情感营销理论是谁在何时最先提出的？求指教

品牌的英文是brand，如果中文直译过来就是烙印，很有意思。充满生命力的品牌不但是商家产品和服务的标识，更因为其独特魅力长久占领消费者的眼球，在公众内心深深地打上关于自己产品和服务的烙印。

 

著名牌战略专家李光斗认为，我国中国品牌发展经历了消费者没有发言权的“卖方市场时代”、考验理性消费的“产品时代”和企业与消费者互动的“情感营销时代”三个阶段，而“营销的最高境界”则是产品品牌能够传达消费者的特定心理诉求，从而让消费者对品牌产生情感忠诚，也就是实至名归的“烙印”境界了吧。

 

李光斗的新作《情感营销》正是非常精准地抓到了当今品牌建设和提升的关键——正视和创造产品品牌散发情感力量，就像在消费者心底的关于恋人的烙印，令人不离不弃，难舍难分。

 

不愧是久经沙场的营销实战专家，李光斗在书中毫无学究口气地提炼出全新的情感营销理论，并且大多以自己操作的成功案例详实客观地娓娓道来，妙语连珠，各章节环环相扣，一气呵成，令人目不暇接，眼界大开。

 

要在商品同质化趋势已成不争事实的市场竞争中立于不败之地，让产品拥有日臻完美的品质，早已经是最基本的功课，在此之上，商家更要打造浸透情感的品牌，才能永久地赢得客户。营造恰当的情感品牌不但和产品品质的完美同等重要，甚至更加难以把握。

 

怎样才能让品牌充满情感的力量？李光斗语重心长地指出，你是什么不重要，消费者认为你是什么才重要——好产品需要恰当的品牌故事来表达。

 

李光斗在本书中，完整梳理了情感在品牌营销中不可或缺的作用，正反两方地列举实例，为深陷同质产品竞争红海而赤膊上阵的商家展示他精选或缔造的充满情感的品牌故事。

 

大名鼎鼎的平民化妆品牌大宝，在李光斗看来，那句“量足，价格又便宜”除了自掘中高档市场前景市场的坟墓，更是委屈了多年来一直追随其后的消费者——凭什么花钱买了大宝就不能享受做“白雪公主”的感觉？就因为大宝的缺乏美丽梦想，难以跟渴望成为白雪公主的消费者产生共鸣的品牌故事。

 

那么，怎样才能拥有一个能够打动人的情感的品牌故事？

 

一直属于国内二线品牌的德尔惠运动鞋，本已深陷产品同质化的红海，李光斗为其精心设计了新的情感营销战略，让这个地道的本土品牌完成了向中国休闲第一品牌的蜕变。如今，全新的德尔惠让全中国的年轻人跟他们的偶像周杰伦一起on the way。

 

再如标识色彩国际化后焕然一新的喜临门床垫、从助推航天到全国捐奶的蒙牛乳制品等等。作为营销实战大师的李光斗现身说法，展示了他给不同时期产品量身定做的品牌故事。

 

众所周知，知易行难。本书最大的阅读价值就在于李光斗另辟蹊径的理论框架的实践基础，正是其亲自主导的大量品牌建设案例。在一个个充满创意的华丽品牌故事里，因为理论和实践结合的如此紧密，读者并不会觉得空洞而不知所云，而相反，就像身临一个丰盛的精神自助盛宴，颇有大快朵颐之感。

销售怎么和客户增进感情

　销售怎么和客户增进感情？客户就是做销售的饭碗，要把饭碗紧紧抱住才有饭吃，所以和客户的日常维护沟通就非常的重要，久久不联络客户都忘记你是谁了，那销售怎么和客户增进感情呢？

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　 一、入心的开场

　好的开始是成功的一半，人际互动也是这样，你与顾客初次接触的时候，如何开场，尤其重要。开场是第一印象，决定了对方是不是愿意和你继续往下聊。

　比如，店面销售，进门就说“欢迎光临”，这个就是套路，顾客听了太多次，没有感觉，只要顾客没有感觉，你的话就是废话。怎么办呢可以换一下，至少，可以改成“欢迎光临某某某专卖店”，这么说，加深对方对品牌的认知。

　或者，按照顾客的特点进行开场，比如，她几个人一起来门店，一看就是一家人，你可以说“今天是什么日子呀，全家人一起来逛街，来，这边请……”“陪爸妈一起逛街呢家庭氛围真好!”“这是你家的宝宝啊，好可爱呀!”

