我的私人教练生涯

开健身房欠一大笔债

我和初恋女友在大学就开始谈恋爱。当时我在体育系，她在音乐系。我们没有什么身家背景，但两个人都雄心勃勃，决心将来靠自己闯荡出一番事业。毕业后，为了挣满创业的第一桶金，我在健身房当教练，她在酒吧弹钢琴，两人拼命攒钱。

两年后，我们七拼八凑，又借亲戚又贷款，搞了50万元，租了一个中档场所开起自己的健身房。器械、装修一弄完，钱就没剩下多少。我是总经理兼教练，她是老板娘兼琴师。我们盘算得很好，以为这是新兴行业，竞争不多，几年内收回投资不成问题。谁知这行并不好做，在我们开张不久，附近又有几家健身房开了张。为了生存，我们不得不狠命降价，一年后便难以维持，只有关了门。我又回到原来的健身房当教练，她则去另一家酒吧弹钢琴。生活又回归原地，与以前不同的是，我们身上背了一大笔债，打工谋生成了打工还债，我们俩的关系也变得冷淡和紧张。

做女会员的“私人教练”

我回来做教练，引起了一个女会员的注意。她叫姚萍，四十多岁，谈不上有姿色，却很会保养，看上去比实际年龄年轻许多。她好像对我的短暂离职很感兴趣，主动与我搭讪，问这问那，我当时心情郁闷，有时也把自己的感受对她说两句，我跟她的关系很快就密切起来。

有一天，她说要介绍朋友当会员，约我去咖啡厅。见了面才知只有她一人。她低着头把杯子里的咖啡搅了老半天，然后抬头对我说：她想以年薪20万元的价格请我当“私人教练”，条件是去她家“授课”，她说家里安静，没什么人打扰。她的话刻意说得很委婉，可是我还是明白了这意味着什么。我说给我三天时间考虑吧，她答应了。

此后三天晚上，我都去了女友弹琴的那家酒吧喝酒。我发现一个秃顶的中年男人老是坐在离她最近的一张桌子前，很专心地听她弹琴。听服务生说，那是一个出手很阔绰的老板。

那一阵子女友已经很久没回我们住的地方。看到我一连几天都来听她弹琴，她也没有表现得很惊喜，反倒冷冷的。

我终于下了决心，答应了那个中年女人。我想，毕竟两年就可基本还清欠银行和女友家人的钱，算是给自己和女友放一条生路吧。正式向女友摊牌分手那一天，我还是有些伤感的，女友却赶紧说欠她家的十万不用还了，言语间倒有一种轻松的感觉。

认识感情空虚的她

姚萍仍到健身房来跳操，只是按照约定，我每周要到她的豪宅去“辅导”她一次。姚萍三十五岁死了丈夫，继承了一大笔遗产，四十岁再婚，四十四岁又离了，为此还蚀了一部分财产。如今她四十七岁，没有一个子女却拥有三家不小的公司。

除了约定中的责任和义务，我们并没有额外的交往，更不涉及情感层面。我不打她巨额财产的主意，她也从不限制我“工作”之外的自由。这样的日子平稳地过了一年，到期她如约给了我20万元，我立刻偿还了一部分欠款。第二年姚萍要和我续约，我没有拒绝。我仍有创业的梦想，我对自己说一定要熬过这几年，还清欠债，我就可以离自己的理想近一些。

没想到，半年后我又遇到一位女会员。她叫杨金，只有二十来岁，长相靓丽，身材颀长。她从教练名单上点了我做单独辅导。我根据她的情况，给她加了一些力量训练。一段时间下来，她的身材锻炼得很健美，她特别高兴。原来她还有些冷傲，现在却总和我聊两句。

我逐渐知道了她的情况。她的男友去了美国，他和她谈了两年恋爱，都要结婚了，结果男友的父母犯经济罪被抓。他去了美国，他妹妹一直在美国留学，父母以学费的名义转移了大笔现金到她名下，够他们兄妹生活。

因为男友的家庭变故，她的感情一下子空下来。“我也不知会和他怎样，先这么吊着吧。”她对我说。其实她家境不错，和男友在一起又过惯了奢华的生活，一般的日子也过不惯。“我暂时不想谈恋爱”她说，“现在只想享受人生。”的确如此，她平常的生活就是吃喝、购物、游泳、美容。不知为什么，再看她光鲜的脸，我就觉得她其实蛮可怜。

