有个故事关于买车不断发名片的人

乔吉拉德还特别把名片印成橄榄绿，令人联想到一张张美钞。每天一睁开眼，他逢人必发名片，每见一次面就发一张，坚持要对方收下。乔吉拉德解释，销售员一定 要让全世界的人都知道“你在卖什么”，而且一次一次加强印象，让这些人一想到要买车，自然就会想到“乔吉拉德”。

乔吉拉德有一个特别的习惯，喜欢在公众场合“撒”名片，例如在热门球赛观众席上，他便整袋整袋地撒出名片，他耸耸肩表示，“我同意这是个很怪异的举动，但就是因为怪异，人们越会记得，而且只要有一张落入想买车的人手中，我赚到的佣金就超过这些名片的成本了！”

　销售，它是一种时间的积累，专业知识的积累，实战 经验 的积累，行业人脉的积累。它绝对因人而异，不同的销售人员代表着产品不同的价值。那么销售新手如何找到大客户呢下面，就随我一起去看看吧，希望您能满意，谢谢。

销售新手找到大客户的六个 方法

　销售新手找到大客户的方法一、客户推荐

　在很多行业中，同业之间的关系都很密切，如果能让现有大客户替你去向 其它 客户推荐一下你们的产品或服务，效果将远胜过我们业务人员的穷追猛打。那么，如何劳动客户大人的金口玉牙，帮我们做这件事呢方法有两个：1、让利益作为杠杆，比如，转介绍一位“下家”将对此客户产生一定的好处，这种好处根据行业的不同，内容也不同，如推荐客户可以共享被推荐客户的一些资源、购买产品或服务有更大优惠等;2、最直接有效的方法是与负责人搞好客情关系，这样请其动动嘴就容易得多了。如果同时具备以上两个条件，让客户做你的推销员应该不是难事。 但是，客户的推荐只是帮我们打开了下一个客户的大门，进去之后还要我们自己努力。

　销售新手找到大客户的方法二、成为你所销售产品的专家

　大客户不同于一般顾客，其专业性要求很高，因此，业务人员对所推销的产品是否够了解，是否够专业，是否能给客户以信心，就成了成交的关键因素。我们都很容易接受某一方面专家的建议，对专业人士的话也更容易相信，所以，做一个你所销售产品的专家，对促成业务非常有帮助，反之，连你自己都不了解自己的产品，客户怎么会放心购买呢。

　销售新手找到大客户的方法三、关注竞争对手

　大客户为什么不与你合作呢不是他们没有需求，而是你的竞争对手更好地满足了他们的需求，因此，对于竞争对手的关注就很重要。我们开发大客户时往往把大客户当做了对手，全部力量都放在这里，其实真正影响我们是否能与大客户达成交易的是同业竞争对手，战胜了竞争对手的同时基本就拥有了大客户。因此，我们在了解大客户情况的同时也要全面了解竞争对手的情况，包括他们的实力、可以为大客户提供什么价值、他们的底线是什么、弱点是什么、强项是什么等，我们了解的越清楚，战胜他们的把握越大，即所谓的知己知彼百战不殆。当我们把竞争对手的相关数据、大客户的相关数据及自身的数据摆在一起进行比对分析，攻取大客户的战术自然就浮出水面了。但是，对于各方信息的了解单靠一个业务人员很难做到，最好也发挥组织的力量。

　销售新手找到大客户的方法四、组织系统支持

　本文中提到的各种战略战术都涉及到了组织，因为我们要面对的大客户是组织客户，以个体力量来应对显然势单力薄，只有组织有计划的介入支持，业务人员才能借力使力，完成任务。

　我们开发大客户时基本是一个大客户由一个专人来盯，但是一个人面对组织型大客户那种全面、专业的需求，往往显得能力不足，此时可以设立一个大客户开发支持中心，以企业决策层领导与销售经理牵头，专职大客户开发人员与销售部、策划部员工(兼任)组成，业务人员在开发大客户的过程中遇到任何问题可以随时向“智囊团”求救，及时化解困难，提高效率与成功率。中心应设有数据库，包括成功案例、成功技巧、经验教训 总结 、客户数据信息、企业可提供的支援情况等，根据行业的不同，这个数据库的项目也有所不同，这样就可以为业务人员提供很多思考与行动的决策依据，也为组织积累了宝贵的经验与数据财富。

　销售新手找到大客户的方法五、交互式大客户开发

　买东西的趾高气昂，卖东西的低三下四，这样的情况在大客户交易中非常多见，原因就是主动权与利益关系不对称造成的。那么我们改变一下思路：如果我们此时成为了大客户的大客户，结果会怎样呢关系对等了，客户自然就好谈的多了。比如，现在有些企业拉 保险 、银行、电信等领域的大客户，就采取你买我们的商品，我们团购你们的保险或信用卡、电话卡等。这样的交互式互利模式虽然有效，但是有一定局限性，行业范围也有限，我们再让思虑拓展一下，通过迂回的方式达到与目标大客户的互利合作。第一种模式是针对两家不同供求商品的客户：比如，一家特钢生产企业同它的客户，一家地产开发商谈判——如果你购买XX企业的XX支控水阀门，我就以优惠XX%的价格向你们提供建筑特钢。返回头找另一个大客户，金属阀门厂，同它谈判——如果你购买我们的XX吨特钢，我们就保证某地产开发商购买你们XX支阀门。如此三方受益，虽然给地产商让出了部分利润，但是却成交了两笔生意，还是划算的;另一种模式是分别针对上下游客户：比如，一家木材企业同一家木材加工机生产企业谈判——如果你购买我大客户企业的办公桌椅，我就买你XX台木材加工机器，反过来和销售办公桌椅的大客户谈判——如果你购买我们的XX米木材原料，我就保证我下面的客户买你XX件办公桌椅。这就像一条生物链，我们把其巧妙的连接起来就可以获得收益，甚至是创造共赢。

　销售新手找到大客户的方法六、公关手段创新

　现在大客户的公关和维护手段基本都是请吃饭、请洗浴、请打牌。我们花钱不少，搭时间也不少，可客户却不领情，因为大家都是这么做的，俗话说“天天吃饺子也就不觉着香了”，甚至客户在众多的吃请中还会挑剔、比较谁的更好，谁出手更大方，被比下来的不仅白费力气，还可能被客户认为你不重视他，而不请客吃喝则更别想做成业务。相信这种请也不是，不请也不是的两难境地我们大客户开发人员最有感受，此时大客户开发模式的创新就很有必要。 市场营销 每天都在进行着创新，而大客户开发则一直停留在相对低级老旧的方式上，此时如果我们变换思路，进行大客户开发方式的创新，就可以在大家挤破大客户家的大门时，找到没人走的侧门，达到目的。我们可以广开思路，不走别人走的途径，就回避了大客户开发的红海竞争。由于行业与业务的不同，大客户开发创新的形式与方法也不同，但是有一个原则可以遵循——别人皆走阳关道，唯有我行独木桥。

销售新手维护大客户的方法

　一、短信

　从电话销售的角度来看，短信也会是一个比较好的与客户保持长期接触的方法。使用短信时有一点要注意，即慎重使用产品和服务介绍。当销售人准备通过以短信的方式向客户介绍产品或者服务时，最好要预先告诉客户。如果盲目地从什么 渠道 获取些手机号码就向他们发短信，这样做的结果只会招来手机用户的投诉。

　二、信件、明信片

　汽车销售冠军乔·吉拉德为了与自己的客户保持联系，每个月都会寄出15000封明信片，这样客户始终没有办法忘记他，即使自己暂时不更换汽车，也会主动介绍客户给他，这成为乔·吉拉德成功的关键因素之一。

