是为了其他商业目的，以营利为目的而进行购买的市场。消费者市场是指为满足自身需要而购买的一切个人和家庭构成的市场。

　　相同点：二者均为市场的组成部分。

　　不同点：（1）产业者市场的购买者数量少，但购买的数量大。而消费者市场购买者数量多，购买的数量少；（2）产业者市场的购买者往往集中在少数地区，而消费者市场的购买者有很多地区；（3）产业者市场比消费者市场的需求波动性更大；（4）产业者市场的需求一般都缺乏弹性，而消费者市场的需求弹性较大；（5）产业者市场的需求是派生需求，而消费者市场的需求不是；（6）产业者市场的购买一般属于专家购买，而消费者市场的购买属于非专家购买；（7）产业者市场的购买流动性比消费者市场小。

　　四、消费者的购买决策过程（5个）。

　　消费者购买决策是指消费者谨慎地评价某一产品、品牌或服务的属性并进行选择、购买能满足某一特定需要的产品的过程。在复杂购买中，消费者购买决策过程由以下五个阶段构成：

　　（1）认知需求：所谓认知需求是指消费者识别能够得到满足的需求的行为过程。消费者的需求可由内在刺激引起和由外在刺激引起。市场营销的任务之一就是通过各种手段引起消费者的需求。（2）收集信息：收集信息是指消费者认知了需求以后，收集能够满足这种需求的相关商品资料的行为过程。购买者得到信息的主要来源是个人经验、相关群体、商业来源、公共来源。一般来说，消费者经由商业来源获得的信息最多，而公共来源最少。（3）评价选择：评价选择是指消费者对所获得的信息进行评价得出最终结果的过程。消费者可以通过分析产品属性来进行评价选择：a分析产品的各种属性；b分析产品属性的重要性，建立属性等级；c根据各类商品属性建立品牌信息系统；d效用函数。（4）购买决策：指消费者经过对商品的评估后会所一种购买意图，但不一定导致实际购买行动。消费者一旦决定购买意向，必须作出以下决策：产品种类决策、产品属性决策、产品品牌决策、时间和数量决策、经销商决策。预期环境因素影响，非预期环境因素影响，他人态度的影响（5）使用评价：指消费者在购买和使用商品后，对商品的各方面进行评价的过程。

　　五、对整个市场营销体系的掌握，营销管理过程，市场营销在企业市场中的作用。

　　市场营销是指企业通过市场交易满足消费者现实需求或潜在需求的企业整体营销过程。市场营销学主要研究的是以消费者为中心的企业的整体营销行为。

　　它大致可分为三个部分:第一部分是分析部分，集中对企业的营销观念、所处的市场类型、环境和购买者行为进行分析；第二部分是战略部分，从市场信息的调研入手，研究市场细分与营销定位、企业营销事业发展战略等；第三部分是执行部分，从4p（产品、价格、分销、促销）的各个层次阐释企业营销策略。

　　市场营销管理过程就是企业为实现其任务和目标而发现、分析、选择和利用市场机会的管理过程。市场营销管理过程有以下几个步骤：（1）发现和评价市场机会：(2）细分市场和选择目标市场；（3）发展市场营销组合和决定市场营销预算；（4）执行和控制市场营销计划。市场营销作为管理过程是一个计划与实施的过程，具体包括产品和服务的设计、定价、促销、分销和交换等，以达到个人和组织的目标。

　　市场营销作为企业的中心工作，必然会影响带动其它工作，营销思想作为企业核心思想，也必然对各方面工作起指导作用。企业在考虑市场营销活动时，必须统筹兼顾企业、用户和社会三方利益，把企业同用户和社会紧紧联系在一起，企业的营销活动既要有企业效益，更要使用户满意，还要得到社会认可，企业的市场营销活动只有全方位展开才能达到最佳效果。市场营销在企业的经营状况好坏中起着决定作用，因此，我认为企业应该而且必须要把市场营销工作放在企业的中心工作上来，重视营销人员的培训，充分发挥好市场营销在企业和客户中的纽带作用。