不久，她要去我的手机号，还给我发短信请我到她家去辅导，有过经验的我当然知道这是怎么回事。但我为她所吸引，终于没有拒绝。

分手时，她塞给我牛皮纸包

我开始一周到杨金家去一次。和姚萍约定在周二不同，我和杨金总是临时约定时间，如果和姚萍约定的时间冲突，我就会告诉杨金我有事。杨金跟我说得坦率：你不要爱上我，我们在一起会很短暂，最短一个月，最长也不会超过两年。

我也在心里提醒自己，和杨金在一起仅仅是肉体关系。可是日子一天天滑过，我还是越来越喜欢她。我发现，她其实是很敏感的女孩，却又有强硬的一面，除了物质欲望太强我无法满足外，她的所有我都能接受。

因为对她的感情越来越深，我和姚萍在一起开始感到痛苦。我找到姚萍，提出终止合同，违约金额由她开。出乎我的意料，她很大度，也可能是对我厌倦了吧。她说，一年又快到了，少几天不要紧，也不要你赔，只给你15万吧。

再见到杨金，就觉得她特别可爱，我也很希望自己能把她留住。这以后，我常常请她吃饭，陪她逛街，对她也特别体贴。也许在心里，我已经把她当作女友了。

可是，大半年后，杨金还是向我提出了分手。

原来，她跟前男友始终保持联系，一直在网上碰面。她男友已安顿好一切，要她去美国和他团聚，现在她的签证已经办下来。听她说这番话的时候，我的脑袋木木的，整个人傻傻的，没什么反应。见我这样，她好像有一点愧疚，可很快就转为责备。她说：我提醒过你，不要爱上我。说的时候她一直掐我的手臂，我好像也不觉得疼，回家后呆呆地看着被她掐得红一块紫一块的手臂，突然发现好痛好痛。

上个月，她走时，我还傻傻地去机场送她。没想到临走时她递给我一个很大很厚的牛皮纸袋。我一望便知那是什么，如果不是周围有很多人，我一定把它甩到她脸上。我没好气地说你这是么意思？她就很难过地低了头，脸红一阵白一阵，断断续续地说，我知道你还有贷款没还完。

送走她，我大病一场，向老板请了假，在家里躺了好几天。上班后，又碰到姚萍。我随口问她现在过得好不好，她很矜持地对我说了一句，我很好，转身走开了。走了两步，又回头看了我一眼。我不知她是什么意思，这是不是暗示我可以再和她联系？

经历了和杨金的那段感情，我已经没有兴趣再进入那样的生活了。即使现在，一想到杨金对我的看法，我还忍不住觉得恶心。因为终日沉浸在几个女人中间，我无意工作，原来在健身房的明星健身顾问身份也渐渐被取代。老板已经半开玩笑地敲打我了，他对我说：你成天魂不守舍地，最适合你的位置应该是被窝啊，那里适合做梦！我曾经以为可以走一条捷径尽快还清欠债，实现理想。现在发现，这条路好像是条岔路，这样走下去，和自己的理想只会越离越远。

所以，不管姚萍回头看我是什么意思，我都不会再和她联系。(张波说，他现在工作很努力，他有信心靠自己尽快还清欠债。他说自己走过一段弯路，但不会再走了。把这段隐私讲出来，一是告别昨天，二是为年轻人提供前车之鉴。讲述完后，看他走出报社的背影，不像年轻人那么跳跃，却也一步是一步，并不轻浮。我不由暗自期许，他能一路走好！)

# 十一条在私教谈单中常见问题分析及应答话术 #

01

能有效果吗

02

怕坚持不了

03

不感兴趣

04

如果将来不练了，会不会反弹？

05

如果不办私教，是不是就不管我了

06

太贵了，别人家比较优惠

07

等过段时间再说吧，我先练练

08

我只是随便练练，没什么目标

09

有孩子要照顾，没那么多时间

10

要和家人商量一下

11

考虑一下，等等吧

时间问题

 一周有168小时，有40个小时用来工作或学习，56个小时睡觉，还剩下72小时，您难道连一周两到三小时的锻炼时间也没有吗？并且刚才您也说了，一周可以来三次锻炼不对吗？

我知道你很忙，向你这样的成功人士肯定很忙，你提到过一周做三次运动时没问题的，但是忙是你最主要的原因吗？我们一周168个小时，您只要抽2个小时过来就好了，这个时间相信您还是能抽出来的。

我知道你很忙，其实会所里的每一位会员都很忙，谁都要工作，学习，可为什么他们可以抽出时间来锻炼身体，因为他们把健身当作生活的一部分了，我们私教做的就是这个工作，帮你养成一个好的生活习惯。