　电话销售人同样也可以采用这种方法与客户保持联系。现在 IT技术的发展与乔·吉拉德时代已很不相同，很多销售人用电子邮件的方式来代替明信片和手写信件，成本会降低，效率会提高。不过，传统的手写信件、明信片可以给客户与众不同的感觉。

　三、邮寄礼品

　节日来临的时候，在条件允许的情况下，最好能给客户邮寄些实用性的礼品，这是实施情感营销的必要环节。例如：

　某公司的一个大客户经理给一个客户打了很多次电话，可是客户都不见他，后来他送了部该公司的新款电话机，当第二天再打电话给客户的时候，客户的态度发生了很大的变化。有人问那位大客户经理：“这主要是什么原因呢”大客户经理想了想，说：“可能他觉得我真的在关心他，在乎他。”事实正是如此，小小的 礼品，不一定很昂贵，却能使客户感到你的关心，并马上接受了你。

　四、客户联谊

　现在不少企业为了更好地为自己的客户服务，都成立了自己的大客户俱乐部，定期举办各种主题的客户联谊活动，以进一步增强客户关系，这种方式特别适合那些以关系为导向，而且业务地域比较明显的行销行业。例如，电信行业、金融行业等。

销售新手抓不住大客户的原因

　经过调查和实地 拜访 发现，中小型终端客户销量偏小，大多为乡镇级排名靠后的客户，甚至是村级客户(笔者所在的是农资行业)，辐射范围和影响力较小，通常都非常容易接触。他们对厂家业务员礼貌有加，因为希望得到厂家的支持和帮助，希望拥有更多好的产品和资源，或者贪图小便宜，希望得到厂家更多的促销品，或者因生意做的小而不愿得罪厂家业务员。

　而大客户，特别是乡镇级大店，规模越大越难打交道，这类客户生意做得大，比较强势和苛刻，不容易对付和搞定。他们接触的厂家人员和经销商太多了，早就没有耐心和精力接待一个销售新手，更何况当前农资行业竞争激烈，大家都想着各种法子求终端大客户进货做生意，价格战、促销战和 广告 战不断，大客户要什么有什么，怎么会花费精力去接待、 教育 一个初出茅庐的新人退一步说，生意确实太忙了，店里客人来来往往，也没有条件和环境去和销售新手多做交流。

　在这种情况下，销售新手去终端大客户那里一次，受挫;去两次，还是受挫，或者客户没有时间，或者去拜访的人太多了，销售新手插不上嘴，帮不上忙，体现不了自己的工作价值，就越来越没有信心，越来越不想去，终日如此，恶性循环。拜访大客户的次数减少了，拜访中小型终端客户的时间自然就多了，“大客户不‘尿’我，我去扶持中小型客户”，这就是中小型终端客户成为销售新手的铁杆客户的原因。

销售新手抓不住大客户的现状

　我们经常看到这种厂商合作的现状：尽管是厂家的大客户，但却未得到厂家人员服务、资源和投入的倾斜。厂家业务员大部分时间都是在中小型客户那里，因为中小型客户问题多、易解决，或者中小客户听话、配合。业务员和大客户反而主要依靠联系，拜访的次数很少，面对面交流的机会更少。

　销售新手一旦认定那些中小型终端客户属于自己的铁杆客户，往往意味着资源、拜访时间、精力等都自觉或不自觉地向铁杆客户倾斜，会投入更多的促销费用，花更多的时间去拜访，会申请更多的资源，会挤占业务员的大部分精力，而不是将80%的人力、物力、财力投放在20%的大客户身上，这样只能取得事倍功半的效果。

　销售新手很容易进入这个工作误区：过多地在中小型终端客户上花费精力和资源，却不见销量的增长，不见市场的好转。我曾经让销售新手做过一个简单的测试，花两周的时间，白天拜访客户，每天晚上照例填写出差日志表，什么时间、拜访了几个客户、主要谈了什么事、投入了什么费用或者促销品、达成何种结果等都要求销售新手如实填写，两周之后统计结果，将每个客户的拜访周期和投入费用、每个客户的销量图进行对比，结果，很多销售新手都大为惊叹：

　“我原以为大客户是我去的最多，投入最大的，结果却是中小型终端客户占去了我大部分有效拜访时间和资源!”

　“这怎么可能和我的想法完全不一样，我根本没有想把时间大部分都花在那些中小型客户身上，他们并没有也难以贡献应有的价值!”

　“简直不敢相信，原来不是我的工作态度造成的业绩落后的结果，而是我的工作方式出了问题，而我却未意识到!”

　“我对客户的分类及投入比严重失衡了，难怪我的铁杆客户不是大客户，不是支撑我销量的核心客户!”

销售新手抓不住大客户的对策

　客户有大有小，差别很大，对厂家的贡献和价值完全不一样。业绩优秀的业务员都明白销售“二八定律”：80%的销量和利润来自于20%的客户，其余20%的销量和利润则来自80%的普通客户。这20%客户就是我们的大客户，是帮助我们创造销量和利润的主要来源，是厂家盈利和长期发展的关键客户，是厂家业务员工作的核心，是重点扶持和服务的对象。

　当前产品同质化严重、竞争秩序混乱的行业现状，使得厂家十分重视终端销售工作，这也决定了大部分销售新手都是在和终端客户打交道，帮助经销商进行分销、产品铺货、宣传推广和处理终端客户异议，围绕着终端客户做工作。因此，销售新手的工作价值就体现在终端客户身上，对客户进行分类，进行分级管理，牢牢抓住大客户的心，做好大客户的客情关系，这是销售新手的致胜法宝。

　销售新人要充分认识到终端大客户对厂家的重要性，对区域市场销量和经营质量的重要性，要提供差异化的客户服务和管理，合理分配自己的时间、精力和资源，在新品投放、产品布局、促销政策、广告宣传、客情关系等方面都要有所体现，形成利益共同体，关注大客户的需求和满足其个性化要求，帮助大客户做“店外生意”，做大客户的顾问和参谋，提升大客户的合作积极性和销售信心，让他们做区域内的标杆客户，确保大客户的稳定增长和长期合作。

　大客户应该得到厂家更多的投入和资源，应该“高人一等”，销售新手应该让大客户“脸上有光”，在产品、返利、促销、服务等方面得到特殊的待遇，要让中小型客户看了眼红，羡慕嫉妒恨，暗地使劲推广厂家产品，急着和厂家早日迈上合作的新台阶，以享受更优质的服务和待遇，争取早日“出人头地”，受到厂家的重视和支持。

　最后，可能还有销售新手会问：我也知道大客户很重要，可是我就是搞不定现有的某个大客户怎么办现有的大客户就是软硬不吃、油盐不进，我去拜访了N次就是不受待见，怎么办这个时候只能使用最后的绝招：选择现有中小型终端客户扶持发展成为大客户，因为大客户的生意也是由小做大的，也是一步一步成长和积累起来的，既然现有的大客户不接受你，那就抓住和培养未来的潜力大客户吧。

1 销售经验分享

2 从事销售工作的新人如何尽快走出迷茫

3 销售培训激励新人的口号

4 新手销售值得学习的话术技巧有哪些

5 新手导购员五个成功方法

　很多很多年前他就养成一个习惯：只要碰到人，左手马上就会到口袋里去拿名片了。

他到处用名片、到处留下他的味道、他的痕迹。每次付账时，他都不会忘记在账单里放上两张名片。去餐厅吃饭，他给的小费每次都比别人多一点点，同时主动放上两张名片。因为小费比别人的多，所以人家肯定要看看这个人是做什么的，分享他成功的喜悦。人们在谈论他、想认识他，根据名片来买他的东西，经年累月，他的成就正是来源于此。

