市场细分的条件有哪些？

1、可衡量性：使用的市场细分须易于衡量，即市场的大小及购买力可以用数据测量和推算。

2、足量性：指市场细分的大小及获利的程度。必须具备相当的市场潜力，有适当营业量及获利空间。

3、可进入性：指细分市场能被有效地进入和服务的程度。

4、可行性：指营销方案可有效地吸引并服务该细分市场的程度，即企业对所细分的市场要能提供具体可行的营销计划，公司的执行资源是否足够也须考虑。

5、差异性：细分市场之间要有显著的差异，以便彼此区分。

扩展资料：

市场细分的具体方法：

一、选定产品市场范围

在明确任务和战略目标的前提下，对市场环境充分调查分析之后，企业首先从市场需求出发选定一个可能的产品市场范围，确定企业要进入什么行业，生产什么产品。

产品市场范围应以顾客的需求，而不是产品本身特性来确定。例如，某房地产公司建造一幢简朴的住宅，打算出租给收入低的顾客，若只考虑产品特征，则认为住宅的出租对象应该是低收入的家庭，但是从市场需求角度来看，高收入家庭为了追求乡间的清净，也可能是这幢住宅的租赁者。

二、估计潜在购买者的基本需求

即由企业决策者从地理因素、心理因素和购买行为因素等不同方面估计一下潜在购买者对产品的基本需求，为市场细分提供可靠依据。

潜在消费者对住宅的基本需求可能包括：遮阳避雨、安全、方便、设计合理、陈设完备、工程质量高等。

三、分析潜在购买者的不同需求

对于列举出来的基本需求，不同顾客强调的侧重点可能会存在差异。如不同的顾客对住宅追求的利益、价格、室内陈设、房屋质量等的要求的差别是非常大的。

有多种数据分析方法可以用于市场细分研究，如简单列表和交叉列表，以及考虑多个变量的复杂统计工具，如因子分析法和集群分析法。

四、剔除潜在购买者的共同需求

对初步形成的几个细分市场之间的共同需求加以剔除，以它们之间需求的差异性作为细分市场的基础，筛选出最能发挥企业优势的细分市场。如购房的共同需求虽然很重要，如安全、遮阳避雨等，但他们不能作为市场细分的基础。

如果在大量采集消费者信息的基础上应用列表或统计分析，还可以分析不同利益需求之间是否存在人口特征、生活方式和使用行为等方面的显著差异。

五、确定细分市场的名称

根据潜在顾客基本需求上的差异方面，将其划分为不同的群体或子市场，并赋予每一子市场一定的名称。为细分市场命名要富于创造性和个性，要能抓住潜在购买者的心理。如房地产公司常常把顾客分为好动者、老成者、新婚者、度假者等多个子市场，并据此采取不同的营销策略。

六、进一步认识各细分市场的特点，作进一步细分或合并

企业必须避免创造过多各种不同的产品或没有足够顾客需要的、过分的、毫无意义的产品特色。对于某个特定的市场，到底应该划分为多少个细分市场？对于这个问题一直都没有统一的答案。经验、直觉、统计结果和常识判断，所有这些都可以用来决定细分市场的个数。

七、测量各细分市场的规模，从而估算可能的获利水平

市场细分使企业与市场更加协调一致，它还促使企业更加有效地利用企业资源，带来较高的销售额和较高的利润。因此，市场细分的最后一步就是估算预期的获利水平。在完成这一步后，市场细分的工作就基本已经完成，企业接下来可以把重心放在市场选择及进入上了。

-市场细分

企业要发展，必须要把握住市场的需求，或者说必须要找到可开发利用的市场。这就需要企业经营者有敏锐的眼光，能够在细分市场中寻找到发展的机会。

1988年，宗庆后用20万元办起了营养液灌装厂，生产自己的产品。在当时，中国市场已经有38种营养液，各霸一方，竞争激烈，销售大战烽烟四起，令后来者望而生畏。市场调查人员的分析报告也令人大失所望：“中国市场已有38种营养液，市场供求几近饱和，建议退出竞争。”宗庆后似乎刚跨出一步，就走投无路了。哪里是市场的门径

1988年10月，宗庆后看到《杭州日报》刊登了一条新闻：“中国学生营养促进会会长，著名营养学家于若木在目前的一次研讨会上透露，全国38亿儿童和小学生中有1／3的人营养不良，仅浙江省8岁至12岁的儿童中就有47％的人营养不良……”

