这样做出一套好的销售计划，包括推销计划

(一)目标的确定:

我们都知道在推销之前要制定一份销售计划明确自己的销售目标所谓目标就是我们内心对一项工作完成时所预期效果的描绘业务员出访一定要确立目标一个好的目标在销售过程中应考虑两个方面:

1销售目标:是否要求老客户增加订货量或定货品种,是否向新客户提出订货单

2行政目标:是否需要收回帐款,是否有投诉或咨询需要处理,是否需要传达公司新政策

(二)客户的选择:

1选择客户依据:

应选择那些在同行里受到尊重拥有垄断实力服务水准最佳销售额稳定市场拓展能力强有稳定顾客群的客户

2客户等级划分的依据

应根据客户的资信状况经营规模人员素质仓储能力运输能力内部管理及组织机构及销售网络的覆盖范围对客户进行等级划分再根据公司政策市场状况等因素决定目标客户其作则列为后序名单或顺序名单

3MAN法则

一般可以将准客户划分为三级:

A级-----最近交易的可能性最大,

B级-----有交易的可能性但还需要时间,

C级----依现状尚难判断

判断A级客户的MAN法则如下:

M(MONEY):

即对方是否有钱或能否向第三者筹措资金事先要了解对方的经济实力不要贸然行为

A(AUTHORITY):

即你所极力说服的对象是否有购买的决定权如果没有决定权最终你将是白费口舌在销售介绍的成功过程中能否准确掌握真正的购买决定者是成功的一个关键

N(NEED):

即需要如果对方不需要这种商品即便有钱有权你任何鼓动也无效不过"需要"弹性很大一般讲需求是可以创造的普通的业务员是去适应需求而专业的业务员职责不在于只顾客需要与否而在于刺激和创造出顾客的需求从而开发出其内心深处的消费欲望

(三)行动计划的制定:

每个业务员都管理和控制着一个销售区域为了达到公司制定的销售量或销售额必须谨慎考虑并计划行程

具体步骤如下:

1客户分类:可以依据客户的重要性和增长潜能分成ABCD四级:

A级客户:应安排在第一个星期出访相应的每日里也应该将重要的客户安排在上午拜访以利用最佳的脑力和体力

B级客户:多是安排在第二星期出访出于其数目较"A"级客户多每家的拜访次数会相应减少,

CD级客户:应安排在第三个星期出访

每四个星期应将你的精力集中于客户服务(维修技术与操作)货品陈列收帐和计划下个月的工作方面当然销售员也可以据实情安排ABCD客户拜访计划如每日每周拜访客户中既有AB级客户以有C

D级客户但无论怎样安排销售人员应当明确知道首期就拜访A级和B级客户可以使自己及早掌握所需用负责的区域内部分营业额由此也可以帮助你提高信心和勇气面对未来的挑战

2出访频率及形式:

作为销售员身负完成公司的销售指标的任务所以显而易见销售员的销售重点应集中于那些"销出"迅速账款回笼及时的客户因此销售员必须以定点巡回的方式反复多次地出访这类客户以连续不断客户服务达成我们销售目标的实现

在激烈竞争的商场中更要求销售员特别应保持极高频率和足够数量的拜访次数以期用稳定的营业额连续的专业客户服务令竞争对手难以介入我们拥有的客户和市场

3增加出访比率:

每日出访客户的多少会因业务员选择的客户等级不同而有所区别根据权威资料统计很多业务员每日花在真正销售呈献的时间不会超过2小时按照良好的计划工作可以避免在区域内因纵横交错的拜访而导致出访时间不够充分因此谨慎而周详的计划每日的工作可以增加出访次数也可以确保每次出记访更有实效最理想的是每日的出访行程都预先订下且保证每次出访安排都是最经济最有效的

(四)制定行动计划的注意事项 :

我们都知道在推销之前要制定一份销售计划制定计划会使你心有成竹但是说面对不同的顾客时只用同一份计划就可以 而是要因人而异所以在制定计划之时要注意以下几个方面:

1要有某些特别的提案

你要想把商品顺利地推销出去就得在每次访问的时候准备好特别的销售计划换句话说你面对准顾客的时候必须有个"针对他而计划好的某些特别的提案"

2你不能光靠普通的商品说明

你打算向准顾客施展的说明必须是因人而异的说明完全符合各个准顾客特性的说明这就是说你必须具备quot,访问那个人的特殊理由"

即要清楚以下问题:

⑴我要向他说(诉求)什么

⑵我要说服他做什么

⑶我打算采取什么"方法"促其实现

⑷怎样准备"访问的理由"这些"访问理由"必须内容都不一样

也许你认为这是相当难的事事实上只要你决心写出来做这个作业你只需花费15分钟别小看了这个作业它会点燃你的斗志使你不断产生各种销售计划

当你准备好这份特别销售计划后就要接见你的顾客了这时你要给自己二分钟的时间在脑子里想一下下这些事情:

1要提醒自己销售的目的即帮助人们对他们所购买的产品感到满意并对他们自己的购买抉择感到是一种明智之举

2设想一下会发生的事情:

⑴想象自己穿上了顾客的鞋子在走路也就是站在顾客的高度来考虑问题

⑵想象自己的产品服务或建议的优越性并想象如何运用这些优越性去满足顾客的需要

⑶想象一个美好的结局自己的顾客获得了他们所希望得到的感受即对他们所购买的商品及对他们自己所做出的选择均感满意

⑷想象自己的愿望也实现了这就是在轻松的气氛中以较少的气力销售了更多的商品

(五)成功邀约的五个法则:

推销员成功的邀约是有效行销的第一步怎样迈好这关键的台阶呢有经验者为此总结了五个法则它可成为行销者的阶梯

1电话邀约:

该邀约方式适用于所发掘的对象也就是潜在客户

使用这种激励方法要注意:

拿起电话听筒前要精心做好准备了解他上下班的时间以及他的近况

要以兴奋愉悦的心情打电话

跟对方约好时间和地点后就应赶快结束谈话

不要说出生意内容以免产生误会或反效果

2当面邀约:

该邀约方式适用于故意安排的推荐对象或不约相遇的朋友

使用这种方法的要诀是:

不要开口就谈生意上的事要先闲话家常叙叙旧再言归正传

3强势邀约:

该邀约方式适用于久约不至的好友有时好友久约下来这时你可在不影响友谊的情况下以较强的口气告诉他要他考虑你所经营的生意并要求他与你会面

4态度诚恳:

无论你使用何种邀约方式态度都应该是诚恳的诚恳的态度会使顾客对你产生好感增加对你的信任度

5口气亲切

亲切的口气能愉悦人的身心人在心情舒畅的时候容易接受他人的要求而冷漠的口吻则能让人心生不快一个心情不愉快的人是不会接受他人的邀请的

(六)制定自己的标准说法:

使推销说法精进的第一步是:事先靠自己编出一套"说法大要"且有数年推销经验的推销员通常在不知不觉中已把洽谈中的一部分加以标准化也就是说不断与不同对象的顾客洽谈的时候他就背熟了其中的一部分且在任何洽谈中都习惯地使用它亦即自然而然地洽谈过程中对自己的推销说法赋予某种"模型

现在我们要研究的并不是无意识中让它存在而是有意识地(刻意)造出这个"模型"这就要事先编好"说法的大要在推销上我们称之quot,标准说法"

把推销时自己要说的话标准化它的好处颇多例如:有了不必靠死背却能灵活运用的"标准说法"你在推销的时候就能成竹在胸从容应答在不断重复使用同样的话术时多余的部分就渐渐被删减最后成为精简有序的推销说法你在推销的时候每一句话都会变得自然而且条理分明这样就不会发生搪塞一时或是信口胡言的情况了

怎样编造"标准说法"

1先写出来再说

只要动笔把你要说的话先写出来透过这种"写"的过程原是在你脑里如一片轻雾般抓不到头尾的东西西就能被整理出一个头绪来

2把初稿再三看过听听别人的意见或是参考有关的书籍将它做适度的修正

3练习

(1)发出声音读读看

(2)利用录音机听听看

(3)实地使用在访问顾客之前先预习一次然后实地使用看看再修正

(4)实地使用之后对下列事项加以检查:

哪些地方不妥能不能改得更好

顾客的反应如何

(七)访前准备:

1物品准备:

含产品样品公司及产品资料报价单合同书名片小礼品等等这些物品内容可以统称为拜访包访前必须对拜访包进行仔细检查以防遗漏必用物品

2信息准备:

主要为客户方面的信息同时还包括竞争产品方面的信息知已知彼才能有的放矢

3形象及心态准备:

访前一定要检查和调整自身的形象与心态形象和心态是拜访质量的重要因素

4明确访问的目的由此来决定说话的重点

(八)行销时运用谋略技巧 :

曾有人说过这样一句话:"如果你有权势就用权势去压倒对手,如果你有金钱你就用金钱去战胜对手,如果你既无权势又无金钱那就得运用谋略"谋略就是"出其不意攻其不备"也就是说乘对方还没有防备之时发动进攻行动出乎对方意料之外商场如战场有谋者胜推销时不例外怎样运用谋略呢下面我们给大家介绍一些方法以助你在无权无钱的条件下取得成功

1欲擒故纵谋略:

欲擒故纵"擒"是目的"纵"是手段怎样运用这"纵"的手段呢

诀窍是:当你和顾客交谈时可以表现出一种漫不经心的态度就是说对能否向他推销出商品表现得毫不在意这种态度很能引起顾客的兴趣

为什么会这样呢道理并不复杂

如果推销员在推销时并不认真推销顾客就会认为行销员推销的商品市场前景看好"皇帝的女儿不愁嫁或者认为推销员怠慢自己前一心理会调动起他的购买欲,后一心理会增强他的表现欲他会想方设法让他人看到推销员是怎样失职也就是说想表现自己作为一名重要人物是怎样被漫不经心的推销员怠慢的但不管什么心理给推销员带来的都是成功的机会

这种谋略尤其适用于那些刚愎自用自以为是的顾客所以推销员要注意学会使用这一谋略

2激发情感谋略

激发情感谋略也可称"激将谋略"它的内涵是:用富有刺激性的语言来激发对方的某种情感让对方的情绪发生冲动失去理智在冲动的情绪的驱使下去做某种我们期望他去做的事

比如在美国某商店一对夫妇对一只钻戒很感兴趣但嫌价格太贵便犹豫不决售货员见此情形便对他们说quot,有位总统夫人也是对这只戒指爱不释手只因为贵没买"这对夫妇听了这话马上掏出钱来买下了这只昂贵的钻戒而且还得意非常

俗话说:"劝将不如激将"如果那位售货员从正面开导劝说那对夫妇未必能下决心买下那枚钻戒而反面的激将法倒促使他们下了决心因为人都有自尊心荣誉感这对夫妇也不例外当他们听说某总总统夫人也喜欢这枚钻戒但因为太贵没买时强烈的自尊争强心被激发了出来于是售货员便达到了目的

激将法虽然是行销谈判中常用的语言谋略但它也是有局限性值得推销员们注意:

(1)使用激将法要看准对象

激将法并不适用于任何人一般说来它多适用于哪些谈判经验不太丰富且容易感情用事的人身上至于那些办事稳重富于理智的经验老成者激将法就很难在他们的身上发挥作用而对于那些故事谨小慎微自卑感强性格内向的人也不适宜用激将法因为富有刺激性的语言会被他们误认为是对他们的挖苦嘲笑并极可能导致怨恨心理所以使用激将法要看准对象

(2)使用激将法言辞要有讲究

并不是有什么语言都可以激发起对方的情感的锋芒太露太刻薄容易形成对抗心理,而语言无力不痛不痒则又难能让对方的情感产生波动因此在使用激将法时一定要注意言辞的"度"既防止"过"又避免不及

(3)使用激将法要顾及态度因素

必须指出的是"激将"一般用的是言辞而不是"态度"切不可为了激将而甩脸子拍桌子这不仅有损谈判者的风度还可能让对方产生厌恶的心理据有关方面记载赫鲁晓夫在谈判时常用摔鞋子的手段来刺激对手结果不仅没达到目的还成为谈判界的笑话

3事例启迪谋略

所谓事例启迪谋略就是在说服对方时不正面直说而是列举一些类似的事件让对方借鉴从中受到启迪领悟道理使之接受你的意见

4借"砖"敲门谋略

在形形色色的行业中行销行业属于最艰难的行业之一许多推销员要推销他的商品但却苦于不得其门而入或得其门而难入尽管他满脸笑意恭恭敬敬但得到的往往是冰冷的面孔不屑一顾的神态

怎样改变这种情形呢你不妨借"砖"敲门请看美国布兰公司是怎样运用这一谋略的

美国布兰保险公司为了冲破不得其门而入得其门而难入的障碍先给顾客寄上各种保险说明书同时附上一张优待券优待券上写道:"请你把调查表的几栏空白填好同时撕下优待券寄回给我们我们便寄上两枚罗马希腊中国等世界各国古代的仿制硬币这是答谢你们的协助并不是请你加入我们的保险"布兰公司寄出了三万多封这样的信信寄出后反应非常好竟接到了二三万封回信对于这些回信公司并没有直接寄出硬币而是让业务带着古色古香的仿制铜制古币按地址登门拜访"我特地带来了古代各国稀有的硬币来拜访你"这样一来行销员不仅在登门拜访时显得大方自在多了而且对方的脸上也没有了冰冷的表情顾客们高兴地把推销员请进了门道谢后便欢天喜地地从各国形形色色的古币中挑选出自己喜爱的硬币这样推销员与顾客之间的感情也就融洽多了当推销员轻轻地向顾客招揽保险业务时就格外地顺利了就这样布兰公司从二三万封信中成功地招揽了6000多份业务