　有一种销售，在电话的时候，开口就是一句“打扰了”，这是极其傻的做法，你都知道是打扰，那还打扰对方一听到这样的开场，相当一部分人会直接挂掉电话，你连自我介绍的机会都没有。

　 二、合适的称呼

　这点，非常非常重要!高明的销售人员，即使是第一次见某个客户，也能快速找一个最好的称呼方式。比如，你去见的人姓张，是办公室主任，比你大5岁，这个时候，如何称呼呢

　你可以喊他张主任，但这就是最好的吗不一定，这只是最中规中矩的，厉害的销售人员，会快速的判断，也许，就会喊对方张哥，因为这种称呼，更能拉近距离。一位资深销售这样和我说：“如果对方做了很久的主任，那就喊张哥，如果对方刚上任不久，那一定要喊张主任!”

　这一招，不仅是做销售，情商高的人都会，看到和自己妈妈差不多年龄的女性，普通人喊阿姨，高手喊姐姐!和自己父亲差不多年龄的，普通人喊叔，高手喊大哥……

　 三、交集的使用

　何为交集就是你和对方能搭上边的东西，比如，两个人的共同点，或者，是共同的朋友。我见过一个厉害的销售人员，他能够快速从对方的口音判断他的家乡在哪，然后，说一句：“听您口音，应该是某市某县人吧，我一年前过去，那是个好地方啊……”

　有一家美容机构，要求员工能快速认识顾客的车子、服装乃至化妆品的品牌，干嘛要这么做呢就是为了快速和顾客找到共同话题，简称“有得聊”，这是关系的开始。有一家高端理发店，要求理发师每天得看一个小时当天的'新闻，为啥能和高端顾客沟通和交流啊，这更能让顾客有宾至如归的感觉。

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　 1、模仿客户的说话速度

　视觉型客户偏重于使用眼睛来接收各种信息，是以看到的画面来进行理解的，因为眼睛看的速度是非常快的，于是在形容自己看到的各种信息时，视觉型客户的说话速度就会非常快

　而且声音也会比较大，怕别人听不清楚，同时为了方便别人的理解，视觉型的人还会使用手势等动作来配合，肢体语言很丰富，属于那种比较容易激动的人。

　听觉型客户主要以听到的语言和声音来作为判断理解信息的工具，不过因为听的速度总是没有看到的速度快，也没有眼睛来得那么直观，因此听觉型客户的说话速度会比较适中

　为了方便他人的理解，表达某种观点的`时候也比较具有条理性，同时为了配合语句的不同含义，说话的声音会显得比较抑扬顿挫，声音变化比较丰富。

　感觉型客户则和上面的两种类型完全不同，他们主要是以自己的感受来进行理解，因为要产生内心的感受，就需要有一定的时间去亲身体验或者思考，

　所以感觉型客户的说话速度会比较慢一些，同时因为要配合他们脑中的思考逻辑，所以讲话的时候停顿也比较多，有时候甚至有点吞吞吐吐，声音也会比较低沉，显得好像若有所失，做起事来小心谨慎，为人很沉稳。

　不同性格模式的人有不同的说话速度，视觉型客户讲话速度比较快，销售人员的讲话速度也应该比较快;感觉型的客户说话速度就慢许多，销售人员的说话速度也就应该随之放慢许多。

　 2、模仿客户的表达习惯

　当客户理解了某种信息或者想要表达某种观点的时候，必须通过语言表达，这里面客户所使用的语言是由不同的文字所组成的，不同类型的客户有属于自己的不同的说话方式和常用语言文字，销售人员要学会模仿使用客户常用的语言文字，这样对方就很容易理解你想要表达的含义。

　视觉型客户偏重于使用类似于与“视”有关的语言文字，比如“看看”、“浏览”、“清楚”、“漂亮”、“活泼”、“角度”、“坦率”、“动人”、“展示”、“外观”、“想象”、“出现”、“描绘”、“前景”、“明白”、“焦点”等，大家可以看看下面的这句话，就是针对视觉型的客户所应该使用的语言文字和说话方式：

　“您可以‘看看’这封计划书，它上面已经‘描绘’出了所有应该‘注意’到的细节，您还有什么不‘清楚’的地方吗”

　听觉型客户的语言文字当然是和听有关的，比如“听到”、“意见”、“共鸣”、“询问”、“逐字逐句”、“讨论”、“说说看”、“叙述”、“单调”、“口气”、“安静”等，就像下面的这个案例：

　“您先‘分析’一下，然后我‘听听’您的宝贵‘意见’，再就共同‘关心’的问题‘讨论’一番。”

　感觉型客户的语言文字则是和感觉有关的，比如“觉得”、“体谅”、“掌握”、“感受”、“抚摸”、“忍受”、“严重”、“生硬”、“痛苦”、“开心”等，比如下面的这句话：

