理性产品感性营销

商业银行网点营销的产品，如：吸收储蓄存款、发放个人贷款和理财产品及代销基金、基金定投、保险和贵金属等，都是“理性”的产品，零售客户一般喜欢对各家银行的产品从利率、投资回报率等方面进行对比，但是往往容易忽略风险性和流动性的问题，即本金安不安全，能不能实现所谓预期的利率或是投资回报率等；究竟存多长时间，什么时间赎回，“银行的人”说的和我理解的是否一致等问题。对于这些问题，即是客户的“痛点”，更是我们的“触点”。大家都知道，中国的各家商业银行无论从储蓄利率的监管、销售产品的批准、备案都实行严格的监管，所以在现阶段各家商业银行的利率上浮空间有限，这就给银行网点一线营销人员提供了一个“触点”，即如何把我们这些看不见、摸不着的很理性和数字有关的产品（贵金属产品除外），通过情感、关系，运用专业的客户管理方法营销出去，就实际的摆在我们面前了。首先，要进行网点厅堂的“包装”。传统商业银行网点的布局设计和厅堂装修都给人一种理性、严肃、“肃然起敬”的感觉，当传统银行网点的转型（包括网点设计、厅堂布局等“硬装修”和为了强化销售，在产品展示方面花了大量的心思，设计了很多吸引眼球的产品展架、易拉宝、POP广告等“软装饰”完美结合时的“硬转型”和服务营销流程的“软转型”）逐步深入优化的基础上，网点需要给客户营造出良好的“感觉体验”，如：听到愉快的轻音乐（切忌恶俗的摇头丸“赶集歌”）；看到赏心的照片、图案、颜色等（建议可以根据一年四季的颜色进行应季布置，如：春天播种希望——绿色、夏天畅想清凉——蓝色、秋天收获幸福——金色、冬天孕育梦想——红色；如果能嗅到厅堂空间里本季节应季的香氛，如：春天的花香、夏天的荷香、秋天的菊香、冬天的梅香；总之，一定要让进入网点厅堂的客户放松身心，达到身心愉悦的感觉。其次，要对网点厅堂现有的各类自助设备进行“整合”。大堂经理需要对各类型客户进行分流，需要快速办理业务的客户引导到自助设备上办理，一般不到人工柜面办理（除非一些特殊业务和客户本人坚持的）；有理财需求的、有资产配置需求的、有财富管理需求的客户，要及时引导到客户经理、理财经理岗位，以达到岗位协作、专业营销的目的，做到客户人到、信息到、信任到的转推荐——“三到原则”。再次，当客户经理、理财经理面对各个类型的客户，如：存量客户（偶尔，甚至不来网点的）、自然增长的客户、存贷互通的客户、公私联动的客户、异业联盟的客户，该如何巧然应对？当面对我行存量客户时，可多用情感的纽带进行交流，如是“休眠”一定时期的“沉睡”客户，建议再次充分了解客户（KYC法则）“休眠”的原因和资金的流向等；当面对网点自然增长的客户时，可多通过SPIN法则（状况询问、问题询问、暗示询问、需求确认询问）进行有效的提问，充分了解客户的需求后，用我行的差异化服务、产品和特约优质商户的优惠活动去打动客户，如丰厚的积分回报（如果我行积分的确比它行优势明显的话）、储蓄存款的进阶大礼品、特约优质商户的优惠活动及大医院的优先挂号（某些城商行已经在实践了）等特色、差异化的服务和产品；当面对在我行有贷款业务的客户时，可多从我行“存贷理财产品”或者套餐组合出发，通过贷款和存款的时间差、金额差、组合差等方式利用客户经理、理财经理的对金融、银行产品及我行产品理解的优势，帮助客户做好存贷款组合的规划，以合理的减少利息的支出和缩短一定的还款时间，如中国农业银行的“存贷双赢”产品；当面对对公客户时，如对方是政府、事业单位和重点国有企业的会计、出纳等，可根据对方单位的情况进行代发工资和信用卡的专项营销工作，并对这样的客户进行费率的优惠和减免；当面对与我行网点有密切联系的异业联盟商户代表，可多通过情感、优惠条件互换等方式挖掘优质客户，并进行“走出去”——深度外拓营销和“请进来”——厅堂理财沙龙微课堂等会议营销的方式。最后，和各位朋友提个醒，就是作为银行营销的金融产品，是“无形的商品”，是“契约的商品”，更是“信任的商品”。当客户，只有客户接受了您这个人后，您说的才是可能他认为“有价值的东西”！