您看您这么忙也选择了利用现有的时间来锻炼身体，说明您对您自己的身体健康投资是很认可的，通过训练让您的身体素质更好，也有充足的精神去完成您的工作，从而也会提升您的工作质量！那就更应该利用有限的时间做更有效更正确的训练方法来为您节省时间跟周期去更快的提高您现在的身体状况

您的时间问题我是非常认同的。因为我们一天的时间是有局限的的。但是正因为时间局限性我们的很多时间都花费在了我们的日常行为习惯当中。而这些行为习惯大部分是工作，应酬，娱乐而让我们的体质及状态下降飞快。

那么近阶段近几年您的身体情况只有您本身身体能感受的最明确。而忽略了我们从生命的开始就拥有的本能，那就是无时无刻在做肢体行为，对吧。

您工作确实挺忙的，要注意身体，要么您得有更好的身体应对您忙碌的工作，要么您得缩短工作时间，注意休息。您现在考虑时间上的问题了？对吧！您刚才讲了你可以一周排出1--2次来训练，每次只需要您60--90分钟，这个训练周期可以给您带来好的效果，OK？

其实私人教练就是帮您节约时间，我们会科学合理的为您安排好时间，让你在最短的时间达到最好的效果，针对您出差情况，会编排一些徒手练习，让您随时随地进行健身锻炼

我知道您的时间宝贵，您想充分利用你的时间，就这样的原因使你错过您锻炼的良机吗，从我们第一次谈话过程中可以知道您的外表和形象对你的生活和工作特别的重要，所以来让我们看看不与您的工作时间表所冲突的健身计划和时间安排吧。

王先生你好，你说你没有时间过来锻炼对吗？好的，我非常理解，除了时间问题，你还有其他问题吗？没有了，好的，你当时办卡的时候，应该已经考虑过锻炼时间问题吧，尤其像你这种成功人事，时间很不固定，应酬比较多，如果要锻炼出效果，就要把每次过来锻炼的效率提高，如果没有系统的锻炼，根本不可能达到效果，所以你更应该请教练（进行系统训练），这样才能确保你锻炼的效果。

您说您比较忙，没时间是嘛？那您看，一天24小时，上班八小时，睡觉八小时，吃饭三小时，剩下还有五个小时的时间，也就是说一个星期就是35个小时，那么在这35个小时的时间里，您只需要给我1个小时的时间，我就可以帮助您达到您想要的健身效果，您觉得这样好嘛？健康也是您事业的基础。每个星期只需要给自己3--4个小时的时间就可以了哦！ 从现在开始您的锻炼计划吧，欢迎您成为我们的VIP会员！

您是工作太忙了所以时间会有点紧凑是么？我可以结合您的综合情况给您制定一份训练计划，我想时间是真的很宝贵，但是您的健康更宝贵啊；

有一个健康的体魄才能有更多充沛的时间积极工作啊。我想您一定会会为自己的健康着想会挤出时间来锻炼的。就是因为您时间少所以更需要专业的教练，希这样不会让你走弯路浪费了你宝贵的时间，您觉得呢？

李先生，你好，对于你目前没有没有时间过来锻炼这个问题。我表示很理解，我是这样想的，既然咱们目前能够过来锻炼的时间不多，那就更要来充分利用好这段时间，让我们最专业的教练来帮助提高单位时间内的锻炼质量，从而让我们在有限的锻炼时间内达到理想的效果。你觉得呢？

1我没有那么多的时间来训练的

你会怎么来训练吗？你说的没有时间是怎么个没时间呢？正因为如此,你才更加需要一个私人教练呢。只有正确的训练，才会达到你想要的。对吗？本来的次数就少了，你再没有正确的训练 ,那不是白来吗？你刚才说了,你也是百忙中挤出时间来这里的。所以一定要来一次就有所收获。你说呢？我们可以用专业的训练 方式给你安排,只要你能来,剩下的事情交给我们好了。

2没有时间，不会吧？克林顿作为总统，还插手世界事务，够忙的吧？人家都能挤出时间来泡妞呢，我觉得还是你重不重视的问题。为健康挤出点时间，是值得的。没有时间更要来训练的，参加我的训练课程,我会给你创造出时间的，让你工作更有效率，让你做起事情更加轻松。8个小时的工作，6小时就可以完成。