　“您‘觉得’这封计划书‘抓住’重点没有，如果有您感觉不‘舒服’的地方，请多‘包涵’。”

　如果销售人员与客户所使用的语言文字差别太大，你就会“看不到”客户所“描绘”的“现象”在哪里，客户也“感觉”不到你的“专业性”和“诚意”。

　除此之外，销售人员还要仔细听出客户经常使用的口头禅和常用术语，并将这些客户的口头禅和常用术语加在你的语言之中，客户就会感觉到很舒服、很亲切。

　我曾经见到过这样的一位销售人员，他可以讲十几种方言，让人钦佩万分，比如湖北话、四川话、河南话等，因为他的客户来自全国各地，所以每当他打电话到不同的地区，都会用当地的语言和客户沟通，“老乡见老乡，两眼泪汪汪”，客户会油然而生一种亲切感，也难怪他的业绩会那么出色。

　 3、模仿客户的肢体动作

　专业的调查分析结果表明，人与人之间的沟通，文字只占到了7%的影响力，另外有38%是由你说话的语气和语调决定的，而最重要的55%的影响力则来自于你的肢体动作。因为我们总是喜欢在意别人做什么，而不是别人说什么。所以模仿客户的肢体动作，就显得非常重要了。

　就以我们常见的握手礼仪为例，视觉型客户握手的时候力度非常大，假如握手的时候你的力度太小，则会让客户感到你不够热情、不够信任他。

　而听觉型客户握手时则喜欢蜻蜓点水，甚至于只会拿出两个手指头来，那么你最好也只拿出两个手指头，与他轻轻一碰，保证你们会产生共鸣。

　我见过的最有意思的握手是有一次到东北，那位培训公司的老总伸出两只手，紧紧地握住我的双手上下来回晃动，整整持续了三分钟之久。虽然我配合他的动作显得太雷人，不过仅仅握了一次手之后，他就视我为知音了。

　 4、模仿客户的情绪

　许多销售人员都认为，见客户的时候要有一种兴奋感，将自己的情绪保持在巅峰状态，但是有的时候为什么效果不是很好呢关键在于客户并不是每时每刻都和你一样，需要一副快乐的样子，人是一种情感动物，时而快乐、时而忧伤，这是很正常的事情。

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　读懂对方的肢体语言，并作出准确回应，也能得到有效沟通。还有，真正懂得用心聆听、用眼观察的人，才能真正掌握沟通技巧的真谛。

　 方法一：

　第一，充分地了解客户，了解他的需要。

　第二，把客户当做朋友，为了他的需要服务。

　第三，给客户方便就是给自己方便。

　 方法二：

　一、说话要真诚。

　二、给客户一个购买的理由。

　三、让客户知道不只是他一个人购买了这款产品 。

　四、热情的销售员最容易成功。

　五、不要在客户面前表现得自以为是。

　六、注意倾听客户的话，了解客户的所思所想。

　七、你能够给客户提供什么样的服务，请说给客户听，做给客户看。

　八、不要在客户面前诋毁别人。

　九、当客户无意购买时，千万不要用老掉牙的销售伎俩向他施压。

　十、攻心为上，攻城为下。

每一个新增的客户，从打电话或拜访开始，就相互建立了情感账户。让对方舒服就是存款，让对方不舒服就是取款；帮助客户解决问题就是存款，敷衍了事，不负责任的对待客户正当需求就是取款；积极热情的态度就是存款，消极等待被动反应就是取款。

-  销售要尽量多去存款，即使有小的取款行为也一定不要大于存款。

- 当年杜月笙就是一个会往自己感情账户存钱的典范。他推荐没有背景的戴笠上黄埔军校；黎元洪落魄孤居上海每月资助其生活费；梅兰芳蓄须罢演无生活来源时，帮他卖画解决困难；每一笔存款都不记回报，奠定了他上至党政要员，下至市井流氓通吃的江湖地位。凭的就是感情账户中大量的存款。

我看到了许多销售不断为自己存款，也看到了许多取款的例子。

- 客户同意你上门拜访，可以理解为先在感情账户中存款了，你上门就要尽力也存款。礼貌大方、注意小节、说话得体，真心诚意。事前更要充分准备，能度娘查到的问题就不要问了，浪费客户感情！