1、便民营销

部分社区网点，针对社区居民群体的生活需求，以“便利”为核心，开展各式的特色营销工作。如光大银行在宁波增设了一个温馨的“金融便利店”，面积不超过五十平米，但是功能却很齐全，甚至一些特别的服务还超越了传统的大型网点。

该网点配备了2-3位银行员工值守，全年365天无休，每天营业到晚上20:00，实行“错峰营业”，解决了大多白领与银行同时上下班的窘境。除了标准的自助设备外，网点还增设了儿童游乐区、休息区、体检区等等，为社区居民提供额外的量血压、免费复印等非金融服务。

支行行长陈智勇对此解释到：“这是我行对银行物理网点从单纯的银行服务渠道向全能服务为主的综合服务中心转变的一次尝试。”

2、社媒营销

社媒营销是指利用新社交媒体对网点客户进行有效营销。银行员工以前联络客户，往往通过电话、短信，以及直接面对面地与厅堂到访客户进行沟通。现如今，社区银行的客户流量本来就较之一般物理网点少上许多，若是社区网点不在获客方式上有所突破，必将更快被形势所淘汰。

智能手机普及的当下，也许只有在接收某些操作的验证码的时候，短信信息才会被持有人所关注。客户日益讲求私密性和距离感，因此，电话更适宜用来联系有一定感情基础的客户，而非大批量地获取陌生客户。

社交媒体或许是一个好的选择，微信、微博都是大众所熟悉且流行的社交媒体，而微博公众号、微信公众号也成为一个官方组织批量发布消息的首选。

3、关系营销

关系营销是践行“以客户为中心”服务理念的又一营销方式。国内的社区银行在地理位置上占据了较大的优势，尤其是主打便民服务的银行类型，更容易创建客户的触点。和客户接触的机会多了，银行就能掌控营销的先机。

大多数银行网点在转型进入服务营销时，有些过于激进，过于看重产品的中收，而忽略了客户的终身价值管理。我们常常给理财经理一些产品营销的技巧，其根本是“去营销化”，即理财经理为客户做的应该是诊断其财务健康状况。

真正为客户做好专业的资产配置，而非以单纯地完成自己的业务指标，不论谁来都向他们一股脑地营销贵金属、高收益理财等等。只有真正为客户解决问题，才能获取客户的信任，赢得客户的忠诚度。增进与客户的情感联系，与客户共同成长才是长存之道。

4、跨界营销

跨界营销，也称异业联盟，即通过与第三方合作的方式，举办相应的活动做好宣传营销工作。整合多方资源，让合作双方事先互利共赢。传统意义上的异业联盟，更多讲的是以促销产品和批量获客为主要目的的活动。

同时，在跨界营销中银行可以主要强调公益性的品牌价值传播，以文化的力量来培养公众的好感，使其适当脱离商业性，更容易获取公众的信任。

近年，全民运动的春风吹遍了大街小巷，中国体育产业也在政策的扶持下成为大有潜力的朝阳产业。15年5月，兴业银行以“荣耀赞助商”和“唯一指定合作银行”的身份参与了首届上海半程马拉松赛的筹备和服务，超过300名兴业银行志愿者全程支持。

赛事现场，兴业银行在赛道沿途设置了12个带有其品牌形象的加油站，志愿者员工身着统一服装热情高涨地位参赛者加油助威。联袂“上马”，兴业银行看中的不仅仅是其代表的积极进取、乐观向上的生活态度和精神文明。

更因其正成为全民新风尚，成为城市居民提升生活品质的关键，它所具备的影响力正成倍地增长。因此，与“上马”跨界合作，兴业银行不仅仅能向上海民众传递其“以人为本”的品牌价值，它所建立的“乐跑团”也将为“上马”注入更多新鲜的血液，真正达成互利互惠，长远发展。

5、活动营销

这里的活动营销特指网点层面的银行，利用自身资源单独举办营销活动，或与其周边的第三方商户合作，资源共享，达到获客、揽储、提升客户层级等直接目的的行为。

这样的营销活动通常与节假日挂钩，利于引起客户的兴趣，并能够大规模地吸引客户参与，最大限度的利用好有限的资源。

在活动前期宣传上，网点可以充分利用线上线下渠道，包括短信微信、网点氛围营造、电话邀约存量客户、外拓联合周边商户共同宣传等，全方位造势，为后期居民的积极参与奠定基础。

