2017年高考语文必备知识点：从标题入手解析古代诗歌

2017年高考语文必备知识点：从标题入手解析古代诗歌

古代诗歌的标题往往包含着丰富的信息，能从中窥探诗作的意旨，从而提高诗歌鉴赏的准确性。那么诗歌的标题究竟能告诉我们什么呢

一、从诗歌的标题看诗人写诗的缘起及情感的触发点

感弄猴人赐朱绂

罗 隐

十二三年就试期，五湖烟月奈相违。

何如学取孙供奉，一笑君王便着绯。

“弄猴人”是驯养猴子的杂技艺人。唐代黄巢起义爆发时，唐昭宗逃难，随驾的伎艺人就有一个耍猴的。“弄猴人”把猴子驯养得很好，居然可以随朝站班。唐昭宗很高兴，便赏赐耍猴艺人五品官职。五品官袍为红色，即“赐朱绂”。这位杂耍艺人则被称为“孙供奉”。 昭宗赏赐孙供奉官职这件事本身就很荒唐，从侧面也表明了唐昭宗昏庸至极，亡国之祸临头，不急于求人才，谋国事，而仍在赏猴戏，图享乐。对罗隐来说，这件事却是一种辛辣的讽刺。他寒窗十年，读书赴考，十试不中，依旧布衣。与孙供奉的宠遇相比，他不免刺痛于心，于是写下了这首诗，用自己和孙供奉的不同遭遇作鲜明对比，以自我讽嘲的方式发感慨，泄愤懑，揭露抨击皇帝的昏庸荒诞。

这类标题的诗歌还有很多，如《逢入京使》《剑门道中遇微雨》《闻乐天授江州司马》《夜上受降城闻笛》等等。

二、从标题探寻诗歌的感情倾向

惜牡丹花

白居易

惆怅阶前红牡丹，

晚来惟有两枝残。

明朝风起应吹尽，

夜惜衰红把火看。

历代多愁善感的诗人，对于伤春惜花的题材总是百咏不厌。而白居易这首《惜牡丹花》却在无数惜花诗中别具一格。人们向来在花落之后才知惜花，此诗一反常情，却由鲜花盛开之时想到红衰香褪之日，以“把火”照花的新颖立意表现了对牡丹花的无限怜惜，寄寓了岁月流逝、青春难驻的深沉感慨，此种怜惜之意、伤春之感从标题中的“惜”字可见一斑。

这类标题的诗歌还有《悯农》《伤田家》《春怨》《书愤》《哭晁卿衡》《怀吴中冯秀才》《桃林夜贺晋公》《汾上惊秋》等等。我们要找准凝聚诗人情感的那个字眼，看其词性、成分、情感特征、内容及涉及对象，从而准确把握诗歌的主旨。

三、从标题看诗歌的意旨，即诗人写作本诗的目的意图

阅读下面的诗句：

洞房昨夜停红烛，待晓堂前拜舅姑。

妆罢低声问夫婿，画眉深浅入时无

这首诗有两个标题 ，其一为《闺意》，这个标题可以暗示读者此诗写的是闺中新妇的心意。首句写成婚，次句写拜见公婆。由于拜见公婆是一件大事，所以新妇一早起了床，在红烛光照中装扮，等待天明，好去堂前行礼。这时，她心里不免忧虑，自己的装扮会不会讨公婆的喜欢呢因此，后两句便接写她基于这种心情而产生的言行。在用心梳好妆，画好眉之后，还是觉得没有把握，只好问一问身边丈夫的意见了。由于是新妇，当然面含羞涩，于是之后的低声一问，便合情合理了。

这首诗的另一标题为《近试上张水部》。这个标题可以帮助读者明白诗歌写作的意图。唐代士子在参加进士考试前，时兴“行卷”，即把自己的诗篇呈给名人，以希望得到其称扬并介绍于主持考试的礼部侍郎。朱庆馀此诗投赠的对象，是水部员外郎张籍。张籍当时以擅长文学又乐于提拔后进而与韩愈齐名。朱庆馀怕自己的作品不一定符合主考官的要求，因此写下此诗，看看是否投合主考官的心意。此诗以新妇自比，以新郎比张籍，以公婆比主考官，借以征求张籍的意见。

朱庆馀呈献的这首诗得到了张籍的回复，张籍也回赠了朱庆馀一首诗，即《酬朱庆馀》

越女新妆出镜心，自知明艳更沉吟。

齐纨未足时人贵，一曲菱歌敌万金。

在这首诗中，张籍将朱庆馀比作一位采菱姑娘，相貌、歌喉俱佳，因此必然会受到人们的赏识，暗示他不必为考试而担心。

四、从标题推知诗歌的具体内容

如《过故人庄》《中夜起望西园值月上》《早发白帝城》《秋晓行南谷经荒村》《润州听暮角》《酬乐天扬州初逢席上见赠》等。这类诗歌的标题往往对诗歌的内容有明显的提示或概括作用，诗人常常会把诗作叙述的时间、地点、人物、事件、缘起等内容在标题中向读者作交代。因此，赏析这类诗歌时抓住标题中交代的主要事件，就会把握住诗人在其中所要表达的情感。

情绪和情感是人的心理生活的一个重要方面，它是伴随着认识过程而产生的。它产生于认识和活动的过程中，并影响着认识和活动的进行。但它不同于认识过程，它是人对客观事物的另一种反映形式，即人对客观事物与人的需要之间的关系的反映。

大家知道，人是具有自己的主观世界的，当外界事物作用于人时，人对待事物就会有一定的态度。根据是否符合主观的需要可能采取肯定的态度，也可能采取否定的态度。当他采取肯定的态度时，就会产生爱、满意、愉快、尊敬等内心体验；当他采取否定的态度时，就会产生憎恨、不满意、不愉快、痛苦、忧愁、愤怒、恐惧、羞耻和悔恨等内心体验。无论是对客观事物有肯定的态度或者否定的态度，我们部能够直接体验得到。因此，情绪和情感也是人对客观事物是否符合人的需要而产生的体验。

在日常生活中，情绪与情感常被混用，或者把它看作是同义词。但在心理学中，把原始的情绪看作是与生理的需要满足与否相联系的心理活动，把情感看作是与社会性的需要满足与否相联系的心理活动。

所谓需要是指人的生理的和社会的要求在人脑中的反映。人的需要是多种多样的。一般说来，可以分为生理的（对于食物、水、空气、温暖、运动和休息的）需要和社会性的（劳动、交往、艺术、文化知识上的）需要两大类。当然也可分为物质上的需要和精神上的需要。

情绪是与生理的需要相联系的。当生理上的需要得到满足时，则有积极的情绪体验（喜悦）；当饥饿、渴、疼痛时，则有明显的消极的情绪体验（愤怒、悲哀、恐惧）。

人类最基本的或原始的情绪是快乐、愤怒、恐惧和悲哀这四种。如，人们见到黑暗、猛兽足以引起惧怕。当一个人看见危险而逃跑时，如有人阻拦他的去路，他必发怒、动武；无路可逃则悲哀；如能逃脱危险则快乐。这都是不学而会的。