- 丢项目不可怕，为自己的差错找借口，一味推诿，哪个主管愿意看到这样的下属，这是严重取款行为。

- 我的同事，不少都参加过客户的红白喜事，这种行为就是在对方情感账户中存钱。

- 拖拖拉拉的完成客户交代的事情，事后也没有及时反馈，不靠谱。

-同事间的合作不积极，不在规定的时间完成，还有各种理由（这都属于销户行为了）。

增加存款的行为有几类

讲信用

说好的事情一定做到，一次失信会耗掉大量的存款，而且有可能再也存不进去钱了。

注意细节

交谈时别抢话。满嘴烟味别近距离交谈，浑身酒气、一嘴蒜味。。。还有许多自取灭亡的行为。

勇于道歉

不小心取款了，意识到后，第一时间和客户解释：是我不对，下次一定注意，请原谅。

多赞扬多鼓励

**《甲方乙方》经典对话就是榜样。

葛优：“大妈，您有四十了吧？”

大妈：“我今年都78了”

刘蓓：“真看不出来，您要再化化妆，说您38都有人信。”

闭眼想想自己的客户，你在对方的情感账户中，有存款吗？

五步推销法：推激情、推感情、推产品、推价格、推数量。

1、推动激情如果推销员没有成功的态度，即使他已经掌握了出色的销售技巧，他也不会成功。一个没有激情，言行举止的人如何影响陌生人？推销员就像火柴，顾客就像蜡烛。如果您不先点燃自己，怎么能照耀别人？

2、推动情感销售工作98％是情感工作，2％是理解产品。在实际销售中，似乎没有什么比“拉动”重要。以三种方式促进情感：英国人、与美国风格的朋友聊天、中国风格要永远佩服“讲情感”吃饭。这是一个重要的销售过程步骤。如果推销员对客户不满意，并且无法缩短心理距离，那么成功之门就很遥远。

3、推产品营销技巧推产品处于产品销售阶段。推销员应始终记住，客户购买产品，这就是产品的利益。与其购买价格，不如购买新颖性并购买产品本身。这些都是新来者可以轻松解决的问题。要推广产品，您需要推广产品功能带来的好处。除了利润提升以外，在实际销售中，“演示+提示”是促进销售的法宝。

4、推价价格始终是商品的敏感问题。聪明的推销员需要以暗示“非昂贵”价格的语言为客户提供聪明的报价。

5、对于推送数量产品，正常价格无效。但是提供的金额仍然有效。客户购买也很活跃。的销售数量是“许多报告”。许多报告以大包装，成套，一个使用期限和一个出库单位报告。

层次

层次一：

——JIMMYPO销售网点的设立。销售网点可能设立在市中心或环线边，带有或没有停车场、离目标客户群体住处远或近，面积大或小，接近或远离换乘站。依据这些参数，销售点的吸引力指数非常敏感，变化明显。

层次二：

——视觉营销技巧的作用是确定商店布置、服务提供和服务运行，目的在于提高消费者购买量并使之成为忠实客户。这里我们讲的是销售点的设计。

层次三：

——场地和店内品牌和产品的展示，显然一个市中心的专卖店和超市的陈列是两回事。通常，为了保证他们产品的良好展示，厂商会设立专门职务：陈列师。

计划 销售网点的设立（层次一） 通常情况下，很重要的一件事就是明确“区域吸引力”这个概念：

对区域吸引力的研究大体涉及如下几方面：

·此区域的居住人口

·此区域的流动人口

·此区域的特性（吸引人之处）

·竞争情况

·当地的特殊喜好

·已存在的场所间的相对位置

·对场所周边的人群进行调查，考察他们对场所的看法

此外这个问题引起学术界广泛争论，各种不同理论相继面世，每个理论都是以消费者行为某项特殊规律为依据发展起来的。

在此仅举一例：Christaller模式，或称之为“中心位置理论”：

在一个状态理想、平整、摆放统一的环境中，消费者可以统一分散、自由移动，卖场的物理定位应该具有规律性 销售点的设计（层次二） 毫无疑问，卖场的吸引力决不只来源于其场地。其它需要考虑的因素还有比如：

店铺形象

——店铺内、外布置

——销售模式和服务提供

——氛围

就店铺形象这个问题依然争论不休，不论如何我们可以关注Mazursky & Jacoby ，他们通过大量的研究总结，提出了对店铺形象的定义：

店铺形象是：

——一种认知和/或一种感觉（或一种认知和/或一种感觉结合）

——以上认知和感觉是一种结论

——此结论或来源于某一时刻的感觉的集中和/或与某一现象联系的记忆输入

——以上认知和感觉代表着这一现象对某个个体的意味着什么

这一定义融入了形象的两大特性。首先一种形象可以是一个认知或一个情感形成过程的结果，而情感因素经常被忽视。

第二点，形象形成的过程应该包括在店铺形象的定义中。

Mazursky & Jacoby二人深知“客观现实”与“主观现实”的不同。消费者很重视店铺传递给他们的某些信息。这些信息被阐释、评价、综合，然后形成某些初期推论，接着进一步深入。最终形成对店铺的整体印象。