宗庆后眼前一亮：一半以上的儿童需要补充营养。国内虽有38种营养液，但都属成人产品，与其生产第39种成人营养液，不如去占领儿童这一细分市场，生产一种儿童营养液。宗庆后坚信，全国儿童有了3亿消费者，1／10就是3000万；如果能在这个细分市场上喝一大口水，就是巨大的成功。

市场是发现了，但是如何解决产品问题宗庆后一没学过营养学，二没造过营养液。怎么办宗庆后想到求贤纳才，科技兴厂。他到浙江医科大学营养学系请教专家，又到百年老店胡庆余堂请到制药技师和高级开发工程师。在宗庆后精心哺育下，娃哈哈产品终于批量生产。

事后有人评论，宗庆后开发娃哈哈儿童营养液是险中出奇，以奇制胜。但这离不开他对市场科学缜密的分析。当时，中国正是实施计划生育政策的早期，独生子女个个成了“小皇帝”。父母长辈的溺爱使得小孩子偏食、挑食，从而造成普遍的营养不良。娃哈哈儿童营养液以传统的天然食品为原料，通过调节人体机能，增强儿童食欲，从而使儿童从丰富的食物中摄取各种营养，且不含任何激素，无副作用。这样的产品加上独特的市场推广和销售策略，投放市场后，成功机率极高。

宗庆后正是利用对市场的细分，从而找到了商机，一跃而起。而细分市场的另一受益者则是可口可乐公司。

多少年来，可口可乐公司稳坐世界软饮料市场的头把交椅。除了可口可乐产品本身独特的配方外，可口可乐公司良好的市场营销策略也起到了至关重要的作用。

早在20世纪70年代初，可口可乐公司就开始尝试在办公室设置机售系统，但终因系统占用场地太多和需要巨大的二氧化碳容器来产生碳酸而告吹。其他公司进入办公市场的尝试也屡屡受挫，因为他们要求工作人员自己来调和糖浆与水。在面临着市场份额日益缩减的紧迫形式下，可口可乐公司加快了开发的步伐，并开发出一个新产品——“休息伴”。“休息伴”的原则应是使用方便、占地不大、可放于任何地方的机售喷射系统装置。为完成这项计划，可口可乐公司特邀德国博世一西门子公司加盟制造这种机售喷射系统装置，同时为“休息伴”申请了专利。研制出的“休息伴”同微波炉大小相似，装满时重量为78磅。顾客可以把自我冷却的“休息伴”连接在水源上或是贮水箱上。机器上装有三个糖浆罐与“休息伴”是匹配的，同时还配有一个可调制的250份饮料，水流就从冷却区流入混合管，同时二氧化碳的注入就形成了碳酸饮料。由于每一次触键选定的糖浆量需要配以合适数量的苏打，西门子公司在机器上安装了一个指示灯，在二氧化碳瓶用空时亮灯显示。机器上还装有投币器，在买可乐时，可以投入五分、一角或二角五分的硬币。由于机器输出的饮料只有华氏32度，因此也无需另加冰块。

1992年7月，可口可乐公司宣布：该公司在全国范围内的小型办公场所已安装了35000个“休息伴”。这种“休息伴”的安装标志着可口可乐公司实现了多年的梦想：办公室工作人员足不出户就可以享用可口可乐饮料。梦想的实现是由于可口可乐公司成功地开发了这种新型可乐分售机，该机的开发经历了20多年的研制过程，并在30多个国家推广试用，耗资巨大，被产业观察家称为软饮料史上史无前例的一项开发。

可口可乐“休息伴”的出现，标志着市场细分的新趋势和大规模的未开垦的办公市场争夺战的开始。由于咖啡饮用量的减少和人们逐渐喜欢上碳酸软饮料，办公市场对饮料公司来说变得越来越重要了。就像一位产业分析家说的那样：“小商标是导致软饮料衰落的部分原因。主要的分销渠道已经饱和，要想增加很少几个销售百分点就得耗用大量资金，而作场地将是可乐销售的未开垦的巨大市场。”