　　六、顾客的心理。

　　购买心理活动的认识过程

　　即消费者对商品个别属性的各种不同感觉加以联系和综合的反应过程。

　　顾客通过感觉、知觉、记忆、联想等心理机能实现的对商品的认识过程，是顾客购买活动的先导。经历的两个阶段：感性认识、理性认识。

　　购买心理活动的感情过程

　　即消费者对待客观现实是否符合自己的需要而产生的体验，是购买心理活动的感情过程。顾客对商品产生的情绪过程：喜欢、激情、评估、选定。

　　购买心理活动的意志过程

　　即消费者在购买活动中表现出的有目的地、自觉地支配调节自己的行动、排除来自内外部的各种影响，从而实现既定购买墓目的的心理活动。对顾客的购买行为过程起着发动、调节或制止的作用。主要有两个阶段：作出购买决定、实施购买决定。

　　三种心理过程间的关系：

　　顾客购买行为的三种心理过程之间的相互转移、发展、渗透的变化是迅速的。消费者购买商品的心理过程是认识、情绪、意志三个过程的统一。

　　七、第十七章、市场营销观念

　　市场营销观念是企业针对其营销活动与经营管理的基本知道思想。它是企业经营活动的最为核心的内容。管理重点是市场调研、新产品开发，营销组合策略的协调实施。核心是（1）以消费者为中心（2）坚持整体营销（3）谋求长远利益。

　　第十八章、顾客满意理论

　　顾客满意理论是指企业的整个经营活动要以尽可能提高顾客满意度为指针，从顾客的角度，用顾客的观点而非企业自身利益和观点来分析考虑消费者的需求。顾客让渡价值是指顾客总价值与顾客总成本就之间的差额，是企业所提供的使顾客感到满意的价值。提高顾客让渡价值的途径：（1）通过改进产品、服务、人员与形象，熬产品的总价值。（2）通过降低生产与销售成本，减少顾客购买产品的时间、精神与体力的耗费，从而降低货币与非货币成本。

　　第十九章 产品生命周期

　　产品寿命有物质寿命和市场寿命。物质寿命：客观基础是自然，影响因素是使用状况等市场寿命：客观基础是经济社会，想、影响因素是消费者需求状况。

　　概念：产品的市场生命周期是指产品从上市到快速增长，直到最后推出市场的过程。

　　划分：投入期、成长期、成熟期、衰退期。

　　1投入期 判断标准：值不稳定，特点：“试销”阶段 、消费者了解少、产品市场不稳定、经销商不愿多进货、企业无利甚至亏本、基本没有竞争。策略：快速掠取，缓慢掠取，快速渗透，慢速渗透。要点：晶尽快被市场接受。2成长期 判断标准：大于10%，特点：消费者接受了产品、中间者愿意经销、产品销量上升、产品成本下降、企业利润上升、竞争开始，并逐渐激烈。策略：提高产品质量、加强品牌宣传、树立产品形象、拓展分销渠道、开拓新市场。要点：保持高速成长。3成熟期：判断标准：01%到10%之间。特点：产品销量稳定、增长率缓慢下降、利润缓慢下降、新品种不断出现、竞争非常激烈。策略：改良市场策略、改良营销组合、市场营销组合因素改良。要点：不断巩固市场、尽量延长时间。4衰退期：标准：值小于。特点：替代新品上市、销量急剧下降、客户发生转移、竞争者纷纷退出。策略：连续策略、集中策略、榨取策略、放弃策略。要点：顺利撤出市场。

　　第二十一章、购买动机

　　购买动机是指推动人们进行各种购买活动的愿望和理想，是人们进行购买活动的驱动力。（1）感情动机（2）理智动机（3）惠顾动机是基于感情与理智的购买经验，对特定的供应商、品牌和商品产生了某种特殊的信任和偏好，使购买者重复的、习惯的前往购买的一种购买动机。特点：理智性，滞后性，习惯性。