显而易见布兰公司的成功之处就在于运用了借"砖"敲门的谋略他们巧借古币之"砖"敲开了顾客的门敲开了顾客的心让顾客愉悦地从口袋里掏出了钱

5借名钓利谋略

所谓借名钓利谋略就是借助名人名牌名胜等效应来提高自己商品的知名度达到行销的目的

心理学表明"名"对人们有着很大的诱惑力而且由于人们对权威具有崇拜心理更使得"名"的说服力大大增强

20年代洋烟霸占中国市场国产烟要打开市场十分困难南洋烟草公司对此束手无策后来公司经理灵机一动想起了名人效应便找到了当时在上海滩上有"一代笑星""第一笑嘴"之称的滑稽演员侯宝林请他帮忙宣传"白金龙"香烟杜宝林当即接受了邀请并表示:"抵制洋货提倡国货是每个中国人义不容辞的责任和义务我一定尽力而为之"其后不久杜宝林在一次演出中巧妙地把话题扯到了吸烟上他幽默地说:"抽香烟实际上是世界上顶坏顶坏的事怎么这样说呢花了钱买尼古丁来吸嘛有人说＇吸烟还不如放屁＇是因为屁里还有三分半气而烟里除了毒什么也没有我老婆就因为我吸烟天天吵着要跟我离婚所以我奉劝各位千万不要吸烟quot,听众听了大笑起来在场的南洋公司经理听了却很失望他万万没有料到杜宝林会给他做反面宣传听众们也没有想到杜宝林讲到这里话锋陡转说道:"不过话还要讲回来戒烟是世界上最难最难的事我16岁起天天想戒烟戒到现在已经十几年了烟不但没戒掉瘾头反而越来越大了我老婆整天担心怕我得肺病进火葬

场我横想竖想既然烟戒不掉最好的办法是吸尼古丁最少的香烟大家晓得洋烟中的尼古丁特别多所以大家千万不要去买我向各位透露一个秘密目前市场上的烟要数＇白金龙＇尼古丁最少信不信由你我自从抽了＇白金龙＇咳嗽少了痰也少了老婆也不担心了当然也不跟我闹离婚了--"

听到这里南洋公司经理非常高兴这一声广告宣传使"白金龙"烟身价大增名声大噪很快在市场上独领风骚

6幽默谈谐谋略

幽默无处不显其能在行销界它还是一种谋略

例如美国某公司为了使"Rkd生发药"在英国市场上打开销路公司老板委托伦敦一家药店的老板为总经销商全权代替"Rkd生发药"的销售这家药店的老板是一位27岁的年轻人颇懂幽默技巧他雇了10位秃头的男人做他的推销员他在10个光秃秃的头上写quot,Rkd生发剂"的字样还配上一些稀奇古怪的画面让他们走街串巷进行宣传

用人脑袋做广告这的确新鲜而有趣因此这则令人捧腹的秃头广告一出现就在伦敦大街上引起了轰动伦敦的各种新闻媒体也纷纷报道这一举世罕见的广告这无疑又为这家公司做了免费宣传于是乎公司的财源滚滚而来

7装愚示傻谋略

在一般人眼里优秀的推销员都是那些口若悬河反应灵敏精明干练的强者其实并不尽然有时那些看起来"傻笨愚呆""口舌笨拙""一问三不知"的推销员却屡屡在谈判桌上获胜原来他们采用了"装愚示傻"谋略即故意摆出一quot,什么都不明白"的愚者姿态让强硬的对手"英雄无用武之地"

谈判界津津乐道的一件日美商界谈判实例就生动形象地说明了这种方法

一次日本航空公司选派了三名代表同美国一家公司谈判在谈判前日方了解到美国这家公司的谈判代表不仅思维敏捷语言善辩而且还准备了充足的资料显而易见要硬对硬强对强取胜的把握不大于是他们决定使用"装愚示傻"法来向美国人谈判

早八点美日双方正式开始谈判果然不出日本人所料美方开局就控制了局面他们利用屏幕向日本详细地介绍了本公司的产品并信心十足地表示他们开价合情合理品质优良超群这一演示介绍过程整整持续了两个半小时

在此期间三位日本代表一直静静地坐在谈判桌旁一言不发

美方主谈以为日本人为他们的介绍所吸引很是高兴便打开房灯充满自信地问日方代表说:"你们认为我们所谈的如何"

谁知一位日方代表礼貌地笑了笑回答说:"我们不明白"

这话不亚于晴空霹雳美方主谈脸上顿时失去了笑容:"你不明白这是什么意思你们不明白什么"

另一位日方代表也面带微笑回答:"所有的一切我们都不明白"

美方主谈判觉得肝部隐隐作痛但他还是强作镇定地问:"你们从什么时候开始不明白"