所谓快乐，通常是指盼望的目的达到后继之而来的紧张解除时的情绪体验。愤怒往往是由于遇到与愿望相违背或愿望不能达到，并一再受到妨碍情况下产生的；特别是在所遇到的挫折是不合理的，或被人恶意地造成时，最容易产生愤怒。恐惧是企图摆脱、逃避某种情景的情绪；引起恐惧往往是由于缺乏处理或摆脱可怕的情景或事物的能力。悲哀是与所热爱的事物失去以及所盼望的东西消失有关的体验。悲哀所带来的紧张的释放，就会产生哭泣。无论是快乐、愤怒、恐惧和悲哀又都有强度上的不同。譬如，愉快和狂喜之间的区别，愤怒和狂怒之间的区别就属于强度上的区别。

情绪也往往与低级的心理过程（感觉、知觉）相联系。因此，它是个体意识发展的最初因素。例如，杂乱的环境使人不愉快，整洁美观的环境使人好感；被人打骂时会很不高兴，被人爱抚地拍拍肩膀时却很愉快。一般他说，声音的感受较之光线的感受，与情绪反应的联系更为紧密、更为直接，它更能激起情绪的共鸣。正因为这样，音乐艺术陶冶人们的性情也就比视觉艺术更有力、更有效。

情绪是动物和人都具有的。但即使是人的最简单的情绪，也与动物的情绪有本质的区别。因为人的生理需要受制约于社会生产、社会生活条件。马克思曾经写道：“……一定的外界物是为了满足已经生活在一定的社会联系中的人的需要服务的。”①人不会贪婪地喝、吃、穿，他总要考虑适当的方式和现有的可能，在一定的社会要求的时间和地点才享用食物。在饮食方面还要求有营养，有色、香、味，并讲文明行为。所以，人的情绪与动物的情绪有着本质的区别。由于人类生活在社会中，因此，人的情绪活动具有社会的性质。

情感是人所特有的。它是同社会性的需要、与人的意识紧密地联系着的。它是在人类社会发展过程中产生的，因此带有社会历史性，在阶级社会中，某些涉及到阶级意识内容的情感往往带有阶级性。譬如，当前使人引以自豪的是能为实现四个现代化出力，能为保卫祖国和建设祖国牺牲自己的一切。在社会主义条件下，劳动人民成为社会的主人，他们对劳动有一种光荣感，这是在旧社会的劳动人民所没有的。

人们的社会性需要是多次客观影响的结果，并且处在不断的变化、发展之中。比如，幼儿需要玩具、图画书；儿童期需要结伴游戏、学习；青年需要成家立业，重理想；成年人重事业。需要不同，情感也有区别。

由于客观事物和人的需要的复杂性，同一事物可能以其不同的方面与人的需要处于不同的关系之中。因此，人的情感极其复杂，有时甚至引起相反的情感体验；或者在同一时间内，人可能处于交织着不同性质的情感体验之中。如，失散多年的父子相逢时，既喜悦，又悲伤；当听到亲人壮烈牺牲的消息时，既有为烈士为国捐躯的崇高的荣誉感，又有丧失亲人的悲伤感。“悲喜交加”、“百感交集”，说明了人具有“在满意中有不满意，不快中有快感”

的矛盾的情感。

产生情绪和情感的触发原因乃是客观事物本身，而不是主观需要。任何情绪和情感都是由一定的对象所引起的，都有其客观原因。人从来没有无缘无故的爱和恨。例如，愉快感可能是由爱抚或亲吻所引起，也可能由来自身体的运动器官的感受（如有节奏的舞蹈、体操运动和唱歌）或者由外界事物的结构、颜色和形象、声音、味道、气味等所引起。恨可能是由于别人突然弄脏了你的衣服，或者是自己犯了某种错误所引起。没有客观现实，便不能产生情绪和情感。只是情绪和情感所反映的是客体对主体的意义，是主体和客体的关系，而不是客观事物本身。

在不同的时间里，由于各种对象和现象的意义是不一样的，因而会产生这种或那种情绪体验。如，在一般情况下，为了止渴喝下一怀水就能带来愉快；如果他不感到口渴，而强迫他喝水，那末只能感到气愤和不愉快。但在特殊情况下，那怕口再渴，也要把这口水让给比他更需要的同志去喝而感受到内心的愉快。

二、情绪和情感的区别和联系

情绪和情感是既有区别又相联系的。情绪一般比较不稳定，带存情境的性质。当某种情境消失时，情绪立即随之而减弱或消失，所以它是不断变化着的一时的状态，是比较现象的东西。情感与情绪相比，较为稳定，是比较本质的东西，它是人对现实事物的比较稳定的态度。

情绪和情感的联系是很紧密的：一方面，情绪依赖于情感。情绪的各种不同的变化一般都受制约于已形成的情感及其特点；另一方面，情感也依赖于情绪，人的情感总是在各种不断变动着的情绪中得到自己的表现。离开了具体的情绪过程，人的情感及其特点就不可能现实地存在，因此，在某种意义上可以说，情绪是情感的外在表现，情感是情绪的本质内容。同一种情感在不同的条件下可以有不同的情绪表现。例如，有爱国主义情感的人，当看到祖国日新月异地发展起来时，是多么的兴奋和喜悦；当祖国受到敌人的蹂躏和侵犯时，会无比的愤怒和激动；当祖国处于危难时刻，又会表现出十分忧虑的情绪。

由于情感常与社会事件的内容有关，情绪则常用于情感的表现形式，因此，情感的发展变化也是通过情绪的变化来实现的，即任何稳定的情感都是在大量的（各种典型情境下的，正面的和反面的）情绪经验的基础上形成的。要转变一个人的情感也就必须依靠情绪共鸣逐渐地达到，它不能迅速、随意地被唤起。

三、情绪和情感的生理基础

象其它所有的心理过程一样，情绪和情感也是脑的机能，是客观刺激物作用于大脑皮层活动的结果。

一系列的研究表明，情绪和情感的生理基础是复杂的。概括地说，它是在大脑皮层起主导作用下，皮层和皮层下的神经过程协同活动的结果。而且，一般认为，皮层下部位参与情绪反应，皮层部位参与情绪体验和控制着皮层下中枢的活动。

现代生理学的许多研究成果都证明，情绪反应的特点在很大程度上取决于下丘脑、边缘系统、脑干网状结构的机能。

下丘脑是植物性神经系统的皮层下中枢，它在情绪反应中有着重要地位。研究证明，下丘脑与怒反应关系密切。美国的奥尔兹（Olds）等实验还表明，老鼠在有活动杠杆的箱子里，如果得到对脑的刺激，它会按压杠杆高达每小时数千次，它们按压15～20小时，直至精疲力尽，睡眠后又再次按压。几乎在脑内所有部位都能发现这样的一些点，但在下丘脑特别明显。因此，近年来许多心理学家认为，在下丘脑里存在着“快乐”中枢。刺激另外一些部位，动物会按压杠杆去截断电刺激，这些部位就被标志为“惩罚”或“痛苦”中枢。把这样的刺激运用于病人，病人好象也喜欢这种引起愉快感觉的刺激；当给予刺激时，他们出现高兴和微笑，并愿意去按压给刺激的杠杆。①