我的一个客人一开始也这么说，但是当他来参加我的训练课程时，他告诉我他现在的工作非常有效率，一天的工作变得轻松，并且因为工作效率的提升，领导现在对他刮目相看，委派更多的工作给他了，哈哈…他升职了。

3我的时间不固定。是的，这样才体现我们专业性的地方。我们的水平高低,就体现在这里。我可以通过专业的安排,帮你找回来的。

注意: 在没有弄清楚会员时间安排时，千万不要直接说，只有固定频率，才会有效果。不要说，一星期至少二次才会效果，很多教练在这里犯了错误。

我非常明白你的意思是这样的，正是因为你没有时间，我才跟你说私教课程的，越忙越需要私教，因为时间宝贵不能浪费。

正是应为你没有时间才更应该需要我们的私人教练课程，如果你时间充沛的话你每天锻炼较长的时间锻炼下来也会有效果，只是效果会慢。正是你百忙之中抽出时间来锻炼更应该需要我们私人教练课程让您在短时间内达到最佳效果，反而给你节省了时间。

其实私人教练就是帮您节约时间，我们会科学合理的为您安排好时间，让你在最短的时间达到最好的效果，针对您出差情况，会编排一些徒手练习，让您随时随地进行健身锻炼。

1正因为像您这样的成功人士功夫繁忙，应酬较多，更应该由专门的私人教练为您安排课程，每次来就直接进入主题，不会盲目，为您节省更多的时间，如果出差，我们还会教您一些不用器械的徒手动作，在外面也可以锻炼，包括教你一些出差的饮食的建议。

2谁都很忙，关键是要重视健康，假如您生病了，要不要安排时间去看病？

3工作忙，没时间，更需要私人教练的监督，科学合理的为您安排时间，让您的生活更加丰富多彩。

在私教销售过程中，很多人会面临跟潜在客户或意向会员报价的问题。有的时候报价会出现客户的很多抗拒，有时候报价之后不知道说什么了，有的时候在考虑该不该报价，该怎样报价，今天咱们就讨论一下，私教课程应该如何有效报价。

常见的报价错误

为什么你的报价会遭到抗拒？

有效报价的方式

1、常见的报价错误

A客户询问时报价过早

常见的情况是：

客户常常问：私教课收费吗？多少钱？（他可能是随口问问）

客户也许知道你要谈私教，上来就问私教多少钱？

你作为教练怎么回答？如果你回答，300一节，500一小时，还是或者？

这样的报价几乎是无效的，常常会“吓跑”你的客户；

因为客户这么问时常常是根本不了解私教和课程的，或者了解的不够，带有片面的主观认识；这是私教报出来的价格和规划，显然是“凭空想象”的，不够符合客户需求的；

医生开药还有做体检、化验一大堆，中医望闻问切

解决方法：

如果客户上来就问单价，“打死也不说”！

需要先了解客户情况，给予客户需要了解的相关信息，之后再考虑报价；

参考话术：

XX先生/女士，您一定很关系价格是否合适，对吧。如果是我，也会先问问价格怎样，想请问您一下，您对教练训练了解多少？您知道自己的身体情况适合什么样的课程规划吗？根据这些信息，会更好的帮您确定呢合适您的价格；

——如果这些信息您了解还不够，我来帮您（体测、询问、分析一下）吧

B销售过程中报价过早，谈单过程中报价过早。

沉不住气，觉得没什么可谈的了就报价；或者还没深入了解客户需求，购买能力，等信息，就开始报价；导致客户的购买抗拒；

通常来说，教练认为的客户需求，往往未必是客户最想做到的需求，教练认为客户需要的训练周期，也不一定就是客户想要的，需要做相关信息的搜集和不断确认；

解决方法：

搜集足够多的客户信息，（购买能力、购买需求程度，预算，等）

跟客户反复做确认；（比如需求确认，比如购买能力确认，比如购买认知确认，等）

C报单价

很多教练被问价钱的时候，无论客户上来就问，还是谈单过程中问，还是最后要收尾了，准备要跟客户成交时问。教练可能会说，课程是300一节，或者一节私教课是300，或者课程是500一次，类似这样的。