他甚至利用看体育比赛的机会来推广自己。他订了最好的座位，带去一万张名片。当人们为明星的出场而欢呼的时候，他把名片扔了出去。于是大家欢呼：那是乔·吉拉德——已经没有人注意那个明星了。

乔吉拉德送名片并不只送一张，他知道，送一张名片是普通的做法。想一想，你接到的名片有多少，你还记得多少？他至少送给他见过的人两张名片。

中国成功学家陈安之说，在吉拉德的一次演讲会上，他并没有去索要名片，但是，碰见他的人，都主动要送给他吉拉德的名片，不一会工夫，他手里就有五六张吉拉德的名片。吉拉德一周之内要送出一万张名片。他说，世界上最伟大的推销员，现在在卖名片。而他以此为荣。

第一章： 向自己销售你自己

行动计划1

1买一个小的“NO1”领夹（戒指、项链、手镯），每天都戴着它。

2在卡片上写“我就是第一名”，贴在浴室镜、厨房、办公室、商店、抽屉、汽车遮阳板~每天醒来大声念它。

3每天醒来，大声念10遍“我就是销售我自己的最佳销售员”

4每天睡前，念10遍“在我的生命里，我就是第一名”

5与懂得销售自己的赢家为伍

6现在开始避开失败者

7把负面想法（贪婪、妒忌、憎恨）从你的生活中扔出去

8下定决心，将别人的奚落当作是最有建设性的赞美

9每天至少赞美自己1次

感悟：本章乔告诉我们从内在开始武装自己，给自己树立一个目标/蓝图。

第二章：向被人销售你自己

行动计划2

1每天醒来问自己：我会买我这个商品吗？不要停止，直到你的回答是肯定的

2让人们一看你的外在包装就想直到里面的内容，要让自己能卖得出去

3每天都要检视自己的仪表。洗澡，洗脸，男士刮胡子，女士化吸引人的妆容

4站直，将肩膀端正，做得像第一名的样子。如果有赘肉，可用“42-42-42”练习法（早晚各42个仰卧起座+42个俯卧撑+42个平躺空中踩自行车）

5检查你的衣柜是否平整干净，摆放整齐？鞋子是否擦了？西装、衬衫

领带是否搭配？上衣、套装、裙子是否简而不凡？

6依据场合着装。

感悟：本章乔告诉我们要给自己打造一个良好的外在形象，这一点非常重要

第三章：建立自信和勇气

行动计划3

1在卡片上写“我相信我自己”，放在家中，车上，办公室等

2每天重复念10次“我相信我自己”

3每天说10次“我做得到”

4拒绝听你耳边的恐惧声音—把信心的声音加大

5从现在开始和有自信的人交往。从他们那得到自信

6调整你的信心机器。当你加入信心（你右耳的声音）这个催化剂时，你会得到更多勇气

7每天让自己保持忙碌，疑虑不会与忙碌的人为伍。

8每天醒来说10遍“我是自己的主人”，每天都要实践这句话

9不论发生什么事情提高了你的恐惧，都要勇敢地去做你害怕的事情

10表现得像你永远不会失败一样，这样你就不会失败了。

感悟：自信和勇气很重要，帮助我们克服困难。

第四章：培养正面心态

行动计划4

1拓宽你的视野，检视问题的每一面

2不管过去你偏见多深，把他们抛到九霄云外

3将你人生的望远镜对准焦距，从正确的那一端来看

4设定“步伐空间”，让你能写下消极的思想，在其中的一边把它丢掉，然后转身，在另一边日历上写下积极行动，并定下完成期限

5立刻下定决定锻炼你的思想力

6每天早晚，大声第说“每一天我都会在各方面变得更好”

7每天至少对自己说3次：“我怎么看自己，认为自己会成为怎样的人，别热也会那么想”

8做12项思想力运动来运用你的思想力，每天早晨进行，放松，闭上眼睛，并在每一项之间深呼吸。

12项每日思想力运动

（1）认为自己很成功

（2）认为自己很可爱

（3）认为自己很有吸引力

（4）认为自己很友善

（5）认为自己能帮得上忙

（6）认为自己很宽厚

（7）认为自己很能掌握状况

（8）认为自己很坚强

（9）认为自己很有勇气

（10）认为自己很乐观

（11）认为自己很具有影响力

（12）认为自己的内心十分平静

第五章：锻炼你的热忱

1对自己感到兴奋

2将热忱和活力全心投入人生并坚持下去

3开始4个步骤训练热忱

（1）要对某件事情十分在乎，给自己一个热忱的动机

（2）把你的兴奋大声地表现出来

（3）利用充电器

（4）以童心看世界

4和成功者、天生赢家及充满热忱的人在一起

5每天醒来，对自己说3次“我要让今天过得比昨天更好”