边缘系统是多机能的综合调节区，它调节着皮层下的呼吸、心血管的血压、消化道、瞳孔、排泄等低级中枢，调节着整个内脏活动。因而调节着与有机体的生理需要相联系的情绪的机构。现已发现边缘系统中的杏仁核与情绪反应的关系十分密切，切除双侧杏仁核，多半引起凶暴情绪反应降低。

林斯利（D B Lindsley）提出了一个激活的学说，这个学说突出了网状结构的作用，他认为从外周感官和内脏组织来的感觉冲动通过传入神经纤维的侧支进入网状结构，在下丘脑整合与扩散，兴奋间脑的觉醒中枢，激活大脑皮层。激活作用包括对情绪的激活，使情感的冲突尖锐。所以网状结构的作用在于激起，它是产生情绪的必要条件。

研究还证明，皮层下各部位的机能与大脑皮层的调节是密不可分的。大脑皮层可以抑制皮层下中枢的兴奋，于是它直接控制着人的情绪和情感。或者说大脑皮层调节着情绪和情感的进行，控制着皮层下中枢的活动。

四、情绪的学说

有关情绪的学说从古到今约有数十种，在这里主要介绍下述三种学说。

1．詹姆士——兰格的情绪学说

十九世纪的美国心理学家威廉·詹姆士（W·James ）和丹麦生理学家卡尔·兰格（C·Lange）分别于1884年和1885年提出了相似的情绪理论，后来被称为詹姆士—兰格情绪学说。这种学说基于情绪状态与生理变化之间的直接联系，片面地夸大了外周性变化对情绪的作用，而忽略了中枢对情绪的作用。詹姆士说：“我以为：我们一知觉到激动我们底对象，立刻就引起身体上变化；在这些变化出现之时，我们对这些变化的感觉，就是情绪。”①由此出发，他说：“我们因为哭，所以愁因为动手打，所以生气，因为发抖 所以怕；并不是我们愁了才哭，生气了才打，怕了才发抖。”①这样，根据他的观点，哭泣，打人、发抖都是产生情绪的原因。兰格认为，“……任何作用凡能够引起广泛的在血管神经系统功能上的变化的，都有一种情绪的表现。”②他把情绪看作是一种内脏反应，如果“让他的脉搏平稳，眼光坚定，脸色正常，动作迅速而稳当，语气强有力，思想清晰，那么，他的恐惧还剩下什么呢？”③

詹姆士和兰格的共同论点是：情绪似乎只是被那些内脏器官的变化所引起的机体感觉的总和而已。所不同的是，兰格认为全部的情绪是由内脏变化所引起，而詹姆士则认为情绪大部分或主要地是由内脏变化所引起。总之，他们把产生情绪的原因归之为外周性变化。所以，这种理论通常称之为“情绪的外周说”。

2．巴甫洛夫的情感学说

按照巴甫洛夫的说法，情感是在大脑皮层上“动力定型的维持和破坏。”他认为，假如外界出现有关刺激使得原有的一些动型得到维持、扩大、发展，人就产生积极的情绪；如果外界条件不能使原来的动型得到维持，就会产生消极的情绪体验。他举过很多例子，比如有一个有癖好的人得到渴望已久的珍品（如集邮者得到一枚珍贵的邮票）便感到高兴；亲人的团聚，观点一致者谈话的投机所产生的欢乐，都是大脑皮层原有的动型得到维持的表现，而相反“在习惯的生活方式产生改变时，例如，失业或亲人死亡，信仰粉碎时，所经历到的沮丧情感，其生理基础大半就是在于旧的动型受了改变，受了破坏，而新的动型又难于建立起来”④。当然人的各种动型往往是相互制约的，某些次要的动力定型虽然是遭到了破坏，但由于与人的思想意识相适应的更主要的动力定型得到维持和发展，因而也会引起愉快的情感。

动力定型的维持和破坏都会引起皮层上的兴奋通过扩散或诱导作用使引起或改变皮层下中枢的活动。当皮层下中枢接受了皮层传来的兴奋后，就会引起一系列内脏器官和腺体等活动的变化（如，心跳加快，呼吸加快，瞳孔放大，内分泌增加等），并通过躯体神经引起骨骼肌的相应活动。所有这些变化又发出传入神经冲动，从皮层下中枢反馈到大脑皮层，并与正在进行着的动力定型的变化结合起来，这时我们就会体验到各种情绪。

3．现代的强调认知作用的情绪学说

现代心理学理论从信息加工的观点分析情绪，强调了情绪的发生依赖于整个有机体过去和现在的认知经验，以及人对环境事件的评估，愿望、料想的性质。比如：

美国心理学家阿诺德（MBArnold）在本世纪五十年代提出了情绪与个体对客观事物的评估联系着的情绪评定——兴奋学说。她强调了来自外界环境的影响要经过人的评价与估量才产生情绪，这种评价与估量是在大脑皮层上产生的。例如在森林里知觉到一头熊引起惧怕，但在动物园里知觉到一头关在笼子里的熊却并不惧怕，这就是个体对情景的认识和评价在起作用。

美国心理学家沙赫特（SSchachter）提出的情绪三因素学说，“把情绪的产生归之于三个因素的整合作用：刺激因素、生理因素和认知因素。他认为，认知因素中对当前情境的估计和过去经验的回忆在情绪形成中起着重要作用。例如，某人在过去经验中遭遇到某种险境，但能平安度过。当他再经历这险境时，回忆过去经验，便泰然自如，并无恐惧或惊慌。也就是说，当现实事件与过去建立的内部模式相一致，事情将平稳地进行时，人将无明显情绪。而当现实事件与预期和愿望有足够的不一致，或预料为无力应付时，就会打乱已建立的内部模式，产生紧张的情绪。情绪和情感正是通过认识活动的“折射”而产生的（见图9一1）。

美国的斯比斯曼（Speisman）、拉什鲁斯（Lazarus）、摩德科夫（Mordkoff）和戴维森（Davison），1964年的实验同样说明了认知对情绪的影响。他们用皮肤电反应来测验正在看一部紧张的**的四个不同的组。对第一组用声音来加强所看到的银幕上的残酷的画面；对第二组则用声音来否认此画面情境中的痛苦；对第三组只出现一个超然的理性的描述；第四个组是观看无声的**。结果如图9—2所示，显然，紧张的声音会增加对**的情绪反应（皮肤电反应较明显）。否认和理性描述的声音会降低对**的紧张情绪反应（皮肤电反应较低），而且比肃静无声地观看**组的紧张情绪反应还更低一些。①在拉什鲁斯看来，每一种情绪反应，都是某种认知或评价的功能。

五、情绪的机体状态

情绪和情感是由一定的客观事物引起的，而且有一定的客观表现。例如，悲伤时流泪，高兴时手舞足蹈、捧腹大笑，痛恨时咬牙切齿，惧怕时手足无措，虔敬时合掌低头等，这些都是机体表现。

由于情绪刺激物的作用，可以引起呼吸系统、循环系统、消化系统和外部腺体（汗、泪）与内分泌腺活动（肾上腺素、胰岛素、去甲肾上腺素、甲状腺素）等方面的一系列变化，也可以引起代谢（血糖升高或降低）和肌肉组织（手舞足蹈等活动）的改变。因此，人在发生情绪时，在机体内部和外部有各种各样的表现。