一位名叫Lusch的研究员提出了产品选择适应销售点选择的理论，他认为顾客选择何种销售点决定性地反映了他将选择何种产品。后续的研究者有在此基础上进行补充，认为对品牌和标识的选择决定性地反映了对销售点的选择。。

店铺的布置

如今我们经常使用的一个词语，用来表示店铺布置的就是：环境设计。

店铺设计的第一项工作就是：确定店铺的物理尺寸：

——如何布置环境

——如何分配销售面积，确认通道和放置货架

不容置疑的，店铺设计的重要性越来越大（尽管建筑设计从来就具有协助交流的作用），不论对大商业中心还是专卖店，店铺的设计从外部包装到内部都是一样的（重要）。

基于此点，在市场营销人员和建筑设计师间就需要一座必要的桥梁。

环境设计，在某些情况下是由大型文化公司完成的，平面设计、产品设计和包装设计同时也参与环境设计。

事实上，这些物质性的因素（产品、店铺等）的一个功能就是：美感，这恰恰是产品价值系统沟通的媒介。

就店铺氛围来说，着重研究的有：

——音乐

——人群

——色彩

——气味

系统的刺激人的五官感觉已经成为一个趋势。同时我们说还有销售的戏剧化：小平面的使用成为主流。 卖场产品管理（层次三） 对产品深度和广度的管理，品牌、产品品类、产品价格、产品出样数量等等的控制。

对产品的线性管理，不同的展示方式，不同的搭配方式带给顾客的感觉是不一样的，客户的态度也是大相径庭的。

方式

漫画

你会经常看到他们，甚至很有可能你就是他们当中的忠实粉丝。但也许你从来没有考虑过去使用它们。无论它是一个像SEOmoz公司的罗杰mozBot这样可爱的吉祥物，一个像小企业趋势周五卡通这样的常用功能，还是许多关于麦克劳德gapingvoid 艺术的一切事情。漫画都应该是视觉营销的秘密武器

巧用

。初创公司往往会在“关于我们”的页面中加入他们团队的照片，看起来很平常，但却足够吸引人的眼球。人们会立即被人脸所吸引，并作出相应的行动，因为这会让他们觉得很真实，因此网站应该在页面上适当的添加一些自己团队的照片，让用户看到你们那最真实、最充满朝气的一面。

巧用独特视觉

当在市场上推出一种新的产品时，面临的主要挑战之一就是如何才能让用户记住你的产品，并能很容易的向他人介绍。你想要潜在用户记住两个月前读到的有关你的产品信息或回忆起正在使用该产品的一个同事，如何去做呢？使用一个图形或其他独特的视觉效果是最好的方式。例如：MailChimp将滑稽的猴子形象表现邮递员，DropBox用带有童趣色彩的插图作为视觉语言，并通过这样做，与其他存储服务有了显著地区别。而Heroku选用日本有关折纸的传说，使人们在该产品上也添加了某种感情色彩。因此要想使人们记住你的产品，需要让你的产品看起来不同。怎么才能看起来不同呢？可以在广告的表现形式上、宣传形式上等。总之，通过独特的视觉效果让用户眼前一亮。

置于真实环境

看着你的产品，想象一下用户会在什么情况下使用。是办公室？家里？还是户外？将产品融入到某种真实的环境中时，会使用户在短短几秒里就对产品的性能有所了解，这样不仅让用户记住了产品，还起到了宣传效果。如在一个网页中，将一个产品置于农贸市场的环境下，这是一幅，没有文字，但是用户还是能一眼就知道它是干什么的。

截图导致失败

一个网站想要获得媒体报道时，不仅需要一个伟大的产品，更需要有一个伟大的。许多网站在媒体上介绍产品时都会犯一个常见的错误——截图，将产品截图展现。这样的做法只适用于某些产品。对大多数产品来说，这在一定程度上会使用户捕捉不到产品的本质，不知道产品的神奇之处在哪。当让用户看截图时，产品会成为一个没有任何意义的东西，只是一张普通的。那么怎样才能用更好的诠释产品的神奇之处呢？

可视化痛苦

在市场上推出某种新产品时，不可避免的会遭到人们的批评，而没有一个工作人员是愿意听到这种批评的，这对他们是一种否定，那么如何才能避免呢？或许网络上会出现许多视频，致力于告诉用户在自己生活的多么糟糕，总之是各种吐槽。