第三位日方代表慢条斯理地答道:"你从将会议室的灯关了之后开始的"

美国人都傻眼了主谈无奈而焦虑地问:"那你们希望我们怎么办"

三位日方代表异口同声地回答:"希望你们再介绍一遍"

美国人彻底泄气了因为他们实在没有最初的热诚和信心去重复一次两个半小时的推销性介绍再说即使他们硬着头发这样做谁又能保证日方不故伎重演呢

结果精明强干准确充分的美国人败在了"什么都不懂"的日本人手下:要价被压倒了最低码这真是"大智若愚"

装愚示傻法是对付强硬谈判对手的有效武器试想当你和一位根本听不懂你在说些什么的人交涉时你即使有再广博的学问再丰富的资料再严谨的逻辑再高深的理论再精辟的见解再锋利的辩词又有什

你读读下面的文章，也许对你有所帮助。客观标尺丈量竞争力　

事实上，就业是一个巨大战场，在不同的层次都有竞争，如何准确定位自己，找准战场，是取胜的关键。

比如，在“凤尾”和“鸡头”之间如何作出明智的选择，是许多毕业生的苦恼之一。是进大机关大单位还是到基层或小企业，是争相挤入热门行业还是到急需人才的艰苦行业，不同的选择对人生以后的发展起着不同的作用，大学生心里应该有个谱。记者发现，“宁做凤尾，不做鸡头”的择业心理，在大学生中并不鲜见。　　

比如，很多毕业生明明知道依照自己的实力进国企和事业单位很难，且工作不一定很好，但仍拒绝急需人才的基层、乡镇民营企业，“因为事业单位条件好，进去做个小科员也好”，中山大学法律系的晓丹这样说。　

暨南大学中文系大四的刘钰告诉记者，只要是招聘会她都会去的，碰碰运气也好。如果那是你不喜欢的工作呢？刘钰说：“到时再选择吧！

　

“广撒网、多捕鱼”的心态在毕业生中占了很大一部分，他们把它作为求职的“金科玉律”。专家认为，这种碰运气的想法其实是没有主见的表现，明智的做法是在投出简历前根据自己的情况圈定一个适当的选择范围，有的放矢，提高求职命中率。

　　一份调查表明，目前毕业生期望的薪酬明显高于用人单位的出价：过半的专科生认为自己的月薪应在2000－4000元，而67％的用人单位则认为应在1000－2000元，甚至有近26％的用人单位认为应是1000元以下；50％以上的研究生提出的理想月薪为5000元以上，但愿意出此价钱的仅14％，25％的用人单位将研究生的月薪定在3000元以下，38％的将其定在3000－4000元之间，大学生的薪酬期望明显高于用人单位的标准，两者之间的定位也存在着差距。

今年的大学毕业生专场招聘会将于本月底正式启动，毕业生已摩拳擦掌，为即将开始的求职之路积极“备战”，但能否找到合适自己的位置，还要善于用客观的标尺来丈量自己的就业竞争力，才能用准确的定位来换取美好的前程。

就业指导：避开两大误区

　　俗语说：“凡事预则立，不预则废。”一位在高校长期为毕业生提供就业指导的老师一针见血指出，只“求职”不“谋职”，不做准确定位和分析，往往会适得其反，最后求职难如愿不说，反落入种种尴尬。

尴尬一：“乱花”迷人眼　　

不管是报考公务员，还是跑场招聘会，毕业生将面临的选择是多种多样的，如果手中没有个方向盘，在众多的选择中迷失方向就在所难免了。其实，闯荡各大招聘会的大学生，在被用人单位挑选的同时，一方面也在挑选心仪的单位。第一次面临众多的选择，毕业生们自己也容易越挑眼越花，看似这个不错，那个也好，这样一来导致在决策过程中迟疑不决、错失良机，寻寻觅觅到最后，收获的是高不成低不就的无奈和尴尬，而一开始的美好愿望也许换来的是严峻的现实。

尴尬二：丢西瓜捡芝麻　　

在毕业生中，还存在“这山望着那山高”的就业心态。总想着找到一份最“理想”的工作，却不知什么才是所谓“最理想”的，就在寻觅中错过了最佳的择业时机。就业指导老师回顾道，往年就是有些这样的学生到招聘会差不多收尾的时候，才发现周围的同学都找到安身之处，只有自己还“寂寞花无主”，惊慌之下不敢再多挑剔，像大龄姑娘一样赶紧找个差强人意的婆家把自己嫁了出去。　