第六章：学习倾听

1把12项倾听法则加入你每天的训练表里，每天都要实行

2小心不要让你的大嘴巴把谈成的生意又丢掉

3记住，别人对你说的不会感兴趣，除非他说完他要说的

4在卡片上写下“什么都不说往往比说一大堆要好”，时刻提醒自己

5十二项学习倾听法则

（1）让嘴巴闭起来

（2）用你所有的感官来倾听。先从耳朵，别只听进50%

（3）用你的眼睛倾听。保持目光的接触

（4）用你的身体来倾听。运用肢体语言来全盘感受

（5）当一面镜子。当别人微笑，你也微笑，他皱眉，你也皱眉，

（6）不要打岔

（7）避免外界干扰

（8）避免分心

（9）避免视觉上分神

（10）集中精神，随时注意别人。

（11）倾听弦外之音。常常没有说出来的部分比说出来的重要的多。

（12）避免做一个光说不练的人。

感悟：对于沟通而言，聆听是一项很重要的技能。

第七章 另一种语言

1、下定决心学习另一种语言—别人的语言

2、下定决心让自己变得很流利—不论是说、写或者理解方面

3、将8项建议写在一张卡片上，贴在你每天看得到的地方。

4、现在就开始，第一个星期，算算看你对接触的人用了多少“推动性”的字眼。统计一下整个星期的成绩。让它变成一种习惯。

5、第二个星期，把所有“抑制性”的字眼都丢弃不用。

6、第三个星期，尽量使用简单的字眼。如果你突然想用6个音节的字，绝对不可以。找个只有2个音节的字来代替。

7、第四个星期逐项执行每个建议，如此持续八周，到时候，它们自然而然变成你的一部分了。

8、这些也都是学习法文，西班牙文及文法的方法，真的很有效果

9、另一种语言的提要

（1）使用具有“推动性”的字眼

（2）舍弃具有“抑制性”的字眼

（3）用简单的字

（4）不要使用戒备字眼

（5）轻松自在的使用俚语

（6）说出你真正想表达的

（7）世间你所说的

（8）不要用渎神的字眼

第八章记忆管理

1、把所有的线丢掉，特别是用来缠在手上的那根，他们绝对没有用

2、现在就在记忆银行开个账户，想象你的头脑就像一个货币银行，你走进去里面存款和提款

3、把10项记忆管理法记到脑子里

（1）在你的记忆银行里看个账户

（2）不要把琐碎的事存进去

（3）每天清理一次

（4）利用字的关联性

（5）别信任你的记忆力

（6）别把记忆弄乱了

（7）小心记忆陷阱

（8）发挥重复的功效

（9）让脑经保持忙碌

（10）记得要遗忘

4、将琐事从脑中去除

5、练习运用字的联想

6、不要在相信自己的记忆力，把该记得事情写下来

7、不要把一大堆垃圾堆在脑中妨碍你行动，更不要在别人面前把他们再挖出来

8、让头脑保持忙碌，装进有用的东西

9、在皮包或口袋里房一张卡片，上面写着“记得要遗忘”，常常拿出来看一看，把不好的念头一扫而空

10、如果你真的很健忘，把本章再读一遍

第9章：诚实为上

1、向自己保证，从现在开始，你会尽一切努力说实话

2、说出口之前自信想想，你确定那是实话吗？

3、说实话——但是要说的宽厚一点。

4、不要扭曲事实，不要夸张

5、记住，小小的谎言和怀孕一点点是一样的——你愚弄不了任何人。

6、吃了什么懂你，就会变成什么样子，所以必须小心饮食，选则真正对自己有益的才能放进嘴里。说实话也是一样的，必须小心检视从你嘴里吐出的东西（言语）。

第10章：承诺的力量

现在就行动

1、向自己保证，你会尽一切努力履行对别人的承诺。

2、把承诺写在纸上，随身携带

3、那是你与自己订的契约，因为承诺就是一种合约

4、许诺之前先想清楚，问问自己，我恩给你遵守这个承诺吗？

5、如果你发现因为某些无法预料的因素，使你很难遵守约定，要让对方知道，然后视情况修正你的诺言。

第11章：微笑的魅力

现在就行动

1、在纸上写下这些字，放在你每天看得到的地方：我看到有个人脸上没有微笑，所以我就给了他一个。

2、每次看到别人脸上没有笑容的时候就要这么做。

3、试着在问题尚未发生之前就用微笑来化解。至少它能让小问题不会扩展成大问题。

4、练习在声音里加入微笑。最简单的方式就是说话的时候保持微笑，别人虽然看不到你，却听得到声音里的笑意。

5站在镜子前，练习用整个脸来微笑。用眼睛来微笑，拉开你的嘴角。一开始你或许会觉得很傻而大笑出来，如果真是这样，就太棒了

6、用微笑来迎接每一个人

7、实行“7项创造微笑法则”。它对自我销售的助益会然给你惊讶不已。

（1）即使不想笑，也要试着微笑

（2）只把积极的想法和别人分享

（3）用整个脸来笑

（4）彻底反转你的愁容

（5）训练你的幽默感

（6）大声的笑出来

（7）不要说“CHEESE”，要说“我喜欢你”

第12章：做个走两英里路的人

现在就开始行动

1、如果有人强迫你走一英里路，就跟他走两英里路。“把这段《圣经》经文抄在一张卡片上，放在皮包或者皮夹里”每天阅读

2、做“波浪舞”伸展，每天向别人伸出你的双手

3、每天起床后重复三次“我越是帮助别人，就越能给人们带来良好的影响”

4、开始试着为别人设身处地地想着

5、实践“10项多走一公里”的法则，并坚持下去，结果会令你感到惊讶。

（1）如果你是销售人员，每天多打一通电话给潜在客户，或者两通

（2）下班后付出一点工作时间，或者上班前早一个小时到达

（3）主动做些对办公室，家里或公寓有用的事情

（4）送一个小礼物给你认为特别的人，即使没有任何理由也没有关系

（5）送个小礼物给对你来说不是那么特别的人，那会让他们开始觉得自己很特别

（6）不嫌麻烦地去帮助别人，当他最需要你的时候，你就伸手援助

（7）每天至少称赞一个人

（8）分担别人肩上的重量，而不要成为别人的负担。

感悟：这一章让我明白，做任何事情要超出别人的期望，不管是工作还是生活，别人给你一个标准，你的行动高于这个标准，别人就会对你很满意。你就赢得了世界的赞赏。对客户是如此，对朋友和家人也是如此。

第13章 年轻人的自我销售方式

现在就行动

1如果你正迈入高中或者大学的最后一年，就要从现在开始找工作，写信或者打电话，让那些公司知道你即将毕业

2如果有亲友在你想进去的那家公司工作，问问他们是否能帮你得到面试的机会

3向几个公司索要申请表，研究一下。看他们需要的条件是什么。即使你不打算用他们，熟悉一下也好。

4将8项“年轻人法则”写在卡片上，放在皮夹或皮包里。如果你是学生，用它来当书签，常看这些法则。

5每天早晨起床后，跟自己说3次“我很高兴自己很年轻”

6如果即将参加面试，去之前好好将面试法则读一遍，他们可以帮助你面试成功

8项年轻法则

（1）替自己还年轻感到高兴

（2）设立较高的目标

（3）做一个年轻的旋风

（4）弥补经验的不足

（5）把感觉隐藏起来

（6）注意自己的用语

（7）随时张大你的眼睛

（8）持之以恒

感悟：道理很简单，如果我能字啊20岁+的时候能明白这些，我会少走很多弯路

第14章 年长者的自我销售方式

现在就行动

1每天早上告诉自己“我很高兴自己已不再年轻”。而要真心地说，以往的岁月已经给了你经验和历练

2今天就去参加退休者协会

3不论现在是什么时候，开始计划你的下一个假期，那会让你保持年轻

4今天开始阅读一本新书，马上就去看一部**，如果正值春天就开始种花，这些都会让你成为更又趣的人，同时帮你销售你自己

5如果你不想向年龄妥协，就记住10项不该做的事情

6将10项年长者自我销售的正面法则记住，并从现在开始实行

7无论还有多久，现在就开始计划你的100岁生日宴会

8年长者如何搞砸自己的生活

（1）穿着古板，西装穿到破才肯丢

（2）对孩子说他们现在多么幸福，想当年你年轻时根本不能比

（3）一直说以前说了好几次的故事

（4）不看新书，不看**

（5）见人就谈你的疾病

（6）一个月都没有认识新朋友

（7）觉得年轻人的吵闹和俚语很烦人

（8）最近几年都么有学些新活动或从事新的兴趣

（9）无法决定要去哪里独家，因为你宁可待在家里

（10）如果要你独自参加宴会，你绝对不去

910项年长者的正面法则

（1）告诉自己“宝贝，你已经走了好长一段路”，再加一句“你还有好长的路要走”