1、自营店面有气势自营门店的位置及大小，不仅代表了品牌的形象，更彰显了代理商的实力。尽量拥有比竞争品牌更好的店面位置，店面的面积尽量比竞品大，同时做好店面好陈列及形象管理。

2、合理的产品组合自营门店要设置好产品型谱、产品价格梯度。同时给分销渠道商设置好产品型普、价格梯度，让渠道商有正确的产品组合，有足够的利润空间。部分车型品需要和渠道错开，重叠车型，自营门店要做好价格控制，以防对渠道商形成价格干扰。

3、服务与感情维系做超过渠道商预期的服务动作，铺垫良好的情感基础。建立快速反应机制，不能第一时间满足要求告知原因及预估解决时间节点。这点说起来很简单，但是做起来很难，但它是愉快合作的重要决定项。

年内超千家银行网点关门具体原因

年内超千家银行网点关门具体原因，随着我国线上支付业务的不断便捷和普及，中国已经进入移动支付时代，银行网点与ATM机不断缩减，年内超千家银行网点关门具体原因。

年内超千家银行网点关门具体原因1

近年来，银行线上业务正在加速发展，已经有不少银行网点的功能越来越多地迁移到了线上，超过90%以上的零售业务都可以通过手机办理，到银行线下网点办理业务的人逐渐减少。同时，银行ATM机的数量也随之缩减，物理网点的关停量仍在持续增加。

随着人们支付习惯和业务办理习惯的改变，银行也在进一步优化调整线下网点，加快推进线上业务的全流程数字化转型。

ATM机和银行网点缩减

根据央行最新公布的《2020年支付体系运行总体情况》，截至2020年末，ATM机具为10139万台，较2019年末减少839万台。全国每万人对应的ATM数量724台，同比下降795%。

从2020年整年的数据梳理来看，ATM机数量下滑的趋势明显，截至2020年一季度末、二季度末、三季度末，ATM机数量分别为10830万台、10521万台、10291万台，季度环比分别减少147万台、309万台、231万台。这意味着，随着移动支付的不断便捷以及银行线上业务的不断发展，ATM机的使用率不断降低，正在日渐式微。

同时急剧减少的还有银行的线下网点。《证券日报》记者查看部分银行近年的年报发现，银行网点数量呈现连续缩减的趋势。以中行为例，2018年至2020年各年度末，该行营业网点数分别为10726个、10652个、10487个。根据银保监会金融许可证信息平台的数据统计后发现，截至4月6日，商业银行机构退出列表显示，今年以来已有431家银行网点终止营业。

记者注意到，与之形成鲜明对比的则是银行非现金支付业务的增长。根据央行公布的数据显示，2020年，全国银行共办理非现金支付业务354721亿笔，金额401301万亿元，同比分别增长716%和618%。

对于银行ATM机不断缩减的原因，武汉大学客座研究员唐大杰对《证券日报》记者表示：“银行ATM机最主要的功能是现金存取和卡业务的相关办理。随着我国线上支付业务的不断便捷和普及，中国已经进入移动支付时代。除此之外，ATM机的业务一直属于被垄断行业，银行作为客户支付了较大一部分费用，减少ATM机的投入也可以减轻一笔负担。”

监管机构人士、看懂研究院高级研究员李凤文对《证券日报》记者表示，银行ATM机及网点减少的原因主要在于，一是近年来全行业离柜率上升，减少了柜面业务的压力。因此，一些网点业务量呈现了下降的趋势，有的甚至寥寥无几，失去了存在的必要。二是为了降低经营成本。目前，银行许多网点都是临时租赁的，不但需要支付较高的租赁费用，水暖电等物业费用，而且网点从业人员也不得少于内控合规要求，无形中浪费了人力资源。如果网点业务量过小，将加大银行的经营成本。从利于核算的角度出发，撤并业务量小，对群众办理业务影响不大的物理网点成为银行网点整合的重点。ATM机减少也同样属于此类问题，由于网上银行、手机银行等线上业务不断普及，客户足不出户就可以办理银行业务，加之使用ATM机存取款业务不断的萎缩，有的ATM机也就没有存在的必要了，因此，减少ATM机也是必然现象。