这种新型的“休息伴”除了对可口可乐公司80亿销售额的潜在影响外，它显然还会给整个产业界带来某些变化。1986年，每位市民软饮料的年消费量约为45加仑，已经超过了他们的饮水量。然而，在过去的10年里，主要的软饮料市场可供进一步开发的细分市场已所剩无几，新型的替代产品发展迅速，市场上充满了新的商标和商标系列。由于软饮料的价格不是整位数，零售商常常以各种理由用自己货架上的其他商品代替找零。结果，软饮料商们发现他们主要产品的市场份额在日益缩减，而其销售成本却在急剧上升。

可口可乐公司继续发展着“休息伴”的细分市场。公司一般将糖浆和二氧化碳气瓶用UPS（联合邮寄服务）运到顾客身边。然而，公司仍希望发展一种能直接与顾客接触的分送系统。欧洲的瓶递服务为“休息伴”提供了服务。然而，在美国许多瓶递员未能满足公司的要求。因此，咖啡分送员、瓶装水公司和一些小型独立的瓶递组织提供了最初的服务。

美国的这些服务公司先从可口可乐公司购买机器，将其安装到顾客的工作地点，然后以咖啡和自动售货机类似的方法补充糖浆罐。分销商可选择售价从800~1000美元的机器。可口可乐公司向咖啡分销商推销“休息伴”，使这些分销商提供一种全天的“完全提神系统”，同时软饮料的销售额也弥补了减少的咖啡销量。

“休息伴”3年的市场试销，使可口可乐公司在分销渠道的设计、市场的细分等方面积累了大量的经验。在试销过程中，可口可乐公司为寻找“休息伴”的最终目标市场，不断改进其细分策略。最初的一项调查表明，将“休息伴”置于20人或20人以上的办公场地可以获得相当的利润，因此公司欲以20~45人的办分室作为目标市场。然而，这就意味着可口可乐公司将丧失掉100多万个不足20人的办公室这一巨大市场，显然这一目标市场不合情理。可口可乐公司通过进一步调研、分析，发现小型办公室的数量大有增长之势，并证明对于那些经常有人员流动的办公室，“休息伴”只需5人使用就可赢利。加上分销商还可将机器安装在大型办公室里，使得雇员们随时可以得到可口可乐的饮料。

在办公室这一细分市场的争夺战中，可口可乐比老对手百事公司超前了18个月。为了保持这一优势，它必须迅速行动，占领这个上百万的目标市场。可口可乐公司甚至梦想，在办公市场取得胜利之时，还将开辟出另一条战线——让“休息伴”走进千家万户。

由此可见，细分市场中往往存在着发展的机会，每个领导者都应给予极高的重视。

37成也细节，败也细节

面对复杂的集团人事，张瑞敏是如何管理的呢海尔集团在整个组织网络上形成3个层次：集团总部是决策中心，事业部是利润中心，工厂是成本中心，大家各负其责。张瑞敏只管理几个事业部的负责人，对具体业务从不越俎代庖。张瑞敏说自己只是找思路、谈思路。

但是具体事务让下属去做，并不等于最高领导者放开管理不问，天天只想什么战略、决策、谋划、创意。企业领导者对于管理必须有足够的认识，对管理之事安排妥当。他不一定要亲自去抓每一件事，但要保证企业的各项事务都有人去抓、有人去管，而且管得有条理、有效益。

张瑞敏在推行管理模式时，非常注意对度的把握。力度大一点、‘小一点，早一点、晚一点都会出现不同的效果。打个比方，开年终总结会。今天下午开会，中午就应当把年终奖发给大家，早发两天晚发两天都起不到作用。中午发了奖，大家情绪正高涨的时候，厂子说什么他都听得进。可厂子如果提前两个礼拜或拖后两个礼拜发钱，总结会肯定什么效果也没有。就这么点儿小事，操作上大有学问。另外，他们发奖金是根据上半年工资的平均值来发，与职工每个月工作情况都有关，这就要求职工平常时时刻刻都要好好干。而别的厂就不一样了，大家发平均奖，每人500元，这样干得好的就要吃亏。

管理这种东西总是说起采精彩，做起来枯燥。所以领导者要想管理好企业，必须脚踏实地，吃苦耐劳地常抓不懈。前面讲过企业应当拒绝传奇，因为企业不是演戏。企业不能对管理疏忽大意，更不能自找麻烦，捅出大祸来再力挽狂澜。因为企业是很脆弱的，连续跌几次，恐怕再也爬不起来了。曾经辉煌的飞龙一伤再伤，如今早已是风光不再。姜伟总裁追求“诗意”的结果，十分悲惨。