（2）对退休要三思，如果你不是被强迫退休，就继续待在公祖哦岗位上，经验是很有用的

（3）定期做健康检查，确保身体健康

（4）截止饮食，一点一滴才能走的长久

（5）充分休息，每天下午睡个短短的午觉

（6）每天看报纸，别跟社会和世界脱节

（7）交一些年轻的朋友，他们可以让你保持年轻

（8）建立自己的嗜好——木工、绘画、插花、任何有意义的事情

（9）向自己和别人挑战，玩桥牌，下棋——任何让你保持活力和战斗力的活动

（10）保持身材，注意体重，每天运动你的肌肉。让皮肤保持紧实，让血液健康的流动

感悟：本章的法则对我很适用，可以适当用起来，保持积极年轻的心态。

第15章 销售你自己和你的产品

现在就行动

1了解你所销售的产品，熟悉它和它的功用。要知道它的特征、它的好处和它带来的利益。如果你不清楚自己卖的是什么，就没有成功的希望

2复习销售产品的7项基本步骤，记得实施时要配合销售精神

3了解并实践销售自己及产品的4项法则：做你自己最好的客户；设身处地站在客户立场来思考；不要挂起帘幕；让自己比产品更大。

4开始实践销售精神的4项法则：让客户分享秘密；让客户也凑一脚，让客户靠在你的肩膀上哭泣，让客户知道你很在意。

5如果遇到被投诉的产品，你可以有4种选则：

（1）销售其他产品；

（2）对客户坦白自己产品的优劣；

（3）设法剔除该项产品；

（4）换工作

6基本销售策略

（1）寻找潜在客户（找出你想像他们销售产品的人或组织）

（2）筛选客户（了解这些人真正需要的是什么，他认为自己需要的又是什么——也要知道他们的付款能力）

（3）初步展示（将产品最棒的优势表现出来，创造客户想拥有的欲望）

（4）深度展示（和初步展示相似，但要仔细地表现出产品的特色及它能做些什么，创造出购买的欲望）

（5）回答客户的异议（克服客户对这笔交易的抵抗，不论是实际存在的问题还是客户想象出来的问题）

（6）完成交易（这是拿到订单的时刻）

（7）后续工作（客户档案管理）

感悟：乔一直到第15章才开始将销售技巧和策略，前面14章都在讲做人，可见于销售而言，做人才是基础和根本。

销售的步骤其实很简单，还是销售自己，销售策略，表达能力都是建立在诚信、用心服务等基础之上。不存在巧舌如簧的销售。遵从自己的内心，做好自己。

第16章 销售你自己和你的服务

现在就行动

1不论你的职业多么高尚或是多么卑微，要有盖教堂而不是铺砖头的精神

2找出你所提供服务背后的理念，这比产品本身的利益或服务本身的价值还重要，这是你对你的服务抱持的心态

3您真正拥有的态度，毕竟你没有具体的产品可销售，没什么东西让你提得起来，触摸得到，搬得动，加以操作或看得见

4遵销售策略的部分或全部步骤，如果能适用与你的话。

5在销售你的服务时，遵守销售精神4项法则。

第17章 销售自己却不出卖自己

如何避免出卖自己或别人

1维护你的好名声

2结交正确的对象

3坚守你的原则

4小心妥协

5试着说不

现在就行动

1决心实行5项指引法则，从今天就开始

2要知道，把出卖自己的“出”拿掉，剩下的就是卖自己，也就是销售自己

3把莎士比亚的话写下来，放在浴室镜、办公室、车子里。

最重要的是保持真正的自己，你必须日日夜夜遵守，这样你就不会欺瞒任何人。（莎士比亚）

第18章 吉拉德的连锁奇迹

现在就行动

1如果你充满热忱，就将它广为散播

2如果你喜欢某个人，就去告诉她；

3如果你就觉得充满信心，把它表现出来；

4如果你感觉很愉快，说给别人知道；

5如果你有微笑，让别人共享；

6如果做了承诺，就要加以实行；

7如果你能帮助比尔呢，就不要吝啬

8如果你知道真相，就要诚实的说出来。

第19章 持之以恒的报偿

世界上没有任何事情能取代毅力。才华不能；才华横溢却无法成功的人比比皆是；天分也不能，空有天分却没有成就的人也是人尽皆知；教育也不能，世界上到处都是受过教育的废物。毅力和决心才是无所不能。

现在就行动

销售

销售

销售

销售你自己

成功就从现在开始

持之以恒3项法则

1弄清楚自己想要什么，然后努力达成；

2电梯坏了，所以你要一步一步地爬

3深入理解“不”字的含义。“不”只是代表“或许”，而“或许”就代表“是”

怎样维护客户

客户维护的核心是让客户不但对其所使用的产品放心，而且要让客户感受到我们良好的服务与产品附加值，最终形成比较稳定的、忠诚度高的用户群，形成一定规模的产品市场。

因此，在企业营销活动中，开发新客户与保持老客户应该并重，甚至于可以这样认为，真正的销售始于售后，成交后还应当花更多心思增进与客户的关系。实际工作中更应该尽量避免将重心置于售前与售中而忽视了售后，尽量避免因客户提出的问题得不到及时有效的解决而造成老客户大量流失，我们应该采取有效办法增进与客户的关系来创造再销售。

美国十大营销高手、原IBM营销副总经理罗杰斯说：“获取订单是最容易的一步，销售真正的关键是产品卖给客户之后”。原因很简单，开发一个新客户所花的时间和精力，是维护一个老客户所需花的时间和精力的几倍，甚至十倍以上，谁也不想让自己努力付之东流，更何况老客户的评价是最好的广告，更容易创造新客户，客户介绍客户，是非常重要的渠道。

可能有人说了，那都是大道理，大家都知道，能不能讲一讲具体一点的如何操作的知识呢？呵呵，不要着急，下面就慢慢说来，不足之处，请指正。 一、客户维护要有一个周全的客户资料数据库 不管您有多么聪明的大脑和多好的记忆力，也是不可能记住您客户的每一个细节的，所以有一个客户的资料库是必须的，也是你工作开始的第一步。

可能有人一看到要创建数据库，头就大了。可实际上创建数据库并没有多难，最简单的客户数据库就是您手机的通讯录，但在这里我并不推荐您把手机通讯录做为您的客户数据库，因为它太简单了，不能输入您需要的客户数据库资料，不能满足日常工作需要。

如果您乐意，可以到网上搜索一下，有很多类似客户数据库的软件可用。我这里推荐使用肯为旎免费办公平台（后面的叙述均简称为办公平台），推荐原因一是免费，二是它创新了很多维护客户的方法，完全能满足维护客户的需求（这一点可从后面的操作中看出来）。

实际上，使用这个办公平台创建客户数据库是十分简单和高效的，因为它可以从您的手机中导入，即使您手机中有2000个客户，您都可以在10分钟左右（以目前流行的计算机配置来参考）导入到您的计算机中的办公平台中。如此高效、如此简单，让自称为计算机爱好者的我在初次使用也倍感惊奇。

具体导入方法：使用手机自有功能导出一个csv格式的文件，直接导入到本平台中就可以了（详细的方法请参阅其帮助手册，这里不再啰嗦）。 导入完成后您可以编辑完善客户资料，利用本平台通讯录下的备注（可添加文本信息）或添加评论功能（可添加富文本信息即网页形式的图文信息）来无限制地增加任何您需要的资料，满足您的客户维护需求，当然，这一步也可以在日常工作逐步来完成。

二、将客户分组 客户价值的高低又该如何衡量呢？我如何来分配我的客户维护时间呢？这就利用到了肯为旎免费办公平台的通讯录分组功能，您可以按照您的需求随意并无限制地进行分组，比如，您可以将通讯录分为家人、朋友、重要客户、普通用户、集团客户等等。 在通讯录数据库中将忠诚的、能带来利润的客户按照您的标准来进行分组，然后用不同的策略予以特别对待，或根据利润大小来分配工作时间，赢得更多的商业利润。

不同的行业，衡量的标准不一样。比如金融行业，看客户是不是购买了很多不同的理财产品，他是否有很多的贷款，银行从他身上赚的钱多少，以此来评判客户价值的高低。

您也可以仔细观察客户的需求和习惯，并详细地记录下来（利用此平台的添加评论功能在通讯录中添加），这些记录就是以后的客户服务中需要注意的细节。这种做法花费不多，效果却非常好，往往能获得客户很高的评价。

三、客户维护的二八理论 人的生命是有限的，时间更是宝贵的，如何平衡时间成本与利润呢？也许二八理论能给您一些启示，并结合本平台的分组功能以最大化您的时间。 在很多行业，20%的最有价值的客户能给企业带来80%的利润。

相反，很多客户对企业的价值非常低。企业要花更大的心思做好这20%的人的工作，或许要付出不小的代价，但却是值得的。

另外，80%的客户中有20%的顾客是在浪费企业的资源，对于他们，企业有必要果断地放弃；对于剩下的60%的客户是不亏不赚的，但能维护企业规模，企业要尽量保持住他们。所以我们要研究和找出那20%的人有什么特征，他们为什么会忠诚这个品牌，该采取什么策略让他们继续保持忠诚，来产生企业的利润。