据研究，人在愤怒时每分钟呼吸可达40～50次（平静时，每分钟呼吸20次左右）。突然惊惧时，呼吸会发生临时中断。狂喜或悲痛时，会有呼吸痉挛现象发生（图9一3）。人在笑的时候，呼气

1．高兴一一每分钟17次：

2．消极悲伤一一每分钟9次；

3．积极地动脑筋——每分钟20次；

4．恐惧——每分钟64次；

5．愤怒——每分钟40次。

快，吸气慢，呼吸的比率低（约是030）；人在惊讶时，吸气约是呼气的两到三倍；人在恐惧时，呼气和吸气的比率从一般状态（约070）上升到300或400。人在吃惊和恐惧时，心跳每分钟约增加20次，血压也会增高（妇女比男人高一倍）。

人在吃惊、恐惧、困惑或紧张时，皮肤电反应最为显著。皮肤电阻的变化是由于情绪状态中皮肤血管收缩的变化和汗腺的变化所引起的。一般地说，人在等待一些责任重大的活动时，皮肤电阻会降低；活动之后，它降得更低。如果皮肤电阻增大，则说明过度疲劳，或由于活动前有不利的紧张状态。

一个被试在看**时，当银幕上出现两个扭斗者从悬崖上滚到急流中去时（28），他的皮肤电阻降低至最低度（如图9一4）。

此外，人在紧张和忧虑时，脑电波α波幅减低，波动甚大，呈低振幅快波——β波（图9一5）。如果有病理性的情绪障碍，则会出现高振幅的慢波——θ波。所以，为测定人的情绪反应，人们常用生理多道仪来记录人的呼吸、心跳、血压、皮肤电反应和脑电波。

有关情绪的机体表现以面部的研究为最多，其次是身段和言语表情的研究。面部表情动作，包括眼、眉、嘴、颜面肌肉的变化，是最能表示一个人的情绪的。例如，喜悦与颧肌，痛苦与皱眉肌，忧伤与口三角肌有特殊的关系。达尔文曾经通过大量的观察和调查，写出了《人类和动物的表情》一书，指出现代人类的表情和姿态是人类祖先表情动作的遗迹。即就其发生史来说，最初乃是适应对机体生命具有重要意义的情境而产生的。例如，愤怒时的咬牙切齿，鼻孔张大等表情是人类祖先在行将到来的搏斗中的适应性动作。因此，那些基本的或原始的情绪是全人类性的。美国的埃克曼（Ekman）、弗里森（Friesen）和埃尔斯沃思（Ellsworth）在1972年对六种面部表情（图9一6）作了测定，也确实发现不同

A 表示在焦虑状态下，α波消失的脑电图记录。

B 表示在正常状态下，规则的α波的脑电图记录。

民族对这六种面部表情的判断具有很高的一致性（见表9一1）

身段表情是指身体各部分的表情动作。诸如，欢乐时手舞足蹈，悔恨时顿足捶胸，惧怕时手足无措，狂喜时捧腹大笑，虔敬或沉痛时肃立低头等表情动作均为身段表情动作。言语表情是指情绪发生时在语言的声调、节奏速度方面的表情。一些研究（埃克曼等，1976年；克劳斯等，1976年）表明，当某人扯谎时，平均音调（或基音）比说真话时要高一些。不过，这些区别一般人是听不出来的。但如果用电子仪器来分析声音就能准确地把谎话与真话区别出来。这类表情动作在历史发展过程中已具有社会性的机能，即它已成为社会上通行的交际手段。所以说，情感的表现方式——情绪，在很大程度上受到社会、文化方面的制约。外周的生理变化与特定的情绪活动之间并没有简单的一对一的关系。例如，同样是两个人的目光接触，可以表示爱情、热情和极大的关心；也可以用来吓唬人。这两种表面上矛盾的含义——友谊和威胁，主要取决于社会文化关系。又如，男女都有悲哀之情，但由于男孩子从小受到一种特殊的教育和培养，“男孩子嘛，不要抽抽泣位的”，所以男人是不轻易哭的。再如，中国古时的见面礼是作揖，现在是握手，外国人大多是拥抱、亲吻。欧洲人用耸肩表示遗憾或惊奇，日本人以微笑表示抱歉，中国人以拍肩表示关心。总之，人可以自觉地利用表情动作来表达自己的思想、情感。当然，在有些情况下也可以把情绪的外表活动控制住，不予表现

陈海贤《自我发展心理学》

第一章改变

第八节

情感触发原理：如何让改变自然发生？

经常有人说：知道很多道理，却依然过不好这一生。我们来分析分析其中的道理……

我们常说：让改变发生需要“动之以情，晓之以理”，这两个词的顺序是很有讲究的，我们既容易被焦虑、恐惧这样的消极情感触动，也容易被爱、怜悯、同情、忠诚这样的积极情感触动。

改变需要情感的触动。如果没有情感认同，就不会有改变的发生。

如果我们是被迫发生改变，那么是很难坚持下去的。

1比如说别人每天学习12个小时，我们也逼迫自己每天必须学够12个小时，甚至更长，但最终我们会感觉疲惫不堪，无法坚持且学习效率不高，与其说是在学习，倒不如说是在表演努力学习的行为艺术。所以想要变的更好，请好好善待我们自己，状态好就学习，状态不好就要适当放空自己。

2逼迫自己干违心的事会产生恶性循环。原因在于：很多你想改变的应对方式，比如：吸烟、乱吃东西、拖延，就是为了应对焦虑和压力而产生的。

现在，内疚和自责增加了你的焦虑和压力，那你会用什么办法处理它们呢？当然还是吸烟、乱吃东西、拖延这些老方法了。

所以，越是自责，你就越容易放纵自己。这就陷入 “放纵——自责——更严重地放纵”的恶性循环。

3想要变的更好我们要学会爱我们自己，接受自己的平凡和不完美，坚信自己会一点点变好，不再逼迫自己，按照自己的节凑慢慢改变。

讲一个小故事

一个女孩总是在跟同期进来的同事做比较，总是觉得同事很聪明，而自己很差。她经常会跟自己说：“不能再这么下去了！你要混到什么时候？别再堕落了！”为此她很苦恼，去找心理咨询师咨询。

随着咨询的不断深入，她想起了她小时候的经历。她是在机关大院里长大的。同龄的还有另外两个小女孩，都很漂亮乖巧，而她觉得自己长得一般。

这三个孩子的妈妈，经常会聚在一起讨论孩子。妈妈们是在暗暗较劲，而她的妈妈，又是一个好胜心很重的人。

每周六，她们三个人都会去一个地方，跟着一个老师学弹钢琴，三个妈妈则在旁边对她们品头论足。

有一天，她的琴没弹好，错了好几个音，妈妈非常生气。

以前，都是妈妈骑自行车接送她，那天天很冷，妈妈把她从自行车后座放下来，自己骑着自行车往前走，她就在后面一边哭，一边追。

她说：“从那以后，我就特别害怕去学钢琴。每次去那边，我都觉得，这三个妈妈就像三个将军在那边指挥坐镇。我们像是三个小兵，在前面战战兢兢地奋力杀敌。”