实际上，“工作没有最好的，只有最适合你的”。只要你在求职之前先在心里打好了底，遇上心仪的单位，不失时机作出选择就不会遭遇以上的尴尬了。

专家意见

锁定目标早做准备　　

谋职在于“谋”，有所谋略，才谈得上寻求理想的职位，大学生们要如何找准求职标尺刻度，做好求职的心理准备？

与毕业生对话，和高校指导老师交谈，再向有关心理专家取经，多方接触下来，笔者在采访中发现，时下处于求职准备期的毕业生们，当务之急不是求职，而是应该先给自己定位，也就是说，先谋后求才是明智之举。至于如何“谋职”？——自有门道。

锁定目标早做准备　

学电子的阿峰对自己的求职目标就很明确，工作地点：广州或深圳，工作单位：知名大型企业或IT公司，薪水：3000元以上。他说，感觉自己条件还不错，即使现在就业形势较为严峻，也相信自己能找到不错的岗位，“我已经瞄准了几家单位，接下来就看我的本事了。”　　

上个周末刚参加完注册会计师考试的盈盈干脆说，自己非“四大会计师事务所”不进。自去年开始就打定这个主意的她为接下来的求职做了大量的准备：上新东方学口语，“啃”了一年的财经报纸和专业书籍，还为考证苦读了三个月！　

某高校就业指导科黄老师说，一个毕业生有自信有勇气是好的，像这样目标明确的学生往往对目标单位较为了解，准备也更充分些，“茫然、不知所措这样的困惑不会出现在他们身上，这样更有利于他们主动寻找到心仪的单位。”　　

黄老师还提醒，这样的高标准定位并非适用于所有的毕业生，还是要根据自己的实际情况给自己准确定位，一味的高标准定位，盲目性太强了，把自己框死在狭窄的就业范围中也容易高不成低不就。选择目标时也要量力而行，不要过于“死心眼”。

开列“阶梯式”意向清单　

“首选外企，公务员次之，教师居第三”，这是外语专业Jessia的求职列表，“我学的是外语，一直想到外企去感受一下氛围，这样也能学有所用；选公务员和教师就图它个安稳”。和Jessia同班的Benny也根据自己的“口味”列了个清单，不过列的不是单位而是地区：“广州－深圳－珠海”。“我只考虑这三个地方，简历我也只会投给这三个地方合适的单位”。　

“要先在心里打个底——自己最想从事什么职业，其次选择的岗位又是什么；首选的工作城市是哪个，还有哪些在考虑范围之内，不妨列个清单，这样找起工作来才不会太盲目。”

知己知彼找准定位　　

话说回来，不少大学生心中还没有这样的“婆家”，仍是寻寻觅觅找不着北。　　

从事就业指导的专家说，如果这样的状态不改变的话，招聘会一来临，这些学生很可能就像无头苍蝇一样到处乱撞。他总结了一条宝贵的就业经验：知己知彼，找准定位。　　

“毕业生以整个就业市场为背景，对自己进行一次深入的综合测评，是非常必要的”，他说，“漫无目的地投送简历以获得面试机会的做法不可取。”。

至于如何才能实现“知己”？专家认为关键在于实事求是地进行自我分析：摸清自己的性格与气质，把握自己的兴趣所在，更应确知自己的能力与优劣势。　

不可否认，求职是双向选择，优胜劣汰。许多学生经过几年的学习，对专业和行业的认识和情感也发生了很大变化。一些专业由冷变热了，又有的由“短线”变成了“长线”，作为学生应该理性分析前景。“更细致些，还必须对择业的社会环境和工作单位有所了解，正确认识面临的就业形势，了解社会需要什么样的大学毕业生”。

性格决取向　气质定行当　　

心理学专家认为，根据性格选择职业，才能实现最好的“对接”，从而更好地发挥自己的聪明才智和一技之长。比如：理智型性格善于周密思考、权衡利弊，故适合于选择管理性、研究性和教育性的职业；而艺术性、服务性的职业则较适合情绪型性格的人，因为他们通常情感反应比较强烈和丰富，行为方式带有浓厚的情绪色彩。　

生活中我们还不难发现这样的现象：有人选择了教师的职业，可是性情暴烈缺乏耐心；有人选择了记者的职业，但生性沉稳、反应迟缓。所以，在为自己找定位时应该先把职业的吸引力放在一边，先考虑自己的气质是否适合从事这份工作，毕竟“最好的工作就是最适合自己的”

兴趣来引导　能力作权衡

“兴趣是最好的老师”，它对人的发展无疑有一种神奇的力量。心理专家分析，“对某种职业感兴趣，你在工作中自然就会更为积极，开拓进取。而如果你强迫做自己不愿意做的工作，不仅很难做好，对精力、才能也是一种浪费”。自小爱好美术的小如当初就面临着机关单位和设计公司的两难选择，“一个稳定清闲，一个则是自己的兴趣所在，也更富挑战性”，经过反复考虑后，小如选择了后者，她说她无悔当初的选择，“只要有兴趣，就不怕工作辛苦、压力大”　　