有一种想法是“把所有不忠诚的客户变成忠诚”，这样做没有太大的意义。有些客户纵然变成了忠诚客户，企业或许仍不能从他们身上赚钱。

因为他们只看重企业不断地降价和促销，这种忠诚不能给企业带来利润。当然，对于那些有潜力的、高价值的客户，则要提高他们的忠诚度，使他们成为忠诚又有高价值的20%的一分子。

四、客户维护的时间分割技巧 如果您与客户进行面谈，我向您推荐“两分钟谈主题，八分钟聊家常或时事”的时间分配和谈判技巧，因为这样做可能会让双方很愉快，有了这种体验，客户维护就成功了。 五、客户维护成败分析 利用本平台自。

客户维护有什么作用？

留住老客户可使企业的竞争优势长久。

企业的服务已经由标准化细致入微服务阶段发展到个性化顾客参与阶。10年前，IBM的年销售额由100亿迅速增长到500亿美元时，IBM营销经理罗杰斯谈到自己的成功之处时说： “大多数公司营销经理想的是争取新客户， 但我们成功之处在于留住老客户；我们IBM为满足回头客， 赴汤蹈火在所不辞。”

又如，号称“世界上最伟大的推销员”的乔•吉拉德，15年中他以零售的方式销售了13001 辆汽车，其中6 年平均售出汽车1300 辆，他所创造的汽车销售最高记录至今无人打破。他总是相信卖给客户的第一辆汽车只是长期合作关系的开端，如果单辆汽车的交易不能带来以后的多次生意的话，他认为自己是一个失败者。

还有捜企，他们的销售人员每天都在不断的维护以前的老客户，为他们提供服务，及时的跟进，这就是他们提高营业效率的方法。65%的交易多来自于老客户的再度购买。

他成功的关键是为已有客户提供足够的高质量服务，使他们一次一次回来向他买汽车。可见，成功的企业和成功的营销员，把留住老客户作为企业与自己发展的头等大事之一来抓。

留住老客户比新客户，甚至比市场占有率重要。据顾问公司多次调查证明：留住老客户比只注重市场占有率和发展规模经济对企业效益奉献要大得多。

销售中客户维护主要是做什么？？

一、为客户建立分类机制

只有对客户进行了清晰的分类。你的工作才能更有针对性，更高效。

1、分类的方式。

很多培训课程中，将客户分为了ABCDE、1234类。无论写字母 还是 数字。道理是相同的。都是为了能够对不同的客户进行分类。

不同的行业、不同的产品销售、不同的经营模式，对于客户分类的选择标准不同，不要以客户本身规模的大小来进行分类。而是要以客户与我们公司合作量的大小作为重要参考因素。这是分类过程中，其他要素之外必须要注意的一项。

2、分类后，清晰制定维护的完整计划。

有时候，会 因为自己对某个客户的偏好，或者与某个客户比较投脾气，而总是偏向于多拜访某些客户。这其实是不科学的。应该根据客户分类，来制定一套严谨的客户拜访与维护方案。除了日常临时性的一些沟通、联系之外。我们要按照方案来实施我们的拜访、沟通、交流、维护。

对客户进行清晰科学分类后，按照时间管理法进行有效的维护进化实施，相当于为我们的工作制定了一个“四象限工作内容分配”的明确表格：1、重要且紧急；2、重要不紧急；3、紧急但是不重要；4、不紧急也不重要。我们对客户进行分类后，其实也就可以非常轻松的按照这个时间管理法来分配我们的精力了。

在制定月计划、周计划时，可以按照我们每月、每周应该拜访的客户总量以及客户级别的划分，来进行科学的安排。为工作的针对性、效率性提升带来很大帮助。 在我们开发客户过程中，也涉及到了这个问题。我们要根据目前阶段正在开发的客户的规模、需求量等等，来划分其工作节奏与重点。这才能让我们步入快车道。

二、常规性、周期性维护的内容

我们进行客户 维护，要在大脑中形成一个常规维护的方式、手段框架。有了这些框架。我们才能够在工作中得心应手，从容不破。

1、定期的情感电话 拜访

无论在开发客户 阶段还是在日常拜访阶段，这一项目几乎 都是 必不可少的。有的业务人员比较挠头。总感觉和客户“扯闲天”不好。或者不知道扯什么。

2、周期性实地拜访；

除了日常有事去拜访客户之外。周期性的去拜访客户，效果会 非常好。不能只是等到有事情的时候再去客户那里。这和我们交朋友道理是一样的：不要等着用到某个朋友了才有目的的多跑几趟。而是平时 多走动，才能在必要的时候，得到朋友的帮助。

维护一个老客户有那些好处？

可以提高推销成功率，顾客群体的转化率也会提升。

1 发展一个新客户的成本是挽留一个老客户的3-10倍。老客户的忠诚度下降5%，企业利润率下降25%。向新客户推销成功率只有15%，而向老客户推销成功率为是50%。

2 如果将每年的客户保持率增加5%，利润将达25%-85%。60%的新客户来自老客户的介绍或影响。20%的老客户带来80%的利润。

3 老客户带来新客户，新客户变为老客户。日积月累，会有越来越多的新老客户，对客户及企业的发展大有好处。

4 世界营销权威专家菲利普科特勒说过，企业争取一个新客户的成本是保留一个老客户的五倍，留住的客户有可能会为企业带来100%的利润。而商界圣地MBA也说过开发一个新顾客的费用你可以完美的维护五个老顾客。可见维护老顾客带来的巨大效益回报与重要性。

怎样更好的维护客户关系？

美国艾克认为，在e时代企业只有做到CCPR（方便、关怀、个人化、立即响应），才能更好地维系客户关系。

1、让客户更方便（Convenient）

要让客户更便于取得企业的服务，就如同家门口的杂货店，随时想要的都可以去取。很多企业设立了800热线电话以便解答客户疑问。但实践证明，高频率的电话占线率已经成为电话沟通的重要阻碍。在e时代，企业必须让客户自己选择是由电话、网站、传真、E-mail或面对面等不同沟通方式，与企业接触，取得产品信息或服务。

2、对客户更亲切（Care）

由于过分重视科学技术及其设备，使得很多企业与客户接触时，变成了冰冷的"自动贩卖机"，尤其当企业与客户间的关系纯粹只有给钱和交货时，客户对企业的选择也只有价格，所以只要有更便宜的供应来源，客户就流失了，因此客户对企业毫无忠诚度可言。

3、个人化（Personalized）

企业要把每一个客户，当做一个永恒的宝藏，而不是一次交易，所以必须了解每一个客户的喜好与习惯，并适时提供建议，例如杂货店的例子，老板要知道张先生的家庭状况、消费习惯及信用度等，才能提出最合适的建议。

4、立即响应（Real time）

企业对于客户行为，必须透过每次接触不断学习，并且很敏感地立即响应，如同杂货店那样当张先生去而复返，而且再次拿起同一商品，这说明张线上对酱油真的有兴趣，但有可能正在比较二家商店的价格，这时企业应该立即反应，在最短的时间内，主动提出理由说服客户购买。 e时代的客户关系管理，就是建立CCPR（方便、关怀、个性化、立即响应）的经营模式，透过网络与技术让千里以外的客户都能感受到企业的关怀。由此，企业的商机将迅速增加。