　　第二十二章、市场细分

　　市场细分是企业更具消费者在购买行为方面的某些明显不同的特征，把一个整体市场分割为许多小的消费者群的过程。作用：1有利于发现新的市场机会2有利于仔细的把握市场特征，发现镜子对手的薄弱环节3有利于企业迅速调整市场营销组合策略，增强企业应变能力，提高企业竞争力。

　　如何选择分销渠道？影响因素？

　　答：分销策略选择局势指企业根据产品性质、市场需求等条件、对产品分销渠道的长度和宽度等作出不同选择。选择的步骤：（1）选择分销的长度（即是直接分销还是间接分销）（2）选择分销渠道的宽度（即是密集分销、选择分销还是独家分销）密集分销：指企业大量选择中间商，利用尽可能宽的渠道经销自己的产品，适用于便利品和供应品。选择分销：值生产者在特定市场区域有重点地选择几个最适合的中间商来销售其产品，适用于选择品、特殊品

　　独家分销：是指生产者在某一家中间商推销产品，适用于特殊品

　　影响因素：（1）产品的属性（产品的单价高低、自然属性、时尚型、体积和重量、技术性和复杂性、新产品）（2）市场因素（用户数量的多少、市场需求的特点、消费者的购买习惯、竞争状况）（3）企业的自身因素（企业的规模和信誉、管理能力、经济能力）（4）国家政策等宏观因素。

一 货架之间的距离一定要以两个购物车并排通过为佳，冬天空调温度尽量以18-22度之间为佳，放置扩音器也是营销的好帮手，但是一定要控制好音量，只要走过的顾客很清楚的听到即可，至于流行音乐也是很好，但必须控制音量，有的心脏不好的人或情绪低落的人路过会很烦，另外，为了促销，可以设立特价商品柜台吸引顾客，还可以快速将滞留的商品变成现金进行购进新货，有奖销售等等！

二 以心理学的角度，服务员只要看着或打个招呼礼貌客气点就可以啦，都是自选商场不明白的顾客自然会问你的，强行推销会带来相反的效果。如果顾客进入服务员所管辖区域，只要客气的问声您好，欢迎光临，我是本区服务员，有事情找我，很开心为您服务！如果顾客没有向你询问，请尽量不要打扰顾客选择商品！需要帮助或服务时，顾客自然会找服务员询问的！

苹果手机

乔布斯走的就是高层次路线，且大多开始还会限量发售，但是你觉得苹果手机很好么，不能换电池，软件很多还要收费，论屏幕分辨率，像素，很多牌子的手机超过其条件的不在少数吧，但是他的价格就是这个样，比同类同功能手机价格都高，即使人们现在都知道这个但是还有有很大一部分人愿意买。据悉今年苹果在8月份这个黄金季节，即将推出苹果迷你款，商家报价330美元，但是估计到了中国就不一定了。

有人说古惑仔，流星花园这两样文化分别带坏了一代人，但是在一些论坛上不乏对苹果手机的低等评估，新闻也曾报道一个小孩为了买苹果手机把肾卖了。

我觉得苹果就是这样利用客户有攀比的心理，走高价格路线，毕竟中国人口众多，现在的人攀比心理也比较强，所以即使在人们知情知底的情况下，还是愿意花高价格去买比同等产品价格高出许多的苹果。

希望能对楼主有用。回答的可能有点片面，但不是我一个人的看法。

天价商品通常是指价格昂贵、高于消费者正常预期的商品，其消费体现了消费者的一些购买动机。

首先，消费者可能购买天价商品是为了彰显身份地位和社会地位。这类商品往往象征着品味、奢侈和精英化，能够帮助消费者在社交活动中树立高大形象。

其次，天价商品也有可能成为消费者对自我价值的认同体现。他们可能愿意花费巨额资金来证明自己的成功和实力，从而激发对自己的自豪感和满足感。

此外，天价商品也可以被视为奖励性消费行为，即消费者为了奖励自己的付出而进行的奢侈消费。这种购买动机与平时生活中的辛勤工作、节省积蓄等因素相联系，被视为是一种情感上的励志和心理上的安慰。

