消费者心里分析

把消费者心理分成以下：恐惧心理、从众心理、权威心理、占便宜心理、贪婪心理、 攀比心理、稀缺心理、沉锚效应、说服心理、损失心理、互惠心理、目标趋近心理、中间项心理、求实心理等十多项。

1 恐惧心理

人有对贫穷、肥胖、疾病、失去爱、年老、死亡、危险的恐惧，当我们面临这些恐惧时，我们会去寻求解决恐惧的方法。各大商家也通过引燃或者放大你的恐惧，来实现对商品的营销。

北京雾霾非常大，一些口罩商家通过兜售恐惧：没有雾霾前北京的肺癌病例为1000例，有了雾霾后，每年增加50%，XXX口罩，通过10层过滤，净化雾霾，不进入人体，更安全更健康。

商家曲解电子产品和家用电器的辐射对孕妇和胎儿的危害，“孕妇防辐射衣”卖火了。在淘宝上搜索孕妇防辐射衣，看看产品销量，看看产品详情，无不是在告知辐射的危害和放大你对辐射的恐惧。

那么，商家该如何利用恐惧心理来营销呢？

分为两个步骤：

第一，找到用户的恐惧点。用户怕什么？在教育方面，孩子家长怕孩子落后于人；在女性方面，女性怕自己变得肥胖，怕自己随着时间流逝不在年轻；男性方面，怕自己性能力不行。这些都是最直接的恐惧。企业要找在这些消费者的恐惧。

第二，给最直接的解决方案。 “孕妇防辐射衣”，直接告诉消费者我们针对孕妇，能够放辐射，简单直接粗暴。如天猫上的婧麒旗舰店这家店，口号是“防辐射、穿婧麒”。

2 从众心理

从众心理也叫羊群效应，经济学里经常用“羊群效应”来描述经济个体的从众跟风心理。羊群是一种很散乱的组织，平时在一起也是盲目地左冲右撞，但一旦有一只头羊动起来，其他的羊也会不假思索地一哄而上，全然不顾前面可能有狼或者不远处有更好的草。因此，“羊群效应”就是比喻人都有一种从众心理，从众心理很容易导致盲从，而盲从往往会陷入骗局或遭到失败。

消费者在很多购买决策上，会表现出从众倾向。比如：购物时喜欢到人多的商店；在品牌选择时，偏向那些市场占有率高的品牌；在选择旅游点时，偏向热点城市和热点线路。

如天猫店“孕妇防辐射衣”的婧麒旗舰店，大销量在淘宝上拥有了非常好的排名，通过大销量和好评度，让每个进入店铺的人士进行非常高的转化。

喜茶刚开始推出市场时，找了很多的兼职进行购买排队，很多消费者看到排队的人特别多，，然后也去消费者。这也是利用了消费者的从众心理。

3 权威心理

消费者推崇权威的心理，在消费形态上，多表现为决策的情感成分远远超过理智的成分。这种对权威的推崇往往导致消费者对权威所消费产品无理由的选用，并且进而把消费对象人格化，从而达成产品的畅销。常见的就是明星代言、网红直播、社群领袖、KOL等。

我们生活中常见的权威心理利用是《养生栏目》，养身栏目通过聘请国内知名的养生专家，进行养生知识讲解和养生产品推荐，很多中老年人都非常愿意购买这些产品。

如婧麒旗舰店，他是这样利用你的权威心理的：

2011年，全球领先的市场研究机构AC 尼尔森，婧麒评为十大防辐射孕妇装品牌。

2012年婧麒防辐射服在京东商城当当网和一号店等各大电子商务平台排名第一位。

2014年百度搜索风云榜最热门防辐射服品牌。

2014年度防辐射服“全球十强品牌”榜首。

这些数据的展示，都是告诉消费者我是防辐射孕装的权威，我是行业最牛的品牌。消费者基于权威心理，会买。

4 占便宜心理

爱贪图小便宜的人在心理上都有较强烈的占有欲望, 这种占有欲望在每得到一次小便宜的时候便会产生相应的满足感。在我们的人性中，都或多或少的存在占便宜心理。

各路商家也利用消费者的这种心理，做了非常多的相应活动，如：赠品、免费体验、打折、清仓、大减价、五折起、药店送鸡蛋活动等。

在电商行业，会常用一些以下套路：

店铺优惠或者商品优惠，设置优惠券，达到多少金额免邮等

十一，双十二等大型活动、店铺周年庆活动

满减官方购物券、实付满XXX送XXX

……

这些相关的营销套路都是为了让你感觉到便宜，产生占便宜的心理。电商需要预留40%以上的价格空间来进行促销也是为了满足客户的这个心理。其实都是要告诉你现在在打折就对了，错过了就没了。

5 贪婪心理

股市中的贪婪。在股市中，大家都知道低买高卖，但是很多人赚了10%、20%都不肯收手，股市下跌时候被套牢。不仅赚的10%进去了，连自己的本金都只剩50%了。

生活中的贪婪。老虎机、赌博、免费赠送、一人丢钱一人捡跟你分钱把你骗、1元抽大奖等无不是利用人性的贪婪。最后很多时候你会发现，你被一步一步诱导套牢。

贪婪是人性，贪婪是魔鬼，这些企业利用消费者的贪婪，设置相应套路骗取民众钱财，无所

只要你曾经消费过，你就一定在各路商家的打折、免费试用活动中掉入过陷阱。虽然人人都知道天上不会掉馅饼，但是在类似“清仓、大减价、五折起”的招牌下，到有自己可能需要的东西，都难免会热血上涌，不能自制地兴奋、激动，迅速说服自己，进行原本不需要的额外、过度或者超前的消费。