咨询师问她：“现在你已经长大了。如果你是自己的妈妈，你会让自己参与这样的战争吗？”

她说：“我绝对不会。”

咨询师说：“可是你现在就在让自己参加啊，只不过战场不一样了而已。”

她沉默了。

从那以后，每次遇到想跟同事比较的时候，她都会跟自己说：不要再参加这个愚蠢的战争了。

从此她心里多了一样东西：对自己的爱和怜悯。她知道了自己为什么会有这么多自我谴责，也知道这并不是她想要的自我谴责。这是她妈妈的需要，不是她的需要。

所以，你对自己还好吗？想起自己的时候，你是带着厌恶和憎恨，还是带着爱、同情和期待呢？

如果你还在内疚和自责中自我折磨，也许，你就应该放弃和自己之间的战争了。就像一个士兵终究要解甲归田一样。

销售就是要玩转情商

前言：

学习如何面对不同类型的人

销售员应该学习如何控制自己的情绪以及他人的情绪

擅长提出问题缺乏同理心，无法传递出最重要的信息

擅长建立亲和感不知道怎么建立销售渠道；没有始终如一的对待客户，因为没有培养延迟满足的情商技能；没有花时间进行策略层面上的安排与制定追求顾客的方案，而是希望得到即时的满足，将精力专注于容易产生结果的地方，而不是专注于更加高效的地方。

擅长开发顾客但是面对高层买家时，表现出缺乏自信

我们都是不断重复的行为的结果。卓越并不是一种行为，而是一种习惯

所有的伟大人物都有一个共同点：长时间的持续训练

[if !supportLists]第一章  [endif]价值百万金的情商销售策略

1你了解销售中的情商运用吗？

情商是我们认知自身情感的能力，以正确的方式去判断所感受到的情感，并且知道这种情感出现的原因。

成功的领导都是具有同理心的，愿意认真聆听他人的话语，感受他人的情感。

2情商与销售结果

造成销售结果糟糕的根本原因，在很多时候都不是单纯因为“硬”的销售技能，而是我们队自身情绪缺乏足够的自我控制能力，从而让你无法以清晰的头脑对事情进行思考，导致无法高效地做出反应所导致的。

销售是一项艰巨的工作，期间伴随着许多的否定与挫折。如果一味销

售员在自我控制和抗压力表现不佳的话，那么在他面对挫折与逆境时，很可能会一蹶不振，让消极的情绪、自我怀疑的态度占据心灵，出现过山车式的情感。太多的销售员都过着极为疲惫的生活，无法从自己的工作中得到内心的满足，这事因为他们没有足够的能力去控制自身的情绪，无法正确地对待职业销售所带来的压力

为什么你们公司的产品价格这么高？——我们提供的是高端服务，因为很多客户在与我们合作之前，都曾选择过廉价的服务。结果，他们以低价购买的服务最后让他们耗费了更多的金钱与实践。因为当他们打电话咨询时，电话那头根本就没有人接电话来帮助解决问题。这导致了客户延误了截止期，从而影响了他们的声誉，影响他们的经济效益。

3关于情感回报的商业案例

销售并不是一件容易的事，这要我们有足够的耐心，那些能够做好并且坚持下来的人，都不是一个简单的人

4提升情商的有效步骤

A放空自己，开始休息

增强自我意识，因为这是构建与提升其他情商技能的基础能力。这将帮助你更好滴认清自己每天的表现以及你的态度、行为与行动对自己和他人的影响。了解自己就是对自我意识的一个简单定义。

到底是什么原因驱使我对客户与顾客做出那样的反应？

在销售会议上，怎样做才算得上是更积极的反馈呢？

我下次改怎么做，才能避免再次陷入糟糕的销售情景呢？

我该向谁寻求帮助与指引呢？

我那些方面做好了？我又该怎样重复这些行为呢？

B做回原始人，创造一个与技术无关的地带

今天，我想给老板、同事以及顾客展现怎样的个人形象？

我是想成为办公室里的核心人物，还是成为一个可有可无的人呢？

昨天，我在哪些方面做的不够好呢？

到底是什么原因让我无法做出高效的反应呢？

今天，到底遇到的哪些事情可能会让我失去对情绪的控制呢？

每天花15-30分钟认真进行思考

C正确判定自身的情感

当在对自身的认知与行动鸿沟进行分析时，很重要的一点就是要指出我此刻感受到的情感。我们解决恐惧因素的一个关键概念，就是帮助你认识到你此时此刻处于一种以自我为中心的心态。

如果你时刻关心别人，对别人产生兴趣，那么在两个月的时间里所交的朋友，要比那些只想让别人关心你，对你产生兴趣的人在两年的时间里所交的朋友还多。

[if !supportLists]第二章  [endif]销售与神经科学：搞定客户的秘密

认真思考你的目标，那么这些目标就会自然朝你走来

1如果客户是个偏执狂

A杏仁核：本能动作的支配者。如果在野外碰到熊，杏仁核就会感受到危险，发出抵抗或是逃跑的反馈信息。如果洞穴人选择抵抗，那么他们很可能抵不过熊的牙尖利爪。如果选择逃跑，也可能跑不过熊的奔跑速度。

正确反映是进行情绪的管理，要让逻辑与理智的思想冒出来：站着不动，就代表着不要盲目逃跑；保持冷静，这就代表着不能盲目抵抗；接着用柔和的声音与熊说话，寻找适宜的时机逃脱眼前的险境。

B客户有敌意，你是抵抗还是逃避

C认知与行动的鸿沟

你无法做出正确反应的一个原因，就是你没有长时间地训练全新的技能与行为，从而无法让你养成一个长期的记忆。当某人长时间将专注力集中在培养某种技能或是行为时，那么这样的行为就会改变大脑原先的结构。