社会上任何一种职业对工作者的能力都有一定的要求。如对会计、出纳、统计等职业，工作者必须有较强的计算能力；对于飞行员、外科医生、运动员、舞蹈演员等职业的工作者则要具备眼与手的协调能力等。在选择职业时先实事求是地检测一下自己的学识水平和职业能力，这样才能找到“有用武之地”的合适工作　　

换句话说，定位是一种综合测评，它应该是全方位的：把性格、气质、兴趣、能力、市场等各种因素综合起来。明确自己想做什么、能做什么，社会允许你做什么、需要你做什么。

在感情中，男人远不及女人更为英勇。就算男人碰到自己喜欢的人，他们也不敢表达自己的心意。但是，一旦男人对女人变心了，他们也秉着不拒绝的态度。简言之，便是男人没有担当。下面就给大家分享一下男人想结束一段感情，通常会用哪些“小谋略”逼你离开。

1对你渐行渐远

家庭冷暴力，是男人不喜欢时惯用的小谋略。男人往往这样做的目地，是要有意冷淡你，使你在心里有个落差感。与此同时，他这种异常的举动，要在逼你主动和他分开。因此，女人一定要明白男人的小谋略。别给不爱你的男人找各种借口，对你渐行渐远就是他变心的征兆。相反，越发爱你的男人，越不容易在你身上执行家庭冷暴力。他会时时刻刻注意你的一颦一笑，更喜欢体贴入微关爱你的人生。

2对你小肚鸡肠

真真正正爱你的男人，他愿意包容你的小缺点，给予你爱的温暖。正因为如此，他愿意给予你充分的包容与理解，给你作出适度的妥协与让步。相反，假如男人在感情中对你小肚鸡肠，乃至在吵架环节中，会去算计他为你付出的时间和金钱，那么说明男人压根不爱你。因此，男人为了能完毕这一段感情，它会找尽一切方式惹你生气，有意惹恼你，隔三差五指责你，夸别的女生会穿衣搭配等。

3对你三心二意

在感情中，男人搞清楚女人最忍受不了的便是三心二意。因此，当她尤其爱惜这一段感情时，它会管束好自己的行为，与异性拉开距离。一旦他对你变心，它会看待感情意志不坚定，与许多异性朋友维持密切的关系，乃至将你视作感情备用胎。总而言之，许多男人往往没有担当，是由于他明明对你变心，又不好意思婉言谢绝你，才根据各种手段逼你离开。不管怎样，女人碰到这样的男人，分开就是最正确的选择。

　　在一个人 的成长中，谋略水平的高低是其人生成功的基点，多看一些谋略书籍，增长自己的智慧。下面我就来为大家推荐的一生必读的谋略书籍，欢迎参阅!

一生必读的谋略书籍

1《道德经》

老子　中国·春秋　生卒年不详

老子的谋略思想博大精深，他的《道德经》是中国历史上最负盛名的著作，也是人类传统文化皇冠上的一颗明珠。《道德经》是一部真正的谋略学著作，时至今日，它在管理学、军事学、运筹学等诸多领域得到广泛的应用，其谋略价值日益凸显，一本好书的魅力也正在于此。

　　2《鬼谷子》

鬼谷子　中国·春秋　生卒年不详

鬼谷子是我国古代的谋略先师，他将中国的谋略艺术演绎得淋漓尽致。《鬼谷子》这部智谋宝典历来享有“智慧禁果、旷世奇书”之称，是中国先秦时代游 说、纵横之学的登峰造极之作，在当代世界范围内产生着重要影响，至今仍闪耀着诱人的光彩。

3《管子》

管子　中国·春秋　约公元前725～前645

《管子》是我国传统谋略文化的重要典籍，其精言妙道足以启迪今人，流传后世。在这部千古治世奇书中，蕴藏着丰富的哲理，举凡经济、政治、文化、教育、军事、外交和个人修养、人际关系等各领域的智谋韬略应有尽有，对我们有很大的启发意义。

4《论语》

孔子　中国·春秋　公元前551～前479

孔子的思想和学说为中国乃至世界文明做出了不朽的贡献，他的精神光泽、文化精华几乎渗透到中华大地的每一寸土壤。《论语》是孔子思想的代表作，凝聚了中华民族优秀文化的精华，是两千年来中国政治伦理与社会伦理的基石。

5《孙子兵法》

孙武　中国·春秋　公元前6世纪末～前5世纪初

孙武是中国古代军事理论的奠基者，被后世誉为“兵圣”。《孙子兵法》集中反映了孙武丰富而深邃的军事谋略思想，堪称中华民族的不朽兵书和世界第一部“军事谋略学”著作，不仅在军事科学领域享有重要的地位，亦被中外商家奉为制胜的法宝。