维护客户开发客户是什么意思

比如：1、 在业务执行及客户维护方面有一定的工作经验，熟悉户外广告行业；

2、 具有相关业务广告知识及运用能力；具有拓展客户的能力；

3、 协助营销经理准备收集和整理客户的相关信息，配合设计、策划人员完成营销及项目的完成及配合营销经理的后期服务工作，持续观察积累客户和市场的信息；

4、 对客户公司的概况及产品等信息进行全面深入的理解及对客户竞争环境有充分的了解；

5、具有户外广告经验者优先考虑。

怎样维护好客户资源

维护客户资源有如下步骤：

第一、形成健全的客户关系管理体制。

大企业和小公司都应该有自己的一套客户关系管理的规章制度。

很多同行，她们有维护客户的意识，却没有把意识落实为规章制度，往往是谁想起来谁做，所以像我朋友这样他一离开总店，客户维护的工作就无法进行了，结果导致多年费心经营来的客户白白流失掉。其实在经营规模有限的时候，完全可以采用分派到户的方式，这也是我最初采取的方式，店里每个员工都要负责维护客户，并明确他们的职责，需要做的工作，定期反馈维护信息，遇到哪些问题，共同探讨解决。

二、多做些销售之外的事情。

当客户有困难是我们要第一时间帮助，他们需要某些资料又得不到时，我就会帮他搞到。还有他们生活中碰到的一些困难，只要知道又能做到时，就一定会帮助他们，此时客户就不再是合作的关系了，更多的就是朋友关系了。一旦有什么机会时，他们一定会先想到我。

三、细节打动顾客，提供一流的服务

问候永远比请客送礼更能有效果，下面这些小细节如果你做到了，与客户的关系一定会更进一步。

1、节假日短信问候，生日问候小礼物，这个可是最基本的。

2、除了节假日的短信问候外，在平时不经意碰到时，应热情的和客户打招呼，寒暄，问问近来生活情况，真诚的关心客户。

3、自己选择合适的时间，打个电话问候一下，加强联系，不过注意点到为止，不要让客户觉得有负担。

4、平时客户遇到什么难处，有能力的话一定要帮忙，患难见真情。

5、真正了解每位客户的心，了解他的性格、家庭、工作、爱好，他的生活圈子，让他把当你做朋友、知己，这样他的朋友肯定会成为你下一个客户，口碑永远是我们努力的重点。

注意：

最后提到一点，如果客户已经流失，那么你要做的第一件事不是耗费所有精力挽回客户，而是赶紧找到问题的症结，对症下药。不然，即使你把老客户拉回来，因为没有相应的补救措施，这些客户还是会再次流失。

怎么维护好客户？

客情维系

1心态----把顾客当成朋友

2转变身份，销售员----顾问式销售----信息提供者----专家 如果你是专家 客户会对你有依赖感 你还需要思考怎么维系和他的感情吗？

3工作中偶尔制造感动，方法很多，一句话，一个关心，一次邂逅，一声祝福，一份小礼物，一声赞美，注意必须得学会制造感动，有时候维系客情就那么简单，乔吉拉德在每年节日给他所有客户发送贺卡达数万张，为他赢得无数的回头，坚信一点--人心都是肉长的，付出的一定会有收获

4不定期邀请客户参加你们公司组织的宣讲

5为你的客户制定独特的卡片信息，每个人知道别人对他关注都会很开心，然后一点一点渗透到客户心中去

让他认可你

涉及到感情都像银行存折，你不断储蓄进去，感情就会越来越多，你不断透支或者不管，那用完就会很快

如果觉得不错就采纳下吧

　　销售人员在销售过程中遇到期千奇百怪的人和事，如拘泥于一般的原则不会变通，往往导致销售失败。来看一些成功销售的 故事 学习他们成功销售的技巧,创下更高的业绩。以下是我为大家带来的关于成功销售的故事，希望大家喜欢!

　　关于成功销售的故事1：军火是这样推销的

　有一次，法国一位推销员奉命前往印度，去做公司多次谈判却以失败告终的一笔军火生意。

　到达目的地后，他首先通过关系，设法与军界高层负责军火谈判的一位将军联系上。他在电话里说：“尊敬的将军阁下，我将到加尔各答去，这次是专程来拜见您的，有l0分钟就满足了。”

　推销员按时来到办公室，只听见将军说他很忙，别占太多的时间。态度十分冷淡，拒人于千里之外。

　“将军阁下!您好，首先请让我向您致意，衷心地感谢将军对敝公司的态度如此强硬。”推销员热情地招呼道。

　将军颇感意外，甚为不解。

　看到对方不知道说什么好，推销员连忙解释说：“因为您使我有机会在我生日的这一天，得以回到自己的出生地。”

　“哦!先生，您出生在印度”将军的脸由“阴”转“晴”，出现了一丝微笑。

　“正是这样。40年代，我父亲是法国密歇尔公司派驻贵国的代表，母亲也一同来到这个美丽的国度。1943年3月4日我出生在名城加尔各答，并且在那里度过了我最美好的童年。印度民风淳朴，人民热情好客，对我们全家关怀备至，至今还令人难以忘怀。”推销员对往事记忆犹新，他动情地说，“记得在我三岁生日的这一天，收到隔壁一个印度老妈妈赠送的精致小玩具。那一天，我和印度小朋友一起骑在象背上，玩得十分开心。”

　将军已经完全陶醉在推销员娓娓动听的叙旧之中，被深深地打动和感染了。他高兴地邀请道：“尊敬的先生，今天是您的生日，而且是在印度度过，这真是一件喜事。我想请您一道共进午餐。以表示热烈的祝贺。”

　对于推销员来说，这当然是求之不得的。

　在开往餐厅的汽车上，他从公文包里拿出一张老照片，展现在将军的眼前。这是一张合影照片，由于年代久远而颜色泛黄，但上面的人还依稀可辨。

　“将军阁下，请您看看他是谁”推销员指着照片中间的人问。

　将军一眼就认了出来，“呵!是国父圣雄甘地。”

　“对!请您再瞧一瞧左边的这个孩子，就是我。4岁时，父母领着我回国，途中非常荣幸地有机会和一代伟人圣雄甘地乘着同一条船。这张照片就是当时拍摄下来的。它已成为我父亲最珍贵的礼物，一直保存至今。我这一次要去拜谒圣雄甘地的陵墓，以表达我最崇高的敬意。”

　将军再也控制不住自己激动的感情，紧紧地握住推销员的双手，感激地说：“太谢谢您了!感谢您对圣雄甘地和印度人民的友好感情。”

　第二天，推销员与将军恋恋不舍地分手。他满载而归地回国复命，公文包里增加了一份有将军签字的关于印度购买公司军火的 意向书 。

　推销之前，多多了解对方，与对方多一些“共同语言”，商战中，便会大大减少失败的概率。

关于成功销售的故事2：从聆听开始

　有销售人员提问：“经过培训，我们确实觉得讲故事是个好工具。可回到实际的销售过程中，我力图向客户讲一些故事。可现在的客户每天接触到的销售太多了，他们都精了。我这边故事还没开始了，他们就说：‘你又开始忽悠我了。’于是，我只能按他们的要求来回答问题。我似乎没法进入到一种顺畅的销售过程中，也很难和客户建立起不那么公式化的关系。”

　越来越多的销售人员意识到故事是一个非常有效的工具。可在实际工作中，他们遇到了各种各样的难题。

　其实，比讲更重要的一个技巧，也是在使用“讲故事”销售中更有效的工具。那就是：在你开始讲故事之前，想办法让客户讲出他的故事。客户的故事将告诉你他的价值观、他的购买偏好、他的人生经历与乐趣，甚至是他在这场购买过程中的真正的决定权。

　讲的好处在于：客户分享的越多，他对这场销售的参与度越高;客户分享的信息越隐私，他对你的信任越高。通过这样的分享，客户和销售员所建立的销售关系就越牢固，越向有利于成交的方向前进。我们和陌生人所分享的信息的范畴、深度和我们最亲密的人所分享的信息范畴、深度是完全不同的。人们倾向于在安全的范围里打开自己。所以，客户分享的越多、越隐私，我们与之所建立的联系就紧密。同理，反之也成立。也就是说，客户越讲的多，他就觉得和你越亲密;他和你越亲密，他就越讲的多。