占便宜心理和贪婪心理有点类似，但是贪婪心理是占便宜心理的升级版，一旦人陷入贪婪心理，就有可能吃大亏。买**、炒股、玩金融、抽奖、赌博、老虎机等，都是存在着以小博大的贪婪心理。

近期雷军在微博上做了一个转发抽奖活动，一定程度上用到了人的贪婪心理。

6 攀比心理

攀比心理也叫面子心理、妒忌心理。“大款”人物高消费的示范效应及消费者本人“面子消费”心理的影响，消费者的消费行为互相激活，导致互相攀比。这种心理极易造成追逐消费热点、负债超前消费乃至抢购等怪现象。

在绝大多数人的印象中，冲动行事的结果往往是因为失去理智而使自己犯错。但是对我来说，却因为冲动而避免了犯错，使自己反而受益。……这件事的具体过程是这样的：想当初我想买一部相机，看来看去选了一部普通相机，但是在去商家买的时候，却发现只剩一部样机了。我希望商家降价，但是商家却不愿降价。于是我一时冲动决定不买了。这件事使我最终走上了使用单反相机的摄影之路。……在这件事情当中，我的「一时冲动」之所以给我带来了正确的选择，是因为我为自己设定了明确的目标、当目标没有达到时绝不妥协，以及我坚定信念不将就这三方面原因。

1，我做事情的时候为自己设定了明确的目标。

之所以我在这件事情当中行事冲动却反而受益，是因为自己在做这件事的时候给自己设定了明确的目标。自己就是以这个目标为指向而采取行动的。……正因为目标明确，因此自己对于该怎么做、不该怎么做有着非常明确的想法，因此虽然自己在具体行动上虽然一时冲动，但是却并没有损害自己的利益，反而因此而受益。

2，当自己设定的目标没有达成的时候，自己绝不妥协。

使自己冲动行事却没有利益受损的最根本原因，就是自己在没有达成目标的时候绝不妥协……当时自己对于那部相机的状态并不是太满意，于是希望通过降价来弥补。可是商家不愿降价，自己的目标就无法达成。这时候自己做到了绝不妥协，而是坚定自己设定的目标不变，正因为如此，自己才因此而受益。

3，在做事情的过程中，我做到了坚定信念，不将就。

从根本上说，自己之所以在这件事情当中行事冲动却反而受益，就是因为自己坚定信念不将就的结果。……在那件事情上，自己心底里的目标其实是买一部专业级别的相机。但是自己最初设定的目标却是一部普通的相机。这样的状态其实自己并不满意。而当商家不愿意聊回家的时候，自己没有动摇自己的信念，没有将就，而是做了正铺的选择，正因为如此，虽然自己当时确实一时冲动，但却反而使自己获益。……这件事说明自己在做事情的时候必须坚定信念，目标明确，只有如此才能让自己真正获益。

感性消费者:这类用户在购物的时候需要推销人员的指导，比如，产品的介绍，功能的说明，与其他品牌产品的区别，产品的推荐。这类用户往往是没有准备好购物的目标，来到商场在寻求的。这时推销人员的态度，行为与语言起到重要的作用。

理性消费者:这类用户都是有准备而来的，对价格、功能、产品信息已经了如指掌了，在购物的过程中不需要推销人员的指导，指导反而引来反感，但是在他开口询间的时候一定要以好的态度，以精美的语言来说服他。我就是一个理性的消费者。所以一般在自己要购买物品的时候一般都会先在网上查完价格。

基于直观感性认识的感性消费

心理学认为，人的一般心理活动过程有3个基本过程：认识过程、情绪情感过程、意志过程。认识过程又具体表现为感觉、知觉、表象、记忆、注意、思维、联想、想象等形式。感性认识是对事物外部形态直接、具体的反映。包括感觉、知觉、表象等形式。

商品的外观造型、色彩、香味、味道、音质、质感等外在特征给予消费者感官的直接刺激，营业场所的布置对消费者的感官刺激导致的购买行为属于感性消费，这种感性消费是基于对事物的感性认识而产生的。

刺激物自身显著的特征，如艳丽的色彩、夸张新颖的造型、动感的设计、恰人的香味都容易引起消费者的感知觉注意。使表象维持的时间延长。因此，厂商应注意消费者购物过程中的一切情境刺激物。如产品设计包装、品牌命名、营业场所布置等，它们是消费者感性购买最直接的原因。

答案：认知

解析：在心理学中，态度的主要成分是认知成分、情感成分和行为倾向成分，也就是人们常说的知情意三个方面。其中，“情感成分”是态度的核心成分和关键，既影响认知成分，也影响行为倾向成分。

1情绪与情感的概念。

情绪与情感是人对客观事物与人的需要之间关系的反映。客观事物与人的需要之间的关系决定了人对客观事物的态度，人对这样关系进行反映的形式又是内心的体验和感受，所以情绪和情感是人对客观事物态度的体验。

2情绪与情感的联系。

情感是在多次情绪体验的基础上形成的，并通过情绪表现出来;反过来，情绪的表现和变化又受已形成的情感的制约。

3情绪与情感的区别。

情绪是最基本的感情现象，着重体现感情的过程，常具有外部明显、持续时间较短的特点，如：喜、怒、哀、乐。情绪在根本上说只有两种：即愉快和不愉快。

情感是较高级的感情现象，着重体现感情的内容方面，具有较稳定持久、内隐含蓄的特点。它通常与人的精神性或社会性需要密切相关。人的高级情感依其性质和内容可分为道德感、理智感和美感。