年内超千家银行网点关门具体原因2

银行物理网点大量关闭的背后的主要原因有：

1疫情影响下，今年银行业净利润大部分为负增长，为了降低运营成本，不得不从撤销物理网点和人员岗位设置入手。

2如今各大传统行业都在积极推进数字化转型，银行也在加大金融科技的投入，确保不落伍。

部分网点关闭并不是永久关闭，而是考虑到商业中心的变化，把网点迁址到新的商业中心，获得更好的发展空间。

所以，朋友们，千万不要被这2087家网点关闭吓到了，要知道，去年在没有疫情的影响下，银行也关闭了1000多家。

那么，作为普通的金融消费者，我们如何应对银行网点的关闭“大潮”呢？

第一，抓住5G的浪潮，赶紧开通网上银行和手机银行。

如今5G已经商用，智能手机的普及率也都在逐年上升，而且所以银行这几年都在力推手机银行，恨不得抓住每一个到营业场办理业务的客户，帮他们开通手机银行，因为银行很清楚，到营业场的客户不开通，以后再营销就更难了，可以看出手机银行有多么重要。

而且，现在的银行网点早已经不是四五年前的网点了，四五年前移动支付还没这么发达的时候，大家在过年、过节、婚庆、领取养老金等时候都要在银行排队，如今全部线上解决。

值得一提的是，随着5G、VR、AI智能等技术的广泛使用，大堂经理正在逐步换成机器人语音助手，密码器也逐步由指纹器替代，ATM机也早已实现刷脸取款，所有的这一切都预示着，银行要么转型“智慧银行”，要么淘汰。

第二，利用社区支行和乡镇服务点办理业务。

在城市，很多银行正积极拓展社区银行（一家微型网点，一般只有1-3人驻点），在乡村，农商行等银行也在大力布局便民服务站（涵盖了刷卡、取现、购买必需品等功能），做得好的如浙江这边的农商行，都已经成为了家家户户每天买东西的“乡村电商驿站了”。所以，家门口的网点关门了不要怕，还有很多便民化服务点可以供我们选择。

第三，抓住网点员工摆摊办业务的机会。

现在银行为了拓展业务，都会不定期地带上移动服务包（如平板、手提电脑和POS机等工具），上门为客户办理业务，比如储蓄卡、信用卡、手机银行、个人贷款等均不在话下，而且几项业务一起办理只需10分钟，还免去了排号等待的时间。

最后，可以肯定的是银行以后发展的方向将会是利用高科技的广泛应用，提高效率，降低成本，所以网点以后只会越来越少，我们一定要提前适应不断缩减的物理网点，多多用科技手段解决问题。

年内超千家银行网点关门具体原因3

如何加强客户黏性

当传统的“理财经理推荐”“拉横幅划重点”的展示已不再吸睛，作为与客户面对面接触、情感交互的物理存在，未来银行网点如何深度转型，增加客户黏？上述国有大行相关人士直言，未来银行网点改造升级应以金融服务为基础和载体，实现金融科技与金融服务的深度结合，提升金融服务效率、服务深度和服务广度。

在周茂华看来，物理网点线上网点各有优势，未来银行物理网点与线上网点将相结合，满足多元化金融服务需求；同时，信息技术赋能物流网点，为客户提供智能、便捷的金融服务需求。同时银行网点转型需要关注老年人等群体数字鸿沟问题，推动网点更加智能和人性化。

在2021年三季报中，也有多家银行提到了网点转型升级的方向。例如，邮储银行在三季报中指出，在传统网点优势的基础上，持续向“产品数字化、平台开 放化、场景线上化”转型发展。平安银行提到，“将持续实施网点智能化建设，合理配置网点布局”。民生银行也在三季报中表示，继续推广智慧型网点建设，加速新型智能机具布设，全面提升客户金融服务体验。

“当前，越来越多的银行开始深度应用金融科技，通过大数据、区块链、物联网等技术做好风控和定价，也能够获得长期稳定的经营收益。数据拓源可能是未来金融科技深度应用背景下银行的重点发展方向之一，这些数据包括财务、财税、司法、舆情、管理层等诸多方面。在此基础上，对客户更加熟悉的银行的客户黏性自然也在增加，也能够更加合理地对风险进行定价。当然，要大量获取潜在客户资源和合规信息，还需要投入更多一线人员进行大量调研，因此，线上化转型的同时，想要做好普惠金融，银行对线下的投入也必不可少。”陶金如是说道。