　经过这样的良性互动，客户会把销售关系进行升级。这意味着他们将向销售人员开放更大的空间，接纳你更多的建议。

　一旦进入到这种良性互动关系中，那么销售人员往往能创造出持续增长的优秀业绩。这对于单次服务成交额度很大的销售人员往往意味着更高额的收入。试想：如果你要卖给客户的是某项高额 保险 ，那么，你如何说服他呢在开始你的故事之前，你真正了解坐在你面前的这个人吗你真正知道这个人他需要什么吗你知道这个人为了他所需要的这些而愿意付出什么样的代价吗这个人的生活状况究竟如何他真正坐在你面前吗或者他的心思还逗留在几分钟前发生的某件事情上你如何快速取得他的信任，与他建立连接或者说，你如何印证几分钟之前你演绎的关于这个人的背景资料，你如何知道你的故事是适合他的

　个案：

　名表专柜前，一位销售人员正在向客户推销手表。这时，她注意到客户手腕佩戴的是一块国产梅花表。

　“先生，你现在佩戴的这块表也很好看哦，很经典的。不过看款式，应该是比较早一点的吧。”

　“对。我妈妈送给我的。戴了几十年了，很有感情。那时候，手表是很贵重的礼品。”

　“那你今天想买一块什么样的表呢”

　“过几天是我妈妈六十大寿的日子，我想选一个特别的生日礼物送给她。”

　通过聆听客户讲述自己的故事，销售人员迅速做出了以下几个判断：

　一、客户对商品的心理需求倾向于情感层面：感谢母亲这些年为自己的付出，希望能通过礼物向父母表达自己的舔犊情深。

　也就是说，情感在这此作为一个商品功能之外的很重要的附加值。什么商品能够表达、渲染出这种亲情，这种商品被购买的可能性就会越高。

　二、客户对新手表的比较注重性价比，不太关注是否时尚。

　三、在这样的分析结果下，销售人员判断客户的购买清单为：

　1、情感述求：能表现儿女对父母的亲情孝心。

　2、功能述求：能满足年纪较长的老年人的使用需求。

　3、价格述求：作为贵重礼品，价格以中高档为宜。

　所以，销售人员立即对客户的故事做出了回应：“呀，你母亲六十大寿了，真是可喜可贺。我们有专门针对老年人开发的系列产品。上次也有位客户在此购买这款表作为祝寿大礼，深得老人家欢心。请到这边来看一下。”

　在销售过程中，客户讲的越多，销售成功的可能性越高。那么，在什么情况下，客户才乐于分享自己的故事呢

　·销售人员对客户的故事表现出真正的兴趣：

　在销售这个舞台上，聚光灯已经从销售人员(卖方)转向客户(买方)，再转到他们彼此互动所建立起的“关系”的品质和效果。关系是买卖双方互动的结果。与以往不同的是，现在信息不对称的情况依然存在，可是真正信息滞后的一方却是卖方：销售人员。当客户一旦产生了购买需求，他们可以通过越来越广泛的信息 渠道 (尤其是互联网)了解商品的性能、功效时，而销售人员却没有机会立刻捕捉到对面的这个人的 教育 背景、收入状况、健康情况、真实的购买意图。

　为什么人们有两只耳朵却只有一张口聆听的重要性不言而喻。学习聆听，将让我们收获足够多的信息。可是，在现实销售过程中，销售人员总是急于向客户强迫销售自己商品的卓越功能、优美外观、低廉价格、优质售后服务、强劲网络，却对客户真正的需求一无所知。

　很多时候，在销售过程中，我们都会遇到一种尴尬的情况：销售人员滔滔不绝地讲了半天。客户频频点头称是，然后再补问一句：“可这些跟我有什么关系呢”所以，销售的目标是向客户提供以商品为组成元素的解决方案。

　那么，销售人员如何才能让客户开口讲更多呢

　善于提出开放性问题、营造安全空间是两个很有用的工具。

　·销售人员善于问开放性的问题：

　想让客户分享他的真实愿望吗关键在于问对问题。就像每把锁都有 配对 的钥匙一样，学会问“对”的问题将让客户自己按图索骥地找到与商品配对的解决方案。

　好的问题就像一杯解渴的水，它既有隐含条件——有利于销售人的预先框设，同时又将答案精准地指向商品所具有的客观功能。

　好的问题包括但不限于：客户的购买目的、客户意图解决的问题、客户想要处理的麻烦、客户显尔易见感兴趣而且觉得自己很在行的东西等等。

　·为客户营造足够的安全空间：

　其实不仅仅在家庭、团队等社会公认的亲密关系中我们需要“安全感”，在销售关系中，安全感一样是一项很重要的心理需求。

　当客户感觉到可能会被压逼、被强迫、被恶性骚扰、被巧妙设计时，他们就会进入到防御状态。处于心理防御状态下的客户，他们会拒绝回答销售人员的问题，拒绝分享自己关于现状的困扰。所以，销售人员要善于在销售过程中为客户营造足够的安全心理空间。它对客户意味着：

　1即使我分享了自己的个人隐私，它也是安全的。没有人会用它为作为 修理 我、嘲讽我、强迫我的工具。例如我确实需要某种类型的商品，但同时我并不想将自己的某个隐私性问题公诸于众。在医药行业中，客户特别需要这方面的心理保障。销售人员要善于通过举例、承诺等方式来为客户提供安全感。

　2分享隐私可能会给我带来好处、利益，我可能会有新的解决方案来处理它，或者，我确定我可能会得到情感层面的慰藉。

　销售过程中，雄辩是银(而且永远是银)，聆听是金。真正伟大的销售故事总是从聆听开始。越懂得聆听，我们就越能越过客户心理防线，与客户建立起有利于销售的关系。

关于成功销售的故事3：乔·吉拉德的故事

　乔·吉拉德在十五年的时间内卖出了13001辆汽车，并创下了一年卖出1425辆、平均每天4辆的记录，被人们誉为世界上最伟大的推销员。你想知道它推销成功的密码吗以下是对乔·吉拉德故事的介绍，可供参考!

　记得曾经有一次一位中年妇女走进我的展销厅，说她想在这儿看着车打发一会儿时间。闲谈中，她告诉我她想买一辆白色的福特车，就像她表姐开的那辆，但对面福特车行的营销人员让她过一个小时后再去，所以她就来这儿看看。她还说这是她送给自己的生日礼物：“今天是我55岁生日。”

　“生日快乐!夫人。”我一边说，一边请她进来随便看看，接着出去交代了一下，然后回来对她说：“夫人，您喜欢白色车，既然您现在有时间，我给您介绍一下我们的双门式轿车---也是白色的。”

　我们正谈着，女秘书走了进来，递给我一打玫瑰花。我把花送给那位妇女：“祝您长寿!尊敬的夫人。”

　显然她很受感动，眼框都湿了。“已经很久没人给我送礼物了。”她说，“刚才那位福特营销人员一定是看我开了部旧车，以为我买不起新车，我刚要看车他却说要去收一笔款，于是我就上这儿来等他。其实我只是想要一辆白色车而已，只不过表姐的车是福特，所以我也想买福特。现在想想，不买福特也一样。”

　最后她在我这儿买了一辆雪佛莱，并开了一张全额支票，其实从头到尾我的言语中都没有劝她放弃福特而买雪佛莱的词句。只是因为她在这里感到受了重视，于是放弃了原来的打算，转而选择了我的营销产品。