在回答记者海尔成功的秘诀时，张瑞敏说：“许多到海尔参观的人提出的问题跟企业管理最基础的东西离得太远，总是觉得好的企业在管理上一定有什么灵丹妙药，只要照方抓药之后马上就可以腾飞了。好的思路肯定非常重要，饭要一口一日的吃，基础管理要一步一步地抓起来。”

老子早就说过：“天下难事，必做于易；天下大事，必做于细。”在海尔，细节的重要在***的头脑里简直就是关键因素，可谓“成也细节，败也细节”。

张瑞敏在1996年海尔正在快速发展时还一再强调：“目前，我们的一些中层干部目标订得很大，但工作不细，只在面上号召一下，浮浮夸夸，马马虎虎，失败了不知错在何处，成功了不知胜在何处，欲速则不达。”他的行动风格是，凡欲成就一件大事，事先都要做艰苦、周密的策划工作，对过程还要进行严密的监控。

海尔要求把生产经营的每一瞬间管住。在海尔，从上到下，从生产到管理、服务，每一个环节的控制方法尽管不同，却都透出了一丝不苟的严谨，真正做到了环环相扣，疏而不漏。如海尔生产线的10个重点工序都有质量控制台，每个质量控制点都有质量跟踪单，产品从第一道工序到出厂都建立了详细档案。产品到用户家里，如果出了问题，哪怕是一根门封条，也可以凭着“出厂记录”找到责任人和原因。

海尔的精细化管理与国际是接轨的，国际名牌产品的生产经营流程要求每一个工艺环节、甚至每一个工位都能得到控制。丰田公司就是这样，非常重视细节。

丰田认为许多制造业工厂中任何时刻都可能有85％的工人没有在做工作——5％的人看不出来是在工作；25％的人正在等待着什么；30％的人可能正在为增加库存而工作，由于没有对公司作出直接贡献，丰田公司不把这类工作视为工作；25％的人正在按照低效的标准或方法工作。

有的人可能不同意这种论断。但是，重要的是由此可以看出丰田公司非常重视细节，并且通过对执行中的任务细节的重新设计以寻求大幅度提高效率。

而国内许多企业在投入与产出之间往往形成一个巨大的空档。只对投入产出做了理想的规划，对如何落实则没有扎实的手段。一些企业的领导者表面上气势很大，敢于拍板，实际上缺乏周密考虑，对战略实施的困难估计不足。这些企业都实行“大概级”的管理，其水平低下正是目前影响企业效益的根本原因之一。

还是以飞龙为例。飞龙集团总裁姜伟是“中国改革风云人物”之一，1990年10月创立企业时，注册资金只有75万元，第2年就实现利润400万元，1992年实现利润6000万元，1993年、1994年连续两年利润超过两个亿。

这个靠“飞燕减肥茶”起家、“延生护宝液”发财的民营企业，资本积累速度决不亚于海尔，其“地毯式”广告轰炸产生的品牌效应一时间也不亚于海尔，可为什么1995年一遇上保健品市场下滑就一蹶不振此中原因非常复杂，姜伟本人对此进行过深刻反省。在其《总裁的20大失误》里，姜伟对飞龙跌落的原因从决策、管理、市场、人才等诸个方面进行了剖析。其中第11大失误是：

“管理规章不实不细。飞龙集团发展6年中制定了无数条规章和纪律，规章制度已经比较完整。但这些规章大部分没有严密的具体细则，没有落实到具体责任人，导致有规难依的局面。纠正这一错误要从现在开始，总部各部门、市场各公司重新把现有的法规完善后，要增加两方面内容，即法规实施细则和实施检查细则。”

其实，像飞龙公司等企业，其规章制度不可谓无，也不可谓不严、不实、不细。但这些规章制度往往说在口头上、写在纸上、订在墙上，就是落实不到行动上。

“天下大事，必做于细”，关键在于一个“细”字。

市场细分程序可通过如下例子看出：

一家航空公司对从未乘过飞机的人很感兴趣（细分标准是顾客的体验）。而从未乘过飞机的人又可以细分为害怕飞机的人，对乘飞机无所谓的人以及对乘飞机持肯定态度的人（细分标准是态度）。在持肯定态度的人中，又包括高收入有能力乘飞机的人（细分标准是态度）。于是这家航空公司就把力量集中在开拓那些对乘飞机持肯定态度，只是还没有乘过飞机的高收入群体。