6《荀子》

荀子　中国·战国　约公元前313～前238

荀子是先秦儒家最后一位大师，也是先秦思想的集大成者。荀子的思想博大精深，对诸子百家兼收幷蓄，包含了许多治国平天下的道理，其中的谋略精华，于政治、于为官、于为人都可作为借鉴，使人读来字字千金，终身受益。

7《韩非子》

韩非　中国·战国　约公元前280～前233

《韩非子》作为集先秦法家之大成的钜著，包容了春秋战国时期大量的文化成果，也揭示了不少具有普遍意义的社会规律和政治原理。这些规律和原理，时至今日，仍会对各级政治管理和企业管理产生启发和借鉴作用。

经典的谋略书籍

1《战国策》

刘向　中国·西汉　约公元前77～前6

《战国策》记载了战国时期纵横家的智言睿语，旁征博引、机锋敏锐，是一部集政治谋略、军事谋略、外交谋略于一体的谋略大典，充分展现了古代先贤在语言和谋略方面达到的高深境界，洋溢着令今人叹为观止的人生智慧，千百年来，具有独特的艺术魅力，极享盛誉。

2《人物志》

刘劭　中国·三国魏　约168～240

《人物志》是一部专门论述识人、用人的智谋经典，素有“识人宝典”之雅誉。世人曾赞曰：帝王以《人物志》得天下，将相以《人物志》得长久，商贾以《人物志》得富贵，常人以《人物志》得朋友。

3《贞观政要》

吴兢　中国·唐朝　670～749

《贞观政要》为唐朝史官吴兢编著，不仅是一部闻名中外的治国谋略经典，也是一部极富哲理的东方领导艺术教科书。它不仅为今人保留了丰富的历史知识和文案掌故，更为后世提供了十分宝贵的历史经验和有益的启示。

一生必看的智慧书籍

1《反经》

赵蕤　中国·唐朝　生卒年不详

《反经》是一部汇集了赵蕤毕生的思想精髓的谋略宝典，集政治学、谋略学、人本学、社会学为一体。它是一座思想宝库，在谋略策略、知人善任、待人处事、整治时弊等诸多方面，都为领导者们提供了金光闪亮的无数珍宝。

2《资治通鉴》

司马光　中国·北宋　1019～1086

《资治通鉴》问世以后，历代的帝王将相、各界要人争读不止，历朝的大臣、学士也竞相抄录研习。作为后世经世致用、以古为鉴的最经典、最权威的读本，《资治通鉴》成为为官从政者案头必备的教科书，被奉为金科玉律，无上宝典。

3《三国演义》

罗贯中　中国·元末明初　生卒年不详

作为中华文化瑰宝的《三国演义》是一部充满智慧的奇书，囊括万千，精义深奥，同时也包含了丰富、科学的谋略思想和管理方法，是一部谋略宝库。今天我们仍然可以从《三国演义》中汲取智慧的营养，借用谋略的武器。

4《菜根谭》

洪应明　中国·明朝　生卒年不详

《菜根谭》是一部指导如何为人处世的奇书，囊括了中国几千年人生谋略的精华，糅合了儒家的中庸、道家的无为、释家的出世和作者自身的体验，形成了一套独特的“菜根”谋略，成为中国传统谋略文化中的一个重要的组成部分。

正因为是美女，她的心底也会有骄傲的，只是她不那么张扬，不表现出来而已，但也正因为外表的与众不同，自然也会想要把她的人生定义到更高档次。她会把你当朋友的，但进一步就不太可能了。她让你听这首歌的用意相信你也明白，正因为她把你当好朋友，怕伤害你，所以才不忍对你直接说，用了这样婉转的方式。

任何人都有资格爱，只是爱与爱不同，有些爱是付出而没有回报的，我也经历过，我痛苦过整整七年，最后终于明白了这个道理。她会不会烦你，在于你自己以什么样的心态去面对她，如果仅是朋友，她一定会高兴的接受，并把你当知已；但如果你一再想越雷池，她恐怕就会选择回避了，因为她不可能给你什么承诺，又付担不起你的痴情，又不想失去你这个朋友，她进退三难，也许只能回避。其实在得到与失去之间，还有一个地带，那里可以有足够的空间让你们以心相交，但是却需要你以平和的心态放低你的感情，藏在心里，悲伤在所难免，就看你想不想失去她了。只有这个办法。如果你接受不了我所说的也没关系，但是既然你能承认自己的不足，我相信你也是一个坦诚的人，可以正视这段感情，不会自欺其人。