要么管控你的情感，要么被你的情感牢牢控制住

2以退为进的销售艺术

具有情商的反应——将房间里的大象引出来，或者说出事实

察觉到事实是我们通向任何持久改变或是提升的第一步。

自我察觉——对自身感觉与事情原因进行认知的能力，这是一种可以让我们选择以怎样的方式去面对他人的能力；自我肯定——以友好方式说明自身需求的能力。

每一次销售中，心态都比销售技能更加重要。

3穿上客户要买的鞋子走上一里路

你们是否在科技问题上存在着问题？——引导性问题

我不敢肯定你们是否真的遇到了科技方面上的问题——非引导性问题

A你是否失去了理智

每个人都可以真切地改变自己的思考方式，改变自己对事情所作出来的反应。

重复，是通向熟练的钥匙

B你可以教会一只销售老狗全新的技能

学习，需要保持专注

C销售运动员

专注，不断练习

D销售艺术精华

XX先生，这就是你们应该选择外包，而不是自己做的各种理由

XX先生，你可能不需要外包这些服务，但我们可以讨论一下这两种选择的好处与坏处。在这次会议结束的时候，我想我们就可以知道你是应该外包这些服务还是需要自己来做了。

在第一种情况下，你没有去发现客户的担忧，也没有与客户建立起和谐的关系。你所做的努力只是希望更快地达成销售，这就会出发到客户的杏仁核，让他们感觉到危险的存在。

5提升自身影响力的有效步骤

A做出改变、成长与提升的决定

很多销售员希望自己变得更好，谈论成功，但他们却不愿意勇敢地迈出这一步，没有安排时间去让自己进行必要的自我提升训练。电视的诱惑似乎要比熟练掌握销售技能更加强烈。

10000小时定律

B认清情感的出发点，改变你做出的反应

我们无法控制情感触发点，但是我们能控制自己对此作出的反馈

面对总是让你等待的客户——他没时间去分析和解决他面对的问题

谈价格——绝大客户都不知道如何提出恰当的问题，所以他们只会提出自己知道的问题，那就是我要花多少钱。当我们谈论到他所关心的其他问题时，就会变得有趣

会面时发邮件——我没有提前设定为不受打扰的会面，我会请他不要再发邮件，如果做不到，就重新安排一个会面的时间

C训练、训练、再训练

身体力行的训练——角色扮演，听自己的语音，分析自己的语调，想一下，如果是你，你会购买自己提供的服务吗？

心灵的训练——视觉化训练。

人的情感触发器有八种基本模式：

（1） 占有欲：“黄金地段、金牌管家，欧陆风情。。。。。人人喜欢占有。”

（2） 同伴的压力：同一个层次的人全部认可。

（3） 野心（梦想）：人人都想实现这种野心、梦想。

（4） 声望、地位：入住本项目，就是身份、地位

（5） 贪婪：“五子登科”

（6） 虚荣心赞扬之声

（7） 保障：对健康、绿色和对家人生活质量的呵护。

下面我们设定了一个客户来现场看房的情绪曲线：

如果不遵循这个基本动作方案，将会出现下面情况。业务员跟着客户情绪走，而不是平稳地爬向最高点。客户的情绪善变，一会儿高一会儿低，最后做不出决策了，他所做的就是：“让我想一想！”

（1） 见面＿＿低点

（2） 开场＿＿低点

（3） 拉近关系＿＿高点

（4） 建立价值＿＿高点

（5） 看样板间＿＿高点

（6） 出价＿＿低点

（7） 工地＿＿低点

客户第提出一个异议，情绪就是一个波动，因此必须马上解决、克服，否则，理智和担忧会冲跨你总起来辛辛苦苦推销，客户会跑掉。也就是说“链”“价值链”的建立将十分有用。本项目的价值链有十个方面，大家一定要用带感情语言表达出来。

我认为男女在情感方面的认知存在一些明显的差异。以下是一些常见的异同点：

1情感表达：女性往往比男性更容易表达自己的情感，而男性则更倾向于隐藏感情或者以行动表达感情。这与社会文化认知也有一定关系，因为传统的社会角色期望男性去保持冷静，甚至是平静的。

2产生情感的触发因素：女性与男性在对情感刺激的认知上存在差异，女性常常被人际交往、人际关系中的情感语境、身体感受等触发，而男性则更常通过做事情、解决问题等方式获得情感满足感。

3情感稳定性和持久性：女性的情感比男性更新颖，并且稳定性低，女性更容易从一种情感转为另一种情感，而男性的情感通常比较持久。

4情感记忆：研究表明，女性比男性更容易记住情感信息和细节，而男性在处理抽象事件和空间信息方面更出色。

5情感处理方式：研究还发现，女性在面对情感问题时更易于采取情感导向的方式，即着眼于人际关系和互动中的情感体验，而男性则通常采用问题导向的方式，即着眼于解决问题的目的。

6情感处理区域：通过脑成像研究，显示女性大脑的情感处理区域比男性更活跃，而男性大脑的形象处理区域则比女性更活跃。

当然，这仅仅是性别的普遍特征，每个人的情感认知都是独特的，不一定符合以上内容。不过，这些差异在了解性别之间的情感交流过程中是有用的。

一是善唱独角戏，跟客户之间没有联结，自演自说，不管客户的反馈；

二是容易激动，客户刚表示会考虑这个问题，他就以为已经拿到这笔订单；

三是容易让步，客户刚一张口质疑，马上就给对方打折；

四是喜欢做无用功，就是连谁是决策人都不清楚，就做了大量准备工作；

五是容易放弃，一遇到强悍的客户提出质疑，就觉得没戏了，干脆放弃走人。

可见，一个低情商的销售员是很难打下一片江山的，关于如何提升情商，作者给出了如下三个建议：

第一步：放空自己，自察自省。

自我意识是构建与提升情商技能的基础能力。我们每个人都需要有与自己相处的时间，更好地认清自己每天的表现，以及自身的态度、行为对自己和他人的影响。可以让你自问一些更有深度的问题，从而对自己的销售行为与销售结果之间有更加清楚的认知。

第二步：做回原始人，创造一个与技术无关的地带。

很多销售员都没有给自己预留思考的时间，他们总是忙于查看手机、邮件或是语音软件。他们甚至在与客户交流的过程中，集中注意力的时间也不会超过10分钟，这种行为被称为“销售注意障碍”。为避免这种情况，销售员必须应培养健康的销售习惯，集中注意力，给自己留出一段时间，在这段时间内不看手机、邮件，不听语音留言，做回原始人，放空自己。

第三步，正确判定自身的情感。

当你对自身认知与行动分析时，一定要对自身情感做出正确判定。例如，你对拜访某位客户的高管感到紧张，有可能是恐惧，有可能是兴奋，这两种情感状态完全不一样，相应的应对策略也截然不同，如果不能判定自身的情感，后续所做的改正也不可能奏效。

二、销售与神经科学的关系

不要以为掌握销售技能就万事大吉了，要想成为一名优秀的销售，你还得了解难以驾驭的神经科学，不然你就会明白什么是“冲动的惩罚”了。

首先你需要了解大脑的“杏仁核”，在之前的《你的生存本能正在杀死你》一书中也提到过，杏仁核是大脑里“最古老”的部分，能及时帮助我们发现威胁，进而本能地产生一种抵抗、逃避的反馈。

1 当客户有“敌意”，你是抵抗还是逃避

当你在与客户会谈时，你的客户毫不掩饰自己的不耐烦，不停地查看手机、看手表，他这种敌意的举动可能会引起你的杏仁核做出抵抗或是逃避的反应。

你之所以会有抵抗和逃避的反应，一方面因为你的杏仁核在作祟，另一方面与你没有长时间训练全新的技能与行为有关，你无法养成一个长期的记忆去应对杏仁核所产生的敌意。比如说，我们现在还能唱起幼时学过的儿歌，如果你接受过这种长期记忆的训练，结果会有什么不一样呢？

2 “以退为进”的销售艺术

除了抵抗和逃避，高情商的反应是哪一种呢？成功的销售员会察觉到消极负面的触发点，很好地管控自己的情绪。首先，他能意识到在察觉威胁之后，身体产生的自然反应。其次，清楚地意识到触发点是什么，从而有意识地选择运用“自我察觉”和“自我肯定”的情商技能，冷静分析。