可见，市场细分包括以下步骤：

1选定产品市场范围。公司应明确自己在某行业中的产品市场范围，并以此作为制定市场开拓战略的依据。

2列举潜在顾客的需求。可从地理、人口、心理等方面列出影响产品市场需求和顾客购买行为的各项变数。

3分析潜在顾客的不同需求。公司应对不同的潜在顾客进行抽样调查，并对所列出的需求变数进行评价，了解顾客的共同需求。

4制定相应的营销策略。调查、分析、评估各细分市场，最终确定可进入的细分市场，并制定相应的营销策略。

为什么在网上挣钱要选择一个相对冷门的方向，很多人认为，因为冷门就等于有机会。

其实蜘蛛火的想法恰恰相反，冷门等于有机会，因为一个机会很好，就不会冷门，因为大家都会去做，冷门与机会本身就是一个天生矛盾的关系。

我们选择冷门的原因，恰恰是因为它机会不多，很多人想做冷门的业务，机会多的业务大家都在做，小白想要挣钱非常难。

不做我们挣不到的，放弃所谓的红海项目，做一个实在点的冷门项目，虽然机会不多，但是实在，其实更适合大多数的小白。

如何挖掘冷门项目？很简单，多观察、多留心就可以，每个人身边都能接触到很多项目，只是没去往深里挖掘，比如我就在网上找到了一个中老年情感驿站的冷门行业。

二运营中年情感驿站

很多人觉得年轻人的情感需求很大，其实中老年人的情感需求更大，蜘蛛火以前做跟相亲有关的项目的时候，就发现了一个现象。

大家都以为相亲群应该是一些二十来岁的、正好在适婚年龄段的人，其实相亲群里没几个二十几岁的，基本都是三四十岁的。

中年人上有老下有小，还有家庭要照顾，没有什么时间去社交、压力也很大，所以情感需求这块其实挺强烈的。

很多人做情感类业务，都是重视年轻人为主，却把中老年人给忘记了，其实这就是一个很好的细分市场，而中年情感驿站也是一个冷门的项目。

借助中年情感可以展开的业务也有很多，有些是做网站的，比如做一个论坛

很多人可能觉得，论坛这种东西在现在的移动互联网时代，应该已经过时了吧。

但是一些中老年网民最喜欢逛的还是论坛，平时上去发个贴、回复一下，这都是老一代网民最爱干的事情。

所以我们可以看到不少的中年情感驿站是以论坛的方式存在，这种论坛做起来也很简单，关键是不用自己操心内容的事，只要能把论坛优化到前面，就会有大量用户自然增长。

有的人则是做淘宝的，还有的做社群，都是通过满足中老年人网络交流的情感需求而存在。

三中年情感驿站论坛

很多人做网站，但是又不想天天写内容，其实可以考虑去做论坛，让用户来交流发帖，网站就能自行运营了，网站做大了就可以接广告、对接业务和资源。

我们做论坛要从小做起，太大主题的论坛，都很难做，其实可以做地方论坛，或是一些很小众的论坛，要求也不用太高，有了一些用户就能变现。

前几天就有一个朋友说要做他们当地的地方论坛了，那么论坛的用户从哪里来呢。

蜘蛛火观察了一下，很多的中年情感驿站，并不一定是单独的去做个论坛，而只是论坛中的一个板块而已。

其实我们做论坛，就可以从中年情感驿站这么一个板块开始入手，去积累论坛用户。

中年情感驿站的需求是比较强的，也具备很强的互动性和粘性，容易积累用户。

最关键的是，中年情感驿站的论坛比较容易变现，相信论坛的变现问题困扰了不少人，而中年情感需求这块是比较容易变现的。

有的是离异相亲的，有的是想组织社交活动的，有的是看言情小说的，这一块有用户了容易去变现。

四围绕中年情感驿站展开业务

当然了，我们做项目，往往不是做项目本身，而是做这类群体用户的生意，比如我朋友做论坛，实际上是为了去积累一批中老年的用户。

而围绕这群中老年用户身上，可以衍生出的高价值业务非常多，比如养老，养老这块补贴高得吓人，也非常有价值。

大家都很重视年轻人，个个都想让年轻人消费，中老年这块的市场反而被遗忘了。