问题举例：一节课，一次私教课，300元。300除以60分钟=5块钱一分钟。500一小时除以60分钟=8块3一分钟。

客户会觉得：凭什么？

我的在咨询费是800一小时。你觉得贵吗？每分钟133元。

但如果我告诉你，我做了4年；做咨询相关的学习每年三四万；

每次学习的笔记A4纸将近100页；目前是国内运动健身、情感、心理、两性、健康管理师综合一体的咨询师；一小时解决的问题可能让你少走几年的弯路。

广州客户打电话，解决10几年的情感困惑；会专程飞到上海来请我吃饭；

北京咨询师3个月收费15万……

当我说了这些，可能你再听800一小时，就不那么贵了。

如果我再说：

平时培训以外的时间，每天最多咨询3人，每人1小时，提前2周预约，否则没时间；

你还觉得贵吗？

你的单价和你的价值是不是匹配的？

这么说，贵不贵的关键因素之一是，价值塑造。

报价说好处，说梦想，少说对方的支出和数字。

2、为什么你的报价会遭到抗拒？

本质是3个方面的原因

A、价值高低

B、客我关系，客户对教练的认可程度；如果不喜欢，你就是再便宜，说的再好，对方都不想听

C、客户的欲望程度和购买环境

3、有效报价的方式

A合理性

逻辑合理、分析合理、数据合理、感受合理、符合客户期望的合理、对比合理性（报两个价格或者周期供选择，但是大多数人做到的不够深入，线下课讲）、价值合理性、训练计划合理性、服从合理性。

不一定都要在一次报价中体现出来，但是你要知道，客户不买，往往就是在考虑，而客户的考虑，就有这么多的角度。

大多数客户不买，考虑一下，常常考虑合理性。

逻辑合理性，详细讲解：

举个例子，大多数教练，在报价环节，最习惯报的是周期和阶段。比如3个阶段或3个周期，适应期，基础期，飞跃期，冲刺期，稳固期，收获期。

比如一个客户，“某某先生，你需要36节课”。那么，作为教练，为什么需要这么多节课？为什么制定这么多周期和阶段？这些内容需要在报价的时候，一起连带告诉客户的。

我们做了一个周期性规划，最终希望客户达到某一个目标和期望。这个合理化里面，有一个专业性的逻辑，就是怎么样在这个周期中一步步帮你完成的。先做什么，先做什么是因为什么。做了这个以后，为什么还要第二步，做了第二步是要达到什么效果。

为什么要做到报价的合理性？

合理性有几个层级。第一，周期和阶段，以及为什么是这样的周期和阶段。第二，专业逻辑上，这个周期和阶段，是怎么样达到这个效果，最终实现我们的目标和梦想。第三，如果不是这样的周期和阶段，有什么坏处。如果做了，会有什么好处。它最终帮你实现什么，达到什么，完成什么。

B语言设计（报价的话术，话术怎样设计才有效？）

视觉化语言、感性语言、肯定性语言、引导性语言，提问式语言

C合理或者最佳时机（成交热度、热度推进与销售控制管理）

D同一需求下，因人而异的多角度报价策略（针对理性思维客户、感性客户、冲动型客户、谨慎型客户的不同报价策略）

贵的东西除了贵哪都好

便宜的东西除了便宜哪都不好

扩大会员需求点不如拓宽我们的服务点

过去抓住会员的一点诉求使劲说服买课，真的不行了，如果你还这么做，请你停下来。

我们的服务从1小时私教课、到饮食指导、到线上训练指导都能落实，所以你可以把自己放心交给我；

因为用心做服务，

所以我和那些忽悠的教练不一样

现实中，是真的存在忽悠的“假教练”，这一点我们就要向会员明说，可是忽悠的只能靠一张嘴，而我们的每一份承诺都有工具支持，说到就能做到。

从埋头笨干到学习突破

精心经营自己的教练职业生涯

我之所以会在昨天跟马教练聊这么久，说的这么多话大家也都看到了，不光因为看到他没方法我确实很想帮助一下，更是因为我觉得咱们健身教练需要自身突破了。

咱们不是临时工，哪里业绩好做就跑到哪里，而是从一而终经营自己的职业，享受这份专业带给我们的所有机会和荣耀！

客户提出的所有问题需要挖掘深层含义

每个私教客户想听到的结果！

女生做私教挺好的呀

首先第一点呢就是女生做私教本身女性比较小巧，在掌握和思维能力方面更能记住很多专业知识。

其次就是女生首先在交际过程当中有很多更感性和清河的思维，所以会让大家觉得这样的陪伴锻炼很好。与此同时的话，这种锻炼方式也会让人更舒服。男女搭配，干活不累

在很多健身房当中很少有女性私人教练，而女性私人教练对于一个健身房来说事关重要，因为他既然既可以在在大家锻炼的时候做一个很。好的榜样其次的话，他更能清和与会员了解会员。

说到这样，你还能理解，既然教练是否适合女性吗？