3 穿上客户要买的鞋子走上一里路

销售员有杏仁核，客户当然也有杏仁核，当客户感知危险时，他同样会做出逃避或抵抗的反应。所以当销售员在对客户进行引导性提问时，比如：“王总，如果我们解决了这个问题，您是否想继续讨论下一个问题呢？”客户的杏仁核会让他感觉到危险的存在，他会对之前分享的所有信息感到焦虑。从而陷入封闭自我的状态。

在这种情况下，我们可以向客户呈现一种更加安全的销售方式，从而让客户感觉到自己的安全。

4 提升自身影响力的有效步骤

①做出改变、成长与提升的决定。

②认清情感的触发点，改变你做出的反应。

③训练、训练、再训练。

经验丰富的老销售通过创造出一条全新的神经通路，将短期记忆最终变成长期记忆的一部分。就像在竞技体育中，教练要求队员不断地训练，直到形成一种新的神经通路。

每一位销售都知道客户资源对业绩的重要性。现在我们就用心理学的理论里帮你达成开发更多有效的目标客户。

1 延迟满足

通常延迟满足是为了获得更大的目标，而放弃眼前的诱惑。拥有延迟满足情商的人，他们的世界似乎比别人格外“幸运”。

2 开发客户：在有鱼的地方钓鱼

有很多销售员在一些客户身上下了大力气，但最终却是做了无用功，所以销售员需要知道哪一类客户才是你的潜在客户吧？

3 用“图画般的语言”与客户沟通

销售员需要将自己的价值主张传递给客户，优秀的价值主张需要创造出一种“言语图画”，从而对客户的杏仁核产生影响和说服作用。要想真正地触动客户的神经，就意味着你需要使用客户在日常生活中所用的语言。当你的话语能够触发客户的神经，让他看到你所能给他提供的解决之道，那么客户就更有可能与你展开真正意义上的销售对话。

第一，重视聘请专业人士提供建议的重要性，并不是凡事都自己来解决；

第二，他们将教育与培训视为一种投资，而不是一种无用的花费。

当我们找到了满足这两个条件的客户时，那达成合作的成功率就会提升30%。

3 用“图画般的语言”与客户沟通

销售员需要将自己的价值主张传递给客户，优秀的价值主张需要创造出一种“言语图画”，从而对客户的杏仁核产生影响和说服作用。要想真正地触动客户的神经，就意味着你需要使用客户在日常生活中所用的语言。当你的话语能够触发客户的神经，让他看到你所能给他提供的解决之道，那么客户就更有可能与你展开真正意义上的销售对话。

4 提高你开发客户的能力

按作者的建议修炼如下能力吧。

①下定决心

②向自己提出棘手的问题。

③为成功做规划。

④管控自身情绪。

⑤找一个问责的伙伴或是导师。

四 、提高客户好感度的情商

相信每个人都有过这种体验，你明明看上了一件东西，却被那个无礼的销售员坏了心情，一走了之。那么销售员如何能让自己被别人喜欢上呢？

1 做人真实

让自己受欢迎的第一步就是要接受自己，接受你的优点和缺点，让你显得真诚与真实，自然也就受人欢迎了。

2 同理心倾听

讨人喜欢的销售员一般都具备很强的同理心销售技能。这种能力可以帮助我们站在别人的视角去看待这个世界。他会让客户知道，自己了解他面对的处境。从容地提出解决方案，同时认真聆听客户的需求并加以证实。

另外，有同理心的销售员还会察觉到客户习惯的沟通风格，他会调整自己的说话风格，努力做到与客户的沟通方式一致。

3 提升他人对你好感的有效步骤

我们都想提升他人对自己的好感度，怎样才能达成呢？主要有以下三个步骤：

①审视你的自尊心，从而审视自己是否以自信、放松以及真诚的态度去面对他人。

②创造属于你自己的“麦基66条法则”（就是掌握客户的信息）

③展现自己的能力，快乐地工作。

在很多情况下，真正帮你赢得客户的是诸如自尊、同理心、良好人际关系能力以及自我实现等情商技能。这些技能可以帮助专业的销售人士变得更加亲和。

在很多情况下，真正帮你赢得客户的是诸如自尊、同理心、良好人际关系能力以及自我实现等情商技能。这些技能可以帮助专业的销售人士变得更加亲和。

五、提高成交能力的情商

所有的销售精英都不想做无用功。那么，如何准确地抓住客户的心理，从而达到自己的目标呢？

1 把客户当合作伙伴

合作关系是销售员应该追求的合理的关系，这不仅是寻求与客户持续合作的基础，而且也是识别重要客户的指标。

2明确自己见客户的目的

如果想要与客户建立一种合作而非买卖关系的话，那你需要去追求事实真相，去做正确的事情。不要过分注意会面的结果，无论对方是同意还是反对都要表现得淡定自若。另外，在销售过程中客户经常会反驳，这其实是我们最好的解释时机。

3提升管控自身期望的有效步骤：

①审视你过去三个月的销售会面，评估你的表现。

②用想象视觉化的方式去训练设定与管控期望。

③重新回想你给客户带来的价值。

六、提高询问客户技巧的情商

我们之所以有一张嘴，而有两只耳朵，原因是你要听的该比说的多一倍。

做销售最关键的是倾听能力，学会询问并倾听客户的意见，这将会使你的销售过程更加顺利。

在销售中，当客户说出他所面临的挑战或问题时，你可以通过提出以下几个方面去放慢销售脚步。运用“3W”法则，了解其中的原因：

1 第一个W：为什么（Why）

销售员应该提出的问题就是：为什么客户在意这个问题？找出事实真相。

2 第二个W：什么（What）

分析这个问题给客户带来的影响。当你发现了这类问题的答案，那么砍价的会谈就开始变成价值导向的会谈了，因为你可以帮助客户发现与你合作的价值与不合作的后果与代价。

3 第三个W：什么（What）

客户面临的问题可能衍生出其他问题。比如，要是客户不去解决问题的话，这会对未来造成什么影响呢？

“3W”法则可以帮助你提出一系列问题，从而认清客户的问题以及不解决这些问题可能带来的后果。

4 提升你询问技巧的有效步骤

由于缺乏高效提问与聆听能力，不少销售员都无法发现客户真正面临的挑战，最后导致销售不顺。下面四个步骤可以提升你的询问能力：

①认真审视你约定销售会面的过程。

②多问，少说教。

③考验客户愿意做出改变的决心。

④了解客户的故事。

七、 怎样顺利搞定对方能拍板的人

找准决策者，是每个销售都应学会的功课。一般可以把客户分为四种典型类型：

1 第一类决策者：强人领导型

强人领导型一般会直接进入主题，以结果为导向，探讨问题的本质。他们不会纠结于细节，做出决策的时间也很短。交流时，不用和他说无谓的话，而要直入主题，专业地回答他的各种问题，跟他讲你们能做到的事，以及对他的期望管理等。

2 第二类决策者：开朗型

这类决策者性格外向，他们喜欢与人交谈，说笑话，分分钟和你打成一片，很容易调高你的成交期望值。与这类客户交流时，销售员需要认真观察，运用同理心技能更好地阅读客户的想法，调整自己的沟通方式，询问问题的关键。