其实现在的年轻人未来也会变成中老年人，未来随着老龄化程度的加深，可以做的生意会越来越多，抢占用户就是抢占先机。

做论坛，但不止是停留在做论坛而已，做论坛只是我们去积累用户的一种手段。

同样的，做中年情感驿站这个项目，我们也不止是停留在网上而已，围绕这群用户可以展开的业务和生意，其实是非常多的。

包含以下几个要素：

人口的年龄及收入 

该区的经济概况 

市民的生活习惯

消费者的消费模式, 购买计算机产品的能力及意欲 

该区同业的竞争程度

扩展资料：

预测分析的操作步骤：

确定目标市场

在市场总人口数中确定某一细分市场的目标市场总人数，此总人数是潜在顾客人数的最大极限，可用来计算未来或潜在的需求量。

确定地理区域的目标市场

算出目标市场占总人口数的百分比，再将此百分比乘上地理区域的总人口数，就可以确定该区域目标市场数目的多寡。

考虑消费限制条件

考虑产品是否有某些限制条件足以减少目标市场的数量。

计算每位顾客每年平均购买数量

从购买率/购买习惯中，即可算出每人每年平均购买量。

计算同类产品每年购买的总数量

区域内的顾客人数乘以每人每年平均购买的数量就可算出总购买数量。

参考链接：市场需求分析-

在市场研究中，聚类分析用的最多的就是细分市场。笔记结合两个问题：聚类分析、市场细分。聚类分析是市场细分的一个统计方法，市场细分还有其他内容，比如剖面分析，对应分析等。

学习资料：两本书，一个视频

两个学习内容：有两个层次的学习内容，面向工作的应用层次和探求原理的数学内容。

系列文章： 聚类分析（2）聚类技术

实例：

2019/9/9有很多数据，比如态度语句可以做市场细分，或者消费者聚类，同样，消费者行为数据也可以用来做用户聚类，比如张文彤的视频案例，用通讯行为数据做用户聚类。也就是说，角度可以有两个：1）我要做市场细分，这些多维度数据，我来做。2）有一个行为数据，我可以针对这个数据做市场细分或者用户聚类。或者有一个态度语句，我可以用来做市场细分或者用户聚类。

在本书案例（牙膏市场细分）中，做市场细分都是利用因子分析和聚类分析结合。市场细分的变量是消费者对产品的态度语句和需要语句作为输入变量。但消费者细分有很多方法，也可以利用消费者对 某一产品不同功能 的使用来区分，比如张文彤的电信客户分类案例，就是利用电信提供的功能和消费者的使用情况作为消费者细分依据。所以，要看你具体目标是什么，采集对应的数据。在以前不是很清楚的时候，对应分析也被我理解为市场细分，但在后面的学习汇中能看出，对应分析是用来了解各细分市场之间的差异的，对应分析属于定位方法。具体步骤如下

这里是态度语句和需要语句，其实，你可以测量任何你要探讨的语句，没有太多严格分类。态度，需要，动机，考虑因素，生活态度等等。如下图。

如何确认这些语句？

收集大概150条以上功能和情感需要语句。

通过初步的问卷测试，利用统计方法（因子分析），精简语句至20-30句。在本案例中，似乎没有做前期的因子分析。

如上图，我们列的语句有很多从表面上看就已有重复的，角度相同的。更何况内部联系上，很多语句在消费者语境下表达的同一问题，我们需要用因子分析简化和理清这些语句。

关于理解因子分析后进行聚类分析，可以参考《IBM SPSS数据分析与数据挖掘案例精粹》第11章：找出因子后，保存各因子做为新的变量，且会自动计算每个样本在各个变量上的“打分”

根据样本的因子得分，用聚类分析对样本进行分类。如何选择聚类方法？需要参考样本容量，变量数量，并需要多次迭代。聚类分析后会产生几类消费者。我们需要结合聚类变量来确定如何命名各类消费者。这些我们使用方差检验等方法，具体参考张文彤的视频（电信客户聚类）和《IBM SPSS数据分析与数据挖掘案例精粹》中的保健品购买动机分析（视频+书籍）