最后，对于某些藏家、收藏家或投资者来说，购买天价商品可能是为了获取收藏价值、投资价值或未来升值空间。

综上所述，天价商品的消费体现了消费者寻求身份地位、自我认同、奖励与投资价值等各种购买动机。

　　女性消费者的重要地位

　　1女性消费者数量庞大，占整个社会总体消费的绝大多数。据统计女性消费者占全国人口的487%，对消费活动影响较大的中青年妇女，即年龄在20岁～55岁的那些占人口总数的21%。女性消费者群体数量庞大，是大多数购买行为的主体。如果将实际购买者和购买决策者的数量统计出来，这个比率将会更高。由于在家庭中同时担任女儿妻子母亲主妇等多种角色，使她们不仅为自己购买所需商品，也是大多数儿童用品、老人用品、家庭用品的主要购买者。因此相关产品的生产厂家，都要认清虽然女性不是企业产品的使用者，却是产品的实际购买者，或者对购买行为有决策权的重要人物。女性对日常用品有绝对的购买决定权，对于买房、家庭装修、私家车的购买也具有很大的建议权，女性做决策的家庭也不在少数。商家只要打动了女性消费者的心，就占据了较大的市场份额。

　　2女性消费者影响力大。女性通常具有较强的表达能力，感染能力和传播能力，善于通过说服、劝告、传话等对周围其他消费者产生影响。女性消费者会把自己购买产品的满意使用感受和接受的满意的服务经历当做自己炫耀的资本，利用一切机会向其他人宣讲，以证明自己有眼光或精明。反过来，女性购物决策也较易受到其他消费者使用经历的影响。这个特点决定女性是口碑的传播者和接收者，一些产品通过女性的口碑传播可以起到一般广告所达不到的效果。但成也口碑，败也口碑，只有过硬的质量才能维持住女性消费者的忠诚度。据国外调查表明，通常在对产品和服务不满意的顾客中只有4％会直接对公司讲，在96％不抱怨的顾客中有25%有严重问题；4％抱怨的顾客比96％不抱怨的顾客更可能继续购买；如果问题得到解决，那些抱怨的顾客将有60％会继续购买，如果尽快解决，这一比率将上升到95％；不满意的顾客将把他们的经历告诉给10～20人；抱怨被解决的顾客会向5个人讲他/她的经历。其中会把自己的抱怨反映给产品或服务提供者的大多数是女性消费者，因此女性顾客的反馈和口碑非常重要，商家一定要讨得女士的欢心才能赢得市场的青睐。

　　女性消费者的消费心理特征

　　1注重商品的外表和情感因素。男性消费者在购物时，特别是购买生活日用品、家用电器时，较多地注意商品的基本功能、实际效用，在购置大件贵重商品时有较强的理性支配能力；而女性消费者对商品外观、形状，特别是其中表现的情感因素十分重视，往往在情感因素作用下产生购买动机。商品品牌的寓意、款式色彩产生的联想、商品形状带来的美感或环境气氛形成的温馨感觉等都可以是女性消费者产生购买动机，有时是冲动型购买行为。购物现场的环境和促销人员的讲解和劝说在很大程度上会左右女性消费者的购买，有时甚至能够改变她们之前已经做好的消费决定，使其转为购买促销的产品。

　　2注重商品的实用性和细节设计。女性消费者心思细腻，追求完美，购买的商品主要是日常用品和装饰品，如服装鞋帽等，因此对购买商品时比男性更注重商品细节，通常会花费更多的时间在不同厂家的不同产品之间进行比较，更关心商品带来的具体利益。现在丰富的同样的产品比性能，同样的性能比价格，同样的价格下比较服务，甚至一些小的促销礼品和服务人员热情的态度都会影响女性消费者的购买决定。这就要求商家对产品的细节做到尽善尽美，避免显而易见的缺陷。