3 第三类决策者：成熟型

这一类人性情随和，态度沉稳，容易与人相处。只有经过深入交谈，在价值观层面和他达到一致，他才能真心认同你，从而达成合作。因此，销售员应该要放慢脚步，在谈论产品与服务之前，与他建立好关系。站在他们的角度去思考，如何才能为他们的团队以及客户提供最好的服务，发现他们眼中的优质服务是一种什么概念，这样你们才有可能达成合作。

4 第四类决策者：专家型

这一类客户经常被称为“分析型买家”，他们喜欢数据，喜欢标准，喜欢按照数据取做决定。面对这类客户，销售员需要具有延迟满足的技能，做好充足的功课，才有可能最终达成合作。

5 全面提升你与决策者会面的能力

①认真审视你与不同个性类型的人的交流方式。

②与自己进行一场实话实说的对话。

③问一下自己到底是否擅长做出决定。

如果你希望增加你的销售额，那么就要因人而异地调整销售策略，这样你才能在各种类型的客户面前游刃有余。

八、提升你议价能力的情商

最终签单前，我们需要面对预算这些问题，如果对方杀价，你怎么办？客户如果不感兴趣，谈话还要继续吗？面对这些，你需要给自己打一针“强心剂”，积极从容地拿下大单。

1 敢于谈钱

销售员首先要了解客户的预算。有的销售员深受儿时家庭对金钱观念的影响，而羞于先谈钱。但要想在销售的职业生涯上走得更好，你必须要找到你在价格上让步的情感触发点，修炼好谈钱的能力，解决这一点对你和你的公司都是一个双赢的结果。

2 具有转身离开的思维方式

销售员要具有“转身离开的准备和勇气”，大多数销售员为了有所斩获，往往会对客户提出的折扣要求妥协。但很多时候顾客不买产品，并不是因为价格贵，而是销售员差劲的情感管理能力。

这里，销售员很好地管控住了自己的情感，运用“要买就买，不买拉倒”的强大策略，从而掌控整个局面。

3 提升你议价能力的有效步骤

①认清你在金钱方面的情感触发点。

②接收谈判策略方面的培训。

③审视你对公司以及自我价值的相信程度。

九、情商销售文化的关键特征

改变销售文化才能打造一个优秀团队。具有浓厚情商销售文化的团队一般都有三个特征：推崇学习、重视合作、鼓励慷慨大度的精神。

1 第一个特征：保持学习

因为保持学习的人才会有改变的可能，一般接受过教育的销售员能够取得更大的成功，可以更好地完成他们的工作。销售组织需要更好地创造学习氛围。

2 第二个特征：团队合作

具有情商的销售文化组织认识到，要想在今天竞争激烈的商业环境下生存，他们需要组建一个“销售村”才能屹立不倒。团队中每个人在开发与留住客户等方面都起着自己该有的作用，而他们的这些努力都是应该得到认可与鼓励的。

3 第三个特征：慷慨大度

高绩效的企业都会有很强的社会责任感，他们认为有必要回馈支持他们的社区。而且这些公司发现，慷慨付出能够唤醒人们的善意，更有助于营造团队的凝聚力。

4 建立情商销售文化的有效步骤

①创造一个学习型的环境

②摆脱“自我”的思想。

③认识与肯定他人的的努力。

④为你的社区做贡献。

十、销售领袖能力与情商的关系

怎样成为一名优秀的销售领袖？什么样的情商是一个销售领导所应该具备的呢？我们将从以下几个方面予以讨论：

1 行为始终如一

始终如一是领袖的重要特征。始终如一与自我察觉和冲动控制能力紧密相关。

2言行一致

言行一致就是你所倡导的事你自己都要能够做得到，而不能说一套，做一套。言行不一致会很快摧毁销售经理个人信用与正直品质的途径。

3设定期望值

销售经理应该让团队成员知道你对他们的期望，关心团队的每一位成员，根据实际情况为他们设定一个清晰地目标。当团队成员抱怨设定的期望太高时，销售经理不应该对此妥协，

4降低自己的标准

高效的销售经理并不是一味的严厉，也需要适当给员工一些赞美，制定一些奖励员工的项目。一旦你发现了某位成员在某件事上做得好，你可以在销售会议上专门讲这件事，增强他们的自信，也让他们为自身的贡献而感到自己独特与重要，从而不断地追求自我提升。

5 快乐

快乐是销售中最容易被忽视但有效的激励手段，你是想压抑地赚钱还是想快乐地赚钱呢？快乐的销售团队总会给客人带来欢乐，在同等条件下，顾客会优先选择他们。

案例：有一次，作者乘坐西南航空出差，乘务员播报一般被人视为枯燥无味的规则时，却让乘客们哈哈大笑。她是这样说的，如果你身边坐着的成年人做出了小孩子的行为，请你首先帮他把氧气面具拉下来，这在紧急降落时会拯救我们所有人。

当大多数航空公司都处在亏算的时候，西南航空却能持续盈利。因为欢乐是这家公司最核心的价值观。

6 提升你销售领导能力的有效步骤

约翰·马克斯韦尔说：“如果你在前面引路，后面没人跟上，那么你就不是在引路，你只是出去散步而已”你是在领导一个士气高涨的团队前进，还是只是出去散散步呢？下面五个步骤可以帮助你走在领导与培养他人的正确道路上：①始终如一。

②放弃你被人喜欢的愿望。

③表现出同理心与礼貌。

④成为一名导师。

⑤将快乐放入每周的待办事物里。

在感情中实现情绪自由是一个重要而挑战性的目标。以下是一些建议，帮助你在感情中实现情绪自由：

1 自我认知和情绪管理：首先，要了解自己的情绪和情感反应，并学会有效地管理它们。这包括识别自己的情绪触发点、学会放松和冷静自己，以及寻找适合自己的情绪调节方法，如呼吸练习、冥想或锻炼等。

2 沟通和表达：在感情中实现情绪自由需要与伴侣进行开放、诚实的沟通。表达你的感受、需求和期望，同时也要倾听对方的感受。通过积极的沟通，你可以建立更深入的理解和信任，从而更好地处理和表达情绪。

3 尊重边界和个人空间：确保在感情关系中有足够的个人空间和边界，让自己有机会独立思考、感受和处理情绪。尊重彼此的隐私和个人需求，不要依赖对方来满足你所有的情感和情绪需求。

4 接受自己和他人的情绪：情感自由也包括接受自己和他人的情绪，无论是积极的还是消极的情绪。不要试图控制或抑制他人的情绪，也不要把自己的情绪加在他人身上。相反，学会尊重和接纳情绪的存在，并寻找共同解决问题的方法。

5 寻求支持：如果你在感情中遇到困难，无法自行处理情绪，寻求情感支持是很重要的。可以考虑咨询情感专家、参加情感支持小组或与亲密的朋友分享。他们可以提供支持、理解和建议，帮助你更好地实现情绪自由。

记住，实现情绪自由需要时间、努力和不断的自我成长。每个人的情感旅程都是独特的，所以要给自己一些宽容和耐心。尊重自己的情感需求，并与伴侣一起探索如何在感情中实现情绪自由，这将有助于建立更健康、稳固的关系。