本案例中讲牙膏市场分为七个市场

类一 关系核心功能的理性消费者

类二 无刷牙动力者

类三 信奉中草药的家庭导向者

类四 倾向中草药的基本需求者

类五 时髦美容导向者

类六 追求防蛀牙的家庭导向者

类七 简单需求清新口气者

衡量各细分市场的指标，除了人口占比外，还有“消费/人口指数”

既 细分市场在产品上的消费数量上的所占比例% / 细分市场人口所占比例%

消费数量占比和人口占比的除数，反映了该细分市场是否消费了对等的产品。如果大于100，则说明该细分市场更重要，消费能力更强。反之则不重要。

将细分市场与其他维度的数据交叉，对比各细分市场之间的差异。比如最常见的是与人口统计指标对比，分析各细分市场是否有不同差异。但一个合格的剖面分析应该不止于人口统计特征。

剖面分析可以解决的问题：

类似于之前学习过的“人物角色”。结合前面做的细分和剖面分析，总结出各细分市场的典型人物形象。

第六步：分析各细分市场之间的联系

聚类分析是一个黑盒过程，我们可以利用结果去推敲各细分市场之间的关键差异。关键差异的维度最好为两个，因为这样可以画出二维图。

如果无法做到找出二个关键差异维度，可以利用对应分析，将细分市场投射在二维图中。如下图，关键维度是：口腔护理投入程度和中草药成分的信任程度。

下图是其他案例，使用的是对应分析，将细分市场投射在“态度”上，看各细分市场在态度是否有差异。

两本书结合，张文彤的书籍

不需要做因子分析的，比如在张文彤的高级教材中电信案例。

聚类一般是对样本聚类

因子分析一般是变量。

其实不一定是要严格说是为了细分市场，有时候，我们收集了一些态度，需求，或者考虑因素的语句，我们需要做分析，看看这些语句除了明面上的差异外，消费者会不会有关联认同的，或者说内在结构也许会不同外表。比如黑眼圈，到底是关注外表的，还是表示熬夜没精力

答：现在商品由质量竞争开始不断的升级转变，为了更好的销量和更广阔的市场前景，我们开始着眼于产生适合用户情感需求的商品，只有让产品的理念更人格化，更加满足受众的需求，才能真的立足于市场的激烈竞争的不败之林。我们可以在以下几个角度进行把控。

1目标客户群的针对性：每个人对产品都有很多全方位立体户多层次的情感需要，想要把握用户的方法和需求，我们需要定位产品的目标客户群。比如我们给孩子推荐学习用品的简单化，成年人的产品的智能化，老年人产品的宜人性等，产品的针对客户群不同，所需要设计和把握的理念也会有很多质的差异性。用户的情感需求的把控离不开对群体的特定性的考量。

2深入群体做调研。用户的需求是什么，产品的设计理念追本溯源需要带给消费群体的是什么，并不是嘴巴上随便说说，更重要的是需要去进行市场调研，去深度挖掘客户的需求，而不是自己理论上的想一想，调研的途径种类繁多，我们可以选择去调查问卷、问卷星、当然也可以选择去实地考察调研，等等。形式尽可能的多样化，让样本更加具有代表性，同时调查的群体要尽可能的多样化，样本容量要足够大，这样才能最大限度的减少误差，从而导致我们的把握用户需求更完善科学合理。

3培养种子用户，和用户做朋友。想要满足用户需求，首先要拿出态度和诚意，只有和用户交朋友，深入的了解他的需求，才能够更好的完善产品的服务和输出，更大限度的把控用户消费心理和对产品的服务要求和体验。有利于更好的产业机构的调整和转移。

4永远保持学习的态度。随时大数据时代的到来，互联网的普及，用户的需求越来越多，层级要求也越来越多，是一个动态的不变的需求模式，因此需要我们去永远保持学习的态度和理念，动态把握用户的需求，而不是远点，需要不断的反馈，不断的做出调整。只有这样才能跟上时代发展和进步的潮流。

综上所诉，无论产品的质量有多高，技术有多先进，但是不符合用户需求的产品，终将被市场所淘汰，我们要确定目标客户群，进行深度调研和用户做朋友，与此同时要动态的把控用户的产品需求，相信做到以下几点，就能最大限度的提升产品的用户满意度了。