　　3注重商品的便利性和生活的创造性。目前我国中青年女性就业率较高，城镇高于农村。她们既要工作，又要做家务劳动，所以迫切希望减轻家务劳动量，缩短家务劳动时间，能更好地娱乐和休息。为此，她们对日常消费品和主副食的方便性有更强烈的要求。新的方便消费品会诱使女性消费者首先尝试，富于创造性的事物更使女性消费者充满热情，以此显示自己独特的个性。

　　性消费市场的变迁

　　女性消费市场是一个潜力极大的广阔市场。据第三次人口普查统计，我国女性消费者有48亿之多，占全国人口的487％，其中在消费活动中有较大影响的是中青年妇女，即20- 50岁这一年龄段的女性，约占人口总数的21％。女性消费者不仅数量大，而且在购买活动中起着特殊重要的作用。她们不仅对自己所需的消费品进行购买决策，在家庭中，由她们承担了母亲、女儿、妻子、主妇等多种角色，因此，也是绝大数儿童用品、老人用品、男性用品、家庭用品的购买者。由于女性世界发生了变化，与之相应的女性消费市场也随之变迁。

　　首先，“感觉”好的商品和服务应运而生。与男性很大的区别，女性购买商品比较多地强调“美感”，容易受感情作用而产生购买行为。越来越多的女性要求“自我表现”，要求“生活品味”。能够带来梦想的商品、杂志在女性中必定畅销。平时好动，工作起来干劲十足的年轻女性，喜欢的是购买“温馨”、“可爱”的商品。高谈女性自立的今天，在私人的世界里，女性仍然继续做孩子气的梦想。偶像商品、幻想商品之外，能够购买“可爱”的咖啡厅、杂货店、精品店就会受到女性的欢迎。

　　第二，表现时代的包装风潮来临，女性的购买欲望多受直观感觉影响，因此比较注重外观设计，尤其对包装特别注意。老式的包装已不再吸引她们，她们青睐的是表现个性和情趣的包装。

　　第三，附赠品再现新风潮。有些女性一方面会花上几百元买一套流行时装，而另—方面在菜场上买菜却讨价还价、斤斤计较，可见女性比较计较小数目的低档品，而对高档品却认为价高质好。附赠品正是迎合了女性的这种心理，比如，两个商店的营销策略不同，一家是低价，另一家是高价但附赠品，很可能女性在没有时间或能力比较两家商品的质量时，认为高价的质量一定好，而有附赠品就更吸引了她们。附赠品还有一种名叫购买再购买的形式；购买某种商品的顾客，可以用低于市价的价格购买其他附赠品。对喜爱挑剔的女性消费者而言，这样又可以再次选择她们想要的东西。

　　第四，职业女性的商业用品倾向。妇女用商业提包的出现便是代表。女性和男性一样必须携带工作文件和资料，但是以前女性用的提包；几乎都是摆放化妆品、小东西等漂亮的坤包，或略缺功能性的大手提袋。现在提包制造商已经针对女性生产商业提包。它们不仅可以放很多文件，还附有许多小袋子供女性放化妆品和小东西，不难看出制造商重视功能性和时髦性的苦心，就因为对象是富有个性的职业妇女。类似的商品还有女式BP机，女式摩托车等。

　　针对女性消费者的营销策略

　　由于女性在消费活动中所处的特殊地位和扮演的特殊角色，形成了其独特的消费心理和消费特点。厂家要充分重视这一庞大主体，针对女性的特点，改善生产和经营，以便吸引和维持女性顾客，为企业带来源源不断的商机。

　　1现场促销活动要关注女性消费者的情绪变化。男性比较注重服务人员的知识和技能，而由于女性同时对态度也比较敏感，服务人员不经意间哪怕一个怠慢的动作，一句不耐烦的话语，一个轻蔑的眼神，都会将之前滔滔不绝的产品推销成果毁于一旦。女性消费者的自我意识、自尊心较强，表现在购买行为中喜欢评价商品，喜欢根据自己的爱好和标准分析商品，评价商品。购买后，她们总愿听到别人的赞赏。营销人员要讲究语言表达的艺术性，尊重女性消费者的自尊心，赞美女性消费者的选择，以博得女性消费者的心理满足感。

　　2女性商品设计要重视细节和外观形象，体现流行和时尚。女性对生活方式的反应要比男性快，女性的审美观影响着社会消费潮流。自古以来，女性的审美观就比男性更加敏锐。现代社会的职业女性对生活中新的、富有创造性的事物总是充满热情。年轻女性的心境和感性支配着流行；女性不仅自己爱美，还注意丈夫、儿女和居家的形象。商品的流行大多是随女性的审美观的变化而变化的，现在的商家也通过每年改变产品的流行样式，利用潮流的力量来激发女性消费者的购买欲望。因为女性对于落后于时尚流行趋势是最不能忍受的，而一般的女性消费者对流行的判断就是商家又推出什么新款式，别人都在穿什么，用什么，即存在严重的从众心理。在这方面，明星广告起了极大的煽动作用，知名人物做产品形象代言人也会明显地促进产品的销售。

　　3采用各种名目繁多的促销活动迎合对价格敏感的女性消费者。采用适当的促销手段，增进女性消费者对本企业及其产品的好感，是开拓女性消费者市场的重要途径。价格的影响对女性比对男性大的多，一般来说女性很少能够抵制住降价的诱惑。在市场中进行讨价还价的绝对多数都是女性消费者，一方面出于女人节约的天性，比较有耐心，另一方面由于家庭中大多是女性掌握财政大权，直接控制家庭日常开支。男人“开源”，女人“节流”，这是大多数家庭的理财方式。有些女性一方面会花上几百元上千元买一套流行时装，而另一方面在菜场上买菜却对于几元几角讨价还价、斤斤计较，可见女性比较计较小数目的低档品，而对高档品却认为价高质好。附赠品正是迎合了女性的这种心理，比如，两个商店的营销策略不同：一家是低价，另一家是高价但有附赠品；很可能女性在没有时间或能力比较两家商品的质量时，认为高价的质量一定好，而有附赠品就更吸引了她们。

　　鉴于女性消费心理对整个消费市场的重要性及其变迁，企业在制定营销组合策略时，应特别注意现代女性消费者的心理特征及其变化趋势，采取适宜的措施。例如，企业的橱窗布置，应注意明朗、热烈的气氛；商品的设计、色彩、款式要注意诱发女性的情感；在商品的包装装横、经营方式等方面，要新颖、别致、适时方便。向女性消费者宣传某商品的好处和具体利益，比向她们宣传商品的质量、性能效果更好。可见，只要能密切注意女性世界，研究并了解女性消费者的购买动机与需求以及决策的心理活动过程，就能随时把握住女性消费市场的新契机乃至整个消费市场的变迁及发展趋势，企业就能做到先发制人，使企业商品的形象契合消费者的印象，并经由有力的销售诉求，将潜在消费者转变为实际消费者，市场前景一定是广阔的。

消费者市场的特征如下

1非盈利性。消费者购买商品是为了获得某种使用价值，解决自身的生活消费的需求，而不是为了盈利去转手销售。

2非专业性。消费者往往缺乏专业的商品知识和市场知识。消费者在购买商品时容易受商家，厂家宣传，服务态度和商品质量的影响。

3层次性。由于消费者的收入水平不同，所处社会阶级也不同，因此消费者的需求会表现出一定的层次性。

4替代性。消费品市场除了少数商品不可替代外。大多数商品都能找到互换使用的商品和替代品。因此消费者市场的商品具有替代性。

5广泛性。消费者市场上不仅购买者人数众多而且分布地域广，从国内到国外，从城市到农村。消费者无处不在。

6流行性。消费需求不仅受到消费者的内在因素影响，也会受到环境，时尚，价值观等外在因素影响。时代不同消费者的需求也随之不同。因此消费者的需求会表现出一定的层次性。